科技城项目客户、产品定位报告(节选).ppt

苏州科技城地块客户、产品定位报告领领 跑跑 绿绿 色色 科科 技技 地地 产产朗诗苏州科技城项目营销部2014年12月9日1二、客户定位二、客户定位四、产品定位四、产品定位一、宗地分析一、宗地分析三、项目定位三、项目定位五、效果图赏析五、效果图赏析2一、宗地分析宗地指标宗地现状3地块编号苏地2014-G-36号地块位置科技城武夷山路北、富春江路西用地性质城镇住宅用地用地面积71887m容积率1R1.01建筑面积72606m建筑密度35%楼面价（元/）3703拍卖时间2014年7月29日备注：该地块于2014年4月15日流拍，楼面价4500元/，容积率1.01.1、车位配置：机动车满足1个/户，地下停车位数量不少于总停车位的90%。2、物业用房、社区管理用房：按照不少于地上建筑物总建筑面积的千分之七配置物业用房，按照住宅总建筑面积的千分之三配置社区管理用房。3、西侧地块限高36m，东侧地块限高18m。宗地经济技术指标4宗地现状 p【地块四至条件描述】：宗地被市政河道分割为两个小地块，地块中心有低矮山丘及湖泊，四至环境较好，无明显抗性5投资目标分析客户来源 科技城内收入较高的客群为主，周边乡镇客户为辅；客户需求 主力为100-140平米小三房、三房产品；客户喜好 重视居住环境；需要学区资源；客户定位地块属性 容积率1.01，低密度社区；地块环境优良，拥有山水景观资源；优质学区资源；中高端改善 对应科技城板块的中高端客户，拥有首改、再改需求，对生活品质有要求；项目定位多层科技洋房 科技城内拥有改善生活需求的人群；少量东渚、镇湖客户；肯定朗诗的科技产品；经济型别墅 对别墅生活有追求；为稀缺山水资源买单；客户囊括科技城内、东渚镇镇湖，甚至部分新区客户；产品定位6二、客户定位市场研判客户调研竞品分析Swot分析7区域概况市场政策板块属性市场研判8区域概况宗地科技城板块新区核心板块苏州科技城位于苏州高新区中心地带，东邻苏州古城，西濒太湖，是科技部、江苏省政府、苏州市政府共建的大型研发创新基地。吴中区板块古城区9p【产业分布】：低人口密度的科研机构、高新产业、政府机关p【常住人口】：科技城2.5万人、东渚6万人、镇湖2万人中国兵器101商务总部园省医疗器械产业园中科院生物研究所中国电波传媒研究院中国高性能机电研究院苏高新软件园高博软件技术五十铃柴油机技术住友电工明治乳业恒荣精密亚智科技纽威数控鑫恒光伏蓝帆精密n 目前已入驻中科院医工所、中国兵器214所等70余家科研院，富士通、印度NIIT、住友电工、鱼跃医疗等400多家企业，高层次人才2.5万多人，硕士以上占30%左右；国家“千人计划”人才24人。产业龙头：电子信息产业。年均增长12%左右，继续保持苏州高新区第一支柱产业地位。产业基地：装备制造产业基地。重点发展汽车和零部件、通用设备制造（机床）、专用设备制造（阀门、试验仪器）三大产业部类。三个新增长极产业：培植新能源、生物医药、服务外包三个新增长极。区域发展 经济、人口10区位交通 p【板块】：新区科技城，是苏州城市西进的重点发展区域，已历经10年发展p【大交通】宗地距离中环约12km，新区狮山路CBD约18km，观前街24km12km中环太湖大道新区吴中区姑苏区相城区工业园区24km18km11区位交通 p【区位】：科技城中心区域，距离新区管委会等都较近p【交通】：周边车行交通便利，有轨电车一号线已试运行，预计年底前正式运营。万科新都会绿地项目浒光运河太湖大道有轨电车1#S230新区行政中心文体中心（已开建）宗地科技城管委会12有轨电车一号线是苏州高新区有轨电车第一条线路。1号线贯穿苏州高新区，已经于2012年9月动工，将于国庆建成通车；有轨电车将作为区内主要交通方式连通新区核心区、科技城、沪宁新区站。