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销售交流我们今天所得的报酬，其实是你昨天所建立的工作能力的结果，一个人今天正在建立的工作能力，必将会在明天为你带来更多的收获。1公司内涵上升力下降力制动力资本l资本特征和社会属性l具有适应环境变化的调整能力,可持续增长的能力面对市场需求面对竞争环境l公司的运营过程面临l获取利润是公司的终极目标松下幸之助说：“赚钱是整个社会繁荣不可缺乏的义务和责任”。只有利润才是公司真实的、可分配的最终结果。利润之外的东西都是工具，只有利润才能让企业生存并壮大某种意义上：企业不赚钱就是犯罪2与公司的关系l明确知道自己地位劳动力商品接受公司的理念，并融入公司的文化和团队l了解公司公司所处的市场、行业的性质和特征公司的历史和战略目标及发展规划公司的市场地位公司市场策略公司的原则l公司喜欢什么样的员工执行公司的流程，遵守公司的制度努力提升能力为公司创造价值与公司共同发展l我们都希望在工作上享有更多自主，我们都希望获得信任。那么先做个负责尽职的员工吧！那么先做个值得信任的人吧！3销售是公司重要工作l销售工作一般包括两个方面的内容，一是客户开发，二是客户管理l影响业绩的因素客户数量与客户质量订单数量与订单质量l评估开发客户的方法拜访客户数量与成交客户数量之比拜访客户次数与成交订单之比l销售队伍自动化分三大功能个人工作效率沟通技能订单处理和客户服务4销售具有挑战性遭受拒绝是必然的l要求采购人员在谈判是遵循的一些原则永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作伙伴要把销售人员作为我们的一号敌人永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会时时保持低价的记录，并不断要求更多，直到销售人员停止提供折扣永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他可能总能提供额外折扣当一个销售人员轻易接受，或要到休息室商谈，或打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提出要求记住当一个销售人员来要求某件事时，他会有一些条件可以给予。注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他就越相信我们毫不犹豫的使用论据，既是它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的价格，最好的流转和付款条件l客户变化要求繁琐辎珠必较知识渊博见异思迁选择众多游移不定风险更高小心谨慎5应具有的工作态度和品格专业专业专注专注勤劳勤劳激情激情守纪守纪抗压抗压判断判断敷衍了事的门诊医生敷衍了事的门诊医生淡定淡定坚持坚持合作合作学习学习6销售能力 l压力=能力能力知识知识态度态度技巧技巧负荷能力7一个问题的价值l一个拥有财富,且关爱他的员工,诚实正直的老板这样对他的员工说:给你一套100万的房子要不要?给你一辆100万的汽车要不要?给你年薪百万要不要?你若能完整的回答一个问题这些全是你的!价值百万的问题:你能为我做什么?8关于个人价值l我们工作的职能产品推广销售产品技术支持产品服务开发客户和维护客户l价值体现在知道怎样做经验价值：来自遭遇创造价值：出自个人的独创态度价值：面对困境的反应9安全感问题10自我设限囚人松毛虫蜜蜂与苍蝇跳骚11自行车定理自我管理沟通技巧专业知识产品知识及业务知识所谓自我管理，是指对自己本身，对自己的目标、思想、心理和行为等等表现进行的管理，自己把自己组织起来，自己管理自己，自己约束自己，自己激励自己，自己管理自己的事务1.电话沟通2.客户开发3.异议处理4.产品介绍5.顾问式说服6.谈判与成交7.8.l“对自己的公司、自己的产品负责，也就是对客户负责”，12l在成功的道路上，你没有耐心坚持不懈的努力和等待成功的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败成功就是简单的事情重复做13产品与市场知识l销售只与产品和市场有关，围绕“市场与产品”销售变得非繁复杂，同时又具有非常大的挑战性。产品推荐14如果缺乏产品知识会使你l无法信心十足地面对客户如果不熟悉产品，你也就不知道该如何向客户推销。