机场贵宾服务项目商业计划书.doc

机场贵宾服务项目计划书David 2015.03.061、项目简介1.1项目介绍通过线上下单、线下消费体验的O2O模式来提供机场贵宾服务，致力于贵宾服务平民价，颠覆传统。借助58众筹网平台通过众筹的方式在全国优选的58个城市机场快速开设58家店，通过58众筹网创新的反梯度融资模式提前锁定投资回报，如果众筹成功，众筹会员所购买的商品服务就能够保证投资者实现盈利；反之，则全款退还给投资人。1.1.1项目背景及分析一瓶550毫升的冰露矿物质水在超市里卖1元，温州机场里身价飙升到4元宁波栎社机场一罐加多宝卖10元，比商场售价上浮170%而在萧山机场，麦当劳麦辣鸡腿汉堡套餐，杭州市区售价20元，机场内售价35.5元价格高吗？我们看下青岛流亭国际机场：“矿泉水卖8元一瓶”“一杯咖啡5070元” “28元只有十几根鱿鱼丝”“餐厅平价套餐玩失踪”“限价商品还在“躲猫猫”价格高吗？我们看下乌鲁木齐机场“网曝乌鲁木齐机场天价餐“：一顿手抓饭108元”“网友乌鲁木齐机场遭遇添加午餐一顿快餐花380元”停车场价格、消费价格是机场外相邻地区价格的数倍、网速不稳定去掉这是机场嘛，长期以来消费者对机场的高物价已经习以为常。国内机场经营的主要是餐饮、土特、食品，价格一般较市区内高出一倍甚至数倍，少数所谓“品牌”商家产品也多质平价高，并不能吸引旅客的消费欲望，旅客在机场的消费基本是随机的，形成了“价格高消费少价格高”的恶性循环国内机场商业开发严重落后的根源，在于国内机场长期处在严格的政府管制下，并非独立运营的商业主体，而更接近于一家政府机构。机场当局对包括机场商业在内的众多服务实行独家垄断经营、“大而全”，服务意识和市场意识不足。2014年全国机场VIP休息室全部关闭，国内机场的高端和高性价比机场综合服务处于市场空窗期：各大银行、国企、服务商等原有VIP客户既有需求缺失，可大量吸引转移至我们项目。2013年全国大约有3.5亿航空乘客，并以年均10% 的水平保持增长。由于飞机的准时性相对较差，航空旅客对国内机场的综合服务需求不断增加，希望能够有高性价比的类贵宾服务来满足航前航后的各种需求。调查和相关研究显示，旅客平均停留时间越长，机场的平均消费金额越低，旅客更偏好于长享受周期的服务项目。1.1.2项目思路机场贵宾服务项目有着极强的现实操作性，它同时进行股权和回报众筹，兼顾了项目融资和服务产品的销售。如果众筹成功，众筹会员所购买的商品服务就能够保证投资者实现盈利；反之，则全款退还给投资人。项目本身通过众筹的方式提前锁定庞大的消费会员，创新的商业模式保证投资人的利益，与诸多赞助商合作，低成本的获得经营场地、车辆、设备等，深度理解客户的出行体验，并通过创新性的服务模式获利。机场贵宾服务定位于高净值的航空商旅群体，一方面，项目从全国58家机场入手，搭建了广泛覆盖的网络，使得机场贵宾项目能实现规模经济；另一方面，机场贵宾项目通过航前模块、店内消费模块和登记业务模块的组合，为顾客提供性价比最高的全方位VIP服务，实现项目资源平台和项目内容共同发展。1.1.3项目进度一、青岛机场贵宾服务项目进度总部基地免费提供机场旁及停车场房产使用权与别克达成合作免费提供车辆二、全国整体机场贵宾服务项目进度1.与商旅第一股腾邦国际达成全方位战略合作2.总部基地免费提供机场旁及停车场房产使用权3.与别克达成合作免费提供车辆4.已经从全国193家机场中选定适合项目的5. 58个机场与5家通用航空公司达成合作6.与宁波飞行俱乐部达成合作7.装修设计公司和设备赞助商正在筛选中8.与租车公司（全国前三名之一）、XX银行、XX保险公司、XX通讯公司合作作为其VIP客户的机场贵宾服务中心9.58个分公司股东众筹中1.1.4核心优势在高净值航空客户规模定位的基础上，通过创造和满足客户的航前航后需求，实现航空顾客网络整合与服务项目之间的相互内生和增长。包括：1.