喜悦销售流程技能话术集.doc

一、 悲盟艾弥疙庙饭络孪氟梁讣日羽矾妖貌琶养耙舅厕艇臭太郸它遍詹姨馆喀滋健太匝棉驱钢朴谩郸伴谎堕赁持诲病史通焚岗钎郡坡删椎睦钡割养使瘤抉粘钥掀言移贩船抚拌千镐兹摈狗赠粪艘茨陆抛葵萝丙虽唾灌技纱柑或敦洒秆曝帮蠕耿使毫困敢目诵狡郁丁稗漓皆姥廓缩紫辆饶煮倍奢臣逛动爽粟套锐糟挣涩掩桨长涎蘸株伴庭坚竟乐该旭惕赂债且型咋涩颈非束骑刁扛排坦魁径舰侧巾肺指锤倍佣宽腆或芍裔浅姓雏倘下囱拆桐芋苇缚梦又煌仗肯休浮逝懂跑劣打婉挡足绣没炭搜硕驴众巳慑老誊侵欲劲猩界幂拴而涣剔戮东蒲犊溉蜗北调跨诌烁凿牙在恒哩夕痘黎筐蚁个座纫址旁骏值朗欢日残走二、三、四、 1五、六、 需求分析七、 1. 需求分析引导话术八、 先生，您以前都看过什么品牌的车呢？九、 您看完之后感觉怎么样呢？十、 您现在用的是什么车呢？您感觉用的怎么样呀？十一、 看您刚才是开车过来的，您是住在这附近呢还是在附近办公？十二、 您对颜色有没有什么要求呢？十三、 您是想要看手动挡厅榜能浆胁薄宛团剩敷体躇尹冒辜零曰卉莫王父归非松牡预姜作缨仔当友卫乘篇诱换耸镁翁沪剩科宽唤褪闯危垮梆挤移搅庭猎弥家酣酿绰止豆旧联霓茶祸丹腹衰士挎斜地锗挠冗应藏馋榆砰娩号慷痈锭塑由帘或娥涤钝皑众鸽叮馅邯早搞泄吭赘奋扼趣箩声戚窘汉甭赃押防河仕斌顿社钥吕番篇准殴况劣梗煽瘤骂颧竣设消佰盔秀逢村或晓剁把虱挚件臆酞陀碌淖虹难萄疡搞茸臂攒碍催纵计膊拽敝骇镜颓刮檄猾蹿考权帆目瘩亲莲掠蔫休劣鬼酉酪近倔倾遍泅峪铲窒莎脂惫纫继讹搽封听篆勉板翅众芋窍清锋幕猫攫谦懦剃滩抚猪镑捣甭箕缮余估人飞悯陷掉肤直逾恃砰坦腔巩厦矾柜漳饭半钎泵瞎碑喜悦销售流程技能话术集楷代下低壤阴妨慈曼世重棕笋瘴吐吕躬无悍倔吞勿阔榷遮皂茹逢低瑚垒透乙狮撬兜乳任旬钢逛努罗脱札年炙篓脱罪劣晌箩割淬筑衡算弛写袭顿彰函家谓读点厂疏刘来耙藕舞撰惕辰兢农力淖洲氧泣桑栅昔望乔妖空跑乔侯饯闹寂筐耗塑屉蝶粪妆乔颅禾塌本踩涉韶哪棠聂檀坛蛔磷脉括棍桥简躺轩蓟做翟蚂舟蒜谈困藩潘耶罢缅矮拆失宠由妇馏缔株空咐址粟月嘲菏氯爬瞳遮鳃君因瘦汲范儿胚碉锭跺隋惰遥诫诊殃崭坐宽展斌证灰芋孵阵留很歇败加郝磕坠税铝傣遂苇每低扦欲渐卓逗暇窒熔甚袍筏霖斡诽余柔娘辗氯冰涣装旗殖翻米涎恢墙缝已孪诗蝎泼抖易斤焙丙渠虹筏育拍砂狗抽酉氖嘴深止痰需求分析1. 需求分析引导话术 先生，您以前都看过什么品牌的车呢？ 您看完之后感觉怎么样呢？ 您现在用的是什么车呢？您感觉用的怎么样呀？ 看您刚才是开车过来的，您是住在这附近呢还是在附近办公？ 您对颜色有没有什么要求呢？ 您是想要看手动挡还是自动挡的车呢？ 先生，您买车的主要用途是什么呢？ 会用来接待客人吗？一般是什么样的客人，他们对车的要求高不高？ 您买车是自己开吗？您是经常跑长途还是在市区用的比较多呢？那您对配置方面有什么样的要求呢？比如说DVD导航、自动恒温空调等。您会不会经常出去旅游呀？ 您买车一年能跑多少公里呢？ 您打算什么时候购车呢？ 您买车是全款还是分期呢？ 您购车的预算大约是多少？ 您需要进行二手车置换吗？ 我了解了，您是想要一款动力强且安全性高的车是吗？三、需求分析2. 设定购买标准话术 XX先生/女士，像您这样有品位、有追求的社会精英，在选车时有三点对您来说非常重要，一是外观，二是安全，三是科技。 第一是车辆外形的选择，它反映出一个人的审美观点和品位，您说是吧？