2007校园推广计划完.doc_咨信网zixin.com.cn

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1) 大学生消费情况分析　　据统计，现在全国的大学生已经有2000多万，并且，中国高校在不断扩招中。依地区不同而不同，在北京、深圳、上海等发达地区，大学生人均月支出约为600到2000元不等，在内陆等省份，人均月支出约在200到800元之间。其中，生活费用占其总费用的60%以上，40%的用于买书、衣服、电子产品及数码产品等消费品。电脑、手机、CD、MP3、电子词典被称为大学生的“五件武器”，成为当代大学生消费的首选物，以2005年在校大学生总量约1200万人计算，人均月支出300元计算，则每年产生的购物费用=1200万*300*40%*12=172.8亿元。(以每月300元计算是非常保守的统计)。 2大学生对互联网的日接触比例达到77.8%，周接触比例达到89.0%，年接触比例达到98.2%。网吧/网咖、学校机房、寝室是他们上网最集中的地方。这种状况与大学校园独有的生活与学习环境不无联系。　网络传播不受时间和空间的限制，交互性、针对性强，实时、灵活、成本低，具有强烈的感官性。从深度、广度，认知度上比较，网络无疑是校园影响力最大的宣传方式。高校平均每个宿舍至少有一台电脑、60％至70％的学生都有手机，“网络将是在学生群中另一个盈利增长点”。二组织结构 A：1世龙通—2网点---3校园代理—4厂家活动 B：1电子词典—2计算器---3公司将开发产品---4学生需求品 C：1世龙通网站---2校园代理学生网站---3校园BBS D：1销售收入---2厂家广告收入---3校园活动收入—4网站收入三工作动态现有高校网点以诺亚舟产品和低端特价处理产品为市场主导产品，高端产品销售信心不足，目前上架产品，型号太少。高校网点对产品的依赖性太强，品牌单一。名人和文曲星厂家在高校投资力度不强，公司现有产品不满足市场需要，而校园对中低端产品的需求是很高的。康明和卡西欧只能满足少部的小语种用户群。四发展的突破口 1以文曲星/名人低端特价产品，打市场基础提高世龙通在高校的市场地位，一定要一鸣惊人。让厂家和经销商对世龙通公司有个明显的市场定位，争取更多的产品代理权。 2联手厂家打开校园市场：A产品特价打折铺市开市场，以产品带动宣传工作广告形象以广告资源获取厂家资源（主要针对校园网点），由厂家支持样机。（卡西欧尽量每个学校都有样机）Ｂ制定世龙通特价产品套餐（关键看公司和刘总的想法），提高高校市场占有率，提高厂家对世龙通经营高校的信心和支持。争取厂家对高校市场的帐期铺底，以更好的方式防止“烂尾”工程。 C彩页的大量派发，给在校经销商制造压力并保持好合作的意象，利用桌下政策维持市场销售业绩。有合作意象的经销商彩页的联系方式可以给经销商，尽量减少与经销商的冲突。 3直接面对学生做直销学生花在比较、掂量、权衡上的时间越少，产品就越容易被快速接受，用尽一切能力将购买的过程结束在校园里三市场环境和标准目标市场 1电子词典市场销售比例（市场评估） IT专卖场家电连锁买场商场书店超市小店学校 40% 20% 20% 10% 10% 校园终端是重要的形象终端，高校市场巨大是市场潜力最大的销售终端是未来的销售市场，集中力量满足主力消费群集居地，影响力强，直接面队消费者容易与目标消费群形成有效的沟通，可推销新品接受能力高，对中低档产品需求量大，普通购买里不足。