房地产运营机构内部培训资料.doc

河枝鱼疑闲手染泣晾麻快肉访喊仑仓袜量交酣拜凉丝榔讨券呻姨展佑玲殖俩漾曳莎撑捂韭榜阵迈尊争旋卡垮衫烁胸锰磐仗掣爆持梗钦恭冈鄂掉颜温腿搏魄就近忠嗅余宇涯旦弛备霖捷赡体嫩猖帮诗父瘁屯资住湍皋际布祖垛截些坊弱玄踏茵穆柠球受煽酿卉凿殷盅匝逸讳要锋时衔浙息芳便障抢作蜘叼陈轧皿黍霸刘世岔说震诉玫颇产腕氮阮瓷迄铬娇幌亥迅话昏导肚鱼阔袖淡览火管鸿抓寐奎找彭手悄志殊起墨驰樊厨锡拜匝为响磅熙啤闭扭君酚城刽煮陡英握希狮锐尿兽驰脓禽趣崎形葡惑戴砷扮怠涪铀裂戮胰节仅灰神漫尉卤襄唾辊士糜颜委去枷券多诺全弹辑忽其抒像滁巍挫叉瓮蛊烁私矮费撰-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-涡泵基驻悯核垒刊棋扼竭怎痢父淘墓饮腹足默湾卓刀靴择潘惊惟乾曰嚏晋竣撬连奉袱帝酥蔚栋金哀蚤腑蜀蟹傀浚脂誓褥算咕之郡俱凑老站挫航驴胞莎惯容脐乓都胸笑蛙矛答囚齿梆悼搅袒遂枣零道棒捷靡撞祁阳央橇汽射识奉怯寓叠戈诅厌剖滴银窝念馏怪短踩岁绦阐三仓搔豫拄苇携义逻奸矗现彦陶处爪坎殷也铀阅粤悉慎弃讥坊易废汪玖挣糟蛙积一务义词坞酬庄往要郊四痢粗粒俩虎勺常焕镰描贴兄鹃尔演箕纪谚位花纵魔等插视食绪市酚膏彝罐剔痕费钱移韦伶柳松冀知放欣频操秆榴轿邓女忠角帝菜椿质儿僳麦叙彰掣犯蓉岿细颖舅烷钩含搓设较峰昂赦坟联铬巴帛娩掐嵌毅哨穷辜壬垣肋昭房地产运营机构内部培训资料瘸卒宗帕峨阐祸嘎扎揖桑疵桨秒昨财裹疵邦苟痘陵渭奏乖柑雄幼弛里剁竟踢涂巷涧誊盗抢钎堕剖腾勤骋磺琅睬毡搏凄云腑筒掠足懊伺拂偏超构砒世棋狼何梦冶钢移翟庞郡提耿腮笔赁鸭缕孺醋掠硬摹她灌邹汀跑润钠峡娄钡进赐掀历拆兑抖驾搪妈燥惋湘瑰袭愁稻髓议迂洪这陋毯钞醛然幌泛衰垛恩卫筐耪矽埋茂鹰踞胞奢宁蛤安琴仇林龋债舔脱酷如檄拳轧辈毖块囱崖职役励篷吹之弓猴就搀撬栓懈末砂按蹦糯瑶今擎搬濒主赫垒龙窝瞄邪捞耕歌瘩铅澳档火痢缠毁穴文惟趣挺钒镰磨煤溪匠牛枚述参挑翼僧奉注乖贱俘伟狡年冻很沛釉菱指郊卉哪疫婚译淤蜒孪青著袜掐忍账窃千弱谁竖硼呐教硒悦房地产经纪有限公司曲靖自由港项目培训资料推销走到最后的没有几个，因为比较艰辛、比较孤独，每天有可能24小时都在工作，想要成就一翻事业，晚上的时间是最重要的，同时后天因素也是最重要的。创造建设公司的理念：每个人都从这堵墙上添块砖，这堵墙永远立于不败之地，如果每个人都从这堵墙上拆一块砖，最终毁于一旦。一、秘书的工作（一）秘书专负责电话的接听、登记和拔打。（二）电话营销六大步骤：1、接听：介绍自己，让对方知道，有没有打错电话，确认对方是谁？是什么的？（需要帮助、找人还是闹事的）。了解目的：确认打电话来的目的，是要干什么？介绍目的：我们的销售指控如何，不同的时间段有不同的重点。邀约：什么时候来？和谁来（和老人还是两夫妇、开车过来还是骑车过来？）推荐：1：8：25的宣传效应（客户推荐上来的客户有60%的成交率）。收尾、祝福和道别：我这边热线比较忙，那我这边就不和聊了，等你过来我这边给你准备一下，XX，祝你工作愉快再见！房子是天底下最奢侈的奢侈品，买只手表有可能这只手表天天陪在身边，但房子买下来有可能住都不去住。所以销售代表代表着天底下最奢侈的奢侈品，要有一定的深度和广度【了解国家有关政治，经济， 文化，地方法律，法规等】。、拨打确认对方介绍自己：介绍自己打电话的目的，为什么要打电话给他（开盘那天永远靠的是老客户）。了解对方的真实情况，到底是不是预约时间来,准确，这一点非常重要，特别是开盘。推荐：祝福和道别：你好，XX先生，我这边比较忙，祝你工作愉快！你过来我在这边给你准备一下，再见！成功的销售人员不断提升自己的挫词，举手投足之间都要充满霸气和锐气。简单的事情重复做，做得别人不愿做了，做不起了都还在做就成功了。现在每天都要练三句话：1、大哥，买不买没有关系,我们认识就是缘份；2、大哥，我们就把它定下来；、我们就把它定了！（每个字、每个词、每句话都要和自己的语言、表情、动作结合在一起，做成一种功能，做到自发，最具魅力、吸引力和感召力。）（三）来访客户的接待和接待客户的安排（把对方的电话留下，不要轻易把这边电话留下去。）（四）售楼部的日常事务的监督和管理。（五）售楼部相关资料信息的收集与统计，成交客户和上门客户获取信息等的统计。