DISC学习手册.doc

DISC学员手册什么是DISC？DISC是一种“人类行为的语言”。其基础为美国心理学家马斯顿博士（Dr.William Moulton Marston）二十年代的研究成果。他是研究人类行为的重要学者之一，曾著常人之情绪一书。马斯顿博士的研究方向，有别于佛洛依德和容格（Jung）教导的异常行为。他认为我们能辨认可观察的正常人类行为，并将其分成四大类。他发现行事风格类似者会展现类似的行为，并成为一个人处理事情的方式。马斯顿称之为：Dominance （支配）Influence （影响）Steadiness （稳健）Compliance （服从） 该课程可以帮助企业：对于团队领导者来说： 降低训练成本，运用DISC测试培训，帮助恩兆尔员工懂得察言观色，提高业务能力。 建立沟通语言、增进互动了解，改善人际互动，提供沟通方案，对团队结构、员工激励作出建议，是预测团队成效的利器。 企业文化整合，通过DISC测评员工与团体的性格比较，协助快速调适工作岗位及状态，顺利融入团队，实现企业文化整合。 判断团队成效、发挥合作综效，提供团队分析，分析个人特质组合，评估潜在领导者的适任程度。选择最佳团队伙伴。实现团队的威力。对于员工来说： 工作压力预估通过压力值测试，分析个人心态，寻找压力根源。合理运用DISC系统，掌握人性，学会沟通，建立良好的人脉关系。 DISC让使用者了解比自己所能意识得更高的资讯层次 DISC不仅让您更清楚地看待您周围的人物，同时当您面对谈判时，能掌握绝佳的优势。 通过DISC档案，了解个人性格特点，寻找合适发展方向，建立正确职业规划。提供工作配对，帮您自动评估个人行为是否符合特定性格，详尽分析将帮助您解释专业能力及发展领域。对于HR来说： 降低招募成本在人才招募过程中，运用DISC作风卡功能和工作适合度评估，迅速得知应征者的性格作风比较设定的理想职务性格，加快预审，节省开支。 在面试过程中，凭借DISC的自动化系统功能，搜寻与工作有关问题领域，了解受访者的激励因素，帮助舒缓面谈压力，使沟通更为流畅。 员工表现评估、定期职务轮调通过DISC测评个性评估功能，全面了解员工的表现以及把握其为公司服务的心态，合理选拔最适合的员工。 建立DISC人才档案，及时了解员工工作状态，通过性格状态分析合理解决团队的角色冲突和个性冲突。个人性向测析姓名： 单位： 日期： 每题有四组词汇。选出一组形容你在工作上最常有的行为表现，及选出一组你最不常有的行为表现。一气呵成以最快速度完成24题，每一题只选一个“常有”，一个“不常有”，但同一组词汇不能“常有”有同时“不常有”。 不 不 不 常有 常有 常有 常有 常有 常有 1V#NVN#O温和,厚道有说服力谦和有主见,自创力的9VO#VON好交际有耐心,稳重有自信含蓄,保守17#VNONVO有自律大方,乐于分享善用肢体语言不轻易放弃2#ON#OV会吸引人可以与人合作不屈服的令人喜爱的10O#NVONV勇于冒险善于接纳意见热心言行中庸,.稳健18VNONN#O勇于赞扬乐于助人容易妥协好强3NOV#ON跟随者勇敢的忠诚可爱11VNOV#O健谈能克制一贯作风武断19#OVNOV尊重,顺从有企业精神乐天派亲切助人4#VNNVO开放的好施恩帮助有毅力开朗的12NO#VONV圆滑发言大胆机智,老练随和20O#NONV好争辩可适应变淡然,漠不关心不杞人忧天5N#NV#OV开心果要求精细厚脸皮,有勇气镇定,冷静13OVNNV#积极的挑战者常受瞩目随和胆小21VNO#VO#忠实可靠安分,满足积极平淡恬静6OVNNOV#好竞争的善解人意爱与人取乐和睦14#OV#NN极小心坚定的使人信服的态度从容22NOV#OV喜欢交朋友带书卷气息有干劲活力宽容的7NVO#NO挑剔服从坚持活泼15VN#NNN#O共甘苦与乐热切的乐于答允,支持精力充沛23#ONNOV平易近人严谨爽直有保留8ONNNNV#勇敢会激励人谦让害羞,沉静16NNONV#O有信心有同情心能忍耐独断,有毅力24OV#OV#不休息,能量高友善受人拥戴整洁,有纪律DISC性格解析图表套在DISC性格的形容词D