房地产开盘经验分享.pptx

意向摸排意向摸排1开开盘选房房2CONTENTS3意向摸排意向摸排开开盘盘前客前客户户摸排的目的摸排的目的实现实现开开盘盘的成功的成功销销售售A.有助于开有助于开盘盘成交的成交的预预估和估和预销预销控制定控制定B.有助于价格体系的制定和有助于价格体系的制定和调调整整 C.筛选筛选意向客意向客户户，锁锁定意向房号，定意向房号，保保证证最大限度的成交最大限度的成交4意向摸排意向摸排认认筹开筹开盘盘期客期客户户摸排的一般流程摸排的一般流程小定升级算价解筹开盘客客户户初初识识项项目目，知知道价格范道价格范围围提交身提交身份份证证明等明等初步初步资资料料，可可视视情况情况释释放放优优惠惠客客户户知道知道价格区价格区间间，上下浮上下浮动动500元元左左右右提交提交资资金金证证明等明等 私密性稍私密性稍高高资资 可可视视情况情况释释放放升升级优级优惠惠客客户户知道知道准确准确的价的价格，格，开始开始自然分流自然分流 取取证证收收钱钱，三天三天 后开后开盘盘，可可视视情情况况释释放放算价算价优优惠惠客客户认户认可最可最终终的价格的价格，交大定交大定签签署署认购书认购书解筹解筹和开和开盘盘可合并，可可合并，可视视情情况况释释放开放开盘盘及按及按时签约时签约优优惠惠客客户户引引导导，预预销销控控将将传统传统的开的开盘节盘节点点进进行行细细分，分，通通过过多个多个营销环节营销环节制造了解客制造了解客户户、引、引导导客客户户的机会。的机会。意向摸排意向摸排价格并非价格并非单单纯纯技技术术行行为为，而，而是市是市场场行行为为6爬楼打分形成技爬楼打分形成技术术型价格表型价格表无精准价格引无精准价格引导导下下,摸摸查查客客户户心理价格心理价格预预期期,验证验证技技术术型价型价格表格表根据价格表根据价格表给给出价格出价格厢厢体体,客客户户筛选筛选,排排查查意向意向,引引导导房号房号(厢厢体体建建议议采取上限采取上限3%,下限下限3%)根据根据厢厢体价格客体价格客户户意向意向,通通过过价价格格调调整整,充分充分实现实现各各单单位价位价值值,形成最形成最终终出街价格表出街价格表,同同时时引引导导房号重叠客房号重叠客户户各各单单位准确出街价格表位准确出街价格表,引引导导客客户户意向意向,避免房号重叠避免房号重叠,实现实现高高解筹率解筹率厢厢体探体探查查房号引房号引导导现场现场排排查查,实现实现项项目价目价值值价格探底价格探底筹筹备期期小定（不交小定（不交钱钱）集中算价（取集中算价（取证证、交、交钱钱）正式解筹、开正式解筹、开盘盘认认筹中（客筹中（客户户升升级级）多多轮轮客客户户意向排意向排查查，实现项实现项目目高价高价值值第一轮：无价格引导价格范围通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；第二轮：价格厢体引导价格区间第三轮：准确价格引导（时间不少于一周）出具价格厢体（本项目采用上限3%，下限3%间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向 及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大 化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；意向摸排意向摸排p客客户户行行为为数据化数据化业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度；p客客户户分位制分位制按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分p百分位客百分位客户优户优先制先制保证最有诚意的客户买到意向单位；p第一意向第一意向优优先制先制保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；p变变更数据及更数据及时时性性每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；p销销售流程化售流程化专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心；意向摸排要点意向摸排要点意向摸排意向摸排1开开盘选房房2CONTENTS意向摸排要点意向摸排要点1.