价值战略：以客户为中心的战略设计.PPT

价值战略：以客户为中心的战略设计,林健安讲授,北京三普利管理顾问有限公司,,第一部分三普利价值战略的新思维,我们做错了什么,□武广：上帝是假的吗？□巨人：请人民作证什么？□三株：理念为什么不起作用？□赢海威：在大雾中领跑□济南火柴厂倒闭在谁的手中？□玫瑰园：没有路标的花园,,我们做错了什么,□武广：上帝是假的吗？□巨人：请人民作证什么？□三株：理念为什么不起作用？□赢海威：在大雾中领跑□济南火柴厂倒闭在谁的手中？□玫瑰园：没有路标的花园,,我们做错了什么,□武广：上帝是假的吗？□巨人：请人民作证什么？□三株：理念为什么不起作用？□赢海威：在大雾中领跑□济南火柴厂倒闭在谁的手中？□玫瑰园：没有路标的花园,,我们做错了什么,□武广：上帝是假的吗？□巨人：请人民作证什么？□三株：理念为什么不起作用？□赢海威：在大雾中领跑□济南火柴厂倒闭在谁的手中？□玫瑰园：没有路标的花园,,我们做错了什么,□武广：上帝是假的吗？□巨人：请人民作证什么？□三株：理念为什么不起作用？□赢海威：在大雾中领跑□济南火柴厂倒闭在谁的手中？□玫瑰园：没有路标的花园,,我们做错了什么,□武广：上帝是假的吗？□巨人：请人民作证什么？□三株：理念为什么不起作用？□赢海威：在大雾中领跑□济南火柴厂倒闭在谁的手中？□玫瑰园：没有路标的花园,,何谓价值战略,价值战略是一种独特的、从外向内的战略思考方法。它首先从顾客开始，然会逐步回溯企业战略的各个步骤。这种方法要求决策者从外部环境入手，反思企业的竞争能力和经营方向。,,价值战略的意义,掌握价值转移的规律是理解价值战略的一个基本前提。企业核心价值的变化要求思维观念的创新，这正是当今时代竞争的关键。新的思维模式应将关注的重点集中于发现当前行业的价值所在以及今后的转移方向和速度。,,三普利价值战略的五个元素,□系统论□经营理念□信仰□思维模式□愿景,,,价值战略的五个元素,□系统论□经营理念□信仰□思维模式□愿景,,,,,价值战略的五个元素,□系统论□经营理念□信仰□思维模式□愿景,,,价值战略的五个元素,□系统论□经营理念□信仰□思维模式□愿景,,,三普利思维模式---愿景引导,,愿景在哪里？愿景什么样？,愿景,,三普利思维模式---愿景引导,,我要……..？,我为愿景做些什么,,价值战略的五个元素,□系统论□经营理念□信仰□思维模式□愿景,,,我们的愿景是这样的，为了我们的愿景，我们应该这样做。,□局部的、当时的环境去找原因□盲目干预的后果可怕□传统的解决方案往往无效□不能轻信对策□归罪于外□专注于个别事件,,传统战略思维的困境,,□局部的、当时的环境去找原因□盲目干预的后果可怕□传统的解决方案往往无效□不能轻信对策□归罪于外□专注于个别事件,,传统战略思维的困境,,,,□局部的、当时的环境去找原因□盲目干预的后果可怕□传统的解决方案往往无效□不能轻信对策□归罪于外□专注于个别事件,,传统战略思维的困境,□局部的、当时的环境去找原因□盲目干预的后果可怕□传统的解决方案往往无效□不能轻信对策□归罪于外□专注于个别事件,,传统战略思维的困境,□局部的、当时的环境去找原因□盲目干预的后果可怕□传统的解决方案往往无效□不能轻信对策□归罪于外□专注于个别事件,,传统战略思维的困境,,,□局部的、当时的环境去找原因□盲目干预的后果可怕□传统的解决方案往往无效□不能轻信对策□归罪于外□专注于个别事件,,传统战略思维的困境,,,第二部分三普利价值战略的设计理论,□获得很高的市场份额，利润就会接踵而来；□保持高增长率，利润也将增加。,,传统战略观念的误区,,,,三普利战略与传统战略观念对比,决定价值转移的四个元素,总裁生命周期与价值转移总裁制造了企业的成功。