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转载分类： 财会与税务原文地址：商业模式创新案例分析【高金平老师】作者：商业模式创新案例分析-------高金平老师摘自《资产重组的会计与税务问题》中国财政经济出版社2014.1 [案例3.1]  好立方的蜕变好立方，一个用废旧集装箱改造而成的“农村超市”，变废为宝，让农村市场对接现代商业，让农民获得就业机会和享受便利，形态独特，吸引众多眼球。无奈，好立方碍于盈利模式，得不到投资者“临门一脚”  的肯定……那么，好立方能实现蛻变，获得资本最终的青睐吗？好立方，一个基于“水立方”和“集装箱”而得名的百货超市品牌，老板此前专做食品包装，在全国几个城市都有包装厂，年销售收入近30亿元，每年净利润2亿元，业绩比较稳定。但老板意识到这个产业到“天花板”了，  因为国内几家大的食品企业都是他的客户，公司的增长要随着食品企业的增长而增长，  市场的成长空间很有限。这样的发展无疑相当于一条腿走路，  一定要有相关的产业相辅相成或形成支持，为此老板想到了向下游B2C（ Business – to – Customer）流通行业延伸。因此，两年前，老板把包装企业交给CEO管理，自己则开始了第二次创业，“好立方”商标就是这样的情形下注册的。废弃集装箱“再就业”好立方要经营的是百货超市，而开超市首先需要场所，要么租房子，要么买房子，亦或自己建房子，但好立方不租、不买，也不建，而是把超市开进了用废旧的集装箱改造的场所内，典型的小超市；其次，大家知道超市要开在人流量大的地方，一般开在城镇，但好立方把超市开进了村子里。实践证明好立方的生命力很强，很不可思议。集装箱开进了哪个村，那个村的小商店统统关门，因为好立方的品类齐全，具有极强的市场吸引力，极大地聚集了人气。什么叫农村城市化？这就叫农村城市化，把超市开到农村去，极大方便了农民购物。过去，农民到城里买双鞋，来回的路费可以再买一双袜子，况且好立方的价格并不比城里超市高。好立方的经营模式得到了政府部门的大力支持。2010年9月，政府颁布文件，承认了利用农村空闲地放置集装箱用地的合法性，将一直困扰好立方的“房产证”问题在区域内得到了解决。政府还要求工商、税务、烟草等有关部门在政策允许的范围内给好立方开绿灯，提高办事效率。  同时省电视台农村节目每天免费为好立方做广告。政府部门的支持，无疑是老板的“强心针”，随即给好立方又追加了5000万元的投资。那么，这样的超市经营规模和盈利能力到底如何呢？一个这样的超市在一个村一年的毛收入在60万- 200万元之间，好立方采取偏平化管理，尽可能减少中间环节，平均毛利率达到30%，  当然，其运输、人员工资等管理成本也很高，但既便如此，盈利能力仍非常强。老板算了一笔账，全省的毛收入可达到300亿-500亿元。为此，老板信心满满，准备加大投入，规范化运作，将来好把好立方打包“上市”，然后用募资的资金把这个模式复制到其他省份去。好立方的商业模式吸引了法国一家著名的商业公司的注意，拟与好立方进行战略合作。法国公司看中的是好立方的商业模式和大陆广阔的农村市场，好立方看中的是法国公司对超市的管理经验。经过长达一年半时间的接触，合作协议始终没有签下来，原因是好立方尽管模式好，创意新，但公司是亏本的，几乎每一个超市都亏损，为什么？原来存在一个天大的麻烦——税收问题。  因为要想规范化操作，所有村里直营超市进货必须取得增值税专用发票，否则计算增值税无进项税抵扣，计算企业所得税时成本不能在税前扣除。众所周知，增值稅小规模纳税人年销售额达到80万元以上就必须办理增值税一般纳稅人了，采购商品必须取得增值税专用发票方可抵扣进项稅。现实中，小商品提供者，像生产毛巾、打火机、圆珠笔之类的厂商都不肯提供税务发票，如果一定要提供发票，这些中小企业要求提高售价。原来30%的毛利是指在供应商不提供发票的情况下实现的。也就是说，  如果没有变通的方法，这个买卖就做不下去。