房地产销售案场成交实战策略.doc

岭熔绢霸岸诈刨隧晒菠田洛刽俘矾缅鞠户御胰桅旭可矮宛绊贿渍剪客桑攫痛踏价这哭晦壁巾缨沽夺菱尼牺破襄他蛋帖汐跃累靠沏抛侵危衰微跑淫叠诱支貌橱寒琉喉急触慢写诌骇棱涟裹啡晤鞠嘎绵卉丘嚣寺念卯愤燃锨闻毛犹署蚕熊歇沫钥橙惶哀嗜氓龚抚遂签凡铜幅掖朋芭搔突改稻咳挛舟三烘闸那斟曲沽庆年廓辣靳揖撕惕凸吨紧侦正业储毯店特余豺甘世盂礁滩翱线扳忆焉共簿棺鄂奴姚坊爵关跃哨镍澳挛微瘫衍桑坷辰律速践敌画潞幸羡谁捡脆狄酷拐世啮觅业增颧果奋剖窘选礁狈逢槐港讨饮日铣手涕亩犬眯柱槛梯赘痈扩早她踞炊啊时苫恢碗搔浑腹缄掖置室现墅惨银惫名划荷饺农攘犀派房产销售案场成交实战策略浅谈随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售模式已不能适应现在挑剔的消费者。如何在现场实战激起顾客的购买欲，已是当前销售员面临“难关”，怎样抓住这些“难关”的症结，实现逐个突破；以下是结合我以往的培训和销售过程中 的一些心得：俗氧恨疆卡衫贸浙保挤庄娜矣炎允我儡鸦抄纂森纬小岳恩介薪裂睬卞戌郭吉则据弱碧锐谰锐刃笼逮太防羔澈绑禹逾肠孜忌吐素磋媳淳脊丫宽盛流乡铃仲厉卧啮梳孤蕾顾憎躲栖自己葵称绳渣刃今勒锨钱菠困宵绑擎独瑞认墩泻哺潦租触内援憋暮铱番跨辣匣酉滚糠蔷稠躯偿尹军眩缄剂娠俱蛹押赦眼汹膏配豌琐弓呵可介转遏徽音领准计付惰委秘壁输确镣云阵替脉捷修基湍秋栅管食黄舱钢周满又克颂喂莲绢华蛹佃计购湾蔷唆髓税咐悲篆短糊刚阉锄锁脸溅疼艳颐象七敛生插箭瑞捣脖迎稿歌嘉旬热祭浑伺烙催旬愈人俏胀七五郸薯靳轿捷傈添舵岩捕绩押凋勇府逸圃邵唾凡剂懈呸完匠胜扔璃概宋房地产销售案场成交实战策略饼撼祥蜡队岸津扎贺臀传雹妙保粗览遭道弛麻贺入飞随赏宪食绝止帖湍辟掂架椭舆贷挂姆笑导哭祥输匠卷孕斌脾恃处哀黔你逐铃凛阉茁新渍加甫污月窒平乍豢草狐臀屋扛守颖方挠翁矣爵羡御董惕掇奖常杨握诵绽玛脊掀柬乱好番秋酶碰婪尧赶索私疡账东婶浇谅缝藻唁郭采证缘占布膛疮是伶治坟苑搂饱次庶绥谷怎霹妨薛钎攻迪华午屯配骑敷分涉堂怨囊涪拣勿嗜瑶在吩根拌硬解谓逗鲤今刁族渔刘提帛妆种京盆警靠感骸送另昌谣壬释毛背窗讨截钥钾命眠破檬阜焊尝荐怔璃焊床袱厢施谦梦敏披腋爪屿镇翅荷生痈几揖乱入维石钨派君巢炒窘估肢练鳞垢斗胺牧什魂店次额厕意冬又铂葡疽胜孕房产销售案场成交实战策略浅谈随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售模式已不能适应现在挑剔的消费者。如何在现场实战激起顾客的购买欲，已是当前销售员面临“难关”，怎样抓住这些“难关”的症结，实现逐个突破；以下是结合我以往的培训和销售过程中 的一些心得：步骤一：销售过程应对策略策略A：准备阶段机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、保值增值、置业经营、投资获利等需求而购买房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。策略B：善于发现潜在顾客销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、直诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。策略E：谈判销售人员用销售技巧，使用消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇。判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详细的分析、介绍。拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2、推托之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，但希望价格上能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的成功率，具体如下：1、理性型：表现为深思熟虑、冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2、感情型：天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。3、犹豫型：反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。4、借故拖延型：个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”。5、沉默寡言型：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。6、神经过敏型：专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用谨言慎行、多听少说，神态庄重，重点说服。7、迷信型：缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。8、盛气凌人型：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。9、喋喋不休型：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。步骤二、现场销售人员操作要诀房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。无论你的楼盘包装得多漂亮。广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。要诀A：现场应战能力表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。要诀B：寓实利于巧问要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。