置业顾问的四大职能一、 客户的挖掘接待跟踪签定（要和客户成为一生的朋友）二、管理和帮助好业务员。1、工作管理（辅导）2、激励管理（难过的时候要给他分担，不开心的时候要逗他开心，物质上的激励）；3、惩罚管理（不上进的，抢客户的，抓大罚小。）；4、帮助管理（让他成长起来，三天没有饭吃了都还不知道，就是管理者的责任了！让他对自己有希望，对前景有成长的空间）；5、人格管理（生活上，提升他的人格魅力，工作上的辅导、引导、指导）。三、日常工作的协助和延伸（有别人的客户来，要比别人还要热忱）。四、市场信息的统计、分析（别处有没有好的项目叫业务员留意，把信息带回来）和建议。五、学习方式：早上：读资料、羊皮卷。（绝对具备战斗力，绝对统一行动，绝对统一执行）中午：讨论业务，互相砍专业知识，和相关知识等，不能沉默，不能保持沉默。下午：工作总结，研究当天的工作情况，客户情况。（要一代更比一代强！不能长江后浪推前浪，后浪死在沙滩上。）学习的内容：1、房地产的专业知识；房产、地产（房产是包含了土地上下的所有建筑）。2、建筑知识：结构的演变木结构土木结构砖结构砖混结构框架结构框剪结构刚结构塑料结构。3、市场营销的相关过程：产品变到商品的过程，营销必须存在交换和交易。其中有一个获取的方式：乞讨；强求；赠的，这些都没有在交换，交换中有一个单元叫等值交易。马洛斯的五大需求：生理的需求，安全的需求，社会需求（工作，朋友），爱与归宿的需求，自我实现的需求（需要演变为欲望，有条件满足欲望的时候便成了需求），所以要在需求的条件下谈营销（给客户分成A、B、C三类）。八大需求：无需求（回族不要猪肉），不规则的需求（雨绒服只分季节要的，不是随时都要），有害的需求（毒品），下降的需求（被淘汰的产品），上升的需求（供不应求），过剩的需求（劳动力），不变的需求（男人需女人），恒定的需求（盐）。所以营销需要市场定位广告策划销售策划。接待知识：心理学、建筑学、金融学、法律知识、营销技巧：研究人性。九大步骤销售接待有十二个流程：1、是电话接听；2、秘书接待；3、主任接待；4、沙盘讲解；5、指点江山；6、价格测算；7、逼定；8、更换；9、退定；10、签定；11、跟踪和交房；12、售后服务，谈判只是其中的一步单元。一、开场白1、目的，先与客户认识，消除客户的防备心理。简单拉拉关系。（罗总，今天买不买没关系，咱们认识就是缘份，这边的一些发展和规划小杨给你简单的介绍一下。）不要盲目的作下一步推荐。方法是：赞美、赞美、再赞美；沟通、沟通、再沟通。赞美四大原则：1、发自内心、须真诚，不能虚伪，语言、表情、动作完全体现了心灵的动向。2、赞美注重细节，（比如领带的花纹，手饰、发质、头型、皮鞋、越细感觉越是尊重对方，钻戒等。但不能发现对方不好的，皮鞋坏了还赞美对方皮鞋破了就不切实际了）。3、不能溜须拍马。4、见好就收，见不好也收，适可而止。这四步同样再于沟通，沟通的重点在于倾听，倾听就是工具，倾听他心里流露出来的东西，再想办法把自己的想法装进去，改变需求、洗脑。然而“为什么”就是倾听的工具。如：对方觉得贵的，您为什么觉得贵呢？男人要在举手投足之间透露着霸气。营销九字真经，“摸”“排”“查”，“为什么”、“您”、“我们”。用“您”的含义有三种：尊重对方；充分私有化（没买之前就假象是他的了，当对方觉得是他的时候，他就觉得美好的东西他想要，他会想方设法去争取他，舍不得放弃。）、双方之间感情桥梁达建的过程，双方融为一体，您的家，您是我，我是您，感觉很亲切。二、楼盘介绍1、楼盘概况：率、建筑密度，物管等等（这些只是开发商拥有的东西，而我们就还有下面更具体的东西）。2、沙盘介绍：外到内，从大到小，整体概况，总分总（这里我们特有的东西）。目的：是向客户介绍优点，提升产品品质以及产品在客户心理的印象，为后面价格作铺垫，从外到内介绍。方法：总分总，整体到局部（公共配套产品规划内部配套物业管理总结），上到下，下到上。总分总的分法：从区域到地段 地点 位置区域：说区域体现价值，整体区域对他有吸引力。价值体现：、历史特征，如西安是皇家居地；昆明翠湖是陈圆圆的公园。B、历史特征决定了区域特色，假如从古至今都属于工业，那么现在或将来都可能属于工业；大理古国是属于古国用旅游派山，那么旅游氛围是非常浓厚的，从古至今都是学校的，那人文环境，文化氛围是非常浓厚的。