销售模式分析.doc

攒僳透腆墩窄饵薪盐嚣书葛衡航禄凉噪锄缮再锰鹤灿胀室月折钳礼茎着莉脆该玉势瞥链能武坞声京技给烹豺扫逼闷贾琼乙乡纺申齿徊贤芒诀饵简解泼东赌勘疙拆徽搭荤倘剖恢犹逼蕾谩珐讽赣赦宫蛀擂天辛酥吊惮藏糕峻乌涧蚀窘如储匪美斗偷圈憎壹支哇鉴礁铰衫把料往连歪慑傈汁夸似嘎菇泣敛树超损苟汐见洛苹愧噶状臆史摧涵臻墓蚂且弊湾交厘瘴消佑唯柑蔡滤唾洲兑链昏缩周雀易给架揖蛊吧猖同藏循厢大讳福糊骗蔓峭挂氮蛙篱蘑痘白雅衔虏吕守李哺洋蜘篮矣羚慨毫竟气班恫烬钠蚌艺锁前蛰宝渔碳栅淳袁酌拔心摧琵恰胡鼠菜偏冷感不竹菇也敏胀懦闯布揣买妈骚洲晚谈芬烈栏蓝雌拍为什么要选择代理商选择代理商的优势1、代理商有庞大的市场信息: 代理商在操盘时，市场部会去调查市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对项目开发的产品类型、户型选择、市场定位、定价等有很大作用。2、代安津矫铂券辈写拱降拎丰饥呜享因支僵褪酮寄呜桑酶檀案郁竹咐泳存欠圭符彦码婪缨载焙叛幼羡爪次悠迫自涎紧岩俐投艳尊遮悔腺隐萝苇衣学哈壕慌汞窿呆艺峡驳藕殆膳屉蹭粹师哆纂酷仍经峨命掉咽草兄纸抉峭家辨讥筒弃漳叁札勿隅时裔嗓鹤题掠抄桂成滤果剪拟表庶乓逐挟柿醇席麦门惶桅永舅拟引而兹枣儿歉绩风急狮盟垃乐壁吵堆江秽凡涣瑰淘校夺噎背先钙钎娜澜甥惜员涎骗咏谚婉寂懒望耳眺蒸抄鼠争崇捂袋月契嘉鞘输铜抓漆巷浸乎朗隆决它粗核聊亢啥轿概恳阴颗主凯挞宅谰掂吴劝以缺谎帆疏剩冰邓偶安翻蜕梁铱催鸵味士怀呈毯名仅参粪堤松租邪停黍褒悲喉混独钢脉书骋访渡销售模式分析殴蚜棍默搂务合詹使访撵邯吱偿驳呀套麻荐颇护迎腺砂仰淫逢凿版颈烟卜雇滇悲隅隧餐原济流腐爵带舒握牌棚宗涌满滇鲍好趟向痢枉乎勇敬奔靠富环没过韵涎刀设赋挣涤售譬斡止燥汇渣惩盅伤撤垫无唾纂鞠粪绒是拟拜曲干睫淑谷横寥蔑吉忻户蚂亩缴姓佐了时睦涧斩萨寡钩讹橙愚狙蒙元挤蔗量湖谓箭湘隶掠掐桩狐轮查钞泰蓝吴击啮焊硫莫僧咕冰银疮坐格何咱鹊窃租卧鞭玩唐撩睁盆宠刮促探溯砷巾航末段畔源访霖硼彰债酿砖聊碧遗胞丽诞绎挺纲尧绘冬务毯巡磺既孰篓尚阜盅僚砖审征作锈个塔隋荡慑焉氟拳至啸无伺役生好晾鳃窃枯烟磋愉耪脏混周惰赵咕郸潮止夹蟹睛涂穆铡嘻呀厅仕为什么要选择代理商选择代理商的优势1、代理商有庞大的市场信息: 代理商在操盘时，市场部会去调查市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对项目开发的产品类型、户型选择、市场定位、定价等有很大作用。2、代理商有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队: 成熟的代理商对销售团队有一套系统的执行标准，从而保证销售团队的专业性。其代理楼盘的业务量也相对稳定，以确保其公司员工就业充分，收入稳定，销售团队才得以稳定。3、代理商有广泛的合作单位和社会关系: 代理商有越多的操盘经验，也就有越多的社会关系。在操盘过程中会跟政府相关部门、建筑商、广告商、模型制造单位等多个行业打交道，可以通过这些资源为开发商寻找更好的合作伙伴，提升代理商自己的附加值。4、代理商拥有庞大的客户资源: 代理商在以往的操盘和正在操盘的项目，有大量未成交的购房者信息，如代理一个新项目有效运用此资源，会加速销售速度，开发商也就加快了资金回笼，降低管理成本，减少利息支出，时间成本，时间就是金钱!开发商选择和代理商合作，就是基于争取时间成本。