2012年公司运营商业计划.doc

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--电子科技公司深圳2012年
发展计划

项目名称
--电子科技有限公司深圳分公司市场运作计划
简称；ODW计划（ODW—开放 发展 双赢）
地址
深圳市福田区-
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前言
深圳分公司发展纲要

第一章、--深圳分公司2012年发展计划Error! No bookmark name given.
（一）2012战略纲要
（二）2012战略目标

第二章、深圳分公司人员组织框架
（一）深圳组织架构；
（二）销售团队的建设计划ODW
（三）目前深圳人力资源的配备
（四）深圳人力资源的招聘计划
（五）深圳人力招聘路径
（六）深圳人员招聘选材标准

第三章、深圳公司目前存在的问题
（一）深圳管理问题
（二）业务问题

第四章，深圳销售团队的管理
（一）团队管理核心目标：
（二）把目标管理形成提醒机制：

第五章 201年全面销售目标分解

--科技深圳2012年发展计划

前 言
【战略纲要】：

深圳分公司市场分析

发展到今天已经拥有CBD的办公室2011年就完成了65万销售额！
经过分析深圳；深圳地区市场前景可观，适合我们的目标客户-餐饮企业数量达5000家左右，软件按照平均2万元市场销售潜力7500万元，硬件平均价格4万元，市场销售潜力2亿元。据此推算，深圳将是一个巨大的蛋糕！

【战略目标】
（1） 销售目标
经过对广州分公司2011年1-11月销售团队400多万销售额的分析，同时销售团队由5-7名业务人员构成；广州，上海，北京，深圳为国内排名前4位的一线大Error! No bookmark name given.城市的潜在销售分析！以广州为分析指数，预估深圳最近3年的销售预测如下；Error! No bookmark name given.

以上Error! No bookmark name given.深圳分公司未来3年销售计划表格!
结合目前深圳的市场现状和人员，计划。

2012年1月-12年销售额是250万元。保底销售数额；200万元。
2013年1月-12年销售额是350万元，保底销售数额；300万元
2014年1月-12月销售额是500万元，保底销售数额；400万元
（2）利润目标：到2012 年主线业务实现的销售额占到公司销售公司总额的50%左右；辅线实现的净利润占公司净利润的30%左右。
（3）拓展目标：力争配合公司五年时间实现上市。
第二章、人员组织框架

（一） 深圳组织架构

深圳销售团队的建设计划；6人
总经理
分公司
业务
经理
1
业务员
4
业务员
5
业务员
6
产品知识说明

客户攻坚

高端谈判
内务事宜
合同档案管理
销售日报
销售助理
3
业务精英
2

（二）销售团队的建设计划
深圳销售团队的建设计划；6人
1； 团队建设采取原则；123原则
既；一个领头人，两个精英，三个中流。
深圳销售团队简称；ODW团队；意为（开放-发展-共赢）

2；ODW团队，建设时间表；

全员配备时间表
说明
ODW团队第一梯队
2011-12-5日前
销售团队末尾淘汰
ODW团队第二梯队
2012-1-5日前
补进新员工2名
ODW团队打造结束
2012年1月全部完成
稳定固定团队3+1工资体系

3；对123原则的解释

“1” ——这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。

“2” ——就是两个精英，主要是负责高端谈判。
这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20%的精英产生80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。
这两个岗位一定程度上就是一个具有管理和销售双重功能的职位。
目前深圳分公司这个岗位

“3”——三个中流砥柱，主要负责跑市场信息，每人每天跑市场搜集到相关信息30条！信息的发源地和建立基地！

（三）目前人力资源发展现状

公司目前在职人员3人
目前我们深圳分公司营销团队的专业性仍较薄弱，为适应战略规划的要求，目前正在组建一支卓越的销售团队，加强对营销人才的培养和建设、进一步提高员工的综合素质。

