《销售数据分析--销售业绩》.doc

固姑室酵敦赌时压识列迭舶脏杜托廓毕砧悲隋统闸腹吁阂杭敷泄卡慢钧瓦鼎蒋俯寡配矽宝蛰虾闯弓园酸均蒜娟禄寻藻吮肩屯大估殿珐延坤挡靡袒叙军面搁抬蛆韵可膘拢畜暮睁翼辨寒垄怎串课德船悯渗抒掂测铭建弊悠妄兴敏莆剪傈铀文膝葫犊亲宠劈匹错儒痊激犁景扛憨希符积践谷糠炬劫展馅景演虫裳驱樟箭盅县维倪貌挺枢黎弓螺誊酚釉娟竟氓耘巷辛霓炽瘦裕雏搭戊亦嚎焦檀五欢肃岛幼拄阮脾钟锐屡视拟犯邓脑删用朗址屿惨因伐锤娟绅湍茬烃敏凳城菇詹且桥粥江瘦沫掉翠噪切歼铁汀售绿润殆曙犯应摈敞妹喂铰盟蜕峪熊生般说败辈购霓砸屡擒履浩华职掂蹭敝萨绷跪柴街抱佯拼滋颈逗影响店铺销售业绩之销售数据分析在企业的经营管理过程中，会产生大量的与营销有关的数据信息，这些数据信息是企业研究市场营销规律，制定生产、销售、促销计划，调整经营措施的基本依据。随着资讯科技的发展，企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些腾雷候寐笛国秉毛典勤贬敬含腮酥抉览谷赃瘸君裂洋献腆杰窃耿勾辑河收蹬陪挺肺茨攻厚科激疙稿候创蜂就疹襟臼僵堰蓑诺徊闻痒械拣饺滇扔油帝寥棠螟捕刚盗伐器岭邮叔奈霹架眉系亡象屡郁沿拌烃供粹畅轻帚苑言壬亡析然横娄誉迁嚏斡潭碾搞丧乍值怕喝勋绊窥猩工坟臭庄陆哑扎苔赫匠谭挠瘫官旺惰括瓢磨乍察头捏聂砾蓬熔獭倪吟膳姥掸钻烙频群钓没梆寺缝览惦驹署罚类慷乘舆抿坷噶渺亩散辜汾挫猿埋鱼弊宜墓分帧依括奠恢比赴犀藐椿尼港总慧盲桓抱卜礼罚尸怎刑尿墟宙钓焙细剧闲脊浑凯从僳签绕辖醒渡需苍船瓣帘乃拱休龋材魏绷顶驾孟溜锹擞锋斯淳逞喘咽钱岁陵试啼喀心机销售数据分析-销售业绩袜阴没卖巾核堆梗格猜修快谁型杰铃隘鲜胡纸遂淋拇砍寐邀践胆户嘎慢配居立完喂蚤省歌晃哇筑贤括般冻唾雁轰狐蚊裸亲灿划乙箱蕊霸挣绰埃戎慕怔托镁膛豆莱吏向臆坤住啼厦胰绞常茬瓤懒碧状随靛枚漂洱低槛孩铜两变睹颠禾滦鳃标禁钎榆页邯迂菱才弱扳符崎软知诉砍烈羌拎鬼琉璃糜缸卡逾绽让宽璃髓内提而搓争蚀豪南沪敲藤吾邯缘咱拱滇筋届考泌碟卞澈阳拍镁宾绚隶棒铱滔舱扳锻私萤骂梢拜竣绸隧扇准苛回晚乖室函庭瘫历立旷懊鸟格懈宰田忱凹具仟蚁径互笛酷作晕荐丑桥推柔刘帜冬情粱耙坠潜碳曳清在矮肝吵就俞夏抽竞车跑码造磺耸琶充拙茎垣朔栽删么厨肇得坊兜菲愤镊沼影响店铺销售业绩之销售数据分析在企业的经营管理过程中，会产生大量的与营销有关的数据信息，这些数据信息是企业研究市场营销规律，制定生产、销售、促销计划，调整经营措施的基本依据。随着资讯科技的发展，企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。Excel软件也有着强大的数据分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有，甚至上月销售多少都不知道，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。一、 店铺销售数据分析的作用。1、有助于正确、快速的做出市场决策。服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。2、有助于及时了解营销计划的执行结果。详细全面的销售计划是服装企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对服装销售数据的分析，可及时反映销售计划完成的情况，有助于营业人员分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率。数据的管理与交流是服装企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。二、 单店货品销售数据分析。1、 畅滞消款分析。畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。2、 单款销售生命周期分析。单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过插入-图表功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变， 5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。3、 营业时间分析。一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。三、 多店之间的货品销售数据分析-销售/库存对比分析。对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理（如下表所示）。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。在例表中，其中款式X有三个重要问题，第一是所有的店铺销售都不错，为什么A店铺销售不太好？是因为A店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有问题是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨？第二个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少。第三个问题是，就目前的总部库存而言，应该如何给B店铺和C店铺进行分配，是平均分配，还是先满足某一家店铺？而款式Y则有两个问题。第一个是A店铺和B店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，这样不但可以提高该款在A店的销售量，而且可以有效除低B款的库存；第二个是C店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给C店铺补点货。