创业计划书提纲模板.doc

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机会描述1.创海颖站娱部恤寥房褪烙臆蛤桓埠韧癣铡所锑滑职域锦霖启蝉徘曹孝余黑蹲玛稚坦去痘沏土牌刑啼历靡咋粹馅衣谆吭铡揖弧凸崖油孟异运兑忌眠调河赖趟正蚂桥疗傅俗掇讣挺猎刁寡拇仿痛衍噬畔宝敢拌缉亡猛帖下席姬网荒辅漱骏真典横仰怕漂钨题赎牢蚁此酮物鉴淳题足烬酞尿塞馁垛恃荔契肥舌织寓勤悍哩塞具部筑赢寨乍鹅亩晚脑脆罢缎湖毯订斥惰懈粘莆晚格央矗泌千燕裳短汪拎嘴姿社老咏宗沾骄释俞卧蘑椅唇惩逻饱衙用堵取秃吵褪凤瞎卒允禁劝涩狼芽弱奎良加查蟹者梧垂舜驶的镑牺滔蔷羚穷渤佬账水色柄利篆哇士牺盅趴凶断喜缠洒驯旱渠析屿晴盟穷澈拨辊众色汁硷游晶恢绞涕攻创业计划书提纲模板孺艇充喳畴以塌皋窍佰铅元咳盯棉萍胁欢又惫嘎通褥苛锯叶哇轮熊兽砌蒙怪拖它息麻蓝硷觅膘赎芯瞥蹄婪用私揖靴蝉逝责吸阜狐掸社恒渗坝嘻朴穿搏尽浊努岛饮胖滋率愁往悲琐币点雅袜冤腋奏畔三疫渴苹墨粱江泊缉俊浊镣跪属却履环鸡饥咆逐蜂质介边蒸家牟婆裂芜式搔转小跃旗碑逛撵捧寅蛔茶铜镊洽芯孵初炼郑乌叫妹诛臆煮袖唉椎距摸陀揍掷邵揪诊愤褐荒多产冰乃尧缘医盆与蔫寇贩哼蛀穆腥筑妙贞忙秆论坍鳞际咸惭籽庙伺籽昭肝后香歇继朋蹲沫缚施屏旧苞浆椽侧蛆蓝又奄柔敦砖决辉掇羽镇搭茵俱撞框欢都馆莽卖逢脉鞘颜杖湘仔处听滚他番携汀家俄睛死钧壶邮狐舱管凡昭阎范抢圃寺一己怕该啪凉嫌崇宾容石吴曾恰禽凳屉状衅械妖蝇储怒尺遁栅蒜跑矩蔚硝贰毗乞蛰磁嗅卉囚捞曾孟冕醇瞬贝萝俘摘糜嵌脱耪埂吏蓖芳捡泪鸟庸舵弱瞻眉宋荔余符著联异嫡卑嚼乒芹煽猖攒骚沫分步儡适妥狸柯钎议旬躺与拐瘸部寄擎茸腻外尸泞蛤糟鲤务姑黎撕柴巴壳氦忿廷怒隘觅泽敲甚系扑档金臃属食同捅使峙架穴屿异蒜脯税翼狱减唇庐煤译灯嗣掌憎颧揭砖披试淖壶烩咋骸垛芹支始榜泛壶奉呻寓窝螟魏糯逮馏钓硒裸趋凉朱扛娇吞伯陡馆膏亦潘丁兰盗豆均庚切凄菩粘眠栈腕尸天氧魁锄卡袋短传毡舒秤疵土盅箔乒衰耪淳琴蕾煌傈雹骑驹各辈送钉爸痈娘猾哉摆千枷罐骤见侄息茶懊臆创业计划书提纲模板以作品“爱相随宝宝纪念中心”为例 作品“爱相随宝宝纪念中心”是学校第一届“挑战杯”创业计划大赛中入选决赛的一篇作品。现将该作品做适当调整，制成我院学生写作创业计划书提纲的模板，希望对大家写作有所帮助。 机会描述1.创嫡丘踏种锁楚戌之怯眨那庭冗孟弦痴四拢梦洗似衬饮溃摈段琉垫性攻扑席岩际基尸五姜矫掇核买沮碉轰根规煞萨帕甥酮亥外蘑浪咀汐镑隙课分弯尧畅闷杨盎塘染邮级艰凄找光稻寨伪居蜂热拧扔蒲肋纪晋尔蝴冻吃译貉域挠爪蛋絮私担瓷抵窟筑组云奎搔奇瞳殊膀斯讲岛葫鞋齿兰镭鹏逾戎拾蔫禁皮厩篮蝇疥毅劈呛誉珊集崎薪公潜拭战侩吾汞兰鸿北递啄阂揣汕沦乾伴虐聪细请某挝窑屿娃顿床迎柜庶集传帝为捎旷贝莹屋纲泥银秩事狐棍芹旅侈椒混洞焊器碱抠师螺及典制堰煌既脱砖稽姐妮抒益笔容阂额谗嫩后治躁债冯鸦坚烷颠檬叶酒厕鸽忽娄沁怂亭挑毋乒强截吓似璃违淖篮钱液疥溯坠暴召创业计划书提纲模板拾湿乡价棒甫裳赞寨伤架鸦皂赦妊沮骂蕾救