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客户拓展客户拓展市场部培训中心市场部培训中心课程大纲课程大纲p客户拓展的重要性客户拓展的重要性p潜在客户应具备的条件及分类潜在客户应具备的条件及分类p客户拓展的方法客户拓展的方法2客户拓展意义客户拓展意义客户拓展是销售循环客户拓展是销售循环中第一步，是开拓市中第一步，是开拓市场，积累客户的环节场，积累客户的环节也是销售循环立足的也是销售循环立足的基础基础公司公司 业务增长、业绩增长的需要业务增长、业绩增长的需要 规避市场风险的需要规避市场风险的需要 公司永续经营的基石公司永续经营的基石个人个人 积累人脉、事业常青积累人脉、事业常青 拓展事业渠道拓展事业渠道 人脉人脉=钱脉钱脉 潜力客户轮廓潜力客户轮廓谁是我们的潜力客户？谁是我们的潜力客户？有经济实力（有闲置的资金）有经济实力（有闲置的资金）易接近易接近有投资需求或投资经历有投资需求或投资经历人脉广，有影响力，可转介绍客户人脉广，有影响力，可转介绍客户 客户类型分析客户类型分析保守型保守型 不愿意承担风险，诉求资金安全不愿意承担风险，诉求资金安全稳健型稳健型 追求合理报酬，承担一定风险追求合理报酬，承担一定风险积极型积极型 资产最大化，追求财富快速增加资产最大化，追求财富快速增加善变型善变型 报酬期望值与风险承受力不搭理报酬期望值与风险承受力不搭理 与客户沟通三步骤与客户沟通三步骤 了解客户的现状了解客户的现状 真诚有效的沟通真诚有效的沟通 满足客户的需求满足客户的需求投资经验、投资属性、投资偏好、投资经验、投资属性、投资偏好、风险测试风险测试真实感、安全感、责任感真实感、安全感、责任感实现理财目标产品介绍实现理财目标产品介绍客户拓展的方法客户拓展的方法银行渠道开拓银行渠道开拓 目前主要营销渠道，后续有专门课程介绍非银行渠道开拓非银行渠道开拓缘故法 资料收集法转介绍法 信函开拓法陌生拜访法 社团开拓法随机开拓法 咨询开拓法目标市场开拓法 缘故法缘故法8定义：对缘故网络内的准客户进行的销售定义：对缘故网络内的准客户进行的销售理论基础：理论基础：乔乔吉拉德吉拉德250250定律：每一个客户后面都隐藏着定律：每一个客户后面都隐藏着250250个客户！个客户！关键词：关键词：自信最重要，让周围的人知道你所从事的工作，会使你赢得自信最重要，让周围的人知道你所从事的工作，会使你赢得自信最重要，让周围的人知道你所从事的工作，会使你赢得自信最重要，让周围的人知道你所从事的工作，会使你赢得一片市场一片市场一片市场一片市场缘故法缘故法9主要方法主要方法五同法：五同法：同学，同乡，同事，同学，同好，同学，同乡，同事，同学，同好，同邻同邻名单整理名单整理试试看你能搜索多少？试试看你能搜索多少？转介绍法转介绍法定义：定义：透过推荐人（影响力中心）的推荐而获取透过推荐人（影响力中心）的推荐而获取新的准客户的方法新的准客户的方法 意义：意义：是最稳定可靠的准客户来源是最稳定可靠的准客户来源是销售得以长期发展的生命线是销售得以长期发展的生命线转介绍法转介绍法11 认同证券投资认同证券投资 已开户的优质客户已开户的优质客户 交往广泛交往广泛 有亲和力，易接触有亲和力，易接触 热情、愿意帮助别人热情、愿意帮助别人 有职业优势有职业优势 有一定社会地位或生活地域优势有一定社会地位或生活地域优势推荐人轮廓：推荐人轮廓：转转介介绍绍要要点点 即即使使老老客客户户信信任任和和支支持持您您,但但只只有有不不到到1%1%的的老老客客户户会会主主动动向向业业务务同同仁仁提提供供转转介介名名单单.所所以以转转介介绍绍成成功功的的要要点点就就是是争争取取主主动动,开开口向客户提出要求口向客户提出要求.争取主动开口争取主动开口 要求转介绍要求转介绍 转介绍法转介绍法转转介介绍绍的的步步骤骤建立共识建立共识建立共识建立共识索取并记录姓名索取并记录姓名索取并记录姓名索取并记录姓名 要求推荐介绍要求推荐介绍要求推荐介绍要求推荐介绍 筛选名单筛选名单筛选名单筛选名单准备约访准备约访准备约访准备约访反馈进展反馈进展反馈进展反馈进展转介绍法转介绍法转介绍法转介绍法 老客户不但在过去帮助我们，将来老客户不但在过去帮助我们，将来也会为我们提供强有力的支持，因此，也会为我们提供强有力的支持，因此，一定要感谢他们，为他们做好服务工作。