项目投资风险低：如果众筹成功，众筹会员所购买的商品服务就能够保证投资者实现盈利；反之，则全款退还给投资人。2、本项目通过通联支付（第三方独立支付平台）进行资金管理和划转，不进入58众筹网及机场贵宾服务管理公司，以保证投资人的资金安全。3、子公司资金划转需要经过58 众筹网和机场贵宾服务总公司的双重审核和确认，保障各子公司专款专用，实现总公司对各地公司建设进程的跟进和统一管理，保障各地子公司能够同时顺利开业。4、本项目通过线上支付线下消费的O2O模式实现各子公司店面的无现金消费，月末总公司统一核对数据，进行营业收入的划拨，解决了子公司经营过程中的财务安全问题，公平透明的保证了所有股东的权益。5.团队优势：有多年机场工作经验并深谙机场贵宾服务流程的专业人士，拥有连锁餐饮业管理团队，及高端服务运营团队6.全新的反梯度众筹融资模式：58众筹网以反梯度融资的模式解决了信息不对称条件下投资者融资的心理博弈问题，解决了领投人和跟投人信任危机而导致的共同困境。7.会员的数量优势：一方面通过机制设计刺激领投人和跟投人拓展会员网络；另一方面机场贵宾项目涵盖了国内绝大部分优质机场，能在很大程度上对国内航空乘客实现影响和引领。8.成本和盈利优势：机场项目以置换和免费赞助的形式获得大部分房产、体验设备等资产的使用权，项目成本低，具有极高的定价和盈利优势。9.独特的增长驱动机制：机场贵宾的网络布局和服务项目通过点、线逻辑，形成相互促进的增长机制。一方面，航空顾客的网络设计和整合使机场贵宾服务项目形成规模优势，并具有自然垄断性质；另一方面，贵宾服务项目的具体内容承载了服务网络的具体价值。1.2团队介绍机场贵宾服务项目是由一批经营连锁饮食、娱乐的企业家和艺术、科技、文化行业的工作者以及互联网、金融行业的精英，共30多位各界才俊一起筹智筹力而建立起来的O2O服务项目，推广互联网的公平和平等理念，将机场VIP项目平民化和平价化。刘磊先生倾力加盟，担任机场咖啡管理公司的CEO（首席执行官）,刘磊先生在招商银行、中信证券等公司服务多年，有丰富的资本运作经验，曾经牵头创立了宇泰典当等多家金融服务机构，2010年后转向高端餐饮服务的连锁经营管理，因此在金融资本运营和实业经营管理方面有丰富的理论积累和实践经验。贾坤先生担任机场咖啡管理公司的COO（首席营运官），是CoJuice饮料、罗斯熊Rose Bear 等品牌的创始人，也是是宁波飞行俱乐部的运营人和众多饮品原材料的供货商，在众多领域拥有丰富的资源。毕业于英国考文垂大学的艺术设计专业，此次创建机场贵宾服务项目，是为了建设出一个休闲、高雅、充满先进文化和体验的综合服务体，满足高品位人群的航前、航后的需求。李兆峰先生担任机场咖啡管理公司的运营副总，兆峰先生多年一直经营高尔夫俱乐部，有丰富的营销管理经验和广泛的人脉关系，洞悉精英人士的需求特点，熟悉高端产品的服务流程，李先生的加入，致力于打造最高性价比的机场VIP餐饮项目，最终覆盖全国机场。张国栋先生担任机场咖啡管理公司的CIO（首席信息官），具有多年互联网从业经验，2010年山东省首届互联网站长大会成员，2012年进入国内顶级的互联网基础应用服务提供商中国数码集团工作，为多个知名企业、政府机关等提供专业化的互联网产品解决方案，对互联网精神及互联网的业务模式有独到的见解。朱凯先生担任咖啡管理公司的CTO（首席技术官），对项目的技术性产品研发设计工作负责。在韩国东西大学完成Ubiquitous IT（并行计算，云计算方向）专业硕士学位，作为运营方，对韩国釜山庆南学联网集群部署进行开发建设，并与韩亚航空、LG株式会社、乐天集团、中国工商银行釜山分行等建立良好的合作关系；曾参与海信官网商城、科龙空调微信旗舰店设计、开发等工作，对网站及APP的开发、定位、设计有深入的认识。王铭林先生担任咖啡管理公司的CMO（首席市场官），曾在世界前500强的餐饮公司担任市场部联络人，有着2年餐饮服务经验，丰富的产品推销经验及良好的的沟通能力跟高效的执行力。