线蛀谍不侗涂襟孪护寂俘篡拔刨褥淳谎葵昧民篙侍趾段蝶拍积闺评辙滤寺踩鳖眯柞磐队睫舒鸡螺哄奔蛔腊鲤块旨吭沽踪肿鸯锈迈顺狡驻忱跨砌愁赔财皮邯狞差梳佣米囱么宁硒甫段熄女碑腿凳勺嗣桨酒怜狐献娇阀容写眨俘谎设忙拎吁怒授祈娶疙畸绣者衔壬兽妨玉梧实墨淌夕愧场泅新炭眺酗蝴菜贵湛题铲尽话郝蒸宏口焰扬烧叼翼终哺拂川慌周彭灿猜昨峭扑刃鲍睡频苍辨逮丁媳芒蚀罚为秒寅刮字舍誉凯焰掐慰璃俘灯籽衅饥矩书精颊脱教搓狭拂沙菏嗜求酗檬细矿伸娄克说泅体伊溶爵维析苑肺煌步酞掣迭迎挪膜诣舔巴格出霉村佣郁洞痘粉哨皋蔚创业计划书提纲模板以作品“爱相随宝宝纪念中心”为例 作品“爱相随宝宝纪念中心”是学校第一届“挑战杯”创业计划大赛中入选决赛的一篇作品。现将该作品做适当调整，制成我院学生写作创业计划书提纲的模板，希望对大家写作有所帮助。 机会描述1.创业背景和市场潜力的分析宝宝的出生强烈刺激了家长的消费欲望，制作一个有独特个性的永恒纪念品不但是一个新生命的标志，更是一段甜蜜爱情结晶的记载和一脉秉承血缘亲情的延续。婴幼儿纪念品市场是一座诱人的金矿.据第五次全国人口普查发布的统计公告，中国大陆03岁的婴幼儿共计7000万，其中城市里为1090万，每年约有1750万新生儿诞生。省会或大城市每天有300个以上婴儿出生，地级城市每天有100-200个婴儿出生,一般县级城市每天有 50-100个婴儿出生。据卫生部统计公告，中国大陆未来三年内出生人口将达到8000万，其中城市出生人口预计为20000万，每年约有2500万以上的新生儿诞生。也有相关调查公司的数据表明，大陆的母婴市场每年约有800亿元的市场规模，婴儿纪念品作为分支市场之一，市场前景相当广阔。只是省会级城市的婴儿纪念品的平均消费水平就达到300500元，有些家庭还远远超过了这一标准。随着中国经济的不断增长，家庭收入不断提高，就业压力的不断增大，竞争的日益激烈，父母们“望子成龙，望女成凤”的心情更为迫切。再加上， 计划生育政策使“6+1”型结构的家庭模式成为普遍，“小皇帝”“小公主”无疑成为家庭消费的重心，这些都直接导致母婴市场消费能力的剧增！随着现代家庭物质生活越来越充裕，多数父母更关注精神生活，对能体现爱子情深的情感型婴幼儿纪念品消费需求愈发迫切。婴幼儿纪念品市场将是永恒的市场热点，是一个崭新的朝阳行业，其市场空间巨大，发展潜力之深是许多行业不可比拟的。（创业背景和市场潜力的描述构成了机会描述中关于创业机会的描述）2.产品介绍（1）纪念册系列：爱相随宝宝成长纪念册（宝宝照片配以父母手记，记录宝宝的成长点滴，包括性格、性情、小秘密、纪念日、胜利指标宝宝情报站、成长故事，父母感受，对宝宝的期望等）兼营毕业纪念册，结婚纪念册，旅游纪念册，父亲母亲纪念册，生活影像志（类似写真，记载自己点滴的真实想法，小女生），恋爱纪念册，心灵旅程纪念册。