销售团队管理的八项武器.ppt

第 1 页销售团队管理的八项武器主讲主讲:明志刚明志刚 20122012年年8 8月月1.第 2 页明志刚 重庆大学副教授、重大贸易与行政学院培训中心专职讲师 Intel(中国区)特聘讲师 重庆大学高层管理人才研修班授课讲师 澳门公开大学MBA班授课讲师2.第 3 页情景模拟：情景模拟：团队绘画团队绘画3.第 4 页优秀销售经理应具备的心态：优秀销售经理应具备的心态：相信自己的能力，相信自己的企业相信自己的能力，相信自己的企业积极乐观的心态积极乐观的心态感恩的心态感恩的心态“接力赛运动员接力赛运动员”的心态的心态对过程全力以赴，对结果坦然面对对过程全力以赴，对结果坦然面对4.第 5 页优秀销售经理的特质：全面掌握专业知识全面掌握专业知识高度的责任感高度的责任感随时面带微笑随时面带微笑良好的沟通能力良好的沟通能力不断创新以适应竞争环境不断创新以适应竞争环境5.第 6 页销售经理的角色定位：销售经理的角色定位：公司制度的传递公司制度的传递者和执行者者和执行者销售人员的教练销售人员的教练所有销售人员的所有销售人员的朋友朋友区域市场的区域市场的“精精神领袖神领袖”6.第 7 页拉力推力 斜坡：v竞品抢夺；v 顾客偏好；v 新品加入；v 内部管理等导致销售下降的因素销量利润广告促销展示公关店面导购服务品牌产品区区 域域 营营 销销 斜斜 坡坡 模模 型型管理7.第 8 页第一：流程为先第一：流程为先案例分析：案例分析：某知名国际品牌的重庆分公司，拥有几个优秀的业务员，半年前被另一竞争对手挖走，导致在最近半年里，因其他人员的销售技能和客户服务技能不够优秀，招募的新员工又缺乏优秀的老员工辅导，导致与经销商的客情关系恶化，对经销商的管理和辅导效果无法得到保障，至今未恢复元气 请问：问题到底出在哪里？请问：问题到底出在哪里？8.第 9 页第一：流程为先第一：流程为先启示：启示：营销是80%的科学，20%的艺术销售其实是简单的动作重复做在企业中，任何重复的动作都应该具有流程营销团队管理的起点就是建立和优化销售相关流程9.第 10 页第一：流程为先第一：流程为先案例分析：麦当劳的新员工培训机制麦当劳的新员工培训机制10.第 11 页第一：流程为先第一：流程为先营销团队应建立的流程：（部分）营销团队应建立的流程：（部分）拜访客户的流程拜访客户的流程谈判流程谈判流程客户服务或者客户关怀流程客户服务或者客户关怀流程客户问题应对话术客户问题应对话术11.第 12 页第一：流程为先第一：流程为先案例：中国移动四川省公司业务代表中国移动四川省公司业务代表小店拜访流程小店拜访流程12.第 13 页第一：流程为先第一：流程为先对经销商的日常拜访流程：对经销商的日常拜访流程：宣导最新的公司动向与销售政策了解近期销量与库存了解销售价格了解进卡的价格和进卡渠道，防范渠道冲突了解并调整经销商的销售心态介绍周围业绩较好的经销商的方法与策略协助经销商进行销售分析，促进其进卡和及时调整产品结构门店的陈列和POP管理了解竞争对手的情报和动向倾听经销商的心声谈一些工作范围之外的轻松的话题根据片区情况进行市场动态分析和应对策略研究13.第 14 页案例分享：BOSS专卖店的销售流程专卖店的销售流程14.第 15 页案例分享：NISSANNISSAN的销售流程的销售流程15.第 16 页小组研讨：小组研讨：我们应该如何细化和量化业务员对商家的拜访流程？请小组谈论并拟订详细的请小组谈论并拟订详细的“业务员客户拜访流程业务员客户拜访流程”。要求：要求：在20分钟内制订出详细流程，每组选派一位代表对流程进行陈述。16.第 17 页第二：制度监控第二：制度监控案例分析：案例分析：重庆某企业销售公司全国共重庆某企业销售公司全国共24个办事处，无销个办事处，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干，销售人员提留。差旅费按不同级别标准包干，销售人员绩效考核为业绩提成制。绩效考核为业绩提成制。您认为公司的管理存在什么漏洞，将会出现您认为公司的管理存在什么漏洞，将会出现什么问题？什么问题？17.第 18 页第二：制度监控第二：制度监控营销团队领导的认识误区：营销团队领导的认识误区：相信员工相信员工“好人多，坏人少好人多，坏人少”一个管理松散的企业会把好人变坏一个管理松散的企业会把好人变坏一个管理严格的企业会把坏人变好一个管理严格的企业会把坏人变好切记：切记：18.第 19 页第二：制度监控第二：制度监控建立监控表单建立监控表单对监控表单的内容进行检核对监控表单的内容进行检核拜访记录表由客户签章拜访记录表由客户签章电话行踪控制电话行踪控制GPS无线定位无线定位走动式管理走动式管理神秘访客制度神秘访客制度19.