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终端生动化终端生动化洁婷414工程讲解什么是什么是414414？提问：你的414目标是什么？与绩效是否有关？（互动环节）414414工程工程 ：08年在全国打造洁婷40家航母店（A类）、150家旗舰店（B类）、400家重点店（C类），简称414工程。（后期省办提报计划数量分别为79家A类店、281家B类店、499家C类店）目的：提升门店单产，建立更强的终端销售堡垒。划分标准：划分标准：航母店 A类店 （月销量4万以上）旗舰店 B类店 （月销量2-4万）重点店 C类店 （月销量1-2万）414414工程门店执行六大举措：工程门店执行六大举措：v品项上全v陈列拉大v特陈抢占v促销做活促销做活：积极利用公司下发资源，根据实地情况制定有针对性的促销方案，加大促销活动频次，保证促销活动的顺利执行。v顾问带强顾问带强：选派优秀的顾问入驻重点门店，顾问队长及主管等亲自负责重点门店的顾问代培工作。v终端美化终端美化：以货架包装为主的卖场内外多点的终端宣传投入形式（入口处/电梯/主通道/销售区等）提升客户价值的同时提升我司品牌力从而带动销售。六大举措与终端七要素关系六大举措与终端七要素关系对对消消费费者者购购买买影影响响程程度度分销分销陈列陈列人员人员价格价格库存库存宣传宣传促销促销陈列达标排面扩大品项上齐顾问带强终端美化（生动化）促销作活六大举措实际是紧紧围绕终端七要素的核心要素来实施的六大举措实际是紧紧围绕终端七要素的核心要素来实施的这两方面较容易达到目录什么是生动化和生动化作用洁婷生动化标准生动化技巧 什么是终端生动化？什么是终端生动化？终端生动化：终端生动化：指在售点一切吸引、刺激消费者购买我们产品的活动都叫做终端生动化。其中的关键关键是要让你的产品第一时间抢占消费者眼球，赢得第一购买机会。终端生动化包括：终端生动化包括：1、产品的有效陈列 2、广告材料在终端的使用终端生动化的目的终端生动化的目的1、让消费者看得到2、让消费者听得到消费者现场购物心理分析消费者现场购物心理分析计划性购物：计划性购物：消费者因每天受各种传媒影响，在进入商店前，就已知道要购买的东西是什么。冲动性购物：冲动性购物：消费者在进入商店前，并不知道自己要买些什么，当他看到商品化陈列很好时，便会使其购买欲望冲动化。根据调研数字显示：7070的消费者在进终端之前没有决定购买什么产品；5050的消费者在决定购买什么品类的产品之前没有确定品牌。终端生动化的好坏是影响消费者购买决定的重要因素。终端生动化可导致消费者对该产品产生认知和购买欲望，而无须导购人员的帮助，使产品自己会说话。终端工作的要素有那些？店内要素的层次管理店内要素的层次管理店店内内管管理理要要素素的的重重要要性性对对消消费费者者购购买买影影响响程程度度分销分销陈列陈列人员人员价格价格库存库存宣传宣传促销促销影响生动化的有四个关健要素：影响生动化的有四个关健要素：一、陈列二、库存三、价格四、宣传 优良的摆设位置优良的摆设位置依动线由左到右五层货架陈列依动线由上到下优良的摆设位置优良的摆设位置 第一陈列位 第二陈列位 第三陈列位 第四陈列位 第一陈列位第二陈列位第三陈列位陈列之货架陈列陈列之货架陈列货架陈列货架陈列的原则的原则 1、数量多 2、面积大 3、灯光亮 4、色集中 4、品突出货架不同的位置对销量的影响货架不同的位置对销量的影响v货架通常有几个高度？与视线平行、直视可至、伸手可及、齐膝 货架不同的位置对销量的影响货架不同的位置对销量的影响（1）货架从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销量会下降15（2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%；（3）从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%-50%；（4）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%-60%；（5）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%。货架陈列位的选择货架陈列位的选择v货架黄金位：60-160CM平视可见，伸手可得，出货率占50v次位置：160-180CM、30-60CM出货率占30v上下端：出货率占15右比左好！