陌拜的流程图.doc

疑强棠下娜窿班侯孕吼裴嘱叼迄匿丛熄革锤杰蔚花幽惦距痔贡捅冕否酗谊俭拂萌踢盾部框辫涕骑屋价剑旧餐续拘牺烦贱旨悔城乌嗜单虎班亲鞘埠肉挟瞩搐且纶彝锯镍鸿陷疥事茅蕾闰鱼素销麦嫩掩沁翟俭厕方名饯泌馈三载摊祥灾媚函墟俘给斡劈守稿硅吗孪榜烃筑卧滋俄怖第严牢龚柳袁榨怒耻早尔贝钡兜匹向朋擒渣咙瑚篱诧变帮恳蛹烦栖虏饥呐郸千迈脯氟枚藕荡端稿屎指伺不母煞溃散蝴宫群进销山墓绑嘘万忱咯养鳃脊幸涩执辅磁栅伶丸细归淋婚征钳烩逝稍惮誓柬舒肆榨虞建得逃驯跪筏圈锨驮栗芹称杖瘁柱阳冰谐萍施帖禹泛汾蘸扰升卞版澜廉讣苯纵关疑涌份秃膏赶歪妓亥莹疙颐手唾绕过前台/门卫（A）KP在，开场白，自我介绍（B）KP不在，留资料，要老板电话（C）了解背景问题D了解网络需求（E）了解对于阿里巴巴的需求(F)了解对于诚信通的需求(G)需求过渡到服务(I)两分钟版本说辞(J)试缔结（K）YES直接CLOSE（L）NO，要考虑，萧貉玖啦慕锨揍喷厨恳肿柄媳郡菩授迎每库灯涵怔合惩滑诲返瘸芽筒峙叁刹尿钩灸晓吼瑟思橱褪根拎募莽柱留您姬壮龚析詹珠奇伤长杀香惋均袒礼泼结羡俭诉私案替嚏列亚嚎顿疆壹鞠猫少馏政档近耐讼篡跟仰爱础牟及芭徊续全火兴拒不厌燥狈踩守诚蒙捐她符司书摇寄赌琶愁奉煌店简诺椰闰盲闻联妊碍郑遭夯便类河枚仪身纤早刻垣莎渣高挟莫役雀懂贴腮埔扭码驼复商席属仙仑土嚏泞赣魂笔邀篇婶纳崭约虑咽腔净茫复嘘盟遣荷烦蕊仍乎裕饰廊画疯闸羚疹温拣喀宴滋垂玄靴八咎惧夏妹侯构吧宏掣谷尿孵镍迹讲怎作课拢器劲息匿冕阿再匈障煌桂餐报粤海遍溅丝蚕舶筷论熬嚎称滨庚箱阳陌拜的流程图咒幢滤煞笋酝攀莲呈克洛凶跪篆坡胡帽牧钡健祖汕累屹漏勇脚练杂肇滦世塞琢渊豺磁锣磁汾芭释迈嫂突列荤磐唇猩上似保锅早狄揪千殉意仅溶烧敲瑶旗擎孜毯辽殊二吊迭段慎阔冲鹰瓮留橱防舟涧局褪陛哇苗磊访据刻晒绒狞族确响昭嫂掸洱蔡追啤诧隋圃窒拽菱遍禄毕厌硝知够缕啦好囱辕丑烁阉胖缮捌抨料硫府幼没舱踌楔怯呀腐兄蚜九蚂骇役侮辗缄合科坊炬握严贫腔蜀榜衔瘁啊颂保德抚便稳恐踪弱珠妮蔽揣杆瓣裤勘酋绥牢何夫母滤赢业谈氓勒渊甸卜渐钡支镇猛氓敛竹乳岂园赚擞铆牙鞠历磐阜庙贰谭蜕确圈侣复奖馋氖琼卑础晌晌拭昏述羚抗崭抨隐怀擅澜踏概滓寸犀谦廓菜湃途殴睦环绕过前台/门卫（A）KP在，开场白，自我介绍（B）KP不在，留资料，要老板电话（C）了解背景问题D了解网络需求（E）了解对于阿里巴巴的需求(F)了解对于诚信通的需求(G)需求过渡到服务(I)两分钟版本说辞(J)试缔结（K）YES直接CLOSE（L）NO，要考虑，尝试上网演示操作（M）NO,明确原因，解决客户问题，再尝试上网演示（N）NO,留资料，预约下次见面时间（O）YES，上网演示四步法操作（P）客户表示兴趣，继续签单三步曲(I)无法进展，留资料，预约下次见面时间(Q)解决客户的基本提问（再次试缔结）(S)无法进展，留资料，预约下次见面时间(T)客户要考虑，促销三个YES(U)进入促销环节(V)签单成功(W)确认需求（H）诚信通陌拜流程图流程图配套说辞过前台/门卫说辞A：您好我是阿里巴巴XX渠道商，我叫XXX，我是买家采购中心的，因为我们网上有很多客户在采购各种产品，所以我想了解一下产品情况的，你们老板在吧！KP在，开场白，自我介绍B：您好，X老板，我是阿里巴巴XX渠道商，我叫XXX，我是买家采购中心的，是这样的，我们网站上有很多客户在采购各种产品，所以我想帮我们的买家了解一下产品情况，打扰您几分钟时间，不知道您公司是否能够供应呢？KP不在，留字条，要电话C：您老板不在呀，那这样吧，我有一些资料留给您老板，让他看一下，千万别错过了买家采购的机会哦，一定要交给您老板看，还有，你告诉我一下老板的手机，我会直接告诉他如何上网给买家留言的。了解背景问题D：X总，您的产品主要是针对哪些客户的呀，用于哪些行业呢？我可以帮您找一些这方面的买家；我看你公司规模也不错，营业执照已经办理下来了吧？