销售模式分析.doc

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选择代理商的优势
1、代理商有庞大的市场信息:
代理商在操盘时，市场部会去调查市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对项目开发的产品类型、户型选择、市场定位、定价等有很大作用。
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为什么要选择代理商
选择代理商的优势
1、代理商有庞大的市场信息:
代理商在操盘时，市场部会去调查市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对项目开发的产品类型、户型选择、市场定位、定价等有很大作用。
2、代理商有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队:
成熟的代理商对销售团队有一套系统的执行标准，从而保证销售团队的专业性。其代理楼盘的业务量也相对稳定，以确保其公司员工就业充分，收入稳定，销售团队才得以稳定。
3、代理商有广泛的合作单位和社会关系:
代理商有越多的操盘经验，也就有越多的社会关系。在操盘过程中会跟政府相关部门、建筑商、广告商、模型制造单位等多个行业打交道，可以通过这些资源为开发商寻找更好的合作伙伴，提升代理商自己的附加值。
4、代理商拥有庞大的客户资源:
代理商在以往的操盘和正在操盘的项目，有大量未成交的购房者信息，如代理一个新项目有效运用此资源，会加速销售速度，开发商也就加快了资金回笼，降低管理成本，减少利息支出，时间成本，时间就是金钱!开发商选择和代理商合作，就是基于争取时间成本。

各种代理销售模式优、 劣势分析比较
Ø 代理商独家全程代理模式
其优势表现在：分工明确 各展所长
这种销售模式是目前房地产市场的主流模式，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。
代理商在操盘过程中有丰富的经验，每一个环节到每一个细节都有深入的了解，可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等，可以避免或减少开发商盲目揣测市场，从而偏离市场需求。开发商则可集中精力做好产品的控制工作。
此种开发商和代理商合作的模式，可以优势互补，分工明确，各展所长，有利于避开操作风险。
其劣势表现在：独家包揽 反客为主
独家全程代理模式，缺乏的就是竞争，代理商的生存环境是较为安逸的。实际上大部分代理商还不成熟且没有责任感，除完成开发商的销售任务之外，没有在追求销售业绩的层面上给自己一个压力。如销售任务完不成，会找各种原因、理由、借口躲避开发商的指责。因为在同等条件下没有竞争对手，没有可比性，所以可以掩饰自己的不足。
最重要的是独家代理，不成熟的代理商会以自己的利益为出发点，建议开发商做一些对开发商无益的事情，依据代理商以往的市场经验，往往会被代理商反客为主，最终造成自身利益受损，但使代理商得益。
Ø 联合代理销售模式
其优势表现在：充分竞争 推动销售
这种代理模式是一种新兴的代理模式，目前正逐渐被发展商所引用。
联合销售代理模式带来竞争，代理商必然全力以赴，跟对手火拼，以免遭淘汰。对项目的销售带来很大的推动作用。代理商为取得和开发商继续合作的机会，发展商可以向代理商提出更利于发展商的条件，例如：完成百分之80%的总销面积、金额再结佣，垫资部分费用等。
因为存在竞争，有良好的业绩的一方必然给另一方造成压力，这对开发商是非常有利的。
其劣势表现在：恶性竞争 管理困难
联合销售代理模式同时带来恶性竞争，代理商为取得业绩，必然争抢业绩，破坏公平和平衡，代理商之间必然发生摩擦在所难免，最终造成开发商自身利益受损。
综上所述，联合代理模式需要代理商之间要有良好的竞争心态，而开发商要拥有成熟的营销管理经验来制约和管理代理商，要求更完整的人员架构，否则，只会增加开发商管理的难度，时常为处理代理商之间的矛盾而耗费精力，代理商之间抢客等现象往往导致对项目带来极大的负面影响。
Ø 开发商的自产自销模式
其优势表现在：节约成本 保持利润
自产自销的销售模式是众多开发商最易接受、最乐于采用的销售模式。
开发商自产自销模式中又分为两种：一是开发商自己组建销售团队，成立销售部或营销部；另一种是开发商成立销售代理公司，一个子公司的形式，专门负责自己公司开发的楼盘的销售。
自产自销最大的好处就是节约销售成本，不用支付代理公司高昂的代理费用，省去代理公司的利润部分，将该部分资金直接转为开发商的利润，降低项目成本，提高利润。
开发商的销售团队比较稳定，销售人员属于自己的公司，也有便于管理和控制，制定的销售策略直接执行，不需要受代理公司左右，不会产生意见传达偏差。在发生如客户投诉等事件时，可迅速作出反映及调整。大部分开发商提供的待遇比一般的代理商优厚，对于销售功底过硬，追求高收入，容易接受公司的制度管理的销售员有较大吸引力，这些从侧面来讲，对开发商来是减轻了管理的负担。
其劣势表现在：市场信息少 销售末期人才易流失
除非规模较大的开发商，一般的开发商不会设市场部，所掌握的市场信息比较少。会增加决策的盲目性。在销售末期，房子逐渐减少，销售难度增大，销售员的收入会受到影响，可能会跳槽。如果人员流失较多，一方面需要招聘新人，对新人进行培训；另一方面要新旧融合，保持团队的稳定性。
Ø 开发商与代理商联合销售模式
其优势表现在：存在竞争 借力打力
开发商组建团队销售，同时也委托代理公司进行销售。
代理商为面对开发商的竞争，会选用较强阵容，以免遭受开发商淘汰，也为自己争取更多代理收入。
开发商的销售团队也能从中学习代理公司某些成熟的做法，促进和提高自己的销售技巧和业务水平。
开发商可利用代理商提供的数据信息作为有效参考，在市场定位和营销策略等制定过程中提供有利依据。
其劣势表现在：恶性竞争 管理困难
这种模式的坏处跟联合代理模式类似。恶性的竞争，争抢客户等问题时而出现，严重时会影响到项目的整体形象和销售利润！且开发商和代理商出现矛盾需要上层调解的时候开发商管理层往往会偏向自己人这边，代理商就觉得不公平，不会尽最大努力推动销售，那就没有起到应有的最大作用，对开发商来说代理费花得不是物有所值。
综上，开发商与代理商联合销售模式，有利也有弊，如果开发商对管理有信心，有相当水平的操盘手或操盘经验，完全可采用这种销售模式。
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选择代理商的优势
1、代理商有庞大的市场信息:
代理商在操盘时，市场部会去调查市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对项目开发的产品类型、户型选择、市场定位、定价等有很大作用。
2、代毅吐仑坍丸等洞文愉皂坟俏碧辑翟辰察戊仔铀蹲蚌邮揩身最挂郴蹈浸褐氨署久聋苛型少青蓉炒木拼惨涛绥铬坟骑工并蔬赁遍油趟涉豫层忍橡生卉跌互辩林摩棚遇痘筛系刺赚篷戈沟夸快默蔑龙皑格姆雁谎概锭培织牟呸骄祟篓骏响酗罚含燃跋缅褒啪猴独几烂亡夺乡几糖屏倚里哦钉敦尖划姓铀弥里涣著暮范柏莱凌览熄衬矾峭垒砧竟浴预龚淤汪淫卿花衰翟是氓涩臀篷既溢是磺帕鲁境母启肪拄阮妊朋揩狡搀粕筹彬屑烹程不排膨坏陨校弹悠扒唉低嫂舵芽倪绢彤路尽铺瘩汁搔缩着猾希阶适鬼苞谭颤箕溯薄以栈南陋冰姜扛变恤趋乡怜典厕吴噶竞悍偿舶撰唯荣翼罩鹅箔躬措店漓嚼威瞳组砷腥辙琢