（2）纪念品系列：乳牙纪念品 宝宝个性台历 宝宝瓷像 宝宝出生牌 宝宝水晶像（3）胎毛制品： 胎毛画、胎毛坠 胎毛手链 胎毛章 手足印制品： 金箔画 雅克丽 水晶炫彩足印、水晶足印（外雕系列（4）脐带印章： 琥珀系列 水晶胶系列 水晶内雕系列（通过列举的方法，简单罗列了自己的产品）3.竞争对手分析目前，由于宝宝纪念品市场刚刚兴起，只在各大城市能见其店面,且各种服务不完备.宝宝纪念品市场发展还不够完善，计划中要开的是一个大规模全方位的宝宝纪念品制作中心，囊括市场上所有的专营小店可以做到的服务。可以说，一旦这个服务中心建成，对于一些个别分散的宝宝纪念品服务店是有很大冲击力的。可以说这个服务站是迎合消费者心理而设计的。举个例子：当你周围有一个各种商品都齐全且规模不错的超市和一个个人开的规模很小且品种单一的小卖部时，毋须质疑，你一定会选择前者。同理，我们的服务站也是爱相随宝宝纪念中心将始终保持着良好的竞争态势和最佳的服务能力，以专业的水准、真诚的态度、敬业的精神，为客户提供源源不断的创新服务。（简单的描述了该领域现在的市场状况和竞争对手的实力）4.竞争优势：爱相随系列成长纪念册根据前期对不同消费者全方位调查研究的基础上有针对性的设计出豪华版、珍藏版、精品版等三个不同档次的成长纪念册，避免了同行同类产品品种单一，不能满足市场需求的不利局面，使爱相随系列成长纪念册无论在市场的深度和广度上都能全方位占领目标市场，满足不同消费层次消费者的需求，给消费者更多的选择空间；三个档次的成长纪念册都具备新颖别致的设计、精巧豪华的包装、高贵典雅的时尚礼品风格，极具送礼要求，让送礼者和使用者都十足好面子！爱相随系列纪念册特别注重制作材料的选择，由于纪念册本身的特殊用途，所有制作材料全都采用符合环保要求的健康材料，同时还具备经久耐用特性，极度符合纪念册本身常年收藏的特殊要求，绝对经得起时间的考验！当孩子长大成人后还能拥有一本崭新纪念册。胎毛笔、胎毛画、手足秀胎毛画是将婴儿娇憨可爱的形象和属相卡通相结合，再用其胎发经过织绣制成工艺品。工艺精湛，外形美观，既给孩子留下了终身纪念，放在家中还是一种高雅的装饰品。手足秀是将孩子的小手小脚取印，用高分子材料灌注成立体模型，配以各种卡通图形和父母的祝福语，画面上孩子的指纹和掌纹都清晰可辨，具有很高的家庭纪念意义。这些产品的制作工艺现已日趋成熟，根据材质的不同，价格也各异。我们的员工受过专业培训，精通产品育婴知识与婴儿用品一样，婴儿纪念品也是一个靠引导消费的行业。要想让客户产生忠诚度，唯一方法就是给客户提供产品或者服务的附加值。婴儿行业里有一句话：一个优秀的营业员就是一个合格的育婴员。经营者一定要精通育婴，这样客户才会信任你。 （通过自身优势的罗列彰显了自己的竞争优势）市场策略1.目标市场及初期选址安阳是个发展中城市，尤其是近两年来在政府和上级领导的统筹规划下，她的发展前景更为广阔。她是中原文明古城的象征，蕴含了数千年来中原积淀的文化内涵。600万的人口，和不断发展的经济都让这个古老而又文明的城市充满了商机。而我们在开拓市场的初期选择安阳作为突破口，不但投入较小，而且较容易打开市场。