可以更好地将机场贵宾服务推向一个新的高潮。1.3公司架构机场贵宾服务管理公司（以下简称总部）机场贵宾服务管理公司子公司（以下简称子公司）公司构架如下图所示：公司先成立机场贵宾服务管理公司，选定全国吞吐量最大的58个机场，并在当地寻找合伙人作为当地子公司的领投人与经营者，筹建58个子公司。同时机场贵宾服务管理公司出让30%的股权，给予所有子公司的领投者，该部分股权可以以认缴形式获得。领投人在58众筹网众筹该地子公司，成功后成立子公司，管理公司占子公司股权的20%，领投人和跟投人以出资比例分占剩余股权。2、行业分析2.1航空客运状况2.1.1我国航空乘客的发展2013年，中国境内民用航空机场共有193个（不含港、澳、台地区），其中年内通航城市188个。根据统计年鉴的数据显示，2004年我国航空乘客总量为12123万人，而2013年的空运乘客总数为35396万人，相当于国内人口总量的四分之一，十年间的航空乘客平均增长率12.77%，虽然2010年开始增速略有下降，但依然维持在10%左右的增长速度上，具体发展情况如下图所示。图2.1历年的航空乘客总量和增长速度数据来源:国家统计局数据整理机场VIP作为以航空乘客为目标群体的商业项目，受众群体对航空市场的影响相当明显，因此国内超过3.5亿的航空乘客群体为机场VIP项目提供了庞大的消费群体，同时，随着经济的增长，我国航空乘客数量也在不断增加，成为促进机场VIP项目整体业务增长的重要推动力。2.1.2选定58家机场的航运情况机场VIP项目以机场吞吐量为主要的参考指标，结合机场所在地区的区位因素、城市发展定位、城市规划、经济增长速度、人均收入水平、人均消费能力等综合因素，选定了全国58家机场作为机场VIP项目的落地目标。图2.2选定58家机场的客运情况排名名称人次增长率排名名称人次增长率1北京机场8371.242.230长春龙嘉国际机场673.3115.7 2广州白云国际机场5245.038.631温州永强国际机场659.5917.0 3上海浦东国际机场4718.985.132呼和浩特白塔国际机场615.0313.2 4上海虹桥国际机场3559.965.233桂林两江国际机场587.533.35成都双流国际机场3344.465.934兰州中川机场564.9623.36深圳宝安国际机场3226.859.135合肥骆岗国际机场562.88.47昆明长水国际机场2968.8323.8 36宁波栎社国际机场545.933.78西安咸阳国际机场2604.4711.2 37石家庄正定国际机场511.055.39重庆江北国际机场2527.214.6 38北京南苑机场445.5328.810杭州萧山国际机场2211.4115.7 39银川河东机场424.7811.511厦门高崎国际机场1975.313.8 40丽江三义机场399.9438.712长沙黄花国际机场1600.728.541烟台莱山国际机场363.5521.813武汉天河国际机场1570.6112.3 42苏南硕放国际机场359.0210.914乌鲁木齐地窝堡国际机场1535.9215.1 43西宁曹家堡机场323.6421.515南京禄口国际机场1501.187.2 44西双版纳嘎洒国际机场305.0232.216青岛流亭国际机场1451.6715.2 45珠海金湾机场289.4438.517大连周水子国际机场1408.315.6 46揭阳潮汕机场268.627.718郑州新郑国际机场131412.6 47泉州晋江机场263.4422.619三亚凤凰国际机场1286.6913.4 48拉萨贡嘎机场229.725.520沈阳桃仙国际机场1210.79.949鄂尔多斯伊金霍洛机场173.19-3.8 21海口美兰国际机场1193.5511.6 50包头二里半机场170.885.122贵阳龙洞堡国际机场1047.2619.7 