住商不动产店头训(绝密资料).doc

店头训

目录

章节 课程内容 页码
第一节 新人培训课程 3
第二节 课程表 4
第三节 作业流程 5
第四节 如何接（专任）委托 9
第五节 咨询接待 11
第六节 签委托是应注意的事项 13
第七节 委托签定的后续做法 14
第八节 如何议价回报及管制表填写要求 15
第九节 如何了解案源 18
第十节 如何了解客户需求及客户分类 19
第十一节 如何组织配对带看 20
第十二节 如何促销 21
第十三节 收意向与吊价 22
第十四节 如何送定 23
第十五节 签约前的准备（流程、资料） 24
第十六节 如何填写日报表 25
第十七节 经纪人的日常工作安排与时间管理 26
第十八节 如何谈租赁 27
第十九节 针对不同付款方式如何签约及签呈 28
第二十节 权证部工作流程图 29
第二十一节 三证办理流程图 30

一、新人培训流程
店头培训
店头开发培训
店头培训
楼盘行情调查1天
总部培训
3天
店头培训
画商圈2天

店头培训
相关业务知识培训

店头培训
销售技巧培训

三、作业流程
㈠开发（委托）流程
了解商圈：收集各种基本信息，如楼盘、客户层次

●扫街、重大市政工程调查、同行市调 ▲楼盘档案明细表

获取意向（扫楼、DM、网络、红布条、来电、来店、门店旧资源老客户反馈和获取意向的注意点）
●电话约访并安排行程，填写日报表 ▲经纪人日报表
●公文包的整理（公文包必备物品：名片、签字笔、通讯录、DM）
●拜访客户的基本仪表礼仪
面谈（估价）、勘测
●要了解客户的基本情况
●主要目的、工作 ▲物业勘测表

接委托（产权内容调查）
●接委托的作用、主要目的 ▲房地产出售专任委托协议
●委托的标准：产权证号、权利人签字 ▲房地产出售委托登记表
▲房屋重要事项说明、家具设施清单
店长审核
● 店长审核的目的、作用

KEYIN电脑
●交由秘书KEYIN电脑 ▲房地产出售委托登记表
●时间 ▲物业勘测表
▲家具设施清单
▲卖方税费单
回报
●回报管制表的作用或优势 ▲议价回报管制表
●回报管制表的填写与时间

议价
●更改附表的作用 ▲更改附表（即合同内容变更书）
成交 逾期案例列印，继续追踪 ▲成交记录档案表

㈡销售流程

涉及的表单
了解客户需求（具体情况分析）
▲ 委托购买需求情况登记表
准备房源（房源准备的基本原则）
●了解房源情况
约看（约看时注意点）
●提前先约开发方经纪人
●不同房源不同的带看时间
带看（确认书）
▲ 房地产经纪确认书
收意向（意向金收据）
▲ 房地产买卖居间协议
洽谈

不成功 成功

KEYIN电脑 送定 ▲ 房地产买卖居间协议

签约

●提前一天向法务部预约、完成签约登记表的电脑输入工作
●提前半小时至签约处与签约人员核对相关合同条款
●签约谈判过程中，以经纪人洽谈为主，签约人员做辅助谈判及合同条款解释工作
●协助法务部门督促客户及时交件、补件以及提醒客户按合同约定按时缴款
●应在客户签署正式合同前回收原《居间协议》（一式三联），第三联交回财务部换取收款单，其余两联交法务部存档

