关于奥克斯空调的渠道设计.ppt

关于奥克斯空调的渠道设计关于奥克斯空调的渠道设计目 录一、确定企业渠道目标二、影响渠道设计的重要因素三、短期的渠道对策四、奥克斯空调渠道设计一、企业渠道的目标一、企业渠道的目标提高企业的竞争力，抢在竞争对手之前降提高企业的竞争力，抢在竞争对手之前降低销售重心，拉近和经销商的物理距离、低销售重心，拉近和经销商的物理距离、心理距离，实现快速便捷的解决客户需求，心理距离，实现快速便捷的解决客户需求，为今后的发展打下基础。为今后的发展打下基础。减少企业的成本，加大利润。减少企业的成本，加大利润。提高企业产品的市场占有率。提高企业产品的市场占有率。二、影响渠道设计的重要因素二、影响渠道设计的重要因素空调市场的大背景：空调市场的大背景：2011年前三个季度，中国家用空调市场依年前三个季度，中国家用空调市场依然保持稳定的增长趋势，但增幅同比明显然保持稳定的增长趋势，但增幅同比明显放缓。受空调这一季节性产品特质影响，放缓。受空调这一季节性产品特质影响，从第从第3季度开始，增幅出现明显回落，而变季度开始，增幅出现明显回落，而变频空调市场零售量和关注度持续走高，尤频空调市场零售量和关注度持续走高，尤其在一些重点城市，其市场占有率首次超其在一些重点城市，其市场占有率首次超过定频空调，成为市场主流产品。过定频空调，成为市场主流产品。（一）宏观环境的影响（一）宏观环境的影响国家政策：国家政策：“家电下乡家电下乡”和和“以旧换新以旧换新”可以可以一定程度上促进空调市场的发展。一定程度上促进空调市场的发展。经济因素经济因素：国务院连续上调存款准备金率，：国务院连续上调存款准备金率，一定程度上限制了房地产市场的发展，而一定程度上限制了房地产市场的发展，而房地产的不景气，又抑制了空调市场的发房地产的不景气，又抑制了空调市场的发展。展。技术因素：互联网的高速发展，促进了电技术因素：互联网的高速发展，促进了电子商务的兴起，扩充了空调的销售渠道。子商务的兴起，扩充了空调的销售渠道。（二）微观环境的影响（二）微观环境的影响顾客因素：消费者对大品牌具有一定的偏好性，顾客因素：消费者对大品牌具有一定的偏好性，并且在质量和价格方面有一定的要求。并且在质量和价格方面有一定的要求。分销商：忠诚，是奥克斯空调对经销商的得力武分销商：忠诚，是奥克斯空调对经销商的得力武器。奥克斯公司加强了回款政策的管控，从而现器。奥克斯公司加强了回款政策的管控，从而现金流充足保证公司正常运营；完善的产销体系，金流充足保证公司正常运营；完善的产销体系，快速的反应能力，有能力应对各项市场不利因素。快速的反应能力，有能力应对各项市场不利因素。实行最有吸引力的渠道组织结构和运营结构，在实行最有吸引力的渠道组织结构和运营结构，在实现了企业在终端销售上对企业整体的推动力。实现了企业在终端销售上对企业整体的推动力。竞争状况：对手林立，竞争激烈。竞争状况：对手林立，竞争激烈。（三）企业内部的影响（三）企业内部的影响企业当前的营销策略：企业当前的营销策略：1、对经销商：对经销商采用奖励豪车，给予、对经销商：对经销商采用奖励豪车，给予百分比（百分比（2%-5%）奖励。）奖励。2、市场定位：优质平价、市场定位：优质平价(中低端中低端)三、短期的渠道对策三、短期的渠道对策迎合国家的政策，实行家电下乡和以旧换迎合国家的政策，实行家电下乡和以旧换新，打开农村市场，并扩大电子渠道和邮新，打开农村市场，并扩大电子渠道和邮购渠道，进行渠道扩充。购渠道，进行渠道扩充。市场设立辅销所，做经销商的协销工作。市场设立辅销所，做经销商的协销工作。由于当前家电市场的低迷，做好经销商的由于当前家电市场的低迷，做好经销商的安抚工作是非常重要的。安抚工作是非常重要的。根据市场的走势，设计满足消费者需求的根据市场的走势，设计满足消费者需求的产品，并选择合适的经销商，使产品快速产品，并选择合适的经销商，使产品快速打入市场。打入市场。