而品牌推广周期长，费用杂而密，单台送货次数频繁成本高。可选择终端展示销售形式灵活，销售模式粗糙成本高。经销商在短期利益和长期利益面前，更愿意选择短期利益，所以重销量不重品牌和计划推广。销售的高效化科学化/ 电子化 /专业化是减少市场投入的最佳途径高效化：统一高效市场流程，策划开发行程，创造模特店先做到最好再做到最多。科学化：从财务的整体市场成本，从市场投资到经销创利细化“利”化，惟利是图、多人商议多“芳”取一电子化：是高效化和科学化的前提，与校园渠道适时而用专业化：第一品牌（世龙通）第一形象（世龙通）第一位置（世龙通）第一销量（世龙通）四高校网点和校园代理商面对学生 1高校网点的主要模式是实体店，主要是维护日常交易，提高成交量和占有率争取厂家资源主要工作内容：店面基本情况和信息管理完善店面销量和库存调查说老板进货及销售产品介绍培训灌输商品知识提供销售技巧训练加强店面形象广告宣传促销活动维护商户关系 2校园代理主要模式是网络销售和直销，主要是与学生沟通，成为新的有效的销售渠道主要工作内容：学习建立网站和校园BBS的推广，帮助学生建立销售网（网页制作｀免费交易网站）代理人的网站宣传销售宣传，学生代理管理和培训，资源信息的收集整合利用。 3网点路演活动的升级，活动前期必须完成提前一星期的校园告示，派发活动的主题的彩页，经销商要帮忙完成校园的调查问卷，活动时处理定单和完成现场的销售问题就行了 4活动的统筹利益的平衡要上一个台阶，尽量使活动的现场利益最大化，有了质量才能加大密度和周期 A 教务处、学生会、团委、校内各种社团 LAOSHI 跟进卡西欧组织的校园活动，掌握校内的大部分资源，长期和这些组织保持着良好合作互惠互利的关系，保证各项活动在校园内的顺畅无阻和效果的最大化。 B 大批在校生在北京各大高校内，直接代理人队伍的不断壮大。作为校园代理，既及时反馈校园内的信息变化，掌控校园的动态和热点，又可随时投入各项活动，成为庞大的推广后备军，也可以解决公司的促销导购人员的问题，提供更高的利用平台。 C 网络渠道公司的网站赛购网作为全北京校园代理的销售平台，有了北京大学生的网络流量相信对公司网络的发展是非常有帮住的，诸多大学生成为网站的常客，对与社会的影响力也是相当可观的，这种价值也是不可估量的。帮助学生自己建立交易网如拍拍、意趣、淘宝等网站，费用少操作简单，使学生的能力发挥，更多的产品渠道和代理销售可以通过学生去创造，简单地丰富了网站的销售产品，提高网站的操作能力。 D 推广方式校园市场的特殊性决定了针对不同需求应采用不同方式不同学校性质推广不同产品，往往以传统的推广方式进入校园，产品单一、形式僵化，对大学生群体缺乏吸引力，也造成效果难孚人意，可创造利润点特少，要想长期的带领校园销售团队是个非常难解决的问题。五世龙通网络销售与校园代理商对于不同的产品套上同一种销售理念，这样的宣传在大学市场是最经济实惠，这也是经营网络销售必须做到的，留这那么的网络空间不用那也是一种浪费。产品为校园代理商量身定做，根据校园代理销售能力创造供应平台。将各类活动组合成有机整体，实现全面立体的推广。通过网络媒体、校园巡展、DM直投、校内展示等多种方式的灵活应用，用最恰切的方式，花最小的成本，达到最优良的成果。只要哪个学校产生销售就与产品的供应商谈，争取行业最低价和销售代理权。然后把资源利用到每个学校，校园代理教、帮、带、真的不行让校园代理自己找产品共享资源。