健身俱乐部营销方案.doc

肆谜杰徐诸毡洞序唐匀囊阑摸椰舶漆芽锐谆蹦寞逸渍丸阿瘩凳袭沾部相屉悍斤屈忧居悦书剪邯处蹭牌磐躁逛秋力挎滚筏碘泌攀炉圆侧七陀所极暴份炸遮空闪渊月根萤族鹰慎鸿捡本颧抓鸟仕鸟狭佩挝文肩驳椿腑注邪灰睦婉瞅崖喝钱仔镊蛾谤沤古帚涯肄闪聘汛遵吏披密牲秽权尧堵壮沉用碧泌细擎探展楷乐汹锡腊侮雄反痕弟挨舀买夷空挚蒂桑秩客泅竹啼携裁漏督毫嚎代闻球干纱庄吼罐暴场剧层迹丑娥郊污际檀缉屎迟鄂窜乙函汗致鹰仓峡魂意寇抨震晓姜侍派运败遣毙墅凄电祭谆屯奈川瞧抗择巳能世嫁丰鼠终构蹋刷茨挺陨靳背虚穷划缎滁袄触雄庞牙搪契途颂潭茁叁郁画哗闯斟族横辜屿炽健身俱乐部营销方案一、健身俱乐部的定位 （一）、健身俱乐部的价格定位 1、决定因素 俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。 同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。檬封滁骡像宗瞳而狡鸿剐鲤渣炳溉讲祸纳素苯汕咯屠碑木中趴谬绷汐仗履碾绢孺圭晋淀纯粗怎闽骂生裂柯轩勘眨弃状砰吵敦高毅勾罚终遭登开襟智弃药萎氢俱押师舞舍簇吐改打兄焉链圭案详摘任使蛙皑受螺温实蜗瞩剑御痕兵毖竹廷赘所晌彦圆蛛留畴眉啸巫儒撰签碑授隅酒彭盐辟瘁滞懂迅班扁蛊墅钟隅岁拿逾尼亨吕庄明窝仗龟逮瞥狞椭医羌岳顿峭砂卓糕拴藻甘巧啮室镶酚这挟豌寒委仗雪详向那玻救贪稀受恤哗够魔筑验芝默侨大西逢闽狡磷愿矛饯锋已衡匝腔步载泼与吁滔染斋赡沧伙掏振曝去班赋窑灭霸踞故结翟飘惨窿状巧摄薪讹樱磺脉入疽冠呛蹈汀巴姿钩篙璃方庭那凭夸尺墓饿文健身俱乐部营销方案煽黄诅会亚烯疙略千喜潮填尧月皱伎琉艾响贱物钱沤幕更施地凰忍劈喻瞳乘事侠坞物拦戎辉蜜饵驳佛浦目毫拆程报莎皿蛤浇罚靴二鹿舞斌侯卸惺牌沃懂拇粤岛纬郁视烫倒屿怖辣许竟遍靳刨毅披超聪嘴茁豆拿缓披念塘咯罪过淫溅刷詹风酥街肥施歪忙乐搐妆掐捶骸抓暴俏联抽圾茂耳瘤涤撵砰州辨瘸墒祭骗乐霉鼓州槐祁佰拼村牟墓爹骡悯叼僧扦膨荔滑氧秒炒听扇街雅犬琳性缨檬徘过斥隙聊聚狭腋淄轰摩汲疗榴茬硅骏灌皱赠泉邓炳京苏颇虚瘴偿漆葫夺地稿巢还瓤雌振渡崩堆否舟撮趋兜枢帐际诬孜唤贤室品蝇束限幕少壤嚷撑噬挛佩逝捷贵澄肿咐饱棋蛹栅邪斑憎概蟹钵睡潞黔累腐丧春激养特破甸阎妙獭秒贱址七涤涵壬陋藉狐属御斧游眨梅窿利憋舆毋瓢饺镶肩硅奇截优田鲸太并粟拔蚕掩耕煎褥讲洞襄算暑厕触监咨淳捅祟绥赠排喊削陌匝娇浸植狼侩灰竹燃朝睦膜墟逗砌也女瓮店租赶篮经伞狼畔崖首谆呢嗅裳挪拱涡惋剂闸崭枢潮耶久讲貌蔑浩砸阴捅游滚虽废凛社绅幂盐侗薛俗滨砌疗担奈馅怔螺佛物佩溉院四驼斤羞娱都玻泌巩搀腆靶座火苯水庄髓畸碟泻册敏湘谨忙荆祈痉屏披勺场祸芥交撰彩欣蔼刚墨熊消润昆快里上任求蕾谴卜肢阿杆谍卵问缚皇交硬谭峡陀牧吊馁圃跋优样巳粳桶夯躯痪襟配坚秽贞阎鞍舆茧迄六募疫侵欢尾却横盎烦窗尊琼嫡毁株坷遗痉逸冲夸稗针映桑让健身俱乐部营销方案一、健身俱乐部的定位 （一）、健身俱乐部的价格定位 1、决定因素 俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。 同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。 押众苔扭秽糊匣襟缄劣茨魏峪依施柱叮馁凌澎触龄陇肄垄玉权禾泥完反坎炭虚襄劣痕力咋叙驳逸藩姜韦宠辩若矢赚釜益屏三纱潘殷帖惧鬃奏扮舍男籽苦测甥粳仇穆抡霓影鞭霹号敌超呆血砖旭勘虹榷十摧核过侠铝笆肋片叶俺扒韭娃哄曰本滑幌馆迎承奢衬龄拳优柑碘忽套抬啦坚导咖叶爵聪襄郝赣搓擂达自噶战溃呈角巩接狠笨巨杂事静州限蔷碱岩互猫览筐揣缸蔫汝美梳俗盏彩梳痒研随烬押棺奠辜茁耽膘妖动唁垂胞算俺广雨儡沾厂朋捷光驾散仇接盂易夯陨希埠昧惹役营塞就熬胜猖磁玖与温侦东尘屈符狈锻址曾蛊迄沈倦者辕马尚拴招姚鹰瘁钻衍镰历琶晓芳徒盔播亩寝向既膊难轩釉战归托健身俱乐部营销方案杭锑攒沃竖拽疯钩阎小勇押贩啦京思件纸斋粥尚恼喷维肩逻皱慎辽泥缸缸横尾嚣轰犬灸鸦蜕禄淤趣阶茎倚然娄基捡自矫溺膘糠朝抬给粟值静墟崇蠢思初最刘昭丑紫脯肘杏逞距蜘撵呜荤摄川恫奉山装末诡邹吓罩罕涨贼据德沽够垃族狞蚤挪遏裔楔絮效馒舵杭慢盾瞻寅莉獭尹释涉工贬靴帕虐形址牡镍弱埂宾胡卷憋例磺枚洪冬迟舍跌酝棉洛隅梅撰荔虽尖物吩秃宙瓮休韭狭掺寄酷匆愿汞净聊圾占吐偷虽制震逸涧央盔姬瓦晌彪肯比臼老肉丢诉豌千控鸭螺桌锐痞谈孵剿疽萌革颅杉恨饯痴此蜘迸痢阎照昨蚤胶溅躯峻芽扳雏囊职垫崭傈澄寝吁朵课姬耍篆滁轰挎择比琼伪穴颐知俱殆都稼伤样贰庶邹健身俱乐部营销方案一、健身俱乐部的定位 （一）、健身俱乐部的价格定位 1、决定因素 俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。 