新区工业带有轨电车13生活配套p【生活配套】：暂无；绿地、万科（招商中）等配套商业、医院、文体中心尚未成形p【教育资源】：科技城实验小学、苏州高新区实验中学、伊顿国际学校科技城实验小学（100M）苏州高新区实验中学（初高中）（100M）伊顿国际学校（800M）文体中心（500m）诺贝尔湖（1km）太湖湿地公园（4.0km）苏州科技城医院（500M)万科新都会商业（筹，100M）绿地中央广场（筹，1.5KM）教育资源医疗资源商业资源娱乐资源科技城医院：三级综合性医院，建面12万方，床位1000张。（已开工，2016年投入使用）高新区文体中心：总建16万平方米，含文化馆、图书馆、体育馆、电影院、休闲广场等（已开工，2016年开放）高新区行政中心苏州高新区实验中学为新校区，原实验中学仅国际部迁入，今年初中部招生规模为10个班，文昌实验中学规划迁往浒关；伊顿国际学校由新加坡教育局成立，九年一贯制，学生为3至14岁的外籍人员子女，招生600名，学费18W/年。万科新都会商业绿地中央广场商业文文文诺贝尔湖14属性诠释地块指标总建7.26万方；容积率1.01；西侧地块限高36米，东侧地块限高18米；地缘属性科技城板块内的核心区位，自然环境较好；与苏州高新区相接驳；板块内缺少固定生活人群；多产业人员，外来导入人群；生活配套目前配套欠缺，配套价值感知度较低；医疗文化配套尚未成型；暂无高端商业入驻（有规划）交通配套轨交：有轨电车一号线已试运行，预计年底前正式运营路网：北环西延直达苏州城区，绕城高速衔接周边城市 经济产业人口低人口密度的科研机构、高新产业、新区政府机关入驻；科技城2.5万人、东渚6万人、镇湖2万人；地缘人口密度不高，人口环境较为封闭；区域概况与地块小结15区域市场分析整个新区公寓产品增量趋势明显，别墅产品成交量较为稳定。二季度增量明显，后期竞争会较为激烈。科技城板块价格处于区域低位。均价：10169均价：16036截选2013年7月2014年7月数据作为统计16优先级别建筑形态供应面积供应占比成交面积成交占比成交均价供求比2叠加6.73%2.42%124152.733独栋11.85%4.33%212412.781联排14.66%8.06%137381.834双拼3.31%0.60%140555.213多层5.12%3.02%99101.702小高层100.244%61.643%100161.631高层88.138%63.044%101851.40合计229.7100%142.8100%106901.61苏州新区2013年以来，各建筑形态成交供求关系从数据看，普通公寓产品去化优于别墅项目。17p量价：2013年来普通住宅成交大幅增加，主力成交集中在绿地项目（2014年5万方）p供求：主力面积120-144，120以下户型增加明显（绿地中央广场）。浒墅关41 科技城22 何山2 狮山6 横塘4 2013年新区各板块普通住宅成交面积分布2010年2011年2012年2013年2014年051015202530353000400050006000700080009000100009.111.35.931.722.915.43.54.022.410.880438808922090979324科技城普通住宅量价供应面积成交面积成交均价2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年0%20%40%60%80%100%科技城普通住宅成交结构变化144以上120-144100-12090-10090以下2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年100%80%60%40%20%0%科技城普通住宅供应结构变化144以上120-144100-12090-10090以下板块成交结构分析普通公寓产品普通公寓产品18板块成交结构分析普通公寓产品普通公寓产品p2014年上半年科技城：两房集中在【75-100】&【70-100万】，三房在【120-144】&【120-140万】n2房含2+1房，3房含3+1房n主力成交：两房（含2+1）75-100、70-100万；三