某OTC药品营销策划.doc

***“冬病夏治”
200位心脑血管病患者免费救助活动
★★★***夏季招商政策目的：
目的：盘活“***”心脑血管市场，找到市场突破口，增加***招商业绩。
★★★***夏季招商政策思路：
1、通过对代理商提出“冬病夏治、救助活动”为主题，开展招商工作。
2、选择公司现有熟悉的代理商做试点，目标代理商2—3个。
★★★***夏季招商政策具体措施：
3、对代理商要求：
①、愿意开拓心脑血管病市场；
②、认可公司活动理念，熟悉电视媒体操作；
③、拥有现成电视广告时段，并愿意按照要求适当投入电视广告；
4、公司政策支持：
①、公司提供完善的整套策划方案；
②、公司提供“***”药品400盒；
③、公司提供“***”手册200本；
④、公司提供专业市场人员指导；
⑤、公司提供8元/盒，3件返1件的优厚政策。（每件400盒）
5、**市场自营市场运作。
★★★***代理商终端市场救助活动具体操作办法：
针对目前市场状况，结合我们产品的特点，在电视广告拉动的同时，通过地面推进，达到拓展目标客户的目的。同时利用药店专柜、赠药救助、专家指导、会议升华来撬开市场。
我们的活动大体分为七个步骤：准备工作、宣传、免费赠药、电话回访、邀请参会、活动现场、后期总结。
结合活动的具体情况，整个活动按照15天为一个活动周期。第一阶段第1—7天，全方位传单及海报宣传，电视整屏通知或飞播通知。第二阶段第8—9天，免费赠药并体验效果。第三阶段第10—14天电话回访，电话邀约参会。第四阶段第15天，会议现场。
一、活动前的准备工作：
举行活动的首要任务是地点选择，它是整个活动的前提和基础。包括三个方面：
1、赠药场地---专柜所在的药店，是否可以在7月16—17日举行免费赠药活动。
2、会议场地---凡免费赠药的患者，定于7月25日在哪个有名的宾馆会议室召开专家见面会，（最好是当地有名的宾馆会议室或距离药店较近的），灯光、音响设施齐全，提供外联保障。
3、宣传场地---发放宣传品地点考察，包括A、有哪些菜市场，B、有哪些公园、广场，C有哪些老年活动中心，D、重要家属院。
二、外联保证：
活动能否顺利进行，意外应变很重要，意外应变体现一个人的外联能力，是外联中的一项重要内容。预防和处理突发外联事件在任何时候都是意外应变中的重要工作。
A、外联事件范畴：
1、预防和处理突发的政府主管部门的干预。近期食品药品监管较严格，应重视。
2、同类产品的不正当竞争。
3、反面患者现场扰乱秩序。
4、突然的客观条件的变化（如天气）等。
5、药店、会场的工作人员的配合不积极（如开门、音响、灯光、卫生、茶水等环节）
6、会游子乱领赠药扰乱各环节的正常进行。
B、外联保障的手段：
1、备齐手续
备齐各项手续，是活动合法化的重要条件。
2、层级防范制度：
A、为确保活动的安全性，在活动现场建立层级防范制度，每个参加活动的工作人员都是一个安全防范员，发现可疑人员弄清其身份，及时处理或第一时间上报活动负责人。
B、对不适应产品的领药者或参会者可采取阻止进入或随时观察其动向。
3、处理好与合作方的关系：
A、处理好与药店或宾馆会议场所的关系，为我们的宣传节约很多精力，有时候可以让合作方负责外联，保证活动的顺利进行。
B、突然的客观条件的变化
如天气，要提前看天气预报，注意天气变化，宣传品上注明如遇天气变化活动照常进行。
突发性的主观条件的变化很多，再如重要岗位的专家缺席，就需要现场的指挥人员有很强的应变能力，千方百计地保证活动的顺利开展
三、宣传：
宣传在整个活动中举足轻重，宣传的到位与否，直接关系到领药人数的多少，领药人数的多少直接导致购药量的多少，保证宣传质量，就是保证后期的销量。同时要想确保宣传的质量就必须做好宣传的每一个环节。
1、电视广告的宣传：播出具体赠送“***”的时间和地点，为了增加紧迫性，现场赠送的时间为两天，每天数量有限赠完为止或打电话预约。
**市场以《**电视台》、传单、海报进行宣传。
2、海报的张贴：
在重要的小区门口或楼洞口张贴，海报内容写清免费救助送药的时间、地点、哪些目的等。（内容附后）
3、宣传单的发放：
**市场以1万份宣传单为准。宣传单的内容直接说明免费赠送价值98元的“***”
心脑血管病药品，后附冬病夏治理论，视觉直观，容易引起注意（内容附后），宣传单的发放为宣传的核心内容。
