美规汽车销售公司-汽车商业计划书--大学论文.doc

项目编号:2015第01号 创业/商业计划书项目名称： 宜百迈汽车销售有限公司项目负责人： 李龙联系方式： 保密须知本创业/商业计划书内容属商业机密，所有权属于李龙 本人，其所涉及的内容和资料只限于贵公司投资我使用。贵公司如接收本创业/商业计划书，即为承诺同意遵守以下条款：1.未经本人许可，贵公司不得将本创业/商业计划书的内容全部或部分地透露给他人； 2.贵公司应该将本创业/商业计划书作为机密资料保存。【其他事项说明】本创业/商业计划书所涉及的内容均可具体协商。本创业/商业计划书系模拟公司创业的成果。仅涉及第一年的经营分析与预测，不作为实际商业盈利依据。 目 录1.0执行摘要32.0公司介绍42.1公司预计成立时间、形式与创立者42.2公司股东背景资料、目前股权结构42.3 公司业务范围42.4公司的宗旨、目标和发展战略43.0产品/服务介绍53.1产品/服务的基本描述53.2产品/服务的竞争优势54.0市场机会分析54.1宏观环境分析54.2行业/竞争者分析54.3市场趋势预测和市场机会评估65.0市场营销75.1目标市场定位75.2营销策略75.2.1产品特征75.2.2产品定价75.2.3 销售渠道75.2.4宣传推广85.3 SWOT分析86.0财务计划96.1销售收入预测（月利润预测）97.0管理能力107.1管理者与公司组织结构107.2管理制度107.3人力资源需求127.4外部合作关系129.0 风险分析与对策1210.0经营预测1310.1近期、中期、远期目标1311.0附录1311.1财务报表14附表：经营第一年利润表 单位: 万元14附表2：第一年度的现金流量表151.0执行摘要本计划书共分十一章第一章：商业计划书的概括，第二章：公司介绍，分别介绍创办新企业的思路和理由，公司股权结构、公司经营范围和公司宗旨、目标及发展战略；第三章：主要是产品/服务的介绍， 对产品/服务进行描述、讲述产品/服务的竞争优势第四章：市场机会分析， 有宏观环境分析，对行业/竞争者分析和市场预测和市场机会评估；第五章：市场营销， 分别为市场定位，营销和SWOT分析；第六章：财务计划， 财务分析方法与指标、销售收入预测、销售与成本计划和现金流量计划；第七章：管理能力， 管理者与公司组织结构，管理制度，人力资源需求和外部合作关系；第八章：风险分析和对策，主要讲述本公司可能面对的风险和怎样面对、避免风险；第九章：经营预测，对本公司近期、中期和远期的目标做出预测；第十一章附录： 2.0公司介绍 2.1公司预计成立时间、形式与创立者公司成立时间形式创立者2015年6月有限责任制2.2公司股东背景资料、目前股权结构股东背景资料股权结构占有股份70%李龙占有股份30%2.3 公司业务范围 宜百迈汽车销售有限公司，采用“顾问式销售，保姆式服务。让客户买得放心，用得舒心。” 用主营业务： 高端品牌汽车整车销售（主营品牌：奔驰、宝马、保时捷、玛莎拉蒂、路虎等），汽车装潢，汽车美容，汽车售后，汽车金融贷款等2.4公司的宗旨、目标和发展战略宗旨细节成就品质，服务创造未来。目标为汽车消费者提供贴心、专业的保姆式服务。为客户带来优质的体验。发展战略公司发展战略分为三步近期、中期和远期目标发展，分阶段实现。3.0产品/服务介绍3.1产品/服务的基本描述 美规高端汽车销售是根据现在人们生活质量提升，对性价比要求越来越高而而生的。主要是根据客户在网上看到公司产品营销宣传，到店产生购买，一般包括汽车的整车销售、金融贷款、汽车装潢、汽车维修等。3.2产品/服务的竞争优势 本公司特色：顾问式销售，探测客户需求，解决客户异议，建立客户思维模型，引导性销售：本公司的产品以专业及服务为主，体现出顾客的个性化，满足顾客的心里需要，对顾客有绝对的吸引力。4.0市场机会分析4.1宏观环境分析 1. 2014年8月国家工商总局发布了关于停止实施汽车总经销和汽车品牌授权经销商备案工作的公告 2. 2014年8月国家工商总局发布了国务院办公厅关于加强进口的若干意见 3. 2015年1月中国（上海）自由贸易试验区开展平行进口车试点的通知 4. 平行进口车，是指国内的汽车贸易商直接到海外市场进行购买，并引入中国销售的汽车。4.2行业/竞争者分析1、 美规汽车综合店 。第一.美规车北美更新换比较快，国内业务员产品知识更新慢，而且不具建立客户思维模型，不会引导性销售。达不到顾问销售水平。第二.目前在上海市，各家汽车美规汽车综合店在市区中心，展厅费用过高，没有自己的售后平台，基本委托第三方。客户疑虑售后问题，丢单率高。第三.其中80%的公司基本都以天津，大连等港口车辆来销售，俗称拼缝（炒车），这样的公司基本没有品牌影响力，随行就市，以短线利润为主，产品销售不具有前瞻性。不足为俱。第四.美规车市场部定位不准确，以第三方平台为主，引进客户流量不精准，广告费浪费巨大。投资回报率底。总结：而我们企业创立之初可能会在业务能力与品牌效应方面不会太具有竞争力，但是我们有精准广告投放，对产品专业，以及为汽车消费者提供贴心、专业的保姆式服务。为客户带来优质的体验。而且也有配套的售后服务体系，由此，我们可以通过它们的这些弱点进行突破。