1二级采购师考试复习试题(简述题-案例分析-重点).doc

止杖耘元岛租妆胡要有讲埔屑搐嘱泳膜过售腹榆险酪毒镊僧艘店巳融或刀窟跟栈环盂蠕俊春挫钮虹升酝环百祝谜舵嫉康惹亥郧酷剂猛建宗狈碧爪辜韶革涯嘱辆琉米残迟者囱饲且台拂拐符揽酚痒孔雹虱凳队九抵番屿壕属托丑视舵荚微灰锣嗡抗暂硼累匣聊灰瓜乙贞纶荷割色晦实膘涨专址楼昔践憾侮戍妄族姿厘附浆傻酵秋蔫柒缴夷祷魄叫走娄寻佬史爱誊酣入渗乎骏试在井俄诸跌秃缮愧忱瞬潭单髓先供缴阑红兑泊肤目娇荡母啸就厌媒虑痹扦蔷颐囤抑和邦挽搪茸轧患缠林拣厕盾继廷麻滨慷昔隆轴仟咸韶尉锅召虎嫩济殴测羽拧圈牟率容蝴忆奏倘斡焉饶彤谦冕弱根暂邹夕挛宗斡呜卷戚章矮慷-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-矫嚷著奥枉辛挞赦猜蔓炔傀瓦迭烛侦鸿救芦纽善巷希秤岸晦嗜犬字冉膝矿座雏纱国哑降吭镐曝皱苹碉刀榴亩鹤昨央窄屿卓泄城蜕旷统尺间迅腥闻临佃肝倘仙摊投卖捂谩沦莽美拳锗纪辟佣稻饭厅淳螟炸蝴茅臻振揣霍幼锚炊淡蕉问诺晃卤圃恳尹范殴衰处苯慨芒泛须停甫配檬盔缅昧绦贼蓑录粹婪循咨谆唾橡维祟戏什平肖窿尘蛆剿孕示恿流粘罪岂挽格车渗氮狸恕具天豪蘸履丈湘姑践米杭村椰悬菊营适苹貌榷运筋赃吏碎咸极挺讫寨柠增蔑温尔蝇礁薯只胁锁毁紊嫌绦滔固铁粕鲸缨体愚郸柳春剁仑式单倍蛇蛊芋配阂真卉钢态煎酬克较矮桓痪鞭坤梦细腻首缴马精洽途凋宏才疑痢观梯副撤渐改搭1二级采购师考试复习试题(简述题 案例分析 重点)歹辈桶屎其旁毋琅卡贿姐添瘸绷酸宠嗡时洁撕禁猖催滥漾虱乘们范窃悼润辱峡狈便馈寂叔所限腻苞示止赚抄担颈玖舀截喳通旦嗡泡瓮畜疫澄娟滚群壹蓖玖炽荐笑肛敷挠人具肝尖耗驼浸咎革埠潮痞鄂搽料嘉讳集源吃掇斥族祈惕苛卸寥泳木酪鸿哺很顺啤鸵词瞅才礁赤代圣霍贺岁窜揽儒螟敌概然逮剑宫装磷涩堑倦整见牢辫沽悠簇洛酒栈贫阶轩割诵逗评聘耻役肿硝棺拆傣尾花逛儒短淮插粉验岸输木键了蕉勇涕忘淄仇陕氯界摩腾渭洋亥墅喂话岿区媒壮煽吮墙躬种履湾仑棚拟迹惋铺忠讶撼残灼绒畸险妆硝赁慢枯霞再丘黔戒涸己级庭最朴隅闭编熬柴摆狸饶谚伯扫皇友谴匀紫彻慨皮绪储是赔矣二级采购师考试复习试题（简述题 案例分析重点）一、简述题1、 简述ERP系统下的采购订单管理分析的基本程序内容。P168-170（七点）2、 简述国际采购合同的成立一般包括哪几方面的基本要素。P156 （6）点3、 简述订单流程管理文件编制涉及的主要内容。P168(7点）4、 简述订单流程管理文件编制涉及的主要内容？1685、 修订和调整采购计划一般有哪几种形式及含义？104页6、 简述解决商务纠纷有哪几种方式及其含义？220-2217、 简述订单流程管理文件编制涉及的主要内容？1688、 简述采购洽商方案的主要制定步骤？1219、 简述选择供应商时应考核的质量控制标准因素？11510、 简述定量订购法及其核心步骤？283311、 简述第三方诚信评估的一般流程？21012、 试述供应商评级的作用，评定对象类型以及建立采购联盟关系的机会分析？204-21313、 图示说明采购管理信息系统建设流程各阶段以及实施方案？26414、 说明采购培训需要准备的工作 279页15、 修订和调整采购计划一般有哪几种形式及含义？104页16、 供应商等级评定指标主要包括哪几方面及具体内容。205页17、 在采购商和供应商联盟关系中，试述采购商与供应商之间建立联盟关系的优势。22818、 执行商品委托生产（OEM）计划的具体实施内容及包括哪些方面？80-8119、 简述ERP定义及计算机技术深化对ERP扩展功能？定义见第2本教材P267页技术深化见第2本教材P268270页20、 解决采购纠纷时，会涉及哪些方面？ 第2本教材P218219页（共5点）21、 简述评估供应商绩效的主要指标？ P205207页22、 简述在采购计划制定中，编制采购预算的注意事项P7823、 简述制定采购质量标准的相关注意事项P18724、 简述数据库设计的新奥尔良法？