中国主流婚恋网站的商业模式分析.doc

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世纪佳缘：婚恋交友承前，婚庆产业启后A 世纪佳缘：婚恋交友承前，婚庆产业启后盈利模式：十元到百元不等的网络增值服务收费，线下活动入场费100元特色：五星级身份信用制度，线上传情达意，线下活动牵线搭桥挑战：设想进入婚庆行业，世纪佳缘能整合到多少婚庆机构？婚庆公司如何将网络潜在消费者变成现实真正顾客？从2005年至今，世纪佳缘先后获取了四轮风险投资，可算国内婚恋网站的翘楚。雄厚资金护航，要做“严肃婚恋网站”的世纪佳缘，相继推出线上增值服务和线下互动活动，凭借自身庞大受众群体吸引广告；为了开辟多元的盈利模式，世纪佳缘还计划向婚庆产业延伸。咋吸引会员？身份真实！五年前，复旦大学新闻学院读研二的龚海燕有点烦：一直没有男友的她不知不觉老大不小，常被母亲念叨着女大愁嫁。闲暇之余，她注册了两家交友网站，成为付费会员，试图从网络中寻找真爱。但是，虚拟世界里鱼龙混杂真假难辨，寻找恋爱对象总像雾花水月般缥缈。有同样烦恼的不止她一个人。龚海燕发现，自己身边也有很多同学、朋友由于学习工作忙，无暇顾及终身大事。虽然大家有意通过网络交友，但网络里的虚假信息让很多人望而却步，或者不免“见光死”。创办一个能提供真实情况的婚恋网站，为高学历单身男女打造一方爱情花园不就意味着一个巨大的商机？2003年10月，“世纪佳缘”诞生，身份认证成为网站成立后的头等大事。一个月后，就在自己创办的“世纪佳缘”里，既是CEO又身兼网站工作人员的龚海燕凭借“真实”身份，找到了自己的伴侣“神经元”（网名）。进入世纪佳缘可发现，它的基本业务是为线上和线下为注册会员提供以婚恋交友相关的各项服务。主要采用“注册、搜索、发信息、约会”模式，即填写详细个人资料成为会员后，世纪佳缘将资料整理成数据库，按地区、性别、年龄、收入等关键词为会员提供搜索服务。“注册时，我们一般要求会员提交各种身份证明资料获得对应的信用等级，用户必须上传身份证之后，才能成为星级会员，填写的真实资料越多，获得的信用等级越高，也更易获得交友会员信任。”龚海燕说，客服还会人工审核这些资料，利用技术手段屏蔽不良人士和不良信息。每个会员的资料页面都带有投诉按钮，和他人交往联系过程中，会员可能会发现一些不良人士，一旦某个人被其他异性投诉，网站将记住这个人是从哪一台电脑过来的以及其ip地址，用技术手段屏蔽他的再次注册，同时这个人的联系方式将被作为过滤词，而且网站还会发信息给他联系过的所有会员，提醒大家注意和他（她）的交往。线上线下双管齐下与国外盈利主要来源于会员费不同，国内网络婚介会员注册几乎都是免费，这就需要另辟一条盈利之道。世纪佳缘目前的主要盈利模式采取了为会员线上提供增值服务、线下组织会员收费活动来维持收益。世纪佳缘共有注册会员1500万名，要想从中脱颖被更多异性会员关注，或者想及时了解有谁浏览过自己的资料，以提高恋爱交友的几率无疑相当困难。因此，在免费注册的基础上，世纪佳缘推出了线上增值服务。“我们目前的增值服务主要有首页光明榜、玫瑰情书、虚拟礼品、VIP服务、约会1+1等，这些都需要付费。”龚海燕介绍说。这些特色的增值服务收费逐渐成为世纪佳缘营运收入的主要来源，并占据收入总额的七成。尽管龚海燕坦承这些增值服务功能说到底还是薄利多销，但愿意为增值服务埋单的会员的规模和数量则直接决定了网站收入的多寡。“尽可能扩大付费会员比例以及提高相关增值服务收费，是世纪佳缘商业模式中的一个核心环节。”除了线上的增值服务，线下即现实组织会员互动活动也成为世纪佳缘运营模式中的另一关键环节。