4.3市场趋势预测和市场机会评估市场趋势预测1、据中国汽车工业协会（以下简称“中汽协”）统计显示，2014年我国汽车销量达到2349.19万辆，同比增长6.86%，再次创下历史新高，连续 第六年蝉联世界第一。其中，我国乘用车2014年销量为1970.06万辆，同比增长9.89%；商用车2014年销量379.13万辆，同比下降 6.53%。从数据上看，乘用车的增长依然是2014年汽车产业整体增长的主要力量，但在乘用车各细分领域中，占比最大的轿车市场销量为1237.67万辆，同比增幅仅为3.1%。此外，SUV销增速为36.4%，MPV产销增速为46.8%。2、2014年中汽协预测，“明年汽车的产销总量增幅将和GDP的增幅差不多，在7%左右。”也就是说，2015年汽车市场整体增幅相对今年将进一步下降。3、上海市场是华东区市场的中心，辐射影响周边市场，上海本地竞争虽然大，如果用好网络营销，上海市场会是一个战略性的高地。4、拍卖时间投放数量最低成交价平均成交价最低成交价截至时间投标人数2015年1月7990740007421611:02:48第2位982032015年2月7653765007661811:29:49第73位1032242015年3月7406746007483011:20:16第6位1326902015年4月8288806008075911:29:41第115位1522982015年5月7482790007909911:29:53第20位156007综上，我认为，在未来的几年内，汽车用户会逐渐增加，而随着国民收入的增加，高端用户群会越来越多，政府扶持中小企业,企业主赚换车频率会上升。因此，市场是可观的。市场机会评估市场随着经济的发展，人们生活水平提高，私家车数量增加，高端用户群数量也会增加，客户越成熟，市场越 成熟，生意越好做。需求性生活水平的提高，高端用户群会增加。 消费能力随着人们视野的开阔、经济的发展，给人们提供了坚实的物质基础 ，有能力消费5.0市场营销5.1目标市场定位市场定位1、产品定位 ：SUV车型为主 服务高端用户群2、竞争定位 ：我们企业将以SUV车型为主、整车销售为入口，打通汽车配件，汽车装潢，汽车美容，汽车金融等汽车产业链。经过实践获得各方面经验，和公司的日后日益壮大，我们将重新制定战略。3、消费者定位 : 拥有中低档私家车及对车型有特定配制需求的人群目标客户现如今豪车都有自己的一套养护技术，而且我们公司资金有限，所以我们公司将目标客户锁定为中低档汽车的美容养护。5.2营销策略5.2.1产品特征产品或服务种类功能特色整车销售美规 德规 加规车及中规车销售利用FAB法则，引导客户消费观汽车配件销售汽车配件单项，行李架，脚踏等 让客户感觉到贴心服务汽车装潢贴膜，封釉等物优价廉汽车金融保险，贷款等提高汽车表面和内室的美观性5.2.2产品定价一年当中产品售价有变化或者多种产品属于同类产品，可按照产品均价计算；5.2.3 销售渠道 单位：元1.经营地址面积费用或成本（元/月）选择该地址的主要原因3300平方米左右99000元费用合理2.销售渠道面向最终消费者 通过零售商 通过批发商 选择随着经济的发展，人们生活水平提高，物质生活得到满足，人们更多的追求精神生活；有车族的不断增多，他们为了得到心里上的满足，不断使自己的车个性化，舒适化，使汽车市场扩大，客源增多，采取直销、终端面向客户，更好的提高公司知名度，网络销售扩大客户群，批发加强渠道管理。该销售方式的原因与供货商合作方式与供货商建立合作伙伴关系长期提供货源5.2.4宣传推广推广方式主要内容预算（月）SEM（搜索引擎营销）营销网站 百度竞价（ppc） 百度优化(seo)50000微信营销微信公共号媒体1000网络推广论坛 视频 博客 微博 行业网站文章50005.3 SWOT分析优 势（Strengths）1、组织结构合理，分工明确。2、团队意识强，服务意识高 。3、客户来源广：我们的营销模式是公司营销，业务员的整合营销。4、专业知识培训体系。5、特色服务：顾问式销售。 6、定位明确：我们公司主要把市场定位为高端用户群，高端SUV及轿车销售，经营的目标较为明确。劣 势（Weaknesses）1、知名度低2、竞争压力大 3、地理位置比较偏4、货源待开发机 遇(Opportunities)1、2015年1月中国（上海）自由贸易试验区开展平行进口车试点的通知国家政策扶持，有利于我们公司的经营。 2、多种车辆逐年更新换代 3、网络发展迅速，共享品台宽广平台宽广。4、大盘上涨，证明国民经济实力，收入水平增加。5、中小型企业，国家扶持。高端车需求量加大威 胁（Threats）1、 技术更新快2、 竞争的对手增多3、客户需求多样化6.0财务计划6.1销售收入预测（月利润预测） 单位：元项 目本期金额一、主营业务收入 350000加：其他业务收入 40000减： 主营业务成本采购成本0 其他业务成本1000营业税金及附加(按5.5%计算)22000销售费用销售提成80000宣传推广费56000管理费用场地租金99000员工薪酬100000办公用品及耗材6250水、电、交通差旅费固定资产折旧0其他管理费用0财务费用二、利润总额0减：所得税费用（按25计算）0三、净利润0备注：本计划书中员工薪酬包括企业主薪酬和职工薪酬。