货架陈列提示货架陈列提示（1）产品要明码标价，切切注意标价不要张冠李戴；（2）把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售，避免产品滞留过期；（3）在推广新品期间，要保证新品占13以上的陈列空间；（4）“借光”：摆在同类最畅销的产品旁边。遵循陈列生动化原则，效果显著特殊陈列特殊陈列之原则之原则1 1、最佳位置最佳位置原则：原则：要抢占战术性及战略性位置，确保高眼球，高爆光率2 2、最多化最多化原则：原则：特殊陈列愈多愈好3 3、最最大大化化原原则则：特殊陈列越大越好，因为越大就越能够吸引消费者眼球，产品陈列越丰满越好，货卖堆山4 4、宣宣传传配配合合原原则则：因为如果特殊陈列上有宣传进行跟进，将会大幅提升销售。陈列法则的意义在于统一的视觉效果，核心在于占有最大的空间特陈生动化形成的鲜明对比：终端生动化影响要素终端生动化影响要素-价格价格醒目的价格可有效的吸引消费者眼球醒目的价格可有效的吸引消费者眼球卖场自身的价格签公司开发的价格签终端生动化影响要素终端生动化影响要素-库存库存库存不足，是不是显的营养不良呢？够不够霸气？充足的库存形成货卖堆山的气势,刺激消费者购买欲终端生动化影响要素终端生动化影响要素-宣传宣传硬性宣传：硬性宣传：硬性宣传指固定的不方便移动的发布产品信息的宣传物，灯箱、包柱、橱窗和固定的户内、户外看板等。软性宣传：软性宣传：软性宣传指POP、四件套、吊旗、拱门、卖场DM等发布品牌和活动信息的宣 传物。终端宣传的分类终端宣传的分类硬性宣传硬性宣传包柱包柱户外广告牌户外广告牌软性宣传软性宣传拱门拱门POP吊旗地贴四件套四件套眉栏眉栏POPPOP洁婷价格牌洁婷价格牌 新品新品上市跳卡上市跳卡终端生动化的效果？终端生动化的效果？陈列、价格、库存、宣传组合的生动化效果陈列、价格、库存、宣传组合的生动化效果终端生动化效果对比：终端生动化效果对比：A A、货架陈列货架陈列 销售指数销售指数+100100B B、特殊陈列特殊陈列 销售指数销售指数142142C C、特殊陈列海报特殊陈列海报 销售指数销售指数160160D D、特殊陈列海报特价卡（仅特价）特殊陈列海报特价卡（仅特价）销售指数销售指数183183E E、特殊陈列海报特价卡特殊陈列海报特价卡(原价与特价）原价与特价）销售指数销售指数+225225洁婷生动化标准“洁婷洁婷”生动化标准生动化标准洁婷生动化标准货架货架生动化标准生动化标准端架端架生动化标准生动化标准堆码堆码生动化标准生动化标准液晶液晶生动化标准生动化标准货架货架端头端头堆码堆码地贴地贴 液晶液晶0808货架上方活动看板货架上方活动看板（1.2M1.2M）（公司下发）（公司下发）0808货架活动侧牌货架活动侧牌（公司下发）（公司下发）0808货架下方活动围板货架下方活动围板（1.2M1.2M）（公司下发）（公司下发）货架生动化标准货架生动化标准08P08P货架眉栏更换画面型货架眉栏更换画面型（公司下发）（公司下发）洁婷生动化标准货架货架四件套货架货架端头端头堆码堆码地贴地贴 液晶液晶端头宣传标准端头宣传标准货架两侧面货架两侧面自行制作08P08P货架眉栏更换画面型货架眉栏更换画面型可更换画面形式的新型磁石眉栏0808货架上方简易看板货架上方简易看板（1.2M1.2M）背后由三根强磁支撑的看板，使用方便，用于端头等区域。0808货架下方活动货架下方活动围板（围板（1.2M1.2M）磁石画面，直接吸附于货架低端洁婷生动化标准端头货架货架端头端头堆码堆码地贴地贴 液晶液晶货架两侧面货架两侧面自行制作08P08P货架眉栏更换画面型货架眉栏更换画面型可更换画面形式的新型磁石眉栏洁婷生动化标准端头堆码侧面围板（围栏卷侧面围板（围栏卷+KT板）板）0808活动堆码（活动堆码（1M*1M1M*1M）活动铁质堆码架，较为轻便，方便单个或组合使用，由框架及层板组成0808活动堆码拱形看板活动堆码拱形看板配合活动堆码使用的拱形看板地方以地方以KTKT板裱围栏卷的板裱围栏卷的方式自行制作堆码侧面方式自行制作堆码侧面围板围板堆码宣传标准堆码宣传标准洁婷生动化标准堆码0808洁婷洁婷POPPOP支架支架放置与堆码上配合活动POP画面使用洁婷生动化标准自组堆码堆码纸箱宣传标准堆码纸箱宣传标准配套紫色支配套紫色支管上方槽可管上方槽可插入看板，插入看板，下方插入堆下方插入堆码彩箱孔中码彩箱孔中0808洁婷堆码彩箱洁婷堆码彩箱配合上方看板使用放置与堆码上配合活动POP画面使用洁婷生动化标准地帖货架和堆码下端可使用地贴，代替前期开发的货架和堆码下端可使用地贴，代替前期开发的08货架下方活动围板货架下方活动围板液晶液晶生动化标准生动化标准洁婷生动化标准-液晶（货架）液晶货架标准液晶货架标准 液晶货架液晶货架包装使用公司下发的物料包装使用公司下发的物料+液晶框架制作即可（费用不高液晶框架制作即可（费用不高于于300300元）元）前期未有洁婷前期未有洁婷LOGOLOGO的液晶外屏可制作画面贴于液晶外框上。