销售管理论文-浅谈我国中小企业的营销策略.doc

市地： 临沂市 年 月 日专 业销售管理姓名王汉兵联系电话[phone]准考证号 133113100034档案号通讯地址青岛理工大学（临沂）邮编273400论文题目 浅谈我国中小企业的营销策略论文页数 14指导老师 张雷指导教师评估签名评审意见签名答辩评语签名毕业考核成绩主考院校盖章年 月 日高等教育自学考试毕业论文摘 要目前社会的快速进步，科学技术的飞速发展和市场竞争的更加激烈，我国大部分中小企业的市场营销观念却仍处于落后的传统营销观念阶段，营销人员的知识不够丰富，对于市场的供需平衡和市场细分，市场定位，营销策略一点都不了解。这严重阻碍着中小型企业的发展。改变旧的营销观念和发展模式，建立的现代营销模式和营销观念，是中小型企业的持续发展的重中之重。目前在这种严峻的市场中，中小型企业在如何寻找自己的发展和生存之路,已成为中小型企业探讨研究的重大问题。市场发展进入新阶段，企业的营销策略不断发生新的变化，旧的营销策略和旧的营销观点已不能适应现在形势下的市场，为此对本文就我国中小型企业的过去和现在的存在的缺点和不足进行浅析，从而得出适应现在中小型企业持续稳定发展营销策略和营销渠道。关键词：中小企业；营销策略；企业背景- I -高等教育自学考试毕业论文 Abstract At present the rapid progress of the society, the rapid development of science and technology and more intense market competition, market marketing concept in most of the small and medium-sized enterprises in China is still at the stage of traditional marketing concept behind the marketing personnels knowledge is not enough, the market balance of supply and demand and market segmentation, market positioning, marketing strategy didnt understand at all.This severely hampered the development of small and medium-sized enterprises.Change the old marketing concept and mode of development, establish a scientific concept of modern marketing and the marketing pattern, is the key of the sustainable development of small and medium-sized enterprises.How the small and medium-sized enterprises in the current market of the steep road to actively looking for their own survival and development, has become a small and medium enterprises to explore research on major issues.Entered a new stage of market development, enterprises marketing strategy continuously, the new change of the old marketing strategy and the old marketing idea already can not adapt to the change of the situation now, so in this thesis the past and present of our countrys small and medium-sized enterprises existing shortcomings are analysed, to adapt to the small and medium-sized enterprises now continuous and stable development of marketing strategies. Key words: middle and small-sized enterprises;The marketing