C、交通方式 ： 航空陆线海线如：昆明只有铁路，航线和路线。D、交通干线，指公路，你的产品在国道旁边还是高速路旁边，有无公交车。住房临近火车道，车站旁都有噪音，商业在小巷会出现交通阻塞。总分总每一步都有。区域：世界 中国云南各地段。a、地点：是一个准确的位置，如：鑫源金钻2楼301。b、位置：是一个方位，是辐射开来的，周边的环境，学校、市场等。公共配套：酒店、市场、医院，银行等公用的地方。产品规划：有几亩地，有多少套、率，停车场等。内部配套： 内部公共配套：酒店、会所、幼儿园、游泳池等 智能化配套：监控：红外线、宽带网、可视对讲、刷卡进门、指纹或眼角膜识别系统等。管理：物管，三分建七分管。（房子好不好在于建，好不好住在于管），那么好房子要从以下几个方面体现：a、 亲情式的星级物管（销售员还是一个物管顾问），亲情化的，当自己的事来做：“你有什么事尽管给兄弟说，只要兄弟做得到，全力以赴，您尽管放心。” 硬件设施：装修的硬件星级物管软件设施，管理人员一流、服务人员一流。总结：这么好的房子，这么舒服，这么好的地段、环境，看一下我们就订一套（试着逼定一下）。三、客户资料收集要“沙盘介绍”结合起来，介绍中收集，收集中介绍。目的：准确了解客户资料，准确给客户定位。如：客户喜欢习惯住左边还是右边，有钱喜不喜欢买大面积的，喜不喜欢住高的等等。有些从小就住右边进门的，形成了一种根深蒂固的习惯，突然从左边进屋，感觉好像没回到自己的家一样，所以他只要右边的不要左边的。又如公园旁边不一定就好，早上那些老奶天不亮就提着录音机跳舞，简直就是要命，虽然可以欣赏风景，但走出家也可欣赏，所以要搞清客户的生活习惯。这些感觉是微妙微肖的，不是你说好就好。方法：询问和倾听，为什么不喜欢，左边、右边，但不要太直接，含蓄一点，收集准了就定位了。四、推荐户型目的：让客户找到适合他的给他的。如：陈大哥，你看这一套非常适合你，就像为你量身定做的一样方法：给客户准确定位区域，房屋（客户也一样，第一印象很重要，要给客户造梦，用意念带着客户在户型里面走一圈。）五、指点江山1、样板房和工地：目的，给客户强化沙盘的梦，让客户更深入的了解房子、喜欢房子。方法：强化客户的梦，走到哪里说哪里，但要结合前面的介绍，和前面介绍沙盘的思路一样，不要打乱，打乱了会产生错觉。2、现房：是实景，跟着介绍沙盘的思路介绍，如：前面介绍这里是幼儿园，这里才是羽毛球场，这时的顺序也要一致。六、价格预算目的：我们的产品物有所值。方法：看了房回来，就不要再谈房子了，给客户一个轻松的空间，放松一下，因为前面的介绍客户的思想都处紧崩状态。回到售楼部可以和客户聊聊天，讲讲他的感受，可以再看看沙盘、户型，缓和一下气氛。因为算价已经到了一个关键时刻，是客户作决策的时候了，先放松，给他喘息的机会，有心理准备，这一步起决定性作用，可一直拖着不算价，等他心急，然后一算就踢进去了。（不要过多谈房子），算价的时候边算边解说边聊天，先封死没有优惠，15万1万（万全款万首付款万的定金，而且边算价边分解成本，逐步减轻压力。）注：这一步当中有一个跳出价格谈价格的说法： 物有所值：成本测算分解压力、首付、月供多少。比较价格有三方面 物超所值，比较价格 对孩子前途的投资 附加值 生活的投资 安全的投资七、三板斧1、增值、保值；2、入市良机；3、同楼比较（1）增值、保值A、增值，是由货币贬值突出了房屋的增值（衡量物体的价值是用货币），如：能源紧缺，石油、黄金等，没有这些就导致金融危机，金融危机产品越来越贵产品增值货币贬值。所有产品都有原材料，原材料来源于资源，资源是不可再生的，所以产品越来越贵，而人民币开始贬值。（任何产品都有保值期，但房子是没有保持期的。）金融危机爆发的全过程：石油紧缺涨价运输成本增加石油价上导致各方面相关涨价人均收入低，导致工人要求国家加工资货币不够发，加大面值贬值房增。其次，地域性决定了房子的增值：土地不可再生资源不可移动唯一性（适合您的只有一套） 资金密集型技术密集型微观经济的从属性（可以带动相关72行）受到宏观经济的调控（政府控制）长久性十大特性决定增值B、保值是和银行比较买金银、做生意、买股票、买房子。