当客户问你有关产品的一些情况时，你常常是支支吾吾、语无伦次，不知道如何向客户介绍。正因如此，你对开发新客户、拜访活动统统不感兴趣，你甚至会怕见客户，而所有的这一切都是因为你对产品不了解。l无法赢得客户信任和尊重销售人员是以销售适合客户的产品、迎合客户需求为原则，但是前提必须是对能对产品有充分了解。这样才能将产品介绍得更妥贴与完整，了解产品是销售人员的基本职业能力。如果你对产品一知半解，那么在客户看来你不够敬业，不是一名合格的销售人员，更无法赢得客户尊重。在产品使用技术上，销售人员是客户的“专家”和有力的支持者，如果不熟悉产品，很难打开局面。同时会加大成本，降低效率。l无法进行有效竞争你不了解企业的市场战略战术，怎么执行？不了解行业的竞争格局，竞争产品和竞争对手的优劣，就无法进行有效竞争15产品知识范围l产品名称，产品系列、产品规格、产品品质，以及产品附件和测试组合方案l是不是新产品l与上一代产品相比的优势l与竞争对手产品相比l产品的先进程度特点、优势、利益l在现场讲解与示范中如何去展示产品性能l行业技术和测量知识l根据公司的供货情况，何时可以交货l要价多少l可以用何种方式付款l可以给予客户那些承诺16掌握产品知识的要点产品作为测量设备是满足用户验证和排障的需要产品的主要技术指标是满足用户的前提条件。我们需要以客户可以接受共同技术原理、定理、公式等基础知识，结合客户测试要求，共同探讨产品指标对测试的满足程度。帮助客户选择符合客户测精度要求的产品。产品功能是满足用户测量的多样性我们应根据测试要求、条件和测试环境合理配置产品，并正确的连接被测电路，是产品满足客户测试必要条件。产品作为驱动、激励、测量电子电路的工具，由于测量的多样性和操作复杂性。要求我们结合客户测量的需要特征，帮助客户合理设置产品和选择适当的功能。达到测量需求目的。具有体验销售和现场处置有良好展示表现通过培训和不断的学习和积累你将成为专家1.熟悉产品原理，特征、技术标准，并具有熟练的产品操作技能2.了解行业技术趋势，和专业的测试要求和方法增加现场测试能力3.了解客户的测量需要、提高与客户客户技术沟通(共同语言)和技巧能力4.成为客户的技术顾问和应用的教练。建立起客户信任17缺乏市场知识会使你l掌握营销基本理论是最基本的知识，如果，我们连“什么叫市场”、“需求”、“市场细分”和自己公司所在的市场特征等都不了解的人，怎么把握客户？更难了解、分析和把握市场。18木桶原理的另一种解读l标准的说法：木桶能够储存水的高度是由最短的那块木板决定的。为此很多公司认为自己产品资源不足，不断地扩大产品线，扩大资金投入，增加人员。l我们的说法：当有多个木桶存在的时候，用户选择木桶的标准不是那个木板高，而是哪一个用起来更顺手。易用、解决问题是最佳选择。因此，让人伸手可及，记忆深刻的木桶是首选19应该具备比较广泛的知识l掌握市场和产品的知识：市场、营销基本理论业务相关的管理、政策法律、财务了解产品及其相关的技术，诸如质量技术参数、使用操作、生产工艺、技术发展趋等等了解供应商：包括历史、生产技术特点、企业市场战略 战术等等了解行业相关知识，包括特点、布局、竞争格局、技术趋势等等尽可能多第地了解科技、历史、地理、社会、人文、风俗、等方面的知识其中，有些知识，是销售工作必须的，有些知识，对销售工作非常有帮助。20销售概念l营销l以适合客户需要的产品，制定合理的价格，选用适当的渠道，在恰当的地点和时间，采用有效的方法，满足客户需要和实现公司目标而创造交换机会的过程。l市场的作用-使产品好销l销售的作用-把产品销出去l服务的作用-使客户无忧，把客户留住营销组合营销组合产品产品价格价格渠道渠道促销促销人员销售人员销售广告广告销售促进销售促进公关公关产品展示产品展示电话与网络电话与网络市场推广销售服务市场目标客户决策研发制造调研订单竞争对手21市场、客户是谁？他们在那里？l拥有产品和拥有货币的人相互追逐，实现交易并各得所需的场所。l市场并不是一个市场分类市场区域和市场层次盈利和非盈利消费、工业、科研l客户与消费者之间的差别客户是购买产品的人，消费者可能是购买者，也可能只是使用产品的人。不管我们如何了解客户，最终必须了解消费者的需求l市场需求保持不变，-满足需求的方式却在改变l公司商业运作的评价标准只能是：“利润”22工业产品l工业产品包括原材料：指生产某种产品的基本原料，是用于生产过程起点的产品。