超市培训资料商品陈列2.doc

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商品排面
I. 组合商品
　　i 商品组合
　　i 站在顾客的角度
　　i 分清主次
II. 货架层面
　i 四个层面　　　i 不同的销售
K 顶端 (1.7米以上) K 顶端 10%
K 眼高 (1.6 米)　　 K 眼高 25%
K 手高 (1.2米)　 K 手高 40%
K 底层 (0.5米)　 K 底层 25%
III. 排面原则
i 第一原则
K 分类商品以竖直方向陈列
i 第二原则 (以价位排列)
K 从左到右, 价格由低到高
K 从上到下, 价格由低到高
K 服饰部门依客流
i 第三原则
K 重的、大的、整箱的陈列于货架底层
i 同时考虑
K 商品包装，体积，色彩，
i 优点：
K 量大的感觉
K 容易选购
K 节省时间
K 主题商品突出
K 安全
IV. 如何进行
i 依销售量制作排面图
　 K 商品结构
　 K 每个单品一个位置
　 K 依销售量
i 实物测试
　 K 商品实物大小
　 K 货架层板高度调整
　 K 节省空间 (二指原则)
　 K 易于寻找和拿取
　 K 计算排面存放商品数
　 K 价格牌纵向对齐
i 排面计划
　 K 日期和时间
　 K 相关人员
　 K 器材：使用厂商提供器具需事前批准
　 K 商品
　 K 其他 (装饰品、标签)
i 跟踪
　 K 缺货的将货架空出来禁止用其他商品补充缺货
　 K 价格牌在商品的左下角
　 K 以销售额来调整排面
　 K 必要时需做修改

i调整 ：
　 K 原因 :
　 Þ 看不到某单品
　 Þ 增加排面宽度并不能增加销售
　 Þ 某些销量大的单品要利用促销区
　 K 可以不按销售比例调整排面
　 Þ 回转量较低或单品体积较小，则适当扩大排面
　 Þ 回转量较高 或单品体积较大，则适当减小排面

层板调整-----两指原则
商品陈列-----紧密性原则

端架
☆什么商品
主题促销商品
类别销售列前二十名
每周销售4000元以上
新商品
季节商品
毛利高于平均毛利
最好的购买点
大量销售商品
有潜力但尚未充分实现
积压库存商品
☆陈列原则
以本部门商品为主
适当考虑相关部门商品
每星期调整
高度一致1.4----1.5米
使用吊挂式促销牌
一个端架一～二种商品
堆码整齐安全，每层堆码一致
单价较高商品可用空箱垫起
☆销售
端架跟踪表
每周销售额及销售增长
库存
售价
市场竞争
☆ 为什么做端架陈列
体现出量感，便宜感
扩大单品销售
增强商品实物对顾客的刺激，
树立类别商品形象点
端架的变化使卖场更富有吸引力
与对手竞争旗帜鲜明

收银台端架
☆ 目的
进一步扩大销售\
“最后一站”的商品刺激
利用收银时间
方便选购
缓解顾客等待时的抱怨
☆ 哪些商品
冲动购买商品
必需品或休闲类商品
单品价值较高
毛利高于平均毛利

☆ 陈列原则
标准
货架、端架、堆头
高度： 1.２米
宽度：不占用通道
品种数
标价牌显著
日化品应与食品分开
☆ 整理
落实到具体部门（或人）
及时整理、补货

促销区
☆ 哪些商品
大量销售商品
最佳价格点商品
价格优势
库存量大
季节商品

☆ 目的
增强单品促销
增加销售，保证回转
创造大量销售的气氛
创造需求，客流导向
☆ 基本原则
选定适当的位置
足够的通路
两个卡板为最小陈列组
高度为1.3米
悬挂大促销牌
要有规模，相关商品组合
☆ 统一行动
各分区确定主线商品
准备足够的库存
商品有效地组合在一起
安排足够的人手，
时间计划

商品陈列

调查表明：
消费者70%的商品选择决定都是在卖场做出的，调查结果说明销售场的货架商品陈列、价格牌、摆设、促销、牌子等都极大影响购买者的决定

[　商品陈列的方式
　　货架
　　端架
　　促销区
　　挂钩
　　柜台
　　铁笼
　　专用架

[　对商品陈列的认识
　　60%的销售来自于货架，40%的销售来自于端架／促销区大量的感觉

[　货架的层面

　四个层面　　　 不同的销售
　顶端 (1.7米以上)　　　10%
　眼高 (1.6米) 　　　　　25%

手高 (1.2米) 　　　　　40%
　底层 (0.5米)　　　　　25%

[　陈列的基本原则：
　　１遵循商品组合(结构表)
　　２依销售量陈列
　　３小类商品纵向陈列
４价格点原则　
　　从左到右, 由低到高
　　从上到下, 由高到低
　　５底层陈列：重的、大的、整箱

[　同时考虑：
　　商品的包装
　　包装的色彩
　　商品的大小

[　陈列的方式：
样品－价格－存货
使用适合的陈列道具
样品陈列

[　商品陈列工具

　　商品陈列平面图
　　货架陈列图（价格牌十字架）
　　对商品规格与货架尺寸的认识
　　器材准备（用厂商提供形象货架需批准）
　　要有足够的商品
　　使用货车补货

[　陈列要点
　　缺货的将货架空出来，禁止用其他商品补充缺货
　不得随意修改排面，价格牌十字架
价格牌在排面的左下角
商品必须有有效条形码
每个单品一个位置，排面宽度不低于15厘米
商品陈列不可超过1.9米
　货架层板高度以商品做调整(二指原则)
　满陈列，以看不到底板和背板为准

[　排面的调整
　　调整须经主管批准，必要时由两个管理层决定
依销售比重来调整排面
考虑商品的体积
　　80%的排面应保证当天的销售
　　销量大的商品应利用端架和促销区保证销售

[　重要的是：
　　安全：使用购物车测试
　　清洁：商品／货架／地面
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