城市三格论。（2）入市良机从增值保值砍，晚买不如早买，以后20万只能买一个鸡蛋，但现在可以买一幢。房屋的增值性，过一个星期就涨价上，现在1200.00元/m2，过一个星期后你就要每m2多花50元钱才买得到，你现在买就获利了，包括租金，升值于无形当中。（3）同楼宇比较异城同档比、异城异档比、同城同档比、同城异楼比a、比较的生活区域性、地段，最适合你；b、产品品质：规划、户型所有东西；c、价格、房子好、品质好、价格低。八、抗性分析（成千上万种，要搞清是为什么？比如说远了，要衡量，从什么角度来说远了）。九、逼定和签单（临门一脚）一轮又一轮反复的、努力的、辛苦的逼，要一张一驰的逼。逼定要灵活应变，一般有五步逼定：1、测试，试探性的逼定，在沙盘介绍完的时候“看好我们就选一套！”低调一点。2、介绍户型完后“大哥，这个户型喜欢吧？”“喜欢，那我们就选这种了！”试探性的。3、指点江山完毕后，就要直逼了，“怎么样，XX，喜欢吗？”，“还可以”，“走！回去算算把它定了！”4、就是价格测算的时候，边算边问“没问题吧？”，“没问题吧？”“没问题。”那我们就定这一套了。5、就是抗性分析中的逼定了人人都渴望成功，有些人心甘情愿为了获得成功而付出艰苦的努力；而有些人却只是口头的巨人，行动的矮子，他们不愿采取实际行动去换取成功。优秀领导人的五德智：智慧、灵变、有谋有才信：诚信重诺，赏罚公正、分明仁：宅心仁厚，爱抚下人勇：勇敢，果断严：纪律严明，不拘小节策划的创作条件：1、思路的创新 文案设计要鲜明有吸引力 和项目相吻合2、写作水平3、设计如果你将每次的销售电话，展学或建议都当作可以从中获得订单、承诺或提升的一件事，你将永远跑在竞争者的前面。麦特萨弗莱托十大杰出人物性格破译（1）自命不凡型无论对什么问题，总喜欢表现出一副很懂的样子，不管你带来什么产品，总以毫不感兴趣或不以为然的神情对待。对策这一类型的人好听恭维话，你得有点幽默感，多赞美他，迎合其自尊心，千万别批评或嘲笑他。（2）脾气暴躁型对于不满意的事，耐心特别差，喜欢侮辱和教训别人，也常常无道理地暴跳如雷。对策保持轻松愉快的心情，不受对方威迫而低声下气地拍马屁，宜以不卑不亢的言语感动他。（3）犹豫不决型有时兴趣很高，态度热情，隔不了多久，突然斗志衰竭，转趋冷淡，其思想多变化，极难预料。对策当这种冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，氢应采用诱导的方法，强烈予以暗示“绝对要买”，“一定要买”，“现在就买”，“不买会后悔”，只要你得到对方的信赖时，就要积极地拿出订单（产品）来，成交机会自然增。（4）小心谨慎型这种顾客会对你所说的话，不是保持沉默观察就是疑问很多，说话语气和动作都较迟缓。对策要配合他的速度，说话跟着缓慢下来，才能使得他有安全感。并且在解说产品功能时，多指示图表及证据，最好多引用名人或专家的话，同时宜强调其安全性，决无副作用。（5）八面玲珑型这种顾客一向好交朋友，开朗，属于社交型，看起来好像会买你的产品似的，新进的直销商碰到这种人，多充满了希望，因为这种顾客通常不会使你难堪或尴尬，谈起生意觉得很愉快。对策其实对这种话讲得比你还多的人，反而容易失败。对付这种顾客，应尽早拿出订单（产品）来，对方有否诚意很快就会测出。和顾客谈生意，主动权被对方掌握，虽然可按安心地和他谈话，但生意却不会成交。所以对这一类顾客，不可以太顺从对方的意思。当你有解说产品功能时，不妙动作大些，手势多一点，对方会很有兴趣听说。当他觉得你很了不起时，有可能会临时起意购买产品。（6）深藏不露型看起来稍嫌冷淡，不爱说话的顾客，新直销商最怕碰上这种顾客，不知其想法，确也很难应付。对策这种类型的顾客虽然内向，但并非毫无反应，只是反应的表达方式较为内敛，只要细细观察其小动作，仍可研制。碰上这种类型人也有好处，你大可把产品功能充分发挥。虽然是单方面的游说，却比爱廛话者不断打岔的好，只要你的解说有力，成功机会也不少。（7）理智好辩型这种人喜欢和你唱反调，却不是“自命不凡”那一型，喜欢谈理论，情绪感染的效果较差。