2003年集团客户合作伙伴计划试点工.DOC

附件一:2003年集团客户合作伙伴计划试点工作情况总结2003年4月，集团公司在全国集团客户工作会议上明确了合作伙伴对开发集团客户市场的重要作用，并于会后起草了集团客户市场合作伙伴发展指导意见。2003年7月，集团公司下发了关于在部分省公司开展集团客户合作伙伴计划试点工作的通知（参见移数通 2003 243 号）,在通知中要求北京、上海、江苏、浙江、河南、江西、湖北、广东公司参照集团客户市场合作伙伴发展指导意见，结合本省实际情况，就集团客户合作伙伴参与的业务及商务模式、直销渠道与合作伙伴渠道的关系、中国移动可为合作伙伴提供的支持、合作伙伴体系建设及管理、合作伙伴酬金结算模式等内容制定具体实施办法并开展试点工作，现将相关情况总结如下：一、各省试点情况在试点的近半年中，各试点省市公司均按照通知要求启动并实施了具有本省特色的合作伙伴计划，例如广东公司的“集团梦网计划”；河南公司的“财富计划”；江西公司的“WIN计划”；浙江公司的“ACT计划”等，取得了阶段性成果。在2003年11月召开的经验交流会上，各试点省公司分别就本省试点工作的经验、体会、遇到的问题作了详细的汇报，并与其他省公司进行了充分的沟通与探讨。各试点省公司分别具有本省的亮点与特色。北京公司与合作伙伴在集团短信业务方面进行了深层次的合作。合作伙伴和北京移动签订排他性合作协议；合作伙伴发展集团短信用户，用户入网时需要直接与北京公司签署业务服务协议；合作伙伴定期上报集团客户的发展情况；合作伙伴向集团客户提供定制开发的软件系统，并提供软件使用的支持、维护、售后服务等工作；北京公司对合作伙伴在业务流量、注册用户数、业务收入、客户服务、合作满意度等方面进行考核；合作伙伴拥有集团短信业务定价权，但最低价不能低于北京移动直销的短信价格；集团客户向合作伙伴交费，合作伙伴与北京公司结算。该种合作模式很好的发挥了合作伙伴的积极性，合作伙伴在三周的时间内发展的集团客户超过160家。上海公司谨慎地、稳妥地将个人市场的放号代办政策引入到了集团客户VPMN业务的拓展中，从而使由营业厅的被动营销转为由具有客户资源关系的合作伙伴主动上门营销，客服质量及服务粘性均有所提高，合作伙伴成为了集团客户“圈地”运动的一种重要力量。在合作伙伴的选择上，上海公司要求合作伙伴在客户关系上具有核心优势，在某地区或行业范围内具有较强的协调能力或大量的客户资源，并与移动签署排他性合作协议。上海公司认为有两个关键控制点：其一是由移动与最终集团客户签定协议；其二是客户信息资料全部由上海移动建立。在酬金模式上，代理商发展的集团客户业务的酬金按自然月进行结算。酬金的组成可以包括“一次性发展酬金”和“延续性服务酬金”。截止2003年11月，通过合作伙伴发展的集团客户数约为31000多家，其中包含了个人手机数大约为260万，业务收入大致每月3亿元，大约占全部个人手机560万（不包含MZONE、神州行卡用户）月营业收入6.5亿元的47。 江苏公司在引入合作伙伴的同时，加强了对信息沟通平台的建设。通过出版合作伙伴简报、设立内部网上交流论坛、合作伙伴大会等形式加强合作伙伴与省内各地分公司的信息交流,解决了集团客户数据产品导入期过长的问题，有力配合了集团客户“耕地”工程。目前苏南、苏中、苏北各地分公司可随时查找全省登记在册的100多家合作伙伴的资料，了解各家公司的产品解决方案和实际实施情况，有选择的加以利用，在行业客户的拓展上取得了重大突破，其中，江苏移动的集团客户合作伙伴江苏海通公司在不到三个月的时间就发展了30多所中小学，发展2万多名用户，其中300多户联通转网用户，月收入达20万以上。浙江公司借助合作伙伴力推行业应用。策划实施“ACT伙伴计划”，以中国移动为核心，通过咨询公司（Consulting），把行业应用开发商（Application）和通信技术供应商（Technology）组织起来，共同推进行业客户移动信息化进程。 目前共发展应用开发合作伙伴30家，技术合作伙伴10家，并对公安、环保、医药卫生、金融、石油、保险、教育等行业推广上取得较好效果。以电力公司为例：浙江移动充分发挥合作伙伴省电力科技公司的资源优势、业务优势，目前对杭州所有变压器（首期在1万个变压器以上）实现了自动控制，并自动监测流量及故障报告。目前已在全省推广应用。河南公司在发展集团合作伙伴的同时，对合作业务的类型进行了有效的区隔管理，避免了管理真空地带。对于申请开展移动梦网业务的集团客户合作伙伴，移动公司按照梦网操作流程进行重新资格审查，保证了集团客户业务和梦网业务的同步、健康的发展。为了加强集团客户市场对合作伙伴的吸引力，河南公司不但发布了合作伙伴“财富计划”，还将原本只是直销的集团客户产品“企业之窗”改为直销与代理相结合，取得了一定的市场效果，目前全省有合作商的41家，合作项目共16项，涉及多个行业客户。湖北公司按照先尝试简单的合作模式、再尝试复杂的合作模式；先在数据业务范围内试验、再逐渐扩展到话音业务领域；先试点、后推广积极引入发展数据专线业务的合作伙伴。 江西提出“WIN计划”，主要针对集团专线业务，将合作形式定为代办理、代收费、代培训、代维护、代客服共五个环节，运用金、银、铜牌代理模式进行差异化管理。