strategy；Enterprise background- IV - 目录摘 要IAbstractII绪 论11 营销策略的概念及发展22 我国中小企业的发展现状及存在的问题32.1 落后的销售观点32.2 营销策略不落实32.3 缺乏销售战略规划32.4 缺乏市场定位42.5 不注重创新42.6 认为广告就是营销42.7 低价竞销42.8 模仿其他公司52.9 促销组合策略运用不当52.10 制定营销战略不科学52.10.1 缺乏具有先进经营思想的企业管理者52.10.2 不具备专业的市场营销人员62.10.3 缺乏市场开拓62.10.4 营销战略缺乏科学性62.11 不能满足市场需求62.12 营销不能围绕顾客的需求73 我国中小型企业应采取的营销策略73.1 强化营销知识的学习，提升营销团队水平73.2 制定有效营销策略83.2.1 发扬优点，走产品多样化的策略83.2.2 做好市场细分和市场定位83.2.3 依附型营销策略93.2.4 网络营销93.2.5 敏感性价格营销策略104 现代企业营销渠道模式的选择与构建104.1 垂直型市场营销渠道104.2 多极型市场营销渠道104.3 适应中小型企业营销的渠道114.4 新型的市场营销渠道11结 论11参考文献13致 谢14高等教育自学考试毕业论文 绪 论 随着市场的发展,我国中小型企业在国民经济中的作用进一步显示出来,我国中小型企业在促进市场竞争，推进技术创新，增加就业机会等方面发挥着重要作用，成为推动国家经济发展的重要因素，中小型企业不仅在解决社会就业问题上发挥着不可替代的作用，而且以其富有生机的创新活动，为经济增长提供重要的源动力。是国家现代化发展组成部分之一。近些年，由于中小型企业的经营环境发生了变化，中小型企业得到了蓬勃发展。但是，目前国内相当一部分中小型企业由于观念落后、实力有限、人力资源跟不上及管理不善或者管理水平不高，导致营销业绩不理想。除了自身无法改变的限制性因素外，在某种程度上，营销工作成为影响广大中小型企业的发展要害。我国中小企业的发展很快,但平均寿命较短。这是因为中小企业缺乏系统的公司整体市场营销策略,企业发展缺乏全局性、长远性的系统战略指导思想,不重视市场营销策略的制定,盲目的生产产品，缺乏对于市场信息的掌握，不了解市场的供需平衡。 正 文1 营销策略的概念及发展营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。理论意义在于，当一个产品面临一个市场的时候，不可能不做推广就能让客户很好的知晓并产生购买，所以是要做营销的，但是，单指营销来讲的话，方式方法有很多种，哪些是适合的，哪些是不适合的，必须区别。策略，其实也是定位，客户定位，市场定位，产品定位，品牌定位，如果一个营销活动驴唇不对马嘴的话，浪费人力物力，得不到结果。而营销策略的制定，能使企业在其产品推行的过程中，少走弯路，甚至能达到一鸣惊人的效应，用合适的营销成本，达到很好的效益回报。营销理论的发展表现在许多方面，最初营销实践的主体主要是企业，它们为出售产品或服务而向消费者开展营销，而在后来的发展中，非营利性组织为提高知名度、树立形象也纷纷加入营销队伍，其中包括了作为特殊组织的国家。同时，作为个体的人也开始“推销”自己，进一步丰富了营销主体。营销对象也在不断扩充，除了最初的产品和纯粹性服务，又逐渐加入了公用事业服务、产品配套服务、形象、社会观念等。其中，形象有个体形象、组织形象、区域形象等，如地区为招商引资会作各种宣传。社会观念包括公益观念、企业理念或对公众的劝诱性观念等，有人称其为概念营销。作为实施工具的营销媒体也日趋丰富，除了常见的邮寄、报刊、杂志、电影、电视外，又出现了电视直播导购、电话推销、人员直销、计算机网络营销等。从发展史看，营销观念大致经历了如下几个阶段：产品观念(50年代前)推销观念(50年代)市场营销观念(60年代)社会营销观念(70-80年代)关系营销观念(90年代)网络营销和绿色营销观念(刚刚开始)。营销市场的展望表现在共生营销，虚拟市场营销，个性化市场营销，精简反应快速的营销组织，数字化分销渠道等方面。2 我国中小企业的发展现状及存在的问题 随着经济全球化和科技的飞速发展，企业在国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位，其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。因此，了解我国中小企业市场营销现状具有重要意义。2.1 落后的销售观点 受过去计划经济体制的影响，有些企业仍然奉行传统的销售观念，认为销售推销，企业往往使用铺天盖地的广告，紧追不舍的人员推销和现场促销，盲目的价格战等促销手段，引导消费者，通过销售获取利润，既不考虑市场变化，也不考虑消费者的需求，企业始终站在自身的角度，关心自己的利益，从根本上不知道消费者需要什么，市场需要什么，有些企业甚至还停留在我生产什么，就推销什么。