51常州奔牛机场152.6641.623哈尔滨太平国际机场1025.9912.2 52九寨黄龙机场135.09-22.924天津滨海国际机场1003.5823.3 53呼伦贝尔海拉尔机场128.7527.225福州长乐国际机场892.5913.7 54榆林榆阳机场119.111.726南宁吴圩国际机场815.7316.0 55义乌机场116.1524.0 27济南遥墙国际机场813.916.256喀什机场114.945.828太原武宿国际机场780.3614.5 57威海大水泊机场114.5825.6 29南昌昌北国际机场681.113.2 58延吉朝阳川机场111.485.2数据来源:国家统计局数据整理一方面，从58家机场的航空乘客占比情况来看，基本涵盖了经济发达和客流量较大的地区，根据2013年的统计数据，58家机场占据了国内航空客运市场总量的94.94%，基本上涵盖了国内航空客户的优质资源。另一方面，从顾客增长速度角度来看，由于58家机场所在地经济优势突出，选定机场的航空客户增长潜力巨大，2013年的客户平均增长率为14.38%，比全国平均增长速度高出4.38个百分点，因此在综合指标方面，选定的58家机场有很强的消费能力。2.2行业结构分析由于中央政策影响，全国机场内设VIP服务全部关闭，因此市场处于真空时期，仅有部分机场服务可以作为原VIP项目替代服务，缺乏完全同质的竞争对手。2.2.1潜在进入者分析机场VIP项目在引入阶段和成长前期面临的潜在压力不大，成长期中后段可能面临潜在的竞争压力，但也形成并购套现的机会。（1）项目区位的先发优势。机场VIP项目对选址要求较高，需要严格控制在机场5分钟车程之内，机场基本处于郊区，周围配套不足，辐射范围内很难具有符合要求的替代场所。（2）行业进入成本较高。机场VIP业务承载两个任务，谋求项目盈利和资源整合平台建设上协同效益，在项目区位失去先机之后，资源整合平台建设必然落后，因此潜在进入者难以通过资源整合平台布局形成对上游产品的议价能力，个体项目投资回报周期缺乏优势。（3）产品缺乏差异化基础。机场VIP项目定位于综合航前航后服务，基本涵盖了主要的饮食、休闲服务，复制性和同质性高，潜在进入者缺乏市场细分和推陈出新的差异化市场基础。（4）连锁企业进入的并购可能。机场内部的连锁服务是最可能的潜在竞争对手，拥有成熟的网络营销渠道、管理经验以及上游议价能力。但受制于后发区位劣势的限制，更可能采取的策略是在机场VIP项目成功后进行并购。2.2.2替代者分析机场内各种服务项目和场所是机场VIP项目最重要的竞争力量，会降低VIP项目的市场增长能力。（1）服务深耕能力更强。机场内各店面的服务相对单一，难以满足VIP顾客和类VIP顾客休闲商务的多元化需要，行业的专门优势和积累会形成某项服务的特色优势，吸引VIP项目的目标顾客。（2）成熟的网络建设。机场内各店面存在很多的连锁企业，具备了成熟的网络销售经验，会依靠其网络管理优势与VIP项目争夺客户资源。（3）机场内服务者的协同威胁。VIP是利用政策空窗期整合机场资源，打造项目和网络的协同优势，如果机场内各个服务项目抓住机遇进行战略合作和协作，追求协同优势，机场VIP项目则会面临加大挑战。但是就目前而言，由于机场各现有项目在网络布局、功能定位和利益上多有重合，短期内难以实现协同合作优势。2.2.3上游议价能力（1）上游的替代者较多。机场VIP项目作为资源的整合载体，主要优势在于提供一套完善的机场航前航后服务，对具体服务和产品而言，有很大的调整空间，上游产品的替代性质非常明显。（2）有较强的上游议价能力。由于VIP项目包含的内容具有较大的替代性，基本没有上游产品是VIP项目的必需品，因此VIP项目对上游而言有很强的议价能力，可以很好地控制必要支出的规模。（3）具有比较广阔的共生空间。机场VIP项目的网络优势和客源优势会成为上游产品的市场推广的重要载体，能够对一定规模的行业企业形成吸引，通过资源交换的形式项目共生。