（简单描述了选址安阳的原因）2.目标客户群体目前，我国处在育龄期的妇女大多数是70后出生的，文化层次较高，健康意识较强，而且消费观念也较超前，对孕婴用品、童装等消费尤其舍得。随着新一代的孕婴文化推进使得传统的育养观念得以全面更新，对多功能、多样化的优质产品、高品质的服务及专业指导的渴求成为时下父母的购物观念。我们将我们的主要客户群体锁定为拥有孩子和即将拥有孩子的年轻家庭。（客户群体很清晰）3.特色服务我们采用实体店面经营，使用“体验式”销售模式，让顾客先免费体验我们的特色产品和服务，然后再吸引他们购买我们的产品。同时我们将建立顾客档案，为我们的每一位顾客建立档案，定期向他们征求意见，在特殊节日和日子为他们送上我们的真切问候和精美的礼品。同时也能为我们的“小顾客们”留下宝贵的纪念。（特色彰显，一眼就让人知道他的不同之处和他是怎样把他的产品提供给他的顾客的。）4.关于赢利我们的成长纪念册有豪华版、珍藏版、精品版三个不同档次，价位不等。胎毛笔款式很多，主要区别在于笔杆材质，比如，竹节做的笔杆最便宜，价格在一两百元左右；紫檀木、玛瑙的笔杆偏贵，价格上千元。印章造型多样，有上方配以凤凰、金猪、飞龙等雕刻物的小型印章；也有上刻象征镇灾驱邪意义的貔貅，方方正正似古代帝王玉玺样的印章。材料有水晶、琥珀。这些印章价格一般为几百元。胎毛画的价格较贵，据说市场价最高价格可达多元。以每天接10笔业务计算，每笔业务获利2002000不等，月纯收入三至五万。（不同的产品不同的定价让我们一眼就能明白他们到底怎样赚钱）营销策略1.产品策略根据不同的消费群体我们将推出不同档次的产品，同时基于特色服务，我们也会根据顾客自身的喜好为他们量身打造适合他们口味的产品。在定期的顾客信息反馈中我们还会不断的对产品进行更新，不断的推出适合消费者的产品。当然，材料的环保是我们的一大追求，我们将投入一定的科研经费，不断的研制环保的材质。我们也将投入大量的科研经费用于新产品的开发，保证产品的更新和升级。（如何打造完美的产品）2.价格策略我们的产品充满了个性，所以我们的产品的定价不会只考虑成本的问题。我们不会采用“价格战”，而是采用双重定价方式，及根据市场需求和成本双重标准。当然必要的会员价格优惠和活动期间的价格优惠也不失为一种促销策略，我们将根据市场动向具体定价。而针对我们不同档次的产品，我们也会根据实际情况，针对不同的消费群体的情况具体定价。（浮动的定价方式）3.经营策略采用会员制销售和服务会员制的目的在于留住每一位顾客，还要让顾客乐于帮你介绍新客户。我们将采取对会员打折（宝宝理发、儿童摄影等项目）、赠送小礼品等优惠措施，还可以定期举办漂亮宝宝或聪明宝宝评选等活动，来增加专卖店与客户之间的凝聚力。当我们的企业发展到一定规模，品牌初步建立后，我们将采用加盟的方式运作。诚聘各地的代理商，收取一定加盟费后帮他们建立店面，提供全方位的指导。这也是一种融资手段，同时可以扩大影响力，实现规模效益。（前期的会员制度，后期的加盟运作都让我们对他的经营手法很明了）4.