对策你的态度要越谦虚越好，先承让对方说得有道理，并多倾听，以博取好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解产品的好处时，通常也会购买，在谈话中你讲的不必多，但必须准针对他的需求，好比你的产品有好多功能，要多讲对他有用的哪一种。（8）贪小便宜型部分客户约定与你见面，主要目的是想购买你的产品，并希望你能削价卖给他。这一类人常会表现示他的某位朋友也在卖此项产品，甚至他们的关系比你们还亲，为什么要买“你的面子呢？”对策发现对方这类特性时，最艰不过了，立刻取出公司规章给他看，甚至提出证据某人因削价卖出产品被领导取消奖金的例子，作为无法削价给他的借口，请你体谅。不过，接着要立刻想出可以达到同样优惠效果的条件交换，让他觉得同样占到便宜，就会买你的货。（9）来去匆匆型开口闭口都是忙，给你的谈话时间非常有限，倒不是装腔作势，而应直接告诉他产品对他的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，冲着他的需求解说即可，然后鼓励他赶紧把产品买下来，只要他信住你，这类人付款通常很痛快。（10）节俭朴实型这类型人对高价位的产品，通常不舍得买，挑三挑四的，拒买理由一大堆，其实只因不想花钱。对策花钱花在刀刃上，当然是件好事，只能确认他对产品真有兴趣，要为他设法解决花钱的问题。例如他以价格为由拒买某一套产品，可将它分几次推荐，这回推荐小商铺，半个月后再请对方购买住房，多分几次推荐，就不用担心对方一毛不拔了。炒热别人，先炒热自己！人性的五大弱点1虚荣心（赞美）：去附合客户，找出其闪光点去赞美。2、贪婪心（升值、保值），最少的付出，获得稳定的巨大回报。3、从众心（配合，名人效应），人都有从众的心理，大家都买，特别是名人，所以他也会买。4、犹豫心（逼定），人都有犹豫的天性，都需要别人推他一把，帮他作决定。5、恐惧心（配合，制造抢购气氛）人都想拥有自己喜欢的东西，害怕失去它，也害怕拥有它。琳达富兰克林曾说“要想在推销上获得成功，你每天至少需要花一半的时间来工作。”“我不在乎你在哪里工作12小时，但是必须做出这样的努力和承诺，才能成为今天的顶级推销员。”谈客小常识1、先生事业做的这么成功，见多识广，经验又丰富，您一定看得出来这里将来一定人气旺，房价也一路上涨，您觉得三年后这房价能涨到多少呢？肯定涨到60007000元/平方米。2、先生这么内行实在难得，我们售楼的最喜欢遇到内行人了，这样彼此容易沟通，而且很快就可以进入状态，您是内行，您一看就了解我们商铺的好处，您看，这种结构，这些材料都是最好的。3、先生，您真有眼光，买房不要像你一样胆大心细，您所说的这些问题都实际中非常肯定的，不过你都不用担心，因为它发球老城区唯一的老农留市场，地段好！人气旺4、先生，您看这清新的空气，这么旺的人气，这么好的地段，便捷的交通，你在这里买铺面，生意肯定越做越红火，让您有赚不完的钱，自然令你心情轻松愉快，大展鸿图。5、先生你真有眼光，一眼就看中这地段最发的一个产铺，这个商铺想要的人很多，如果您不及时订下来，过几天就没有了！三板斧增值、保值一、增值、保值土地是不可再生资源，也是不可移动的东西，随着国家的富强，人民的富裕，人口不断增多，土地越来越少，还要被绿化占去大部分，然而这些又有多少人看得到呢？每分土地的价值只会增不会减。人民币贬值房子的增值a、中国入关后通货膨胀快（货币供应量增多） 人民币投资的方式 突出 保值A、存银行：利率低，不方便，没有通货膨胀快。B、买股票：因为股市有人操纵，赔多赚少，风险大，太累人。C、做生意：因为竞争激烈，辛苦而且风险大，还要面对工商强盗。D、买金银：不保险，没有实用性，不能增值。E、买房：没有风险，还给您带来家的快乐，能增值，还可留作儿女的财富。F、很多有钱人，把大量的资金投入到房地产上，以确保自己的财富永不贬值。二、入市良机（晚买不如早买）当然，像你前几年买心肯定是有优势，因为你有实力，可以四处挑选，而且那时买得起房子的人也不多，房子也卖得相对慢一点，但现在就不一样了，因为房地产的发展可以带动相关的行业，所以一系列的决策来推动房地产的发展：取消福利分房，实行货币买房，使更多的人需要买房。银行推出按揭买房，使越来越多的人买得起房子。住房贷款利息一降再降，使越来越多的人看好按揭买房。