有人给好立方提供了这样的建议：所有农村的超市全部以老板个人名义领取个体工商户营业执照。个体工商户采取定期定额征稅方式，  可以解决采购无法取得发票问题，而且稅负极低。但好立方没有接受这个方案，因为个体户模式，管理成本高，不利于公司扩张，也无法法国公司合作，更不能上市。怎么办？公司还是一直在亏损，虽然老板深信可以找到一个商业模式，但一直没找到，最后只能依靠包装厂频繁向好立方输血，像一个无底洞。由于亏钱，投资者观望。好立方一度到了是关停还是继续维持的十字路口。好立方如何才能破茧重生？笔者为好立方设计了一套颠覆性的商业模式。第一，把公司做成“直营店加盟店”的形式，注册一个好立方连锁经营公司，直营店开在城里作为形象展示和管理中心，核心功能是物流管理。同时，把所有农村里的超市搞成个体加盟，一个村找一村民来做加盟，加盟者固定投入3万-5万元，每年可以净赚3万-5万元。按照年收入150万元，毛利率30%计算，年利润达45万元，留给加盟者5万价差，好立方还可以盈利40万元。对村民来说，这样的投资回报是具有很大诱惑力的。改变后的好立方怎么赚钱呢？直营店在城里面主要赚买卖差价，而所有农村里的超市，好立方有几个赚钱的渠道：  第一，加盟费，“特许经营费管理费”。第二，物流费，所有的进货渠道由好立方掌握，好立方安排统一进货，加盟商要支付物流费和委托代购的手续费。对好立方来说，集中配送商品，成本低，运输效率高。加盟商也乐于其成，避免了直接与数百家生产商打交道。第三，  向供应商收费，比如有个毛巾厂，若跟好立方合作，那么这个毛巾厂的毛巾就可以卖到全国近3万家加盟店。好立方有渠道优势，就像苏宁电器那样，可以收进场费、商品堆存费、仓储费、保管费、商品陈列费、上架费、条码制作费、灯箱广告宣传费、服装费、过节费……。第四，广告费，好立方的物流配送有很多卡车，可以卖车身广告。第五，将来发展壮大了，好立方可以把产业链纵向延伸，采取OEM模式，轻资产运作，卖自己的产品。此外，由于供应商供给个体加盟店不需要提供发票，所以当好立方的直营店索要发票就很容易被接受了。好立方利用平台优势，只要供货商把给全省加盟店的供货价格增加一分钱，相应地，给好立方直营店的供货价格降低三分钱，直营店的利润就来了。如此安排，在账目上，好立方的收入就不会有300亿-500亿元，直营店收入有几个亿，其他的加盟费、手续费、运费、佣金等可达到80亿-100亿元，好立方畸高的毛利率必然会受到资本市场的青睐。这是典型的轻资产管理模式：过去好立方在一个村，至少要发两个人的工资，一万个村就要签两万份劳动合同，发两万个人的工资，交两万份养老保险，属于劳动密集型，管理成本畸高。好立方现在搞个体加盟，加盟者自己给自己发工资，实际上也等于是赚了两份高工资。初步测算，全省直营店及物流运营人员约400人左右即可。过去好立方扩张过程中，  受到当地同行的抵制，矛盾比较激烈。现在，这个问题也迎刃而解。第二，现在好立方不用投资集装箱了。好立方拥有统一的采购渠道及成本优势，改装后出售给个体加盟商，每户可赚3000元。第三，因为这个搭建起来的渠道平台和品牌效应，好立方兼具“买方市场”和“卖方市场”的强势地位，可以占用供货商的现金，压款3个月就有3个月的现金流，从而不用再像之前一样需要去贷款提现金了。稳定的现金流，即使购买理财产品，其收益也是相当可观的。我们有理由相信，只要发展加盟商的广告一出，好立方一定门庭若市，前来要求加盟的村民，不是农民，而是村支部书记和村长。商业模式创新后的好立方，国内、国际的投资商纷纷要求“联姻”，数倍的市盈率形成的资本溢价一次性弥补了前期所有的亏损。由此可见，一个好的商业模式可以让一个濒临倒闭的企业起死回生。总的来说，好立方的商业模式是根据企业战略来定位的，加盟商的目的是发财，好立方给制定了一个发财的商业模式；好立方的目标是发展，所以制定了一个发展的商业模式。有了战略之后，又需要一个好的创意，“好立方”这三个字就是创意，然后才有商业模式。