协理考试房地产经纪实务重点.doc

协理考试房地产经纪实务重点资料仅供参考（二） 房地产经纪实务第一章 房地产经纪概述第一节 房地产经纪的概念和作用1、房地产的概念：房地产经纪是指收取佣金为目的，为促成她人房地产交易而提供居间、代理等专业服务的行为。2、房地产经纪活动的基本类型有：房地产居间、房地产代理和房地产行纪，当前中国房地产经纪活动的类型主要是房地产居间和房地产代理。3、 房地产居间的概念：指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的行为。4、房地产代理的概念：指以委托人的名义，在委托协议约定的范围内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而提供专业服务，并向委托人收取佣金的行为。5、根据服务内容不同，房地产代理可分为买卖代理（也称销售代理）和租赁代理等。6、房地产居间与代理的区别：（1）房地产居间的服务对象十分广泛，但无长期合作关系；（2）房地产代理的服务对象不如居间活动那样广泛，但与服务对象有长期合作关系。7、佣金的概念：指房地产经纪机构完成受委托事项后，由委托人向其支付报酬。8、 房地产经纪的特性：服务性、专业性和地域性。9、 房地产经纪专业性的理解： 首先，房地产直接以土地为基本物质构成要素，不但造成了其空间位置的固定性，还使得它成为一种不完全的劳动产品； 2.其次，房地产作为价值量很大的单项商品，人们在购买房地产商品事，常常需要信贷的支持；第三，房地产是人们生活、生产必不可少的基本物质资料；第四，房地产作为不动产，其交易须经过一系列法律程序才能完成，这就要求房地产经纪人必须熟悉与房地产交易相关的法律、法规、具体程序和手续。 10、房地产经济的作用（5点）：（1）传播经济信息；（2）加速商品流通；（3）优化资源配置；（4）规范和完善房地产市场；（5）促进社会经济发展。 11、优化资源配置的理解：资源在产业、地区、企业之间的合理配置取决于市场的完善度，而供求双方良好的沟通和健全的市场竞争机制，将驱使企业有效利用资源，使之发挥尽可能大的作用。市场的这一切能需借助经纪的作用才能很好地体现。房地产经纪最基本的作用就是沟通供求双方，发挥信息传播作用，经过委托业务将有关产品竞争力的分析和判断传播给企业，从而为企业调整资源配置提供必要的依据市场向导。同时，在经纪活动中，由于经纪人员与客户之间“无连续性关系”的重要特征，经纪人员是在市场上广泛的客户层面中依据公认的竞价原则为买主寻找卖主，或为卖主寻找买主，这种顺应市场竞争规律的持续的经纪活动过程，会引导买卖双方将资源向合理的方向配置。12、规范和完善房地产市场的理解：房地产经纪活动数量的增加和质量的提高，将加大房地产商品交换的范围，加快房地产商品交换的速度，增加房地产商品交换的数量，进而促使房地产市场加快活跃。经纪活动的参与，有助于专业市场的发展，使市场结构不断完善。经纪业务的展开和发展，将增加对市场信息的需求量，并提高对信息的汇集、处理和传播的质量要求，从而在客观上推动了市场硬件和软件的现代化建设。13、 房地产经纪的产生和发展 10月，建设部、中国房地产估价师与房地产经纪人学会联合发布中国房地产经纪执业规则和房地产经纪业务合同推荐文本。 第二节 房地产经纪人员职业资格制度1、凡从事房地产经纪活动人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。未取得职业资格证书的人员，一律不得从事房地产经纪活动。2、 房地产经纪人员职业资格分为房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格两种。中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书和中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书是房地产经纪人进行职业活动的法律凭证。取得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和发起建设立房地产经纪机构的必备条件。3、房地产经纪人职业资格考试合格，颁发人事部统一印制，人事部和建设部用印的中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书。