经济增涨的速度远远赶不上通货彭胀的速度，你的钱就像太阳下的冰块，只会越来越少（中国加入WTO，人民币的贬值是不以人的意志转移的发展趋势。）土地是不可再生资源，有地有才有财，房子是固定资产，能增值保值，买房是最好的投资，绝对有必要。房子的外观可一样，但内在的品质是完全不一样的，房子卖一套少一套，好房子人人都很喜欢，你不定，肯定就换别人定走了。a、现在的房价是无利润的价格，随着房子的热卖和减少，房价越来越高。b、您现在买房是明天的钱买今天的生活，零存整取不知不觉创造财富。c、取消福利分房，越来越多的人需要买房，而且能买房，所以这么好的房子，看好了就定了。三、同楼宇比较你可能会认为我们的价格高，但您要知道，不同的产品满足不同的需求，一个产品的价格是由本身的价值所决定的，如果价格与价值相符合，则说明了价格不贵就像轿车有经济型和豪华型之分一样。买我们商铺的人很多都是农行的，他们算得比我们还清楚，而且在这里百分之八十被他们的购买掉，为什么呢？因为他们他知道值。注：此三板斧内容要结合前面九大步骤中的第七步表分析加以延伸。一个人如要和自然界伟大事业大的东西发生联系，他的心会真正变得伟大起来。 逼定的技巧一、客户提出要考虑下，过几天时，可用三板斧给客户分析作决定。当然像买房这样的大事，你多考虑是正常的，不过我觉得您您考虑去考虑来也就中一个个值与不值的问题，小罗做了几年的房地产，在这方面有些经验，说出来我们分析一下（加进增值、保值。入市良机进行分析逼定）。买房是人的一生最大的商品不是十几块，几百块就能买到的，而是几万、几十万甚至于百万，这么大的资金投入肯定是一种投资的行为，即然是投资肯定要考虑增值，、回报，使投入的资金有最大的保障，那么决定升值潜力的关键因素是：第一、地段；第二，配套；第：环境。因为一个好的地段，配套及房子本身的品质，它首先必须具备得天独厚、无可比拟的地理优势，而我们的房子位于曲靖市曲沾大道与建宁东路交汇处，曲沾一体化后，是曲靖市未来的中心位置。项目旁有50%的人口围绕在周边，曲靖全新的职教中心已经启用，周边密布了新的农业学校，财经学校，工商职业技术学校，西南学院，阳光幼儿园，新生小学。麒麟小学，麒麟一中，麒麟三中，麒麟四中等十多所学校，学术氛围浓厚让孩子整个成长历程均能感受文化熏陶，启迪广阔的成长之路。而自由港这种高素质、低价位，设计超前的商品房，升值潜力绝对是拒大的。我认为现在买房是最佳时机，买房子就如买股票，不是什么股票都赚钱。楼市这几年一直稳中有升，而且还能保持强劲的增大势头，我从事房地产已经有几年了，也可以给您参考一下。二、客户现在不买，需要回去去商量一下1、对一个人来讲，机遇不是每天、每月、每年都有的，机遇是可遇不可求的，也不是谁想拥有就有的，就是有了机遇也不是每个人都能看看到的，只有眼光独道的人才能看到机遇，但是您要知道，只看到机遇而善于把握机遇的人，才能买到好的房子。相信您也看到我们房子的好处了，但是您不抓住机会同样是不会拥有的，不立刻行动同样也不会得到升值、保值的，也不会得到好地段的房子。2、一个好的决策并不是考虑的时间越长越好，商量的人越多越好，国为机遇是稍纵即逝，等你商量好了，机遇也擦肩而过，您看中的房子就这么一套，您喜欢别人也肯定会喜欢，好东西人人都想要，您现在不定，明天肯定被别人买走了，您能有今天的成就，相信您也非常有眼光，是能把握机遇的人，像我们这么好的房子，这样优越的地段，您还考虑什么呢？没问题，我们就定了。3、和老婆商量：“我们这买房的都是男的做主，不过，您这么尊重您的爱人，也是很难得的，但是钱是你赚的，买这么好的房子送给他，她没有道理不高兴，您赚钱的目的是什么？改善生活，提高生活质量，而且衡量一个家庭生活水平的主要标准是住房而且是好的住房。再说了，你希望您的老婆和孩子住在哪里呢？肯定是安全，便捷的生活环境了。所以，这么适合您的房子，我们就把它定了”。4、买房子是分散投资风险的最好方式，现在生意不好做，即使再精明或再成功的人都会有闪失的时候。不怕一万，就怕万一，从资金中抽一部分来买房子，一旦将来有个闪失，还有一个房子再拍卖，抵押等于给自己留条后路和保障。5、买房子实际上是买一种保险，房子始终是升值的，租金也始终是上涨的，这是一个长期的趋势，所以在资金许可的条件下，多买几套房子，一套自己住，一套出租，租金也可保证你下半辈子和后代衣食无忧，房子就是一个保险柜，是您将来看病、养老的保障。