如何构建工程机械行业销售人员培训体系.doc

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工程机械行业销售人员培训体系构建

一、 背景
受益于中国经济的蓬勃发展，尤其是工业化、城镇化和国际化的拉动，中国工程机械行业持续大幅度增长。在挖掘机细分市场，2010年上半年销量超过去年全年。行业的快速增长需要大量的行业人才，尤其是在一线作战的销售人员。如何构建一套体系严谨、富有效果的培训体系，缩短人才的成长周期，把握住市场的增量空间，成为每一家竞争厂商关注的核心问题之一。
二、 培训体系现状
行业内现有的培训方式主要是“师傅模式”，师徒结对，对徒弟进行经验和知识的传授，培训效果与师傅的个人素质、表达能力和徒弟的领悟能力有很大的关系，实践效果较差。
多数公司的内训课程针对性和实用性不强。主要原因是内训课程的编写人员常常是营业管理或市场部的人员，缺乏一线的实际作战经验，接受培训后，学员仍然不知道如何快速开展销售业务，也不知道如何与竞争对手进行交锋取胜。
三、 新培训体系构建
针对客户的培训体系缺乏系统性、科学性，内容编写缺乏实用性等突出问题，结合正略钧策的行业实践和经验积累，提出下述培训指导模型：

销售人员培训指导体系
首先，针对其培训体系化不强的问题，正略钧策按照销售的业务流程，对培训进行体系化，。从界定客户开始，到维护客户关系结束，共8个环节，并进一步提出销售人员的晋级修炼标准，促进其成功从销售新人快速成长为冠军。
其次，根据其培训内容的实用性不强的问题，从2个方面予以解决。（1）由销售部牵头，组织多个相关业务部门参与培训课程的开发设计，而不是局限与某一个部门。集合整个公司的知识积累，编写内容。比如，市场部主要负责目标客户界定、如何寻找客户模块；销售部负责客户拜访、产品推介、价格和商务谈判、合同签署模块；债权部主要负责债权关系模块；服务和配件部参与客户忠诚模块等。（2）用科学的工具和方法，对每一个模块的内容进行提炼，深度加工，将已经成功的实践经验提炼成普遍的成功知识，对新人进行培训。如在客户相关模块，引入客户细分、客户关键购买决策因素分析工具，准确的认识客户的特性；在产品推介模块，导入FAB法进行产品卖点的介绍、用ACE法回答客户的疑问等，在合同签署环节，利用“MOT”思想，把握好关键一刻等等

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