四、奥克斯空调渠道设四、奥克斯空调渠道设计计（一）原有渠道：（一）原有渠道：1998年格力空调便开创了年格力空调便开创了“区域商家股份制合作区域商家股份制合作”的渠道模式，厂家以政策层层套牢经销商，开的渠道模式，厂家以政策层层套牢经销商，开创了格力空调长达创了格力空调长达10多年的销售增长多年的销售增长2009年首次在行业内提出年首次在行业内提出“清仓、换货清仓、换货”新政，新政，以以“风险厂商共担、利益商家最大风险厂商共担、利益商家最大”的理念，缓的理念，缓解压倒商家最后一根稻草的解压倒商家最后一根稻草的“库存压力库存压力”，构建，构建更为更为“可持续、有后劲可持续、有后劲”的健康流通渠道的健康流通渠道万人团购，带领网购潮流的兴起万人团购，带领网购潮流的兴起（二）渠道设计（二）渠道设计1、速度制胜、速度制胜从县城入手，以县城作为圆心、通过乡镇联动机从县城入手，以县城作为圆心、通过乡镇联动机制，气氛烘托，达到奥克斯空调畅销局面。制，气氛烘托，达到奥克斯空调畅销局面。在国内，奥克斯空调可以联手经销商，发起在国内，奥克斯空调可以联手经销商，发起“买买空调送液晶空调送液晶”、“下乡空调三重补贴下乡空调三重补贴”等重磅促等重磅促销，从而实现销，从而实现“淡季抢购、旺季脱销淡季抢购、旺季脱销”，让经销，让经销商获利，也更让消费者赚个商获利，也更让消费者赚个“盆满钵满盆满钵满”。在海外，刚与格力摘得在海外，刚与格力摘得“产品质量出口免检产品质量出口免检”证证书的奥克斯，可以利用这方面的优势，大力开拓书的奥克斯，可以利用这方面的优势，大力开拓海外市场，掀起一场海外市场，掀起一场“从产品国际化到品质国际从产品国际化到品质国际化化”的浪潮，让品质超越日韩企业，给顾客留下的浪潮，让品质超越日韩企业，给顾客留下深刻的印象。深刻的印象。2、利用家电博览会展台新品、利用家电博览会展台新品展展奥克斯可以利用家博会，打出奥克斯可以利用家博会，打出“健康空调健康空调”的理念，并向消费者展示新产品，给顾客的理念，并向消费者展示新产品，给顾客留下深刻而美好的印象，同时可以利用几留下深刻而美好的印象，同时可以利用几款主打产品，夺人眼球，并且还可以在空款主打产品，夺人眼球，并且还可以在空调的设计上引入了国画等美术元素，使得调的设计上引入了国画等美术元素，使得空调这种家电产品更有艺术感，提高了家空调这种家电产品更有艺术感，提高了家电与家居的融合度。电与家居的融合度。3、寻求新的渠道，打造厂商、寻求新的渠道，打造厂商共赢平台共赢平台根据新的政策，今年以来国内空调业呈现的是根据新的政策，今年以来国内空调业呈现的是“政策退出、需求低迷政策退出、需求低迷”的现状，一向推崇的现状，一向推崇“快鱼快鱼吃慢鱼吃慢鱼”的奥克斯原有的渠道已不能适应社会的的奥克斯原有的渠道已不能适应社会的发展。因此进行新的战略渠道布局是非常有必要发展。因此进行新的战略渠道布局是非常有必要的。的。奥克斯在立足发展根本的渠道的基础上，可以通奥克斯在立足发展根本的渠道的基础上，可以通过奖励名车、赠送名校课程、投入海量促销资源过奖励名车、赠送名校课程、投入海量促销资源等复合式手段，在全国范围内启动了一项面向等复合式手段，在全国范围内启动了一项面向500核心商家的核心商家的“战略卖渠战略卖渠”工程，以此构建一条工程，以此构建一条“谋求消费者利益最大化谋求消费者利益最大化”的厂商战略新兴协同的厂商战略新兴协同发展平台。发展平台。4、加强传统渠道、加强传统渠道加强在各大知名电器卖场，如五星电器、加强在各大知名电器卖场，如五星电器、国美、苏宁电器等的铺货面，加强消费者国美、苏宁电器等的铺货面，加强消费者对品牌的印象与信任对品牌的印象与信任扩充新的渠道，如进驻各大超市像麦德龙，扩充新的渠道，如进驻各大超市像麦德龙，沃尔玛百货等，加强品牌的影响力。沃尔玛百货等，加强品牌的影响力。谢谢观赏Make Presentation much more funWPS官方微博kingsoftwps此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！