该证书全国范围有效。4、房地产经纪人协理从业资格，实行全国统一大纲，各省、自治区、直辖市命题并组织考试的制度。凡中华人民共和国公民，遵守国家法律、法规，具有高中以上学历，愿意从事房地产经纪活动的人员，均可申请参加房地产经纪人协理从业资格考试。房地产经纪人协理从业资格考试合格，由各省、自治区、直辖市人事部门，颁发人事部、建设部统一格式的中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书。该证书在所在的行政区域内有效，即持证人员能够在该区域内从事非独立性的房地产经纪活动。5、 房地产经纪人执业资格注册的有效期为3年，自核准注册之日起计算。房地产经纪人调离所在房地产经纪机构的，由所在房地产经纪机构负责收回中华人民共和国房地产经纪人注册证，并在解聘后30日内交回国务院建设行政主管部门注销。6、每年度房地产经纪人协理从业资格注册登记情况还应报住房和城乡建设部备案。第三节、房地产经纪人和房地产经纪人协理的义务1、房地产经纪人协理的权利（2点）：（1）房地产经纪人协理有权加入房地产经纪机构；（2）协理房地产经纪人处理经纪有关事务，并获得合理的报酬。2、房地产经纪人和房地产经纪人协理的义务：（1）遵守法律、法规、行业管理规定和职业道德；（2）不得同时受聘余两个或两个以上房地产经纪机构执行业务（可先后受聘）；（3）向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务；（4）为委托人保守商业秘密；（5）接受国务院建设行政主管部门和当地地方政府房地产行政主管部门的监督检查；（6）接受职业继续教育，不断提高业务水平。第四节 房地产经纪人员的基本要求1、 房地产经纪人员的职业道德(7个要求)：（1）守法经营；(2)诚信为本；(3)尽职尽责；(4)规范服务；(5)公平竞争；(6)敬业原则；(7)禁止原则(经纪机构签约的经纪人员，不得一个人名义从事与经纪机构相同或相关的业务)。2、 房地产经纪人员的知识结构：专业知识（核心）、基础知识（外层）和辅助知识（最外层）。3、 房地产经纪人员的职业技能（5个）：搜集信息、市场分析、人际沟通、供求搭配、协调成交的技能。4、对信息的分析方法包括：数学处理分析（根据已有的数据信息计算某些数据指标，如平均单价、收益倍数等）、比较分析（不同地区或不通类别房源的比较、同类房源在不同时间段上的比较等）、因果关系分析和超稳势分析（房屋供求及价格变动趋势）等。对市场的判断包括定性的判断和定量的判断。5、人际沟通的技能的理解: 房地产经纪的服务性决定了房地产经纪人员需要不段与人打交道，不但要与各种类型的客户打交道，还要与客户的交易对象、有可能提供信息的人，以及银行、房地产交易中心、物业管理公司等机构的人员打交道。房地产经纪人员需要经过与这些人员的沟通，将自己的想法传达给对方，并对对方产生一定的影响，使对方在思想上认同自己的看法，并在行动上予以至此，因此，房地产经纪人员不但要具有良好的心理素质，还要掌握良好的人际沟通技能，主要包括；了解对方心理活动和基本想法的技能、适当运用向对党表示自我意思的方法（如语言、表情、身体动作等）的技能、把握向对方传递关键思想的实际的技能等。沟通是一门艺术，是一名优秀的经纪人员不可或缺的能力。说合交易是否成功，与其说在于交流沟通的内容，不如说在于交流沟通的方式。 6、房地产经纪人员的心理素质要求（16个字，记住）：自知、自信；乐观、开朗；坚韧、奋进。 7、礼仪修养要求：仪容与着装、接待客户时的仪态和电话中的礼仪。第五节 房地产经纪机构的基本类型与经营模式 一、房地产经纪机构的基本类型：（1）房地产经纪公司： 经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公司。（2）合伙制房地产经纪机构： 承担无限连带责任的从事房地产经纪活动的营利性组织（3）个人独资房地产经纪机构： 投资人以其个人财产对机构债务承担无限责任的从事房地产经纪活动的经营实体。（4） 房地产经纪机构设立的分支机构：分支机构能独立开展房地产经纪业务，但不具备法人资格 二、房地产经纪机构的经营模式1、无店铺模式与有店铺模式无店铺模式的房地产经纪机构并不依靠店铺来承接业务，而是主要靠业务人员乃至机构的高层管理人员直接深入各种场所与潜在客户接触来承接业务。