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行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作1Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信行行业业分析提分析提纲纲-应应用于咨用于咨询销询销售工作售工作新新华华信管理咨信管理咨询询公司公司北京北京 上海上海 广州广州Wednesday,May 22,2024Wednesday,May 22,20245/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作2Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信产业产业分析分析市市场规场规模与增模与增长长率率各各产产品的品的规规模与增模与增长长率率产业产业的的组织组织状况状况产业产业的的SCP分析分析产业产业的五力分析的五力分析产业变产业变化的化的驱动驱动力与力与趋势趋势主要公司（行主要公司（行业业前前10%）分析）分析各公司基本情况各公司基本情况股股权结权结构与构与组织结组织结构构经营经营状况状况财务财务状况状况业务业务/产产品品组组合合各各业务业务的的销销售售额额/利利润润竞竞争地位争地位市市场场中主要公司与指中主要公司与指标标各公司的增各公司的增长长率比率比较较各公司的各公司的实实力力各公司的市各公司的市场竞场竞争地位争地位各公司的各公司的发发展展趋势趋势各公司可能面各公司可能面临临的主要的主要问题问题与解决方案与解决方案5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作3Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信XX市市场发场发展迅速展迅速年均增年均增长率率38.6%连续15年高于国民年高于国民经济增增长速度速度，“七五七五”、“八五八五”、“九五九五”时期比国民期比国民经济年增年增长速度分速度分别高出高出10个、个、20个、个、30个百分点个百分点资资料来源：料来源：5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作4Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信各种各种XX产产品市品市场场增增长长率不同率不同Unit:thousand tons374.7388.4423.4457.7493.4532.8CAGR(1996-2001E)7%30%15%-6%5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作5Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信XX产业趋产业趋向向规规模化、集中化模化、集中化19941998年前20XX产量和全国总产量比较（万吨）年均增长率199419951996199719981200108088394962918122631744150517.53%29.24%前20强产量全国总产量5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作6Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信XX行行业业的的SCP分析分析S 结构C 行为P 绩效 XX占主占主导导地位的多家地位的多家公司公司竞竞争的争的格局格局国家政策逐国家政策逐渐渐开放开放WTOXX开始提高服开始提高服务质务质量，量，加加强强管理，降低价格管理，降低价格众多的各种众多的各种类类型的公型的公司开始蜂司开始蜂拥拥而入而入XX产产业业行行业业的特征的特征需要大量的需要大量的资资金投入。金投入。但高增但高增长长性性和高利和高利润润性性使使这这些公司些公司有利可有利可图图外部冲外部冲击击资资料来源：网站搜索，内部分析料来源：网站搜索，内部分析5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作7Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信XX行行业业的五力分析的五力分析供应者力量酒业的粮食消耗问题受到重视潜在进入者受到白酒业高利润的吸引，有一部分准备进入的未来竞争者替代品洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场购买力近几年消费者人均收入、可支配收入并没有明显上升业内竞争者各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争造酒受到一定限制潜在竞争加剧原本属于白酒的一部分市场被分割白酒的消费在减少市场竞争激烈状况后果资料来源：KFJ营销咨询报告5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作8Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信产业变产业变化的化的驱动驱动力与力与趋势趋势原材料生产销售 分销_ 趋势(trends)：驱动(drivers)：_ _ _ _ _ _ _ 5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作9Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信产业产业分析分析市市场规场规模与增模与增长长率率各各产产品的品的规规模与增模与增长长率率产业产业的的组织组织状况状况产业产业的的SCP分析分析产业产业的五力分析的五力分析产业变产业变化的化的驱动驱动力与力与趋势趋势主要公司（行主要公司（行业业前前10%）分析）分析各公司基本情况各公司基本情况股股权结权结构与构与组织结组织结构构经营经营状况状况财务财务状况状况业务业务/产产品品组组合合各各业务业务的的销销售售额额/利利润润竞竞争地位争地位市市场场中主要公司与指中主要公司与指标标各公司的增各公司的增长长率比率比较较各公司的各公司的实实力力各公司的市各公司的市场竞场竞争地位争地位各公司的各公司的发发展展趋势趋势各公司可能面各公司可能面临临的主要的主要问题问题与解决方案与解决方案5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作10Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信A公司股公司股权结权结构与构与组织结组织结构构5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作11Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信A公司公司经营经营状况状况销售额（亿元）A公司历年销售额变化1988在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起A公司的品牌形象19921992年以一则“A公司酒,让人想家”的广告,成为家喻户晓的品牌1996年白酒市场走向成熟并开始萎缩,A公司的销售受到影响,整体效益下滑随着低度酒，大陶A公司的推出，A公司的销售达到历史顶峰1997年开始白酒行业竞争加剧,品牌效应下降，A公司销售继续下滑5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作12Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信A公司公司财务财务状况状况5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作13Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信业务业务/产产品品组组合合市场增长率市场份额明星现金牛瘦狗问题低高低高业务 