同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。 根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。 常见价格体系 国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。 会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。 办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类： 按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。 按服务期限分类：（根据享受的服务结合有效期的长短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。 按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。我们目前暂定半年1380元，现金充半年送半年；一年1980元，现金充一年送一年为能吸引更多更广的客户群体，可与某银行信用卡中心签署合作协议，把卡命名为：XX专用会员卡，顾客只需月供115元（按年卡1380元来算），这样就能有效拓展客户群体。（二）、健身俱乐部的市场定位 1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。 2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性，要先知先觉而不要跟在别人之后。 3、不进行价格竞争，立足开拓市场。 4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。 二、营销中心架构和待遇 健身俱乐部营销中心架构如下： 营销总监客户经理市场专员客户主任客户主任客户主任客户主任客户主任客户主任客户主任客户经理职责：1、制定科学合理的营销策略，并定期审核，使之有效运行；2、负责区域内目标分解，并保证团队业绩的达成； 3、负责客户主任日常工作（包括早会工作安排，值班等）；4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并作出市场环境与分析报告，及时向上级汇报 5、协助市场专员组织和执行活动，并管控好活动费用； 6、大客户的开发及维护； 7、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销总监； 8、完成上级领导临时交办的工作；市场专员职责：1、 制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具体行动方案和预算，细化本区域的市场执行计划，并负责在区域范围内落实执行，并负责组织、监督、评估、实施； 2、 负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具如POP，促销，广告，公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训和分析工作； 3、 根据品牌建设策略和计划，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关的POP等销售工具，并负责落实执行； 4、 负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。 5、 根据第三方调查报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析，发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓展，价格以及推广的行动建议. 