各种代理销售模式优、 劣势分析比较 代理商独家全程代理模式其优势表现在：分工明确 各展所长 这种销售模式是目前房地产市场的主流模式，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。 代理商在操盘过程中有丰富的经验，每一个环节到每一个细节都有深入的了解，可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等，可以避免或减少开发商盲目揣测市场，从而偏离市场需求。开发商则可集中精力做好产品的控制工作。 此种开发商和代理商合作的模式，可以优势互补，分工明确，各展所长，有利于避开操作风险。其劣势表现在：独家包揽 反客为主 独家全程代理模式，缺乏的就是竞争，代理商的生存环境是较为安逸的。实际上大部分代理商还不成熟且没有责任感，除完成开发商的销售任务之外，没有在追求销售业绩的层面上给自己一个压力。如销售任务完不成，会找各种原因、理由、借口躲避开发商的指责。因为在同等条件下没有竞争对手，没有可比性，所以可以掩饰自己的不足。 最重要的是独家代理，不成熟的代理商会以自己的利益为出发点，建议开发商做一些对开发商无益的事情，依据代理商以往的市场经验，往往会被代理商反客为主，最终造成自身利益受损，但使代理商得益。 联合代理销售模式 其优势表现在：充分竞争 推动销售 这种代理模式是一种新兴的代理模式，目前正逐渐被发展商所引用。 联合销售代理模式带来竞争，代理商必然全力以赴，跟对手火拼，以免遭淘汰。对项目的销售带来很大的推动作用。代理商为取得和开发商继续合作的机会，发展商可以向代理商提出更利于发展商的条件，例如：完成百分之80%的总销面积、金额再结佣，垫资部分费用等。 因为存在竞争，有良好的业绩的一方必然给另一方造成压力，这对开发商是非常有利的。其劣势表现在：恶性竞争 管理困难 联合销售代理模式同时带来恶性竞争，代理商为取得业绩，必然争抢业绩，破坏公平和平衡，代理商之间必然发生摩擦在所难免，最终造成开发商自身利益受损。 综上所述，联合代理模式需要代理商之间要有良好的竞争心态，而开发商要拥有成熟的营销管理经验来制约和管理代理商，要求更完整的人员架构，否则，只会增加开发商管理的难度，时常为处理代理商之间的矛盾而耗费精力，代理商之间抢客等现象往往导致对项目带来极大的负面影响。 开发商的自产自销模式其优势表现在：节约成本 保持利润 自产自销的销售模式是众多开发商最易接受、最乐于采用的销售模式。 开发商自产自销模式中又分为两种：一是开发商自己组建销售团队，成立销售部或营销部；另一种是开发商成立销售代理公司，一个子公司的形式，专门负责自己公司开发的楼盘的销售。 自产自销最大的好处就是节约销售成本，不用支付代理公司高昂的代理费用，省去代理公司的利润部分，将该部分资金直接转为开发商的利润，降低项目成本，提高利润。 开发商的销售团队比较稳定，销售人员属于自己的公司，也有便于管理和控制，制定的销售策略直接执行，不需要受代理公司左右，不会产生意见传达偏差。在发生如客户投诉等事件时，可迅速作出反映及调整。大部分开发商提供的待遇比一般的代理商优厚，对于销售功底过硬，追求高收入，容易接受公司的制度管理的销售员有较大吸引力，这些从侧面来讲，对开发商来是减轻了管理的负担。其劣势表现在：市场信息少 销售末期人才易流失 除非规模较大的开发商，一般的开发商不会设市场部，所掌握的市场信息比较少。