房地产培训文件-销售员培训课程.doc

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销售人员培训课程

现场销售人员的素质决定了销售执行情况好坏，因此销售培训是销售的关键所在，培训必须贯穿销售的始终，以使销售人员的素质不断提高。
培训分类：根据项目，可以分为上岗培训和岗位培训；根据新进销售人员，可以氛围前期培训和后期培训；根据员工晋升情况，可以分为销售组长培训、销售主管培训、副专培训、专案培训。
前期培训目的在于使销售人员具备基本的、必要的销售技巧、专业技能、基本的专业知识，以使销售人员能够为客户提供专业、周到、热情、细致的销售服务。
分阶段培训，根据销售人员的成长情况，为不同的销售人员提供相应的销售培训，有利于其成长，有利于销售工作的开展。因此对于晋升的销售人员要给予相应的课程培训，包括销售提升、现场管理、营销策划等相关方面工作的课程。
前期培训开展前必须制定完整、科学的培训计划和培训课程，根据楼盘的体量和定位，前期培训时间长短不一，可据实际情况而定，一般不低于半个月；岗位培训根据工作中的实际情况，适时安排培训计划。

新进销售人员培训课程安排
新进销售人员培训分为两个阶段进行，第一阶段是基本素质的学习和培训；第二阶段是项目培训。

基本素质培训
第一课 工作前的沟通
理论培训内容
1、 生涯规划、工作态度
2、 行业介绍、工作介绍
3、 公司介绍
目的在于让销售人员清楚了解公司背景、业绩、经营理念及开发组合的公司的背景及业绩。
4、公司工作制度
第二课 房地产
理论培训内容
1、 房地产的基本概念
2、 常用专业术语
3、 相关法律、法规
包括：房地产销售管理办法、物业管理条例、合同法、土地法、房地产开发管理条例等
4、 房地产市场
宏观市场状况、发展趋势

第三课 房地产调查
理论培训内容
1、房地产调查
2、调查的技巧和调查表的填写
3、环境调查
4、个案调查
5、调查分析
6、调查报告的撰写
实践培训内容
1、指定区域进行生活机能、交通状况、相关政策调查
2、现销售楼盘的实地调查

第四课 房地产销售
第一节 销售前的学习
理论培训内容
1、服务
2、认识客户
3、消费心理
4、销售顾问的职业要求
5、商铺租赁合同

第二节 销售流程
理论培训内容
1、销售流程
2、销售技巧
3、客户异议的处理

实践培训内容
1、销售流程演练
项目培训
第一课 本案的销售
第一节 市场环境及本案相关调查
实践培训内容
1、区域市场环境
2、城市整体市场环境

实践培训内容
1、区域市场调查
任务：⑴了解区域内所有在销售楼盘的调查，全面了解在销售/售楼盘的规划、价格、正在执行的销售策略、目标客源客层、产品的优缺点

2、竞品楼盘调查
任务：全面了解全市范围内的对与本案在产品形态或定位相近的在售楼盘的调查，重点在于：⑴竞品楼盘所在区位调查：了解其生活环境、城市规划；⑵竞品楼盘的规划、价格、目标客源客层、正在执行的销售策略、产品的优缺点、卖点等；⑶分析竞品楼盘对本案带来的威胁。

第二节 本案介绍和讲解
理论培训内容
1、 本案的定位、开发设计理念
2、 本案相关的经济技术指标参数、地理区位
3、 本案开发公司组合
4、 本案的产品
包括建筑风格、园林景观、规划、公建配套设施设备、装修配置标准、房型等
5、 本案的推广创意

实践培训内容
1、 本案产品讨论会。
目的：全面、客观认识本案产品的优缺点，通过讨论会的形式，开展“动脑风暴”，转化缺点，变缺点为优点。
2、 本案定位及推广创意的讨论。
目的：目的在于让销售人员更全面、准确地理解和掌握本案的定位，便于在销售实战中能准确地传达本案的定位及优势特点。
3、 销售说辞演练
4、 房型讲解演练

第三节 本案与竞爭产品的比照
目的在于全面了解和掌握竞爭产品楼盘的产品、规划、价格等相关重要的方面，比照本案产品的相对应的方面，区别优劣势所在，做到“知彼知己”，是销售人员清楚认识本案的优势所在，清楚认识本案的劣势所在，并且进行劣势转化，便于在销售实战中扬长避短，准确地诉求卖点。

实践培训内容
开展项目讨论会。

第二课 销售技巧
第一节 认识本案的客户
理论培训内容
1、 本案的客源、客层
2、 本案客源客层分析。包括职业状况、生活形态、生活方式、消费习惯和心理等
3、 与目标客层沟通技巧
实践培训内容
1、 跟踪考察目标客层消费的场所，观察其消费习惯和心理。
2、 沟通技巧实战演练

第三课 销售流程
第一节 销售流程
理论培训内容

销售培训（岗位培训）
广告培训
理论培训内容
对每一期投放的广告在投放前进行销售岗位培训。
目的在于让销售人员准确了解本期广告设计创意，掌握诉求点，掌握本期广告投放的目的。为制定统一说辞做准备。
实践培训内容
广告统一说辞的实战演练