第 20 页 对女孩子而言，不懂得妖娆而不妖娆，那对女孩子而言，不懂得妖娆而不妖娆，那是土气，懂得妖娆而不滥用妖娆才叫淑女。是土气，懂得妖娆而不滥用妖娆才叫淑女。对管理者而言，不懂得操纵而不操纵，那对管理者而言，不懂得操纵而不操纵，那是憨厚，懂得操纵而不使用操纵才叫善良。是憨厚，懂得操纵而不使用操纵才叫善良。关于管理手段的使用：关于管理手段的使用：20.第 21 页第二：制度监控第二：制度监控总结：总结：制度不是用来管人的，而是用来制度不是用来管人的，而是用来吓人的吓人的销售管理是销售管理是用律不用刑用律不用刑建立制度壁垒，提高监控力度，增加建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，这才是制度监控的真犯错误的成本，这才是制度监控的真实意义。实意义。21.第 22 页第三：树立威信第三：树立威信威信威信=杀气杀气+信用信用“杀气杀气”的来的来源源1.官架子相对论，建立官威官架子相对论，建立官威2.维护位阶秩序维护位阶秩序3.教育员工为结果负责，不允许为细节找借口教育员工为结果负责，不允许为细节找借口4.大恕小罚大恕小罚5.多动手，少动口多动手，少动口22.第 23 页第三：树立威信第三：树立威信建立信用：建立信用：1.慎用承诺、言出必行慎用承诺、言出必行2.加大检核力度加大检核力度3.抓典型案例，抓典型案例，“杀鸡儆猴杀鸡儆猴”23.第 24 页第四：命令有效第四：命令有效领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护领导有真才实学，值得尊敬领导有真才实学，值得尊敬领导下的命令可执行，切合实际领导下的命令可执行，切合实际领导有威严，让人敬畏领导有威严，让人敬畏领导说一不二、手段严厉领导说一不二、手段严厉命令有效的基本前提：命令有效的基本前提：24.第 25 页第四：命令有效第四：命令有效不要犯官僚主义，命令本身不能脱离实际不要犯官僚主义，命令本身不能脱离实际良好的语言习惯、言之有理良好的语言习惯、言之有理教化人心、潜移默化，让员工感觉到合理教化人心、潜移默化，让员工感觉到合理命令有效先要命令合理：命令有效先要命令合理：25.第 26 页第五：处罚有理第五：处罚有理进行处罚的作用：进行处罚的作用：维护制度的严肃性维护制度的严肃性让员工学会为自己的行为负责让员工学会为自己的行为负责在处罚中进行自我总结在处罚中进行自我总结26.第 27 页第五：处罚有理第五：处罚有理总结：总结：丑话在先，法不咎既往丑话在先，法不咎既往注重检核，以事实作为处罚依据注重检核，以事实作为处罚依据处罚前记住：不怕怨气，只怕冤气处罚前记住：不怕怨气，只怕冤气让员工心甘情愿受罚让员工心甘情愿受罚（三明治管理法）（三明治管理法）27.第 28 页“企业企业”如果没有了人如果没有了人 哈佛大学教授威廉詹姆斯发现，计时工资的职工一般只要发挥2030%的能力，就可以保住职业而不被解雇。如果受到充分的激励，可以发挥8090%，其中5060%的差距是由于激励所致。我们为什么要对员工进行激励？我们为什么要对员工进行激励？第六：激励到位第六：激励到位28.第 29 页激励的定义：激励的定义：激发人的内在潜力，开发人的发挥能力，调动人的积极性创造性 激励是一种外力，转变为自已的动力，从而成为影响人们工作的内在因素，从“要我做”变成“我要做”第六：激励到位第六：激励到位29.第 30 页马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论第六：激励到位第六：激励到位30.第 31 页赫兹伯格的双因素理论赫兹伯格的双因素理论 第一，保健因素保健因素即不能直接起激励作用，只能预防员工的不满。如当这些因素恶化到人们认为可以接受的水平以下时，就会产生对工作的不满意。但是，当人们认为这些因素很好时，它能使员工没有不满意，消除了不满意，但并不会导致积极的态度。第二，激励因素激励因素指使员工产生积极态度、满意的因素，如成就、尝试、工作本身、责任和进步、挑战性、赏识等。这是工作本身。它能使员工满意 第六：激励到位第六：激励到位31.第 32 页讨论：讨论：我们对员工常用的激励方式有哪些？我们对员工常用的激励方式有哪些？第六：激励到位第六：激励到位32.第 33 页常用的激励方式：常用的激励方式：赞美赞美活动竞赛活动竞赛荣誉称号荣誉称号总经理荣誉餐总经理荣誉餐参与管理参与管理旅游、带薪休假旅游、带薪休假形象激励形象激励奖金奖金物质奖励物质奖励有竞争力的薪酬制度有竞争力的薪酬制度第六：激励到位第六：激励到位33.