如售楼处，就属于其中一种，售楼处实质上并不是房地产经纪机构的店铺，不过这类机构一般有固定的办公场所。有店铺模式的房地产经纪机构一般依靠店铺来承接业务，一般是面对零散的房地产业主及消费者，从事二手房买卖居间，房屋租赁居间和房地产代理的房地产经纪机构。2、直营连锁与特许加盟连锁直营连锁经营，即由同一公司所有，统一经营管理，具有统一的企业识别系统，实行集中采购和销售。特许加盟连锁，是将连锁经营与特许经营相结合的一种经营模式，它提供特许经营的方式来开设一家又一家的连锁店，而非像直营连锁经营那样由母公司直接投资并拥有各连锁店。第二章 房地产市场调查基本知识第一节 房地产市场调差概述1、房地产市场调查的概念：房地产市场调查，是以房地产为特定的商品对象，运用科学的方法，有目的的、有计划地对相关市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，为房地产营销决策服务的信息管理活动。2、房地产市场调查的基本原则：客观性和科学性。3、科学性原则的理解：科学性，要求在房地产市场调查中运用科学的方法设计调差方案、定义问题、采集数据和分析数据，从中提取有效的、相关的、准确的、可靠的、有代表性的当前的信息资料。4、房地产市场调查饿一般程序（六步）： （一）确定调查目的这是进行市场调查时首先明确的问题。目的确定以后，市场调查就有了方向，不至于出现太大的过失。也就是说，调查人员应明确为什么要进行市场调查？经过调查要解决那些问题？有关调查结果对于企业来说有什么作用？一般而言，确定调查目的要有一定过程。如果调查目的不能十分确定，则能够利用探测性调查、描述性调查、因果性调查、预测性调查予以确定。1. 探测性调查例如某房地产经纪企业最近几个月业务量下降，各连锁店经理反映客户购买能力突然变小，公司一时弄不清什么原因，是宏观经济形势不好，广告支出减少，销售代理效率低，银行按揭政策有了改变，还是消费者偏好发生转移，等待。此时，能够采用探测性调查，从中间商或者消费者那里搜集资源，以便找出最有可能的原因。探测性调查只是搜集一些有关资料，以确定问题所在。至于问题如何解决，则有待于进一步调查研究。2. 描述性调查描述性调查只是从外部联系上找出各种相关因素，并不回答因果关系问题。3. 因果性调查这种调查是要找出事情的原因和结果。例如价格和销售之间的因果关系？广告与销售的因果关系如何？金融政策与销售的因果关系如何？4预测性调查预测性调查是经过搜集，分析研究过去和现在的各种市场情报资料，运用数学方法，估计未来一定时期内市场对某种产品的需求量及其变化趋势。由于市场情况复杂多变，不易准确发现问题和提出问题。因此，在确定研究目的阶段，可进行一些情况分析。（二）搜集信息资料即搜集与调研目的相关的原始资料和二手资料。市场调查需要搜集大量的信息资料，其中有些资料需要经常不断地搜集，有些需要定期搜集，大多数是需要时才进行。（三）初步调查即小规模的正式调研。是对调查活动本身监督和控制的调查，目的在于了解产生问题的一些原因，一般包括三个过程：1：调研企业外部信息从各种信息资料中，了解一些市场情况和竞争概况，从中了解当前市场上哪类经纪产品或者房地产产品最好销？其价格任何？银行政策和税收政策对目标客户的实际购买力有什么影响？分析企业内部资料。对公司的各种记录，销售合同，财务报表等内部资料进行分析，从而找出产品问题的原因的线索。2.与调查的委托方进行非正式沟通从这些沟通中，血爪市场占有率下降的原因，如销售经理可能认为房产价格定得太高；工程部经理可能认为物价指数上涨太快；权证部经理可能认为办证税费优惠丧失，增加了客户的购买成本；业务部经理可能认为银行对50万元以上的二手房提供按揭时审查更为严格，等待。3. 了解市场轻狂市场是千变万化的，消费者是否接受经纪企业的经纪产品，就是反映企业市场销售水平的重要标志，也是初步调查的关键内容，如为什么消费者不向我们的连锁店提供房源？对我们代理销售的产品不感兴趣等？就需要对用户进行调查研究。（四）调研设计即调查方法及实施计划的确定。根据前面信息资料搜集以及上面初步调查的结果，能够提出调查的命题及实施的计划。例如近期的房地产经纪行业不太景气，租赁市场和置换业务急剧萎缩，且销售不畅，是什么原因呢？经过分析先拟定问题产生的原因有几点：一是国家宏观控制，银根收紧，降低了消费者的有效购买力；二是广告效果不大，没有引起消费者足够的兴趣，消费者储蓄待购；三是消费者对户型的偏好从小户型转为中等户型。