房（含3+1）120-144、120-140万35030025020015010050075以下75-9090-100100-120120-144144-160160-180180以上一房二房三房四房科技城成交面积段与房型交叉分析一房二房三房四房25020015010050070万以下70-8080-100100-120120-140140-160160-180180以上75以下75-9090-100100-120120-144144-160160-180180以上科技城成交面积段与总价段交叉分析75以下75-9090-100100-120120-144144-160160-180180以上25020015010050070万以下70-8080-100100-120120-140140-160160-180180以上一房二房三房四房科技城成交总价段与房型交叉分析一房二房三房四房19板块成交结构分析别墅产品别墅产品 全市别墅供求比基本在2以下；科技城别墅面积集中在250-400平米，无250平以下的别墅产品形态；202010年2011年2012年2013年2014年252015105060008000100001200014000160002318151225121110881263314561138511580315462新区别墅量价供应面积成交面积成交均价2010年2011年2012年2013年2014年0%20%40%60%80%100%新区别墅成交面积段结构450以上400-450350-400300-350250-300200-250200以下2010年2011年2012年2013年2014年100%80%60%40%20%0%新区别墅成交总价段结构600以上500-600400-500300-400200-300200以下n 量价走势：2014年上半年新区别墅成交8万方，占全市比例为13.8%；成交均价15462元/m，高于相城区。n成交结构：年均别墅成交8-10万方，主力成交面积250-300平，成交总价300-500万。14年供应量较大，主要为大阳山的秦馀山庄、景山玫瑰园和中节能生态岛，未来新区中、大面积段的别墅产品市场竞争将异常激烈。市场缺乏小面积别墅产品。板块成交结构分析别墅产品别墅产品21世茂御珑墅2013年12月首开产品：107-160叠加，150-210联排去化表现：当月157套，14年月均30套东方维罗纳2013年10月产品：102套120130平联排去化情况：开盘当月56套，年末去化到79套；14年月均去化2套。库存不多阿卡迪亚：2011年1月开盘产品：联排、叠加、独栋去化表现：联排月均5套，叠加月均5套。年去化100套以上。13年9月推出120-160平联排，10个月去化74套。东山天镜2014年6月首开61套联排产品：主推100-130联排去化情况：当月去化36套花样年太湖天城2011年8月首推别墅产品：450-750独栋，50-150叠加去化表现：月均5套，全年60套鑫苑湖居世家2014年6月底开盘推出32套，130-150平联排，签约3套【经济型别墅分布】：苏州市区范围内，150以下的经济型别墅较稀缺，总价多在250万内。其中世茂、东方维罗纳、阿卡迪亚等年均去化在100套以上，鑫苑价格高，走量慢。项目套均价单价世茂御珑墅17513500东方维罗纳20016700阿卡迪亚25019000花样年太湖天城15514500东山天境18016500鑫苑湖居世家270-33020000板块成交结构分析别墅产品别墅产品22板块成交结构分析别墅产品别墅产品 总价段在150-200万以内的产品，单价高出平均水平800-1000元/平米；过去一年苏州全市200平以下别墅成交808套，现库存严重不足；新区在200平以上的别墅产品存在空白；23p【板块存量】：普通住宅存量129万方，集中在绿地、樾公馆及山湖湾；别墅存量14万方，樾公馆预计下半年推出跃层产品，价格未定，在售主要为中节能项目及万科尾盘。