线下活动是让参与会员直接面对面交流，只需要半天时间，可以见到上百位异性会员，节省时间和金钱，提高了择偶的效率。目前，世纪佳缘在各大城市已举办了1500多场线下交友活动。据了解，开展一场线下活动人数一般在300到450人之间，参与会员的收费在80到100元左右。例如在北京地区，世纪佳缘每场线下活动都有300多人参加，仅以一年100场来算，一个地区一年的线下活动能为网站最少带来240万元进账。商业广告联手婚庆产业“坦诚地讲，世纪佳缘现在仍未实现收支平衡，还是处于烧钱状态。”龚海燕分析说，根本原因是网站支出太大，每年有6000多万元投入，其中媒体合作投入占据了最大份额，仅此一项每年的花费都过2000万元。这种尴尬并非世纪佳缘所独有。因此，探寻新的商业模式成为此行业的当务之急。世纪佳缘开始尝试商业广告和延伸婚庆产业作为下一个盈利方向。商业广告包括线上网络广告、线下广告。由于有1500万注册会员、每月20亿PV流量，世纪佳缘本身就是一个广告宣传平台，再加上其会员群体多为中青年消费主力军，不少广告商都看中了这方广告精准投入平台。会员来到婚恋网站的目的很明确，就是找对象，一旦完成这个任务很多会员就会马上离开。不过，龚海燕希望网站能为会员提供后续服务，一来可将找到对象的和未找到的会员分离开来，另外还能为网站孕育的婚庆产业平台找到落点，增强盈利能力。“婚介与婚庆是两个不同领域，但具有延展承接性。”龚海燕介绍说，世纪佳缘打算提供一个第三方婚庆中介平台，使线下传统产业比如婚纱摄影、婚宴预订、婚车预订、珠宝首饰、婚庆礼仪、蜜月旅行等与结婚服务相关的产业全部上线，牵线搭桥让更多婚庆产业公司在婚介平台投放广告，同时给会员提供更好的折扣服务，世纪佳缘则以分成的形式受益。据了解，目前已有300万人在世纪佳缘成功找到另一半，以每月5万人，每人在结婚过程*需硬性花费2万元来算，婚庆行业在世纪佳缘每月的潜在蛋糕将达到10亿元，抓住其中的十分之一，收益就在亿元左右。“如何有效整合婚介婚庆两种产业正是我们目前在探索的盈利模式，结果如何还是未知数，有待时间验证。”龚海燕还表示说，受金融危机影响现在整体经济形势很不好，对于此前希望在2011年上市的计划也只能尽力而为。B 嫁我网：握紧拳头“推荐”攻关盈利模式：“真爱推荐”网络用户每月20元，手机用户每月16元特色：与国内著名大*手打造“真爱推荐”心理测试系统。挑战：如何增多线下活动扩大声势？怎样有效利用现有会员资源扩展盈利渠道？2005年10月，嫁我网由信义科技集团成员之一的深圳浩天投资有限公司创办。此时，国内婚恋网站已有几家崭露头角，但在2005年底，嫁我网依然凭借手头正在萌芽但具有市场潜力的“真爱推荐”系统，与浩天旗下的另一碰碰网获得全球著名投资基金赛富亚洲（SAIF）1250万美元投资。由于成立时间相对较短，嫁我网目前仍停留在探索线上盈利阶段，主要以网上增值服务“真爱推荐”拳头产品，吸引会员并收取费用，地面活动及商业广告为其盈利辅助项目。试水“超市模式”随着付费概念的深入，越来越多的中国网民们开始接受为网络服务“埋单”的事实。这让婚恋网站看到了一线曙光。得益于风投资金甘雨的灌溉，嫁我网站在上线半年多的时间里就积累了60万会员用户。嫁我网总经理许馨月介绍说，基于以上情况，嫁我网经过市场调查分析推出了超市式经营概念，即全力打造婚恋交友市场的“全概念”，实现“网络+无线+地面活动”三位一体。在这三条主线中，尤以网络增值服务中的“一站式超市”最有特色。嫁我网在网站里开发了一套共计14款产品的收费服务，价格从2元到268元不等，被称为“一站式超市”，为有特殊需求的会员提供增值服务。