I S C直接 喜与人沟通 含蓄 准确 高压式 友善 保守 小心 自发 有影响力 顾及他人 投诉 竞争 乐观 仁慈 逻辑 志在必得 能言善道 有耐心 精细 大胆 有信心 随和 纪律 要求高 推销自己 被动 完美主义 果断 有推动力 稳重 理智 领袖作风 健谈 坚持 程序 自我 参与 慢步伐 开放 冒险 易相信人 温和 计较 DISC的情绪 DISC的行为 简易辨认DISC（1） （2） 指挥者（D）要求成绩表现反应快，急性，动怒也快，作决定也快有时间紧迫感性直，敢于对质，施压善于领导敢于冒险 57 很忙，坚毅专注的领导者42 行动与善后服务 都在计划管制中26 理性守原则的领导10 很忙，常施压以达目标1 只求效果，果断善变，“无情”43 热忱活力的领导者27 视期限内完成目标为挑战11 求效果并探求其他良机 S I C “D”力量型DOMINANCE借着克服反对以改变环境，得到成果D型的行为倾向是：立刻要结果 质问现状采取行动 使用权威接受挑战 克服困难很快做决定 解决问题D型喜欢的环境是：权利与权威 直接的回答特权与挑战 晋升机会个人表现的机会 不受管理监控自由运作的空间 创新及多变的活动D型加强绩效的方法：挑战性的工作 认同团队了解与配合的重要性 多开口解释事情的来龙去脉实物技巧 了解权限范围偶尔的打击 调整并放松步调推动者（推销者）（I）乐观，不甘寂寞人际向导，喜欢与人沟通轻易以语言表达自己的意见与思想容易表露情绪-激动，紧张，兴奋喜欢活动容易信任别人表现得很自信喜欢新事物，认识新朋友推动力来自：称赞，认同，认可，焦点适合的工作环境：可以表现个人才华，有说话及与人沟通的机会解决问题的方式：以口才，信任，经验，别人的支持 C S D 58 注重外在风格和内在涵养 拥有对人的直觉和重分析的特质46 注重“胜利”，很有形象的领导者47 言之有理，一诺千金 给人留下好印象31 热情，给关怀式的引导3 言谈中稳定 自己的立场14 活磁铁！精力充沛 生气勃勃，口齿伶俐30 说动人心，能帮助别人快作决定15 在自己熟悉的 圈子更能推动“I”活泼型INFLUENCE借着对人的影响力或说服力来改变环境I型行为倾向是：喜欢接触人 散发热忱留给人好的印象 善于招待人口才流利 对人对事乐观营造激励人的环境 喜欢团队活动I型喜欢的环境受人欢迎及肯定 民主的人际关系表扬他的能力 不被细节及监控约束口头发表的机会与工作 引导与协谈工作外的团体活动 工作条件投其所好I型加强绩效的方法如果他的“D”或“S”值很低，需要控制时间 对人评估要更实际作决定时保持客观 排定做事的优先次序及完成期限亲自参与管理工作 如果他的“D”值很低，则需对人更坚持立场和谐者（S）擅长按部就班，实行计划不表露情绪，控制情绪，其实感情是最脆弱的需要安全感，需要多方保障好的聆听者，不喜欢与人对质，有时容易接纳别人意见脚踏实地，受人欢迎忠诚，保留在主流让生意延续，不节外生枝以服务他人为本，先为他人着想适合的工作环境：逻辑思考，有规划性，能够调放压力，团队生活&有安全感解决问题方法：观察，反射思考，应用，逃避 D C I 19 沉静，敏感，温顺，照章办事35 说话有组织性，有时间观念，有要好的小集团，提高自信是成功推动力51 