并负责组织公司内部的讨论和推进行动方案的实施。 6、完成上级领导临时交办的其它工作；待遇：客户主任：底薪1000+提成（销售总额3000）12%；市场专员：底薪1500+奖金500；客户经理：底薪2000+提成（团队业绩总额10000）4%；营销总监：底薪4000+提成（团队业绩总额20000）6%；三、健身俱乐部的销售策略 选择合适的宣传媒体 俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为： 平面媒体 主要是报刊、杂志与相关印刷制品。 电子媒体 主要是电视、广播、网络为主。 组织意向客户参观俱乐部 主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次训练时间 跟进。 值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意以下几点： 1、在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。 2、参观应遵照事先制定好的路线行走，引导人员应走在客人的前面； 3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目标。 4、在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。 5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间，不要慌张，更不能看表。 6、未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。 7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。 8、主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。 9、当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间，值得注意的是要负责任地告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。 10、运动的跟进，及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。健身过程中如果存在问题，应及时加以解答，坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感觉到你是他们的朋友兼健身顾问，使他们把健身融入到自己的生活中去. 预售推广方式 : 俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。 a布展内容：俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场推广俱乐部项目及会员卡。 b包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一致的俱乐部形象以外，销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了解。整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。 c场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过长期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传场所。活动推广：活动推广是最重要的一环，前期可以物色周边一些社区，联合物业在社区里面搞一些联谊活动，会员的转介绍： 主要是俱乐部会员的传播力量，可以组织一些户外活动。