第 34 页成本低廉的奖励：成本低廉的奖励：鲜花食品书籍一张特别的卡片特别的海报礼券、电影票走到他面前，拍拍他的肩，称赞他干得好第六：激励到位第六：激励到位34.第 35 页激励属员的七大秘诀当个好听众让自己值得信赖当他们做对事时就告诉他们把你相信他们的态度展示出来正面的讯息传送避免挖苦讽刺对方运用非承诺性激励35.第 36 页情景模拟：情景模拟：设计员工激励措施设计员工激励措施 假设公司给予你分销中心用于9月份员工的基金2000元,请设计你分销中心的9月份员工激励方案.包括设定的激励项目和大致费用等.第六：激励到位第六：激励到位36.第 37 页第七步：洗脑必勤第七步：洗脑必勤通过洗脑，使员工的境界达到领导期待的层面通过洗脑，使员工的境界达到领导期待的层面1.企业文化（做人做事的理念）企业文化（做人做事的理念）是最好的洗是最好的洗脑工具脑工具2.企业文化要结合具体的工作企业文化要结合具体的工作3.企业文化要从视觉、听觉、感知、激励、企业文化要从视觉、听觉、感知、激励、道德等全方位灌输道德等全方位灌输4.洗脑要从员工自身的利益角度进行洗脑要从员工自身的利益角度进行37.第 38 页参考资料：参考资料：持续培训早会夕会周会月会经验分享团队活动主管沟通专项竞赛直销企业常用的洗脑方式：直销企业常用的洗脑方式：38.第 39 页店面员工训练要点：店面员工训练要点：店面员工训练的目的是改善销售技能，直接提升业绩店员员工训练的重点是产品知识和销售技能训练是每天必须进行的动作店面培训以“点”的改进为主让优秀员工在训练中充当“教练”的角色店长应制定每月“店面员工训练计划”以统一的话术作为训练的剧本以“角色扮演”作为训练的方式训练之后必须检查训练成果的运用情况每次训练的时间不宜超过半小时39.第 40 页沟通三要素沟通三要素第一，沟通者。第二，表达。第三，接受者 基本公式：基本公式：KCP 要求沟通的各方都要有沟通的动机，愿意积极地参与，在沟通过程中产生相互的影响，都有相通的沟通能力（共同的能力区、共同语言）40.第 41 页沟通的三大职能沟通的三大职能 加深理解 增进感情统一认识沟通的主要内容沟通的主要内容:第一，目标沟通。第二，思想沟通。第三，感情沟通。第四，信息沟通。41.第 42 页如何向下属沟通向下属推销建议 选择恰当的沟通途径“夹心法”表达意见讲明沟通内容对下属的好处激发承诺明确授权让下属补充和完善42.第 43 页与员工沟通的艺术与员工沟通的艺术:“心心”的艺术的艺术用心与员工沟通“讯讯”的艺术的艺术传递信息的艺术“异异”的艺术的艺术因时、因地、因人而异的个性沟通艺术“化化”的艺术的艺术化解挑剔性、对抗性和攻击性的沟通“同同”的艺术的艺术沟通是一个由异到同的过程 43.第 44 页团队是什么团团队队就就是是有有共共同同的的目目标标，其其成成员员相相互互依依存存，相相互互影影响响，并并能能很很好好地地合合作作，追追求求集集体体成成功功的的一一个个群群体。体。打造团队精神打造团队精神44.第 45 页看一看，您看到了什么？看一看，您看到了什么？打造团队精神打造团队精神45.第 46 页看一看，您又看到了什么？看一看，您又看到了什么？1+8=92+7=93+5=910-1=915-6=927-18=9 打造团队精神打造团队精神46.第 47 页团队精神是什么？团队精神是什么？就就是是团团队队成成员员为为了了团团队队的的利利益益与与目目标标而而相相互互协作、尽心尽力协作、尽心尽力的意愿和作风。的意愿和作风。是是团团队队共共同同的的归归属属感感和和成成就就感感，它它能能带带来高昂的士气。来高昂的士气。打造团队精神打造团队精神47.第 48 页雁行理论与团队精神雁行理论与团队精神 打造团队精神打造团队精神48.第 49 页打造团队精神的要点：树立团队远景创造一种统一感创造一种相互理解的氛围培养一种对团队的自豪感加强非正式沟通 打造团队精神打造团队精神49.第 50 页第八：协调平衡第八：协调平衡要人性化管理还是铁腕管理？要人性化管理还是铁腕管理？所有做得好的企业，一定管得严格所有做得好的企业，一定管得严格如何平衡如何平衡用兵之道，教诫为先用兵之道，教诫为先用将之道，教化为先用将之道，教化为先50.第 51 页总结：总结：管理方式，术也管理方式，术也领导素养，道也领导素养，道也道之不存，术必无用也道之不存，术必无用也让员工觉得领导有真才实学，值得尊重让员工觉得领导有真才实学，值得尊重让员工觉得领导是好人，值得尊敬让员工觉得领导是好人，值得尊敬51.第 52 页结训分享：结训分享：结训学习成果总结结训学习成果总结52.