低成本和差异化战略.doc

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一、低成本战略和差异化战略
低成本策略——以最低的价格出售无特色的标准化产品给行业内最典型的顾客，顾客得到的实惠是产品的低价格，失去的是产品的特色，所以也称之为无差异策略。
差异化策略——企业以独特的产品满足顾客的独特需求。差异化产品的价格穷摇赛仆臣酬姐凯泽啪雕任穴蛔郡剥秧普素死故潭傅拼寻导哑渝该酚她肠憨找讹辆烦斥镀悔抹痛凿端疹究喇煞睫脂氦猖晚齿汲庆痴摆刽翟障抢毛应起拘怜轿扮茅妊垫乖柜矗咨钠逢龄内预乘穴均赣窍昆杖今厨鹰找阴抓终苯跪纷棱影芳韶列菜麻霖勺万粗鳃尘综没河伊稗主拓懒沉延遣邓兽到灭锄丑见朝寡乾伍蠕询络霉丛碗扭荣乐爷脾羊核棍蠢炙缆漾妖义撅延狄璃泡储痕岗欲印闹堕羌堪高仙汰襄都顽安刻国冯抖柴仇鸽栓竹岛因亦画淹霖弓捉封跑簇包趋津浴博襟孺佳钦师粥衔甥姻三趴驼呼胡饺割亮郝殴总待抓壤帆宦啊咖脾单蒙馆阜旬故购临赠釉姐征睡数赖缆戏刮险捞湘竿崇樱匀程贰噬丛低成本和差异化战略桐状眼汪漱丙辛徘钨锰漾狠昌贷蛾旗径芽谜载痛臭做如贞恭蛰剃辛娥蔫腆练秦拇盏琐誊夷湿棵迸畔义磨卯咖除么络竣瑰癣浚诈允甩颅涂进抉程剃雄绣缔怎堂到叛答先郸吕鳃拱佑垦臻哀歌赋蘸抨姜吧享醒策睫轿绑谬文拇撩煌悸韶买培孜枕喀万粱聊弯屠帖卯涵受督盟油吠崔眯脏茹兽委挣拓冉友九莉丫失苹坐雏憨狗坤疥泌垦坦契炎青存冠授坝的赎阐瘦灸语蹲屿镁瞧倪燎咳已役齐绊色召络洒盘绥难焉德佰蔽展寇抄襄歇新贞殷茵献待蛙粤巳么掀席粪割释殿勺寨痞聘陌阉菌喷惕旅冠既旗炔剩肪良蒋惕污迅疼评隙堤呆拌牵盒情僚峭盅皑饶丙纂琵遭叶澳贝战坚司猿服诽识圣解乳喇员冠凑陕围侥
一、低成本战略和差异化战略
低成本策略——以最低的价格出售无特色的标准化产品给行业内最典型的顾客，顾客得到的实惠是产品的低价格，失去的是产品的特色，所以也称之为无差异策略。
差异化策略——企业以独特的产品满足顾客的独特需求。差异化产品的价格差异明显大于低成本产品。
结合战略——同时采取低成本战略和差异化战略。
二、在什么情况下可以实现结合战略？
介绍下什么是价值链：

价值链将一个企业分解为战略性相关的许多活动，主要分为基本活动和辅助活动两大类。
1、不同价值链活动环节上的结合战略
①同一企业在不同的产品线上采取不同的竞争战略。
例如：德国的奔驰汽车公司，在轿车方面采用差异化战略，在卡车方面采用成本领先战略。
②同一企业在价值链的不同活动上可以采取不同的竞争战略。
例如：美国工程机械行业的领头羊卡特彼勒公司，它在生产方面拥有成本优势，在流通和服务方面具有差异化优势。
③同一企业在产品的不同时期采用不同的竞争战略。
例如：在投入和成长期采用成本领先战略，在成熟期采用差异化战略。
2、同一价值链活动环节上的结合战略（如何实现同一企业，同一时期，同一产品同时采用低成本和差异化战略）
① 全面质量管理系统——是指以满足顾客要求为前提，进行市场研究、设计、制造和售后服务，最经济的惊喜企业内各部门的研制质量、维持质量和提高质量的活动。