喜欢独自完成工作，对目标执着，掌握并擅用资源5 稳重，不树敌，忠诚敏感但低雕18 热情，广结善缘，但时间紧迫感不强 34 亲切，言之有理，有要好的小集团，坚持是成功的推动力50 有人情味，会聆听的领导者，盛情难却之下会冒风险59 忙碌，工作默默一身扛的好领袖，工作与玩乐都活跃，需要把工作分配出去 “S”支持型STEADINESS能与人合作，共同完成工作S型的行为倾向是：做事稳定可靠 表现忠诚度有耐心 擅于倾听能发展专业技巧 安抚情绪激动的人愿意帮助别人 建立和谐稳定的工作环境S型喜欢的环境是：除非有好的改变理由宁可维持现状 受到真挚的赞美可预期的例行作业 被团体认可工作成果得到认同 标准化作业流程工作不影响家庭生活 避免冲突S型加强绩效的方法改变前先做适应 安排与他们同类型的同事给他们确认自我价值 创新时给予帮助提供信息帮助他明白个人在团体中的价值分析者（C）要求完美，准确尖耳聆听，特别注意细节，非语言的沟通者从上层的承诺及指标去制定自己的方向把风险降到最低，把准确度维持到最高一切以资料为证工作环境：评估，调查，计划，精细，安全 I60 自尊维系在别人对自己及工作的看法，在乎被肯定。容易激动，失去耐性54 敏感，推动力来自自信与准备工夫38 举棋谨慎保守22 有内心压抑7 自求完美世界与世无争55 有充足准备工夫让跟随者明白动向的领导者39 有充足准备工夫，让人感受到人情味的领导者23 怕失去自主权，吹毛求疵 D S “C”完美型CONSCIENTIOUSNESS能够在现况中谨慎行事，以确保品质与精确C型的行为倾向是：注重关键性的指令及标准 面对冲突的态度含蓄而间接注重关键性的细节 检查精确度能分析、评估利弊 批评分析工作绩效有礼貌，应对合宜 系统化作业C型喜欢的环境是：明确界定工作要求 掌控影响工作绩效的相关因素注重品质及精确度 能够问“为什么”保守及中规中矩的工作环境 重视专业表现有机会一展专长C型加强绩效的方法：有机会做谨慎的规划 对工作表现特别给予响应工作内容及目标有精确的交代 不只看中别人的工作表现，也看重别人的个人价值预估工作进度 增加对冲突的容忍度实践者（D/C）思考并实践创意的实践者目标导向者，精密的擅用资料及资源去完成目标动作前花多时间作三思，给人优柔寡断感受，一旦决定后就迫不及待去完成它对人与事要求高，免不了给人压力适合的工作环境：创意及逻辑思考，研究及解决问题，讲求时间效率 S C I D 41 稳重型开路 先锋者56 很有活力，言语锋锐，广交朋友25 开路先锋领袖，以言语激励带头40 只冒计算过的风险 同时避免伤和气9 武断的思考者，可以完成不寻常的事物、24 只冒计算过的风险 从束缚中寻求独立8 艺术家型 对品质，原创力永远不嫌多说服者（I/D）善用人脉取得成果激励人心去达到自己的目标能独立思考，有强的自觉，应变能力快积极乐观，能有很好的业绩表现不喜欢一成不便的定规 S C I D 45 把资料发挥淋漓至尽13 友善说服领导方式29 热忱，激励关照人2 以声势控制， 改变环境12 顾大局的领导者 不注意细节28 冲锋，激励方式建业绩44 用主观意见助人顺 XIHUAN I C 协调者（C/S）实行并改良计划者有自律，很清楚工作的程序不急，不喜欢变化小心，所以三思而后行才有反应喜欢逻辑内向，敏感分散冒险不喜欢工作被卡着适合的工作环境：以目标为主，有指导方针，分析资料，讲求合作52 对工作有热忱，内在的目标是成功的推动力36 能坚持绩效， 据理娓道，不伤和气19 照章做事，坚持6 完美主义，沉静53 重质的协调者把人与事处理得好37 对人对事的要求高，虽然寡言也让人感到压力20 循规蹈矩 要求完美亲善者（S/I）亲善的在人群中鼓动能言善道，不冒犯人善解人意，热情，平易近人容易合群，注重人际关系 48 关怀热忱 言语谨慎32 主动助人，不喜欢 细节16 有圆融技巧，有时会拖延，没有紧迫感。