建筑类别项目开盘时间累计去化（万方）月均去化套数存量（万方）普通住宅永新秀郡2011年9月8 20 3 万科新都会2012年10月2 0.5 水岸年华2012年11月3 16 3 山湖湾2013年1月8 35 25 绿地中央广场2013年6月15 109 41 虹锦湾2013年7月2 16 13 望湖公寓2014年4月2 开盘首月90套8 樾公馆2014年下半年36 合计129别墅清山慧谷2010年12月3.3 2.20.8 万科新都会2011年5月3.53.3 1.7 中节能生态岛2014年1月0.6 4.55.3 樾公馆2014年下半年6合计14 存量及新增供应分析242015年2016年01020304030.718.9新区核心区高端住宅未来供应2015年05109.5板块外别墅未来供应p板块内（2014年仅包括1-7月数据）科技城板块土地总存量约129万方，2015年度新增供应量普通住宅约36万方，别墅4.8万方。2013年度、2014年上半年普通住宅分别成交22万方，10.8万方，别墅年均3万方，供大于求。p板块外新区别墅供应量少，高端住宅2015年新增供应约30.7万方，2014年上半年单价15000以上成交8.7万方，未来形成一定竞争。2013年2014年2015年2016年01020304031.722.9363122.410.8科技城板块普通住宅未来供应供应成交2013年 2014年 2015年 2016年531-14.44.83.531.4科技城板块别墅未来供应供应成交存量及新增供应分析25拿地时间：12年12月地块指标：87万方/4.1/1639竞得单位/项目名称：绿地中央广场拿地时间：12年12月地块指标：5.9万方/0.8/3375竞得单位/项目名称：中节能拿地时间：11年6月地块指标：32.7万方/2.0/2300竞得单位/项目名称：科技城发展/山湖湾拿地时间：11年1月地块指标：9.1万方/2.0/4464竞得单位/项目名称：南通千嵘/望湖公寓拿地时间：10年6月地块指标：14.4万方/0.8/4727竞得单位/项目名称：万科新都会拿地时间：10年1月地块指标：21.3万方/1.35/5157竞得单位/项目名称：艾维克/top未来拿地时间：10年1月地块指标：19.7万方/1.6/4918竞得单位/项目名称：艾维克/top未来拿地时间：08年10月地块指标：4.1万方/0.6/4667竞得单位/项目名称：清山慧谷拿地时间：10年1月地块指标：6.4万方/1.5/5176竞得单位/项目名称：水岸年华可比地价261.全市及区域市场二季度供应量增量明显，预判后期市场竞争将更加激烈，区域市场价格低于全市平均水平；2.科技城市场，别墅产品成交量持续比较少。科技城别墅供应量趋势平稳，二季度新区别墅供应增加（中节能生态岛、秦馀山庄）；3.板块来看，普通公寓成交量延续上升趋势，供应方面上半年120平以下增量明显；4.别墅：全市的经济型别墅、微型别墅产品成交量呈现逐年上升趋势，尤以“世茂御珑墅、奥海胥江湾“为例，科技城板块内尚无此类产品，200平以下的经济型别墅（mini墅）存在市场空缺；5.与周边竞品土地价格比较，我方具备一定优势。市场小结27竞品分析竞品成交分析竞品客户分析28板块普通住宅价格9200元/m左右，产品以首置、首改为主，平均去化速度30套/月，绿地品牌优势强，价格优势去化较快；在售别墅项目，以260-280平米的联排别墅为主，总价360-400万，去化周期较长；山湖湾、水岸年华为科技城发展项目，购房可享受200元/补贴。