筹备酒店的心得.doc

精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

筹备酒店的心得
此次酒店筹备小组应六盘水某假日大酒店业主方委托，承担该酒店的筹备开业工作，历时近四个月，通过大家共同不懈的努力，酒店终于如期于5月1日正式试开业，圆满地完成了此次工作任务。其间我主要负责酒店营销的相关工作，在此我仅站在营销的角度谈谈此次工作中我个人的一点小小的认识和收获。
酒店筹备开业工作千头万绪，在此期间业主方会很看重酒店的工程进度、物资采购到位进度、人员培训进度以及酒店开荒进度，往往会忽略了酒店前期的营销工作而导致试营业期间开房率较低和价格混乱。在浣溪假日酒店工作中的遇到的种种问题，对我三期酒店的筹备开业有不少启示和借鉴的地方。
那么酒店的前期营销包括那些内容呢？我认为应包括这么几个方面：
一、 市场调研及经营定位
通过对酒店所在地进行市场调研、科学分析，确定酒店的经营定位，即明确争夺那块市场份额或填补怎样的市场空隙。在市场竞争越来越激烈的今天，该项工作显得尤为重要。通过对六盘水市场情况调研分析，我们建议浣溪假日酒店的市场定位就是填补六盘水高端酒店市场空白，抢夺中档散客市场份额、放弃会议团队。
在酒店林立，竞争白热化的贵阳市场，我三期酒店初步的市场定位就是填补贵阳公寓式酒店市场空隙，抢夺中高档商务散客市场份额，以中高档长住客源（入住一周以上）、中高档商务散客为主，行业接待、会议团队为辅。
二、 酒店产品设计定型
通过对目标客户群的分析，根据目标消费者的需求及消费习惯，确定酒店产品类型、风格定位、经营项目，这对吸引特定消费人群、留住长期客户有决定性作用。
我三期酒店公寓式客房提供厨房及饭厅的设计，就是为满足目标客户群需求的相应对策。在这点上浣溪假日酒店相对要弱很多，完善酒店配套设施和服务项目设置上还有待加强。
三、 制订宣传推广计划并实施
一家新酒店进入市场，如何让目标客户获知该信息，了解酒店的产品，并产生购买的初期念头？前期的市场宣传推广工作必不可少。一般酒店早期会通过媒体发布招聘广告、开业信息、召开新闻发布会、举办开业庆典、邀请相关目标客户试住、举办酬宾促销活动等形式进行宣传推广。
浣溪假日酒店在此方面我们也为其做了计划，但由于业主方的认识问题和一些客观因数（消防验收）的影响，该项工作在实施过程中有很大的随意性、不系统，未达到预期的效果。我台酒店在这方面有优势，值得注意的是在具体实施过程中相关证照的办理必须提前完成，做好城管、工商等方面的协调工作。

四、 制订销售策略并实施
销售策略包括价格体系、销售折扣办法及长期稳定客户优惠政策（会员制或VIP卡）。价格体系是参考竞争对手价格、根据市场情况、结合自身产品实际制订的在相对一段时期内变动不大的酒店产品销售价格，最忌讳凭主观定价和随意变动。销售折扣办法是为了便于灵活销售酒店产品而对酒店相关人员价格打折权限的相应授权，销售打折后的酒店产品不是目的，目的是为了在销售谈判中有较好的回旋空间。长期稳定客户优惠政策是为了留住长期客户而制订的相应政策，一般酒店会在酒店试营业后，完成重点客户筛选后出台相应政策。
销售政策的制订和实施直接关系到产品的销售业绩和酒店获利能力。此次浣溪假日酒店的筹备开业工作给我的两点启示：
1、结合市场的价格体系制订工作应提前在酒店开业1个月前完成，并应充分进行论证，得到业主方及酒店管理层的广泛认可，一经确认的方案应保证短时间不进行较大调整；
2、销售策略应在开业实施前做好相关员工培训工作，这不仅是营销部的工作，酒店所有部门都应积极主动配合销售策略的了解和熟悉，为酒店全员营销奠定基础；
五、 重点目标客户的前期公关拜访
客户是酒店生存和发展的根本，前期目标客户的拜访是为了酒店开业就有客人入住，建立良好客户关系做的铺垫，此项工作宜早不宜迟。浣溪假日酒店试营业期间大部分客源就是来自业主方长期经营活动的人脉积累。
我三期酒店的长期客户在那里？他们对酒店需求是什么？能够接受什么样的价位？消费习惯是什么？这些都是我们需要解答的问题。酒店筹备小组成立以来，我们开展了大量的市场调研、走访工作的目的就是要解答这些问题。
以上是我这次六盘水某假日大酒店开业筹备工作的一点心得体会，强凑成文，希望和大家分享。不当之处，请大家多多指正。

---------------------------------------------------------精品 文档---------------------------------------------------------------------