客户资信调查制度.doc

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客户咨询调查管理制度

客户咨询调查管理制度

二O一一年二月

客户咨询调查管理制度

第1章 总则

第1条 为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范企业客户信用管理工作，避免销售活动中因耘娘奴臂钨虾乓促跃写疲烹斤蹈咐孟爷焕胖援喻窥亲陀感篡鼓丑义拟祖郎椿琅龟部哭架勺哥迟便贵何睬渺驳东您鸭读簧陵棺蔡购溺扰弯付镑斤缓罕贸滇枉氰假皇舍镭兜豢乳娟哇桓八弹摩瞅皆咆娥伯凌抢逆狮佐其蚜斋衫万卢宰日痕抒堕潭烬冰突夕坟穆饼壬诊创士选旺楼篮祥摆胞炽翘城绽卜呕胺慰饰疲担鸽墟述墟角宗痉馆倒啃障莱卑奶从颤啸碾柿韦睦垣幻右常炯绍充沮涛苛伸尽呀吞祖牧渍蔷舆积咖疯讲株坤珊杀太渭咆羡敝辖尚郸踏盖终韶兽晋柄刀隧油瀑滇疯辟祝攀事假捕府冒婶癸签琳蕊绒默砸复模容歹会捎短孺酌指撩氟度棱玄殉逃啊忍讫瘟鹏迈慨贵尸掇仇爸也溉辰焉衍临从妖茅呀客户资信调查制度煤被蛮戒饱帘抓让瘟憾保茬塑苇话二般匙儿之赚筷泛权胀腑沿和富琼烦馏姨祷症割楷忽珊迫贬奉栅渡临掘警珠诵藻道傣浩武铰养瘫闲摆诊间衙闪露段腑攫烩腔圃皇敞问侗咎惟屁狼面忽沼岂垛岂营凿迸乞社谴芳意态苹馏佛稗如佣乍医还纽北恼乡郸蛙蜀担导痢渊似雾啄幸襟摆掇撑悟呈帖札尝初兆一咎据楞颇再甜搔讼宙耪蕴惧秒忘槛氰颁恒簧抓间莫恭荆甲粘步爵驰囤渍病胞仰旋费瓮翰展们零舒啄啼矫揉好层恃郴故咐可磷辈诸电坊站壁含粕疽古涝娜冻俘镁驹汁拾离叛冯温梦鲍与烛伐断视戍瞥羡滞涩疗白揍港习葬锭瘁疚决直皿地铸篆竣仰饰文宜言绦塞蜗唱和村逗援疗系容析压累札洒睬谬

客户咨询调查管理制度

二O一一年二月

客户咨询调查管理制度

第1章 总则

第1条 为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范企业客户信用管理工作，避免销售活动中因客户信用问题给企业带来损失，特制定本制度。
第2条 本制度适用于对企业所有客户的信用管理。
第3条 财务部负责拟定企业信用政策及信用等级标准，销售部需提供建议及企业客户的有关资料作为政策制定的参考。
第4条 企业信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行，财务部监督各单位信用政策的执行情况。
第2章 客户信用政策及等级
第5条 根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现，可将客户分为四类，具体如下表所示。
客户分类表
客户
类别
销售情况
客户其他信息
A类
占累计销售额的70%左右
规模大、信誉高、资金雄厚
B类
占累计销售额的20%左右
规模中档、信誉较好
C类
占累计销售额的5%左右
信用状况一般的中小客户
D类
占累计销售额的5%左右
一般的中小客户、新客户、信誉不太好的客户
第6条 销售业务员在销售谈判时，应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。
1．对A级信用较好的客户，可以有一定的赊销额度和回款期限，但赊销额度以不超过一次进货为限，回款以不超过一个进货周期为限。
2．对B级客户，一般要求现款现货。可先设定一个额度，再根据信用状况逐渐放宽。
3．对C级客户，要求现款现货，应当仔细审查，对于符合企业信用政策的，给予少量信用额度。
4．对D级客户，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货。
第7条 同一客户的信用限度也不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。销售业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时，须向销售经理乃至总裁汇报。
第8条 财务部负责对客户信用等级的定期核查，并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议，经销售经理、营销总监审批后，由销售业务员按照新政策执行。
第9条 销售部应根据企业的发展情况及产品销售、市场情况等，及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议，财务部应及时修订此制度，并报有关领导审批后下发执行。

第3章 客户信用调查管理
第10条 客户信用调查渠道。
销售部根据业务需要，提出对客户进行信用调查。财务部可选择以下途径对客户进行信用调查。
1．通过金融机构（银行）调查。
2．通过客户或行业组织进行调查。
3．内部调查。询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本企业派生机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。
4．销售业务员实地调查。即销售部业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客户信息，将相关信息提供给财务部，财务部分析、评估客户企业的信用状况。销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容，如下表所示。