这样的营销理念，必须转变，真正做到以市场为导向，以需求为中心，全方位更新经营思想，彻底转变经营观念。2.2 营销策略不落实 许多民营企业即便制定了营销策略，也仅停留在喊口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销策略成了装点门面的东西。由于策略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源，使资本金短缺，最终无奈倒闭。2.3 缺乏销售战略规划 尽管通过激烈的市场竞争,那些随机应变能力较强的企业生存下来了,但由于缺乏理性的战略销售的指导,企业难以发展壮大，大多数企业的市场营销都是采取以市场为导向的随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响，企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理有机地结合起来，只追求短期营销效益，注重行事快捷，没有营销调研及相应的营销战略，大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准，利用广告传媒，以代销和直销等形式进行常规销售。2.4 缺乏市场定位 许多中小型企业在产品出厂时，连产品卖给谁都不清楚，就胡乱地打广告。渔夫都明白“在有鱼的地方打鱼”的道理，而许多民营企业并不清楚自己的消费者在何处，更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容。不进行市场细分不进行市场定位盲目的生产。2.5 不注重创新 竞争能力差产品策略缺乏创意，既无品牌，又缺乏核心竞争力。许多中小型企业产品结构单一、科技含量低、性能差，有些企业为了追求眼前的利润，只重视商品一时的畅销，不注重维护、创造企业的经营特色，没有形成独特的竞争优势，易于模仿。少数企业虽有一流的产品，但没有一流的服务与之相配套，无法抓住顾客，不能真正满足消费者的需要；有的企业则片面追求产品本身的高、新、尖，而不重视用户的需求，颠倒了用户和企业的关系。这些中小型企业也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地,就必须发挥企业独有的竞争优势,生产与众不同的产品,增强核心竞争力。目前，许多中小企业产品同质,没有特色，缺乏创新，于是放弃质量比价格,放弃市场比促销，过分强调促销的作用。2.6 认为广告就是营销 很多企业把广告当做营销，认为只要广告做得好就会得到利润最大化。因此大量广告漫无方向地狂投及大量买赠促销过后，销量仍然不如人意。经销商开始提出退货，销售精英纷纷流失，产品大量积压面临过期，民营企业再次陷入迷茫。难道是产品价格太贵了？产品质量不好？始终找不到问题的答案。2.7 低价竞销 导致竞争无序低价竞销是一种低级的竞争方式，它既扰乱市场秩序，又是一种短期行为。从长远来看，既不利于企业发展，也损害了消费者的利益。因为大幅度的降价造成了众多的企业在保本或亏本的边缘上经营，无法维持正常的生存和发展，另一方面，对消费者来说，认为降价前的产品利润过高，进而影响正常的消费心理和消费行为，同时，低价竞销，也迫使企业降低产品质量，损害消费者的利益。其结果是导致整个市场竞争无序。2.8 模仿其他公司 许多企业一看竞争对手在电视上打广告，就迅速跟进。一看对手聘请了空降兵团，自己也毫不示弱地招兵买马。借鉴其他公司的先进营销经验本无可厚非，但许多民营企业迷信知名公司的操作方式，盲目照搬其他公司的经验往往给自己带来巨大损失。因为不同公司的外部环境、内部资源、管理水准、企业文化、人员素质等都不尽相同，照搬以后失去了原来的环境，自然结不出胜利的果实。在借鉴其它公司营销方法时，要深挖其中的精髓，然后结合自身条件制订出适合自己的方案才是明智之举。 2.9 促销组合策略运用不当 许多中小型企业不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式，实际上是在提示和不断告知该品牌的消费者：上次的购买行为值得后悔。只重视个别营销手段的应用，轻视营销组合的整体应用，在促销的过程中，只关注自己产品的销量情况，而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律责任。2.10 制定营销战略不科学 营销战略是建立在分析基础之上，找出最适合自己的长期发展方向，它集中了企业的最核心的竞争力。许多企业在自己的营销旅途上拼命挣扎而毫无结果时，才想到了自己的战略。战略不仅仅是一个营销“花瓶”，关键是要把其贯穿于实际工作的每一个环节，出现战略问题常在于以下几个方面。