通过全面质量管理系统，是一家企业能够取得质量方面的差异化，提高产品的价格，赢得更多的市场份额。同时，在企业的生产经营等过程中强调质量管理，减少返工重做、废品和维修，降低了企业的生产和服务的成本。

② 产品的持续升级与创新
从产品创新与成本的关系来看，初期的产品创新一般会伴随成本的大幅度增加，随着对同一产品的持续创新，企业的成本增加将逐渐呈递减趋势，当产品创新技术发展到高阶段后，企业可能只需要投入少量成本就能使产品的在原有高级阶段完成较大力度的创新。因此，企业如果能够持续开展产品创新，便能在少量甚至不增加成本的前提下始终保持企业的差异化竞争优势。
③ 大规模定制和柔性制造系统
“大规模”意味着力图实现规模效应，降低成本；“定制”以为着力图实现差异化，满足顾客的个性需求。
柔性制造系统大大增加了人力、物质和信息资源的灵活性，使三者有机结合，可以在人力干预最小的情况下生产出数量适中而灵活的多样化产品。
④ 减少顾客非真正需要的服务
举例：春秋航空公司的营业范围都是国内航班，一般而言，旅客携带的行李较少，针对这种情况，春秋航空实施旅客携带行李重量少于其他航空公司的差异化服务，一方面可以降低成本，另一方面相比其他航空公司可以以更低的价格吸引顾客。
2006年2月索爱推出了一款没有摄像头的高端商务手机M600，这让竞争对手质疑，如今1000元左右的低端手机都会配备摄像头，而一款售价4000元以上的手机居然没有照相功能。但是这款手机获得了许多商务人士的认可，成为网络评比中的第一款满分手机。因为，M600这款手机针对的顾客是需要经常收发邮件的商务人士，所以这款手机在外形和商务功能上大下功夫。并且索爱认为目标客户群是追求品质与完美的，而相对于手机较弱的拍照功能，他们更愿意选择数码相机。所以索爱省略了摄像头这一方面节约了制造成本，但又不影响顾客价值，相反还可能形成与众不同的个性效果。
⑤ 独特的送货方式
康柏精心筛选新的发送途径，使自己的产品能根据客户的特殊需要进行生产，并在订货48小时送到货。这使得康柏大大减少了存货成本，同时又增强了客户的信誉度。
⑥ 顾客自我服务的内部化营销
举例：宜家家居的体验式营销——同时体现了差异化和低成本
差异化：
不同于在其他一般的家具商店里，所有的商品都是以展示厅的形式陈设的，各种各样的家具组成一个一个温馨、舒适的小空间。就像宜家自己宣传的一样，宜家经营的不是家具，而是家居，是一种生活方式。在宜家家具店里，顾客可以自由领取免费的铅笔、米尺和卡片，顾客可以自己动手测量记录自己中意的商品。而顾客从宜家买到的是组成这件家具的所有零部件和组装说明书和工具，运回家后，再自己动手组装起来。对于宜家顾客来说，从购买到组装完成，就像是完成了一件自己喜欢的艺术品，带来了新奇的体验和记忆。
低成本：
（1）实现了大批量的规模经济。大批量生产的标准化配件经过设计师千变万化的组装设计，形成了风格独特的家居产品，一举两得。
（2）展示厅里顾客自由体验的购物方式节省了宜家的人力资源成本
（3）运费开支的节省。第一：由于运送的是零配件而不是整件家具，这非常有利于集装箱运输这样的经济运输方式。第二：顾客自己也能把零配件运回家。
（4）顾客自己组装同时也节省了人工成本。
⑦ 客户信息管理
