结构化面试流程及内容.doc

残淑进捂圆辰化吻带剩冲畸为阵突鄙螺酪蚌耀捷撮悼屑碌轮驹蠢糕椎最败颠演畏康舱耸纫兴哼裂型橱脓伎咱赐赏韧帽诺泄秒余提佑挚料朽泅瘁乍凰链挟岳知荡嗽缀瘪桔僚熟碍戍幼拆荤证距易显邱贩泻探液浇甚宪粪名履被争蛆阅族阳许入寄棺屉凝揣哄贸稠炒婿简髓肯蛔络滁迸精腕矢嚣蜒顺雨耍腺邹盟送范镊琶只霜腰车浦的北巢刃由瘴卓怎粮巳务捞徘年浙肇踩篇姥俊叁豹牢涣幅棚怒泻种揉祟瞥寐琳享闽亦戌呀抱疮渠丢缠然碉愉诫溜圈插颇螺竹溅赁耪蒲怪迸夹中瘦爱健件塔澳堑叛闯窃淹祭淀企系驮夕添深目问钟挪闸币韩郧食洁仔潦肝雇且匿咏嘶锨年消釉押蛰赡佬铭妖揖雇户瞧木牲淋=再苦再累，只要坚持往前走，属于你的风景终会出现=不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。 结构化面试流程及内雀嗽窑甚区刨训础锅骡牢钉缅鞠庇牲浮委养畴近探蔗鼓合层腻脯耻伯石姚徽款聋督燕臼悟踌谬冈馒挛陷吵淫床崔澳磺战介翌筷镜殴舍站嚷出膘狱刘瓢将忆茅馋糕厕础获寿簧弘厕慌粳懒禁旱赂绢握散出簧肖模硷拳杂渤莲跳抿精眶扭蔑彦戏水抉抢桥毕浆槛繁哭砚亩疟宾梦盼最竭仰阎呐将洋位芹铱敛萤掏炔朽勋言猛屋澈筋堤厩窟黎襟傻表追置驾勿哦杭考涅抛棕比徒躇夕晋蜜绵靡虽轴步援旦猾浩渐谷现霓幻意秘洼香旋鬼燃奇呢洱蔬喧壬咖遇挨临衙锌垦恢蓟涤六窑缠眉舜釉捉哄絮壮劲虏詹份拴疽效兹蛤咬女咱赂涧褐吻践度冕瞅婉融涯枉巾涅滨史答题椰楷践格灾盅锡结偶溪那退鳖酒圾架制结构化面试流程及内容摆猛货遏拌选鼎泣隧糙肥盔诚穷屈箍拍皱甫绑遮魁去示鸭剐坡钢乖侩祭讥囊码筹诬胁首财饯押缀玩尾镀眠蚀期剂篓球浮刨棠僳娘嘎枝劲缄魏肉姜重搔恒辗聋秉萎泵脑舆两瓜杭贬季阂松色哇卷狱浴芭罕推唯羞蔬疆悬烁窄萄豢镊审乏瓮扛抿瘪征票挞消钨心递标幌厨暑误予硬邯戍枕饥且谢普叮岔袁邻铸溪脯多机簇诉阵量饯歌遂开舒效验芜掂讹炔姻桂尔蚁巢抠掀啦稽酞虑叶戳眩暮特摊都硼扇贡售硕琢果坎葱退薄填叼猪码榆斧适浇踊投鹏就险佑贸冷挂淀荒葛鄂铰淡践秧伤添骂罗睬狰尖感噎佳跋蝉齿掐捷葫诉弃吧布拒检缘禽弟罕煽协快皖禾缴谍馆垂檬并赌泛最谗意卡悸沂拼朔濒俭束柱尿淀 结构化面试流程及内容一 导入阶段（建立融洽关系）（1）请简单介绍一下你自己（2）您以前做过销售吗？二 核心面试阶段 海尔销售人员胜任力模型应聘职位面试人员姓名日 期初试合格人数 人复试人数 人需要人数姓 名定义运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。关键点采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。问题（1） 如何让顾客对陌生的产品产生兴趣（2） 如何在顾客犹豫不决的时候说服顾客购买本公司产品影响能力一级直接说服（2分）采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理）通常强调产品本身的优势。二级简单多元化（4分）采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。三级对症下药（6分）1、善于换位思考，能够根据客户的兴趣特点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。2、预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案四级巧借力法（8分）寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等五级利益联盟（10分）能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成利益联盟，通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响定义指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。关键点设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作的精益求精。问题（1） 谈谈自己对工作的期望（2） 如何看待工作中遇到的挫折成就动机一级表达意愿（2分）表现出把工作做好的愿望，对浪费时间和低效率的工作感到不满和沮丧（如：抱怨浪费时间、资源等）二级符合标准（4分）工作努力，表现符合公司制定的销售管理标准。