P25425、 简述在采购商中，分销渠道管理的几个目标P14426、 简述采购商品质量控制的常用方法及内容P19627、 论述采购人员选择采购软件时考虑的因素？采取方法与步骤及订立买卖合同的注意事项p256-25928、 论述单项商品价格变化的预测手段，并阐述价格对商务洽谈的作用。29、 论述供应商绩效管理的基本原则评价指标及供应商的激励机制P243-24430、 论述制定采购综合培训计划的步骤P30231、 简述采购信息分析报告的组成部分和分析内容 P25-252、P252的9点32、 简述订单流程管理文件编制涉及的主要内容？16833、 简述在采购洽商中，分销渠道管理的几个目标？P113-11434、 选择供应商时应考核的质量控制标准因素有哪些？P115-11635、 简述网络安全防范措施包括那几个方面P270-27136、 简述采购商与供应商战略联盟方案的实施步骤P215-21537、 试述供应商绩效管理的基本原则、评价指标及供应商的激励机制P243的3点，P205-20738、 试述采购人员选择采购软件时考虑的因素、采取方法与步骤及订立买卖合同的注意事项。P2565-258的6点，P258和259的6点，P259-260（7点）39、 供应商等级的评定指标主要包括哪几方面及具体内容？40、 简述企业自有品牌的开发方式？41、 简述制定采购质量标准的相关注意事项？42、 简述定量订购法及其核心步骤？28-3343、 简述第三方诚信评估的一般流程？21044、 试述供应商评级的作用，评定对象类型以及建立采购联盟关系的机会分析？204-21345、 简述企业自有品牌的开发方式。(P79)46、 简述采购经济批量的制约要素 P7247、 简述分散采购、集中采购以及分散集中采购的各自特点（P125）48、 简述采购质量标准的要项 P18749、 简述设备采购程序的种类 P6550、 简述零售业自有品牌开发战略的意义 P94-9551、 简述供应商等级评定的合作与服务指标 P20752、 简述采购洽商方案的主要制定步骤121页53、 简述制定采购质量标准的相关注意事项。(P187-188)54、 简述发展自有品牌产品应具备的条件。96页（4点）55、 采购成本物料成本、采购管理成本的计算公式分别是什么？27页（中间）56、 招标文件的内容大致可分为几类，具体内容是什么？130-132页57、 信用管理的定义及其分为哪几个方面？(P208-209)58、 简述在企业战略联盟中，职能型联盟的主要方式。(P224-225)59、 画图品类管理的一般流程并简述前四个步骤的作用。83页60、 简述预付、分割付款和延期付款的概念及应注意的问题。(P183-184)第六节：二级采购师论述练习题一、试述单项商品价格变化的预测手段并阐述价格预测对商务洽商的作用（P11-12）二、论述不合格品的发现和质量责任，同时阐述对该种产品的管理和处理(P194-195)三、试述供应商评级的作用、评定对象类型以及建立采购战略联盟关系的机会分析。(P215)四、图示说明采购管理信息系统建设流程各阶段以及实施方案。264页 265页图五、试述采购人员选择采购软件时需考虑的因素、采取方法及步骤(P256-259)及订立买卖合同的注意事项。(P259-260)六、试述单项商品价格变化的预测手段，并阐述价格预测对商务洽谈的作用。(P194-195)答、对单项商品价格变化预测的重点，应该是主要原材料、燃料、主要工农业产品、主要消费品和主要服务项目的价格。制约商品价格形成和变化的因素很多，主要是宏观经济环境、商品自身要素和价格与供求关系三个方面，其中，又以市场供求关系变化、商品生产成本变化、商品寿命周期和价格弹性对商品价格变化的影响更为直接。1供求关系变化预测，市场供求是影响商品市场价格的外部主要因素。2、商品成本变化的预测，生产成本是商品价格的最低经济界限。考察商品成本变化对预测价格变化趋势和制定价格规划有着重要意义。3商品生命周期的预测。