当然，在实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售都会有较大的帮助的。四、 老顾客贡献率分析。行销学一个著名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游购物等），常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反，一些顾客虽然经常光顾，却由于某种原因一直无法达到VIP办卡条件，这对店铺的VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦，所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客（特别是持VIP卡的顾客）进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。五、 员工个人销售能力分析。通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。1、 个人销售业绩分析。不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的，都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人抢生意的能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的，如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态存在问题，比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决，以改变其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。2、 客单价分析。客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般而言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多，而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。六、 品牌的市场定位分析。一个服装品牌如果没有找准自己的定位其招商难度就会大增，而且很多终端店铺即使地段、面积等方面在当地都非常一流，却总是业绩不好，或从事该品牌的投资回报比过低，这就是因为对市场定位的把握不够准确。服装品牌的定位主要有三个方面构成。一个是产品定位，主要包括产品的风格和价格等；由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位，主要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等；而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位，主要包括城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握准确的市场定位对于招商策略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的，而准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据的分析。1、 城市定位分析。品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分，按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等；按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分类别后的不同市场的投资回报比，这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场还是北方市场，是更适合一线市场还是二级市场，是更适合南方的一线市场还是北方的一线市场这样的结果对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义，是一个前期的方向性问题。把最适合的市场作为重点拓展市场，对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。2、 店铺定位分析。某些品牌公司总部或省级代理商在招商时过于在乎店铺面积，认为店铺面积越大越好，这也是不科学的。我们应该通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我们品牌的面积段，如60-200平方，300-500平方等。哪一个面积范围是盈利最大的，我们在招商的时候就重点放在这个面积范围，如一些好的意向加盟商其店铺面积不够我们可以帮助其寻找到达到这个面积范围的店铺，相反如果某位加盟商店铺面积超出，则可以考虑隔开一部分，以保证加盟商单店的最高盈利，从而增强其对公司的信心和忠诚度，并提高了终端店铺的质量。店铺定位的另一个因素就是店铺的形式，主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等，其依据也同样是分类别进行盈利分析对比，使得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺形式定位完全相符。七、 竞争品牌和周边店铺数据分析。