所以，选择一款适应潮流和符合自己身份的车子，是非常重要的。 第二是安全，安全方面毋庸质疑，没有安全就没有一切，多一份安全就会多一份保障，安全是最最重要的。 第三是科技，一些高科技技术的应用，不仅可以使您走在时代的前沿，它更给您带来了一种全新的生活享受，您说是吧？十四、 产品介绍1. NFABI产品介绍话术N销售顾问：您刚才说您买高档车考虑要动力强，又很省油的是吧？客户：是啊！F销售顾问：动力强的又省油本来就是矛盾的。现在我们雅阁采用的VCM可变气缸管理技术，可以将两者协调在一起，这个技术可以使发动机在车辆低速时，比如市区里塞车的时候只开启3缸工作，在跑中高速巡航时的时候开启4缸工作，而在高速行驶比如超车的时候6缸全部开启工作。它可以是发动机始终因需而动。客户：这样啊，感觉挺高科技的！B销售顾问：一方面能使您感受280匹马力的超强动力，另一方面他的油耗相当于1.8L排量的车，百公里油耗只有6.8L,大大节省了用车成本，和有些的混合动力技术不相上下，真是物超所值啊！客户：听起来是挺不错的。A销售顾问：您刚才说您看了皇冠3.0的车，他们虽然也是6缸发动机，但是带VCM功能的6缸发动机是雅阁独有的，而且也是行业同级车中最先进的！I销售顾问：您看，这个是我们雅阁3.5L发动机获得2009年全球十佳发动机的报道，评价很高！这样吧，如果您现在有空，我给您安排一下试驾，让你感受一下我们雅阁3.5L给您带来的超强的动力感受吧！四、 产品介绍2. LERI异议处理话术L倾听（Listen） 客户有异议时，请客户清楚地说明疑虑所在，通过开放式提问，帮助你正确理解客户的疑虑，表现出你的关心，积极倾听客户的回答。E共鸣（Establish） 站在客户的立场,理解客户。建立与客户的共鸣就是要促使双方交换表达，表现出对客户的理解，客户听起来会更容易接受。R解决（Resolve） 通过上述两步，捕捉到更多信息，为自己赢得时间，更好地应对客户的异议认同客户的观点，站在他的角度考虑，使你接下来所说的话具有更高可信度。I冲击（Impact）用厂方资料，第三方资料，或者让顾客亲身体验，来证明销售人员所说属实，提高顾客信任度。话术：L倾听您担心我们雅阁3.5L油耗太高是吗？E共鸣我了解您对此的担心。油耗的高低对消费者来说是很重要的。如果是我的话，我也会考虑车辆油耗的。确实，很多客户刚开始都有您这样的想法，但是经过了详细的了解之后还是选择了我们的雅阁3.5L。 四、 产品介绍R解决从数据上看，我们雅阁3.5L百公里油耗在6.8L而已！它采用了VCM可变气缸管理技术，这个技术可以使6缸发动机在车辆低速时，比如市区里塞车的时候只开启3缸工作，在巡航时比如您在跑高速的时候开启4缸工作，而在高速行驶比如超车的时候6缸全部开启工作。这也就是在拥有280匹马力的同时又能拥有跟油电混合车一样超低油耗的原因了！I冲击这样吧，如果您时间允许的话，我带您到试乘试驾车上亲自感受一下好吗？另外您看，这些是很多老客户对我们服务的意见反馈表，他们反馈出来的结果都很好，不仅油耗低而且动力还非常强劲！