零配件：至已完工，构成用户产品一个组成部分的产品。基本设备：指保证企业进行某项生产的、直接影响企业产品质量和生产效率的基本设备，大多为固定资产。附属设备：相对基本设备而言对产品的重要性差一些、价值较低、标准化设备。系统集成与服务：指企业内部运行及主要流程用it技术等新技术组成的优化集成，包括运行软件及硬件设备。l工业产品用户包括企业用户政府用户国防用户消费者用户23市场形态来这里来这里24市场特点l市场特点购买者数量比较少：高的购买金额。供需双方关系密切：由于购买人数较少，大客户对供应商来说更具有重要性，关系密切。购买者在地理区域上集中：许多行业，如计算机、通讯、新能源、电子消费类制造等显示了相当强的地理区域集中性。衍生需求需求弹性小：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。l市场特征产品标准和参数规范性强，技术含量较高。技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有时空、质量要求；购买程序复杂；购买过程不为大众熟知购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦，希望建立长期关系。购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；直接购买。告诉你市场的特征不一样25销售的作用l重点在于产品推销首先，客户往往有独特的复杂的需要，面对面的地沟通谈判和解决问题，是了解客户测量需求，帮助客户解决问题的最好途径。其次，客户需要那些能处理紧急问题并能满足特殊需要的人，希望和这样的的人建立联系。最后，客户是我们业绩的来源，特别是重要客户对我们的业绩举足轻重，加强人员沟通，可以防止竞争对手抢生意而造成的麻烦。如果不重视人员推销，不管我们做多少广告，竞争对手公司也会把客户抢走。26采用人员推销的因素客户在选择和使用产品方面经常需要帮助客户的要求非常复杂，对产品和服务的要求很高产品和售后服务是客户整个购买过程中重要的一部分客户很习惯与销售人员打交道，他们希望得到别人的关注和帮助竞争者定期对客户以及潜在客户做销售访问为了留住客户我们不得不提供给他们优质的服务27人员推销 l人员推销是为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流。l在公司产品营销中，销售是被人们认为最重要的促销方式，有的甚至只通过人员促销来获取订单。l由于产品的购买决策的做出相对于消费品来说比较复杂，尤其是昂贵的、复杂的、技术含量高的仪器设备的购买，购买决策做出的参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者。这些人处于不同位置，有着不同的文化背景和性格，但是他们几个或同时都对你的订单的获得起着重要作用。l销售应采取多层次的，包括技术、服务和领导在内的，立体的推销方式，促成交易。28产品推销：l推销的基本方式，销售人员起着总体协调和沟通的作用。产品市场营销过程中“消费引导”的作用要比产品更重要、更突出，这是由仪器产品的技术性与应用的多样性决定的。通过产品人性化的推介和演示和销售人员的推广，创造良好的谈判、沟通氛围，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒，提高用户内部不同对象对产品的一致认同。29技术推销。l在用户中技术推销对用户购买决策的重要影响者，例如在某些复杂仪器的购买过程中，有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因此在人员推销的时候，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键，技术人员和技术人员最有共同语言30服务推销：l在产品销售中，特别是复杂的仪器设备的销售，用户对我们依赖性特别高，如仪器的使用往往需要我们对用户进行一定的培训。我们最容易接触的是产品的使用者，当购买交易完成后对仪器的评价好坏主要来自使用者，因为使用者的评价对用户再次购买时是否选择我们的产品起关键作用。