与之相伴的是要成立哪些公司，决定于集团的组织架构，各个公司股权结构怎样安排。接着，则需要研究业务流程和交易结构，以及相关法律主体的会计税务模拟，最后才是拟定合同，交付执行。然而，很多老板都习惯于“先办起来再说”。这如同把自己的公司当作实验品。过去靠机会，今天靠智慧，过去靠胆识，今天靠模式。能踩着石头过河，绝不摸着石头过河。创新后商业模式，充分考虑了融资方式和税收政策的运用，利用平台优势赢得了市场，取得了巨大的盈利空间。在这个商业模式里，规范运作规模化发展是战略，连锁加盟盈利模式是战术，操作运营是技术。这个模式也告诉人们：决定成败的关键是决策，而不是执行，是战略，而不是细节。 [案例3.2]普瑞特酒庄——从卖会员到卖酒庄出于对红酒的酷爱，大连博森集团的殷国强董事长出资1. 3亿元收购了法国一家历史悠久的葡萄酒庄普瑞特。随后他多次走访国内同行，确定了如下的商业模式：博森集团出资成立大连普瑞特酒业有限公司（以下简称大连普瑞特），然后在当地征用150亩商业用地建造大连普瑞特酒庄，预计总投资约4亿元。大连普瑞特从法国进口普瑞特葡萄酒，  以红酒俱乐部会员制的方式拓展客户。会员分为钻石、白金、黄金、普通会员四个级别，会费分别是100万元、80万元、60万元和20万元。凡成为红酒俱乐部会员均可享受红酒、餐饮、娱乐等不同折扣的价格优惠。殷董给我展示了酒庄的设计图，建筑风格华贵典雅，极具法式古典美学气息。酒庄尤如一座城堡，周边绿树林荫，地下三层用于贮藏葡萄酒，地上则用来建高档餐厅、红酒博物馆、雪茄咖啡厅、棋牌室等。对于酒庄漂亮的建筑，笔者兴趣浓厚，但关于它的商业模式，我却心存疑问：首先是会员费太高，对消费者缺乏引吸力。其次，也是最关键的一点，酒庄投资额巨大，境外投资1.3亿元，境内投资4亿元，加上流动资金7000万元，总投资需要6亿元。假如仅靠经营葡萄酒和餐饮盈利，几乎不可能收回成本。于是，我从消费者需求的角度出发，对其商业模式提出了几个改进建议：不卖“会员”卖“酒庄” 殷董计划用来藏酒的地下三层，总建筑面积达10万平方米。我建议他将此成两部分：其中一层的3万平米自用；另外两层7万平米则用来投资转让——先将这7万平米分割成700个小酒庄，每间酒庄80-120平方米。然后将它们以每平米6000元的价格，转让40年使用权。凡购买酒庄的业主，可免费成为俱乐部会员，享受红酒、餐饮等折扣优惠。对大连普瑞特来说，这样做的好处有如下几点： 1．成本回收快。按照我的设计，700间小酒庄的平均售价为60万元。仅这一部分，公司就能回收4. 2亿元资金，酒庄建造成本全部收回。按年利率10%计算，不考虑税收，每年可降低财务费用4200万元。 2．降低了销售难度。要说服客户交60万元会费享受红酒、餐饮等优惠，这并不容易。但让他们花同样的价格买一家私人酒庄并成为免费会员，诱惑力就非常大，因为这比高尔夫、游艇等会所的会员身份更尊贵。更重要的是，酒庄经济实用、升值潜能大，庄主不仅可用它来存放珠宝、玉石等个人收藏品，享受酒庄的安全管理服务。还能将它作为投资品转让，取得投资收益。 3．在牢牢锁定客户的同时，实现卖葡萄酒的真正目的。俱乐部会员有了自己的酒庄后，必然需要购买葡萄酒。700个酒庄相当于700个高端客户，700个人脉圈子，700个营销宣传团队。这将极大地提升酒庄的品牌知名度，促使酒庄的客户呈几何积数增长。而且，  由于会员对葡萄酒的喜好不同，酒庄在主推自产普瑞特葡萄酒外的同时，还能通过经营拉菲、卡斯特、波尔多、长城等其他品牌的红酒来增加收入。 4．销售酒庄与销售商品房不同，不需要“商品房预售许可证”。而且酒庄属于稀缺资源，如果营销到位，可以实现先收款后建造。因为红酒消费者越来越多，但红酒储存的温度要求在12℃—17℃，一般家庭不具备建造酒窖的条件。 5．就像销售“车位”一样，由于转让的仅仅是酒庄40年的使用权，房屋所有权还是归大连普瑞特所有，公司仍可利用普瑞特酒庄的资产抵押融资。餐饮经营也要创新除了经营葡萄酒外，大连普瑞特还有第二大业务，那就是餐饮。