但在企业发展的路途上，发生变化的往往是总裁的认知模型（管理周期、傲慢与认识误差）。认知模型的刚性化促使总裁生命周期短化。,,决定价值转移的四个元素,经营策略与价值转移经营策略是一个不断向消费者提供服务并从中获利的完整系统。当经营策略与消费者需求偏好之间的适应机制被打破时，价值发生转移。,,决定价值转移的四个元素,产品生命周期与价值转移众所周知，任何一个产品都有一个生命周期，无视产品生命周期的存在，无疑为企业指明了死亡之路。,,决定价值转移的四个元素,消费者需求偏好与价值转移消费者需求片好的变化，刺激了价值转移的发生，同时也为新的经营策略打开了机会之门。无视消费者需求偏好，就向盲人走路，不知前进的方向。,,,,价值转移的方式：企业间的转移,甲企业,乙企业,,,高瞻远瞩关注价值转移,□经营策略与顾客偏好、产品、总裁认知之间是一种不断变化的动态关系。□价值转移是不可避免的，只有持续不断的分析价值转移的规律，才是企业真正重要的头等大事。,,,三普利的价值战略观,坚持以客户为中心的战略设计,坚持以利润为中心的战略控制,三普利的价值战略设计四要素,,三普利的客户模型研究步骤,三普利客户模型确定三普利客户偏好研究三普利客户需求延伸系统如何为客户带来价值,,,三普利客户需求决策系统,三普利的客户模型研究步骤,三普利客户模型确定三普利客户偏好研究三普利客户需求延伸系统如何为客户带来价值,,三普利的客户模型研究步骤,三普利客户模型确定三普利客户偏好研究三普利客户需求延伸系统如何为客户带来价值,,,客户需求与客户偏好,1）需求是指客户对其欲购商品功能和特征方面的追求；2）偏好分析则可以揭示出何种经营策略能为客户创造最大效用并使企业获利；3）产品只能满足客户的需求，而经营策略可以满足客户的偏好。,,三普利的客户模型研究步骤,三普利客户模型确定三普利客户偏好研究三普利客户需求延伸系统如何为客户带来价值,,三普利的价值获取方式研究,价值获取方式价值获取是为确定的客户模型创造价值，并得到回报的形式。,,三普利的价值控制理论,发现利润区域三普利战略控制模型三普利战略控制强度战略与战略控制手段,,三普利的价值控制理论,发现利润区域三普利战略控制模型三普利战略控制强度战略与战略控制手段,,,三普利价值战略控制模型-概念模型,,三普利价值战略控制模型--服务模型,三普利的价值控制理论,发现利润区域三普利战略控制模型三普利战略控制强度战略与战略控制手段,,,,,,,,,,,,三普利的价值控制理论,发现利润区域三普利战略控制模型三普利战略控制强度战略与战略控制手段,,,第三部分三普利价值战略的设计工具,,五个为什么,五个为什么,寻找问题起因的一个方法就是问为什么。人们要问许多次直到问题的根本原因出现为止。在做营销战略设计时，对所有的问题都应该问五个为什么。,,,,,,三普利问题解决阶梯图,,SWTO分析,SWOT分析,SWOT分析是营销战略设计时环境分析用的一个工具，主要指1、机会（Opportunities）2、威胁（Threats）3、优势（Strengths）4、劣势（Weaknesses）,,SWOT分析,优势和劣势指的是公司及其产品，而威胁和机会则是指公司所无法控制的因素。SWOT分析主要指理解和分析你的优势和劣势，辨认对你的业务的威胁以及市场机会。,,SWOT分析的目的,SWOT分析可以尽力开发你的优势，克服你的劣势，抓住你的机会，抵御外部威胁。这是设计营销战略过程中最重要的部分。,,传统的SWOT结构,通常将优势、劣势、机会和威胁列在同一张纸上，将一张纸分为四个部分，上面两个部分分别是优势和劣势，下面两个部分分别为机会和威胁。,,,SWOT分析图,如何使用SWOT,如何使用SWOT，取决于你的营销战略所涉及的范围。