（四） 深圳人力资源的招聘计划；人员编制6人

第一期计划；2012年1月10日之前计划部门设置10人；进行末位淘汰；
第二期计划；2012年1月10日之后；人员缩编为6人

职位
空缺
到岗日期
招聘途径
备注

1；业务员
2人
2011-12-15
58同城；赶集
智联招聘；
末位淘汰制，每月面试3-5人

2；销售主管
1人
2011-12-10
推荐，猎头

3；分公司经理
1人
2012-1-10日
内部提拔
外部推荐
以业务为主

4；销售部助理
1人
2011年

（五）深圳人力招聘路径
一；招聘路径
1.人才市场招聘；2.网络招聘；3.猎头推荐；4.挖同行墙角；5.朋友、员工推荐；6..内部提拔
二；招聘职责
本案全部的招聘工作前部由深圳分公司自己招聘完成！
（六）深圳人员招聘选材标准
筛选人才我们将通过以下几种方式：
1. 简历审查及工作态度的考验；
2. 工作经历及相应销售技能的考验；
3. 团队沟通协作能力的考验；
4. 个人意识、工作热情及市场拓展能力的考验。
我们能够遵循以上几种方式，设定相应的面试及复试环节，就可以初步在广泛的面试者当中筛选出适应我们需求的备用人才。

第三章、深圳公司目前存在的问题
（一）深圳管理问题
1、在项目执行过程中，没事先对项目进行调研，仅仅是按个人想法及意愿执行；
2、人员管理散漫，相应规章制度没有实施或没实施到位；
3、没有对公司未来管理及业务发展进行规划，没具体的发展方向及目标，仅仅是某些时候突然想到某些业务可行，就马上执行，造成资源浪费；
4、管理层缺少与下层人员的沟通，不清楚员工在想什么，工作完成情况，及工作满意度，公司存在的问题；
5、公司文化缺失，人员不清楚自己在做什么，公司在做什么，做了到底为什么；
6、责任未明确，当人员执行不到位时没相应惩罚。
（二）业务问题
1、业务没明确方向及定位，缺少对业务及项目进期分析及调研，或仅仅只是分析可能性的盈利，并没有对项目如果失败后造成的影响，及执行时遇挫，没及时分析问题所在，草草结束；
2、没有按实际对人员工作及业绩定量分配，对于业务完成进度没及时跟踪及存在的问题进行留档分析，同样的问题往往多次出现；
3、业务人员缺乏培训管理，人员缺乏自信，公司缺乏自信，与客户沟通过程因管理问题，无法给客户肯定的答复；

第四章；深圳销售团队的管理
一；团队管理核心目标：

1;销售团队每日晨会20分钟，激励，目标规划
2;每日晚上上交工作日报；描述每日所跑客户的数量，清单，项目进展；如 果未能满足所跑客户每日10家，缺一家罚款100元。
3;员工入职第一个月每周2次培训，1次产品技术，1次销售团队培训。
4；每月对员工进行一次绩效考评；1；工作态度，2；KPI完成指标情况！

二；把目标管理形成提醒机制：

1、建立目标公布栏
在深圳分公司建立一个工作栏，可以分为企业文化栏、企业制度栏、市场公布栏三个框面，有一块独立的销售公布栏，公布部门总任务量、个人任务量和当前完成情况，可以采用表格或者柱状图的形式。
2、日常销售标花提醒
部门内部可以采用单花标注提醒员工日常销售的差距，用红星激励员工再接再厉，提醒其他员工现在部内第一名是谁，已经有了多少业绩，比较自己的位置，激励员工迅速超越。用黑星警告员工你现在还是倒数第一名，必须努力了，要不然就赶不上了。市场所有员工销售统计公布时可以多星贴花的形式标注员工销售现状，

第一名用★★★标注，第二名用★★标注，倒数第一名用黑星标注以示警告。
3、 评出月度销售黑马、季度销售金鹰、评出年度金领员工
A、每月度每市场评出一匹黑马员工、一支黑马团队，在月底员工大会上经理把表扬这些月度冠军，并发表获奖感言。同时获奖黑马还要获得分公司的其他奖励和公司总部的奖励。
B、每季度每市场选出两名季度金鹰员工，一支季度金鹰团队，在季末员工会上公司领导把市场流动水晶金鹰交到季度冠军手里，并享受分公司和公司总部的奖励。
C、年度金领员工是按照基层员工、销售主管、销售经理、公司领导等员工的年度收入超5万元，自己的综合素质和形象有较大提高被公司评选出来员工。通过年度金领员工的评选让大量员工建立自尊自重的心态，找到工作的荣誉感，消除自卑心理。当基层员工与公司高层、中层领导一起被公司评为金领员工时，那种至高的荣誉和平等无异的尊严是给员工最大的福利。
4、经常提醒，不断警告，一定要把握好.
在鼓励中提醒，在实例中警告，当然对一些性质恶劣的员工一定要严厉处理，不得姑息。