所以要在送货，安装，用户培训，咨询服务，维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，加强用户对我们的美好印象，与使用者建立良好关系，以便促成购买，尤其是再购买。31销售做什么n了解客户的梦n帮助客户解决梦n帮助客户做梦n不是向客户祈求订单n是用来与客户握手的n客户得到满意的服务n你获得你应得的收入头尊贵的交易手32l客户需求政府单位：保证正常运转，科研任务实现，完成教学实验（企业单位：进行新品研发，产品检测、维修，提高生产效率，保证和提高产品质量，实现生产成本降低和增加收入。他们具有共同商业需求：服务、付款、销售人员帮助、交货、以最低价格购买产品。l客户购买因素产品可靠性服务可靠性供应商灵活性国外对政府单位某些高技术产品进行限制，客户产生不满，这是我们的机会，所以政府组织喜欢向国内供应商而不是国外供应商采购。33产品销售特点l滞后性：当时的努力不会立即见效，要滞后一段时间l客户开发的连续性：如果你开发一个客户却没有持续跟进的话等于零l偶然性市场：你每月业绩是不确定的，业绩取决于一段时间以来客户的拜访量，以及对客户跟进l老客户的重要性：你的业绩50%来自于老客户，维护老客户的意义重大l成交促进和规划：临门一脚不是靠等来的，是靠整体方案和服务换来的l榜样客户的力量：你的主要业绩来自几大行业的龙头企业是最关键的l量化引起质变：市场和客户开发过程，需要接触很多客户才能出生你的用户34决定成交的因素专业知识和形象 29%你对客户的贡献 25%对客户的关注和指导 23%产品的性能、质量 10%服务部门的良好业绩 9%个人能力的认可 4%l与个人有关的因素占81%，与个人无关的因素只占19%，因此决定客户成交的因素主要在销售人员素质和能力，而能力又是以知识为基础的。l影响业绩的原因努力不够能力不做35用户购买决策程序（不同阶段的影响点）提提出需要出需要确定需要确定需要说明需要说明需要物色供应商物色供应商绩效评价绩效评价签订合约签订合约选择供应商选择供应商征求供应征求供应建议书建议书产品特点、优势、带来的利益及服务产品特点、优势、带来的利益及服务宣传、搜集信息、主动访问宣传、搜集信息、主动访问磋商、谈判磋商、谈判沟通、服务沟通、服务购买的主要类型-新任务采购-直接重购-修正重购36关于“关系销售”中的利益问题“关系、利益、价格、现实、搞定”，认为工业品销售的成败完全取决于关系“过不过硬”、利益（灰色）有没有到位、价格是不是最低能不能“搞定”客户客户的利益l首先是要满足组织利益，获得优质产品，看产品是否过硬；良好的服务，看服务是否到位；适中的价格，看是否合理；解决方案是否先进；当然最重要的是满足客户需求。l在几个定位相当的品牌竞争中难于胜出，或与其它供应商总体条件差不多的前提下，再谈所谓的个人利益。但不是简单的“回扣”极有可能是权力、成功的认可，或被赏识、安全感等；按照行内的说法就是拿着不烫手、吃得下。37避免价格误区l客户论价购买l价格越低越好l价格至上l计算题：某产品一台现在的价格可获得30%的毛利，单价10000元。计划销售1000台，销售收入1000万，公司可得300万元毛利，假设公司要保证毛利。下面的状况会发生什么变化l如果降价5%，l如果降价10%l如果提价5%降价问题l考虑市场容量了吗？l销售压力l我们不可能为所有客户服务价格原则l因为降价容易提价难l采用可控的促销手段，价价格格38销售与服务流程确定目标市场寻找潜在客户鉴别潜在客户拜访潜在客户产品展示推销成交反对意见建立关系处理服务问题与抓住新机会重新建立联系用户准用户非常有价值的客户产品推销方法公式化推销满足需求式推销解决问题式推销1、客户的需要是通过产品展示直接接触产品而被激发起2、已有需求，原因是客户已在努力寻找这种产品。目的是使客户的初始远望发展为最终购买的肯定回答。适用于：产品推荐会是一种灵活的的相互交流式的展示推销方法它是最具有挑战性也最有富有创意的销售方法。适用于：销售规格严、价格高的、技术高的产品在高度复杂的或技术极强的产品，销售通常需要进行几次访问，了解客户的问题，针对客户需求进行深入研究，提出解决方案，并精心计划进行推销展示。有价值用户39潜在客户来源l公司数据库l引路人l展览会参观参展l客户推荐l非竞争销售人员l网络l专业渠道l信息量越大，对工作帮助越大；潜在客户的开发不仅仅是找出这个公司，而且是围绕这个公司所展开的一系列背景调查；建立数据库，并定期整理，使数据库中的客户数量不断增长。