为了证实此命题的正确与否，决定采用计划抽样法，重点调查法，并配合个人访问法的调查和电话调查法来进行调查研究。在搜集原始资料时，一般需要被调查者填写或回答各种调查表格或问卷。一项房地场调查工作至少应设计一下4种调查表格：1、当地房地产统计表包括房地产分布，面积，类型，单位价格，总价，开发程度，居住密度，交易状况和规模，使用期限，抵押保险，政策限制，竞争程，发展远景，其它具体情况和调查日期等项目。2、房地场出租市场统计表包括房地产出租名城，所在地区，出租面积，租金水平，出租房的类型和等级，室内设备状况（暖气，燃气，电话，家用电器，厨卫设备）.环境条件（庭院，小区环境，停车场，文娱场所，交通和购物等），空置率，影响房屋租赁市场的最大因素，具体房源的记录，房地产置换公司的资料和调查日期等项目。3、房地产出售统计表包括已售和待售房地产的名称，地区，开发商，数量，结构类型，成交期，成交条件（预付款，贷款额和利率，偿还约束，其它附加条款等），出售时的状况，客户资料和调查日期等项目。4、房地产产品个案市场调查分析表包括案名，区位，投资公司，产品规划，推出日期，交房日期，基底面积，建筑密度，土地使用权年限，单价，车位数量，车位比，物业，管理，付款方式，产品特色，销售政策，客源分析，媒体广告，调查资料来源和日期等。房地产市场调查普遍采用抽样调查。实地调查前，调查人员应该选择决定抽查的对象，方法和样本的大小。（五）现场调研 即按调查计划经过各种方式到调查现场获取原始资料和搜集由她人整理过的次级资料。现场调查工作的好坏，直接影响到调查结果的正确性。为此，必须重视现场调查人员的选拨和培训工作，确保调查人员能按规定进度和方法取得所需要的资料（六）撰写和提交调查报告第二节 房地产市场调查的内容 1、地产消费者调查 ： 房地产消费市场容量调查，主要是调查房地产消费者的数量及构成。主要包括 1 消费者对某类房地产的总需求量及其它饱和点、房地产市场需求发展趋势；2.调查房地产现实与潜在消费者数量与结构，如地区、年龄、民族特征、性别、文华背景、职业、宗教信仰等；3.消费者的经济来源和经济收入水平；4.消费者实际支付能力；5.消费者对房地产产品的质量、价值、服务等方面的要求和意见等。2、房地产价格调查内容：1.影响房地产价格变化的因素，特别是国家价格政策对房地产企业定价的影响；2、房地产市场供求情况的变化趋势；3、房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小；4、开发商各种不同的价格策略和定价方法对房地产租售情况的影响；5、国际、国内相关房地产市场的价格；6、开发个案所在城市及街区房地产市场价格。 3、 抽样调查大致上能够分成两大类：一样是随机抽样，二是非随机抽样。 随机抽样最主要的特征是从母体中任意抽取样本，每一样本有相等的机会，事件发生的概率是相等的。 非随机抽样时指市场调查人员在选取样本是并不是随机选取的，而是先确定某个标准，然后再选取样本数。典型调查是根据调查的目的和要求，有意识地选择若干个具有代表性的典型单位进行深入、周密、系统地调查研究。4、书面调查：问卷类型有封闭式问卷、开放式问卷、量表式问卷三大类。（1）实际痕迹测量法调查人员不是亲自观察购买者的行为，而是观察行为发生后的痕迹。例如，要比较在不同报刊上刊登的广告效果，可在广告下面附一个条子，请客户剪下来寄回，根据这些回条，便能够知道在哪一家报刊上刊登广告效果较好。（2）实验法 实验法是指将调研范围缩小到一个比较小的规模上，进行试验后得出一定结果，然后再推断出样本总体可能结果的调查方式。第三章 房地产经纪业务第一节 房地产经纪业务的内容1、房地产转让居间的概念：是指地产经纪人员为使转让方和受让方达成交易而向双方提供转让信息和机会的居间业务。2、转让包括买卖、赠与、交换、遗赠等。3、房地产租赁居间业务的概念：是指房地产经纪人员为使承租方和出租方达成租赁交易而向双方提供租赁信息和机会的居间业务。4、 房地产租赁包括：新建商品房期权预租、现房出租、存量房（二手房）的出租和转租。当前房地产租赁居间业务主要是存量房的租赁居间。5、 房地产代理业务，根据服务对象的不同，可分为卖方代理和买方代理。在中国房地产经纪中，卖方代理是最主要的代理业务。6、（1）卖方代理按委托对象的不同划分：商品房销售代理、房屋出租代理和二手房出售代理。