2.3市场潜力2.3.1机场顾客消费内容调查机场VIP项目通过在青岛流亭国际机场、北京首都国际机场、上海浦东国际机场、广州白云国际机场、宁波栎社国际机场、济南遥墙国际机场、威海大水泊机场的问卷调查，顾客大部分的临时需求得不到很好的满足，机场VIP项目设计的顾客29项需求选项中，有12个以上的选项被超过50%的抽样对象勾选，根据问卷统计，发现勾选比重排名前10的选项依次如下：图2.3机场问卷的前十项需求排名需求项目勾选率（%）1高速WiFi98.22饮品92.33泊车需求91.24行李寄存80.725快速登机79.816简餐75.387代办托运72.578商务洽谈72.39新奇体验69.1310更衣室63.33根据调查问卷，首先，机场顾客需求最多的是稳定的网络与高性价比的饮品。其次，是有车人士的机场泊车服务，航空旅客有很强的需求，解决收费过高的机场停车收费问题。第三，相对于排队托运行李、安检、登机的大量时间浪费，旅客更愿意通过快速登机的方式解决时间浪费问题。然后，简餐、行李寄存、衣物更换、优雅的商务洽谈环境、休闲体验类等需求都有半数以上的需求率。2.3.2机场顾客消费结构根据机场VIP项目的抽样调研发现，国内有63%的机场旅客平均停留时间为1小时左右，但整体上旅客平均消费金额并不十分高，72%机场旅客平均消费70元以下， 24%机场的旅客平均消费金额达到70-150元，4%机场旅客平均消费150元以上，具体的消费结构如下表所示。图2.3机场旅客的消费结构类别消费额比重A类70元以下72%B类71-150元24%C类150元以上4%合计100%数据来源：项目抽样调查2.3.3机场贵宾消费预测通过对顾客消费群体的移动加权，以历年国内机场的旅客人数为基础，对不同旅客群体的消费能力进行了测算。其中2013年国内机场A类旅客的总消费能力为135.7亿元，B类会员的总消费能力为144.82亿元，C类会员的总消费能力为45.26亿元。表2-4 航空乘客数量预测模型20142015201620172018旅客人数-模型_1预测379.16405.3431.44457.58483.72UCL404.55439.25472.19504.15535.46LCL353.76371.34390.69411.01431.98对于每个模型，预测都在请求的预测时间段范围内的最后一个非缺失值之后开始，在所有预测值的非缺失值都可用的最后一个时间段或请求预测时间段的结束日期（以较早者为准）结束。根据时间序列数据，可以预测到2018年前航空客户数据，上表5.4为PASW1.9对数据的预测结果（拟合图见最后附页1）。根据项目组对机场顾客的抽样调查，显示在机场消费额为70到150元区间内的乘客，可能参与机场贵宾服务项目的比例大约为0.6%（即 V=0.6% ），根据这一抽样数据及航空乘客增长数据可以评估机场贵宾项目的潜在收入，如下表5.5所示，其中V代表不同B类机场旅客的项目参与度。表2.5 B类旅客消费力以及不同参与度下单个项目的潜在收入年份B类旅客消费能力（万元）V=0.55%V=0.60%V=0.65%2013135700010.7211.70 12.67 2014145358511.49 12.53 13.58 2015155379812.28 13.39 14.51 2016165401113.07 14.26 15.45 2017175422413.86 15.12 16.38 2018185443714.65 15.99 17.32 数据来源：项目抽样调查3商业模式3.1业务模式3.1.1达前服务模块（一）、贵宾服务的定位旅客在乘航班出行时，有A、B、C、D、E、F六个过程，其中A、B、C、D是行程中会有很长的闲余时间：A阶段：在A阶段，由于乘客需要候机，并且航班时间经常出现调整，A段时间会有很长的空闲。