你应该对你公所及其组织进行SWOT分析，也应该对竞争对手、你的产品、地理区域、以及细分市场进行同样的分析。,,三普利的SWOT分析,三普利在SWOT分析的基础上，将企业价值链上的诸元素按照战略设计路线的顺序进行分析，逐步推出。,,,,,,三普利战略愿景规划法,三普利愿景规划法,愿景规划就是针对行业、整个经济发展趋势进行分析，提出企业未来十年、二十年的愿景，在此基础上进行分析，设计企业的发展战略。,,愿景规划的步骤,愿景规划的步骤是：首先进行愿景描述，然后分析现状，符合愿景的保留；不符合的改造后符合的，进行改造保留；没有能力改造使它符合愿景规划的，就坚决舍弃。,,,,,,三普利头脑风暴会议,,,三普利战略设计流程,,,三普利战略设计三步曲,三普利价值战略设计三部曲,三部曲的概念不仅是对战略设计者说明战略管理的方法，也是整个战略设计过程中的统一概念。对每一个战略过程都使用三部曲的同样步骤：策划、控制和改进。,,,三普利价值战略设计三部曲,横轴表示时间，纵轴表示战略缺陷的百分比。设计人员确定谁是顾客，以及他们的需求是什么。于是设计人员提出能满足这些需求的战略。最后，设计人员把这一计划转化为操作计划。,,,三普利战略控制指数,SPL版权严禁复制sample30/3/2000三普利全心全意为中国企业服务,,三普利战略设计创新表,,三普利价值战略设计创新表,,第四部分三普利价值战略模型分析,,价值战略的设计过程,□基本情况□困境□解决思路□模型设计□实施效果,,,三普利价值战略模型-服务方案模型,服务方案模型为了了解客户而投资，帮助客户设计解决问题的方案，与客户建立良好的关系，这是在新经济竞争中可能是最优秀的战略控制模型了。对厂商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。,,,光明发光的价值战略创新,,价值战略的设计过程,□基本情况□困境□解决思路□模型设计□实施效果,,,三普利价值战略模型-概念模型,概念模型概念模型是指对某一种产品或某一产品形象、或某一服务创造出概括性的概念，以此概念为基础，重复的收获利润。对于拥有优秀概念的公司来说，概念模型是一个强有力的赚钱机器。,,,康富抗癌的价值战略创新,,价值战略的设计过程,□基本情况□困境□解决思路□模型设计□实施效果,,,三普利价值战略模型-行业标准模型,行业标准模型行业标准模型最让人感兴趣的是规模收益性。这个模型的关键是创造正的规模收益，大量的竞争者被吸入到标准持有人的引力场。进入到这个场的人越多，价值就越高。,,,红旗管道的价值战略创新,,价值战略的设计过程,□基本情况□困境□解决思路□模型设计□实施效果,,,三普利价值战略模型-配电盘式模型,配电盘模型,在某些行业，许多厂商和许多客户发生交易，双方交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介服务。这种服务的作用像一个神经中枢机构，其功能是在不同的供应商与客户之间建立一个沟通渠道，从而降低了买卖双方的交易成本。,,,新光建材的价值战略创新,,价值战略的设计过程,□基本情况□困境□解决思路□模型设计□实施效果,,,,三普利价值战略模型-价值链模型,价值链模型在许多行业，利润集中在产业价值链的某些环节，而其它环节利润极少。选择利润集中的区域进行战略控制，将使你赢得新产业龙头老大的地位。,,,佳诺心康的价值战略创新,,价值战略的设计过程,□基本情况□困境□解决思路□模型设计□实施效果,,,基础产业模型改变某些产业的基本规则，创造一个基本产业，虽然它的销售额和利润并不高，但是其后续产品的利润却大的惊人。,,,科利笔业的价值战略创新,,谢谢大家的合作,