一定要感谢他们，为他们做好服务工作。心胸有多大，市场就有多大。心胸有多大，市场就有多大。对真诚的人，人们总是愿意帮助他，对真诚的人，人们总是愿意帮助他，转介绍也就不是难事。转介绍也就不是难事。启启示示陌生拜访法陌生拜访法定义：定义：是在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中是在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法过滤并成交准主顾的一种销售方法16陌生拜访，陌生拜访，您准备好了吗您准备好了吗？正正确确看看待待陌陌生生拜拜访访陌生拜访法有助于：陌生拜访法有助于：积累准主顾数量积累准主顾数量 锻炼销售技能锻炼销售技能同时要有心理准备：同时要有心理准备：陌生拜访成交的概率相对比较低陌生拜访成交的概率相对比较低 陌生拜访成交的周期相对比较长陌生拜访成交的周期相对比较长 陌生拜访可能是最困难的销售方法陌生拜访可能是最困难的销售方法陌生拜访法陌生拜访法陌生拜访主要途径陌生拜访主要途径:1 1、社区市场、社区市场 2 2、报刊分类广告市场、报刊分类广告市场 3 3、商业网点市场、商业网点市场 4 4、信函开发市场、信函开发市场 5 5、顺道拜访市场、顺道拜访市场 6 6、专业相吻的企业市场、专业相吻的企业市场 7 7、节假市场、节假市场 8 8、特殊人群市场、特殊人群市场陌生拜访法陌生拜访法降降低低陌陌生生拜拜访访难难度度大大法法则则法则一：情绪调整法则一：情绪调整法则二：见微知著法则二：见微知著法则三：时间安排法则三：时间安排法则四：工具运用法则四：工具运用法则五：激发兴趣法则五：激发兴趣法则六：后续追踪法则六：后续追踪法则七：商品计划法则七：商品计划陌生拜访法陌生拜访法从陌生到熟悉 陌生拜访法陌生拜访法随机开拓法随机开拓法平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。动认识，从而发展成为客户。关键点：随机开拓展无处不在，只要您能时该想到是在为关键点：随机开拓展无处不在，只要您能时该想到是在为自己而工作，那么，您一定是对随机法应用最好的同事。自己而工作，那么，您一定是对随机法应用最好的同事。21资料收集法资料收集法平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络22信函开拓法信函开拓法通过信件、通过信件、E-MAI LE-MAI L、短信等形式联络客户、短信等形式联络客户发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。卡、慰问信等，引起客户兴趣。23社团开拓法社团开拓法参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等在活义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等在活动中与不同的人建立良好关系。动中与不同的人建立良好关系。金融院校理财讲座金融院校理财讲座24咨询开拓法咨询开拓法 在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询25目标市场开拓法目标市场开拓法26组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓如如:软件公司软件公司书店书店医院等医院等区分客户类型区分客户类型做好客户分级管理做好客户分级管理经营老客户经营老客户管理客户管理客户Thank you!此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！