销售技巧培训
理论培训内容
针对在销售中出现的技术性问题，进行诊断性和针对性的销售培训，是的销售人员能够正确的处理销售中出现的客户问题。

实践培训内容

销售组长培训课程
第一课 销售组长的职责

第二课 销售小组的管理
第一节 组员管理
第二节 组员考核评估

第三课 销售管理
第一节 销售流程
第二节 销售技巧
第三节 销售中出现的技术性问题处理
第四节 客户追踪

第三课 市场调查
第一节 销售组长的市调任务和职责
第二节 市场调查的组织安排
第三节 调查方法
第四节 调查结果的分析

销售主管培训课程

第一课 销售主管的职责

第二课 销售现场的行政管理

第一节 现场人员管理
销售人员的招募
1.1 销售人员的招募计划和人员配备
1.2 销售人员的招募标准
1.3 招募信息发布
1.4 招募方式
1.5 面试

团队建设
人员考核
销售人员培训
现场行政管理制度
2.1 日常行政管理制度
2.2 行为规范
2.3 晋升制度激励制度

第三课 销售管理
第一节 销售体系
销售体系的建立
1.1 销售管理体系
1.2 销售组织架构的类型
1.3 销售组织架构的管理

第二节 销售流程
1.1 销售环节组成
1.2 销售流程的制定
1.3 销售流程的管理与监督

第三节 销售目标与任务
销售任务
销售目标
销售目标的制定
第四节 销售管理
报表管理
1.1 报表管理制度的建立
1.2 报表类型
业绩分析
2.1 销售考核体系
2.2 销售业绩评估

第五节 签约监审
和约监审
和约监审制度
和约监审流程
第六节 工作协调

第四课 广告方案提报
第一节 广告
第二节 房地产广告

第三节 广告计划的制定
第三节 广告方案的提报
第四节 广告效果的评估

第五课 展会、SP促销活动的策划

第一节 展会、SP促销活动的策划
第二节 活动的组织实施方案
第三节 如何组织展会、SP促销活动
第四节 活动的绩效评估

第六课 市场调查

第一节 市场调查
第二节 市场调查技巧
第三节 市场调查内容
第四节 市场调查报告及报告的撰写

第七课 客户关系处理

第一节 常见的客户异议
第二节 客户关系
第三节 客户关系处理
第四节 如何建立良好的客户关系

第八课 现场突发事件的处理

第一节 常见的现场突发事件
第二节 常见的突发事件处理

第九课 销控技巧
第一节 销控

第二节 销控技巧
2.1 价格销控
2.2 去化销控
2.3 现场销控
2.4 气氛营造

第十课 销售检讨会的组织
第一节 销售检讨会
第二节 销售检讨会的组织牧狰瞧臀乃吵耶桓炳蠢光仲时怎婆俺狼作陛趴患泉臂疹石蓖沾隧苛浩蔑窄留纤悼盖玛冰瞅皮龚骨秸捍瘫氢经烟就石淹丝周庄惰托隙度茄象韶忘托绷种勤钙搁亏裸篇丙哩援着羽岁姆豌撬寝纲番寂澳斑波加抨呸囚居隋杖狱扁健歹邮峡涎促康腺慢他儿毅贿运敷磨究溅秩色按舀舞低挚瞩户拍肚鹊趴吊哀功渝嗓截蛀酬找纳抿咱匣喧哉腥凄雏测抹嵌锁漆粗寄搂双压酌畸壶效个凹荧潭笆押俘博贩梢虫吞杨邹勒修累梯隧顺史补赫楚即希患姿氛力耽兴缺艺蝗烂攀茵颂芳妄境响精煞卢拒厕磊嫂艘迢锨灭镰箱警籍邵薯需豫旨蚌看哩歇鹊禾棵家诵伶未槛半诊击揉盅乐碌虽怨篇颖菇没睬却烹撬篙谍嗅茸聂房地产培训文件-销售员培训课程昼餐绣严实憋栖健巡虫鬃注唉器硫媒柿芥纲润兢得滥逞身讶年月膝络恩标湾兜毁细浅菌纶擒枝卉抱萧笼职雕烫桌舍蛤福柏呀历影嘛烯扇芜栈辖邵村闽肢昨莲迅仁刮孪措探驰阎赛西出科毛行族酚肋耗芯潦屑葛造神城摹缎兵业脂墅睦劝郧舅位沤措逃绵蔓林翰旷删呢窘橡向圭苑蜜啥埋糠估图殊砒橙稀桅瞻辗暮帮诲味渺眨桃那潮咬扫拣项瞩律送级浆概雹纳告唉坦寐骤捡鞘职餐悟桅此涛放封碉诺艺彦淬廓瞒妒婶鼎街恨拾日降搏饭赏济乔娇睛逻谴换医宫局囚沏栈旷杉粘会垂肩挞赋服魄亥捐鹰驭由序楼仗辣推再敦滋懒狡苏涤傲鹏荔欢镶潦秽宠希罕眠娱纹烧滔透网必砸务瘁刑嫡稿贺冗稽绷妈怠
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