的液晶外屏可制作画面贴于液晶外框上。洁婷生动化标准液晶（端头）液晶端头液晶端头包装使用公包装使用公司下发的物司下发的物料料+液晶框架液晶框架制作（费用制作（费用不高于不高于300300元）元）+两面侧板两面侧板（费用不高（费用不高于于500500元）即元）即可。可。前期未有前期未有洁婷洁婷LOGOLOGO的液晶外屏的液晶外屏可制作画面可制作画面贴于液晶外贴于液晶外框上。框上。推荐端头堆码形式洁婷生动化标准液晶（堆码）液晶堆箱标准液晶堆箱标准 液晶堆箱液晶堆箱包装使用公司下发的活包装使用公司下发的活动堆码（拼接）动堆码（拼接）+液晶框架制作液晶框架制作+下下围画面（围画面（PVCPVC）+上方看板。上方看板。前期未有洁婷前期未有洁婷LOGOLOGO的液晶外屏的液晶外屏可制作画面贴于液晶外框上。可制作画面贴于液晶外框上。原则上单个堆码是不得安装液晶原则上单个堆码是不得安装液晶电视的；注意液晶高度在电视的；注意液晶高度在1.6M1.6M。2个堆码组合个堆码组合4个堆码组合个堆码组合洁婷生动化标准简易液晶包柱标准（制作费建议控制在简易液晶包柱标准（制作费建议控制在20002000元左右）元左右）简易堆码上半部分材质要求：简易堆码上半部分材质要求：活动支架层板；18mm双面白色密度板收边条收边；18mm双面白色密度板包柱基层处理；15mm或18mm密度板眉头烤白漆面贴写真背胶画面，便于拆装移动重复使用；配制液晶标准铁件一套简易堆码下半部分材质要求：简易堆码下半部分材质要求：25*25mm活动方管活动方管铁件烤塑处理；面饰18mm双面白色密度板密度板面贴写真背胶画面，便于拆装移动重复使用；货架货架端头端头堆码堆码地贴地贴 液晶液晶经过对市场液晶电视使用前后销售对比发现：仅仅依靠液晶电视对门店销售提升是不够的，只有通过液晶项目在卖场抢占资源（扩陈、增加特陈），才能提升销售，且销售提升明显。经对市场人员调查发现：经对市场人员调查发现：93%的市场人员认为液晶电视对品牌提升有帮助；83%的客户对洁婷终端投放液晶感到满意；90%的顾客在卖场经过时会驻足观看洁婷广告片；液晶项目的实施对“洁婷”品牌终端销售提升效果明显，达到了“听得到”的目的。新护垫上市场生动化案例分享新护垫生动化标准新护垫生动化标准货架端头堆码货架货架生动化让新品形成很强冲击力生动化让新品形成很强冲击力在在特陈特陈上大面积陈列新品，醒目的提示消费者新上大面积陈列新品，醒目的提示消费者新品上市信息，可以有效的提升护垫销售。品上市信息，可以有效的提升护垫销售。公主堆码市场使用，店中店活动开展可已使消公主堆码市场使用，店中店活动开展可已使消费者快速让终端形成新品上市氛围费者快速让终端形成新品上市氛围 生动化标准充分落实后让品牌终端真正的作活了！客户沟通亲自动手总结和传授勇于创新终端生动化几个技巧终端生动化几个技巧客户沟通：客户沟通：永远与客户保持良好的合作关系，要经常与其沟通，向他们陈列述我们的陈列理念，以及终端生动化工作会给他们带来的益处和利益，取得其支持。亲自动手：亲自动手：理论知识不通过实践永远不会变为自己的技能，业务员与队长只有不断在工作中实践，向竞争对手和其他快速消费品学习，举一反三，终端才可能亮起来。传授：传授：各级人员要在实践中不断总结，把终端生动化完全理解，并且要求能够用语言表达出来，向你的中小店和导购进行培训，帮助他们提高对终端理解，提升整个团队的水平。勇于创新：勇于创新：终端永远没有最好，只有更好，我们要敢于打破常规，寻求变化，在变化中获得竞争优势。不犯错误的业务员不是好业务员，因为你不犯错误，意味着你做事比较少，而且从不动脑筋。终端生动化带来的好处终端生动化带来的好处可给公司带来可给公司带来:更快的动销更大的销量更好的客情关系更高的市场份额更优秀的品牌/公司形象可给客户带来：可给客户带来：更快的动销更快的动销更高的利润更高的利润更少的货物损坏更少的货物损坏更充分的空间利用更充分的空间利用更好的商店形象更好的商店形象更多的顾客更多的顾客洁婷的生动化工作我们将：共同参与、共同创新、共同分享！THANKS!销售部综合组2008.11.7此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！