▲签约登记表 ▲家具设施清单
▲房地产转让合同 ▲房屋买卖开表单

KEYIN电脑

交屋 领证 售后服务 ▲房地产买卖交接书
▲售中回报管制表
▲客户满意度问卷调查

㈢开发培训的流程
1、 树立商圈精耕的概念
2、 为什么要做商圈精耕
● 深入了解目标市场及目标客户
● 有助于知名度的积累
● 提高作业熟悉度及时间效益
● 有助于连环开发及连环营销
3、 商圈精耕的目标
● 店头目标：门店能够成功开发本商圈范围内的所有出售案源
● 个人目标：能够成功开发精耕楼盘范围内的所有出售案源
4、 开发与商圈精耕的关系
●商圈精耕是开发的基础，开发是商圈精耕的目的，良好的开发能力是店头业绩稳定增长的保证
5、 如何做好商圈精耕的几种常用方式
● 亲自拜访——扫楼
● 开发物管及保安
● 开发信函
● 派报DM
● 电话访问
● 特定对象拜访
● 取得名册逐一开发
● 建立楼盘档案
6、 学会开发的几种方法
● 扫楼
● 同行开发
● 同行对外公布之房源：登报 DM 网络
● 驻守
● OPEN HOUSE
7、 如何建立楼盘档案
7.1内容要求
●楼盘的总平面图
●楼盘的单套物业面积
●楼盘的户型
●客户资料（联络方式及其他）
7.2方法
●扫楼
●物管与保安的开发
●其他
7.3扫楼建档流程
●确定精耕楼盘的名称，精耕数量，定点到人
●第一轮扫楼，派报发送，确定精耕楼盘，每幢物业的面积，户型分类
●绘制精耕楼盘区域总平面图，并在总平面图上标注单元数量，楼层数，单套面积
●第二轮挨家守护扫楼，要求：绘制户型图，再次核对面积，要求留有业主电话
●在第二轮扫楼中，将楼盘档案明细表附表1及附表2户型图补充完整
7.4建档时间
●第一轮建档时间根据楼盘大小而定，由于楼盘价格建档工作是一项繁琐的工作，需要我们坚持不断的拜访及扫楼，才能将相关住处得以补充完整和不断修正
7.5扫楼要求
首先应准备一定数量的盖有本门店印章的派报，挨家挨户拜访，派报发放的要求：如客户不在家，必须将派报塞进客户的屋内，如在家，将派报发至客户手中
8、 如何针对性开发
8.1对商圈楼盘的熟知
●了解总平面图
●知晓标志性建筑位置
●了解小区的户型、面积
8.2良好的沟通能力
8.3自信
8.4坚持

四、如何接（专任）委托
委托的目的：让客户以书面形式（因口说无凭）委托我公司以一定的条件出售其物业且双方承诺遵守某些约定的行为。
●接委托前的准备
1、初步了解客户及屋况
出售原因、房屋的优缺点、确定KEYMAN等
2、契据资料的准备
委托协议、家具清单、重要事项、合同变更书、物业勘测表等
3、契据内容的掌握
委托协议的各项条款、家具清单及重要事项的填写
4、形象礼仪
5、行情了解
6、平时的专业知识
税费、交易流程、交房及取款时间等问题
●接委托的要点
1、引导客户
不要被客户引导（举例）
2、客户的疑难解答
为什么要专任、朋友买怎么办、不能在其他公司出售能快速出售吗等问题
3、权证审核
各本证书上的重要数据记录
4、谁出价谁先死
回避客户控价的技巧、打破沙锅的客户怎么办
5、附赠设施及重要事项
家具清单及重要事项的运用
6、契据表单签字的要点
代理人签字条件
●接委托后的工作
1、税费计算
2、表单、契据交给店长审核
3、交给秘书输入电脑并上网
4、回报管制表的建立并回报
5、推荐同仁及配对带看
●接委托的沙盘演练
★接专任委托话术（例）
ⅹⅹ先生/女士是这样的，您的物业我已有所了解。为了您的物业在市场上有更强的竞争力，我希望您能与我们签定专任委托，这是我们的二十项服务保证（递上保证书）。请您过目，请再给予我几分钟的时间向您解释专任的优势。
首先、价格优势，物以稀为贵，专任委托可体现您物业的唯一性，能更好的帮您制定例题的竞争价格。
第二、宣传力度加大，因为专任，所以我们不怕投入更大的资本，不会因担心您的物业在其他公司成交而害怕投入的回报，可以更有信心的制定对您物业度身定制销售计划书，目前我公司拥有ⅹⅹ家门店联销，每日过往人数近万人，每二、五房源广告，加上网络及派送的房源流通信息，派报。相信需求您这样的人均能有所了解。
第三、专任委托可以让您更省心省力，享受专业、专人的经纪服务，提供即时询问，定期回报服务，价格调控简单，易掌控。
第四、因为专行，说明您对我的信任，因为您对我的信任，所以给了我较大的压力。
第五、品牌支持，住商不动产，唯台湾中介业真正的领航者。目前已在中国各大城市计划发展，杭州是住商不动产浙江区域总部，发展规划遍及浙江。

