客户拓展技巧.ppt

“临渊羡鱼”取决于鱼的习性有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提技巧篇1.课堂讨论：假定毕业后你就职于一家电器代理公司，主要销售“西门子”的产品，你将如何寻找目标顾客？最具挑战性、开拓性、艰巨性的工作！2.销售中的四大障碍1 1、没有信任感2 2、没有需求3 3、没有帮助4 4、不着急3.某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。引例4.特别提示：喜新千万不能厌旧！（一）寻找准顾客的原则与途径1 1、寻找顾客的原则一、寻找准顾客美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来2085的利润。顾客的购买行为分为新购、更新购买和增加购买。当产品普及率达到50以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些表明，推销员若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你，你成功的机会就更大。5.2 2、寻找准顾客的方法【引例】凯迪拉克公司推销员迪恩豪斯有一套特殊的寻找顾客的方法。迪恩经常开着配有电话的新款凯迪拉克在街上游荡。当他发现谁家门前停着款豪华车时，特别是旧款凯迪拉克时，他就把车开过去停下，然后通过地址目录来查找这一住户主人的姓名及电话。迪恩在拔通电话后，一般采取如下方式进行推销：“下午好!先生（夫人），我是凯迪拉克公司的迪恩豪斯，您是否想体验一下驾驶新款凯迪拉克的感觉?这只耽误您几分钟，我现在就在您家车库旁边。”虽然试车并不能马上带来销售业绩，但是迪恩把寻找和识别顾客的行动合并成一步骤完成，他始终保持着良好的销售业绩。6.提高推销访问的成功率节省推销访问的费用减少推销访问的时间有针对性地实施推销策略（一）顾客资格认定的作用二 顾客资格的审查MAN法则 7.MANMAN法则顾客购买力审查顾客决策权审查顾客需求审查2.了解顾客对推销品的品牌所持的态度 3.分析判断顾客能够接受的价格水平1.分辨顾客是否需要推销品M(Money)钱 N(Need)需求A(Authority)决策权信用状况支付计划家庭企业8.几个容易忽视的问题1.1.忽视对老客户的审查；2.2.对有“来头”的顾客不审查；3.3.忽视对熟人的审查；4.4.对大公司不审查；5.5.认为“跑的了和尚，跑不了庙”而忽视审查；6.6.盲目乐观“法律保护”7.7.忽视程序。上当受骗9.MANMAnMaNmANmAn/maN/Manman最理想的销售对象运用销售技术有希望成功可以接触，但设法找到决策人可以接触，需要调查信用、业务状况需要培养不是客户，停止接触10.客户在哪？寻找客户 10 法1 1、普遍寻找法在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认11.客户在哪？寻找客户 10 法2 2、介绍寻找法即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。12.客户在哪？寻找客户 10 法3 3、权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。13.客户在哪？寻找客户 10 法4 4 4 4、宣传广告法、宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。14.客户在哪？寻找客户 10 法5 5 5 5、交叉合作法、交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售人员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。15.客户在哪？寻找客户 10 法6 6、展会推销法 一是参加公司系统组织的展销会，在展会上集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。16.客户在哪？寻找客户 10 法7 7、兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。17.客户在哪？寻找客户 10 法8 8、网络利用法 从互联网地方门户网站、行业专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。18.客户在哪？寻找客户 10 法9 9、刊物利用法 从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。19.客户在哪？寻找客户 10 法1010、团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。20.如何从竞争对手中拉回客户？1 1、回避与赞扬 回避不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。赞扬第一次购买的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；绝对不要随便指责客户的偏爱；探明竞争产品在客户心目中的位置；找出客户的个人因素和真正购买动机。21.如何从竞争对手中拉回客户？2 2、给客户播下怀疑的种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品。切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。22.如何从竞争对手中拉回客户？3 3、千万不要主动攻击对手 绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：竞争对手很厉害，且难以战胜；那个产品怎样？我是不是该去看看；这个销售人员缺乏容人之量，没涵养。记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！23.如何从竞争对手中拉回客户？客观比较客观比较 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。避重就轻避重就轻 如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。24.如何从竞争对手中拉回客户？小技巧：以褒代贬范例范例“那个产品确实很便宜，外观很完美，专卖场在省会或者外省，卖得不错，我也很喜欢。如果您车子有问题，领导又过来检查 时间又来不及，领导不高兴回去了，我建议您最好还是买那的产品。”潜台词：出现问题，开不了潜台词：维修点太远潜台词：小事情，可能让你失业25.小知识：销售人员判断可能买主的依据 随身携带本产品的广告。反复观看比较各种型号产品。对产品结构及维修方式非常关注。对付款方式及折扣问题进行反复探讨。提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对产品和某种特别性能不断重复。不断提到朋友新买的产品如何。爽快地填写客户登记表，主动索要名片并告知联系电话。26.模拟演练演练：寻找潜在顾客【演练目的】通过模拟演练，掌握寻找潜在顾客的方法，学会拟定寻找客户的方案。27.【演练内容】1.1.选择你感兴趣的行业或产品，试着用不同的方法找出潜在顾客。途径当然越多越好！2.2.你知道任课老师现在谁要买汽车吗？他们是一次性付款还是采取按揭贷款方式，什么牌的？怎么决定的？28.实训：主题：寻找和确定目标顾客要求：掌握并能灵活运用寻找顾客的方法；通过对顾客资格审查确定目标顾客。准备：1.每5人一小组，3小组为一大组；2.由各小组同学自行设计寻找和确定目标顾客的方案。3.准备一下商品：化妆品、工具书，报纸等。29.实训操作规程：1.以小组为单位根据不同的推销品，运用寻找顾客的方法，找到准顾客并进行审查，确定哪些人是目标顾客。2.撰写推销计划。30.