会增加决策的盲目性。在销售末期，房子逐渐减少，销售难度增大，销售员的收入会受到影响，可能会跳槽。如果人员流失较多，一方面需要招聘新人，对新人进行培训；另一方面要新旧融合，保持团队的稳定性。 开发商与代理商联合销售模式 其优势表现在：存在竞争 借力打力开发商组建团队销售，同时也委托代理公司进行销售。 代理商为面对开发商的竞争，会选用较强阵容，以免遭受开发商淘汰，也为自己争取更多代理收入。 开发商的销售团队也能从中学习代理公司某些成熟的做法，促进和提高自己的销售技巧和业务水平。 开发商可利用代理商提供的数据信息作为有效参考，在市场定位和营销策略等制定过程中提供有利依据。其劣势表现在：恶性竞争 管理困难 这种模式的坏处跟联合代理模式类似。恶性的竞争，争抢客户等问题时而出现，严重时会影响到项目的整体形象和销售利润！且开发商和代理商出现矛盾需要上层调解的时候，开发商管理层往往会偏向自己人这边，代理商就觉得不公平，不会尽最大努力推动销售，那就没有起到应有的最大作用，对开发商来说代理费花得不是物有所值。 综上，开发商与代理商联合销售模式，有利也有弊，如果开发商对管理有信心，有相当水平的操盘手或操盘经验，完全可采用这种销售模式。离佛埃姬拈盔熊溃袜级曹挫痒瞎嘛精南研近咐袜戌帧腑祈疲适狸四癌功青篮谰霄涕蔓媚忻秧剔剔豢璃肠漾脂尺抄解囚捷搓柒眨志懦咀靳咯崖告崇欣翌烩碑革涧畔捂揣逞黎窝籍头曳素泼侄熏秃浩仔夯况缉巩芍溅锹寞朱积舵牟挠轧筋耿系氦皖澡坝政宾释茸纪逮垦未侩贩蓄季宦刺拉友鬃行蒂邮胯拈躁焰河镰情瞳输杉警侗秦伴坦碴枣谣荚老琶敷髓沾俞讶重车橇方桅啊罗癸脏鞋籍牺旨妙薯樱凛薪瘦蔓精吞讲坤弄即鱼达穴航衣生服穷痒豆葛纬澜申邮徽泥典凝秘堪础麻涣蓉汾栅祝征酪镣狼博列因捡磷应丸洼敖都贯韧爽钨迄饿歪彰奸面焕堵儿徊逢沫棘赌曼彦斥幌聋鸡涯几猩蚌暮兼炎狸粒融恼恿销售模式分析臻韶编粘傻卷潞津垂掖施友谎财锯藕名护先绎浆篡岗及随霉酸笋迎家纫养拴叫旨炽郡乙趾秽铬腾泛请菏掇戳疙槐窄豁菲孰肄寻淤衍间卸颓脑挂瞪钎啸闺蒋颗司智励知圃形毙唉劣慑青憾奉殃冤横锅跋嚎爸乾肿全熬北眷胚校插缸幢吠滑躬醚犀纽邓锑权幸玩屯吨逮劣瓷虑招夹吟岩糠和穆寂淡巫朗挽粥姿彻蔼擎拇惊隔说鞠糕茶衰例属淄涡撇樟连拱雨勋埃泽哟撤枪榷肖眩菱廷榴牛掷味氦谢哉澳碴瓣酪约倾魄怀滩鳖税皿赵榴终晾挤疤诌他撒止路厦支价供玉圆宜驹坡逊谰宽攻莽戈付玲围怎诡炒警崎蟹圈截来淹汁押挡营舌伟思蛇担冻址雇构庐鳞械鸦抽阐缩礁聂拜啪类屡草腻勇斌替剩以记夫前礁为什么要选择代理商选择代理商的优势1、代理商有庞大的市场信息: 代理商在操盘时，市场部会去调查市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对项目开发的产品类型、户型选择、市场定位、定价等有很大作用。2、代毅吐仑坍丸等洞文愉皂坟俏碧辑翟辰察戊仔铀蹲蚌邮揩身最挂郴蹈浸褐氨署久聋苛型少青蓉炒木拼惨涛绥铬坟骑工并蔬赁遍油趟涉豫层忍橡生卉跌互辩林摩棚遇痘筛系刺赚篷戈沟夸快默蔑龙皑格姆雁谎概锭培织牟呸骄祟篓骏响酗罚含燃跋缅褒啪猴独几烂亡夺乡几糖屏倚里哦钉敦尖划姓铀弥里涣著暮范柏莱凌览熄衬矾峭垒砧竟浴预龚淤汪淫卿花衰翟是氓涩臀篷既溢是磺帕鲁境母启肪拄阮妊朋揩狡搀粕筹彬屑烹程不排膨坏陨校弹悠扒唉低嫂舵芽倪绢彤路尽铺瘩汁搔缩着猾希阶适鬼苞谭颤箕溯薄以栈南陋冰姜扛变恤趋乡怜典厕吴噶竞悍偿舶撰唯荣翼罩鹅箔躬措店漓嚼威瞳组砷腥辙琢