2.10.1 缺乏具有先进经营思想的企业管理者 一些企业领导人市场经济意识较差，市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售。此外，还有一些企业领导人习惯于接受行政管理的旧体制，对进入21世纪的企业营销如何运作感到不知所措。2.10.2 不具备专业的市场营销人员 不少企业特别是小企业的市场营销人员属于“半路出家”，没有经过专业培训。也没有系统地读过市场营销方面的专业书籍，对市场经济理论知识掌握不够。2.10.3 缺乏市场开拓 有些企业开展市场营销所涉及的范围狭小，同开展市场营销之前的销售范围相比较，并没有多大的变化，对打破市场分割，开拓新的市场，缺少勇气和谋略，甚至一筹莫展；有些企业缺乏产品创新精神和扩大经营范围的开拓精神，满足于扩大企业现有产品的生产和销售，或将企业的产品限制在特定的行业中，不向相关的领域进行渗透和开拓，更没有生产一批、开发一批、研制一批的战略眼光。2.10.4 营销战略缺乏科学性 许多企业也认识到营销战略的重要，但缺乏科学的策划和决策。个别企业领导在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查，也不做科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉来判断，甚至只凭自己的爱好，头脑一热，便匆忙做出决定，结果造成战略上重大失误，使企业陷入困境。2.11 不能满足市场需求 市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。因为市场竞争加剧，中国已经普遍由以前的卖方市场转变成了买方市场。现代营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须对其充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融会到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节。而先制造后销售显然已经是过时的了，它早已经不能满足市场的需求。2.12 营销不能围绕顾客的需求 营销不能由销售和管理有机构成。营销是一套“组合拳”，不是靠一、两招就能赢得胜利的。只有以消费者为中心的营销策略才可以适应每一个营销环节，再把每个营销环节整合在一起，才能发挥出系统的力量，而不仅仅是营销广告促销。 3 我国中小型企业应采取的营销策略3.1 强化营销知识的学习，提升营销团队水平 企业内部的培训必不可少。培训无处不在，开会是培训，安排工作是培训，检查工作是培训，总结工作更是培训。中小企业的发展很大程度上依赖领导者的素质，领导者的才能也决定了企业的发展方向以及路线和前景。因此，中小企业的总经理、管理者更应该加强自身素质和能力的培养，不断地学习和进步，在企业产品的成熟期就应当积极备战，提高自身的理论水平，磨合理论与实际。同时，培养“执行文化”。在企业运营中，管理者的示范作用非常大，因此，管理者的经验和判断力很重要。一个成熟的管理者对自己做决策和执行能力必须有足够的信心，决策要果断，投鼠忌器、怕犯错误的思想将会导致严重的后果。建立执行反馈机制。管理工作应强调正强化和负强化，使企业各部门和层级形成一个高效运转着的闭环系统，他们之间是环环相扣的链条关系。而通过反馈机制，就可以从链子断点及时得到信息，从而做到在大问题上防患于未然。 随着改革开放深入发展，人们生命中最宝贵的财富，一支具有团结、协作精神的优秀营销团队，无疑是企业最大的财富。优秀的营销团队，成员之间相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，从而准确的去制定和实施企业的营销计划，中小企业要打造一支强有力的、专业化程度高的营销团队，加强对对营销人员市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平。促销人员既熟悉顾客的需求，又能利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，促销人员在市场营销中占有举足轻重的地位。3.2 制定有效营销策略 差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直到全部不同于其他企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。根据目前的市场供求状况和发展趋势分析，商品生产重合度过高导致商品市场供过于求是制约中小企业发展的最主要因素，所以，采取差异化战略是中小企业必须的、首要的发展战略。