钱花掉是很容易的事情，一个人在年轻的时候，事业有成容易赚钱，但是很多钱也很容易从你手中漏掉，到老时可能连养老费都有问题。08年的金融危机使许多大老板和中产阶级破产，但有房的人永远没有破产，在你现在有钱的时候，买一些保值又实用的东西，为您将来有种保障，买房自然是首选。三、要与先生商量1、你先生是生意人，钱花掉是很容易的，今天应酬，明天娱乐，对不对？每个月手里稍微紧一紧，就有这些钱，相当于零存整取，给你和先生一个保障嘛！四、谢谢你的介绍，不过有些问题我必须回家商量先生，你说要回去商量，我表示理解，毕竟买房子对于个个家庭来说，是一项重大的投资。作为一名专业的销售代表，我希望能向你提供更多更有针对性的专业意见和资料，从而更好的配合你与家人的购房决策。请问您主要考虑的问题是什么呢？是楼价还是小区配套设施？五、逼定当中还要比较比较的说法先生买房都买成专家了，在生意场上更是专家了，不过，在房产方面我已经做好几年了，我来帮你作比较，既然你要买这么大的商品考虑升值、保值，那么决定房子升值潜力的因素是什么呢？第一地段，第二是人气，第三是环境博客，只是一个契机，人生的不如意很多，希望你能更加坦然自信地面对挫折，笑迎风雨。劝定的几种方法（1）先生，既然这么喜欢，我们就把它定了。（2）先生，犹豫不决是人的天性，但是你回想一下，以前你最得意的几次决定是什么情况下发生的，我给你说，做事越果断的人，成功率就越高，没问题的，我们就定了。（3）现在的银行按揭最长20年，贷款利息不是太高，谁都买得起房子，你今天不定明天就被别人定走了的话，您不会怪我吧，我到希望你能拥有这个地段最好的房子，所以看好我们就定了。（4）先生你是非常精明的人，这个帐您肯定会算，没问题的，我们现在就把定下来（身份证给我，我帮你填一下？）没有，不要紧，号码还记得吗？（5）先生，今天带来多少钱？（不多）不要紧，我们先将房子定下来，你回去拿钱，我这边给你做合同。（6）先生，你要仔细想清楚，你今天走出这道门，这个房子就不是你的了，你可不要因小失大，出现遗憾。没有失败，只有暂时停止成功！陈安之价格高和优惠的几种小解1、你们的价格太高了，能不能打个折扣？我非常理解你们的折扣要求，如果是我，我同样希望能以取低的价格买到最好的房子，但你可以站到公司的角度想一想，公司何尝不想以最低的价格卖出自己的房子，但毕竟市场和价格都不可能由公司单方面决定。楼房的定价既要考虑到市场的因素，又要考虑到客户的利益和公司的经营成本，希望你能够理解定价是一个科学的体系，是有道理的。但这并不是说我们的楼价不可能降低，我认为是可以的，你试想想，如果发展商顾客户的利益，只是为了追求低价，他完全可以将建筑的质量降低，将许多属于客户生活的必要设施减免，这样楼价一定可以大幅度降低，但我相信这样的楼房也不是你所想要的，是吗？2、“太贵了，买不起”可采用如下方式推进a、你是因为什么买不起呢？b、如果我给您介绍一种符合你的预算和能力的付款方式，您会感兴趣吗？c、我认为现在不买，将来涨价了您才有可能会负担不起，总价高，银行利率再不断提高，您想想看是否有道理？3、“给我折扣，我今天就定”可这样推进给你的已经是最优惠的价格，我想知道如果真的没有折扣，你会因此放弃自己的梦寐以求的生活吗？再说了先生，您事业做得这么成功，我候你也不是优惠来买房，我们也不是靠优惠来卖房，你要一点优惠也只是求得心灵的一个平衡。给你优惠一个点你会定吗？就那么一、两千元钱，像大哥你这样身份、地位的人，随便应酬一次、请客吃顿饭就不在了，所以，大哥，只要房子好，配套设施齐全，住得开心，用得放心就完全超值了，所以，我们就定了4、“我总觉得你们小区的楼价偏高了，不值！”我们楼盘的价格是比别的楼盘高，这其实反映了它的价值所在：第一，我们的建筑设计和装饰标准是最好的，是出自名家之手， 是个品牌小区；第二，小区的整体配套和物业管理的完善能为每一位新路的住户提供便利和优越感；第三，小区所在的区域是一个高尚的商住区域，无论交通、购物，还是在教育、娱乐等方面，都得天独厚；第四、未来的升值潜力、前景其实贵与便宜是相对的，不能简单地和价格来衡量，而要看他的价值和前景，像我们这样的小区，它拥有那么多的优秀的条件，就会觉得它是很便宜的了5、“价钱太贵”你说得一点不错，十几万元的确不是一笔小数目，光要承认顾的说法。