(销售)业务人员绩效考核实施方案.doc

(销售)业务人员绩效考核实施方案

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**********************公司
业务人员绩效考核方案

编制人： 签发人:
一、目的：
1、规范公司对业务人员的考评和管理；
2、督促全体业务人员工作的主动性、计划性、效率性，达到规范运作，提高基础管理水平，提升公司整体业绩；
3、在业务人员队伍中建立新的薪酬管理体系，鼓励通过提高业绩增加收入，业绩不佳者适当降低收入；
4、与业务人员个人晋升、调岗以及离岗淘汰相挂钩，使业务管理人员具有流动性。
二、具体办法：
1、业务人员产生的业务费用在每月底统计汇总，次月20日前发放，提成金额先发放70%；余下的30%参与考核；
2、采用月、季评价，年考核360度全面考评办法；
3、考核项目由以下几部分组成：销量、回款及核对、利润、直销比例、信息反馈、日常工作、领导层评价、其它等八大项。
4、考核采取100分制， 具体指标项目及对应分值如下表：
指 标
销 量
回款及核对
利 润
直销比例
信息反馈
日常工作
领导层评价
其它
分 值
（分）
35
15
10
5
8
11
8
8
注：上表为考核的几大项，具体评分细则见 三 工作要求 《业务人员考核细则》
计算方式：
（1）、总分值=所有人得分之和
（2）、每人所占比例=个人得分/总分值*100%
（3）、个人年终调剂奖金=30%*本年总提成*每人所占总分值比例
5、总经理或常务副总对受考评者的每季度考核结果提出改进意见，由管理部相关负责人将每次考核结果一起反馈给受考评者，在下季度对受考评者的改进情况进行跟踪。
三、工作要求：
1、成立绩效考评领导小组，小组成员有：
组 长：***
副组长：*** ***
成 员：*** *** *** *** * * ***
2、绩效评价领导小组成员在考评过程中一定要依据标准，公开、公正、公平地考评每个对象；
3、为了使考核内容更加具有可操作性，业务人员要根据集团年度任务量安排及任务分解制定每月工作计划及总结，并在次月1号之前将下月工作计划和本月工作总结一并上交绩考效评领导小组备案，作为当月考核的依据；工作计划若有调整，需经常务副总经理通过批准后进行调整。绩效评价领导小组负责对调整情况作好详细、准确的记录；并以调整过的计划作为考核依据。

业务人员考核细则：
被考核人

所在部门

项 目
考核内容
分值
评分标准
销 量
工作任务实际完成量
35
（工作任务实际完成量/所分配工作任务总量）*100%*35分
工作任务实际完成量超出所分配工作任务总量1—5台将在此项得分上奖励2分，6—10台奖励5分，11—40台奖励10分，40—100台，奖励20分，100台以上奖励30分。
回款及核对
实际回款额、错误处数量
15
【（实际回款额/应回款额）*100%+（核算错误处数量/核算项目总数量）】/2*100%*15分
日常工作
日常分配的工作
11
日常分配的工作（包括回公司学习、培训、报帐、写工作日报、月报、市场调研等），每缺勤、缺少完成一项或一次扣2分，没有及时完成（客观因素除外）或完成质量不高的扣1分。
利 润
实际回收利润额
10
（实际回收利润/应回收利润）*100%*10分,如果实际回收利润额超过应回收利润额将给在此项得分上增加两分，为12分。
领导层评价
团队协作精神、工作态度、工作能力等方面的评议
8
各部门领导（包括：产品经理）对其进行评价。从工作态度、工作能力、团队协作精神等方面，对各产品组人员进行综合评价（具体细则见附表二 评分标准）。
信息反馈
市场信息反馈情况
8
每个人的信息反馈数量与（每个人信息反馈数量/n）进行比较，每个人的信息反馈数量与平均值相比，每少2条信息扣1分。
其它
市场开发力度、客户对其满意度评价、工作出错率低
8
见附表三 评分细则
直销比例
直销数量
5
[直销总量/（直销总量+经销总量）]*100%与30%（集团要求30%）作比较，每少一个百分点扣1分。
注释：
1、每个考核项目的分值因业绩不佳导致被扣分的，本项目分值扣完为止，不再从其它项目中扣分。
2、每个考核项目因公司目标调整或因客观原因不能完成的需在公司开会上通过，同意调整的，考核小组按调整后的指标进行考核或不再考核，如不再考核的，按原标准所占分值的20%扣分。
3、考核采取座谈、现场提供资料数据等方式进行，不能提供资料的按未完成对待。
4、日报、周报及月报要按照如下指导性意见制定：不能按照要求完成的，酌情给予1—2分扣分处罚。