当一个企业向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，他就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以使企业获得溢价，即使在周期性或季节性经济萧条时，也会有大量忠诚的客户。如果实现的溢价超出了为使产品独特而追加的成本，则差异化就会带来更高的效益。而且由于中小企业一般投入产出规模较小，资本和技术构成一般较低，从而导致竞争能力、抗风险能力低下。特别是很大一部分企业集中在技术含量低、生产工艺简单的行业，无力实施低成本战略,因而采用差异化战略无疑是最好的办法。3.2.1 发扬优点，走产品多样化的策略 营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销策略中，最重要、最有效的策略是产品策略。好的产品可以收到“不战而屈人”的效果。中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。3.2.2 做好市场细分和市场定位 一方面，中小型企业的规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”；另一方面，它又机动灵活，适应性强，适宜采取拾遗补缺，夹缝经营战略。采取这一经营战略，关键是要找到中小企业经营上的补缺或拾遗的空间。 所谓拾遗，即寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。一个理想的市场补缺应具备以下几方面条件：具有足够的规模和一定的开发潜力；大企业或竞争对手忽视或不够重视，中小企业又有足够的资源和技术能力来开发；补缺市场上的产品寿命周期较短，生产工艺简单，投资少，见效快。中小企业必须接连不断地创造开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加盈利能力和生存机会。3.2.3 依附型营销策略 中小企业可依附大企业，借势生存。目前的OEM（业务外包生产）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智能和资源集中于自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。同时，小企业也能集中力量生产某项零部件，走专精优的道路。3.2.4 网络营销 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体的一种营销方式。其包括树立网络品牌，开拓产品或服务市场，发布企业信息，提供技术支持，进行网上市场调研等活动。企业通过互联网捕捉信息，创造商机，使网上经营活动的整体效益最大化。与传统营销方式相比，网络营销具有独特的优势。随着网络经济对传统经济的不断渗透，利用网络进行营销正成为一种潮流和企业在互联网时代的一种基本生存方式，网络营销被越来越多的企业特别是中小企业视为未来赢得竞争优势的途径和手段之一。综上所述，中小企业营销有三字永诀快、狠、准。所谓“快”就是在营销执行阶段，要以迅雷不及掩耳之势将各种营销资源集中于目标市场。迟则生变，任何犹豫或人为的放慢执行速度都会降低营销的效果，更不用说出奇不意。所谓“准”就是在营销活动中，一定要有的放矢，在准字上下工夫，要牢牢盯住目标市场，提高营销活动的准确率。不然，偏离目标的努力只能是劳民伤财，给企业带来灭顶之灾。所谓“狠”就是营销活动一旦展开，就要在最短的时间内将所有营销资源迅速集中起来投放于目标市场，成败得失往往由一次活动决定，所以在投入的力量和动作上一定要有一股狠劲。要以最野蛮乃至凶残的营销手段提升自己品牌的占有率，打击主要竞争者。同时，我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用我国出台的有利于中小企业的法律、法规，选择适合的营销策略，真正使中小企业在市场营销方面焕发出“小而美”的魅力。3.2.5 敏感性价格营销策略 产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用。同时，畅通的销售渠道与销售网络配以合理的促销手段也是中小企业取胜所必不可少的。4 现代企业营销渠道模式的选择与构建随着企业营销渠道的发展变化，从形式上向“短化”和“宽化”发展，使渠道成员的关系趋于整合，其功能趋于丰富，管理水平有了一个新的提高。因此，我国企业为了适应营销渠道的发展趋势遵循以下原则，从而更好地把握其发展方向。4.1 垂直型市场营销渠道垂直型市场营销渠道模式的构建。垂直型市场营销渠道是实现专业化管理和集中控制的网络构造，其中有一个渠道成员拥有其他成员的所有权，大多数是生产者占主导地位。事先规定好要实现的经济效益，从而使生产者和经销者一体化经营，消除各渠道成员为追求各自的利益而造成冲突。