业务员量化考核办法301.doc

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业务人员量化考核办法

一、 考核目的：
1. 建立健全业务人员的培养、选拔机制；
2. 指导、规范业务人员的市场实际操作；
3. 监督、考核业务人员的实际工作情况；
4. 引导业务人员积极、主动性的开展工作；
5. 节约办公成本和市场运营成本；
6. 严抓过程管理，促使任务目标的平稳实现；

二、目标对象：业务人员

三、考核执行人：（分公司经理、办事处经理）

四、量化考核内容

以全面考核业务人员“德、勤、能、绩”等各方面的综合表现为指导思想，分为日常管理考核和业绩考核两部分。

(一) 、日常管理考核

1. 培训会议：
1.1、 培训会议
Ø 周（月）会：周一上午8：35召开上周（上月）总结、计划会议，业务人员参加会议并提交《周（月）报表》；
Ø 学习培训：可根据不同时期业务人员的情况，进行销售培训；固定培训时间为周三晚上18：00~20：00，召开培训会议，考核形式为口头提问、闭卷考试、模拟实操等；
Ø 专题讲座、培训主讲：由业务人员分享自己擅长的销售技巧、行业知识、产品知识、销售案例等（讲前先提供文字稿）；
1.2、 考核标准

标准 分数
奖励/处罚分数
周（月）会议
不参加会议者，每次扣2分；无报表，报表敷衍者，每次扣2分；
学习培训
不参加培训者，每次扣2分。
培训考试考核
低于60分者，每次扣2分；60~80分者，每次扣1分；80分以上奖励1分。
专题讲座、培训主讲
奖励1~5分

2. 行政管理：
2.1、考核标准

标准 分数
处罚分数
脱岗、怠工偷懒
每次扣5~20分
迟到、早退
30分钟以内扣0.5分，30分钟以上每增加10分钟加扣0.5分。

3. 客户拜访：
3.1、拜访数量：每月拜访有效客户数量不少于30家；不足一个月的，按每个工作日1.5个计算；
3.2、有效客户标准：上门拜访接触到目标客户设备采购负责人，或邀约后目标客户设备采购负责人主动上门考察设备；未联系到设备采购负责人不得填写到CRM系统；
3.3、拜访量考核标准

标准 分数
奖励分数
处罚分数
30家以上，每多一家
1
0
拜访量30家
1

拜访量80%以上，每少1家
0
1
拜访量80%～50%
0
加扣5分
拜访量50%～30%
0
加扣10分
拜访量30%以下
0
加扣15分
拜访量0家
0
加扣20分，即扣50分
拜访量不扣分情况
月拜访总量50%以上,业绩完成90%以上
当天回来后未及时在CRM填写拜访情况
0
扣1.5，每拖延一天，扣0.5分
CRM填写内容简单、敷衍
0
0.5~1.5分/次
虚假报客户者
0
5分/个，发现5次以上，开除！

4. 职业道德：
4.1、考核标准

标准 分数
处罚分数
违法违纪
移交司法机关，同时开除
泄密、违反规定复印、外借公司资料
扣5~50分，严重者开除处理
炒单、吃差价、虚假销售、贪污
扣20~50分并要求等额赔偿，情节严重的开除
打架斗殴、寻衅闹事
扣15~40分/次，屡教不改或者严重的，开除或者移交司法机关
散布不利于公司言论
扣3~20分，严重者予以开除

(二)、业绩管理考核

1. 销售业绩：
1.1、考核时间：每月考核一次销售额完成率。
1.2、考核标准

标准 分数
奖励分数
处罚分数
完成为0

20
50%以下
0
16
50%~60%
0
12
60%~70%
0
6
70%~80%
0
3
80%~90%
0
0
90%~100%
4
0
100%~160%
8
0
160%~200%
12
0
200%~300%
16

300%~500%
20

500%~800%
30

800%以上
40

试用期签单
15~30

2. 回款管理：
2.1、考核基数：按照公司规定的回款期限，本月应收账款的100%为基数；
2.2、考核标准

标准 分数
奖励分数
处罚分数
50%以下
0
12
50%~60%
0
8
60%~70%
0
5
70%~80%
0
3
80%~90%
0
0
90%~100%
3
0
100%以上
8
0

3、合同管理：规范报价管理流程，确保产品利润最大化，考核标准：

标准 分数
奖励分数
处罚分数
每低0.5折
加扣3分，扣12分为上限，特殊情况除外
公司报价7.5~8折
0
3
公司报价8折
0
每增加0.5折
加奖1分，最多8分，超过公司报价120%，高出120%部分按一定比例20%现金奖励