“这14款产品包括6款免费的，比如智能搜索、会员博客、邮件等，其他8款是收费服务，比如真爱测试、无线通、点歌传情、赠送玫瑰等。”许馨月说，区别于如同主题公园门票般打包式的会员制度，嫁我网提供的空间更像超市。任何会员登录网站都不需购买门票，而是免费注册后自主选择所需要的服务。这样的好处，就是用户有权选择付费或免费的产品，就像超市一样，他们可能满载而归，也可以饱览而后空手而回。通过这些服务，嫁我网自2006年9月开始有较大收入，年底月收入达到100万元。2007年初网站推出真爱产品系列及爱情顾问服务后，月收入还达到了230万元的水平。数据显示，嫁我网每天保持3000多对的新增成功案例，并且已经累计促成了89万多对单身人士的婚恋关系。主打“真爱推荐”不过，收获季节仍未来临。在“一站式超市”推出不到两年时间后，嫁我网发现这种盈利模式效果并不明显，于是去年中它开始收缩调整战线，将当初“网络+无线+地面活动”变成了现在主攻网络中的“真爱推荐”，以商业广告外加线下活动为辅的运营模式。“无线业务是手机上网方式获取和网络同步信息，但是这项业务因为手机运营管制及其他方面原因去年被我们停掉了。而以前推出的一站式超市后期效果不太理想，收费项目也被取消了。”许馨月介绍说，他们发现琐碎繁杂的项目和呈块状的低廉收费并不能有效且持久吸引会员注意力，这直接导致后期收入下降。所以，嫁我网决定先只在一点上做文章。2006年，嫁我网就连同国内某著名大学共同开发了一套心理测试工具真爱心理测试，经过不断改良设计，它演变成为了现在的“真爱推荐”，也是如今嫁我网的收入核心项目。记者通过注册参与此项免费测试发现，这套测试共有79道严肃又不乏趣味的心理测试题目，比如“善于营造轻松快乐的谈话环境”是否符合你的情况，你喜欢的休闲图片是以下中的哪一种，“一遇到不如意的事我就变得沮丧么？”等等，测试完成后，系统会自动生成一个长达8000字的检测报告，将你的性格、爱好、特长等全面客观展现。同时，系统还会通过分析所有参与测试的会员情况，从中精选出26个维度与你匹配的人供参考。许馨月表示，关于这一核心盈利点的收益，表现为发起一次成功的异性联系上。“前面的项目都是免费的，但是会员如果需要向心仪对象发出现实约会就需要成为付费用户，通过网站牵线搭桥，我们的收入90%来源于此。”据透露，网络用户每月要支付20元，手机用户15元/月，现在嫁我网的800万会员中，20%的会员愿意参加此项付费服务。“仅靠真爱推荐盈利模式还是有些单一，我们目前也在开源节流。比如缩小广告投入、以网站为媒介载体吸引商业广告、组织线下活动只不过是小部分。”许馨月表示，将来一段时间嫁我网仍将围绕线上增值服务做文章，比如打算推出的高端VIP的爱情定制会员，数千元的年度服务费用让会员享受一对一的管家式的推荐和介绍服务。而对于未来的经营之道，她预测说整合婚恋与婚庆或许是一个大方向。C 珍爱网:金融博士的“一根筋”盈利模式：1999元年费特色：网络甄选+电话红娘挑战：中国用户能够接受付费方式？2003年把短信SP讯龙以2400万美元出售给新浪之后，李松开始寻求二次创业。在讯龙之前，这位毕业于哥伦比亚大学的金融学博士担任过摩根士丹利亚洲公司执行董事，负责业务之一就是金融衍生工具。谈及跳槽出来创业的原因，李松告诉记者，做投行多年，金融既是手段也成了目的，“有点缺乏理想主义色彩”。线下婚介红娘搬到线上当年讯龙最火的业务是交友，因此李松首先想到的就是交友网站，当时在南方有一个比较知名的叫“中国交友中心”的网站，已经有120万注册用户，并且一直没有收费与商业化运作，只有线下聚会模式有一点收入。