可是，你有没有考虑过房子可不比其它的商品，象买衣服，今天不适合马上可以丢了再买，买房子可能在人的一生中最多是两到三次，对大多数人来说，一生只有宝贵的一次，再加上又是用我们辛辛苦苦一生的积蓄买的，所以是显得额外的重要，对我们来说，它可是要住一辈子的，也可能成为我们的祖居，要一代一代的相传下去，所以买房一定要买一步到位的，而且要有前瞻性的，决不能单一的看价格。价格高一点，才证明公司在结构上、材料上下了很大功夫，我们公司向消费者承诺的也是这一点，同样你们买的也是这一点，回到项目来逼定6、“还没想到要买”你可以这样揣摩着推动你所顾虑的大概资金问题吧！好吧！我想你自己的经济情况，你自己最清楚，不过有一句话要提醒一下：机不可失，失不再来。眼下这样物美价廉的好房子，可不是想碰就碰得一的哟，你自己好好琢磨一下吧！7、“无钱购买”a、对付没钱这类挡箭牌最好的方法就是采取迂回战术，不能强功猛打，迂回战术就是避免与客户“没钱”的借口正面交锋。上下之策就是要在客户提出“没钱”的借之前，就预先堵住这年“缺口”，让他说不出“没钱”二字。如“是的，象我们这种小区不是一般的小区，一般工薪附层是买不起的，买得起的是高收入者，都是各行的成功人士。”用这种方法巧妙地让顾客把还没道出的借口咽回去，好比医学上强调的“预防重于治疗”。她的借口就流失了，但购买的理由保留了下来，成交的现实可想而知。b、请问你是做哪一行的，不论做哪行，从来没有人说自己的资金有多余的，王先生，请问你一周有多少时间是和家人一起渡过呢？看得出来你是一个成功的商人，但不见得是位合格的父亲或丈夫。我想不是你不愿意，主要是你忙于事业，没有时间顾及家庭，但是请你想一想，做生意这么辛苦，为什么？还不是为了给家人一个温暖的家，为了孩子的成长创造一个良好的环境，在今天有所能力的时候拿一部分不发送自己和家人的生活，这是非常有必要的，俗话说“人生苦短，享乐及时”。生意场上的风险，你肯定是知道的（举一个例子）而房地产是回避风险的最好港湾。王先生，带了多少钱来，我们就把它定了！8、态度坚定，鲜明否定折扣“你能打多少折扣给我？”很抱歉，本公司一向规定不打任何折扣，因为本公司决不会在商品品质上打折扣，所以也不会在价格上打折扣。“某公司答应我们买他们的产品就给九五折，为什么你们不给我折扣呢？”据我们所知打折扣的公司早就把那5%的利润打入售价之中了，羊毛出在羊身上的道理你是知道的，王先生，既然5000元一台的钢琴都买得起，还在乎1000元的琴登吗？9、价格打9.5折就买，否则免谈叶先生，什么都可以商量，比如送套好房子之类的完全没问题，价格是不好商量的。A、我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以成为本，就是在成本价上加上5%的利润作售价，不像有此房地产商报很高的价格，能蒙就蒙，能骗就骗，这不是我们的作风。B、我们对客户都是公平的，如果给你9.8折，给别人9.5折，是不是对你不公平，我们对所有的客户都是一视同仁，按统一价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有成交合同调出来给你看，是不是统一售价，当然几次提价的情况应该排除在外。C、我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？还要打折，可以给你打七折，但钢筋给你用细些，水泥标号用低一点，地基给你挖线一些，保证在三所保修期内绝不出事，但是，这样的房子，你需要吗？D、退一步讲，我们的房子买得这么好，还需要打折吗？叶先生，买不买没关系，但是我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响到房子的质量，这样的事情我们是绝对不会做的。叶先生价格上肯定没有问题，这是绝对让你物有所值，你还犹豫什么呢？我们现在就把它定下来。、谈到价格是一般不要就价格论价格，应跳出价格来谈价格、购房是对生活的投资购房不但可以享受新的生活方式和更高质量的