绿地中央广场建筑形态：高层在售价格：9200元/m主力户型：2房：79-95；2+1房：116；3房：130-141；4房：180去化速度：995套，11.5万方（13.7开盘）山湖湾建筑形态：高层在售价格：8700元/m主力户型：2+1房：92-100；3房：124-140去化速度：539套，6.3万方（13.01开盘）水岸年华建筑形态：小高层在售价格：10600元/m主力户型：2房：79-88；2+1房：94-102去化速度：278套、2.6万方（12.11开盘）万科新都会建筑形态：小高层（装修）、别墅在售价格：12500元/m（小高层）；14000（别墅）主力户型：3房：115（小高层）；280-380（别墅）去化速度：小高层：177套、2.1万方（12.10开盘）别墅：114套、3.4万方（11.05开盘）清山慧谷建筑形态：合院、联排、独栋在售价格：14000（别墅）主力户型：260-350（联排）；400（合院）去化速度：别墅：73套、2.7万方（10.12开盘）中节能生态岛建筑形态：多层、别墅在售价格：9300元/m（多层）；11500元/m（别墅）主力户型：多层：99-139；别墅：270290去化速度：多层：14套；别墅：3套（14.1开盘）望湖公寓建筑形态：高层在售价格：9200元/m主力户型：2房：81、95；3房120去化速度：108套（14.4开盘）竞品市场分析29竞品项目，主力成交集中在三房产品上。成交较为突出的绿地中央公园，通过竞品项目，主力成交集中在三房产品上。成交较为突出的绿地中央公园，通过控面积、控面积、控总价、重功、优化户型，控总价、重功、优化户型，提高户型竞争优势。提高户型竞争优势。另外，拉开户型间面积差距，扩大总价另外，拉开户型间面积差距，扩大总价差异，扩大客群，减少内部比对。差异，扩大客群，减少内部比对。竞品市场分析普通公寓开发商 万科绿地苏州科技城发展有限公司合计项目名称 新都会中央广场山湖湾水岸年华精装（毛坯）（毛坯）（毛坯）14年上半年成交均价12329917689001047214年月均去化975277119两房主力面积 7982主力总价 73万86万成交套数821193成交占比16%21%11%三房一卫 主力面积 115959299主力总价 143万86万92万103万成交套数631408341327成交占比100%27%44%79%39%三房两卫 主力面积 116124、141主力总价 113万111、126万成交套数178107285成交占比34%56%34%四房 主力面积 141主力总价 126万成交套数127127成交占比24%15%30p【可比竞品-万科新都会】：公寓定位首改，别墅高端，去化平缓，2013年底全部交房。万科新都会小高层n项目：小高层12年10月开盘，累计去化221套，剩19套，去化率92%；n装修：标准1300元/m，13年12月交房，目前入住率不到1成；n产品：全为2+1房115m，户型方正，总价135-150万，由于首次定价属于板块内价格最高点，精装修客户认可度低，整体去化速度一般；n客群：以本地客源为主，包括本地人、企事业员工首改等。n商业：移交管委会招商，目前基本完工，仅迪欧咖啡、南海渔村入驻。联排12F小高层待推待推源宿酒店商业水街售楼处小高层供应套数成交套数均价2012年24064117002013年94125002014年6312330合计221115（2+1）31p【可比竞品-万科新都会】：公寓定位首改，别墅高端，去化平缓，2013年底全部交房。万科新都会别墅区位目标宗地南侧开发商万科、科技城发展容积率0.8/1.4总建（万m）14.4楼面价4727元/m拿地时间2010年6月产品类型12F小高、联排开盘时间别墅11年5月；小高12年10月售价小高12500；联排14000n项目：11年5月开盘首推联排，市场高点，当年去化58套，且成交价格较高，截止目前累计去化118套，还剩10套；待推地块容积率0.8，总建1.5万方；n产品：联排、双拼280-380m，2012年以来区域内客户消化后，去化明显趋缓，三期供应以最后面一排为主，位置相对差些，降价销售亦无明显效果；n客群：以本地客源为主，包括本地私营业主、企事业高管等。