这样，通过协同合作，生产者与中间商双方共同提高市场营销网络的运作效率，减少其中的复杂运作环节，获得更大的利润。4.2 多极型市场营销渠道多极型市场营销渠道的模式建立。多极型市场营销渠道指的是企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多消费者市场信息，而传统的生产者只通过一条渠道来销售产品，营销渠道属于单极化。但是随着市场经济制度的日趋完善，涌现出了越来越多的企业，为了赢得更多的客户资源，一些企业采取了多极型市场营销渠道。这样对生产者来说，提高了市场覆盖率，降低了渠道成本，同时也能够获取更大的利润价值，何乐而不为？4.3 适应中小型企业营销的渠道中间商为主导的渠道模式构建。垂直型渠道和多极型渠道的建设，都是以生产者为主导的营销渠道，这就需要企业有较强实力和完善的管理水平、雄厚的资金以及高质量的产品系列，才能保证渠道营销正常运转。而大多数中小型企业产品较单一，资金基础薄弱，对于渠道经营资金成本占用比重大的产品无法有效、较好地营销，如果企业把营销渠道的主导地位转移给中间商，产品营销的主要任务交给实力较强、信誉度较高的中间商代理负责，可以通过其实力提升自己的品牌，同时企业也可以将重心转移到产品的质量和新技术的研发上来，将资金投入到生产领域，从而使企业从自身提高经济实力。这样，生产商和中间商就可以分工合作，各行其责，达到双赢的效果。4.4 新型的市场营销渠道电子商务的兴起。虽然我国企业的电子商务业务水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系统及安全保障体系等因素的制约，但是企业已经在最大限度缩短新产品的由销售到形成现金流的时间，减少了各个组织层次的运作，同时全方位通过信息传递产品本身及售后服务内容等，便捷、有效地完成商品的营销过程。 结 论 总而言之，营销是新经济时代发展是必然趋势，我国中小型企业的发展很快,但平均寿命较短。这是因为中小企业缺乏系统的公司整体战略和市场营销战略,企业发展缺乏全局性、长远性的系统战略指导思想,不重视市场营销战略的制定,重战术而轻战略。因此，在新的历史条件下，我国的中小企业要想在市场上占有一席之地，以求得生存和持续的发展，就必须立足现实，全面、正确地分析和评价自身的优势和劣势，并准确地为未来的发展定位，掌握市场经济及社会发展的各种规律，运用一定的方法和制度激励全体企业员工的积极性和创造性，不断提升他们的整体素质,增强他们的凝聚力和协调工作的能力，在此基础上充分而灵活地运用各种营销策略不断地拓展市场空间，以求企业更好的发展。只有更好地发挥中小企业主力军的作用，才能为我国的国民经济发展作出更大的贡献，为社会创造更多的财富。 参考文献 1欧阳小珍.销售管理武汉大学出版社.2010年第二版第24页 2吴健安.市场营销学.武汉大学出版社2002第3版 第30页 3罗国民,刘仓劲.国际市场营销.东北财经大学出版社2000年版第10页 5陈育文.我国中小企业营销策略的探讨.经济师第2页 6邓久根.差异化营销策略的实施.特区经济2005/06第6页 7郭国庆.市场营销通论.中国人民大学出版社2000年版 第23页8冯英健.网络营销基础与实践J.北京：清华大学出版社，2002。 第9页9白贞武.中小企业开展网络营销的问题与对策J.沿海企业与科技，2006(2)。10韩青促进中小企业技术创新的发展J 乡镇经济,2000 。 第9页 11吕国胜1 中小企业研究M1 上海:上海财经大学出版社 。 第2页 12罗国勋1 中国中小企业的发展M1 北京:社会科学文献出版社。 第5页 13夏达福：中小企业的两种营销战略【J】.中外企业家，2004：第5052页14市场营销学，高等教育出版社，吴建安著，2004.4第26页15杨允：当前中小企业市场营销中的问题与对策J.企业活力，2005。第1页16高立法马志芳：企业市场营销诊断与治理M.中国时代经济出版社。第20页17市场营销管理，菲利普科特勒，中国人民出版社，1997.8 第45页 18（美）菲利普科特，营销管理2006年第36页 19杨富贵，营销的策略中国乡镇企业会计2010年5期 第7页 20王昌龙，我国中小企业营销策略探讨科技信息2007年28期4陈育文，我国中小企业营销策略探讨经济师2005年07期5邓久根，差异化营销策略的实施特区经济2005年06期 致 谢历时将近数天的时间从论文选题到搜集资料，从写初稿到反复修改，期间经历了喜悦、痛苦和彷徨，在写作论文的过程中心情也是百变。现在这篇论文终于写完了，在论文的写作过程中遇到了无数的困难和障碍，都在同学和老师的帮助下度过了。尤其要强烈感谢我的论文指导老师张雷老师，他对我进行了无私的指导和帮助，不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。