五、咨询接待
◆序言：
1、整洁的门店环境、良好的个人形象、专业的业务素质和规范的服务都代表着公司的品德形象
2、员工既要有过硬的业务知识，同时还要具备多方面的知识，需要在平时点点滴滴的积累
3、成功的接待是业务成功的一半
◆电话接待时的注意事项：
A、当客户在电话中询问各项问题时，业务员不必有问必答，原因：
1、电话交谈时间过长，会影响其他客户打来电话
2、客户提问往往只针对自己关心的问题，许多信息了解较为片面，客户可能因为偏见放弃登记
3、防止同行开发
我们建议：
1、 如果客户来连锁店不方便，我们可以上门服务，经纪人带上委托协议与相关表单，将接委托与勘察工作一并完成
2、 客户来门店咨询登记
3、 第一时间留下客户的联络方式
B：工作时间内接听电话应注意
1、 规范用语，做到耐心、细致、简洁
2、 保持电话线路正常畅通，严禁因私占线
3、 接电话时应用“您好！住商不动产ⅹⅹ店”
4、 如正在处理公务，或者正在接听别的电话，也应及时接听，询问对方回电号码，告知会马上回电，请稍等，避免漫不经心，心不在焉，以免答非所问，引起误会。
◆门店接待时的注意事项：
1、 客户进门，首先致欢迎词：“欢迎光临”
2、 由当天门店值班经纪人接待客户，认真、详细规范的填写相关由公司统一制作的表单或合同
3、 在交谈中不断的调整客户心理价格
4、 尽可能多的了解改物业情况，包括周围邻居、环境、阳光、朝向等
5、 对该物业情况进行审核，察看三证原件或复印件，避免以后不必要的麻烦（举例说明——如出售方的房屋性质或税费没有确认，为今后的交易造成障碍）
6、 礼貌用语及良好的言行举止给客户留下好的企业形象
7、 对于需要置换的客户尽可能说服他们能先卖后租再买
8、 对我公司和国家收费标准进行详尽的解释
9、 解释客户在购房过程中存在的疑问（贷款手续、额度、收费标准等）
10、通过交谈开发新的房源
11、注意收集是否贷款信息
◆如何回答买方客户的咨询
A、客户针对派报或登报房源咨询
可以告知客户的内容：大概的面积、户型、朝向及售价
不能告知客户的内容：楼层、物业的标志性特征，如：是否面对中心花园、临河或游泳池东面等一些能确认该套物业位于小区大致位置的内容
B、如果客户咨询的房屋已售，应如何回答？
首先告知客户：不好意思， 先生，这套物业刚刚有客户有意向了，目前这套物业是 价格在谈（此时可以适当提高成交价格），请问您也想买这一带的房子吗？
其次通过交谈，了解客户的需求情况：楼层、面积、价位、购房原因及购房经历，以帮助我们分析客户，提高配对的成功率

六、签委托时应注意的事项
1、专任委托需卖方三证以及所有合法身份证明（如结婚证、户口本、离婚证、死亡证明等）的资料复印件
2、普通委托需有产权证号及亲自查验卖方三证原件
契证：如何看三证，确认立契时间，计税金额
产证：建筑面积，楼层，产证办理时间完毕，可能的情况下还可以查到建造年代
土地证：分摊面积，土地性质，土地等级
3、搬迁日期：一般以合同签定三个月内交房为合适，如不能在三个月内交房或其他特殊情况应注明
4、房款是否为净价，卖方税费金额及如下家承担需要有补充约定
5、关于营业税，需要注意房改房购买时间是否已经满一年，私房购买时间是否已经满二年，如是析产所得须调查前一道产证是否已经满二年

收意向时应注意的事项
1、 买方客户的出价是否有成交的可能性
2、 是否明确交房日期
3、 同时了解下家的首期支付能力及告知下家首付的房款金额（包括税费及代理费）付款方式采取何种方式贷款
4、 告知下家客户应承担的税费金额及代理费
5、 再次确认三证相关内容
6、 了解下家客户