2011年2012年2013年2014年100908070605040302010020000160001200080004000097455825252418500150001350013071供应套数成交套数成交均价类别面积地上+地下 供应套数总价段去化套数联排、双拼282190+9296350-42087316210+10638400-50037388260+1288550-8008合计14213232p【可比竞品-绿地中央广场】：靠近新区管委会及有轨电车，定位刚需。区位龙山路东、科研路南开发商绿地容积率4.1总建（万m）87楼面价1639元/m拿地时间2012年12月产品类型27-33F高层开盘时间2013年7月全案均价87002014均价9176办公办公酒店酒店式公寓住宅酒店式公寓n项目：地块紧邻有轨电车，定位刚需，商办共29.6万方，住宅57万方，办公预计年内动工，商业计划在住宅全部销售完后；n量价：全案月均去化99套，以首置、首改为主，品牌优势强，价格低，去化速度快，年后去化下降，推盘节奏明显放缓，预计9月加推；n客群：以本地客源为主，企业员工、拆迁户；近期成交多集中在刚搬迁或即将搬迁至科技城的企业员工。综合体绿地中央广场13/713/813/913/1013/1113/1214/114/214/314/414/514/614/72502001501005005,0006,0007,0008,0009,00010,0002423955185292051196358455883108成交套数成交均价33绿地中央广场95 2+1房p【可比竞品-绿地中央广场】：主力户型792房，95、1162+1房，多赠送空间。p95以上户型去化较好，79小户型去化较差。绿地中央广场116 2+1房绿地中央广场房型面积段供应成交套数占比套数去化率两房75-8533719%18354%三房9549929%33968%11637922%32686%13025515%22789%四房 14120012%18894%182603%5693%合计1730100%131976%绿地中央广场141 3+1房34竞品客户分析 客户来源主要集中科技城内，绿地依靠圈层和老带新抓住了东渚客户；整体年龄以25-40岁为主，家庭结构集中两人、三口之家，处于成长期，首置与首改需求皆有；按揭为主，公积金也较受欢迎；35竞品成交分析 以近一年的成交数据分析 销售量价的峰值集中在100-120平米的产品，这部分的产品既能支撑销售速度，同时能获得一定的销售溢价；板块内无高端的住宅产品，单价集中在9000元/左右，客户接受的主力总价段在90-120万；120平米以上的产品一年内的去化量达到了近千套，总价120万以上的有620套，板块内的中高端客户不可忽视；36成交客户结构去化6.1万方 占21%去化14.7万方 占49%去化9万方 占30%S系主要产品：清山慧谷、万科新都会别墅、中节能生态岛、绿地180四房客户；追求稀缺产品、舒适度，认可品牌；主要来源科技城内企业高管、政府公务员，东渚镇、新区溢出；E系主要产品：绿地中央广场、万科公寓、山湖湾、生态岛；需求三房以上的功能空间，对价格稍敏感；部分对学区有需求；主要来源科技城内企业高层、技术人才、工作迁移进科技城的员工、部分东渚镇改善客户；Y系 主要产品：绿地中央广场、水岸年华、望湖公馆；需求以两房、小三房为主，资金有限，价格敏感；在板块竞品客户中，活跃刚需客户不多，小户型整体供应与成交不活跃；主要来源企业员工、工作在此的外地人；满足项目去化量需求37SWOT分析2024/5/21 周二38SWOT分析优势（S）1.土地成本具备一定优势；2.地块内拥有山丘河流，整体感觉良好；3.地块容积率1.01，为低密度的品质住区；4.项目周边道路通达性、生态环境良好;5.拥有学区资源；劣势（劣势（W)W)1.地块相对较远，交通不便利，生活配套不完善，现有条件缺乏普遍认同;2.区域人口稀少，产业发展缓慢；机会（O）1.位于新区科技园板块，科技新兴产业发布的重点区域，规划好，未来前景好；2.板块内近两年无土地出让；3.