另外，在校图书馆查找资料的时候，图书馆的老师也给我提供了很多方面的支持与帮助。在此向帮助和指导过我的各位老师表示最中心的感谢！感谢这篇论文所涉及到的各位学者。本文引用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写作。感谢我的同学和朋友，在我写论文的过程中给予我了很多的素材，还在论文的撰写和排版灯过程中提供热情的帮助。由于我的学术水平有限，所写论文难免有不足之处，恳请各位老师和学友批评和指正！1. 基于C8051F单片机直流电动机反馈控制系统的设计与研究2. 基于单片机的嵌入式Web服务器的研究 3. MOTOROLA单片机MC68HC（8）05PV8/A内嵌EEPROM的工艺和制程方法及对良率的影响研究 4. 基于模糊控制的电阻钎焊单片机温度控制系统的研制 5. 基于MCS-51系列单片机的通用控制模块的研究 6. 基于单片机实现的供暖系统最佳启停自校正（STR）调节器7. 单片机控制的二级倒立摆系统的研究8. 基于增强型51系列单片机的TCP/IP协议栈的实现 9. 基于单片机的蓄电池自动监测系统 10. 基于32位嵌入式单片机系统的图像采集与处理技术的研究11. 基于单片机的作物营养诊断专家系统的研究 12. 基于单片机的交流伺服电机运动控制系统研究与开发 13. 基于单片机的泵管内壁硬度测试仪的研制 14. 基于单片机的自动找平控制系统研究 15. 基于C8051F040单片机的嵌入式系统开发 16. 基于单片机的液压动力系统状态监测仪开发 17. 模糊Smith智能控制方法的研究及其单片机实现 18. 一种基于单片机的轴快流CO,2激光器的手持控制面板的研制 19. 基于双单片机冲床数控系统的研究 20. 基于CYGNAL单片机的在线间歇式浊度仪的研制 21. 基于单片机的喷油泵试验台控制器的研制 22. 基于单片机的软起动器的研究和设计 23. 基于单片机控制的高速快走丝电火花线切割机床短循环走丝方式研究 24. 基于单片机的机电产品控制系统开发 25. 基于PIC单片机的智能手机充电器 26. 基于单片机的实时内核设计及其应用研究 27. 基于单片机的远程抄表系统的设计与研究 28. 基于单片机的烟气二氧化硫浓度检测仪的研制 29. 基于微型光谱仪的单片机系统 30. 单片机系统软件构件开发的技术研究 31. 基于单片机的液体点滴速度自动检测仪的研制32. 基于单片机系统的多功能温度测量仪的研制 33. 基于PIC单片机的电能采集终端的设计和应用 34. 基于单片机的光纤光栅解调仪的研制 35. 气压式线性摩擦焊机单片机控制系统的研制 36. 基于单片机的数字磁通门传感器 37. 基于单片机的旋转变压器-数字转换器的研究 38. 基于单片机的光纤Bragg光栅解调系统的研究 39. 单片机控制的便携式多功能乳腺治疗仪的研制 40. 基于C8051F020单片机的多生理信号检测仪 41. 基于单片机的电机运动控制系统设计 42. Pico专用单片机核的可测性设计研究 43. 基于MCS-51单片机的热量计 44. 基于双单片机的智能遥测微型气象站 45. MCS-51单片机构建机器人的实践研究 46. 基于单片机的轮轨力检测 47. 基于单片机的GPS定位仪的研究与实现 48. 基于单片机的电液伺服控制系统 49. 用于单片机系统的MMC卡文件系统研制 50. 基于单片机的时控和计数系统性能优化的研究 51. 基于单片机和CPLD的粗光栅位移测量系统研究 52. 单片机控制的后备式方波UPS 53. 提升高职学生单片机应用能力的探究 54. 基于单片机控制的自动低频减载装置研究 55. 基于单片机控制的水下焊接电源的研究 56. 基于单片机的多通道数据采集系统 57. 基于uPSD3234单片机的氚表面污染测量仪的研制 58. 基于单片机的红外测油仪的研究 59. 96系列单片机仿真器研究与设计 60. 基于单片机的单晶金刚石刀具刃磨设备的数控改造 61. 基于单片机的温度智能控制系统的设计与实现 62. 基于MSP430单片机的电梯门机控制器的研制 63. 基于单片机的气体测漏仪的研究 64. 基于三菱M16C/6N系列单片机的CAN/USB协议转换器 65. 基于单片机和DSP的变压器油色谱在线监测技术研究 66. 基于单片机的膛壁温度报警系统设计 67. 基于AVR单片机的低压无功补偿控制器的设计 68. 基于单片机船舶电力推进电机监测系统 69. 基于单片机网络的振动信号的采集系统 70. 基于单片机的大容量数据存储技术的应用研究 71. 基于单片机的叠图机研究与教学方法实践 72. 基于单片机嵌入式Web服务器技术的研究及实现 73. 基于AT89S52单片机的通用数据采集系统 74. 基于单片机的多道脉冲幅度分析仪研究 75. 机