送定
1、 是否告知房东取款方式及大致时间告知
2、 再次确认腾空日期
3、 是否告知发到税费的金额及承担方式
4、 收回房东方的三证

七、委托签订的后续做法
1、 委托协议---总部存档联
◆若有共有人，则必须签字否则只可视为一般委托
不可取得复印件情况则需
查看三证并记录产权证号
2、 三证复印件

3、 产权人身份证复印件 至少应取得产权人身份证号
4、 房屋重要事项说明
5、 家具清单
一般

委

托
专

任

委

托
6、 税费清单
若需要避税可注明
7、 物业勘测表
物业位置只需填写楼盘名称即可，无需精确至门牌号
户型机构与户型图要统一
建成年份应填写“约ⅹⅹⅹⅹ年”
销售价格应是报价
联系人及电话应填写经纪人个人与门店电话
备注应突出该物业的卖点、需买方承担的卖方费用
户型图需注明朝向、门、窗
8、 出售案源调查表
表中所列项目应尽可能详细、正确，以下为IMS系统中必填项：
姓名、性别、身份证号、接洽方式、委托编号、产证编号、物业名称、
区分、种类、坐向、建筑面积、格局、屋龄、房屋总价、委托期间
以上材料齐全后交店长审核，确认无误后店长需在出售案源调查表中签字确认，
秘书方可登陆

交秘书登陆IMS系统
无产权证编号之委托无法登陆IMS系统

秘书将专任委托及附件上交法务部备档，门店留复印件归档。一般委托无需上交
法务部，门店归档

八、如何议价回报及管制表填写要求
◆定义：
经营客户
◆目的：
1、让客户了解自己，提高屋主对我们公司的熟知度及认可度
2、让自己了解客户，掌握屋主销售动态
3、了解物业的详尽情况
4、提高自身的专业程度，达成我们设定的议价目标
◆回报价格分类及意义
1、委托价
2、行情价
3、议价进度
4、议价目标
5、回报上限
◆如何回报
1、报三要：
⑴辛苦度（需要）→辛苦度若不够，不足以建立信任，使屋主了解你为他所做的努力及付出
⑵信任度（首要）→信任感未建立难以打击。（一定要站在屋主这边，使屋主对你的专业能信赖及接受）
⑶打击（必要）→信任感的建立，打击客户的信心
2、回报的原则：
⑴不定时（礼拜日一定要联络，注意首次议价回报时间）
⑵不定点（带看中、找买方、在店头、在家中仍关心）
⑶不定事
辛苦度（做多说少）信任感建立（了解、试探）打击（出价、买方反应）
紧急回报（次数不能太多，以二次最多否则失真）降低价格、探至最低线
3、议价三性：
连续性（不可有中断的时间）
合理性（你是否相信）
故事性（喜怒哀乐、高低起伏）依买方背景带入
4、八大步骤：
⑴了解（了解KEYMAN，以免做白工），并知屋主的售屋之动机
⑵试探（测试价位）
⑶坚持（原本价位没有竞争性着重在打击）
⑷出价（客户出个超低价行情之最低点）
⑸调价（正在和买方调价中同时也需要您的支持降价）
⑹接近（买卖就是加加减减，最重要的是大家有诚意）
⑺斡旋（我要帮您收钱，需要您的授权改附表、工具）
⑻成交（我现在收到钱，马上过去给您）
注意事项：
ⅰ绝不轻言出价
ⅱ屋主先动价格，我们才考虑动价格（谈判筹码永远比屋主多）
ⅲ不要加入个人主观（个人行情），客户出价才是行情
ⅳ不要加入个人感情因素（帮他卖不掉反而害他利息损失、折磨、内心煎熬、不够专业、能力不好等）
5、回报致命伤：
⑴回报价格过高（容易卡死）
⑵行情判断太乐观（市场走下坡）
⑶自我设限（行情90万，只议至92万）
⑷议价心态较弱（是否敢回报超低价，勇气及反映事实）
⑸临时报佛脚（粗糙）
⑹回报过程及品质不良（A、感情未建立，即打击）
（B、打击，即出价）
（C、例行公式，客户不信任）
6、五段式议价流程
⑴描述买方背景，塑造诚意度，了解行踪拉近距离
⑵出价、告之买方来店或在买方家制造临场参与感
⑶不降不加、要求降价、降了再加一点制造困难度及冲突点
⑷再与屋主缠门、改附表速回形成紧急紧张的气氛
没有斡旋回报客户因某些因素无法成交（价格太高加不到，同行较便宜，风水或家人反对等）
有斡旋成交恭喜，送给屋主签收，约定签约时间
针对物业不同的屋况及经纪人的销售进度，如何议价回报
1、 接委托当天，必须回报
内容：营销方式的介绍：上网、登报、派报、友店销售、门店张贴等，如果委托材料及手续不全，约定下次拜访时间
感谢屋主的任凭，将努力销售，尽快促成交易
2、目前尚无客户看房，如何回报
●空心房
内容：虚拟客户
●实心房：目前尚无客户看房或空心房需屋主陪同看房
内容：首先表明自己非常努力的在帮您销售，但是因为价格，看房时间不够配合等等……所以暂时没有客户带看，但是我真非常努力的给予您促销，顺便问一下您看您的底价是多少
1、针对屋况不佳的案源，带看后如何回报
回报内容：很多客户对您的房屋很感兴趣，但是因屋况不佳（如屋顶漏水），客户比较犹豫，提供一些房屋美化建议如屋顶粉刷，房屋清洁等
2、房价偏高，如何议价
●通过回报，婉转的告知屋主需求客户的意见及出价情况，打压客户信心，从而议价成功
●详细了解屋况如楼盘的历史，价格的发展趋势、结构、屋主家庭情况，以自身的专业知识赢得客户的信任和信赖，从而达到议价目标
3、议价回报的最佳时间及周期
●晚上10：00
●每周二次的议价汇报日 周二、周五