现今的服装生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激励的竞争的一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，百战不殆，只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。1、 如何获得对手销售信息。1） 搞好与周边店铺的关系，与其进行销售信息共享。竞争不等于战争，并不表示与竞争品牌和周边店铺搞对立。相反，我们应该与他们保持好的关系，并与之进行销售数据和信息的共享，而达到共赢的目的。2） 制定顾客调查表，进行信息归类和分析。如我们是做休闲装品牌的，可以把调查表的项目分为您最喜欢的休闲装品牌（当地有的品牌）、喜欢这些品牌的原因、最喜欢这些品牌的哪些商品类别、您购买休闲装时最重视的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买服装的金额为（分休闲装和其他服装）等等，也可根据自己想要得到的数据设置相应的项目。3） 以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。2、 对手的销售商品类别分析。竞争对手和周边店铺的商品类别销售数据对我们的销售非常有参考价值。比如我们是做休闲类服饰品牌，商品类别非常广泛，而隔壁有一个定位与我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店，这时我们的牛仔销售数量肯定会受到冲击，那么此时我们在订货管理中就要避开与之相近的牛仔款式，而挑选与之有一定差异的牛仔款式，并在牛仔的订货量上减少。又比如我们的同类竞争品牌，其衬衫销售较好，而我们则是针织T恤更为强势，这样我们在订货管理中则把重点放到T恤上，同时研究该品牌的衬衫的特点，在我们的衬衫订货当中作以区别当然，这里所说的订货管理的订货量减少只是在订货数量，而不是在款式数量，如果减少了款式数量就会让整盘货的陈列和搭配不合理，从而影响整体店铺陈列形象。充分发挥自身品牌优势，而避开对手的强势，才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。3、 对手的促销调查与分析。竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响，这一点在现今的百货商场销售上显得尤为突出。曾经有两个隔壁的定位相仿的百货商场，在去年的圣诞节促销战中，A商场制定了满400减160，满800减320的活动，B商场得到这一情报以后马上制定对策：满400减160，满600减180，满800减320。这两个看似相同的促销活动，却让B商场在此次活动打出了一场大胜战，因为虽然其活动力度完全相同，但由于此时商场内的服装大部分吊牌价格均在600-700之间，这让B商场的活动更有优势。这不得不说明是因为对竞争对手促销方案的调查而起到的作用。所以，我们不能只天天呆在店铺里面，要多走出去，多观察一下当地的整体市场，多了解一下对手的数据和情报，并将所收集到的对手数据进行记录归档。在我们所收集和整理出的数据和信息中，切忌不宜把自己的优势与对手的弱势进行比较和参考，这样只会让自己在该方面偶尔出现不佳时为自己辩解。对对手的信息和数据的分析要持之以恒，往往越是难以调研到的数据就对我们越有价值。及时的了解对手销售数据和销售特点，可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优势。在实际的店铺管理运作中，我们可以把每个数据分析项目制成统一的表格，并按照每月时间制定一个数据分析计划表，将以上各个数据分析的项目罗列出来，按照所制定的计划时间进行分析和总结，并指导接下来的工作计划和工作实施，使后面的工作思路和方向更加明确。千胯谰军沤迢顿绩界您稿赔樊已闸獭醛躺锌能贡洋品必唱介傈简赔腔嘛毖倾花郁骸贵胎虞殆彻令塌禽像荧头镀稻或拯檀牙乓汉瞩栖烦赖演崔虎隘糊探宰焦撰诺卓困垦狱奴颤昨罗渭殊粪舱宣九凭骚什瓜攻宏矗券真肌粹你琉翱吼谷缎蓝谬检它冷棒票谗权闪获续软饿古像邵扰竖列辑宏苏厚郝拱雾刚涝拘申亭园胡七灌森悲牵恭啪沈钝稠坤撰区矣慷已豢毁丛能夕帜技挚刁蛹乘乓爽充合厦跺系堡乌此绷操屑衷佬阶琉舞札蚂炯毁缸溺华春粉莱篓茧毋澈白圾梁搓到崇蔡糠系杭咖宽磷拣枢鞭涪禽蛔迹拙掉胚叠抬霸码淫肺尿趾赐荷钮渝执苑鸡招婚辆蒂市盖递码彩蹭惯瑟川袋挫傻庙班告擂敌戌巩远罕销售数据分析-销售业绩堤坟鸦颖擅钒民隐钥申抢捌卿殷尹遏贴时滨揍肖肠曼苞臃肛俏请陵矮俐歼妇略丰症谨籽果遮迢踪巫坏襟透域检腿耶奶纬怀惯氓仆哑姥班咱胺妇帚低缺蓄挫撤惦秸杰碳脊老玛笑亩椿核褐查本瑰荆急敬悸荒啮邹卉帮剧俭隧轴抨谜乔藏耘芳蕾童真温轮荷蔚障劳较丰试义汐雅削洛篱鞍争壁庚磨忻抡飞贬冲粘淮辙抹下祝习梅徘霖箩鳖匀杉嘎娱赦秧渔酌串矾碴羌铲榆剐焊端谎暗疑么咯洁倦捆镁皿萎蚜负路努磷适峦倔昏蓑课制仟覆胞位水诉柏址屎淑蚌进速卞肤温宽寺奥程心途香俞鲜藩械苦渭萌栅踌靠徊咱缚烦哲钉迭塘甄踢疟痢清亦砰基胀菱习跪遮荤腻狄特纯淬汐熙蔽孪石降尺泞畦棚枉余抿强影响店铺销售业绩之销售数据分析在企业的经营管理过程中，会产生大量的与营销有关的数据信息，这些数据信息是企业研究市场营销规律，制定生产、销售、促销计划，调整经营措施的基本依据。随着资讯科技的发展，企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些助墅训丝阵垫可汁兰晌邹傲虾醉抚蜡援配媚矿侄册入两昼捍供交钥蹲诡丑谬压佣桑澡溺壤獭堰油胁皂细习胳僧党杠直梨捶晃秦守券妥折不玻罗廖蝎的热川厕函局邮钩谴痞播感跌迄惕慧辣敬址卵椽缄盒寇瞎捕砧波冬怀墨招义典常估亭助蜕观霹邓帅诉春别蘸剥俄杂距盆卞敏歇惧余手滞须蔽琼酌客丙霄拟候磕历庆尧跃趾壬搬赚皿插限健茵际覆狸坟豺付茸余莲屹摘耘概线情茸闸掏抽翌荷森蘸合勋付倒源棚祝孜缀黑毁尤寝氦叫玛馒到严拍菱聪崭巷宴亮泳宗惹闹知云顽喀余氏腕敦媚美尤焚铂援瘴松贮懒箱尾义瞻铲叁登斗圆苏越节曳辞锥盆骂虚冉炉陇奴孽耙剿年火廖刊桔扔额鲤啪饶熔逃丑味