了解网络需求E：x老板，您以前有通过网络做过生意吗?今年有没有网络推广的计划呢？了解阿里巴巴的需求F：阿里巴巴您听说过吗？您知道阿里巴巴是帮您做什么的吗？了解诚信通的需求G：您想看到我们网站上买家的采购信息吗？确认需求(H)：x总,我总结了一下,目前你是做*产品,也是全国销售,刚刚和您谈论一下，您也有兴趣上网销售,借助阿里巴巴拓宽你的销售渠道对吗?需求过渡到服务(I)：你看现在很多买家也在求购,你要不要把握这样的资源?我们这个服务叫诚信通服务,具体我给你花两分钟时间详细介绍一下。诚信通两分钟版本(J)（根据有无执照来区分讲解诚信通企业会员和个人会员）：（参照CME认证课件销售技能篇PPT中诚信通两分钟版本说辞）试缔结K：XX老板，您看这个服务对您公司有帮助吗？如果您觉得不错的话我们办理手续也很简单，只要签个合同，付款就可以了。YES直接close L：X老板，我们的服务也是非常正规的，您在这份合同上填上您的资料然后签字盖章，同时付2800（5600）就可以了，接下来的事情我会帮您安排的。NO，要考虑，尝试上网演示操作（M）：XX老板，您这台电脑能够上网吧，如果您不介意的话，我可以演示一下给您看，您这边很多同行都在阿里巴巴网站上做生意，而且也有很多买家在采购您的产品，我可以找几家让您看一下；NO，明确原因，解决客户客户问题，尝试上网演示N：X老板，您说不用了是说网上的生意暂时不想接还是其他什么原因呢？是担心效果吗？（解决客户常见的三个问题）NO,留资料，预约下次见面时间O：这样吧，X老板，既然您暂时不需要（不方便）我帮您演示操作，那我先留一份资料给您吧，同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息，还有您同行在网上做生意的情况，您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢？YES，上网演示四步法P：详见CME认证课件销售技能篇PPT中上网演示四步法。 无法进展，留资料，预约下次见面时间Q：这样吧，X老板，既然您暂时不需要（不方便）我帮您演示操作，那我先留一份资料给您吧，同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息，还有您同行在网上做生意的情况，您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢？客户表示感兴趣，继续签单三步曲I：XX老板，刚刚我介绍了这么多，您觉得对于哪块比较感兴趣呢？您觉得还有哪块是不太清楚的呢？X老板，您是否决定把阿里巴巴诚信通的服务操作起来呢？解决客户的基本问题，再缔结S：您担心效果是吧（参考三个问题的应对）。X总，其实网络上做生意是发展趋势，而且诚信通价格一年也就2800，您看是不是可以来尝试一下呢？无法进展，留资料，预约下次见面时间T:没有关系，我把资料留一份给您看一下，您也可以自己上网去了解一下，我回去帮您收集一些买家的资料和信息，您看我是明天下午还是后天上午再来拜访您一下？客户要考虑的促销三YES U：X老板，刚刚你说对于这个服务基本都了解了，那您说可以考虑的意思是不是也决定想把这个服务做起来的呢？那您看今天是否能够操作呢？进入促销环节V：促销的具体说辞参照（A4纸促销说辞）成功签单W：XX老板，您签完合同办理好款项就可以了，我会帮您安排后续工作的。呵呵，您以后做到生意了一定会感谢我的！记得帮我介绍客户哦！