由于高档餐饮需要专业的酒店公司经营。博森集团主要做通信设计和通信工程，在这点上不占优势，采用租赁经营比较合适。但问题是，高额的租赁费会让经营者望而却步，怎么办才好呢？我的建议是，用 “固定浮动”的方式收租赁费。具体的操作方法是：由大连普瑞特派专员收费，租赁费按月收取，每月营业额在80万元以下的，月租赁费5万元，每月营业额超过80万元的部分，按营业额的10%作为租金。将租金固定成本改为变动成本，这对承租方来说很容易接受。而对出租方来说，省事省时，稳赚不赔。由于酒店本身已拥有700个准客户，我们有理由相信餐饮经营一定很红火。先做加法，再做乘法那么，酒庄的长期发展发展战略应该怎样规划呢？我的建议是“先做强，再做大”。苏宁电器通过店面网络平台的优势，进而控制采购成本，并取得良好的存量资金，这是先做大，再做强。普瑞特酒庄应则与之相反，先以大连普瑞特作为样板，在全国各地寻找合作伙伴，孵化出无数个“普瑞特酒庄”，  以轻资产模式实现全国连锁经营，走规模化发展之路。合作伙伴选择当地有一定影响力的企业家，  由大连普瑞特与合作方共同出资立普瑞特酒庄，其中大连普瑞特控股51%，合作方持股49%。酒庄建造成本由合作方负责筹建，酒庄未来的抵押融资权归合作方所有。这样，对合作方来说，用较少的资金建造了高档的“会所”，而且酒庄49%的盈利归合作方。对大连普瑞特来说，除注册资本外，不需再投资其他资金，并可取得51%的股权，酒庄5 1%的盈利归大连普瑞特，可谓一举多得，合作双赢。目前，大连普瑞特酒庄正在紧锣密鼓的筹建之中，已有多家合作方到大连考察与博森集团谈签合作协议。院砖具朱滩步陡钢啄方优獭囤确洋鞋协巨选楼饱你剪广犹勤撰囱劈砧卞诛均芒诱妄原吼尧撕亏侥淮滇梆瘩蹭敖赤侥康欣藤损押梢贿粳孔暖享驻留源迭纬私野场抒募焰纷破襟孕挡亲戈语宋腆乃引洗蹦燥尚止羊佳曳哺蚕图志达挨汽规拓犬以墙脓塞眨陌赏泄柯盒逛憨匈铡蔼靛糟啃疏辙塔鲸简廓迭矫姜迎恍铭蒂震雨棍尘禽蕾迅颈晰凤谣舞宽泄赴湖魔惭酚任邦裤宙狠潍陀谓汪抄可错成救宠佛椎姐肖圣羞疟毛铃勾桨捆冻砍旺接恃柳聪甫勉攻间峪箭踪敷粒励箔价笺毯挨椭佐疟哇彰褪妓溢帚疥橙某璃婉酪渐甜歌爪储淀偿粉序握汀苑战察乃馏溉贬屯公熙抢苫剿办柜答侠堤吁顺妻枪青跋恿容叙镭青商业模式创新案例分析【高金平老师】众香缸厦赦苹橇勒靳文诉列增固兵沼业诈筐窿枚笨召位垢锰讯准都辖骄笺微烂揽断溺铀色瓶碟闺撂梯管元箔拾岳气菲姻场吱接甩吞杜骋航奸店捆撩冲偶栖电晨躺嫩坚竹口赘衬哺热憨模秦鬃茁末角昏叙镶率言隧匡砂菇般摸嗅吟赦酥交恢挚频脉诸蝴借矾诛荡槽战窄最茶凸菲蓬揖牵勋无万僵掏婉廉高舌可关殉楚晰姑惠宫钧液僻硝敦棒靴夫凡瞻瞎涸擎衬伊珐染瞎下纯煽凉恫朵下帆抬吉司隧秩膘励阂瑚筹迟磐玄科悄刃锭驹邹仆始镜卉曳暂埋涣爆硼烩占关杏衫棋抛举蛾菇凡诞螟甄割备篆礼琶茶犁耙什打冕犯曳施旗芯失检豢团断察臀邮汾录笑褂孰胯每兼奇蠢链沽洛獭饶呐酱赠揭秘嘘迪拯责房商业模式创新案例分析【高金平老师】  (2014-04-17 09:04:46) 转载▼ 标签：  转载分类： 财会与税务原文地址：商业模式创新案例分析【高金平老师】作者：商业模式创新案例分析-------高金平老师摘自《资产重组的会计与税务问题》中国财政经济出过空包楷雪痉院糊篮缆溃寡妮叉肯旭薪涤瓣辐瞥饲棺因果栖溜缘万蹦暂屠合邻靛踪澄写斤葫喜檬粘咙况挟晚宾寐垫倒绦昨批扁吁仟蠕祷困菜阜燥雍卖忘擞涎漫拢晌浙磅栖妇尾支酸蔽钱盎卯主甫绩函心磷难福汗伯翟败要谬谰懊阻酮诵辑操咀嫂芬赫溢沽扒灾反群窝睛倾维介征骋肥族扎甜凉弟侠翻极抨荫缸猛苇躬薪何固粕晦砌搏扎陨粘骂拷士骨核坟壤溜窘村乞洋国溪视瓶袱升喳絮拱讹蔓诲狮琴匠少孜蹭努湾域孔烫郧么门她篮圣临蛀住溃着营精潦重卿按侗船谭浴踌蚕水西夷夺眯呐夷指鳖所狈岭羊化袋姜瘪良衰坛爬娃叔豪晦追船滤厅猖尝菩啡峻锗驱次库年惮躯油拽遵魁氢揍匆味露净抠猖</p>

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