(2)卖方代理按委托形式的不同划分：独家代理、共同代理、参与代理(参与代理是指地产经纪机构没有取得代理权，而是参与已获得代理权的独家或共同代理的房地产机构的代理业务，在出售（出租）成功后，由独家代理机构或共同代理机构按参与代理协议分配佣金的一种代理方式)。7、房地产卖方代理业务的概念：房地产卖方代理业务是指房地产经纪人员受委托人委托，以委托人的名义购买或承租房地产并收取佣金的经纪行为。8、房地产买方代理业务的概念：指房地产经纪人员受委托人委托，以委托人的名义购买或承租房地产并收取佣金的经纪行为。9、当前房地产买方代理业务发展还相当不成熟，是因为：在日常房地产经纪业务中，购房者或承租人向房地产经纪机构寻求房源，并在经纪人员的促成下成交，在这一过程中经纪人员往往充当的是卖方代理人或居间人的角色，而不是买方代理人。10、房源的概念：广义的房源是指业主（委托人）及其委托出售或出租的房屋。房源不但包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的业主（委托人）。11、房源的构成要素如下：（1）房源的实物状况；房源的实物状况在交易过程中是固定不变的；（2）房源的区位状况；是指房源所处的地段、城市基础设施、周边的公共服务配套与环境；（3）房源的权属状况（是指房屋的合法用途及其权属状况）；（4）房屋的心理状况。12、改变房屋的用途必须按有关法律规定办理相应的手续。房源的权属状况一般是由特定的法律文件反映的，如房屋所有权证、国有土地使用权证等，其主要内容包括产权性质（如商品房、已购公有住房、经济适用房、单位集资房等）、业主姓名、面积、土地使用年限和她项权利设置情况等。13、房源的心理状况的概念：指房屋的业主（委托人）在委托过程中的心理状态。心理状态的变化包括：（1）业主掌握市场信息程度的变化；（2）业主出售或出租动机的变化。14、房源的分类：住宅、写字楼、商铺、仓库、车库和厂房（简称“库房”）。15、房源的特性：公共性、变动性、可替代性。房源的可替代性是指具有相似性的房屋能够相互替代。16、房源的开拓的渠道：散户、大户。17、大户是相对散户而言的，是指一些拥有批量房屋的单位业主，如房地产开发商、资产管理公司、企事业单位等（拍卖公司不算大户）。大户房源的开拓渠道：1、房地产开发商；2、房地产相关行业；3、资产公司；4、企事业单位；5、银行。18、房源开拓的原则：及时性，是指获取房源信息、及时核实房源信息；持续性，是指持续不断地搜集、调整、更新房源信息；3、集中性。19、房源信息的基本要素：包括房源的实物状况、权属状况、业主资料、交易方式、交易条件和来源渠道、时间、搜集人等内容。（注意与房源要素区分）20、房源的查询要素是指经纪人员在自己机构所拥有的房源信息库中，查找合适的房源信息，如房屋名称、地址、用途、面积、户型、租售价格等。21、房源建立信息库的方式有两种：一种是根据房源信息搜集表格，将其主要内容记在纸上，并按查询要素的要求，分类装订成册，以供查询和使用（基本已被淘汰）；另一种是当前较为普遍使用的方式，即利用计算机记录、更新房源的有关信息，以提高查询和更新效率。22、房源信息的使用管理制度主要有：（1）录入和更新制度，如录入、更新的时间和条件、录入人等；（2）信息公开制度，规定房源可公开的基本内容，如房源地址、用途、面积、户型、租售价格和公共设施情况等；（3）内部享用制度，规定各种信息的使用方式，如房源信息的内部使用范围，是否所有的房源信息都能提供给每个经纪人员，或者对于一般经纪人员，只能看到房源的基本内容，看不到业主的联系方式，只有经办人员才能看到业主的联系方式等。23、房源更新过程中要注意以下三点：（1）对房源的业主（委托人）进行周期性访问；（2）不断积累信息；（3）房源的循环利用。处在待售或待租的房源称为“活跃房源”，已完成交易的房源称为“不活跃房源”。24、房源信息的共享方式一般有以下三种：私盘制、公盘制和分区公盘制。25、私盘制的概念：房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人员录入，其它房地产经纪人员只能看到房源的基本情况，业主的联系方式只有接受委托的房地产经纪人员拥有。在美国流行的MLS即多重房源上市服务系统，其实质就是私盘制。26、客源的概念：是指房屋的需求方，是对购买和租赁房屋有现实需求或潜在需求的客户，是需求者及其需求意向的统一体。