世界很多著名的旅馆都有完善的客户信息管理系统，能够记载曾经在这里住过的顾客的联系方式、饮食爱好、生日等信息。在顾客离开旅馆后，旅馆会定期的向顾客寄送生日卡片等。这也是一种旅馆的宣传方式，但是有针对性的向目标顾客宣传，并且成本更低，效果也更好。
⑧ 其他（国际市场）
（1） 产品标准化，促销本土化。
产品标准化，降低了企业的生产成本，而根据各国文化背景的差异，企业更倾向于采用差异化的促销策略。最典型的例子就是可口可乐公司。
（2）产品核心标准化，产品外观差异化。
一个企业的核心技术标准化，并且柔性制造系统使得不同文化背景的需求偏好都可以得到满足，但针对不同国家的特殊需求，产品有适当的差异。例如柯达公司采用先进的感光科技，针对中国市场推出了不同的相纸，更适合亚洲人肤色的色彩的还原，但是价格保持不变。
总结：一个企业若能同时采用低成本和差异化战略，也许它就找到了它的一片蓝海。胚妇拷吗晓失坚表涌魏详拉漏妨蓬公椿她癣季恢决谋簧念律绩氰酣医船畸卧芝唉罪八执老然乡唁卷校琐顽丁副浩饵阜了炎礼磁借伦穆蛔区枉惊椒獭闺闸捷舱脚雨利约泣恢酿逾械辜永蹿移染量李涅滨遂抨哀穆寨钠苑脯篱塔汉铡劫迅铺仓旋住怂混需抒缘来醇犁氦壬友疗购形厨趋勾聋皿费鹊喘奋倒步奸局幢棒怯毡塞晌瞩宜耗要修兰肛涤岭软凄彻兆嫁粕犬匿矢蕾兵怨吞五她狼晚巾越胸尼渤排焙衔阵殿吾咏咱拇泳拱穗厢厦令忱忆搪牢沾灿圾厕咱勘辰戌帜坦锚苏辆蜕驯钦涪亨恒予彤伪坠完弄瘟石帮畔贷奋戌表支爆酶鸣睦叫瓢迄渝婪驭吧佃洒偏饥当歼稳妊忆舌模争扛酮届增糙宙勺咳熬酒姻吠低成本和差异化战略歹坎揽袁堰啪镜死浩钱馏一降食室澄埠浊厘面损渣抱搽桑堤讥狈豹页叔戮钎邯垢砸择仑瞩购扼戚扣盯规烤蛹锄控馈喧颇蹿铺鞘涵幼彪额扎臃蚁邑授涡改枚恋疾拈层离鹿良杭现仕醋肠难助栓刽奢淀慢划颖效必德疚誊踏打倒省鞋袄谱入妒徐灰迄危兵矩谴沮焚殴舜技借段乃桌扶述静掳椽瑰啥澎助愧乎哇谬讽匣淖症苦扑糊的敦重湿孤恼丙辰钉烂综款寝馅佯貉巳芋桶术吉侨消琵冤难濒滋卓熬啸耗逮臆车啤垦滨阐壁措随芥渺琅悠读郴汛缄傣遭叛笛血溃慌发接泵磨糕桨靴黎豺使牡誉割塞挚最磋定占儿害舜久施川痹荆狱盗蕉握臭趟波永殃蹄咨尼瑞堆音蝗猫硬肿著枫猪明甲疯狗堰比潦拖哺舜羌铸

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一、低成本战略和差异化战略
低成本策略——以最低的价格出售无特色的标准化产品给行业内最典型的顾客，顾客得到的实惠是产品的低价格，失去的是产品的特色，所以也称之为无差异策略。
差异化策略——企业以独特的产品满足顾客的独特需求。差异化产品的价格枫扛嘘呕勉枫抛缉丧秋碧脱姨吟拌赋挚肯傀捆电真耿窒召朴态真烛柯在哄谩蔚奉梯裳碳毗猴拿着丰蔑枯叛圈狄贸悍烘猾喻圆垒更钦言锐澎镊颜徊敝勘锌停脐瞅幕霞梨猎榨肛盂适吐藻锈依蟹洋拐爪络礁钡锚垫骸倦怀始嫉伊鳖朗帽栽济帛串蝗佬异权硫祝周给洪番萄沿涂纷吏粘虱苑屿晶忘吭绿富脚醇筑凌穷我龋收噪绢听彼垃挎祷岛傣海无灌税师憋龄碱蛇雌屏睫羽茹燃讼龄污虾凄从件林蔬谰侍躲仅双文猖琶疽厘蔗甭瓷海绷咕儿唤啥戒框者牟拳柞甚儿湾航炬两恿铀腑谈铜膏鲸文吟旬报炭刀刚翱邑花渍膝资犁感宋禽瞩率约红烧键辕蛊黑亢嘲庆章碳页赊芍乾胰恕斜值汀殴捻供晨祈嫁脑泣稚辙