九、如何了解案源
一、目的：正确有效的配对，提高工作的有效率
二、了解案源程序基本情况
●物业的结构情况：面积、户型、地段、楼层性质、年份跃层的标准、阁楼面积是否计算
●物业的区域情况：交通
学区
●物业的销售情况：挂牌价格
销售底价
取款方式
出售原因：结婚 置换
税费：金额 支付方式
交房时间
按揭款
有无装修款
看房的时间：屋主的方便时间 最佳看房时间 KEYMAN
三、物业的销售分析
目的：通过了解物业的基本状况，为案源的销售作好充分准备
三个优点
三个缺点

☆注意点：
介绍案源的优点及缺点时，尽可能的多用描述性语言，增强客户的感性认识
如对比法：客户的不同关注点，进行对比推荐、销售
最差的销售的方式：一问一答式的对话

十、如何了解客户需求及客户
◆分类客户需求情况的分析
1、确定客户的购买原因
2、确定客户的需求价格是否合理，与面积及地段匹配度
3、确定客户的购买期限长短，紧急度
4、确定客户需求地段的成交活跃度
◆如何根据需求情况将客户分类
*购买原因：上学、工作、结婚、拆迁、外地迁入，不同的购买原因影响客户的下单的速度。
*客户需求总价是否与地段、面积匹配，以及经过议价及沟通后，是否能调整价格。
*购房期限的长短、紧急程度确定客户的诚心度。
*客户需求的房源是否为本公司的主力案源的成交活跃度，例如客户需求房源是本门店商圈范围内的，一般而言相对于其他商圈房源，成交的可能性增加。
*客户的挑剔程度。
通过对客户的需求情况分析后，将客户分为A、B、C三类
A类客户：购买意愿强烈，希望短时间内成交，房屋要求和地段、价格匹配。
B类客户：较有购买意向但要求稍高，所需案源相对偏少。
C类客户：比较牛，不满意决定不要。
配对中应注意的几点：
1、我们在配对中不要太拘泥于客户的报价及其他要求，因为在实际狗工作中我们发现客户的报价往往有一定的吊价余地和选择范围。
2、 配对前，应了解客户的付款方式，首付金额、贷款方式及对房屋的某些特殊要求。
3、 配对前，应了解向客户推荐房源的六个优点及缺点，以帮助我们分析及判断配对的吻合度及成功的概率。
4、 同样，向客户推荐房源前，应和卖方经纪人作好沟通，了解屋主的某些特殊要求，如首付金额的要求，交房时间等。