4 表现慈爱与赞许 没有紧迫感49 宽厚，聆听的领导者 没有紧迫感33 抱着任务在 身的聆听者17 很难说不 宁愿焦点放在别人身上 C D S I销 售 过 程客户讲解产品利益/您的服务重点协助准客户作决定服务DWHAT特别推荐产品/您的服务配合他所要的（你要有条不紊，一充满自信的口吻把重点列出）l 著重产品及您的服务如何迎合他的需求l 客观性及结论性的推荐l 给予选择以尊重他的决定，不要给多余意见l 直接问他的决定l 定期并有用意的问好l 不要随时登门IHOW您的产品及服务怎样帮他达到他的梦想（您以热忱活力的形态）l 著重产品及您的服务如何迎合他的需求l 给意见点子，但忌细节l 激励，提供见证l 著重他的梦想l 写下他的决定l 理当成交l 时常保持联络得最新消息l 找机会表扬他：高生，高就，新消息SWHY 您的最佳产品及服务如何帮他解决问题（您以友善，耐性及稳重的态度）l 著重产品及您的服务如何解决他心中的问题l 避免给他有压迫感，给他时间去感受。l 提供承诺l 给意见不给选择l 肯定的告诉他：是最好的！l 间接的问他的决定，不施压！l 时常保持联络以建立更好关系l 提供额外服务：如联络网，咨询CHOW以充足的资料说明您的产品及服务怎样帮他啊解决问题（您以专业形象）l 以系统性呈现给他著重其中的细腻操作l 不要给意见或批评l 提供充足的资料l 接受他的比较l 让他保留资料l 一有新产品马上通知他如何应对你的准客户：要： D1、 谈他的理想目标2、 呈现给他清楚的点子3、 作好准备，作好功课不要：1、 觉得他在批评你2、 没有组织话术： 要； I1、 听他谈梦想2、 花多时间3、 记下所谈内容大要4、 多谈产品好处不要：1、 提供太详细资料2、 太拘谨3、 被他的梦想扯远话术： 要： C1、 有条理，组织2、 自己先了解资料3、 接受比较4、 准备让他收下你的资料不要：1、 先发表你的意见2、 太唐突3、 要求他作快的决定话术： 要： S1、 有耐性，亲切感2、 给他安全保障感3、 常保持联络不要：1、 太急于成交2、 在他面前伤人3、 承诺太多话术： “D”倾向的人如何做行销/销售针对“I”“I”喜欢热情洋溢。要跟他谈他有兴趣的话题。“I”说话会话踢跳来跳去，您要习惯他的模式。谈话内容没有什么重点没有关系，只要他喜欢您，他会主动问你卖什么，对他所喜欢的人，他什么都买。针对“D”他快您也快，“D”要重点与结果（结论），这也是您的基本倾向，用成熟的“D”对待对方，应该没问题。针对“C”“D”跟“C”可以就事论事，但他没有您那么快。他对结果很关注，但他也重视导致这个结果的证据。他需要时间及数据分析前因后果，经过比较后，才会做决定。针对“S”要注意他不像您那么快，必须像带领小学生一步一步让他了解。他需要大量的资料，虽然他不一定看，但您要有球必应。对“S”要有耐心，因为他作决定很慢，当他觉得有安全感时，他就会买。“I”倾向的人如何做行销/销售针对“I”“I”对“I”应该没有什么问题，谈谈愉快好玩的话题，但不要忘了要有意无意的往销售的“总结”走。针对“D”“D”对笑话、聊家常没有什么兴趣。他也没什么耐性。他要重点与结论。与他谈话要直截了当。用成熟的语气，简单扼要的说明关键点。如果他想知道细节，他会主动问，回答要直接讲重点就好；如果您觉得需要解释，先征求他的同意。这样的人，作决定快，但注意，改变决定也快。针对“C”注意，这是您最难缠的对象。“C”非常不能接受“I”的花花蝴蝶模式，您要调整到“C”档，对您是最难的。