在宣传品到位的同时，发放人员必须到位，只有人员到位才能保证准确的投放到位。因为投放到位与否，直接关系到领药人员的多少，保证投放到位是关键。保证投放到位，必须规范化，标准化。
A、落实到个人：
把每个人分配到各自的发放区域，在各自的发放区域进行投放，明确任务，责任到人。
B、检查到位：
没有监督的任务等于没有任务，宣传的检查制度对于消除某些员工的惰性思想，保证宣传的到位率是十分必要的。
C、标记使用规范：
由甲、乙分配传单，做好标记。标记是检查的重要依据，要求宣传人员一定要做好标记，便于回收时检查，如编号方式、图形方式或在宣传单的不同边缘涂色等。为激励大家的积极性可适当设立奖励措施，凡到场超过多少人的可获得奖励，如奖励**元等。
D、人员定编定岗
人员一定要进行合理化安排，按照个人情况进行不同分工，充分有效的利用人力资源，各尽其能。
E、语言表达到位：
在实际操作中，语言表达通常存在以下两种情况：
①、我是***药业的…..或我是“***”厂家的…
②、你有心脑血管病吗？……
其实这两种说法没有什么不对，但就目前而言，特别容易引起别人的厌烦，第二种说法直接问别人有无心脑血管病，很容易遭到拒绝，针对这种情况，应该这样宣传：
※大叔（大伯）（用家乡式的问候）您好，我想打听一下旁边有无心脑血管病患者，如果有可以在*月*--*日****大药房免费领取价值98元的国药“***”，参与赠送活动，同时还可以现场抽取救助奖，现场大夫咨询。详细情况也可以看《**电视台》几点几分左右的专题。然后把宣传单发给他。
发放宣传单的目标人群：
①、中老年人群
②、40岁以上的妇女
③、有心脑血管症状的人群
四、免费发放药品：（第8—9天）
**市场（*月*—*日）
为了使药品的发放准确到位，达到预期的效果，药品的发放按此程序进行：
因夏季天气炎热，赠药活动安排在早7:00开始。药店需要早6:00开门，员工于6：00到达药店。需提前与药店沟通。
1、根据来人的情况，尽量让其排队，制造等候的局面，以便使患者对“***”引起强烈的渴求。依据情况，由1—2人登记，1—2人发药，（讨论是否当时口服一次，避免非目标顾客领药或回去不用，造成药品浪费）1--2人发放专家见面会门票。1—2人维护秩序。登记人员一定要登记好姓名、地址、电话、性别、症状等，然后由发药人员给其发药。发放“专家见面会门票”的工作人员要告知门票的作用。
2、发放门票的员工要提告诉患者领完药可享受抽奖一次机会并可以向咨询大夫咨询（发药现场可邀请一名大夫做咨询）
3、咨询大夫依据现场情况适时调整咨询速度，做到整体把握的作用。重点给患者讲解冬病夏治，以及国药孝心宝的对心脑血管病人的治疗作用。
4、登记的同时一定要用较短的时间，用简练的语言，把免费救助、产品功效、产品成分、特点（散风、化栓、通络三大蛋白酶对疾病的治疗作用）等要素介绍给患者。解释公司之所以免费救助是因为响应国家新农合特做的惠民工程。
5、在登记的同时，千万别忘了给患者讲解*月*日开展的专家见面会。并且到场可以了解心脑血管病预防等知识。
6、发药和现场服用：
发药和现场服用的同时，一定再次强化，7月25日专家见面会的时间，和相关的内容。如心脑血管病人的自救等。
五、患者电话回访：
在患者领药第二天就要进行第一次电话回访，告诉正确的服药方法。多喝水，注意休息。并告知具体的活动时间和地点。专家介绍、和参与活动的好处，利用好参会门票。
第一盒药服用完，进行第二次回访，了解服用情况，并提醒继续服用第2盒。天气比较热，注意防暑降温。并告知这个时候症状不明显，药物是中药，见效时间相对较慢，增强服用信心。
六、会议现场：
1、专家、主持人安排：
2、外联：
负责人：
职责：负责整个活动的外联工作，保证本次活动顺利完成。
3、售药：
负责人：
职责：
A、对患者进行促销，开票、收款、发货。
B、开票时务必问清是否是合买，合买人数、姓名电话、数量并注明，以利于售后回访。
C、增加开单
4、迎宾：负责人 组员
职责：A、向患者问好，面带微笑。B、向患者指明会场方向；C、为患者介绍本次活动的专家及内容；D、为行动不便的患者搀扶到楼梯口等。
5、登记：负责人 组员
职责：A收取患者的入场券、核实患者身份；B、为患者介绍活动流程及入场程序；C、维持登记处的秩序，排队登记。
各岗位要求：
A、穿戴整齐、仪表整洁大方；
B、态度热情、面带微笑。
C、患者来时起立，表示欢迎
D、登记后将患者指向会场。