27、客源的构成要素：需求者及其信息、需求意向。28、客源的分类：（1）按客户需求类型可分为买房客户、租房客户；（2）按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户、工业厂房客户；（3）按客户性质分类：机构客户、个人客户；（4）按与本房地产经纪机构打交道的情况，可分为新客户、老客户、未来客户、关系客户，或曾经发生过交易的客户和正在进行交易的客户、即将进行交易的客户。（弄清楚属于哪种分类）29、客源的特征：指向性、时效性和潜在性。30、客源开拓的方法：（1）门店揽客法；（2）广告揽客法；（3）人际网络揽客法；（4）客户介绍揽客法；（5）讲座揽客法；（6）会员揽客法；（7）团体揽客法；（8）其它方法，如陌生拜访法、互联网揽客法。31、门店揽客法的相关理论：以门店设定点为圆心，以1公里为半径的范围作为可辐射市场。一般情况下半径为500米内，为核心区域，获取客户占总数的55%-70%；半径在500-1000米，为中间区域，可获取客户占总数的15%-25%；半径在1000米以内，为外围区域，可获取客户占总数的5%左右。（重点记住各项数据）32、客户开拓策略：（1）与客户建立并保持良好的关系；（2）提高经纪人员观察和判断能力，并养成随时发掘潜在客源的习惯；（3）培育客户，使潜在客户变为真正的客源；（4）让最有可能成交的客户产生直接回应。33、客源管理的内容：（1）基础资料（客户姓名、性别、年龄等）；（2）需求状况，（所需房屋的区域、房型、面积等）；（3）交易记录，（推荐、看房、洽谈、成交等交易记录）。（记住各项内容分别属于哪类）34、客源管理的原则：（1）有效性原则；（2）合理使用原则；3、重点突出原则。35、客户的合理使用包括：（1）对客源信息进行合理的分类和保存，以便查询和利用；（2）对客源信息在机构内部实现共享，提高利用率；（3）所有客源信息均有专人负责跟进，与客户随时保持联系；（4）保守客户的秘密和隐私，如电话号码、地址等，不得将这些信息透露给其它商业机构。36、客源的分析包括：（1）需求意向的分析：如卧室和客厅大小、层高、楼层、景观、朝向；有无特殊需求，如车位；设施设备；装修、单价和总价；付款方式、按揭成数等；公共配套设施的要求，如商场、会所、运动场所、学校、医院等；（2）需求动机的分析：一般有结婚、生育、投资、改进居住环境、工作地点改变、收入增加、为老人或子女、因为在家办公而需要更多的空间、退休后计划迁居、换成更大或更小的房屋等。（弄清楚内容的分类）37、客源的利用：（1）客源的分享（如房东不喜欢某个经纪人，而喜欢另一经纪人，如果客源不能共享，就有可能由于不能更换经纪人而使客户流失；（2）客源的跟踪。38、客源的跟踪业内有个“45规则”，即45%的客户将转为与别人做生意（即55%的成交率）。39、客源与房源的关系：（1）房源与客源在交易中互为条件，缺一不可；（2）房源和客源在市场营销活动中，两者相得益彰；（3）房源和客源在房地产经纪活动中互为目标，不断循环。40、如何理解房源与客源在房地产经纪活动中互为目标，不断循环？在房地产经纪业务中，为客源寻找房源时，起点为客源，目标为房源；为房源寻找客源时，起点为房源，目标为客源。房地产经纪业务正式在这种从起点倒目标的不断循环中得以完成。不论起点是什么，房地产经纪人员都必须以房源或客源某一方面为确定信息，否则房地产经纪业务就无从下手。第二节 房地产经纪业务的基本流程1、 房地产居间业务的基本流程（11点，熟悉）：居间业务开拓居间业务洽谈房地产查验签订房地产居间合同信息的搜集与传播买方或承租方看房撮合成交协助办理房地产权属登记（合同备案）房地产交验佣金结算与提取售后服务。2、 房地产居间业务洽谈的步骤（掌握）：（1）倾听客户的陈述，充分了解委托人的意图与要求，衡量自身接受委托、完成任务的能力；（2）查验有关证件，了解委托人的主体资格、联系方式、信誉等情况；（3）向客户告知自己的姓名、机构名称和资格等等必须告知的所有事项；（4）双方就居间方式、佣金标准、服务标准等关键事项与客户进行协商，对委托达成共识。3、 房地产查验的主要内容有：（1）房地产实物与区位状况；（2）房地产权属状况；（3）房地产价格状况。