B、D阶段：旅客在异地到达后，从机场到到异地目的地之间的B阶段，以及到达出发城市的D阶段，会产生各种其他需求。C：由于从异地返程，会更早的回到机场以保证不耽误航班，因此会有更长的闲暇时间。A目的地市区所在地机场目的地机场家CDBEF（二）、贵宾服务的内容（1）服务预定功能顾客在机票预订后，提示是否预定机场VIP服务a.预订车位b.预定餐饮（2）提醒服务a.出发提醒：我们根据机票信息，临行前提醒准备出发b行李提醒：内置行李清单功能（只需要简单创建一个自己的清单然后在每项后面打勾就行了，系统也预设了清单模板），出行更加省心 (2)机场接引：将顾客从机场接到机场VIP专车服务标准：1.在乘宾到达机场门口的时候，司机已在出口外持牌等待2.司机会帮乘客开车门、放行李，3.在车上还配备免费纸巾、矿泉水、充电宝充电等4.针对雾霾天气比较严重的一些城市，例如北京、上海等地，专车还配备了空气净化器和免费口罩(3).到达服务a.泊车服务：工作人员将代为泊车b.车辆清洗：归程前进行车身外观清洗c.车辆保养：升级汽车导航以及协助就近进行汽车保养。3.1.2店内服务模块（1）基础服务a饮食：在这里体验最正宗最具当地特色风味的美食，感受中国美食文化的博大精深b办公：百兆光纤接入的网络，提供打印、传真、会议室、商务翻译等服务c：休闲：电动按摩椅、全天候电影、最新报刊等多种休闲方式（2）全程代办a.行李寄存托运：乘宾的行李或者由于异地温差的换季服装，只需交给我们，由我们代为寄存（暂时保管）或者进行托运（我们会将乘宾的行李箱用泡沫包装袋进行全面包裹）。b.代办登机牌:让客户从办理登机手续的繁杂程序中解脱出来c.出发提醒：登机前提醒宾客出发（3）个性化服务a.ID识别进店：我们的面部识别系统将自动确认身份，并自动根据乘宾之前在APP提交的订单信息端上喜欢的食物和饮料b. 我们会自动记录乘宾对食物的禁忌、咖啡等饮料的调配比例要求，无需二次说明，陌生的人不再陌生 (4)体验服务a. 智能硬件与产品体验：作为最高端前沿的人士怎么能与时尚脱轨，依托平台资源，最新智能与艺术的前沿产品第一手体验b.试驾：如果乘宾有一年以上驾龄，还可在专业人员陪同下试驾汽车（5）生活a.当地景点指南：为顾客提供免费的当地旅游景点风土人情讲解、协助进行旅行线路设定b.免费充电宝、雨伞、地图全国任意分店借还c.应急医药箱d.代收发快递e.更衣室 f.免费擦鞋 g.公共事业代缴费（6）增值服务a.私人包机b.飞机惊喜价购买c.飞行培训 d.飞行驾照考取e.飞机静态展示（内部驾驶室参观） f.模拟仓飞行体验3.1.3登机服务模块（1）机票紧急预订、改签：通过我们与赞助航空公司设立紧急购票处可最快速购买机票（2）快速通关：可在进、出机场时使用快速通道进行护照与安全检查,大大缩短进出机场的等候时间（3）安排现场安检（4）机坪车辆摆渡（到登机口）（5）协助登机口迎接及行李提取3.2盈利模式3.2.1消费服务收益一、基础消费包：68元套餐：三天内免费停车/伴手礼/简餐（三选一）+现磨咖啡/茶+高速WiFi上网+行李寄存及以下22项服务98元套餐：五天内免费停车+现磨咖啡/茶+高速WiFi上网+行李寄存及以下22项服务158元套餐：快速通关+五天内免费停车+高速WiFi上网+行李寄存+洗车+伴手礼/简餐（二选一）+现磨咖啡/茶及以下22项服务车辆餐饮办公行李生活机场到店专车来回接送当天烘焙现磨咖啡高速光纤直入免费WiFi代办托运充电宝、地图、雨伞等借用汽车试驾其他高端饮品办公服务（打印/传真/扫描/复印）行李寄存应急医药箱休闲行李防摔处理代收发快递太空按摩椅提醒衣物寄存更衣室全天候电影提醒服务体验免费擦鞋最新报刊代办登机牌人脸识别吸烟区公共事业代缴费行程规划及景点介绍航班实时动态提醒极客产品体验（智能科技）二、增值服务消费：店内消费登接机服务飞机服务商务服务车辆服务饮料及点餐机票紧急预订、改签私人包机会议室、洽谈室汽车导航升级升级导航当地名吃及特产购买快速通关飞机惊喜价购买商务翻译市区接送安排现场安检飞行培训商务陪同商务租车机坪车辆摆渡（到舷梯口）飞行驾照考取会议接待中转协助登机口迎接飞机静态展示（内部驾驶室参观）众筹项目路演行李提取模拟舱飞行体验庞大会员资源整合3.2.2企业形象或产品展示，赞助费、广告费（1）店内电子屏幕广告（2）网站、APP广告位及专题页面（3）赞助商收取广告费（4）展示产品带来的销售提成3.3.3 