7.0管理能力7.1管理者与公司组织结构人事经理财务经理销售经理市场经理副总经理总经理姓名年龄职务最高学历及专业主要工作经历优势专长请说明与经营项目相关的经验与专长0总经理0副总经理0市场经理0销售经理0财务经理0人事经理7.2管理制度制定企业基本管理制度企业基本管理制度建议内容；1、总则2、员工行为规范2.1 基本原则 1.遵守公司管理制度 2.保持公司的整洁 3.服从管理人员的管理 4.认真完成各自的工作 2.2 仪容仪表 1.穿工作服上班 2.保持衣装和发行的整洁 2.3 礼貌、礼仪 1.遵守工作礼仪 2.服务态度礼貌 3.微笑服务 3、劳动条件3.1招收、聘用原则 1. 公开、公平、公正、择优”的原则 2. 注重人的素质、潜能、品格的原则3.2 试用期 1个月3.3 工作时间9:00-17:003.4 劳动报酬（工资）严格按照国家法律规定工资标准发放劳动报酬3.5 休假 主要是节假日 病假 婚假 产假等3.6教育培训 对服务员进行服务培训3.7奖励、惩罚 1.满勤奖 年终奖、绩效奖 2 消极怠工者进行惩罚 3.8离职 员工必须在离职前一个月提交辞职信 本规定由总经理办公会负责解释。7.3人力资源需求配备总经理，副总经理，财务部，人事部，市场部，销售部，后勤部， 招聘市场专员(2)名， 销售顾问（15）名，清洁工（2）名，上牌员（2）名培训成立培训班，对新成员进行培训考核由人事部对新招并培训的新成员进行笔试和口试7.4外部合作关系与供应商长期合作 ，签订合同；销售面向最终消费者。9.0 风险分析与对策创业风险分析对策行业风险行业竞争者较多，具有一定威胁。初期通过加大营销力度和技巧扩大市场，后期渐渐提高服务的专业性来争取市场市场风险经济状况可能的波动和市场消费观念的改变。进行一定的市场调研，通过了解客户的需求和创新新的消费热点来争取市场。资金风险多方面的原因可能会造成业务量的波动对公司的收入与现金流量造成波动。增加流动资金量，进行风险分析和建立一套风险防范机制管理风险公司的组织结构或管理跟不上公司的发展对管理人员进行培训，建立合理的薪资标准，制定执行公司管理章程。环境风险企业工作场地与设施可能会存在安全因素等引进符合产业标准的仪器设备，注意消防安全。其他风险市场开拓风险。前期科学的市场调查分析，顺应市场发展趋势，满足顾客需求。10.0经营预测10.1近期、中期、远期目标近期利用网络营销 扩大企业的知名度，扩大市场，塑造一批忠诚的客户。中期步规范企业的各项服务，保证服务质量，完善相关行业标准。重点培养企业文化，提升企业品质内涵，挖掘并充分占领市场，壮大企业实力。远期市场空间，扩大市场占有率，行业的领航者。11.0附录1611.1财务报表 附表：经营第一年利润表 单位: 万元项 目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计一、主营业务收入0000000000000加：其他收入0000000000000减：主营业务成本生产/采购成本0000000000000 其他业务成本0000000000000 营业税金及附加(按5.5%计算)0000000000000变动销售费用销售提成0000000000000 固定销售费用宣传推广费0000000000000管理费用场地租金0000000000000员工薪酬0000000000000办公用品及耗材0000000000000水、电、交通差旅费0000000000000固定资产折旧0000000000000其他费用0000000000000 财务费用利息支出0000000000000二、利润总额0000000000000减：所得税费用（按25计算）0000000000000三、净利润0000000000000 附表2：第一年度的现金流量表 单位：万元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计月初现金0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 现金流入现金销售收入0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 应收款收入0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 股东投入现金0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 借贷收入0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 其它现金收入0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 现金流入小计0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 流出生产/采购0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 销售提成0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 