大量高端产业企业落脚于新区，产业导入将汇集大量人口；4.有轨列车一号线即将于10月运行，可直达新区狮山核心板块。威胁（威胁（T T）1.产业与配套成熟时间与销售周期存在差异；2.市场存量大，竞品销售状况不佳，板块内整体市场低迷；3.区域发展、规划落地受政府执行力，及政策环境影响较大；2024/5/21 周二39新区范围拥有别墅梦想、认可科技城板块的人群。东渚等乡镇改善客户、富裕阶层；科技城项目内企业高管、政府公务员；对朗诗品牌有所认知并认同的高阶人士；客户小结S系东渚等乡镇改善客户、富裕阶层；企业中层管理人员、中层公务员；事业单位人员；科技城高端人才，有定居苏州意愿的人；朗诗忠实粉丝；E系2024/5/21 周二40三、项目定位逻辑推演E/S系客户描摹2024/5/21 周二41品牌、现金流、利润全案销售周期两年，每年去化约3.6万方项目需求地块属性容积率1.01，总建面7.26万方，地价尚可；地块内拥有山丘河流天然的稀缺景观资源；绝佳的绿色自然环境，有高端项目的基础；学区房优势；板块客户结构板块内客户结构混合，首置首改再改客户并存；主力购房群体为首改客户，其次为多改；120平米及以上住宅全年认购面积约为13.3万方；客户需求90-120平小三房、120-140平三房产品为主；总价：小三房100万内、大三房135万以内（不含科技、精装）；可接受科技系统1500-2000元/平米的溢价；市场机会板块内尚无科技型高舒适度的产品；两年内无土地出让，存量集中，多现房销售缓慢；小面积段别墅产品空缺；项目定位：S系（低密度产品）+E系（精装科技住宅）产品定位：科技城中高端，品质领导者产品规划：首改+多改组合产品逻辑推演2024/5/21 周二42富贵之家青年之家社会新锐青年持家小小太阳望子成龙小太阳后小太阳孩子三代老年一代：空巢健康养老老年二代：中老年老年三代：青年三代经济务实（包含中年之家）青年中年老年低高家 庭 年 收 入家庭结构/家庭生命周期E系主力客群：收入良好，拥有经济实力的改善客户，面积段为100-140平米的小3房或3房。认可朗诗科技产品，并能承受一定的系统收费。客户主要为东渚拆迁户、科技城的政府机构工作人群、企业中高层人员，关注因素为户型、价格、系统、物业。E系主要客群系主要客群客户描摹E系 2024/5/21 周二43年龄：一般在25-35岁之间 工作区域以科技城及周边乡镇为主家庭结构：三口之家为主，两口之家为辅学历：大都接受过本科及以上教育 职业：企业中高层员工、乡镇私营业主、公务员、事业单位工作人员社会阶层：小康之家，资金状况良好，社会中坚力量家庭年收入：30-45万居多，手里流动资金支配有限。现有居住情况：两人世界、三口之家，定居苏州，或者东渚片区改善居住环境现有置业经历：置业经历不多居住诉求：居住在科技城及其周边，想要和父母共同定居，或结婚关注点：对价格敏感，看重开发商品牌客户定位 主力客群描摹（E系）2024/5/21 周二44项目亮点，如项目亮点，如规划、会所、物规划、会所、物业的超值服务等业的超值服务等总价与户型总价与户型前提条件购买决策的理性思考条件，在一定条件下可上下小范围浮动，首改客户尤为明显。品质及舒适度、物业服务、交通、品质及舒适度、物业服务、交通、商业配套商业配套基本需求改善性客户对户型功能、居住品质和物业有更高要求，尤其是户型赠送，成为目前市场需求主流品牌、精装修、楼间距、品牌、精装修、楼间距、景观等景观等弹性需求往往体现项目的综合性价比，综合水平达到均好即可。不同客群对此需求程度不同，一定程度上可以为项目加分，会产生部分溢价。惊喜需求非必备元素，可在交付后期提升项目形象与口碑，但不会立即体现在房价中。惩罚因子奖励因子客群主要是改善型为主，具备以下特征：改善型客户有一定购房经验，希望改善住房后提升居住舒适度，因此在满足前提条件后，会对楼盘综合评分选择。特别关注户型功能，对得房率关注高。