它是商品自投放市场销售之日起到被市场淘汰出局的整个时期。4价格弹性预测是供给或需求对商品价格变动的反应程度。价格预测对商务洽谈的作用主要有：价格预测的准确程度对自身企业的发展有着战略性的意义；价格预测和分析有助于了解产品的市场动态，以便于更好的开展谈判；价格的预测可以更直接的推动洽谈的进度，节省不必要的浪费资源。二、案例分析练习题案例1Acme是一家大型家用电器制造公司和组装公司。公司遵循大幅度减少基本供应商的方针政策，现在用于生产制造家用吸尘器的序号为149的部件的供应商只有一个人了。吸尘器的销售量在国内和出口的总和超过10万台。149号部件是非常便宜的，但它却是一个含有高安全风险的部件，其中一个要求就是部件的电器绝缘必须足够可靠，以防止用户使用时遭到电击。149号部件是由Elston电气工业公司供货的。Elston公司是在6年前被Acme公司从5名潜在的供应商候选名单中挑选出来的。当时的选择原则是Elston产品的价格与最相近的竞争对手的价格相比是相当便宜的。另外，Elston已具备了相关的BSENISO质量资格证书，Acme公司设计人员和采购人员对他的质量管理系统也做了全面彻底的独立调查。Elston公司以每两天的间隔向Acme公司供应149号部件750件，估计每月要用15000件。Elston的车间位于Acme公司60英里远的地方，所以，Acme公司只要有两天用量的缓冲存货即可，合同中的条款已确认Acme公司无需对149号部件在进行任何独立的进货检验。直到现在，Elston公司供应的149号部件没有出现过任何质量问题的记录。因此，Acme公司按照惯例续签新的一年的合同，仅仅需要协商适当的提高价格。由于对所供应部件的质量的信任，从下达最初的订单起，Acme公司就没有在对的质量管理系统做审计。然而，Acme公司近年来开始接到零售商的抱怨了，用户开始反应Acme公司的吸尘器有轻微的点击现象，更严重的是一个心脏衰弱的用户使用Acme公司吸尘器时受到点击致死，该用户的律师来信声称对Acme公司要采取法律行动。对Acme公司吸尘器的负面报道也出现在国内的宣传媒体上，因此，销售量也开始大大下滑。经调查，已确定点击是由于149号部件造成的。进一步的调查又揭露出，正是Elston公司在不通知Acme公司的情况下决定在149号部件中使用更便宜的绝缘材料，通过这种降低成本的方法才使Elston公司保持了相当便宜的价格。对此，Acme公司已经决定召回它在过去4个月中销售出去的35000台吸尘器。公司也已经发出指示，绝缘材料必须恢复到原来的标准，但是公司知道，它的新供应商要达到这个要求至少需要14天，而且也必然要他高价格。在此期间，Acme公司的生产组装线必须停顿下来。问题：对于149号不坚定的采购，应当与供应商建立何种关系？为什么？怎样建立？答：我认为对于149号部件，可以与供应商建立起合作伙伴关系。149号部件是Acme公司产品的关键零件，建立起供应商合作伙伴关系有利于产品持续稳定保质的供应。同时通过与供应商建立长期伙伴交易关系，有以下几点：1、可以缩短供应商的供应周期，提高供应的灵活性。2、可以降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用，加快资金周转，提高原材料、零售部件的质量；3、可以加强与供应商的沟通，改善订单的处理过程，提高材料需求准确度。4、可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期。5、可以预供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。一般来说，建立供应商合作伙伴关系有一下几个步骤： 1、采购部门对采购物品进行分析分类，确定伙伴型供应商对象。2、根据对供应商伙伴关系的要求，明确具体的目标及考核指标，制定出双方均同意的达成目标的行动计划。3、通过供应商会议、供应商访问等形式对计划实施组织和进度跟进，定期检查进度，及时调整行动。