选房房顺序确定序确定2.开开盘选房流程房流程一、一、认认筹定房号筹定房号操作流程认筹的同时预预订订房号房号，一个筹可预订1-2个房号。1个房号可被预订2次。开盘客户直接选购预订房号签认购书。开盘风险1。客户诚意度高的或开盘价与承诺价相差不大时风险较小2。针对放弃选房的客户要有备用客户客户流失度认筹客户诚意度高，易于把握。但新客户很可能由于选不到心仪的房而放弃开 盘销售率诚意客户多，开盘销售率有保证。注意后备客户的储备是开盘成功的关键适 用楼盘客户诚意度高，产品数量多选房房顺序确定序确定二、按二、按认认筹筹顺顺序序选选房房操作流程开盘风险客户流失度开 盘销售率适用楼盘认筹不确定房不确定房号号只确定确定选选房房顺顺序序；一个房号可认13筹，客户凭借认认筹筹单单上的上的顺顺序号序号进进行行选选房房；1。发展商内部客户应提前预留序号，避免当天引起外部客户不满2。内部保留房号不宜过多，否则会导致排在前面的客户因无房可选而闹事认筹客户可能会由于选不到自己满意的房而流失，客户易于把握，流失度低。由客户储备量和客户诚意度以及现场造场情况决定常规楼盘未到或迟到者视为自动放弃。选房房顺序确定序确定操作流程选房当天客户按照到按照到场场排排队顺队顺序序进行选房，先到先得。开盘风险热点盘客户会提前排队，维持秩序、解释所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大客户流失度对客户没有约束力，客户诚意度难以把握，客户流失度高开盘销售率新老客户同等待遇，认筹客户容易流失，对楼盘性质要求较高适用楼盘产品、客户均少，炒作楼盘三、按自然三、按自然顺顺序序选选房房选房房顺序确定序确定操作流程选房当天客户被划划为为若干若干小小组组，根据抽抽签顺签顺序确定序确定哪一小哪一小组组先先选选房，房，根据组内排序确定哪位客户先选房开盘风险适用于客户量非常大的楼盘。但如果选房速度过慢的话，会导致后面的客户流失，难以达到预期效果。风险可控客户流失度位置靠后的客户流失度高。只有通过有效的现场营销造场及活动、饮食才能很好的稳住客户市 场关注度客户量比较大，通过认筹客户的口碑传播可以引发较大的市场关注度开 盘销售率拥有足够的客户储备量，销售率有保障。成功的关键是如何稳住等待中的客户适用楼盘客户量大四、按抽四、按抽签顺签顺序序选选房房选房房顺序确定序确定操作流程选房当天客户根据抽抽签顺签顺序序确定确定选选房房顺顺序序开盘风险适用于客户量非常小的楼盘。风险可控客户流失度抽签较后的客户流失度高。只有通过有效的现场营销造场及活动、饮食才能很好的稳住客户开 盘销售率拥有足够的客户储备量，销售率有保障。成功的关键是如何稳住等待中的客户适用楼盘客户量小四、按抽四、按抽签顺签顺序序选选房房选房房顺序确定序确定选选房方式房方式选房方式排队选房抽签选房劣势l客户提前排队，现场前期耗用人力、物力、财力大，因为排队容易引起客户投诉；l后期缴纳诚意金的客户因为排队位置靠后，容易流失。l对销售员的客户把握能力提出高要求，需提前做好预销控；l选房过程中，客户容易因为未知选房时间而焦躁。优势l客户预知选房顺序，选房日可以有秩序选房；l容易预销控，提前分流客户。l后期缴纳诚意金客户诚意度高，抽签令前后期客户机会平等；l避免因客户排队带来的负面影响。选房房顺序确定序确定开开盘选房流程房流程安排区域安排区域设设置的原置的原则则：1.采用采用单单行行线设线设置置，避免客，避免客户户回流回流；2.避免客避免客户户集中集中、拥拥堵，保堵，保证选证选房高效、房高效、高速；高速；3.选选房等候区与房等候区与选选房区形成相互的房区形成相互的卖压卖压；4.舞台区与休息区都有足舞台区与休息区都有足够够空空间间令客令客户户通行通行；开开盘选房流程房流程安排区域安排区域设设置的原置的原则则：Equity八大主功能区八大主功能区客户签到第一等候区第二等候区选房等候区选房销控财务手续办理认购书签署出口，领取礼品等等候候区区选房房区区18