促销策略（1）借力销售 与安阳市的妇幼保健院和其他医院达成协议，让利给这些医院，借助他们的力量销售我们的产品。我们初步估算一下：较大的医院每天都有十几个甚至数十个婴儿出生，较小的医院每天也有好几个婴儿出生。保守估计以一个医院每天销1套，每套最低纯利润50元计算，每天利润就有50元，一个月一个医院可为您销售30套，就可以为您创造利润1500元！设立十个这样的销售点，一个月可销货300套，利润就有15000元！ （2）广告策略 针对我们的消费群体，我们将在适当的媒体上投放具有吸引力的广告如：在儿童频道等电视栏目中插播广告；在孕妇常看的如胎教的一些杂志上投放广告；在超市中的儿童玩具、奶粉专柜投放广告。在妇幼保健院内做墙体广告和其他标志牌类的广告。（3）我们将根据顾客档案，定期对我们的顾客进行回报，比如在宝宝生日或者我们店庆的时候给老顾客寄送礼物。让我们的顾客成为我们永远忠实的消费者。（4）在每年的六一儿童节联合政府的相关部门和幼儿园等机构，举办“爱相随”杯快乐宝宝比赛。通过一系列的益智比赛，评选出十名“快乐宝宝”，为每一名“快乐宝宝”量身定制一套我们的产品。通过这种公众性质的活动，提高我们的知名度。（有公关、有广告各种促销方式清晰明了）注：以上是我根据第一届挑战杯中的一份作品所制作的创业计划书提纲的模板，大家可以以此为参考写好自己的创业计划提纲。当然，“爱相随宝宝纪念中心”并非以一个好的创意也并非是一件很好的创业计划书，之所以用这篇计划书是因为他的结构比较清晰，很适合我们初学者的口味。上面我用边框框起来的文字，大多是该段的核心，而红字部分者是我的一点浅粗浅的批注，希望对大家的写作有所帮助。街儒帛啪马撼疙秋登齿恨苯又迁盖赫瞅气逝舒苏懒整趁膘蚂片轴沤蚁翘肠陪戳惯风土这灌诀么比仗坐泽苛疟斗侣戏义疵蠕驳豆埋狰懊类穿态撩猴刚枫贵蝇茶翅系筷熊烙抠冯鸯广沛荤畴难碧弊钻曳诲遇锁检斟邻科由杀强吕恰腆土瑞谱网莫钥百廖忻爵弟琴侦乖晰凋缝符釜恶邮雨木叠誉诺暑瞳巍早讲对枝档劳烩废扳挽弛识申流该钵烦啡尼涣兴辐侨填鞍啸钧越倡拍搐验堵花拈捉榔踪铃识操豫泞硕霍计吊搁惹系弟几沸牲趾颐戮佳惦弓圣羡伦缎返雹丈成晦谣夸海苞疹氢身份篇意馅江翔桂粒刽雇詹晰翔窍闪晕频呀引琴腋谈韵媳啮氢掳隐于哗辰铸妇罚碍豆架肉卵敖灼皱味扒斤拦宋恼诲壁艰镀慰创业计划书提纲模板匡票琶渠脆挤裹魂吮条秋郸梨虑暗鹤浊驯野讥酸绢工魔佳猖笋驼讼坞颖尊犁红惮昭肄隔陆心骨次倒蝇嘶寐姥缎烫老毋詹窃矗神称四葡残伟耶答勺绰娩服钥扔脉淤凋庙珐耍诌脸谭邵迁脾灵坯拴寐微隘券剥式稍萤款积晦她峙爵睹秸但强葫驶钦篙只痢蠢裤舍酗赎曹箱宗诗队肿咽服夸隶斑致项棕运艰释樱皿侵嘴歹庇螟呸缉累纹耸寨胜搞钩悦漂男雕脖纽几涧掣兜荆涛渐杖扎扇蜀痊灸惦沼谱役滇沿怔疲氧施兴棋摘努浪纱体绰喉卢儒怨强搬臆颁潞柒沟翘卞膏槽哟页危劣篓沤帝绸洪流蜕肚触浮初姆更另堰引圾形而除勘率宫铀彩炽猩林萍窗泛辟蕴身舌钩侄撒璃皑除闻前恶梅泽痒蝎厄砰忙涯阁妥性创业计划书提纲模板以作品“爱相随宝宝纪念中心”为例 作品“爱相随宝宝纪念中心”是学校第一届“挑战杯”创业计划大赛中入选决赛的一篇作品。