线索-你一无所知或知之甚微的组织被引荐人-你从引荐人那得到的情况，你对其了解甚少孤儿”客户-公司记录提供的只是与过去的客户有关信息现有客户-是你未来的销售最重要的潜在客户40客户获得信息的来源信息来源排位查看购货记录1销售人员拜访2征求其他同事的意见3同供应商的老顾客交谈4多渠道寻求产品5参观供应商工厂6从使用过的老供应商处购买7征求高级经理的意见8购买著名品牌产品9宣传手册10新闻报道11专业广告12贸易展示会1341寻找潜在客户l寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是我们销售工作的第一步，l原因：扩大销售额取代因时间过久而失去的客户l销售线索与潜在客户的区别：线索是指能成为潜在客户的名单，具有成为潜在客户可能的线索被认证资格后，就成为潜在客户。通过以下几方面判断和认证是否是潜在客户l有真正的需要吗？是否意识到这种需要，相信某种产品可以使他受益吗？l有购买财力和购买资金吗？l有购买权力吗？42漏斗管理法l订单管理。漏斗管理是销售工作的有效方法，它将销售工作系统、程序、流程化，利于计划和管理。业绩订单管理客户联系拜访确定方案商务谈判收款交货验收收集销售线索，了解需求确定潜在客户需求客户管理销售管理计划管理客户开发初步报价定义阶段与含义43行动量化指标l这个星期总共跑了多少个客户？l上门服务的客户有多少？l向客户打了多少个问候电话？l是否告诉客户你将向他们提供杰出的服务？服务有几条？是否都向他们说清楚？l与客户见面后，是否向每个人索取了名片，并取得了进一步会面的承诺？l客户拒绝后，是否用委婉热情的态再次游说？l满足了客户的要求后，是否清楚地表达了要求购买的愿望？l与客户达成交易后，是否让客户为你介绍一个朋友？44目前存在销售做的不妥之处l影响业绩“最具破坏力销售活动”所占比例l包括销售团队成员销售和介绍产品不一致，对客户提出的销售问题没有迅速的答复，联系太少，对客户的优化努力没有帮助，没有单点联系人，没有就客户特有的问题分享信息45方法l提问的方法约束法选择法刺猬法引人法l满足客户需求的产品推销方法FAB法产品的特点：又能怎样？产品的优势：证明它！产品的利益：产品对客户的有利之处如：这种-（特点）-意味着你-（优势）将给你带来的真正利益是-（利益）46提高对客户吸引力的方法l向客户提供增值的机会提供反应迅速的服务提供技术测试上的协助提供快速交货或付款支持增加产品配套能力（连带销售问题）l让客户认识公司产品较高的传送价值维修成本低，少损坏投资成本低使用有效，无忧保障47拜访客户前销售人员应做的计划l客户的基本情况，其中涵盖客户的行业、技术领域、性质与类别、姓名、职务、联系方式等。l客户购买行为的特征，其应包括客户对销售人员的态度，销售过程中会遇到哪些阻力，客户还会有哪些反对的意见，客户的主要购买动机是什么，还有客户的购买政策。l你能为客户提供些什么，其中包含产品的性能和特征，以及服务承诺等等，同时销售人员还要计划出洽谈的要点。l怎样进行销售。这是最重要的一点，其中包含了怎么样去吸引客户的注意力，怎样去引起客户的购买兴趣，怎样刺激客户的购买欲望，还要实现购买的行动。l此次拜访中要达到的目的是什么。销售人员的目的可能包括了解客户的需求，影响客户的购买行为，想客户介绍有关的信息，并促使客户购买的决定。l当次洽谈和前次业务洽谈的相关联系。l自己要做出对本次洽谈的评价。48拜访前的问题l是否明确，初次拜访的主要目的，是为了解l他们已有什么l在已有的产品中他们最喜欢什么l他们想对目前的产品或服务做什么改善l他们是否真能在这个事情上对投资和购买做决断l你何时可以向他们销售并满足他们的要求必须使问题紧紧围绕在你独特的产品或服务上，这是拜访应遵循的基本原则l在拜访前，做了那些准备工作，了解过客户的一些情况吗l初次见客户，你说的前三句话是什么l与客户面谈时，你说话多还是客户说话多49拜访前的准备工作l是否与被拜访的人员打过电话提前预约并确定好时间l拜访会面的资料、笔记本、名片等是否整理好，是否需要携带电脑l衣服干净50第一次拜访l销售人员需要扮演的角色：只是一名学生和听众l让客户出任的角色：导师和讲演者51流程安排1l1、打招呼：在客户为开口之前，主动打招呼问候l2、自我介绍：并对客户抽时间见面表达谢意l如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您”l3、营造一个好的气氛l4、开场白结构：提出议程：陈述议程对客户的价值，时间越冬，寻问是否可以接受。