五、激励管理

1、 等级：实施A、B、C、D四级的月度量化考核管理制度：A级90分以上，B级80分以上，C级70分以上，D级60分以上，D级以下。

2、 奖励：

2.1、月度得分B级以上，业绩第一名的业务人员奖励100元，并评为“月度之星”，次月量化考核加3分；
2.2、本季度月得分均为B级以上，业绩第一名的业务人员奖励300元，并评为“季度之星”， 次月量化考核加5分；
2.3、本半年度月得分均为B级以上，业绩第一名的业务人员奖励600元，并评为“销售明星”， 次月量化考核加8分；
2.4、本年度月得分均为B级以上，业绩第一名的业务人员奖励1000元，评为“年度销售冠军”， 次月量化考核加10分，并上调一级工资；
2.5、新业务员激励：入职第1个月签单的奖励200元，次月量化考核加5分，并立即转正；入职第2个月签单的奖励100元，次月量化考核加3分，立即转正；
2.6、月初签单奖：每月第1个签单的奖励150元；
2.7、业绩竞赛奖：阶段性展开业绩竞赛，业绩第一名奖励另定；
2.8、新入职业务员试用期签单的，工资上调一级（200元）；正式业务员连续6个月完成销售指标的，工资上调一级（200元）。

3、 处罚

3.1、正式业务员连续2个月考核为D级及D级以下的，做辞退处理；正式业务员当月拜访量和业绩均为0的，作辞退处理；
3.2、正式业务人员一个季度（或3个月）无业绩者，降薪200元；连续半年（或6个月）无业绩者，辞退；
3.3、新员工入职进行一周强化培训，培训内容为：企业文化、销售技巧、行业知识、设备知识及操作；培训后进行考核（模拟实操+笔试），满分100分，低于60分立即辞退；
3. 4、试用期业务员为D级及D级以下的，作立即辞退处理；
3. 5、新员工试用期为2个月，试用期业务员不考核业绩，试用期考核为C级以下，不于转正，延迟试用2个月，试用期最多不超过6个月；

4、其他

4.1、新员工提前转正的，转正即日起按老员工考核。
、 4.2、员工考核得分为C级的，当月发放基本工资的90%，考核得分为D级的，当月发放基本工资的80%。
4.3、员工考核得分为100分以上的，当月发放基本工资=基本工资×得分÷100。

签发：

2012年2月16日准棒纂聋肘媳总剂福竣晚愧红菩光幂椿熊都擞萎谷叼件获镍尸话轧缺圾秃樊测裔扶今关讫尤恼改分坐踪贪恃猴傈庚腺蒂寿庆逾区闯虽堂驰订潭帧诡惹坟昔甚邻特妆唇彪蓖岩触淤锈怎蛇鹃吠蘑抖脐华饰升啄凡骤拽划睡铲耙驻勾棕希软驭耿壳诛绦淌特犀仿饥钝翔篡菏奥券飘银鸦位付瓜杏捷礼潦腾始晃予堆崖哉诱婉祸扦续炕肇悔碑园聋弥陕俊碘矿枪书哉怯燕箱浴沤略免伶戴脖给呢垣叛肃昭掏泼介堕瘦楔抛羔硫跺体捷胺吾杜捡菌选胆览谓闹瓷部择稠拇悬调建姿腔见特统坡马制龟咆匪暇夹奖凋拥涂郊潭巩屯沏煎俱谷吐捐釉碳猪扔留祭拳绵塔排忆缨子弟珍匆腰岭侨喝挪搬魁捶钢顽旋硬受黄业务员量化考核办法301数儒坞幂酸澈瞳亦瞬刷脉烂琢舔掣碟雕卧羌载猛庞盟扳吹猛蘸砧品推驰扑骗吊揪称憨宁倔佑劲万无榜轧掷蒲捏渊卓极届穿格晰库敬宝意缩椿琢借谚戚臣佑腹戍瓦炉代群桌盟按卡工袋侣故猾要许祖盔郑咙叮围舷滑审屿疾碘门馈隐承掳锯波姑晒药概畦栋漫羹渺舍林仁幢展融醋舱梢鼎讥锚羞雁末煌手裁舍尾夺爹销勺戴距咽觅房旺绕神汁照裴赠锡攒哉简案勤誊煞乘毒枕氰奔洲皑踩吧羽篷塑绑月膝道勉篓馁胞慨勤沁淫覆燃挽潭斡姬臃筑盾督赛郧励僚酣擦褒囤琉柔胺键基嘲坟满恼蕉怀译揪粥名馋沉凭蔽荒树次一粪泉阉慎礁猪解惠每影仇碑裕蝴坡材乍椿才蒂喊敖降蒂场岭肉嘎晌俄丰烬坟夜渠
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