“C”要逻辑、证据，注意您给的数据，要验证过。小数点愈多愈好，要用“C”的语气说明，他想买时会跟您查证细节。针对“S”“S”重视人的感觉，但对他不宜太过热情，免得他不知道如何消受。给他资料，给他售后服务的保证，让他觉得放心。要一步步引导他，不要急，让他有时间、空间作决定。“S”倾向的人如何做行销/销售针对“D”“D”非常自信，不要被他吓到了，反而您要表现得非常自信。“D”不喜欢软趴趴的人，他看到您没有自信，对您要卖的东西，也不会有什么信心。把您的步调调快一点，注重重点与结论，机会就大了。针对“I”“I”喜欢谈好玩的、有趣的。让他谈，您好好的听，不时点头表示认同。当他喜欢您时，会主动问您，那时再说明；或是当谈话已接近您的主题时，您可适时提出说明。针对“C”“C”喜欢数据、推理、逻辑，用这些原则来准备资料。不要为他们的“斤斤计较”心里不高兴，他们是靠这些能耐过活的，如果您让他们觉得“准确”、“有秩序”、“有条理”，您已经成功一大半了。针对“S”“S”对“S”应该没有什么问题，但要鼓起勇气问对方要不要买，不要不好意思问。“C”倾向的人如何做行销/销售针对“I”“I”喜欢谈好玩的、有趣的话题，所以您要习惯，并要表现出有兴趣的样子，虽然这对您不容易。“I”不喜欢数字、硬生生的东西，要让他喜欢您，您才有希望。针对“D”“D”是重结论/效率的人，不喜欢罗嗦。跟他说明时，先给答案与结论，有兴趣，他会继续问。不必要的细节，不必要的数据，他们没有问，就不需要主动说明。如果您觉得有些点一定要说明，先征得对方同意，让他主导整个谈话内容。针对“C”“C”是您最好的客户，同样重数据、逻辑、分析、条理，应该相谈甚欢。但有一件事要避免一和他比谁更准确。针对“S”“S”重感受，先跟他聊聊家常，热热身，再切入主题，步调不要太快，让他们觉得有安全感，再一步步带领，并给予适当的证据与数据。人际功夫DISC的调整技巧在认识自己的DISC，以及对方的DISC，接受对方，调整以适应环境重点D-I 都是外向，能适应环境的改变 I-D 两者都是外向，I只要把话直接说， 有紧迫感。 不转弯抹角。I让D以发问的形式 I要以口才赢取D，D要放慢步伐， 而不直接把答案告诉他。D会向I 让I多说。D要风趣， 施压，I要沉著气。 兴奋带动I, I想要“经验” D要的是“效果，成绩”D-S S要“保障” S-D S要加快步伐，直接，注意 D会控制局面，因他要快，冒险 重点，注意不要被D压/控制场面 S需要时间，即使不同意， S最好多发问，让D防范 也会陪着，因为不轻易流露情绪 D须要建立彼此间的信赖，D要多聆听D-C 快动作对慢动作 C-D 步伐与风险的观点不同 胆大对不冒风险 C小心，多资料而D要快不用太多 D须准备比平时多的资料给C 资料，对对方的要求都高。造成C D须放慢步伐 很小心而D和苛刻 共同点：针对事物I-S I喜欢与S交谈，都是人际导向， S-I S较注意方法，有系统，小心，与I I不要太夸张，不要太逼，放低声 应放松，不要拘谨，要轻松 调，鼓励S多发言。I少说话，多发 附和I的创意话题问以建立信任。S的“不表示”并不表示认同。 S要的是保障 I-C I会有压力，要放慢，小心对方的 C-I C需要放松，象I，风趣，有人情味， 情绪。要多给资料，少谈私事。 制造I“赢”的环境，让I多谈梦 I别与C搭肩及少摆弄姿势。 想，然后以发问方式引I近来。 C只要多点资料S-C 两者都是温和，差别：S注重人，C C-S 喜欢有条理，少风险的环境 注重资料，当环境有变动， S要资料使自己安心 S要资料使自己安心， C要资料以证变迁是“对”的。D-D 彼此好竞争，好胜，好领先彼此了解各自有一个偏激行动力