6、会前争取找到3—5名典型病例，并愿意现场发言。可承诺适当赠送药品1—2小盒。
要求：◆典型性 ◆选择性 ◆可控性 ◆煽动性
7、投影仪：播放幻灯片。心脑血管疾病预防知识。
8、物品的保管：责任人
9、促销：
10、抽奖顾客购货：
11、活动现场录像：为市场招商工作做基础。
12、录像：负责
职责：录制整个活动，抓录典型发言、现场规模盛况、旺盛人气等。为后期活动版广告带准备完美素材。剪辑后可于网站公布，提升代理商对孝欣宝认识。
13、活动结束：有序退场
注：
A、如遇下雨等特殊原因活动正常进行。
B、领药现场可安排大夫指导用药，并提示一定要到药物用完后与专家见面交流。重点谈心脑血管病冬病夏治的原理，及药物用完后的效果观察。引导与专家见面，参与会议现场活动。
市场盈利分析：
㈠、活动盈利分析：
赠送400盒***，每人2盒，可获得200位患者资源。
按照回头率40%来计算：共有200人×40%=80人。
***十盒一疗程，已经赠送2盒，按照每人再购买8盒计算：
毛利润为：80人×8盒×49元/盒=31360元
投入费用：
印刷费：1.5万张×0.10元=150元
投递费：5人×3天×25元/天=375元
电视广告费（1-2分钟，每天播出5次）：3000元
电话费（患者电话跟踪）：200元
其它费用：1000元 （发药临时工工资、实时的吃饭、饮料等）
投入总计：4725元
纯利润为：31360元-4725元=26635元
后续工作的开展，还会继续利润收入。
㈡、市场赢利分析：
调查结果显示，中老年人占人口的7%，心脑血管病发病率在30%。以市场100万人口的地级市场为例，心脑血管病人总数可达到：100万×30%×7%=21000人
我们按照市场占有率30%计算：21000人×30%=6300人
按照平均每人买三个疗程30盒计算：
6300人×30盒/人= 189000盒
毛利润为：189000盒×49元/盒=9261000元
平均每月毛利润为：9261000元÷12月=771750元/月
产品成本：189000盒×8元/盒=1512000元。
广告费用：10000元/月×12月=120000元
柜台费用：1500元/月×12月=18000元
员工费用：3人×1500元/月×12月=54000元
电话费用：200元×12月=2400元
房租费：500元/月×12月=6000元
市场公关费用（含病例拍摄等）：2000元/月×12月=24000元
费用合计：1736400元
市场利润：9261000元-1736400元=7524600元
去掉市场员工的执行力差，懒惰等情况。实现利润的60%：
则有7524600元×60%=4514760元
每月收入：4514760元÷12月=376230元

附：1
一、电视整屏文字内容
在夏季到来之际，为了抓住“冬病夏治”的时机，****药业为响应国家新农合政策在全国范围内开展免费救助惠民活动，以推动我国心脑血管病的预防和治疗进程，重新鼓起心脑血管疾病患者的生活勇气和信心。本次活动在我市计划救助200名心脑血管疾病患者。首次均可免费领取价值112元的心脑血管病国药“***”，最高救助可获得1680元药品。
1、赠药对象：
⑴、中风偏瘫、脑血栓、脑中风、脑供血不足、心慌、胸闷患者；
⑵、四肢麻木、半身不遂、口眼歪斜、流涎失语、行步艰难等心脑血管病患者。
2、赠药规则：
⑴、凭医院相关病历。
⑵、有明显心脑血管症状的患者。
3、领药时间：*月*日---**日。
4、领药地点：**市***大药房。
5、全国免费赠药电话：400—***—*** 0***—********
附2
二、地面宣传单页冬病夏治文字内容：
1、通知内容：见电视广告内容
2、春生 夏长 秋收 冬藏（可配上阴阳鱼八卦图）
冬病夏治“千年谎言”？还是医学真理！
早在2000多年前，我国的国医经典《皇帝内经》中就提到了“冬病夏治”的治疗观念。圣医张仲景、药王孙思邈等历代名医都主张，冬季的多发病，如冠心病、脑血栓、风湿类风湿、哮喘等都应该在夏季积极治疗！这样不仅可以防止疾病在冬季发作，还可起到事半功倍的效果，甚至可以将疾病连根拔除。
可是，众所周知，夏季正是这些疾病潜伏的季节，症状并不明显，即使治疗也要到冬季才能看到效果。难道这是中医为了“赚钱”才编造的谎言？
惊人实验：全面揭开冬病夏治之谜！