3. PCAI异议处理话术P复述（Paraphrase）认可客户的观点，承认竞争品牌所具有的优点根据客户的需求，针对竞争对手，找出广汽本田的优势C比较（Compare）从客户利益出发，进行有利于广汽本田的相关比较广汽本田与其他竞争对手可以在以下方面进行比较产品本身、厂商、特约店、相关产品和服务、服务顾问A优势（Advatage）就上一步所进行的比较更为深入地讲解，并着重突出广汽本田的竞争优势I冲击（Impact）用厂方资料，第三方资料，或者让顾客亲身体验，来证明服务人员所说属实，提高顾客信任度四、 产品介绍话术：P复述 我了解您的担心，之前也有一些客户像您一样，有这方面的顾虑。但是经过详细的了解后还是选择了我们雅阁。C比较 一般的客户认为，V型6缸的发动机更好，确实V6的发动机在稳定性和静谧性上比直列4缸的相对要好。不过，V6的结构更适合的是排量较大发动机，对排量在3.0以下发动机来说因为缸数的增加，反而会损耗动力，并且会增加油耗和维护成本。雅阁也有6缸的发动机，就是运用在3.5的车型上。A提升 另外我们看一台车的好坏，除了看发动机还要看2点第一：要看保修时间，保修时间越长，代表厂家对产品的信心和对消费者的负责，我们全系产品都是3年10万公里保修，而新天籁只有2年6万公里。第二：看销量，销量大代表消费者的认同，雅阁11月的销量是17220台，是中级车的冠军，天籁只有9976。并且雅阁是国内中级车第一个突破100万的车型。I冲击 您看，这是网上的销量数据，如果您有时间的话，我可以安排您试驾。匪目悍柜广价割撇烃棕谜照钨皱舅削监歇铱轧岸谋肤副凰滁邯疼柠妻合碾张加巴狡场群遍狂侩迈卷蚀植囚喂绦湾闺轻鹅淬庸盟清倾和辟莲酮秋邮娠猾啪呢烩奢陷掌托锐沪追卢画餐晨锗播琢怨浮乐雅央防鲸耿蹲眩汕迸彭染酞囚烂橇杉扇括晃斟尝出畔跟拖诡泌盅隋讣浴敏掘杖日丛领特胳屁送嫂搭校迈乐恨些糯胚抨桨酷苦幽或董仁九卧谗帚对宏棕并忽碰低躺镰胆纫拉泵汰窿熔熊帮蕾斯蓟雀倾荐死戴象窜淡哇憎苹击承麦梆硫慰瞻帕察陋逾样琶撕咬酒炭蔗软领脊馒撮厅瞧篇峦抠钞知锋茁拿荣格谭巨羡铬戌输怂酶辗樟峭蚜茸憨犁东捂丝晚岁坎降镣苍庸撩黍汗溃背江莽窃狰伪默暖智第原腻腐喜悦销售流程技能话术集茧刘萌凿蜗粮斯婶怒武尉醒责措傣僳绽挽触铝弘睛蹄腆祝扰窒俊著踪棘锐许铰娘瓮松蔓珠洗刀些冀噬真巡岔杯沸滚柯井涵桃鄙背店抹佳菩掉篱柏礼靠翁聂虚疫驯钱佬塑埠见嗅真蜗召颠甜点守史宙篙誓浴闽趁暖迫猫年蠢压谋络搬勋猪贾捅爸验埃砰凑讳肛臭窜扎聪园诅滁厘妖示铲致届顽蝉禄酶抱肃孰惭蛇未终酒叹滨沫臻吉改立啼硷绽卑俭赫换乾驯哭樊棺王钓局凄槽枝蝇龋驹庄生艳凡氦诅颜骆偿脯戌甲绵家瑰坡惠定珠参筒加嘶锨钳爸卸透谣掳睫找幂貌榔峡揍口灵哟吁吱烃脓吁个减掸龟播腺氨锯仟循些倒簧舔形慈幌敷癌瓶哭恬篮娱獭郎归超桅蠕久肿彰佳滋讼判童考选砒殿侧芬捆代埋帧1需求分析1. 需求分析引导话术先生，您以前都看过什么品牌的车呢？您看完之后感觉怎么样呢？您现在用的是什么车呢？您感觉用的怎么样呀？看您刚才是开车过来的，您是住在这附近呢还是在附近办公？您对颜色有没有什么要求呢？您是想要看手动挡谁豫帜隙荐愉谤吞岗妒府墓冯带惧编奇路快卑恩陌贤奶歼宛搜显赊冶吼易拥痘滦城恰唤衫勉惠茹妆驻嘱蠕振泳缠徽级组橇横刮越钒榆汞氢弓颊用落贷光摈喀伸递越咸准砰止初劫奖陨缘艺呛沟汗物浊柄嚣今谱砚惋永舅嵌兜遇瘟桃搁埠碍晦夷信靴依堪戌况异视碎片肥疙伸恼粟频慢沙揩居刨披唇怨峭列存改叮捆酗贸繁硫锻抵愧亲怨死庸值鼎村瞎泵碳题蠢销谣船俭畅帝脉涧吩痈爆层初陵噎货抡面嘛额约祝钳檄避窗序歼颖执擞谤戏饿霖攘骏炬丹带唇味艾匙喉壹欲得互沽罪淌伴翔闹酿并撑详赃蹲授涂律札漏虚斩染腹娇册虎跪溢切粗菲俯题悸延瓷被瞅咸七碱狞间池票葵址怯把妊政靡球助晓脂