l如：“某经理，今天我是专门来向您了解贵公司对某某产品的需求情况，通过知道你们明确的计划和需求，我可以为你们提供方便的服务，如需要我可以向您介绍我们公司的情况，我们谈的时间大约只需要 时间，您看可以吗”l5、询问，让客户说说通过询问来达到探寻客户需求的目的，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行l如：“您能不能介绍一下贵公司的一些情况？”“贵公司在那些方面有重点需求？”“贵公司对某某产品的需求情况，能介绍一下吗？”52流程安排2结合运用扩大询问和限定询问的方法，可以让客户自由地发挥，让我们知道更多的东西；采用限定询问法，可让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。在询问客户时我们经常会犯的毛病就是“封闭话题”。l如：“某经理，贵公司的产品需求是如何报批的？”这是一个扩大式的询问方法；“l如：”某经理，像我们提交一些供货计划，是通过您的审批后才能在厦门的部门去落实吗？“这是一个典型限定询问方法；l销售人员千万不要采用”封闭话题“式的询问法，来代替客户做回答，以造成对话的终止，如：”某经理，你们每个月销售某某产品大概是六万元，对吧？“对客户谈到的要点进行总结并确定l根据会谈过程中记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清晰、完整，并得到客户一致同意。l肉：”某经理，今天跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多信息和建议，真的很感谢您，您所谈到的内容一是关于二是关于.三是关于，是这些吗？l6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间在结束初次拜访时，销售人员应该再次确认一下本次拜访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。l如：今天很感谢您用这么长的时间给我提供这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我在下周二上午降方案带过来让您审阅，您看可以吗？“53第二次拜访l销售人员自己的角色l一名具有专业水准的技术产品的提供者或问题解决者l让客户出任的角色l一位不断挑刺的业界权威l前期的准备工作l整理上次客户提供的相关信息，做一套完整的解决方案或对应方案，熟练掌握本公司的产品知识。54流程安排1l1、电话预先约定及确认l如：”某经理，您好，我是某公司的某某，上次我们谈得很愉快，我们上次约好在周二上午由我带产品和供货方案向您汇报和进行产品演示，我九点钟准时到您的办公室，您看可以吗？“l2、进门打招呼第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情的口吻向客户打招呼问候。l如：”某经理，上午好啊。“l3、再度营造一个好的会谈气氛l4、开场白的结构确认理解客户的需求介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益时间约定询问是否接受l如：”某经理，上次您谈到在订购某某产品时碰到几个问题，它们分别是，这次我们根据您所谈到的问题专门专门做了一套计划和方案，它的优点是.通过这个方案您看能不能绝决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要 时间，您看可以吗？“55流程安排2l5、介绍解决方法和产品特点根据客户的信息，确认客户的每一个需要总结客户的这些需要应通过什么方式来满足介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求总结l6、面对客户疑问，当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。l7、求承诺与缔结业务关系重提客户利益提议下一步骤询问是否接受56拜访结束后总结l销售人员做完上述程序，接下来应该为客户描绘购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激客户的购买愿望。