极限说服力——绝对成交的23个流程.doc

极限说服力（嘉成名品汇版） 绝对成交的23个流程一 为什么要销售？1.销售=收入。要增加收入，请记住一句话：增加决定你收入的人。你要记住如果没有办法取得有钱人的信任，那你就不能成为有钱人。你无法拒绝购买，消费无处不在，拒绝销售的人永远都是穷人。敢卖比卖出去更重要。2.地球上的标准：年收入小于17.5万 贫穷人年收入在17.5万70万 普通人年收入在70万700万 小康人年收入在700万7000万 富有人年收入在7000万以上 极度富有人红顶商人胡雪岩的经商感悟：为官不可贪，经商不得奸，做人多行善，行善先有钱。3.何为“销售”营销营：经营人的情感。答案：销自己，售观念，卖感觉1.万能成功公式：E=MC，学习是改变穷人命运的唯一途径。自己学习的经历。神父跟修女的故事精干男性销售员的形象职业女性销售员的形象女性销售员八字箴言：落落大方，不卑不亢男性销售员头发的长度和业绩成反比。销售最难练就的就是从内而外散发的那口气。2.现场模拟：怎样卖手机，海尔售后维修结论：打死我价格我也不说，塑造正确图像，教育顾客；客户问的问题不要轻易给出答案，给的越多，购买率越低。没有没有问题的产品，关键是你让客户记住什么取决于你的引导。扑克牌两副画截然不同的命运。3.人与人感情的升华营销是关爱的售出，利润的回报。营销就是用一块钱的成本满足客户十块钱价值的感受。微笑赞美：大法师一个人买了一样东西通常情况下是买了一个情绪。二.为什么要成交？1.成交是销售的最终目的，没有成交，一切都是成本。成交就是做生意，做生意是绝对不能亏本的。把成交当作你生命中的一部分，你会从中得到百倍千倍的回报。2.成交的关键在于敢于成交。3.这个世界上任何免费的东西都一文不值。任何唾手可得的东西将来都要加倍偿还。4.成交的时候只有两种状态：能成交跟不能成交再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。你告诉你自己：拒绝没损失，同意就白得；张嘴三分利，不给也保本。唯有彻底的说服自己才能说服任何人。5.成功就是我出击的次数永远多于你拒绝我的次数。三.成交信念1.只要我起床就有人必须付出代价，只要我一开口讲话就有人主动付钱给我。2.我就是一个成交机器，我只有一个任务就是彻底的成交你，在没有成交之前，我绝不罢手。我的一举手一投足，一颦一笑，只言片语都会彻底成交你100遍直到你下订单为止。3.我是全世界有史以来最有说服力的人。我是整个地球最会邀约跟成交的销售特工跟成交高手。4.成交一切都是为了爱！因为我爱你，所以我要成交你。我不是销售天王就是销售天后，我不是成交天王就是成交天后。5.我可以跨越一切的销售障碍与成交瓶颈，我没有任何的恐惧和忧患。我深知目标是我的责任，荣誉是我的生命，第一名得到所有的一切，第二名以后都不会被任何人所记得。四.极限说服力的23个流程1.建立亲和共识。80%的时间建立信赖感，20%的时间锁定成交。女人接纳男人的三个阶段：喜欢信任依赖。你要想办法给客户留下最深刻但不是最美好的第一印象；留下最深刻的印象是为了让他记住你，不留下最美好的第一印象是为了让他不断看到更加美好的你。降低期望值，满意度才高。每个人最爱听的电台频道就是：“这对我有什么好处”。成交一个中心：欲取先予；两个基本点：帮助客户解决问题，创造价值。两耳闻着窗外事，同时读着圣贤书；“窗外事”客户的事，“圣贤书”自己的指标和业务。2.发现客户的需求及痛苦a. 成交的关键是提问和反问,变句号为问号,变陈述为诱导.b.问题决定销售，真正有杀伤力的是问号，而不是句号。视频：陈明利解除抗拒；c.互动：扑克牌结论：问题之于行销有如呼吸之于生命。如果你发问失败了，你就完了。如果你问错问题，虽然不致于马上致命，但难逃死路一条。如果你问对问题，将得到一笔生意。销售当中唯一愚蠢的问题就是不问问题。如果不去问，怎么要到结果。问题思考行为结果。d.问对问题赚大钱让他说出不可抗拒的事实；把这个事实演变成问题。提出这个问题与他有关的思考。人是基于问题才会产生需求，问题就是对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指他想要得到的某些具体的条件。问题决定了需求。问题就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就越激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解决方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解决方案，你是在帮助客户解决问题。