试点以来，合作伙伴在业务拓展中的作用逐渐凸现，截至10月底，通过合作伙伴新增专线用户1646户，达到2590户。广东公司在合作伙伴发展管理、制度体系完善、酬金结算等方面进行积极实践，根据合作深度和业务类型等，结合渠道方面的实际开发和管理工作经验，形成了代理商管理办法和主要业务管理分册，为对集团业务和合作伙伴进行合理有效管理提供了基础。广东公司还根据集团公司合作伙伴发展规划的指导思想，通过选择行业优秀企业，积极利用品牌优势吸引优秀企业加盟；目前广州移动发展的集团业务合作伙伴已经达到26家；深圳公司发展的集团业务合作伙伴已经达到15家。广州、深圳两个试点地区合作伙伴发展的IP专线业务收入占了总收入的很大一部分，其中，广州IP专线 65以上收入、GPRS 40以上收入，集团短信50以上收入，集团IP30以上收入均由合作伙伴产生。广州公司在集团业务的合作推广方面进行了更深入的探索，推出了“集团梦网”方案，该方案将移动运营商在集团业务市场上的角色进行了重新定位：即“作为移动应用门户与应用平台提供商和集团客户关系维护者”，发挥运营商的主导作用；根据集团业务市场特点，在合作模式和数据业务产业链中各方的盈利模式方面，制定出了“B 2 B 2 C”的模式，目前该模式正通过部分“亮点工程”进行试点，必将成为集团数据业务和市场的快速发展的新的突破口。二、达成的共识通过试点，各试点省一致认为：1、 集团客户合作伙伴计划是移动梦网创业计划在集团客户领域的具体应用，应在移动梦网“公开公平、合作共赢”的总体原则下进一步深化商务模式的探索。 1)控制力度方面。由于集团客户的合作伙伴往往具有核心客户资源及行业优势，中国移动对合作伙伴的控制力度较弱。2)价值链方面。集团客户的合作伙伴价值链涉及系统集成商、代理商、业务批发商、终端厂商等多个环节，从而增加了管理的复杂性。3)发展阶段方面。集团客户市场刚刚起步，市场收益少，开发周期长，如何吸引更多的合作伙伴加入成为发展的主要矛盾。4)合作形式方面。由于各地经济发展的不平衡、集团客户议价能力的不同、各地市场需求的差异和参与合作伙伴的多样性造成了集团客户合作伙伴合作形式的多样性。2、 需要建立集团客户合作伙伴的认证机制，重点培养一批优秀合作伙伴，进行差异化管理。集团客户市场整体处于启动阶段，市场总量没有被充分发掘，集团客户业务特别是数据业务收入较少，自发的无序竞争会造成资源的浪费和各合作伙伴利益的摊薄。因此，在集团客户市场发展初期，针对每个重点行业扶植若干个优秀合作伙伴，保障其盈利，对于鼓励创新、形成规模效益具有重要的意义。3、 多样化的合作方式有利于调动合作伙伴的积极性。1)部分试点省公司的经验表明，在严格控制和管理的基础上，将个人市场的放号酬金代办政策引入到了集团客户VPMN业务的拓展中，调动了合作伙伴的积极性，有力推动了集团客户“圈地”工程；2)除了业务收入外，合作伙伴还比较看重中国移动的品牌效应、移动为其创造的商业机会、移动对其的认证和推荐。3)技术层面的培训工作缩短合作伙伴的前期产品导入期，企业文化层面上的培训会增强合作伙伴的忠诚度。4、 建立合作伙伴数据库有利于消除各地区的发展差异。由于经济发展的不平衡，发达地区积聚了众多有实力的合作伙伴，而不发达地区本地缺乏合作伙伴资源，建立移动与合作伙伴、各省移动之间的信息沟通平台能够解决这种地区差异，解决信息的不对称性。参加省普遍认为，本次会议不但是合作经验的交流，也是合作伙伴数据库的交流，各省普遍要求建立合作伙伴数据库解决日常的信息沟通问题。5、 处理好直销渠道与合作伙伴的代销渠道关系的关系。将客户进行细分，对于价值高，且移动具有能力发展的优先由移动客户经理直销；对于价值高，但移动不具备相应能力或价值相对较低的集团客户有选择的引入合作伙伴，但无论何种情况，移动均要牢固掌握客户资源及信息，并对合作伙伴进行严格管理。三、下一步工作计划1、量化对合作伙伴的支撑力度，建立差异化的合作体系。利用合作伙伴分级管理机制，规范市场，避免恶性竞争；对高级别的合作伙伴提供更有力的支持；建立对合作伙伴的考核和管理机制；定期对合作伙伴进行综合考核，包括发展的客户数、带来的业务收入、售后服务水平等，按照考核结果对优秀的合作伙伴进行额外的奖励。2、建立合作伙伴数据库。集团公司将要求各省尽快上报合作伙伴名单，建立全国具有行业背景的合作伙伴资料库，利用网上形式实现资源的共享。3、启动合作管理平台建设。利用信息化手段降低合作伙伴接入门槛，设立合作伙伴网上绿色通道，提供网上申请、网上受理、资料发布、智能配置等功能，充分利用网络优势，方便合作伙伴加盟，逐步建立全国、省及地市三级的集团客户合作伙伴管理平台，尽快实现集团客户合作伙伴的系统管理。4、定期举办集团客户合作伙伴经验交流会。以各行业应用为专题，分期举办交流会，总结行业应用经验，探讨最佳合作模式。5、 制定集团客户业务合作总则及面向集团V网、集团E网、集团专线、集团短信、集团IP电话共五项主要业务的业务合作分册，使合作伙伴计划更具有可操作性。6、 全面启动集团客户合作伙伴计划，不断细化商务模式及各项流程、管理办法。