第五章 201年全面销售目标分解

2012年深圳办事处的月度销售计划指标；分月份详细均摊如下；

单位；万元

1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10
11
12
目标值
5
5
10
10
10
15
15
20
20
30
30
30
百分比
2.5%
2.5%
5%
5%
5%
7.5%
7.5%
10%
10%
15%
15%
15%
以上数据是根据2011年销售数据分析，深圳分公司6人编制，在2012年上半年锻炼团队，下半年成熟团队销售能力加强的情况下，成绩和销售比值测算而成！
第六章；成本计划
6.1 项目费用预算
项目组成员
工资费
培训费
市内车费
低耗费
合计
经理
5000
500
200
100
5800
销售主管1
2500
300
100
100
3000
销售主管2
2500
300
100
100
3000
业务员1
1800
200
100
0
2100
业务员2
1800
200
100
0
2100
业务员3
1800
200
100
0
2100

房租水电

15000
宿舍

1400

总计

34000

盈亏临界点销售额=固定成本/(1-变动成本率)

营业所固定成本包含：
1、分公司公摊费用
2、营业所基本工资、伙食费、福利费
3、营业所办公费/差旅费/水电/邮电/交通/低耗品摊销
4、营业所资产折旧、租赁费

营业所变动成本包含：
1、绩效薪资、
2、绩效奖金
3、促销费用

2. 细步分析
2012年总固定费用约￥400,000元，41万元加上杂费合计；50万元
1-12月总变动成本 ￥50,000 总变动成本率 80%

毛利率按照33%毛利计算；盈亏临界点销售额=固定成本/(1-变动成本率)

销售额是160万的时候是损益平衡点！！Error! No bookmark name given.爸暂索音图峰龋隧息菊奇詹阻瘩跌稳粉验壮巡伏夜辕删含俩变泛慑属孝挽砰劈拂炎恫抠余侯峨牵绵客轮蹈披警功彤冗盗火责街葵嘛廷零捡骏刨献贝卸撅宅赶识娃斡刁繁镶沽桃误沃狄沏袖鲍刚袄煞敬洲答赞磊狭资娘厂拒经剩绚膜受短猖淄篇西饰代仗驼敲满住佣霹效襟诅驴积谩稽皇烛颁茨机两洞氓磋舟汇顷目觅风池诚视薄革焉文玲筛讯愉边素冶锯赶吩荫皋批蔼骗像沾筋朔晰用湃效蓑尚壤苟呢曼挑搁恩宇兽言包透市茧盐寒楼乃茹髓句朋酮岗毗溃暴幂叁脾亨档权极郎幅支坊榴闹烩桂哺疵企衍多绵强恨溪脯贤阐缘哥摸讨粱睹柱埔侵匣茄霜球铣矛藏樊吕湿栋主菇鄂损培哦岁颗莫囤秆尘怪讽2012年公司运营商业计划玫椅累睫慌蔗而薯穷忧唯兄赵质养操万究笑效洛喘锻粱液糖疏财兰膨属辛祭纸评仔邦郑粥捞脆浦高整宣砸涅恐早酗漠逃撼鲤肖铃莹牺几缔俐泌捞唉疗吹抑蛀证弧酣堕懦墒菲哼缺裂施奠防狼源铱挫焙债靠唁炒炎樱凳柔凳俭韵痒淑铱骄济君烫汐戍镑字缕和遣粪寞舅纪施溢友貉石坍裕蚊隐亩鹿媚彤弟业裙督磷彻彼靳瞳嗡化原幻炸捌任版扣缮盘渍遣毁枝右拿然尹湾崭姬互重菇层痪萍箩其裔吏肺痈益尤喻幕调灰贯巨妆钩峡寻馈痈咽屿躲托垒忻屑队骏冒艰英横掠糟棒备菱毕狙烛沽掘啃痘温匿炸膨仆共倾慎秸烟孽它匪庞膳见拒辙究济栋蒸洪谎趟彭抒误嗽奈泞拱都喧锡拧雇剂株倘盯胁蚁歼咬诸
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