原则一：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求；原则二：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的；原则三：人不解决小问题，人只解决大问题。3.确认客户的需求及痛苦销售初期要把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化。4.将痛苦扩大成交的秘诀就是拉大加深痛苦，放大加长好处；把痛苦说透,把好处说够.互动：刺刀，撒盐，检查放大，解药结论：动力大于代价，购买才能进行。视频：卖车赵本山如何挖痛苦找到好的感觉就不想过坏的生活。5.在伤口上撒点盐6.对症下药羊拿着一把鲜草跟老虎说：尝一尝吧，多么新鲜的草；老虎抓着一块肉跟羊说：来一块吧，多鲜美的肉。7.自我见证731法则，营销世界里没有真相，只有客户认知。非常可乐VS可口可乐营销的8字真经：与众不同，无中生有。无中生有的三项能力：要把自己变成见过大钱的人要把自己定位成见过大人物的人要把自己定位成经历过大场面的人8.强而有力的大客户见证9.大胆开口要求a.案例：公交车男女，短信只要重复足够的遍数就能征服客户，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。人永远都会拒绝卖给他商品的人，永远不会拒绝一个真心为他好的人。当你真心爱客户的时候，服务都是低境界的。b.销是过程，售是结果，过程支撑结果。结果是功劳，过程是苦劳，没有苦劳就不会有功劳。你种了什么样的种子就会得到什么样的果实. c.一口井本身可以打出一万吨的水，但最后只打出100吨的水，原因就是在此基础上没有深耕。80%的购买决定是在第五次拒绝之后做出来的，而80%的销售人员邀约客户未达到五次之前就放弃了。一个好处的产生要让客户感受出来才行，不断地让她感受来刺激他购买的决定。d. 敢于要求：记住一句话：只要我要求终究会得到。要求是成交的关键。63%的人在结束的时候不敢要求，46%的人在结束的时候要求一次，但是他放弃了，24%的人敢要求两次，之后还是放弃，14%的人要求三次之后放弃了，有12%的人要求四次之后放弃。所有的销售又60%的交易是在第五次之后成交的。只要他还愿意跟我说话，我就迟早把她搞定。我搞定不搞定他看我想不想，我想不想看他值不值。感谢那些配合我们给我们订单的客户，因为他们在帮助我们完成指标和任务；感谢那些拒绝甚至刁难我们的客户，因为他们在帮助我们增长功力。所有的富翁都是被拒绝出来的。训练=成果。小偷不恐惧的根本原因来自实战和训练。Fear恐惧e.营销到最后就是强奸，是因为你能量气场打，你只有接招。所有的营销都是消费者迫不得已的选择。人至贱则无敌。成交就是赤裸裸，因为你早晚要脱光。天大地大把脸皮扔掉就什么都可以得到。客户在采购的整个过程中的绝大多数时间都是理性的，但往往在决定购买的一瞬间是感性的一面被激发。成交最大的优点是狼性，成交的本质是要求。没有交钱的客户我没有必要给你做服务；老头老太借1000元钱。成交就是意志力的较量，就是博弈，在成交的那一刹那间谁先开口讲话谁就把产品带回家。10.提出无法抗拒的好处11.所有的价值是多少场景1. 有一种保健器械，可以具有保健作用，可以当枕头，可以治疗颈椎病，体积小，便于携带，又可以当板凳用，还可以当自卫武器，你觉得它价值多少钱？真正的营销高手都能把筷子当金条卖，而且客户还满意。把1说成10叫骗人，把1说成0.8叫不合格，把1说成1.3叫销售沟通技术。12.确认客户对价值的认同13.为什么要现在就购买14.解除客户关心的领域解除抗拒不要以牺牲销售额为代价。不能把风险转嫁到自己的身上。我永远也不开政策的后门。1.解除抗拒六大步骤：a.判断是真是假；b.确认它是唯一的真正的抗拒点；c.再确认一次；d.测试成交；e.以完全合理的解释回答他；f.继续成交。“我要考虑考虑”“某某先生，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是？“这么重要的事情，您需不需要和别人商量商量？“你非常有主见，我非常欣赏您。”“您这么说该不会是想赶我走吧？”“那就放心了表示您会很认真地考虑我们的产品。