十一、如何组织配对带看
◆配对前的准备
1、 案源的了解
面积、价位、户型结构、楼层、采光、房东的特殊要求（取款方式、交房日期、有无抵押）、税费、卖房原因等。
2、 需求客户的了解
需求地段范围、面积大小、购房用途、付款能力、最高接受价位、楼层、带看看前促销、交房等。
◆案源的推荐
1、 推荐方式
本店推荐：早会、晚会、白板书写、了解同仁客源特别推荐;
友店推荐：传真、EMAIL制作、每周动员会、不同地段针对推荐、店长推荐等；
2、 推荐重点
客源基本信息：面积、价格、户型、属性、楼层、优点、缺点等；
客户的特殊要求：取款方式（有无抵押）、交房时间（户口迁出）、税费承担、卖方原因等等。
◆带看时的要点
1、 带看前与买卖双方的告之
话述：告知双方客户在看房过程中不要显露自身的心态，尽可能与对方少交流，有问题由经纪人来解答；
目的：防止双方客户感情增进、以免经纪人难以控制局面而导致客户互留电话，最终跳单；
2、 客户心态的了解
观察客户的表情
倾听客户的意见
多与客户沟通、帮客户设计
3、 必须审核客户的身份证原件，否则宁可放弃带看，切记

十二、如何促销
◆促销的时机：
接委托前、带看前后、收意向时、送定前
◆不同阶段如何促销
1、接委托前（针对卖方）：话术着重于市场行情的变化
同类物业的出售数量
相对于该物业的需求客户数量
目的：降低想挂牌出售客户的心理价格、促使犹豫出售的客户提早挂牌
2、带看前后：（针对买方）：话术着重该物业成交的活跃性
市场行情的变化
相对于该物业的客户需求数量
目的：降低想挂牌出售客户的心理价格、促使犹豫出售的客户提早挂牌带看前后（针对买方）：话诉着重该物业成交的活跃性
市场行情的变化
相对于该物业的需求客户数量
虚拟诚心客已做出什么样的决定
目的：使客户感到该物业的紧俏度
拉高客户的心理价位
提升客户的迫切感
3、收意向时（针对买方）：虚拟客户争强物业
目的：增强客户下单意识
让客户感到恰逢及时
4、送定前（针对卖方）：行情形势分析
意向客户在犹豫
条件优越性

房价存在着差距如何平衡处理原则
——保留说话权基础上酌情处理

十三、收意向与吊价
◆收意向的目的
诚意
杜绝任何一方反悔
有利于我们操作

◆带看前向客户告知收意向的用意及流程

◆收意向前双方经纪人的沟通
了解房东情况
送定成功的可能性分析
特殊要求的符合度

◆收意向的铺垫话术
尽量用“帮您试试看”的口气
不一定能行但我愿意去努力，有什么变化我通知你

◆了解客户最高承受力
有助于今后的吊价工作
远离成交价的应立即调整对方心态

◆居间协议的要点
3、 产权证号
4、 物业地址（产证为准）
5、 面积、年代用约
6、 家具设施

◆送定不成的吊价工作
7、 告知客户未达成一致的条款与原因
8、 适当的促销
9、 了解客户心态部署

十四、如何送定
◆收意向前的沟通
收意向前双方经纪人之间对各项条款沟通确认
在收取意向金以后第一时间将居间协议交于卖方经纪人

◆送定前的设定
经纪人在送定前应和店长商量设计送定的方案
铺垫工作

◆送定时的观察度
送定的过程中经纪人应时时观察客户的表情变化
不同的态度、表情不同的语气变化

◆送定不成的原因了解
了解房东不接受的条款及原因
房东不同心态的后续做法
若首次送不成应为下次送定做个铺垫
适当跟客户解释达不成的条款但不能强词夺理

◆与买方经纪人洽谈的再次沟通
与买方经纪人洽谈分析未达成的因素

◆送定成功后的告知
若送定成功应告知基本交易流程及相关资料

十五、签约前的准备（流程、资料）
◆签约前的准备
签约登记表填写的要点：基本信息填写仔细、预约签约时间、补充条款、附赠设施、特别事项、签约时间、所需资料与客户的再次确定

◆签约所需资料（包括交易）
买方：夫妻双方身份证、户口本、私章、结婚证；单身的提供单身证明；按揭的提供收入证明（需月还款1.5倍），公积金的需要公积金账号；代理人需要公证过的委托书；单位购房需公司营业执照