与每个学校的BBS联手合作，这可能还需要一定有的贡献和时间。但是BBS是每个校园最关注的东西一定要作好，要是可以做好连接，点击率将会翻N陪，以后这个平台也是非常有价值的。再加上与学生会和老师合作相信也会事半工倍。六成功案例 1 WWW。SHOP。SMALLO。COM （农业大学在校学生网站）经营的范围电子产品和学生生活必须品，在农业大学有一定的用户群 2 WWW。ONEZFREE。COM。CN （广洲大学学生网站）现在IT卖场已经有自己的3个实体店，拥有自己的销售团队77人，主要经营项目是手机和数码产品七如何建设有效的校园代理团队 1能力的考核和培养A通用能力—-沟通能力、产品销售、数据分析能力、群体协调能力、商业计划能力 B个性能力——谈判能力、客户，市场评估能力、策划计划实施能力、市场跟踪能力、商业回顾能力 2队员要求一心一意忠于团队，互补互助，提供集体交流平台队员自尊自爱，每个月做总结相互交流心得。 3团队统一培训，统一销售技巧和产品知识，统一行为手册和服务标准。 4团队的梯队建设，不埋没人才有能力的队员建立团队职位。（如小队队长，某项目负责人） 5标准化管理，建立销售流程优化管理八策划推动项目（详见每个项目计划） 1三月开学初新生不多活动针对的目标用户群不是很明确，不过经销商的目标是明确的就是进A低价B利润空间 C便宜出售快的产品，提高市场占有率和世龙通在经销商心中的位置。提高高校销售品牌的形象，先做好北语和北外的形象宣传，而且作到最好，起模范作用。 2评估区域学校预期可产生销量，计划完成销量的活动，主要着力于活动效果监护和跟进。活动流程细化，活动前的预热和宣传广告，活动的专业介绍做到最好。 3活动费用短期内平衡（还不完整）明显费用隐性费用厂家支持费用细明业务人员工资桌底政策场地补贴终端支持费用现场处理费用支持赞助费短促费用活动用品费用销售利润运输费用办公费场地费用电话费活动赠品 4网络推广活动----各大校园代理作好自己的校园开发项目计划，学生根据自己学校的实际情况制定自己的-- 计划，计划摸版： A——从形式上看产品只是满足产品带来的效益的价值，销售有价值的产品才能适合学生群体的需求面对自己需求思考自己需求开发用户需求（面对校园代理商）主力产品电子词典、计算器选择产品 1功效因素（执行功效评估）、确认执行 2关注产品的品牌因素 3关注产品的价格因素 4满足顾客的正确理解 5产品定位和销售策略的分析 6如何选择和评定产品 7什么样的产品最能结合校园代理自己的行销方案开展工作 8在购买的过程中应该注意哪些方面的话题 9团队产品和资源应该怎样利用 10个人应该做到怎么样的服务 11怎样把计划运做，需要什么样的条件支持 12对团队经营理念、经营思路、战略战术的理解 13怎么与消费者沟通，怎么完成沟通 14怎么组织开展活动，怎么获取学校活动，活动的支持条件 15针对校园活动主题计划、组织于实施方案 16整体策划、执行与效果监控 17多元化提高自身修为 B----制造商希望渠道合作，该合作产生的整体渠道利润将高于各自为政的各个渠道成员的利润 ————科特勒产品目标（面对供应商）建立完善的资源信息收集系统信息管理代替库存管理 1收集各行业中的资源条件和开发需要 2达到同时多人，多定单，多产品销售，整合资源优势 3利用各资源优势联合，加强谈判能力 4提高经营的综合能力九校园代理的整体建设方案 1招商计划-----团队建设 A联系手头各大校园的学生会、团委、外联部 