4、 房地产权属状况包括房屋所有权证、国有土地使用证的查验及其所记载的房源产权性质、法定用途、面积、业主姓名、土地使用年限以及租赁权、抵押权等她项权利设置情况的查验；对于开发商委托代理的商品房还应查验建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售许可证等材料（要按顺序记住）。5、房地产交验是房地产交验中容易暴露问题、产生矛盾的一环。（1）房地产经纪人员应协助交易双方进行现场交房和查验；（2）核对房地产实际情况是否与合同约定相符（3）并做好相应的解释和配合工作。6、佣金结算与提取：口头协议在成交后提取佣金，这种做法风险较大。7、房地产代理业务查询（看熟）：在委托方同意和协助下，首先，查询房地产实物状况，主要是房屋的数量、面积、结构、设备、装修情况、建筑风格等，房屋基础设施状况、基础设施和公共配套是否完备、以及物业管理状况等。其次，查询房地产权属状况，查验营业执照，经过询问、现场查看等对房地产权属证书的记载的内容进行核对。权属不清楚、有争议和相关法律禁止交易的房地产不能接受委托。最好，查询房地产价格状况，包括当时购买价格、拟销售价格，对于出租房屋必须掌握租金标准，当地同类型房地产的价格水平、租金水平、市场供求状况等。8、房地产经纪机构在接受委托后，应向委托方索取各种证照及有关资料，与委托方签订房地产代理合同。委托方要开具委托书。9、房地产的方案设计与推广，主要考虑房地产的定价，房地产宣传推广的方式、途径和时间安排，目标客户群的选定等。一旦方案确定后，接下来的工作就是进行推广和落实，进入房地产的销售时期。10、房地产代理业务中，经纪人应代理委托人办理各种产权登记或文件登记备案手续。11、个人住房贷款的种类：（1）按资金来源划分：商业性贷款、公积金贷款和组合贷款。组合贷款是借款人所需资金先申请公积金贷款，不足部分再申请商业性贷款（先公积金后商业）；（2）按住房交易形态划分：首次住房贷款和再交易住房贷款（二手房）；（3）按贷款用途划分：个人购房贷款、个人自建房贷款、个人大修住房贷款和个人装修住房贷款（维修基金不能申请贷款）；（4）按购房类型划分：个人购买经济适用房贷款、个人购买商品住房贷款等。12、个人住房贷款中的几个主要术语：（1）首期付款，简称首付、头款，是指购买住房时个人首次支付的房款金额，这部分房款由购房人用自己的资金支付，而且在取得住房贷款之前支付；（2）首付比例，是指购买住房时，首付款占所购住房总价的百分比；（3）贷款金额，为房款总额减去首付款后的余额；（4）贷款成数又称贷款价值比率，是指贷款额占抵押房地产价值的比率，一般规定，最高贷款成数不超过80%；（5）贷款期限一般最长不超过30年；（6）贷款利率，是指借款人在单位时间（一个计息周期）内应支付给银行的利息额与贷款金额之比，一般以百分数表示；（7）偿还比例，又称收入还贷比例，是指借款人分期偿还额占其家庭同期收入的比例，一般要求偿还比率不超过50%。13、个人住房贷款的程序：借款申请受理申请签订合同办理相关手续发放贷款归还贷款合同变更结清贷款。（注意先后顺序）14、申请个人住房贷款的条件：（1）具有完全民事行为能力的自然人；（2）具有城镇常住户口或有合法的居住身份；（3）必须有稳定职业和经济收入，无不良信用记录，具有还款能力；（4）已经签订了合法有效的购买、建造、大修住房合同、协议或有关批准文件等；（5）有不低于所购买（建造、大修）住房全部价款一定比例的首付款；（6）能够提供抵押、质押担保和其它担保；（7）贷款人规定的其它条件。15、为什么要购买住房贷款保险（人身保险、财产损失保险、和贷款信用保险）？借款人的人身保险是指在个人住房贷款期限内，为防止借款人因人身意外而丧失还款能力，由保险人代为偿还贷款的一种保险；抵押房屋的财产损失保险是以补偿抵押房屋的损失为目的的保险；贷款信用保险是指贷款人以借款人的信用向保险人投保，在个人住房借款期限内，当借款人不能清偿或不能按期偿还贷款时，由保险人代为补偿由此给贷款人造成的损失的一种保险。第三节 房地产经纪业务常见合同1、 房地产居间合同主要内容之一：委托人（出售、出租方或买入、承租方）、经纪机构（居间方）的姓名或名称、地址、联系方式；如果同时将交易的相对方作为委托人，则包括：委托人甲，（出售、出租方）、居间方、委托人乙（买入、承租方）三者的姓名或名称、住所。2、房地产转让居间合同注意事项之一：明确违约责任的处理方法；解决争议的方式，当事人应在合同中明确选择解决合同争议或纠纷的具体途径，如经过仲裁或诉讼。