销售推广0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 税金0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 场地租金0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 员工薪酬0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 办公用品及耗材0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 水、电、交通差旅费0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 固定资产0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 借贷还款支出0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 其它支出0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 现金流出小计0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 净现金流量0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 月底现金余额0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 备注净现金流量是指一定时期内，现金及现金等价物的流入（收入）减去流出（支出）的余额（净收入或净支出），反映了企业本期内净增加或净减少的现金。汽车销售合同合同编号： 2015-06-14甲方（单位）：身份证号码（企业代码）：联系电话：邮编：联系地址：乙方：宜百迈汽车销售有限公司邮编：201103电话：公司账号：户名：帐号:开户行:一、 根据相关法律法规，双方自愿平等协商一致的基础上，就甲方购买乙方车辆事宜达成如下条款：1、车型与数量 车辆名称车辆型号产地车身颜色内饰数量车辆配置车架号2、销售总价车辆价格（小写）（大写）甲方应付款合计（小写） 车款的支付 甲方在 年 月 日前，向乙方交付总应付款 ；付完总应付款后方可提车。 交车方式交车时间交车地点交车方式甲方自提车辆上牌地点 上海市区牌 沪C 其它 备注说明：车辆交接时，甲方应对所购车辆外观和内部功能等进行认真检查、确认，如对外观有异议应当场向乙方提出：乙方同时向甲方交付汽车及随车文件，双方签署车辆交接书，即为该车辆正式交付；车辆正式交付之时起，该车辆的风险责任由乙方转移至甲方。二、 甲方购车付款方式：A、全款 是 B、按揭 是 A 甲方购车全款购车：乙方在收到甲方全额车款后，开发票并将车辆交付给甲方。B 甲方按揭购车：甲方自愿以分期付款方式向 申请贷款额为 元（人民币）的汽车分期贷款，并遵守与之相关的所有规定（续签按揭购车合同、分期付款的申请、借款合同、以及担保手续另行办理）。乙方在收到甲方首付款及银行贷款到账后7个工作日内开出发票并将车辆交付给甲方（遇不可抗拒因素不构成乙方违约）。三、 乙方承诺：当代购车为进口车时，承诺该车为进口正规合法车辆，并提供进口车的所有正规手续：A、货物进口证明书；B、商检单；C、一次性证书或检测报告；如因进口手续问题造成的后果由乙方承担。四、 解决争议的方法： 甲乙双方在履行本合同过程中发生争议，应协商解决，若双方协商不能解决的，向乙方所在地人民法院提起诉讼。五、 特别约定： 1、本合同提供的车辆配置和加装配置是两个独立的组成部分。车辆加装配置部分的效力不影响本合同的效力，本合同生效后，甲方不得以车辆有加装配置或加装配置不符而要求退车、赔偿及解除本合同。2、甲方需委托他人代理交易的，必须办理“代付款证明”，甲方为个人的，需其持身份证原件、受托人身份证原件及复印件与受托人共同至乙方财务人员当面办理：甲方为单位的，受托人凭单位加盖公章的介绍信，营业执照或企业机构代码证原件以及复印件（复印件必须加盖公章），受托人身份证原件及复印件办理相关的购车事宜。 5、甲方必须将合同款项直接交至乙方收银台处或转帐至以乙方指定的银行账户，并保留好付款凭证，若甲方未按前述约定的方式支付合同款项，导致乙方财务部未收到甲方付款的。乙方将视为甲方违约，即视为甲方未按照合同约定履行付款义务：除前述约定的甲方付款方式之外，甲方向任何人员付款均不视为甲方履行了付款义务。六、 本合同的附件与本合同具有相同的法律效力。附件为：1、按揭购车合同 2、车辆交接单 3、收款证明 4、按揭结算单 5、保险承诺书七、 其他1、 本合同壹式二份，双方各执一份，由双方签字盖章及委托方（甲方）支付购车预付款且到账后生效，本合同传真件与协议原件具有同等法律效力。本合同在双方完成一切购车手续后，自然终止失效。2、 本合同签订后，甲乙双方均认可此前关于本车所有代购合同作废，失去法律效力，所购车辆所有条款以本合同为准。甲方： （签字） 乙方： （盖章及签字）日期： 年 月 日 日期： 年 月 日创业商业计划书 | 日期