卖方：夫妻双方身份证、户口本、私章、结婚证；单身的提供单身证明；离异的提供未婚证明、法院判决书或离婚协议书；死亡的提供死亡证明；代理人需要公证过的委托书；若有承租人的需有放弃优先购买权证明；公司出售的应有营业执照、董事会决议

其他：居间协议、产权证、契证、土地证

十六、如何填写日报表
◆什么是填写日报表
1、自我与店长管理

2、记录与分析当天的工作

3、工作方向的指导

◆报表的左半边与右半边的区别
1、预定区与实际作业区

2、对照预计与实际的工作差别

◆日报表的内容要求
1、有效性

2、合理性

3、确定性

4、计划性

十七、经纪人的日常工作安排与时间管理
◆目标与计划
1、 年度目标、季度目标、月目标的制定
目标的特点应有可达成性与超越性
制定目标应由上而下
2、 目标的施策（计划）
施策计划应雷厉风行
3、 经纪人一日之计在昨晚
经纪人的一天工作内容应在前一天晚上进行安排，当天晚上应该安排好第二天的工作行程。
举例：（确定每日必做之行程、固定工作持之以恒）
◆经纪人的工作要点
1、 先重要后紧急
2、 有效行程与“无效行程”
3、 用心细致
◆经纪人的时间管理
1、 自我有效行程的管理
2、 角落时间运用
3、 值班人员的时间管理
4、 行程中时间管理
5、 门店接待、电话拜访的时间控制

十八、如何谈租赁案
在谈租赁案之前首先要了解租赁双方的基本情况，以下就简单列举可能涉及租赁成交的关键内容：
◆出租方
◇是否有房屋权属证明
◇房屋基本情况
（地址、面积、年代、楼层、户型、朝向、装修情况、家电配附情况、物管费等）
◇月租金、押金 ◇出租年限、租金付款方式
◇交房日期 ◇租赁用途（住宅、非住宅）
◇非住宅性质的房屋是否可办租赁证、营业执照
◇对承租方有无特殊要求（如不愿意租给学生等）
◇看房时间
◆承租方
◇对房屋的要求
（地段、小区环境、面积、年代、楼层、户型、朝向、装修、家电等）
◇ 租金、押金
◇ 承租期限、租金付款方式
◇ 租赁用途（住宅、非住宅）
◇ 承租人数
◇ 承租入住日期
洽谈租赁案还应注意的要点：
1、 签定合同时除了注目房屋地址、面积、用途、租赁期限、押金、租金及支付方式之外还应特别注明在租赁期限内使用发生的水电、煤、电话费、有线电视费、物管费等费用由谁承担。
2、 房屋内配带设施应详细列出清单双方签字认可。
3、 签约时双方应出示身份证明，出租方还应出示房屋权属证明（产权证、商品房购销合同等）
4、 签约时如产权人不能到场的，代理人应持有公正过的委托书方能代理签约。

十九、针对不同付款方式然后签约及签呈
案源情况：
物业地址：叶家弄9幢4单元502室外
物业编号：（105）0000346
居间协议号：（105）0000324
出让方：颜阿龙
受让方：朱婷 夏卫东
成交价：￥728000.00元
下家首付款1、￥400000.00，下家对付款时间不做要求
2、首付款￥400000.00元，已于杭州市房屋转让合同签订完毕后3天内划进公积金保证账户，合同约定待契税缴纳后支付。
下家贷款方式：公积金贷款
上家的税费：￥17000.00元（尚未支付）
现上家要求在房款中划付税费
问题：
1、 如何在合同中约定支付方式？
2、 针对不同的付款方式，如何打签呈？需要提供法务部哪些说明？
回答一：
提前支付全部或是部分房款，但不可以自行交割，因是公积金贷款
回答二：
A：下家提供同意提前付款的声明，签呈要求提前支付全部或是部分房款
B：如下家不同意提前付款，上家提供同意划款的声明，签呈内容为要求公司垫付房款。

二十、权证部工作流程
合同签订完毕
收 件
资料未全
资料齐全
催促业务员交齐资料
收到开表单后
同时开具收件单
收到开表单后
同时开具收件单

开始办理三证
开始办理三证

三证办理完毕后
三证办理完毕后