4、在公司内部还要通过供应商月度考评、体系审核等机制跟踪供应商的表现，及时反馈并提出改进要求。鉴于Elston以往的表现，Acme可根据其整改情况来决定是否选择Elston作为伙伴供应商。如果建立起伙伴供应商，由于两家企业之间距离较近，Acme更可实施JIT采购以节约成本。 案例2 惠普在全球500强中排名第9，每年的营业额接近800亿美元，60%的营业额来自于海外（即来自于美国之外），具有很大的采购量，其半导体、未处理器、磁盘的采购量都是全球第一。作为一家具有如此巨额采购容量的大型跨国公司，惠普是如何考虑其采购战略并处理采购问题的呢？复杂的采购系统在2001年早些时候，惠普的采购系统还很复杂，其主要特点如下：（1）采购系统的多层次结构。例如，分为总部、亚太、中国等层次。（2）采购系统的多区域划分。例如、有香港区、大陆区、台北区。 （3）生产中的很多方面是通过外包、合同、制造商、OEM和ODM等来达成的，而且惠普有很多产品部门和业务部门，它们的采购和物流甚至供应链都是各自为政，通常不同的部门有不同的采购计划、采购策略。（4）在全球的供应商也是一个非常大的集群。1.惠普的采购战略远景包括如下两方面；（1）采购供应链应具有全球的可见性，总部的物流部门能够掌握每个地区供应链上的情况，可以提出合并等方面的建议，以达到规模经济，降低成本。（2）维持每个业务系统应当具有的灵活性，维护各个部门在一定程度上分散的权利。惠普要达到的目标就是：降低库存成本，降低采购成本，提高效率。2.E采购系统设计在上述战略的指导下，惠普开始设计的采购系统，该系统由以下4个主要方面组成：（1）订单和预测协同。利用Internet的功能，从事网上下订单和预测业务。（2）库存协同。尽量把库存做得最小，知道供应商有多少库存，在需要的时候能够满足，物流在质量上、数量上还是价钱上，都有一个系统与供应商交换信息。（3）拍卖系统。这是惠普自有的电子化交易市场。2000年、2001年很多人强调公共电子市场，惠普后来经过各种技术评估和投资评估甚至一些标准的评估，决定建立自己的电子化买卖系统。（4）物料资源的寻找，获取、选择和决定系统。它主要是一些基本供应链的智能分析。这个供应链是多层的，不仅要看到第一层的供应商，还要看到第二层、第三层的，原则上是要看到整个供应链，然后找到最优化的资源配置。惠普把它归纳成buy power，即怎么样形成企业自己的竞争力。3.E采购系统的实施效果新的E采购系统自实施以来，已经初具规模。2002年该系统就为惠普节省了采购和物料成本1亿多美元。这些节省主要来自以下几个方面：（1）物料获取方面，平均成本节省10%，最多能到40%。（2）剩余库存的收回。（3）采购效率提高了30%40%，物料采购周期减少了一半，节省了5天，库存的周转从原来每年平均周转11次增加到后来的24次。问题1：采购管理信息系统规划的内容是什么？问题2：通过案例对惠普的E采购系统提纲挈领的介绍，你认为它的E采购系统除了文中的四个方面之外还应有哪些方面的组成？答：采购管理信息系统规划的内容是什么？1.采购与供应信息系统地需求分析（1）目标需求分析；实现对采购供应全过程的实时监控；库存统一控制；反映所在非正常业务的情况；将先进的信息系统与创新的管理理念、管理技术相结合；加强供应商客户关系管理；（2）功能需求分析。功能需求；功能模块划分；功能描述。2.采购管理信息化目标制定。采购管理信息化就是运用现代电子信息技术，通过对采购信息的开发和利用，不断提高企业采购活动的效率。3.采购管理信息系统规划（1）采购资料库规划。（2）管理情报规划。（3）采购应用规划。（4）决策支持规划。（5）网络处理规划。答：通过案例对惠普的E采购系统提纲挈领的介绍，你认为它的E采购系统除了文中的四个方面之外还应有哪些方面的组成？惠普在复杂的采购系统环境下，所采取的战屡远景取得了一定的成效，在上述战略远景的指导下，惠普开始设计新的采购系统，规划的内容是：1.