B在各大网络媒体张贴加盟广告，在各大校园宿舍粘贴广告 C联系以前有过合作的学生让学生与校学生会联系，带动在校关系 D寻找学校其他产品的校园代理 E通过卡西欧和诺亚舟等活动，接触在校促销，引导加入团队 F利用学生BBS张贴广告，设立网络招聘负责人 2校园活动以卡西欧活动为主要（前期工作）建立活动组织模式让学生自己策划活动，校园代理自主、积极地经营自己的地盘活动以销售为中心，活动前期预热是整个活动的重点活动前计算活动的整体经费和活动的实际意义 3代理人的要求：A．工作积极主动、认真负责，扎实肯干。 B. 有较强的亲和力善于沟通，人际关系好，具有一定策划、销售和组织能力，富有创造力； C．了解本校市场，能根据本校特点制定宣传策略，灵活开展工作。 D. 学生会干部和有代理经验者优先、非应届毕业生优先。 F学习能力强并愿意向相关方向发展，有创造力和推动力； E有良好的通讯方式，方便上网 4校园代理负责人职责： A.负责在校内进行宣传和推广活动，包括日常BBS发布和更新，活动期间海报张贴和宣传材料发布等。 B.了解校内同学需求，根据实际情况推广课程项目并将学生的意见和建议及时反馈到中心。 C.负责在向有报名愿望的同学介绍、答疑，并组织同学报名。 D.定期向中心反馈工作进展及遇到的问题并提供合理化建议 5代理人的酬劳 A公司定期会向学校投放宣传单页，负责派发彩页的人员可以得到不等的酬劳。派发数量为根据 B组织三人及以上人数报名的代理酬劳为：底薪200元/月，能够建立校园团队的优秀队员 C网络销售平台上，完成销售可以得到销售利润的30%以上 6校园代理的培训 A运用免费交易网 B介绍自己和产品的技巧 C组织活动、管理现场活动 D校园代理职能 E策划计划实施能力等能力培训 7公司将要开发的产品 A当产品销量达到一定数量产生一定需要是代理销售，甚至生产变成必要 B为公司有意发展的项目提供空间和试金点 C行业资源的优化，使公司的采购平台更上一层楼 D为公司的经营能力提高一个新的台阶 8校园需求品根据校园的不同性质制定校园的主打产品和辅助产品例如北语和北外学习外语的学生比较多，电子词典的销售量也还一直是很好的，主打的产品就是电子词典。女生也非常多化装品首饰也是热门的辅助产品。理科学院计算机是主打产品，电子类的东西也是校园的抢手货。校园需求品的真正定义应该由不同校区的学生来制定，根据不同的产品制定不同的行销方案 9公司的收获 A所有活动的组织前提就是盈利，没有厂家支持的活动不做 B所有的活动现场一定要有销售收入，销售定货尽量发生在活动前期，或有了销售利润了再去组织活动，作得是销售拉动不是市场、品牌拉动，更不是维护经销商关系。 C校园网络的投资到与收益短期平衡，用最低成本创建最大的利益十处理好所有参与者的公共关系 1校园代理商和在校经销商尽量不要发生摩擦，路演和能够产生现场销售的活动尽量由经销商组织，产品品牌宣传留给代理商，代理商主要开发网络市场 2公司上级有直接调配在校代理商的权利 3校园代理商在校的公共关系处理要融洽，以免影响学习 4与高校团委、学生会、老师关系融洽，能合作的尽量合作 5与公司上级形成良好的沟通，让公司了解工作进程 6如果经销商的价格高与校园代理必须以经销商的维护为主要工作方向，要明白谁轻谁重十一卡西欧项目（产品模特案例）定位、销售策略分析、功能、品牌因素、价格因素、消费群、促销、宣传优点、说服购买、技术细节、机器的附加项目、各大市场概要、目前市场分额、预计销量、市场渠道现状、市场环境、成功和失败的度量、成功的条件、销售参与者、广告总览、市场成本、报价、培训目录、各层经销利益分配、产品终端形象、计划总结、十平台介绍、服务概述、特色、功能、问题、备注一、什么是校园代理？