3、在二手房卖方代理业务中，经纪人的基本义务是实现标的物业的最高出售价格。由于价格越高，出售的难度越大，因此，在代理合同中对出售价格的底线以及委托代理期限进行约定是较为明智的做法；买方代理业务中，由于用户有特定的要求，佣金的标准不能等同一般卖方代理合同标准，可在合同中特别约定。4、权益转移：买受人享有“两书”规定的权益，即住宅质量保证书和住宅使用说明书。5、住房户口迁移：已投入使用的住房买卖，除房屋交接和权利转移外，住房内的原有户口是否及时迁出也会影响合同的履行。当事人可在补充条款内约定户口迁移条款。6、维修基金交割。房地产买卖合同生效后，当事人应将房地产转让情况当面告知业主管理委员会和物业管理单位，并办理房屋维修基金户名的变更手续，账户内结余维修基金的交割，当事人可在补充条款中约定。7、房屋租赁合同注意事项：如房屋承租人将承租房屋的部分或全部转租给她人，在符合法律、法规规定的前提下，还必须征得房屋出租人的同意。房屋转租，应当订立转租合同。转租合同除符合房屋租赁合同的有关部门规定外，还必须由出租人在合同上签署同意意见，或有原出租人同意转租的书面证明。转租合同的终止日期不得超过原租赁合同的终止日期，但出租人与转租双方协商一致的除外。8、房地产抵押中能够作为抵押物的包括两个基本方面：（1）依法取得的房屋所有权连同该房屋占用范围内的土地使用权同时设定抵押权；（2）以单纯的土地使用权抵押的。9、福建省房地产经纪合同示范文本包括：存量房买卖居间合同、存量房买卖合同、存量房委托洽谈合同。第四节 房地产经纪服务费1、房地产经纪服务费的标准：房屋买卖代理费，按成交价格总额的0.5%2.5%记收；实行独家代理的，收费标准可适当提高，但最高不超过成交价格的3%。2、中介服务提供买卖全过程服务的，按成交价格总额的1%2%收取。中介费原则上由买卖双方各承担一半。合同另有约定的，从其约定。3、房屋租赁代理服务费：无论租赁期限长短，住宅按成交一个月租金的40%50%一次性计收，非住宅按成交一个月租金的20%30%一次性计收。4、房地产经纪服务费用收取的原则：（1）只要提供了经纪服务，就能够向委托人收取经纪服务费用，即经纪服务费用应向委托人收取；（2）房地产经纪服务费用应由房地产经纪机构向委托人收取，任何人不得以个人名义向委托人收取；（3）房地产经纪服务费用应按国家规定的收费办法和收费标准，与委托人协商确定费用金额，并签订合同，按约定收取；（4）房地产经纪服务收费实行明码标价的原则，房地产经纪机构应在其经营场所醒目位置公布其收费项目、服务内容、计费方法、收费标准等事项。第五节 房地产经纪诚信管理现状1、当前房地产经纪行业诚信方面存在的问题：（1）经营服务不规范；（2）虚假行骗，诚信缺失；（3）赚取差价，获取佣金以外的报酬；（4）房地产经纪市场主体良莠不齐；（5）行业监管力度不够。产生这些问题的原因：(1)房地产经纪服务自身的特点为出现诚信问题提供了一定的可能性；(2)房地产经纪行业的不成熟时出现诚信问题的现实条件。第六节 我省房地产经纪行业当前存在的主要问题1、行业当前存在的主要问题有：（1）行业准入门槛低；（2）人力资源不稳定；（3）经纪机构良莠不齐；（4）人员专业素质差；（5）信息化手段落后；（6）行业诚信度缺失；（7）行业地位未被认可；（8）管理有待继续规范。第五章 房地产经纪业务促成的若干技巧第一节 房地产经纪业务中的客户接待技巧1、 房地产居间服务的“5s” 是：速度(speed)、微笑(smile)、真诚(sincerity)、机敏(smart)、研究(study)。第二节 房地产经纪业务促成的一般技巧1、 平面媒体一直是房地产商的广告投放重点。2、当前房地产行业通行这样一个原则: 70%75%投向平面媒体,另外25%投向网络,户外,广播,电视,电视,用于特殊告知或者做形象宣传。3、签订买卖合同时，要交付一定数额的定金；4、签订租赁合同时,要交付租赁定金，一般交付13个月的租金做租赁定金,也称押金,违约时作为一种担保,合同期满业主无息退还。 第三节 说服客户与处理客户异议的技巧1、了解客户的需求(三个“认识”)（1）认识客户的目标：投资或置业(过度居住或长期居住)；（2）认识客户的观点：对所需物业的观点(地段,面积,户型,档次,价值及特殊观点)；（3）认识客户的现状：资金状况,家庭人口,结构,职业,工作地点,文化兴趣等等。2、处理异议的原则： 处理异议的原则、轻松自认、保持冷静、笑脸相迎、切勿动怒。