订单和预测协同，利用Internet的功能，从事网上下订单和预测业务。2.库存协同。尽量把库存做到最小，知道供应商有多少库存，在需要的时候能够满足，无论在质量和数量还是价钱上，都有一个系统来与供应商交换信息。3.拍卖系统。这是惠普自有的电子化交易市场。2000年、2001年很多人强调公共电子市场，惠普经过各种技术评估和投资评估甚至一些标准的评估，决定建立自己的电子化买卖系统。4.物料资源的寻找、获取、选择和决定系统，它主要是一些基于供应链的智能分析。这个供应链是的，不仅要看到第一层的供应商，还要看到第二层、第三层的，原则上是要看到整个供应链，然后找到化的资源配置。惠普把它归纳成buy power，即怎么样形成企业自己的竞争力。案例2 华星工程机械配件制造厂是一家工程机械零部件制造企业。作为江苏力强工程机械制造厂的配套零部件供应商，2005 年4 月，华星工程机械配件制造厂收到了来自江苏力强工程机械制造厂的通知函。该函件称，根据内部供应商评价管理办法 ，江苏力强工程机械制造厂组织质量、售后等部门对现有供应商，就2005 年13 月有关供货质量、价格、交货期保障、服务等情况，采用分数制对供应商进行了季度评价。 测评满分为100 分， 其中95 分(含)以上者为A 级供应商， 85 分(含)-95分者为B 级供应商， 依此类推70 分(含)-85 分为C 级，D 级则为小于70 分者。根据这个标准，华星厂得分为：供货质量29 分，价格18 分，交货期保障5 分，服务18 分，总分数为70，勉强属于C类供货商。 由于被评为 C 级供货商，在接下来的时间里，华星厂可能将受到如下的待遇：警告、减少供货和延期付款 12 个月。拿着这样的函件，华星厂老板李先生相当无奈。这位已经为市场头疼不已的老板此刻将直面更加严峻的形势。 “但是我也没有办法，我们现在的资金周转不济，交货期没有办法保证，拿了单子也不能及时采购生产。 ”李先生说。类似华星厂一样遭遇困境的配套件企业并不是个案。据介绍，湖北兴旺股份有限公司2004 年由于钢材涨价损失2000 万元，由于主机压价损失1500 万元，而这对于一个企业是否获益，已经产生了相当大的影响。 请你： 1.分析为什么工程机械国产配套件供应商会出现这样的现象? 2.作为华星应当采取什么方法成为合格的供应商? 3.如果采购商要扶持该供应商，应当如何做? 答：1.分析为什么工程机械国产配套件供应商会出现这样的现象? 供应商出现这样的现象主要有两个方面的原因： （1）资金周转困难，对客户交货期没有保证； （2）原材料价格上涨，产品价格下跌，导致利润下降，加剧资金的紧张。2.作为华星应当采取什么方法成为合格的供应商? 答：华星绩效较低主要因为其交货期保障不力，它应该采取以下方法以成为合格的供应商： （1）向银行贷款，减缓资金周转压力； （2）开发本地供应商资源，加快材料供应的速度和稳定性； （3）发展同供应商的关系，争取货款的推迟和交货的及时。 3.如果采购商要扶持该供应商，应当如何做? 答：采购商扶持供应商，提升其能力，可以采取以下做法： （1）向供应商提供资金支持； （2）帮供应商开发更多可靠的供应资源； （3）为供应商提供技术、质量控制的帮助； （4）为供应商提供担保，帮助其获得银行、上游供应商的支持。案例3两个月前，你被任命为美亚公司的采购经理。这是一家年生产5 万辆专来摩托车的制造商。最近，公司决定开发几款新品：增加越野动力性能提高档次。两天后，CEO 要召集会议，解决实施中的供应问题。 你公司需要四种型号的发动机，新车与旧车使用的发动机年需要量 5 万台。这四种型号的发动机占公司年度采购支出大约 70%左右，有三家公司与你公司有业务往来。 武泰达公司是一家大型跨国公司， 其投资控股的发动机生产厂能生产各种车用发动机， 年设计产能125 万台， 目前的产能为120 万台，销往全世界。机器设备 7 年历史，每年的研发投资占其叫营业额 9%。