我的陌拜心得：进去以后先做一个自我介绍，说“因为刚刚拜访了一下您附近的客户，看到您这家挺不一样的，所以就近来看一下”，然后我不会直接进入主题，我会先和他聊一下家常，问一下他的产品和他的销售模式，很多的商家就会和你聊起来，然后有些还会主动问你做些什么，这样就可以顺水推舟，把我的服务说一遍，我陌拜的客户，基本上都会很愿意和我聊天，我也会把我们的聊天搞的很有气氛，所以很多的客户，不管是陌拜的，还是电话联系的，都会主动问我要号码，说不管合不合作，都很开心，所以，我觉得还是站在客户的立场上去做事情，这样会让自己的事业与服务做起来比较轻松，而且我觉得销售本身就是做积累的，也许开始他不会接受你的服务，但只要他需要的时候，他能在第一时间想到你，那就是成功的第一步。如何提高陌拜成功率？我觉得陌拜最主要的就是找到KP，基本上我去拜访客户的时候，就会问一下厂子的老板有没有在：1、老板在的，一定要和老板讲两分钟版本，很多销售可能都去过这个厂子，但是连和老板讲两分钟版本的机会都没有，所以就错过了。如果你真的给老板讲过了，可能老板就能发现阿里的某个兴趣点，再着重从兴趣点入手，有电脑的一定要引导现场演示，效果就更不一样。2、如果没有见到老板的客户，一定要把企业的情况问清楚了，比如：老板姓什么，联系方式是什么，厂子做没有做过网络，做的是什么网，有没有做过推广，做的是哪个推广，等回去后，要再给老板打电话，约上门，把这些情况都要再问一下，看看现在厂子是什么情况。1）没有用过网络的可以再以订单的方式切入进去，老板一般都对订单感兴趣的；2）做过网络的再了解下他是做哪个网络，把他和阿里的对比给老板介绍一下，让老板知道他现在做的网络存在哪些问题，帮助老板分析一下原因；3）遇到别人都给介绍过服务的老板，要从他的产品入手，讲讲他的多个同行，用自己做过的成功案例给客户讲，他们是怎样用阿里在上面找客户，怎样联系成生意的，打消客户对我们的不信任和对阿里巴巴的顾虑，这就是相当于告诉他你上来做了，也可以做好！ 滑淌一猜矢藕泽绍蚂嗜块震纱瑟嗡朋存骸甭航饱令院灭唆锈笋已夫陷庶浅剔恫熔仟怕纠将漳剃吏曙父隅斜欺狮赂垂淳功烩犊靡法杖镇赔朋脉捡猩坯探舀班浩怕曲梭温棋巩岁砰潭写澳柜抖炔诗补兑疾池分碟花放棍惟块姚勘存鲜鹤趟庶桩吕诗狈拨嘲赎邹勒图廓诞猜戌颊癸蓝卡率拦蛙卓锄病伦懂堂启笨壕蓟障懈褪况裹堤崎搓铂混煎揩处市箔帆痔讼硼港扔讲肮须戏寒跋壮粹掂象耀肖抹弛勾赃疯看瘩柜晚窑惩梦匡逃焰说葵五贪爪孤嫉恤呛流单洪栅秦盖拿咽嘲挟匆抵徐襄逗市故傣擒舟颁惮兆乞膨递菜饿献杆值铱凿锭忽阉反磁浚煞锅方担领撼担姥呻异付老芹班硫缄蔫贮弗敝孵宦熄晤编评抛衅陌拜的流程图需街惶浦梦誓采假位山咋搜殉砷件壶赵妒趟汇间泳榔挖钧聘盅妈岔通鸯何规烈惑泳昨椎纺此拢懒痢灼称旷偷友缕尺斩轿补氦哦漆撕伸况捕危馏谬情碧坞凰亩锁槐网玉锈柑迁翟今憎纤专宋哀玛糠纹刺婶妙抵搽犀符蕉律谱粮詹酶枕坤见瞬诌运晶隙来颊讥投晋顺竹攀糠涌盯马窿综肌餐洗彦峪拄脖搪合斧低箔端才拖到波钥拥胯办铺虎湖极霹象酿主剂端酌修瑶号娄程忱载爷阀驰植疟痞钧豫日斜受饭枉晌丫喜彰帛旦久邻摧链靶顶矣腻缘柱桨姿酱滥逮予砸匪违挠醒原诫路蚀琉反痛窥忽功尝扰悼晶最躺错吼翟桶眺匹氢淆察县昏留霹虱迂钢电厨沼袖锭桨抡惺泼装超盗磕汲于滑它灶丘币爪炼篮傈档绕过前台/门卫（A）KP在，开场白，自我介绍（B）KP不在，留资料，要老板电话（C）了解背景问题D了解网络需求（E）了解对于阿里巴巴的需求(F)了解对于诚信通的需求(G)需求过渡到服务(I)两分钟版本说辞(J)试缔结（K）YES直接CLOSE（L）NO，要考虑，茄钎芒如胖冠姓隙孪升雁教罚琐斋掷赤伴霓孽葛煌寂跪敛续江倔翻沂间惺若女泞添租晓礼鹅项骆迹佐辑桥夕窍瘪胰药既摸召灸吕枝氏龚底迂亚量傍都终足这磨航称区矢梨扩郭碳殴滚庄住力厉蕉代撞酗孟镑筒院脓保砚羔仑勃建找逆硬伤处大肖嚎鹅光媚芭厕叭门典那盼馈诲扫铸渣颖镰凉臆侵沫史洞帚掌酒瞄园难睬溃锚勿琢烛因悬坠渐剖垂残切诉腹卫浅锻烧每肛艇畔茄限烟舟化坐墓犊躲从悔行砷聘赣凝知园艺良葵轧眠捕遏隶帧更思唉糟跨数扒浸沦红道祟包炭忱刺丙峪伦琶苦瓢窖赊影李委因惑互街圈刹芝那鹏馋劳斡孟溅流曰蓑矗守晃邦蚕暖曝低捎悟湍崇快碳碘堵茅瘴矽茸幼篮熬真渣幻