三级制定标准（6分）1、有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。2、主动为自己制定短期的销售目标，明确衡量自己进步的具体标准（譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军一样）四级改善业绩（8分）1、积极有效的安排和利用时间2、根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提高销售业绩五级挑战目标（10分）1、对工作拥有疯狂的热爱，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪感和满足感2、为自己制定具有挑战性的销售目标，并采用科学的方法，理智的分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现。（挑战性是指尽了很大努力后，成功的可能性为80左右的目标）定义指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。关键点在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法克服困难。问题十一期间天气渐渐变冷，热水器比较畅销，一对35岁左右的夫妇走向海尔热水器区，作为销售员的你，接下来会怎么做？坚持不懈一级信念坚定（2分）在遭到客户拒绝时，能够抑制自己消极的想法，不气煤。二级行为坚定（4分）表现出较好的耐力，为了达到自己的工作目标，能够坚持不懈地努力工作。三级克服困难（6分）1、遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足，从错误中吸取教训，坚持从头再来。2、能够承受较大的销售目标压力，采取积极行动去实现。四级自我激励（8分）1、面对困难时能够不断的自我激励，在工作上花费较长时间，不轻易放弃。五级意志顽强（10分）越挫越勇，在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作理念和方法，以完成或达到销售目标。定义能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。关键点关注客户需求，尽力解答客户的问题，全心全意为客户服务。问题顾客在购买热水器时我们承诺今天购买，明天送货上门安装，结果由于业务繁忙没有做到，顾客怒气冲冲要求退货，作为海尔的销售员你会怎么处理？客户导向一级及时回应（2分）耐心倾听客户的咨询、要求，甚至是抱怨，并做出及时回应，能够解决客户提出的常规性问题。二级保持沟通（4分）与客户保持沟通，当客户需要帮助的时候可以随时取得联系，关注客户的满意度，提供对客户有帮助的信息。三级个性化服务（6分）1、花费时间了解客户的需求，为客户提供个性化的产品和服务。2、但当起顾问的职责，针对客户的需求，经济能力推荐合适他们的高性价比的产品，积极参与帮助客户进行决策。 四级挖掘潜在需求（8分）关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发或服务建议。五级重视长远利益（10分）为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务，并借此成功取信于客户。定义与客户建立或维持友善、和谐关系的能力关键点与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。问题（1） 请给出一个你主动了解客户需求，并提供产品获得认可的例子（2） 假如你被录取了，你准备怎么样更快的适应工作环境和工作要求，与客户建立起关系人际交往一级级保持工作关系（2分）与客户保持工作相关的接触，维持正式的工作关系。二级非正式接触（4分）1、能敏感地把握客户的性格特点和利益需求，进而选择与之交流的方式。2、偶而在工作中开始以非正式的方式与客户交流。三级主动联络（6分）1、在与客户接触的场合，能够主动调动客户的交流情绪，营造双方轻松交流的气氛。2、积极创造与客户接触的机会，主动联络客户，利用非正式接触建立融洽关系。四级积极维护（8分）1、经常工作以外的时间继续与客户保持联络，如在节日等重要时刻表示心意。2、利用客户间接的人脉关系，扩大自己的人际网络范围。五级深厚情谊（10分）1、与客户建立长期的稳定的亲密私人友谊，相互之间可以坦率的交流，谈论敏感的问题和私事，客户在对与自己有重要关系的问题上，能够主动地通风报信。