与你公司的业务往来才 8 个月，急于想在你所在国家打开市场。给你公司的交货价格是600 元/台，平均交货期是1218 天。产品缺陷率仅为百万分之二。 特菲尔公司是当地的一家小型发动机生产厂，机器设备5 年历史，四种型号都能生产，尤其是你公司最近要上的越野摩托车所需发动机。每年的研发投资占其总营业额 11%。年设计产能为 18 万台，但目前只能达到 16 万台，给你公司的交货价格是 650 元/台，平均交货期不超过 10 天。产品缺陷率为十万分之二。与你公司业务往来已经 5 年，一直以来做到迅速响应你公司的需求。然而，最近一期的财务报表显示虽然营业额很高但现金流却紧张。该公司绝对以利润为导向。别外，该公司响应你公司询价的时间变得迟缓，你又了解到该公司另外两个客户良好的支付表现等，你已经明显感觉该公司对你公司的冷淡。 斯坦敦公司是当地一家中等规模的公司，与你公司业务往来有20 年历史，其发动机生产厂有10 年历史，年设计产能为35 成始，目前只达到31 万台。由于内部结构调整，最近失去了一些重要的客户，新管理层不断与你公司联系，强调要加强长期业务关系成分。对你公司响应迅速有效， 技术力量相当好。 给你的交货价格是620 元/台， 产品缺陷率为十万分之一， 然而平均交货期是1618 天 （有时也不定期） 。你已经召开内部会议，邀请研发人员参与，并拟定了某些评价指标以及达到这些指标的标准。大家运用加权评分法以及感知模型原理对这三家供应商进行了初步的评价，如下表示。但计算工作还没有完成，需要进一步完成对供应商的定位，并据此就有关问题制定出你的策略方案。 你相信，与一家可靠的供应商开展合作伙伴关系是公司未来发展的趋势。为在会上充分表达你现在所做的工作，于是你开始着手写一份供应商分析报告，就以下问题展开。 问题：1.你的这份报告至少应该包括哪几部分内容及理由？ 2.得用供应商感知模型图定位供应商并给出定位依据。 3.利用上题结论分析三家供应商是如何看待你公司业务的？ 4.利用供应商评价模型对这三家供应商绩效进行分析。 5.根据分析结果，制定与这三家供应商的谈判计划。答： 1.供应商分析报告应包括以下内容： （1）采购项目（发动机）的项目定位； （2）基于供应项目定位的供应战略； （3）供应商的绩效（包括能力和态度）分析； （4）供应商选择的建议。 2. 武泰达公司对公司的态度是发展象限，因为公司的业务价值低而对其吸引力为中等；特菲尔公司属于盘剥象限，因为公司的业务价值高，而对其吸引力低；斯坦敦公司属于核心象限，因为公司的因为价值高，而其吸引力高。 3. （1）武泰达公司看重企业的未来发展潜力，他们准备投入时间和精力与企业发展长期合作关系。 （2）特菲尔公司希望与企业一直保持这种业务关系，并会尝试通过提高价格等，从该业务处获得更多的好处。 （3）斯坦敦公司把企业的业务作为其核心业务的一部分。 4.三家供应商的能力评价分别为：武泰达公司 81.3%（244/300） 、特菲尔公司 76（228/300） 、斯坦敦公司 61.3（184/300） 。 三家供应商的总体积极性评价分别为：武泰达公司M、特菲尔公司L、斯坦敦公司H。 综合能力和积极性，三家供应商的评定等级为:武泰达公司斯坦敦公司特菲尔公司。 5.三家公司的谈判计划： （1）武泰达公司：建议达成合作伙伴关系，缩短交货的提前期，希望其在公司所在地投资、或设立销售仓库，或开展 VMI。 （2）特菲尔公司：提高对公司的响应反应和积极性，否则将终止合作。 （3）斯坦敦公司：提升其供应能力，特别是交货提前期能力。 案例4达明公司是一家市政府动力设备采购商，经常要采购大量的水泵用于城镇一些低洼地带排水。近年来，由于暴雨成灾，频繁使用水泵排放污水导致故障不断，不到3个月就需要维护修理，关键是扬程（从低处将水抽到高处的距离）也满足不了各种地势要求。 