进入21世纪，一项惊人的实验结果终于让人类揭开了“冬病夏治”的千年谜团。2000年世界卫生组织一项非常引人注目的报告指出，人体的生长速度在一年中并不相同，长的最快的是在5月份，平均达到7.3毫米；其次是6—10月份，平均有6.3毫米。
那么，为何人体在5—10月份长的最快呢？生物学家和医学家研究发现，进入5—10月份后，大地回春，万物萌生，莺歌燕舞，一派生机。这时候人体内各器官和细胞的功能十分活跃，体内生长激素分泌增多，生长发育加快。（举例：大多小孩是在夏季学会走路的）
这一惊人的实验结果同时告诉我们，在夏季中老年人也一样，人体内各项器官和细胞的功能十分活跃，新陈代谢非常旺盛，细胞增生分裂的速度及血流速度大大加快。在心脑血管病人的体中，影响健康的关键性因素是蛋白酶，在夏季，积极补充蛋白酶，可以大大加强对心脑血管病人体内风、寒、湿、毒、血栓的清除速度，使长期久治不愈的心脑血管疾病“夏季拔根，冬季不犯”。
冬病夏治：得“天时、地利、人和”，让你真正摆脱心脑血管病的折磨！
历代名医自古就有“用药如用兵”的说法。用兵之道，贵在“天时、地利、人和”。用药之道，“得天时者健康，善用地理者长寿”。
冬季，又被称为中老年人的“死亡季节”。中老年人，特别是心脑血管病人最怕冬季生病，冬季生病不但来势猛，而且死亡率高。如何躲过恐怖的冬季？关键在于夏天！
夏季通过补充散风、化栓、通络三大蛋白酶，可以使人体的器官实现迅速而全面的更新。细胞全面更新之后，在冬季即使遇到了寒冷等诱因的刺激，也不会轻易发病。这就是冬病夏治屡见奇效而且事半功倍的根本原因。
***：夏季拔根 冬病不犯的秘密武器
2008年国药孝欣宝散风活络丸，首次运用航天真空双环萃取技术从云南热带雨林地区的珍珠蚂蚁卵中提取了散风、化栓、通络三大蛋白酶。蛋白酶进入人体后，直接作用于病变器官，专药专治，三管齐下，一路分解风寒湿毒，一路化栓溶栓，打通血液循环，另一路营养神经元，接通神经，完全解决了普通药物化栓通络不散风的缺陷，几乎所有的风、寒、湿、痹逃脱不了它的魔力，从根源上散化了血管神经周围的风寒湿毒，杜绝了二次中风、三次中风、停药加重、后遗症反复发作的发生，让病人逐步实现生活自理，真正拥有全新的生活。
夏季，是去除心脑血管疾病的一个非常有利的季节，细胞分裂快，新陈代谢旺盛，蛋白酶的吸收率也大大提高。夏季通过蛋白酶的补充治疗，不仅可以去除体内风寒湿痹，还可以营养血管周围神经，为冬季抵抗疾病储存一批强大的力量。
服用***这一高科技国药精品，冬病夏治，“夏季拔根，冬病不犯”，可以让心脑血管病人重新焕发青春，真正的摆脱心脑血管病的折磨！
附3、“***”专家见面会活动现场赠送及救助办法：
奖项设计为：
购***10盒 赠送3盒 总部另援助10盒
购***20盒 赠送10盒 总部另援助20盒
购***30盒 赠送15盒 总部另援助30盒
活动现场抽奖办法：
特等奖：2名 ***1个 价值：498元
一等奖：20名 *** 价值 98元
二等奖：40名 *** 价值38元
三等奖：60名 *** 价值19元
参与奖：若干名 纪念品一份 *
注：不设空奖，100%中奖
抽奖规则：
购5盒 抽奖一次
购8—10盒 抽奖2次
购20盒 抽奖5次
购30盒 抽奖8次
奖券截止日期：2011年*月*日----*日。
参会礼品赠送：周扒皮百痛贴1盒 价值（19元）
附4：
入场券（正面）：
内容：***“冬病夏治”心脑血管病患者免费救助活动
专家见面会入场券 ￥：60元（盖章有效）
时间： 年 月 日 地点：
电话：400—***—**** 03**—*****
注：凭本入场券入场，可获赠29元礼品一份。
附5：
会议现场活动流程：
附6：
活动主持稿（略）
附7：
海报：参见电视文稿
附8：
赠药卡：
注：“赠药卡”可设计为名片大小形式。上面需体现内容有：
⑴、本次活动主题：***“冬病夏治” 心脑血管病患者免费赠药活动。
⑵、编号、领取人姓名、电话、详细地址。
⑶、领药时间：
⑷、***的主治范围等
附9：
会议现场人员安排：
附10：
活动现场专家讲稿（略）
附11：
活动现场用条幅内容
㈠、“冬病夏治”心脑血管病患者免费救助活动***站专家见面会
㈡、国药精品“***”----夏季拔根 冬病不犯的秘密武器
㈢、新农合医疗，努力解决因病致贫因病返贫问题
****医药
20**年**月日其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落