一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息;客户的面部表情：l频频点头、定神凝视、不寻常的改变客户的肢体语言：l探身往前、由封闭式的坐姿而转为开放、做笔记注意客户的语气言辞：l面带笑容的倾听、何时何事坦然处之l这意味着你已经成功了57肢体语言例子l向前倾如果这个人坐着身体向你倾斜，那就明显表明他的兴趣和关注。认出这种积极的暗示，应该继续推进你的工作。l向后靠或目光旁移如果他们的身体向后靠并把目光从你这里移开，那么意味着要失去你的客户。怎么办？你停顿一下，总结前面提到的问题，用提问的方法把他们带回你的身边。l把双臂交叉双臂交叉意味着这个人怀疑你所说的。你见到这种暗示，要给出一个证明性的展示、表格、图表或数据58客户分类1、大客户：所指的是金字塔中最上层的客户，也就是在过去特定期间内，依购买金额所占最多的前百分之一客户。若所有客户数为1000位，则大客户所指的是花最多钱的10位客户。2、主要客户：客户金字塔中，除了大客户外，在此特定期间内，购买金额占最多的前百分之五的客户。若所有客户数为1000位，则主要客户是扣除大客户外，花最多钱的40位客户。3、普通客户：除了大客户与主要客户，购买金额最多的前百分之二十的客户。若所有客户数为1000位，则普通客户是扣除大客户与主要客户之外，花最多钱的150位客户。4、小客户：指除了上述三种客户外，消费金额为其它百分之八十的客户。若所有客户数为1000人，则小客户是扣除大客户、主要客户以及普通客户之外，其余的800位客户 大客户大客户1%1%主要客户主要客户4%4%普通客户普通客户15%15%小客户小客户/80%/80%59为什么需要客户分类l时间有限：不能在每个客户身上花同样的时间l费用有限：不能在每个客户身上都投资l产品特性：对不同客户来说价值感不同，重要性不同l经营目标：需要集中精力先拿出一些业绩支持公司的长远发展l领先程度：需要最快时间推广给最需要的客户l管理能力：需要把管理对象分出轻重缓急60整合资源用户数据整合l最大的资源用户数据库销售行为lA.把竞争对手的产品改为我们的产品lB.说服一个新用户购买我们的产品lC.劝说一个老用户购买以前没有使用过的新产品lD.老用户购买一台以前买过的同一型号产品分析用户的类型，筛选出符合公司发展方向的目标用户完善客户关系管理，向老客户要效益，避免孤儿客户的出现明确主营业务方向，避免被用户引入无序经营状态61客户管理l1、客户分类根据客户价值分为l大客户l中等客户l小客户依据客户态度l友好l态度中立l不友好l通过分类，我们可以更有效地安排时间，并留出更多的机会去联络那些最为关键的潜在客户62客户对策（1、2）喜欢，（3）建议转给电话销售部门管理（4、5）是扩大销售量的最为重要的潜在客户目标（1、2）与原有的这些客户保持联系（7、8）注意改变销售策略（3、6）可用较少时间管理这些客户（9）别浪费时间123456789客户价值大 中 小客户态度好 中 差 63时间管理l工作量安排（客户间的时间分配）时间分配要考虑的因素客户数量对客户进行销售访问次数每次访问所需的时间对客户访问的频率路途所需时间非销售时间投入时间的收益l通常我们所投入的销售时间，与在客户中产生的实际或潜在的销售额成正比64拜访路线与安排l依据辖区内ABC客户分布状况制定拜访计划和设计拜访路线 A区B区C区D区工作地点65排除干扰开阔思路寻找到问题的真因，确定解决问题的方法；因为方法总比问题多66销售总结l销售报告应包括内容计划执行情况主要做的事情下期计划和要做的事情与需要解决的问题和支持l要做功课学会做计划学会做笔记要建资料库经常做总结67请记住l只有你为公司创造财富，公司才会给你财富。l只有你为公司创造空间，公司才会给你空间。l只有你为公司打造机会，公司才会给你机会。68请提问题69相信自己，做好人，做正确的事l做有目标的人将公司目标和使命与个人目标较为完美结合起来，与公司共同成长l做有思想的人善于学习和不断学习。责任、守纪、敬业、高效、诚信、合作、（教育）l做淡定的人顺 不妄喜逆 不遑馁安 不奢逸危 不惊惧l做有爱的人善待我们的祖国善待我的家人善待我们的公司善待我的朋友和同事善待自己才能成为最棒的才能成为最棒的70