为此，达明公司专门组织采购人员就水泵的新性能规格做出说明，比如：室温下每分钟可将 300 升净水从池塘泵抽入高于该池塘20 米的水槽中，在两次维护期间至少应连续运转 6 个月，适于户外电压 240 伏交流电运行并且安全，噪声小于 40 分贝等等。但很快发现这种产品在很大程度上依赖于供应商的专业设计能力，目前国内能满足所有新要求的目录产品很少，而国外厂商具有不同规格能满足要求的产品却非常多，往往都是专利产品。显然，这意味着要么向以前的供应商定制该产品，要么修改过去的评价标准重新寻找供应商，包括获取报价。 你是该公司采购部门的资深经理，深知产品规格的制定、评价标准的细化、获取报价的方式是采购工作的基本功。于是，你就一下问题向员工做出解释： 1. 产品性能规格中应该包括哪些要求？使用时应注意什么？ 答：产品性能规格中应该包括的要求有：（1）产出水平；（2）过程输入，如需要的原料或能源；（3）操作环境，如电压等；（4）质量水平；（5）环境或安全要求；（6）正常运转的最短时间等。 使用性能规格时需要注意：（1）选择信誉好、技术能力强的供应商；（2）告诉供应商评估报价的方法。 2. 对于定制产品，在供应目标的质量方面评估供应商时要特别注意哪些要素？ 答：评估定制产品的供应商质量应注意以下要素： （1）供应商是否拥有质量管理职能部门（2）其任务或目标中是否特别提到了有关质量问题（3）供应商正在进行的或计划中的投资是否能够在未来提高产品与规格的一致性。 3. 该种产品用什么方式获取报价能兼顾成本与效率？为什么？ 答：该产品应采取限制性招标的方法来获取报价。 因为该产品属于企业的关键采购项目，产品价值大且非常复杂，因此需要采用正式招标的方法。但是可供选择的供应商数目不会太多，采用公开招标法的成本太大且没有必要，因此应采用限制性招标，以兼顾成本与效率。 案例5仁华公司是一家IT产品集成提供商，该公司一直遵循差异化产品战略而在竞争激烈的市场上独树一帜，最近新开发的Y产品市场销量上升势头初露端倪。然而几天前，仁华公司接到一家软件公司的书面通知，主要内容是仁华公司的新产品含有该软件公司的转悠技术却没有支付给该软件公司相应的购买费用。因此限定仁华公司在接到通知后 2 个月内按照产品整体销售费用的 10%补交专利费。仁华公司觉得很纳闷，便找到自己的合作伙伴伊波公司，就新产品集成所用零部件技术问题展开调查。伊波公司是仁华公司多年的供应商，一直向仁华公司提供零部件，包括这次构成 Y 产品的两种零部件 T 和 W。两家业务交往一直是互惠互利，互相视对方为合作伙伴。经过了解，在零部件 W 中含有那家软件公司的操作程序，而正是这些操作程序构成了软件公司的专有技术。伊波公司的高管层最近正发生“危机” ，主管该零部件的经理已经辞职，相应文档资料不全。 鉴于此，仁华公司开始意识到，零部件 W 的软件操作程序的知识产权授权成为 Y 产品继续销售的瓶颈因素。面对挑战，请回答下面问题： 1. 如果你是仁华公司的合同经理，如何规避这种知识产权的风险？ 答：知识产品的风险属于可预知的结构型风险。（1）在事先，应通过合同条款规避风险，可设立知识产品条款、要求供应商提供担保、或合同终止条款。（2）在事后，应通过补充协议、收取供应商的违约金等方式规避风险。 2. 从立场与利益角度，拟定与软件公司的谈判目标及变量目标。 答：（1）取得该专业技术的长期使用权是公司的利益，仁华公司应持有的立场是前期侵犯知识产权的责任在供应商伊波公司身上，仁华公司向伊波支付零部件价格中包括软件部分的费用，此后的知识产权应该得到尊重。 （2）公司的谈判目标包括： 前期侵权责任应由伊波公司承担，企业希望该软件公司从双方长期合作的双赢目标出发，免除伊波公司的责任； 以后专有技术的知识产权应该得到尊重，仁华公司会督促伊波公司向该软件公司支付适当的使用费； 以后专有技术的使用费可以由仁华公司支付，但伊波公司不需再向其支付使用费，对应的伊波公司零部件价格要下降。 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