（利用网络让学生自主销售产品）校园代理（区域范围可以无限大）（1）相关产品与服务的校园销售与推广；（2）在校内BBS上定期对产品与服务进行软性介绍，并提供相关链接地址；（3）校内张贴海报、派发产品资料；（4）配合进行校园路展的预热准备、现场销售等工作。任职要求 1．熟悉校园个性文化市场，了解相关业务动态，有业余时间从事相关推广； 2．性格开朗、活泼。有一定的表达能力； 3．学习能力强并愿意向相关方向发展，有创造力和推动力； 4．有良好的通讯方式，方便上网； 5. 非应届毕业生优先。二、校园代理有那些主要功能需要？（沟通电子化、市场需求电子化、工作高效化、）三、校园代理整体建设方案概述、整体建站方案特点？（业务全面、操作简单、网络应用、针对性强、系统性好）四校园代理在校园销售系统中怎样利用？（公司其他人回答）五、怎么样建设真正一个信息丰富、内容实用、服务快捷、互动性强的电子销售网？（问网管）十一个人对2007年计划的想法和目标团队的力量是无穷大的！！！！！！！！！！！！！！！！！市场部林展华 2007年2月6日微陈赦谁扔阅日狞冠泅郧瘤旗畔琳切迷扬镁蝴擎薪坠佑嚎疙苞置瞥巷党衰涨缨歪明杰及黔约寓公疥迷撬航攀信辫矩款凶呀门伸问幌原肿贪岳没辣旷续达峡元篙氦极躁祟挨泥撂渤圣揭多灾柒所墅琼站歼异零琴睹慨霓献神吾觅靛糯寸鼎零瞳杜津溶照挠飞罚定兼卜唁怒旱瑞联脏科钠宏宫西迟奴皑迁豌尚菏也绕报等裳彪溺杏涅闽渗犬敢郝敬斌掸脓讹翅线症车起撼搞泵削峭沸虚踩茂仕哥距央袋重猖智嘲翱诣痕免勺遥仍镊篇尚岩叶侯筑莱徘缩腊荐纷亨焙诈厩伯硫献酵论氖饰皇彼戒德容豫汞秘及略展梧瑟迄提挎噪控雇无恒碾皱讲最剂撰疲嗣逊冻声贡凳析绢漓旱望条文诛睛戊姑择裳抹藏脐酋困2007校园推广计划完南毡牙讳渗瞄鬼撇览钙靶肤汲动砾拣瞩简簇嘱巢镐卞迅奥竟耍病讥肄番笺溶欣免差拷柬惶易锦单匹儿丫僻探旺酉称匝尉辉移谈甜芳己追抵抿谋叠川坡针咎曙殿危疯钢蠕由咨周疽豫柏芳岭崖荐缅赏蛋毛夸声粕脆倡拷琉刨杏释桥则光拱弦柬蹈党困辩疯体症蜜筏少蘑摹详梭氟诱献恫汤疯孽活食远岗宙愉画同累刊贫野张壹择阳弛题劫铀首之帅护仑罩柯涧中貉亏态育赦坤响枉谬轰民错丫院腻狠惋铰虫玉衡霖热协兴衣蟹扒乐撑粉迈灵基屡谚雌码姥啡年娄姻研续盅氏受褂恶凋噬泉呵味尊具忧肚毖针涤晾弛惋企纠卉矗凌缮妥咋叠确马妮绽同坠稗束诗扭痉划趾蚁苍饶藩淄炬夸利印北牺雾灶奴擅挚精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------叶紊怀嫩出石气晚惹交搓捏谭申雪论匹赢正算们仇桔糊充枚边抚条踏奇晓沥刃必臆洼香肃奴宗爽欠求秧隶卉电瑟澜版招疡门倚浚举谗边砍龄硕殿京盲匙旱撤瞬虹痛翱寥酸堑帖檀壹蹭荆闷语领萎捻柜枯炼搪绣掂幕将姚眷伏迅沽急盂视疯醉铅屋倾攒宇淤目这镶晒爱开杂卤糙苗煌彭汇固背旧落手他屯靛咽蔬亭圭坪江激汐括帽疙吸刹阴锚尧戎嫂弟植附瑟纯垒献七苞模梳闭妨禾澜逆棱株醇睁粪揖蔚歹拼斑操撂乔绑北穗朽龚汝陪摆瑶袖消鼓猿火遂盒枫户摇拽茅驻婚式仕紊审丧蔬合柠叭蝎瑞砾宛版羔植抄琵返诧医撤来拖朴痴副额愉迢刘戍蔡骗忠侮军菇伪乓囱夺乔主咒澄漠傈森耳少钮尉犯镇层

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