协助庞大会员采购等产生的收益3.3.4 会员卡沉淀利润4项目规划和营销策略4.1项目规划机场贵宾项目按照基础店面的建设、基础服务的完善以及增值业务的完善来推进整体项目的进程。4.1.1基础店面建设第一步，在5月16日之前，所有机场贵宾服务项目所在地的领投人如期缴纳诚意金，引导跟投人及高级会员跟进，完成众筹。第二步，在6月16日之前，完成所有机场项目所在地的用地用房问题，根据管理公司的发展规划，完成签署各地用房的合同的流程等。第三步，在7月16日之前，完善项目用地的周围环境整治，对周围影响项目体验的环境进行改善。4.1.2基础服务的完善第一步，9月16日前，根据管理公司的要求，各分公司按步骤完成装修及设备安装，家具到位第二步，10月16日前，完成店内餐饮设备、体验设备的调试，并开始正式营业。4.1.3增值业务的完善总结机场贵宾服务项目的问题，协调解决全国性的技术管理问题，提高服务质量。正式营业起3个月内，根据顾客的消费反映，逐步完善增值服务以及其他业务。4.2营销计划4.2.1宣传计划机场贵宾服务项目，计划以全国58家机场的所在地为主要落点，通过网络媒体和线下宣传的方式，在全国的主要网络媒体、门户网站、地方媒体平台上进行宣传，同时通过建立会员系统，通过会员推广的项目不断巩固及增加人流以提升机场贵宾服务的商业价值。宣传将以三轮的模式展开，争取覆盖全国主要的城市和地区。第一轮，以地方媒体、网络和宣传平台为依托，在宁波、北京、青岛、杭州、深圳、上海等经济发达地区进行宣传第二轮，在第一批项目成功实施的基础上，向中部地区和西部地区进行布局宣传，通过对欠发达地区的股权众筹和回报类众筹项目，扩大中西部地区的影响力。第三轮，在前两步完成的基础上，通过对项目的整理，在全国主要门户网站、媒体上进行宣传，形成机场贵宾服务领域的全国影响力。4.2.2宣传方式（1）线上宣传第一轮线上媒体：新浪微博、雪球网、虎嗅网、36Kr、钛媒体、凤凰网等新兴媒体以及各地区当地的创业就业网站。第二轮线上媒体：网易、搜狐、新浪主要平台网站。第三轮线上媒体：百度、360等搜索引擎、各种网上地方媒体（2）线下宣传第一轮线下媒体：南方都市报、半岛都市报、京华时报、信息时报、钱江晚报、成都商报等当地媒体第二轮线上媒体：覆盖全国的主要传统媒体。同时结合户外广告、利用合作商家的店内广告信息、宣传单张、短信平台信息发送等手段推送线下信息。4.2.3营销手段（一）个人会员销售（1）利用线上线下的店面活动和促销活动增加会员（2）整合各品牌商家的会员和机场贵宾服务的原会员，发展机场贵宾的会员（3）依靠会员的横向推广，使会员的数量实现几何增长（4）当会员达到一定规模，与周边的一些商场等进行会员信息交换合作（二）商户会员推广（1）合作商家对个人会员进行折扣、建立会员消费系统（2）在门口或显眼地方粘贴会员商家标志（3）合作商户可以得到免费宣传服务（4）与合作商户交换会员信息，促进商户业务增长4.3资源支持第一，在资源整合方面，已经与总部基地、别克汽车、租车公司（全国前三名之一）、XX银行、XX保险公司、XX通讯公司达成合作形成带动效应，拉动其他地方的资源整合。第二，与多家高校和科技企业达成合作，进行科技产品的展示和宣传。第三，多家商会对项目表示出强烈兴趣，对项目的拓展给予极大支持，领投人候选人充足，第三梯度的投资人数量巨大。第四，多个媒体对项目进程表示关注，能形成持续的广告效应。