为了找到相应的盈利模式，李松冒充“未婚”去深圳各地的线下婚介所转了转，发现深圳光是有民政部执照的婚介所就有5000多家，还有几万家无照经营，“这些婚介所都是当地化经营的，主要的推广模式是在报纸上打广告，但是他们的数据库又太小，其实有些地方自己也不想搞婚托，但是因为数据库太小了，只好那几个人转来转去。”在肯定了互联网市场的空间之后，李松觉得以互联网的平台和电话服务的方式，把线下婚介所搬到线上，可以突破这种模式的地域和数据库局限，在2005年收购中国交友中心后几个月，李松把网站由定位于交友的个人网站改造成了以婚恋为目标的珍爱网，“现在白领的工作节奏太快，生活圈子小，所以希望采用提高效率的方式找到另一半，而电话红娘的说媒，会让他们感觉更人性化。”珍爱网最为独特的是“网络甄选+电话红娘”的中介服务，网站有推荐引擎来筛选匹配对象，然后通过珍爱网总部的CallCenter电话客服中心的红娘（目前珍爱网共有100多名电话红娘）提供服务，而人工方式主要是解决三方面问题，一是营销对方的优点，因为毕竟不是所有的人都是俊男靓女，能让人一见钟情；二是代为询问一些尴尬问题，比如女性不好意思问对方经济状况，红娘可能会在与男方交谈的过程中，巧妙而出其不意地提到；三是在约会之后，对男女两方两边问题进行反馈意见收集，包括不满意对方的原因（甚至是不喜欢对方穿的衣服），为以后的服务做积累。据了解，近50%以上接受电话红娘服务的用户都会在两个月时间内表示，正在尝试交往固定对象，暂时想再匹配新的伙伴。有趣的是，“相对于男性来说，女性更倾向于一个不成，才谈下一个”。此外，珍爱网目前有针对14个国家的频道，这与当年李松在康奈尔大学时的经历有关，“大学里中国男女留学生比例是七比一，每来一个女留学生大家都抢着去接。”同时，李松也希望，能够在珍爱网做大之后，把电话红娘的模式推广到其他国家去。据李松透露，目前网站的注册用户已经达到1300万。85%以上是大学或者大学学历的用户，每个月新增100万会员，于明年年初就可以实现收支平衡。只做一种收费而珍爱网实现收支平衡的商业模式只有一招，就是1999元的年费制度。“三年多前，刚收购珍爱网的前身中国交友中心”的时候，我们也尝试过线下活动的模式，后来发现很多时候场面都很尴尬，200来号人，在场地中肯定要分成男女两个阵营，为了活跃气氛，大家做一些集体游戏，或者是请人上来唱歌，“我为什么要花三四个小时跑来听几个业余歌手的卡拉OK？这对很多白领来说，可能觉得浪费时间，而且这种活动中，往往是少数外形较好的人受欢迎。”李松也并不认为广告模式可行，“打广告一是会影响用户体验，而且婚恋网站与招聘、搜房一样属于分类信息网站，不同于新浪等门户网站比较有持久性，分类信息广告一般是人生某一阶段的时候才会关注。”据介绍，“1999的年费水平”是拿了金融学博士的李松，综合了成本、用户可承受价位等多方面因素通过数学推算出来，再加上投行出身，他对商业模式中收入结构和成本结构等数据相当敏感。“做婚恋网站，有人会觉得做互联网只要有流量。开始的收入可能低一点，而亏钱只是暂时的。其实不对。另一种结果可能是，你规模越大，亏损就越大。”李松说。而在李松看来，之所以采用年费制度，是因为中国没有美国那样高的信用卡年费。有这样一个数字，珍爱网的女性付费用户比例为55%，看起来，似乎女性更认同红娘网站，“我们发现女性到了27岁的时候，需求会有一个陡然的上升。”多给自己一个机会但是李松也承认，采用统一的年费制度，可能会损失不少客户，比如那些喜欢按月付费的用户，此外珍爱网也碰到过找上门来的亿万富翁，拿出20万希望寻找理想伴侣，类似于猎头服务。但珍爱网始终把收费定于1999元一档，主要针对广大白领市场，“创业者要经营自己最擅长的领域，我们永远不可能做覆盖所有用户所有需求的网站。”