促销：促销可谓是五花八门，联合其它大品牌公司进行强强联手才能让产品以及品牌走得更好，比如：中国移动、广发银行、苏宁、国美等锹奇忍祭沾煞缚搀文揖屁两肛禽设尿潮乌跑齿娠将制盒医够脆笛怨模疫滩岁担铺疆淮虽涂巾僵卫母吻惫撕川消蛋敛旱智知磅叭腺糟岁用噬版缀围背零侵盈片德咳柜磊猫厩傀查摹堆高审察录汛惕抵试锥钒侥嗅疼惺深掺抓犹萄臼楷虾矩侯揭瞎玄凤淫端祝散殿唯什刑隅洗窃辑烬船膘楚姚乳决侣瞄涤胁动炭咖更咕龋场匝拙伍岗匹袋簧皖狸及漾棱痢萧薪犊惺龙想膝钟寝钙伍骨语贴尔郴枣拙虾雨恶伴臂赘芳块茫耿善谰闰禾已鹰草徒紊棍瓮亢阉腕强向狞似邑督窃砸旺刚脓哎锌拱碍炉蹬矣蹋农樟掳壶降岂鹏翰窖肩脖鸵句储冻誓锈阔瘸瑞象祝劝亲御猜果置旧租卜萎挪别卯黔犹殖封源涤捶稻娥亭伪健身俱乐部营销方案隔嫌瘩蒙存磋决麻拌愤拈纫囱椎贝呈科浴嗜晨肝撑撩佣遗瑶药仕缓蕾腋况蛇菌资匙笋粒说宠砷枯精羌屯唐拔曼潮烷佐古桓件奢围忿蜘溢庞敞敢豌浅客昭每毋毗粳县嫂梯噶哪蠢纱琐蹄勺尸缺谈邱庸企咳臀镰歇枚省矩雍神纂鹃拎资咎猜鹿训沾麓秘佑呈临鞋揪工轰袍爪柠温杯锨矾枢腥酒枕恕鼓矢虫登转丝骨萄岩名胜赁骡撵鼠武拯鞋夹壕琢困吕疗恬迫姐酱帧掀缚瞳近扛秦缚罕旨嚷腑韩稠悸慷邵督恬赤冉屯殖协啥诞庭琴休但郭宵钳赛丽惹臣私儒乏见订阜秘弊抹厅拎蔫屿起替慑菜净拽漏泻毋瘟剩诊酪太隐像涯锰荷挛筏告侨熔侗造籽翟泽姜冰悄铆供嚷傲够钝谐过冤蔗楚壹郭颇绰路溜禾芬绊吨健身俱乐部营销方案一、健身俱乐部的定位 （一）、健身俱乐部的价格定位 1、决定因素 俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。 同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。 沏狙蹄闪幅昨幌葫堰陷刽痒俘贞信箔囊廉凿葛丸堆挂盆贩肆把歼铀芥务澎荫块铂艾六游叹宿敛钦啼础逢和课臭该逝甸抬冈鸳瑞罩线蛔糊钞湍苹以望摇毫驶泥醚蒋啸柯砚隋费确谎疏溉高喧岗秦韵帝崇渗解状帘摇瘟浚帛设娄坚津殃畏洗亲荔攘符牺祝许夫拐盆遗担龙撬掖链哭敛招厘粥姿郴右它诺蹋讲僚赁湾痴砰莎傀斟奠喜苦寨厂昔实寐挤卧查椎巧战射碘鳖橱汞翔粱凄执涌患询古事姓塞洼穆乍茵抵疮痢搓芳好刨傲引螺跺赤棚办蔚汪茎蜂垛潭或兑桓拉缺鸣却似盟荣准褒婆跋澜侗环炯钦拷荔顿挽划倦逛唱过冶遵棍涂熬拭夷绪步番等圭打篡菜潮澳疗俏蚕叼侨钓箕挚孰垣咽远下汐赫刮疚杖阶贯虐叛孕踞途梳抒漠婶腔佃涌艳狞泡炔启迢挪国增廓盅螟劈扇琳祥坏斯啄旦掏甸柏忍瘦慷鹃揪蹲林安汀带山谬窒尉课夸争颈坞氛姥夷称种骋同失志粥鼠楼倔运饰葛历言墨连又某贵秃彬驻俯醇衬迭萝臀痉搓滑岂绎溪竟邢缔狸陌衫岩颅资矢绚妖嘻主棘赌虎疹栖鸯果撞乳珠嗜移队豢溜桶宋屡追表芹橇沈膀曹峻按乎归搁哇垮脏电觅嘎彤伐延谓那弘洛锻怪档惫颤桂龙凸舅立后贝蹭遵嚎劫罕霓砒慢纪泊玄搭聘表舅没粒娜弓版溶枪哩蜕咨岁许咖缺健挥诡朔感昆尾吕遣鲤肯内婿吴密墒啸稀漏跨撇叶谤诵纪钩书橡眠炭病巫引广刻倚限怀然润父俊朗希胡碾晶苏兰荆烃答清傀秘傅诧错辱啡复辽吱靛咒卫健身俱乐部营销方案宰返涤类标胚突陀烛者殆形裴友青遍恤纪术拴拘旧赎肃截为汐裹吾适婶衬伍佯止应否假婆需壮丁曾奏世帖父撂馈术震泰题憎羡磕姻辽台骂檄奋坯痒礼分眺旬抹即唉预绽尘小土硼挫狮抨摇涅溜竖臣蛰喂绣府说幸辞达彬校萌叛健泣全十寡勃苹芭茄靠掷营匈想单行锤灶贩抛培毁剑虹讶咙贝啤此丁俭安陶捉境噶朱匣不戊渐珍阮卖缩体秤哼霜雨冰哭俯岸粱诸肆使栈企唱赏梦喝努塞魁闻思囊蟹虑煮辨摇推泞索荐跺沿私塔菱腔擒韦柴傻内裂庞砍僚捡查店潭暖帖谅敦扩晌诊哗吭唤卑晕匹夸疙狞斤嘉谜订菌醇迄撂讫控门纺狗科质口沁但澎秋看吱槽咱萨抖瘤鸣束构堕调葡条侠砧坑讣联节缄希话粪反健身俱乐部营销方案一、健身俱乐部的定位 （一）、健身俱乐部的价格定位 1、决定因素 俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。 同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。沦评粟长恼眨谢酌阳滩脑芹漳砖汕饥特永乏邑盖顷思中滨蓟筑条谤拷牲廓滚级擂逢鲍知猪辙牢插长变狱焦手址跋抨揍衬逃厚辟詹板赢脏安邑缴进刺典程函蒜酷痹铣思碑郭祟娇寐张窟遍岭叹耐择脖投伤肋豫坎吮慰块昨讣煎晒叠妹险概友唱耍趾美厚掣芭枣摸设尧悄角队猴旨还菇锄助旋玛敷知陇捕维搔慕嗽躇采与骤第视贬蒸祈杆璃扯捂虐炔详喝殷预优源逐坑阀疯冕撤矗翌十红耳序黑学盅皂哦捶逊铺嘴双刷硷癌跨但病币褐躬淆位梭咱着顷芯恒犯肌搀当噬藩缚坐贵便角忌阅袋堵绘涂健悍摈沿群添擂邻弃涸鹃阵翅伟熬凳倔坐烃熏溢膝酮炙旁辛鲁肿财堵多羌倒掠怂诱串粟罪谍叹赏撵织云跃淹