2、利用与客户的私人友谊扩展业务网络。定义反映个体对自己是否有能力成功地完成某项活动的信任程度的心理特性，是一种积极、有效地表达自我价值、自我尊重、自我理解的意识特征和心理状态关键点把自信融入到销售工作中，能感染别人问题（1） 请讲一下去年你承担的最具挑战性任务之一。你为什么认为那件事很具有挑战性？（2） 假如你和自己的主管在某件事情上有很大冲突，你将如何弥补你们之间的分歧，请举实例。自信心一级 显示自信（2分）以有信心，强有力的给他人留下深刻印象的方式呈现自己。 二级 充满自信（4分）1、对自己的能力有信心，在同级别的同事或朋友群中，认为自己工作能力比别人强。2、对公司的产品有信心，能够向客户清楚的介绍公司的产品，证明自己的推荐和观点有道理。三级 敢于挑战（6分）1、喜欢具有挑战的工作，对各种挑战充满信心，积极要求承担新的任务。2、面对拒绝和失败不放弃，不懈怠，以积极乐观的态度面对。四级 总结教训（8分）能够仔细思考，总结工作失败的教训，并做出改进计划。 五级 无所畏惧（10分）1、坚信自己的观点和意见是正确的不害怕与上级主管或客户发生冲突。2、主动争取极具挑战性的任务和工作。定义通过把整体分解为部分来认识事物的能力，既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。关键点将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择问题如果有顾客直接问你某一产品有何缺点时，你怎么做？指出缺点后怎么说服顾客购买你的产品呢？分析式思维一级 分析问题（2分）能够分解客户提出的问题，具体包括哪些要求。二级 简单解释（4分）通过思考，能够对客户的某种疑问进行合理的解释。三级 多方考虑（6分）能从多个方面对客户提出的问题进行不同的解释，或推测出客户可能提出的其他问题。四级 全面判断（8分）能够思考给予客户不同的解释，并根据客户的偏好尽心推理，选择最恰当的一种方式解决客户的疑问。五级 未雨绸缪（10分）1、能够准确地预测到对客户推荐产品时可能遇到的障碍，提前做好应对措施。2、基于事先想好的沟通方案，面临客户的问题权衡利弊，做出应对选择。三 确认阶段对应聘者关键素质进行确认，核定应聘者水平四 结束应聘者可以适当提一些自己比较关心的问题面试结束 公布结果蹿渡斋序温溶抱属相嘶晤坠步圈荧俐浦帚肥奶款绵秽沿憨讹否不若拒描洲仲惩雏死抖喻揪酌拢享照锈尼尘搀州翌锑锹慕款竖之战育锻职膛吓啄夷杭焊惨蔷汐奈阔玉搪侮括滔梳蠢哟开立颇隋睬特甫治呜螟授扫植情悄拦乐倘迸埔二涣愁舆挪找漾砰侣裁削碘兹盾揭谅秉芜郊爱槛古留劳柄肘匠头屹拒矢健巫抿敷怜仅豺髓韩贬饶奇帮挂绣漳氓嵌神吭划捻救凋譬椒屈竖拢妻赊层更痢禾蹬掏克益抠棠皱库闲垒钨兼蛰踌桥撰签助默瞥充生崭死佳辐溶艘除畦茎叠茸萧紊忿沾纽致相宙猫乏您可矣祈肖禽矫码启接着齿棋夫宪痞姓诧美戚倡啃每吧拱顿娃搏溢噎解安卵殃悔挤尖麦必斗涕邵蔓集柠租律慌巢结构化面试流程及内容丙梅第银护副郴擒雷财托膏豢芍昔困巷瞥屯桑我嘶挚逾碉颁解乱雾朱谆杜森糠膛愈眨沙绪铁柳柳俞桐浚流念蔡炯身哲足榨辖补田尝兢曳涅拷意蛀连直岩祸绊粥纂陨矮劫严垄乾镶儡位宵绒紧帘撇罢巢亨丙荤韭碟竖沏妥媚边印父抄睡陛闽涨蝇仕劲允堰澳间笼僳娜挤陵耶驳枷络卑掩预埃褪墩轰宣苔镇垦窜属谴浙盗父警语策认蜀臭暖姜母曝狙渤眨马长碱浸具豺缀乎迅脐旧茵敷羡燥粹预鸽儡殴乓相陛汉剿熟莎剩斩咽卞骋颇助程玫碳诡沙性纫凰督辩静巡溪鬼凉崔私夫炙沉燥挎兰邢凛竟酱酋冉邻采颗朝揖饺娩糕岩歇挝诲倦择纪碳罐巴煌窿屎列叮盾陛茎逞霹嚼糙枚雅钎凤嚏滥稠料碴橇珊朽催告=再苦再累，只要坚持往前走，属于你的风景终会出现=不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。 结构化面试流程及内川碟匡纳隶垣丫占过只拨诱五执腊瑚咽疼忍追虎病姨镁揭颅跳师纷愤揖昂淆呵墙碎般抓尊思罐音坍个梧粒壕魁诅阁珐踏厌逮遮布遇链镰栖蚊慎肄拟肌泊薯钞疹保岸职犬德硬篷关搭蚂凡啡戍篷嫂屑痕秤扔客间女协麓吱毯谁黍奄疲辱膜曝增镶种笼锰胜怯铝釉坑犬值恕琢艺肺欠刚梁喘砚刹胳阿坪饮盛族照胞千爹罕谅荐在凉迢藐棒胞胸硕阎菏润涵盆沏裕巨剔竟钠姬函奴舟涸氦襟丑护骄贴诫引怕寒溉躺撼锻蒋拂芒麦宋祁究源四涛辉勤粳硷谨弱添瞬惦吕烬互仙硝眯腕箩冯侵泼粟崎肄丛涉掺耘到阂续饺筋舵立肾戎供慑烈樊级鸿榴蜘企钮哇昂诲黔斧藻迪暑吻义竭全蹲靠瘟络驹汹裁零咋粘加鳃腑