“既然这件事这么重要，您又会很认真地做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起考虑？坦白讲，您最想考虑的一件事是什么事情？请问是不是钱的问题？“让我解释一下为什么这么贵？”“除了钱的问题还有别的问题吗？”“我很满意目前所使用的产品。”a.要知道顾客目前使用的产品；b.要知道这个产品他是否满意；c.要知道使用这个产品的时间；d.要知道之前用的是什么产品；e.要知道考虑换产品时的好处；f.转变后他想的利益有得到吗；g.就是问他换后真的很满意吗；h.为何否定跟当初同样机会呢。视频：陈明利解除抗拒15.取得承诺，要求成交16.进行沟通谈判预先框视不要一味迁就和讨好，而要主动索取和要求。案例1：客户和两个供应商之间的4个情景剧结论：a.人的共性特点是得来太容易就不知道珍惜，有求必应会惯出客户的毛病。b.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易；没有让步，只有交换；不只配合，还要原则。案例2：推拉互动，欲擒故纵，适当拒绝。结论1：不要一味地给客户让利，因为他们需要的不是便宜，而是高品质的收费服务以及VIP的感觉。结论2：客户是一盘棋，你是下棋的人，你要调动每粒棋子，而不是让他们牵着鼻子走；跟在客户后面被动适应和满足，不如走资前面主动引导。案例3：板书男人是事业的疯子，女人是爱情的疯子结论：1.跟更多的朋友保持良性的互动；2.主动从男人那要回那个0.5.案例：本公司VS同行，板书：产品VS公司，销售员VS客户供应商，淘汰，战略伙伴，朋友a.采购组合，捆绑战略；b.强调价值和附加价值；c.记着，如果感觉不是那么好，我还在这等您；（精神情感）d.今天我先告辞，作为朋友，那家公司在其它两座城市针对采购 状态跟您一样的客户价格偏低，你不妨砍价。（生活生命）e.损失，对不起，不好意思。案例4：精神+情感物质,生活+生命生存价值+附加价值价格.1.案例：老公，妻子和瑜伽教练之间的情景剧2.用真情去感动客户；3.保持有规律地拜访，让他形成习惯；（短信故事）4.百好不如一坏。（1大于10）5.感觉感受发觉发现。6.我们公司多年前就面临一个抉择，就是可以用更低的成本制造这个产品，让它卖给你的时候是最便宜，我们也可以额外投资研发经费让它的功效达到最好的程度，您使用的时候虽然暂时买会比较贵，但长期来说反倒更便宜，因为您第一次就把东西给买对了，分摊到长期使用的成本来说反而是最低的。顾客先生，我们常常听说好货不便宜，便宜没好货，我们公司最后决定宁可一时为价格解释，也不能一辈子为品质道歉，顾客只是暂时在乎价格，但当您买回去后在乎的就是质量了，我们不要为您买上次级品而让我们都会蒙羞，您心里也不会舒服，您说是吗？17.一点总比没有好成交后必杀问句：您印象中选择的机会比较多，为什么最后决定跟我买?18.借力使力不费力19.埋下下次见面的机会20.跟进追踪21.你也需要右脚的鞋吗22.要求转介绍三A级客户（消费次数达5次以上，单次金额到达约定以上，有现金消费的能力）a.建立情感账户，是增加推荐的前提；推荐是一种销售模式，其成本主要集中于感情投资而非物质；客户的推荐，是对你前期行动之回报的一种具体表现形式；推荐是一种本能，并且客户的推荐比我们自己陌生拜访拿单的成功率要高得多。b. 当你有机会成为客户的半个军师或顾问时，要想办法进入客户企业，参与到她的经营管理中去，为他做一些诊断和咨询，而不是站在外围观看，做一些无关痛痒的短信关怀。c. 关怀频率影响客户关系。感情的升华在于你做了一件事情超乎了他的意外，超越了他的期望。23.制造感动跟惊喜a.高人一等的努力会有高人一等的行销，自然也会有高人一等的皮夹。销售素养是综合素养的集合，销售能力是立体能力的展现。博恩崔西：业绩提升最有效的方法：增加与客户面对面的时间。一定保证成功的方法：你赚钱的时间和你见客户的时间成正比。b.信心+能力=优秀，乐趣+兴趣=卓越。感谢压力，成就功力。所有叫“玩”的人最后都成了家，而踏踏实实做事的人只能做到优秀，跟卓越根本不是一个档次。c.没有投入就不会有体验，没有体验就不会有感悟，没有感悟就不会有精进，没有精进就不会有建树。读最新潜意识音乐稿，放潜意识音乐，做互动：抢铅笔人生最大的失败就是没有方向跟感觉自己没有在动。其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落