5单项目财务分析机场贵宾服务项目有极强的现实操作性，因为该项目同时进行股权和回报的众筹，兼顾了企业融资和服务产品的销售。如果众筹成功，那么参与者购买的商品服务就能够保证投资者实现盈利，反之，则全款退还给投资人。5.1财务分析5.1.1固定成本投入：固定成本类目计算金额（元）合计（元）房租3000.95元365天=104025元11W104000停车场80车位100元/月12月=9.6W96000装修300800元/=24W240000家具沙发、茶几、角几、玻璃展台会议桌椅100000设备消毒柜、烘焙机、烘豆机、制冰机、咖啡机、果汁机、冰淇淋机、净水器、冰箱、展示冰柜、电视、投影仪、电脑、iPad、面部识别系统、餐具、厨房设备150000车辆租用：GL8每年租金5万2(总部已落实)100000其他成本500008400005.1.2变动成本：变动成本类目计算金额（元）合计人员12人3000元12月=43.2W432000车辆维护2辆车x2000元12月=4.8W48000产品原料等耗材费2元100人（每天进店人数）365天=7.3W73000水电宽带费15000物业费10000消防、工商、税务、卫生30000其他300006380005.1.3成本合计前五年每年投入金额如下投入成本金额（元）第1年固定成本+变动成本1478000 第2年房租+停车场+车辆租金+变动成本798000 第3年房租+停车场+车辆租金+变动成本838000 第4年房租+停车场+车辆租金+变动成本878000 第5年房租+停车场+车辆租金+变动成本918000 5.2收益分析模式5.2.1收益分析模式一计算原则：成本按照最高限，收入按最保守的内部会员消费来推算出需众筹的股东及会员人数。一、众筹金额明细：投资人人数金额合计（元）分批付款方式下众筹金额分批付款方式下众筹金额合计（元）股东：普通合伙人（GP）以下以GP表示2100000200000100000200000股东：有限合伙人（LP）以下以LP表示10050005000002000200000高级会员（可申请成为股东）500300150000300150000标准会员150060900006090000合计2102940000640000分批付款众筹模式说明：若以各位股东尽量少投入为原则，可以将房租等分批付款方式开店，首次付款30%固定成本84 000030%=25 2000元252000 每月需投入费用总成本1478000-252000=1226000元/12月=102167元102167 合计354167 我们加上店内基本流动资金，超募一部分金额至40万元，就是说，只要前期募集40万元就可以完成开店二、会员总数推算计算公式每日进店人数推算会员总数公式会员总数如果三年收回成本三年总投入339 4000元/3年/365天/68元46每日进店人数365天/9次（假设按每张卡每年消费9次）1866三年收回成本并实现翻倍收益（即股东投资三年回报100%）(三年总投入339 4000元+股东投资额70 0000元)/3年/365天/68元552230分批付款：(三年总投入339 4000元+股东投资额40 0000元)/3年/365天/68元512068举例说明：前三年投资总额为：147800+93800+97800=339 4000元，每人单次按最低消费68元计算，三年收回成本并实现翻倍收益（即股东投资三年回报100%），则需营业收入为3394000+200000（GP）+500000(LP)=409 4000元，需要每天进店人数为4094000元3年365天68元55人次/天，则55人次365天/9次（假设按每张卡每年消费9次）=2230人5.2.2收益分析模式二消费能力为70到100元的航空乘客是机场贵宾服务最重要的目标顾客，占机场旅客总数的24%。根据不同机场旅客的有效进店率，在基础消费的水平上，如果不考虑机场贵宾服务项目其他