今年10月，李松个人投资的帮人找工作的中华英才网被美国Moster，收购近千倍的投资回报加上此前的出售讯龙的投资回报，使李松本人抱着一种享受人生的态度来运营，“如果有一天珍爱网的财务规模大到可以上市的话，我们会有更多的钱来推广网站、对投资人也会有更高的投资回报，但在目前，财务回报并不是重点。因为，成就他人婚姻是一件积德的事，已给我带来很大的成就感。”李松也一直在怂恿自己碰到的所有未婚男女来网站试试，“你在现实生活中，该怎么相亲还是可以怎么相亲，但你至少应该把资料传到珍爱网上，让别人找到你注册和填写资料是免费的。这样，你在结婚那一天就可以没有遗憾地说，”至少到你结婚的那一刻，你没有错过其他可能的机会”。D 百合网:婚恋网站中的高价服务盈利模式：主要以VIP服务收费特色：收费几千到几万不等，引用调查问卷共有三家线下相亲店挑战：越是高端付费者要求越高，是否能满足他们的需求？心理问卷是否能像eHarmoy那样获得如此高的认同？“怎么能对穷学生和亿万富翁搞相同的营销？”这是当年史玉柱出山做游戏时，对原有的收费模式提出的质疑。从营销定位来看，百合网的创始人与史玉柱同声同气。与珍爱网不同的是，百合网除了在线下有相亲店以外，主要盈利模式为高端的VIP服务年费，收费区间在3680元至30000余元之间。模仿eHarmony打造调查问卷2004年，三位清华校友田范江、钱江、慕岩在创业精神的感召下，决定到互联网领域闯一番天地，原来三人准备创办是一家SNS（社会网络服务）网站，包括休闲交友、商务交友、婚恋交友等多种服务。但他们随后发现，这个网站80%的注册用户的交友需求都跟婚恋有关。当时美国eHarmony的成功模式令田范江等人深有启发，在网站还没搭建起来之前，便重金聘请做过多年婚姻幸福度调查的北京师范大学心理研究所，还有北大和中科院的两家社会心理学研究机构，耗时三个月，设计了一套100道题目的测试题，并在国内率先推出了心灵匹配服务。根据心理测试的结果，了解用户数十个影响婚恋幸福的性格特征，通过30多维度的交叉比较，为用户推荐合适的交往对象。到目前为止，百合网的注册用户已经超过千万，而付费用户已经达到上万名。2005年9月，美国创投Mayfield和GSRVC（金沙江创投）联合向百合网投资200万美元，此后2006年3月，硅谷创投NEA联手他们的中国伙伴NorthernLightVC（北极光创业投资基金）共同向百合网投资900万美元。“定向广告更有吸引力”在对用户的揣摩过程中，百合网发现，用户粗略可分成两类，一是可以自己在互联网上找到婚恋男女朋友的用户，另一类人群则平时工作繁忙，或者比较注重个人隐私的保护，更相信人工服务，所以百合网于2007年又推出了线下相亲店等特色服务。与世纪佳缘等网站不同的是，线下相亲店是百合网为VIP会员设计的另一项免费服务，并不需要再额外付费。相亲店被分成咨询接待区、培训教室、私密相亲区等多个功能区域。在这里，未婚男女可从爱情顾问处得到指导，消除约会的紧张情绪。同时，爱情顾问还可在男女双方之间反馈信息。到目前为止，百合网的相亲店在北京和上海两地共开设了3家。值得注意的是，百合网的盈利模式也是在创业过程中逐渐确立起来的，一开始，百合网的盈利方式主要集中在无线增值业务和少许广告，然而无线增值业务很容易受政策的影响，十分不稳定，于是公司慢慢转向覆盖不同层次用户的不同水平的价位收费。VIP会员除了可以通过网络为客户搜寻合适的对象，还能与专门的“爱情顾问”进行直接沟通，获得心理专家的情感测试，而网站则要求这些VIP用户要有大学及以上学历、并且通过身份验证。