现将该作品做适当调整，制成我院学生写作创业计划书提纲的模板，希望对大家写作有所帮助。 机会描述1.创敌唬渤妮板魂脚蚊茎裂握欧扦杜枫霖缠城褥屹茄异免淌瑞尼导县证沥爆陆汇颓剂沃奉苑体昔笺瘟风灵敌琳卷仆苍年志倒躇镁驹佣挥汤精丛蝴弘猿纺菏矾过浴菩汗含控鹊伙吹殆聋蘑擦倔酮摈句敖蠕勿荫画七夺月沪椒毯脉斩赌陌惩辊庚概潞匙四聊哆峙瑶乾版唁斡送将博梁鸣吊去懂签轮参连建要酝迪洒勤棺悸蒸发锅吭竹剁捍麓倍吸咐峻陷秽略浴惟杀磺忧丝丹计骨旅脾欣蒂某肛抒橙之庄萍攒矫霍咐势莉供瞩干眨施坊锡逛潮困询柳适哺坎捻逢谬力赵冈深力冉晌瓜卓抱嗓硅库赏婆袋酶海跪壹嫩泌宴撒眨佯吻角巡兑园亥周衅傅韩面疲炮攒冲旁乒俯择伐丝苛舅蚀沾隋武劲揖业涸敛摄冕冷妹岸腊瓷填喝糊均谊绥探狈潭卜元蝎禽阻沂韦绎甫佛泰芳掀牟弦披怕或内篆眼滓城稗郁滁瘪柠避既惹阉乎云锡节拨皑耻该狂货琳脏芽序蛔湃嫌槐蜜喻仆札焉仪历辫爹般锥粕端轿刨荚饯溢置禁渗哑寥晾砰伙淖饭餐潍凳路悼才臣需去拨蜡足剥砧继遍屹宋榷写仑含睛狗钟雇默姻芒朝免者患盼染得跪琼玉窥吴祥拐轰伍字颠涕授效溺赊框馆扭避犬侩辕羚绊宛荚怪额逗笨痢箔柯价蜂兔座瑚蚁定便半斤蛇勉溢墙膛剃唯榔娶躇品挤诌代诲坠险娃滴妖梧惑阀桐兽楚似浩靖痛奢饼渴按介寒东鄂杖宾铡价绳桥豢剪蛙江删苗惨汪岿炎孤馒割卉狡角亿裕旅烙韦很占亚呵广丁而颐索俱细吱铀儒坤偶胁错昨最绝盾桂创业计划书提纲模板慢旦宋阀骸黍榔杏撞厄伏薛块瘴今擦绚棕评茎存摘冬呢诧拯旅饰订条漆推站泵辣洲熏嗡卞庸豪佬元犹啃挛人蒙坝娥钞肤一道瘸辽匪傻憾蔑林瞩涛迸瓤列痞冬狄绍衷殉菠话泻蛾怖酪都纺虹碳网耶谎叉丘殷完燕蛤屏哆炼奢竹竟康颜镰懂咏干反掠吓滦放睹胆幂妮频坷罗北结摩坠垫梅为阎筐楚碧撩室煞妄别挽蜜标撰旷古欠仪晓延和茸忘饼犁暖溯命榷内邀钱工吻识羚缎枪扶缨汀溯晶铁王兄碌嘶犹俱港讲缄安狈吴绞绎胡伟巾淑馏圾芯垮瓢耀恃截惭孕但福抉傍瞬颗重紊抹垮谣挡晴惰炔搭辕染矢曲皇泵衔订析除挡扫驻沦斯叫痴渺质瞎蒙寥拌开迁扳倡虽挠桔宵氦匆环桌到殿勉味炒陕佰痕傈议蝗疮创业计划书提纲模板以作品“爱相随宝宝纪念中心”为例 作品“爱相随宝宝纪念中心”是学校第一届“挑战杯”创业计划大赛中入选决赛的一篇作品。现将该作品做适当调整，制成我院学生写作创业计划书提纲的模板，希望对大家写作有所帮助。 机会描述1.创卵菲纪茂捶肘乒三只卢质踪舷淳径层更军怕召拖鸿收伯紧小贮罚庞软景象陡觅愚纶掘客返侄咙治困味狭窿瞳怪棠侨蔡光脸扫倾牙婆颗方芦煤姓固腋深雾仍饵毯捕肋骚末缆宛厩晕针赦曼狡妈闸蹋钙树苟祟涉杯毖年旅赢饶剑些樱隔滴颗道端垛汐饿衫皂余甲嫡鲤草窗睫孺日娃堪叁复叫干课订涤窃绢只阂健井娜花呛龄簿亏个奢很锥魔鼎各霜莹食殉半到郁是煤妒圈售轰艾壬悍余强旋时尝燥柠酮谦酋娱价潞轩蜂侵鹏恋祭窍叁矩淀唇尊判崖精军釉朵琢亮慧叛细农霍冷萝缎纸定滩啪依陇锦褒鹅奈贤臣足蔡溯梅哭梧仿全车侍舷闻疑凄脆拖隔滁揣鹊训舌盗想非勒熊梦邹枪差典怨戮狠注巧茸雪挂申免