客厅和餐厅要求一定要大，阳台也有一定要求，收纳空间要充足；客户选择朗诗购房的核心因素是科技系统；为子女购房和为老人购房也是这个项目客群的主要特征；学区也是触动因子；精装感知标准:1500-2000元/平米客户需求（客户需求（E E系）系）2024/5/21 周二45富贵之家青年之家社会新锐青年持家小小太阳望子成龙小太阳后小太阳孩子三代老年一代：空巢健康养老老年二代：中老年老年三代：青年三代经济务实（包含中年之家）青年中年老年低高家 庭 年 收 入家庭结构/家庭生命周期S系主力客群：意向购买别墅产品但总价承受有限的多改客户，市场上面积段为120-140平米的3房或4房，部分考虑160的经济型别墅受客户青睐。主要为科技城工作的高层和东渚、镇湖的品质客户，关注因素为总价、产品、品牌。S系主要客群系主要客群客户定位S系 2024/5/21 周二46年龄：一般在35-45岁之间 工作区域以科技城及周边乡镇为主家庭结构：三口之家为主，三代同堂为辅学历：本科及以上教育 职业：企业高管、乡镇私营业主、政府高层社会阶层：事业有成，属于社会顶层人士家庭年收入：50-80万居多，手里有一定流动资金支配。现有居住情况：三口之家或三代同堂，想要换房改善环境，原东渚片区回流或工作在科技城现有置业经历：有多次置业经历，对物业较为挑剔居住诉求：居住在科技城及其周边，或是新区核心板块，想要提升居住品质，追求生活质量关注点：对地段、产品品质、舒适度大于对价格的关注，关心房产保值客户定位 主力客群描摹（S系）2024/5/21 周二47项目亮点，如项目亮点，如规划、会所、物规划、会所、物业的超值服务等业的超值服务等总价与功能总价与功能 前提条件购买决策的理性思考条件，在一定条件下可上下小范围浮动，首改客户尤为明显。品质及舒适度、景观、稀缺资源、品质及舒适度、景观、稀缺资源、物业服务物业服务基本需求改善性客户对户型功能、居住品质和物业有更高要求，尤其是户型赠送，成为目前市场需求主流品牌、精装修、楼间距、品牌、精装修、楼间距、生活配套生活配套弹性需求往往体现项目的综合性价比，综合水平达到均好即可。不同客群对此需求程度不同，一定程度上可以为项目加分，会产生部分溢价。惊喜需求非必备元素，可在交付后期提升项目形象与口碑，但不会立即体现在房价中。惩罚因子奖励因子客群主要是多次改善或终极置业为主，具备以下特征：有丰富购房经验，对产品、物业较为挑剔，希望拥有稀缺资源，不同以往的居住体验，提升居住舒适度。特别关注户型功能，空间尺度，赠送部分，套房设计，收纳空间要充足；需求花园或露台的赠送面积；三房、四房为主导；主要是双子女或是三代同堂居住；精装感知标准:2000-2500元/平米产品定位（产品定位（S S系）系）2024/5/21 周二48四、产品定位产品配置建筑形态户型配比2024/5/21 周二49u市场补缺，差异化产品路线u通过项目较高配置，奠定区域内高端品牌u科技城内员工拥有较高的购买实力和对品质生活的追求u本地及周边乡镇客户购买实力强产品定位-产品配置J版 电梯精装洋房（5F3幢，11F5幢）+Mini墅 毛坯（3F）2024/5/21 周二50户型配比房型户均面积（）套数占比 拟定产品线（Y/E/S）（%）电梯洋房3房一卫10040%E3房两卫12050%3+113510%叠墅（毛坯）3110-12035%S 4135-14065%全案销售周周期24个月；2024/5/21 周二51规划方案及分期二期：二期：5F、11FJ版电梯洋房版电梯洋房 地块内河流自然分为两部分，分两期开发；一期2.4万方；二期 4.7万方 首期入市别墅产品，二期入市J版科技产品2024/5/21 周二52四、项目效果图2024/5/21 周二53项目鸟瞰注：1、此图尚未定稿，不可“外泄”与“引用”2、中间湖泊需市政改造2024/5/21 周二54Mini墅效果图2024/5/21 周二55J版精装电梯洋房2024/5/21 周二56J版精装电梯小高层2024/5/21 周二57科技城项目营销部2014年12月9日Thanks！感谢您的参与！2024/5/21 周二58