关于日报、周报及月报的指导性意见
一、日报、周报及月报：
要针对计划内容，分条对照、是否完成、完成到什么程度，未完成原因，怎样改进。
二、日报、周报及月报：
1、日报、周报及月报要言简意赅、突出重点、包括完成目标、采取的措施、完成时间、杜绝“确保、保证、务必、提高、改善”等修饰性词句。
2、日常工作不必列入日报、周报及月报。
3、日报、周报及月报至少有一至两项工作重点完成并落实。
5、考核项目在当季度未按期完成的,按相关标准扣分,年度内仍未完成,在第四季度直接扣除该项剩余分值。
6、在考评过程中,相关支持人员不予积极配合的,对其直接给予扣除1—3分的处罚或50元的罚款。

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2010年6月21日

附表一：

第 季度业务人员绩效考核结果反馈表
考核人

被考核人

考核日期

项 目
考核结果
得分　
销 量

回款及核对

日常工作

利 润

领导层评价

信息反馈

其 它

直销比例

合 计

组长或副组长对被考核人改进意见
签名： 日期;

附表二：
第 季度 被评人姓名： 领导层评价表 评价日期：20 年 月 日
评 分 标 准
团队协作精神
工作态度
工作能力
8分
6分
4分
2分
8分
6分
4分
2分
8分
6分
4分
2分
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
能自发与人合作，并善于争取他人的支持，努力使团体团结、活跃、协调。
能经常主动与他人合作，协助他人顺利达成任务，较快融入团队。
没有突出的表现，但基本能按要求与他人配合，与团队步调一致。
稍有合作性，但总体合作的热情不高，偶有专独办事现象。
热爱本职工作；能够积极主动地克服困难，以确保任务的完成；责任感极强，勇于承担责任。
工作态度端正；在工作中主动性较强，能够认真地面对各项工作；责任感较强。
正常对待本职工作；能承担自己的工作任务，基本确保完成任务；责任感较强。
对本职工作有成见，面对任务常有畏难心理，并不想主动承担责任。
能够创造性地应对工作任务；能及时甚至提前并且出色地完成任务；沟通能力很强，善于调动同事（下属）的积极性。
工作中经常表现出创新思维；能及时圆满地完成工作任务；能经常性地和同事（下属）沟通，对同事（下属）的思想动态较为了解。
具有一定的创新意识或倾向；能按时完成工作任务，基本不出现较严重的工作失误；偶尔与同事（下属）沟通。
基本表现不出创新意识；工作任务有时无法按时完成；沟通能力不强，有时会与同事（下属）发生摩擦。
说明：1、考评采取无记名方式；
2、考评人在选定的其中一个括号内打“∨”；
3、每份考评得分＝（团队协作精神得分＋工作态度得分＋工作能力得分）／3；
4、考评实际得分=评分标准得分总和/考评人数。

附表三：
其它项考核对照表
评 分 细 则
市场开发力度
客户满意度评价
工作出错率
8分
6分
4分
2分
8分
6分
4分
2分
8分
6分
4分
2分
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
（ ）
开发市场效果非常明显，市场信息反馈准确、及时，市场信息掌握丰富，对中集品牌产品宣传非常全面、到位。
开发市场效果良好，市场信息反馈及时，市场信息掌握较多，对中集品牌产品宣传很到位。
开发市场效果一般，市场信息反馈一般，市场信息掌握一般，对中集品牌产品宣传到位。
开发市场效果不明显，市场信息反馈迟缓，市场信息掌握闭塞，对中集品牌产品宣传一般到位。

非常满意

满意度调查问卷分值在90分以上。

满 意

满意度调查问卷分值在80分—90分之间。

比较满意

满意度调查问卷分值在70分—80分之间。

一般

满意度调查问卷分值在60分—70分之间（60分以下为0分）。
工作中从不出现任何错误，且没有给公司造成任何经济损失，也从未出现影响公司声誉的工作差错。
工作中极少出现错误，给公司也没有造成经济损失，没有影响公司声誉。
工作中偶尔出现错误，给公司造成一定经济损失（损失范围在1—100元的）但不影响公司声誉
工作中频繁出现错误，给公司造成经济损失（损失范围在100—500元的）但不影响公司声誉（给公司造成1000元以上损失且影响公司声誉的为0分）。
说明：1、满意度调查问卷满分100分，发给经销商或者直销用户打分填写，共发放10份调查；
2、根据被考评人的工作综合表现，选定对应项其中一个括号内打“∨”得分；
3、考评得分＝（市场开发力度得分＋客户满意度得分＋工作出错率得分）／3；
4、满意度调查问卷题目设计由市场部负责提供。