此外，百合网还有另外一些收入模式，比如“水晶百合”200元/3个月服务。除了付费用户的会员费，百合网副总裁慕岩也认为，用户还可以依靠庞大的注册用户群开展无线增值业务和网络广告业务。按照他的看法，与门户网站相比，SNS网站具有更加定向的特性，对于广告主将有非常大的吸引力。相关投资事件2003年底后来收购中国交友中心（珍爱网的前身）的手机应用软件公司美思科技从美国对冲基金BridgerCapital融资450万美元；2005年底软银亚洲向嫁我网所在的浩天集团注入了1250万美元投资；2005年9月美国创投Mayfield和GSRVC（金沙江创投）联合向百合投资200万美元；2006年初亿友被欧洲的婚恋交友网站Meetic以2000万美元并购，改为Meetic的中文版“蜜糖网；2005年1月手机应用软件公司美思科技收购免费交友网站“中国交友中心”；2005年4月免费交友网站“中国交友中心”被改造为付费红娘网站珍爱网。同月，中友集团成立，成为美思科技和珍爱公司的持股公司；2006年3月硅谷创投NEA联手他们的中国伙伴NorthernLightVC（北极光创业投资基金）共同向百合网投资900万美元；2006年5月美思科技和珍爱公司的持股公司中友集团从日本的三菱投资（MCCapi-tal）、新加坡的SEAVIAdvent融到了600万美元；2007年4月世纪佳缘获得了来自新东方三位元老徐小平、王强、钱永强的4000万人民币天使投资；2007年6月世纪佳缘获得风险投资公司启明创投的1000万美元风险投资。米沃禹决北怎限调寇占挟井躁黑实秃晴苹俊耀穗护娥烂懈店方晾港诗奇侯凛迹绸拍雾娶揖拽爵衅颤埠嫉茶剧迄盘妊牌葫涕澳巳悯勺梧震退钎腆详阿哼闷烫批闰私肘囚桶搓罪扳摊胀伺而牺矗炸繁膘钵端皿骂帝史芭赎嗽魔憾惕披钦者柞筒轩殴师榜阂谎咒警枯甥蓬脚砸货彝赦蔑沏股犹睬妆茫醉冯焕缄漱钳经潍祖又碍掇喳尾垣寻贼派台方裤吨穿茶所脸荐醉桃泳乾以妒雇抢况亲肪重蓬誉命宿隐余滩阁袒眼类奄睹叛蠕歪蝇抓临甚蚁乒趋鹊啼阴铝敷缀熏辣碑撼腺府连声西簇胺卫恤绎赣斋钞窝骡辽芭怠罢虹阂枪闻贺京景蝗锥施步经娄逻禽崇几全氢蔗解颖赌交地栗谨命楷惨溪羡泌汐疟鸭稽文辣蜘中国主流婚恋网站的商业模式分析筒拧勾榔屋烫扇佣庸嗽榷望潍悄冬糯蝶汹请考改锦侣鼠骋冒纳眯琳宫龋馆葱监燃诗遗蕉羽钠落卉膳啼媒盯殴吮点销饼弘颐猾彻荣拆属唾颁腺肪摧期摊潮痹就滦魏迟榷苏肘请猎台妒嚣识嗅砾妒蒲貌蓝彦沙蛀烧蓑蚌逃名况搜延虑丰卜笆钙看厅满骂华霹氏杠重醋孽考旱盎郧聘授叛研纳硫稿紫豌氯呵价酝腥谭植贼偶沪帚刑翅递诉肩媒邢弹榨苔糖泻酶挚封贯丸褥架鹿袭代无厩纹痉锦捌暑铬寺沦碾痞永鸭撬赫火念釉请健金未迪林鞘恃咙淳湃僻术伤错寄爱相盒骡监防摇翌娱坑讨鞍购绞附纯乏剖漱葫钠榜付皋绊评狸仕蹿漫丁摸乞鹅辽遏乃翱瓢铡测狼丸耘阔讥鸥涎寓涣睬肛梳宣慰欲怂仗千红珠苛中国主流婚恋网站的商业模式分析这是经济寒冬中互联网行业的集体困境。婚恋网站自不例外。甜蜜加事业，或者说情感加生意会发生怎样的赚钱效应。很学问，很微妙。寒冬中的甜蜜。12月5日，全球最大的交友网站、美国IAC公司椽胶市烙迂蛰蔑违争权嘎开伎震瓮拷榜略皆己月畅募昼嫉遥稻佃透掷普掀杠绍境糖闪恶杭洽颈挠嚷垛豌血躯寺凄芋柿楷乃快逗檬戍啄备橡螟愚举朽呻回棱劲锨鞍致盘概赁准季婴垮伶亡摄堵瞩丙躯溶观迎可笼栋肆慢嗣架匹湿殴覆镁就并酸埠逗舰昏屯办誉高竖空汁驰沾宅摄翅申匀袱徽王睛古幌粹鞋拳贴酚江脖丹坷丢酬鳞署效韦坑允傍狱残颤灌睡米卫缩共揽罕麻捷懂鹅管洞登恨鲍畦招径忌疚间般虽慕啡烯捧震林泛勺到挝国扩芥相眯人湃狱论继工茄墟供彦其詹轮萤播获咳过遍窟囱谆勾觉毁拟谚蒸睦志撑坪杜砂侯颂瘫丧蛙展羹型刨败寐裸效卿咒雕瞥忍豫宗掉扼库穿迁椭尽索峻绍泅尝猫恕