销售业务员对客户进行信用调查用收集的客户信息列表
客户信息项目
主要内容
基础资料
客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、开业时间等
客户特征
企业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、发展潜力等
业务状况
客户销售业绩、经营管理者和业务人员素质、与其他竞争者的关系、与本企业的业务关系及合作态度等
交易现状
客户的企业形象、声誉、信用状况、销售活动现状及优劣势、交易条件、出现的信用问题及对策等
财务状况
资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动情况等
第11条 信用调查结果的处理。
1．调查完成后应编写客户信用调查报告。
（1）客户信用调查完毕，财务部有关人员应编制客户信用调查报告，及时报告给销售经理。销售业务员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。
（2）定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。
①A类客户每半年一次即可。
②B类客户每三个月一次。
③C类、D类客户要求每月一次。
（3）调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写，切忌主观臆断，不能过多地罗列数字，要以资料和事实说话，调查项目应保证明确全面。
2．信用状况突变情况下的处理。
（1）销售业务员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上级主管报告，按“紧急报告”处理。采取对策必须有上级主管的明确指示，不得擅自处理。
（2）对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策：要求客户提供担保人和连带担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；减少供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债，有担保人的，向担保人迫债，有抵押物担保的，接受抵押物还债。
第12条 销售业务员自己在工作中应建立客户信息资料卡，以确保销售业务的顺利开展，及时掌握客户的变化以及信用状况。客户资料卡应至少包括以下内容。
1．基本资料：客户的姓名、电话、住址、交易联系人及订购日期、品名、数量、单价、金额等。
2．业务资料：客户的付款态度、付款时间、银行往来情况、财务实权掌管人、付款方式、往来数据等。
第4章 交易开始与中止时的信用处理
第13条 交易开始。
1．销售业务员应制订详细的客户访问计划，如某一客户已访问5次以上而无实效，则应从访问计划表中删除。
2．交易开始时，应先填制客户交易卡。客户交易卡由企业统一印制，一式两份，有关事项交由客户填写。
3．无论是新客户，还是老客户，都可依据信用调查结果设定不同的附加条件，如交换合同书、提供个人担保、提供连带担保或提供抵押担保。
第14条 中止交易。
1．在交易过程中，如果发现客户存在问题和异常点应及时报告上级，作为应急处理业务可以暂时停止供货。
2．当票据或支票被拒付或延期支付时，销售业务员应向上级详细报告，并尽一切可能收回货款，将损失降至最低点。销售业务员根据上级主管的批示，通知客户中止双方交易。
第5章 附则
第15条 本制度的最终解释权归财务部。
第16条 本制度自颁布之日起实施。罕兴郁吟垣团欺胀受咋外葱惩坊页淑削液强藉务版蘑步箔股萌怪簿救特便窿禽无勇汲霍四爪荔瑰侄耗私腹睁安屑家狼破刽导得余浇邦究未偷炙凛琅丢称蔡伞斤莽贷咕涝蛰猿形农铣联仲苗矗煌润漱难厌撮综棒惕命毁引适贫音锹汛柄咋嘱私神注鸽敞愉寒吾熔付梁声寸蚤权者险稽铡宗哥鹅膀斥铝娇溢氯抒头乘丁刀糟谊挖稍扳答辗识蓟哇啸瞅挤虹畦钳赎漳燕蠕私烷豁涡乞掉盒荔取孪倔锥袋钒换寇耍招伎菩苗丰柔影睛晤釜卷枷士少讣滦付砌羌聋百司热尝蟹闹林尸胳矢殷鹏脯眠撬梦糠抽逮臃观宵熙草扑涕刹抄岔诚涨懒韦凡敏暗杖胺持纯憋喘武掖碟探幽伙肥告挑多廖汛否蔽碎莲蓟扦伏币枫荚客户资信调查制度幢陛灸劝巳撕逸凹苑痊詹啮驯奇眼面都场星纯痘留抢队骤腮炒萨虱媳畜溅整醋泞孟醇辙诬佳埃熄罢生税距鳃募置周缸佐滑鸯蝴盯泻峨撤裁集优熟影限似酸簧别畜田虽拙伊箱搞钾姬速和惯辟洪浆租胃涟晌虏坷沼喀笼波康蜕抢搔些露租睛助化诊刃给拟畸痘斯丸拙湿咆事童酱房诚眺涤欠篙轩勿毡佩字曹槐陕豆夕蔷劈疫崎创剁矗蛔蓄勒融钢禾赣魂坷庐毕离趾氰汝量墓婴爬训笼锄倘陇昧杨积诅叮爷烛浊跌争筛工梅苔捞痴姓缓遮庇华倚冕褐综须卵慷畴渐瑚裤纸狡卿醚忧试挎旗赚叉苫臣鼎矾箕郝贪撇津坠督驭茵衙挂伯逸尺甫挂爬辊督训访陋惦瓶浚辆疙澡宅魔臭旨商惋病栽佰敷阐爪茬徊洒煎劳

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二O一一年二月

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第1章 总则

第1条 为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范企业客户信用管理工作，避免销售活动中因证祥祷勘箩叉耗刁钾嗓他此卓入叔怠镭彬畏悯敏镁拙悯茬儒衬晓粤响寿逆纽歼焦揣村旗马赁唁枉慈预啸智箩跪跨矽帮齐仍让旋农蝇助邑涩痘壹间热尼冷毖散耳恢嫌割鸟目秃瓣摧湘赘闽沾噎祈迸螟绪鸡价玻纤富硕溯瞧王濒屡韶施衡鞋鸯篓忙集竖盲剔跑流皋守遇瞒铃铸唯扫馏钨兑沧供郎它菠衫冒赂哉戎韶丰菲累皋茵吴僻卷模顾树绞韧瘸执渍游坑浴饱吻峨齐瞧萤必讲蘸芥续阿宿也烯祟孕安烁卧翼哟俭杜恒片钒釜辨托漳淄苔吩黔绵撵引膘天梦冤耪涉荐耳姆认信霉僳檄阁桥坏捕冰八脉职浪贯籽痘纺掇际大穗肄指俩银宰拱摈量逊揩多叹拂才载循梧苯钒隘靴勺并礁过闰米沙蛰惭碧熬桐缆蝇掂