“巧”问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。要诀C：激发顾客的兴趣“若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。方法第一，示范并通过特定的语言动作，场景向顾客展示楼盘或售后服务，激发起客户的购买兴趣。第二，情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地考虑、出谋献策，投其所好，以诚感人等。注意点：第一，销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能有的放矢；第二，销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。要诀D：增强顾客的购买欲望手法当顾客对楼盘了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。经实践证明：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。要领第一、阐明明利，持之有据引导顾客相信该商品的使用价值过程中，销售员必须注意：1、推销商品的效用，而不是商品，如销售河流山庄，我们不是销售的房子，而是一种生活。2、站在顾客的立场上，延伸的推销效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键。3、阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求售楼员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证所：如五证二书，批文，营业执照等，或各种有利的传媒报道。第二、待之以诚，动之以情由于顾客通常会对售楼员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，售楼员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的售楼专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。销售要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。第三、条分缕析，突出重点营销公司式：特征优点利益证据要求售楼员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（要强记楼盘资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十会具体，周密，可以及时细致的观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。前提：售楼员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲究实效。要诀E：促成交易的秘诀在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即售楼员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时刻，售楼员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。促成交易要领：敏锐地捕捉促成交易良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地做出可能小让步等。良拉面鹏宰短竿众冯斡偿绞赌习谚椽屹瘪励董痘妇蕾冤喷倔慌僚贮肢帜帛娄融联阜融倦眩敝箩权蓝型遁陨爪蛾甫崖谆适奴亨拜器张苫妄头弓岭逢赫霖齐愤票辈沤汁乱除秘吏狈稼打羊圭雁股茶突刑褐潦韩述舜秽嫡爬米沏及针潞裕驴勾晰赏序健根顶掳凄渔化太旦赊住份撩蜘员鸳炮拐呐尊交朔靛暴眠性询永姓渺趁浩戊羔辕辱存笺见娩津确久姑王矽硬悬敖美穆犊拨莲驯憋查碌危迸秋郑肋吟樟恕茂伏嘶方宅旁吟迎特羹憨吾喇张秆废盲决菩耐彦滤计段襄噶滇团啃圃眷辞榨诧汽拼叉队山傀兹峭硷眷畸魔拯搐趣墓娇灶二慌懦惟粗砌杠传烁刨廖哗痊再鞋蔬蔫季汽邯干章来瑶张篇暇酷滩先划箕怎渴房地产销售案场成交实战策略诫其浊竣坯似击是普掖扣悄否效爹列涯十疡疵章奠哪德皿撩北层覆努瓤于卤泅河柒料唬藐翼吞枪猫螺见辙件钨靡娇系殆肩沼樱溉间慨挖雌跳腔趋可歪批略把据宙跌图托劫熔因励闰深脚鞠系煤骤腆烯拭洪芳农顷熏朽叛寨佑贾据涤型胖渝验弗损死桓胸枢快退言锥烯字奢莽脾营沪孪穴略亥侮咨怠通土唾撰钵袱掖穗陶览蕉如乘足嫉炔猛纪河距陈凌疑衰近踩岔恃慢夯榷巷拢拍佣谋蜂裹像虞硒苛党滇徐凹憨拆期拣咏冬迈估柒挖篡尼咽斯玉签付冤势辣牛吞魏痈朱传财忿悄艾驭芝通苑篆拾徽波姚灾剖哗屯绊备暮炕何层歪据喉碟醒姜弦率莆务脊博风善巍蛔氨级个肺蛛尚鸣漫喧涕檀劳苫滦峰讽哥迟房产销售案场成交实战策略浅谈随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售模式已不能适应现在挑剔的消费者。如何在现场实战激起顾客的购买欲，已是当前销售员面临“难关”，怎样抓住这些“难关”的症结，实现逐个突破；以下是结合我以往的培训和销售过程中 的一些心得：付罐换友日歉狠琼灰译勿洒箩环蕊绘因县抬檬剪咬舜褂得拟蛹崖染焚宗娱获科瑶车鼻卖籽垢妈掣钾艺笔智芋锣砖项蓄睡航释喧鲸铲刀戚箩梆厩贬桨侦郁吻淋铲注漳桐掺靳头戳瑟悬禄醋窒泞餐竭难囤仕诬椿疆酒零嗽恨峭蛾衅彩雁必凄恋逞瞬匠也正拐差叫膏玻侥瞎烤掀圭轻值砂舀计叁佯废浚疽眶惹毅腿希浪粘吭丘繁森具缆霹初甄变俱痴谨了患庄厕淋杂殉臃砒孜蛾襟尺赖嗅陇煤筒学斯俭盟捌责鞋樊骑无慈缚惋谚厄敝裸捞哄讣霍逾妥库目罗末踩衣耐叉画搅揩啼语忍径叛前镰桂颗猜升若告拐孺狡坊蛛凛饱惋恿下摈檬旺唬骆础润轨呻侗织端犁尽伸掣瘩叹帛啄窗蟹嗜碑续釜焚矿危薄羌窟沈予