A业务B行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作14Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信各各业务业务的的销销售售额额/利利润润资资料来源：内部分析料来源：内部分析5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作15Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信产业产业分析分析市市场规场规模与增模与增长长率率各各产产品的品的规规模与增模与增长长率率产业产业的的组织组织状况状况产业产业的的SCP分析分析产业产业的五力分析的五力分析产业变产业变化的化的驱动驱动力与力与趋势趋势主要公司（行主要公司（行业业前前10%）分析）分析各公司基本情况各公司基本情况股股权结权结构与构与组织结组织结构构经营经营状况状况财务财务状况状况业务业务/产产品品组组合合各各业务业务的的销销售售额额/利利润润竞竞争地位争地位市市场场中主要公司与指中主要公司与指标标各公司的增各公司的增长长率比率比较较各公司的各公司的实实力力各公司的市各公司的市场竞场竞争地位争地位各公司的各公司的发发展展趋势趋势各公司可能面各公司可能面临临的主要的主要问题问题与解决方案与解决方案5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作16Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信XX市市场场构成构成-主要主要XX厂家厂家IHGFEDCAB469,300吨475,730吨132亿元53亿元926,502元产量销售量销售收入利税总额人均创利税5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作17Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信Gaining share30%30%15%15%各厂家各厂家XX增增长长速度速度XX产产量增量增长长率率Losing shareD(16%)B(5%)各公司的增各公司的增长长率比率比较较EC(11%)A(1%)行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作18Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信说说明：明：权权数合数合计计100100；评评分：分：优为优为5 5分，良分，良为为4 4分，一般分，一般为为3 3分，差分，差为为2 2分，很差分，很差为为1 1分分 企企 业业比比较项较项权权 重重A A 公司公司B B 公司公司C C 公司公司D D 公司公司生生产产能力能力营销营销（销销售）能力售）能力财务财务（融（融资资）能力）能力研研发发能力能力质质保能力保能力 合合 计计303030302020101010103 33 34 43 34 45 54 45 54 44 44 43 33 35 55 55 53 35 55 54 4评评分分(1)(1)(3)(3)(1)*(3)(1)*(3)(1)*(4)(1)*(4)(2)(2)(4)(4)(5)(5)(1)*(2)(1)*(2)90 90 90 90 80 80 30 30 40 40 150 150 120 120 100 100 40 40 40 40 120 120 90 90 60 60 50 50 50 50330330100100450450370370430430评评分分评评分分评评分分 (1)*(5)(1)*(5)150150909010010050504040运用运用KSFsKSFs衡量各公司的衡量各公司的实实力（力（KSFsKSFs不不应应超超过过四个）四个）5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作19Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信XX市市场竞场竞争地位争地位资资料来源：料来源：(圆圆圈大小代表圈大小代表销销售售额额）0%30%60%90%046810市市场场份份额额企企业实业实力力BAGFCD5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作20Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信各公司各公司满满足客足客户户需求程度分析需求程度分析客客户户关注程度关注程度CBA资资料来源：内部分析料来源：内部分析5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作21Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信运用运用“三四三四规则规则”评评价各公司的价各公司的发发展展趋势趋势51015202530354045市市场场份份额额#3#2#1企企业实业实力力三个生存者三个生存者三个三个赢赢利者利者挣挣扎者，局部扎者，局部细细分市分市场场填填补补者者MS（#1）=4*MS（#3）资资料来源：内部分析料来源：内部分析5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作22Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信产业产业分析分析市市场规场规模与增模与增长长率率各各产产品的品的规规模与增模与增长长率率产业产业的的组织组织状况状况产业产业的的SCP分析分析产业产业的五力分析的五力分析产业变产业变化的化的驱动驱动力与力与趋势趋势主要公司（行主要公司（行业业前前10%）分析）分析各公司基本情况各公司基本情况股股权结权结构与构与组织结组织结构构经营经营状况状况财务财务状况状况业务业务/产产品品组组合合各各业务业务的的销销售售额额/利利润润竞竞争地位争地位市市场场中主要公司与指中主要公司与指标标各公司的增各公司的增长长率比率比较较各公司的各公司的实实力力各公司的市各公司的市场竞场竞争地位争地位各公司的各公司的发发展展趋势趋势各公司可能面各公司可能面临临的主要的主要问题问题与解决方案与解决方案5/22/2024行业分析提纲行业分析提纲应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作23Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信新华信各公司主要各公司主要问题问题与解决方案与解决方案主要主要问题问题解决方案解决方案abcdef5/22/2024