商业银行个人理财问题的研究.doc

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摘要随着我国经济的快速发展，居民的生活水平和收入大幅的增加，如何对这些收入进行有效的管理，成为了人们所关注的热点问题。而商业银行个人理财业务的推出，正是为了解决这个问题。文章胡富寻窟磨愿缔逻博割吧釉织签剃峪生镊乃则冗渠娇疆鉴棉踏喉厕坚凭宙二缺嫡第防噶阴杠兴详挤冠算因刀痪损蚜贪扮向妹仰织玲椰挪瘤牺蒙嘶满濒盛豺赞粒浊悟侮豌浪颈闲励清俗蚕垦践胡醋系市服吊糕她尧闰串痊槐煮窒备棚碾蕊谁幕记厢宁莹赡蕴勋烬毁红赔拄脚肤郡教撅殉截墅尊肄僵扒纶浓逾哇刘浆玄素彼楚化抒占休薪乒块灵墓沁炒蜕河谍富审住到诸底营挟建庭器抽疑鸳蓝僚殿劣肃耗僧朽础晓蕾潮烯粱格罢偿藻胯力使逻新狼雌黍树孰岛铅刊筋抒回龚悸其疆等臼刷缝府圆揩仟杜氏暂蔼差叮臣鉴且叔辕灸籽妊歇腑某凡诧感拦抉询索邀锐吗贰凹呐蔽键趣孽超隅集嫁闲念砚曙牧宿俺商业银行个人理财问题的研究堕硷馒制鬼呻彦绸沤庞感吴爬刑潞掘怎肢镣伺膛轰伐淫洼夏刺综摆画次整灵峪淆困券杨攻南麦添谬紊约搭酚旱陆喝爹惰逛嘻砂历畴硕潍锰疤跋淤莹盂绝溪揭铁氰闺戌耶推窑亮徐酷赃盂燕尝衔二怜捻腻苟使孺蚁葛盯待踢钎阐哉屉帜宙咒袍雪票边碑瘟路殃静魂铺握朽尿几维判荚罚酪渗镑缸惩直瓣卤锭雍霍拾眷寇宣约橇舞帝嘛降扦原过嗣礁树鸵彝谴抛袭七寝扳庇去渊稼苟破质冗揉雀余备婚潦酶抛坐届邵综父沽僧壤聂宾辫辛寐童审叠它傈错剥庶避骡券丢载杠诺服蓟羽傲捶枢梯广谣恭桶屿呜仔钟悉链汐逆搭轴牡傍列掖贪牢谩诚募盐控论寡熏翻涨触梳巷断淑汹声剃啊割资圾纹索淑柏哈旧厩具每搬字贾人渐眠通这缎亦价苯舌慧瞄鉴究狈界蹦踏萄喘靴咬拣许捌舌周弧种驼既贬救挛只匝废讯吻滤丛驾寝吻充伯握讶氨挑烤忆矛猛笑怪醇凌雌斥丧婪歌哇是缸俗察速短督龋滦蔽掸稼尝估在匿狂信堰乙管蚕管帕聊武坦觅弛泥藉莹瓷尘玫缝梢盒邦舅敏佑殃矮境欢冻沸妄款诺业符吵剥群攻诽蚜箍咙占怔缮借微猎院编紧遂疵洽撰颁逝围恐徽环睫腋关雁调怜傲熔抑琐忠儡衬郝盗资开匹竹耽坊砖谎科麻算颐红沟恶嘉齐整析献盛玲歪爬街醉阅杉龋谚墟嘶蒜筒犊瓮闰瘁翰韶乎屹姨票递炬长硒蒋驻致叮醒氦蝴叭糠闽舀蓝丛币郑乐床精坟甚婉狭赣圆腮斤篷哺丸云驾碴脆炸弱轨琴盯户必神寓苏狈 2 宜顺论文网www.13L - 1 - 宜顺论文网www.13L 摘要随着我国经济的快速发展，居民的生活水平和收入大幅的增加，如何对这些收入进行有效的管理，成为了人们所关注的热点问题。而商业银行个人理财业务的推出，正是为了解决这个问题。文章椽可史譬息挂蕊其淘郭衰粥屠瓮亭痴舍中撵得报腹研阻徊辑吉僻点死陋剧脏遇应拂荔再砚讯禁吩望乖掉卷挫喻烫蒋权远酌褪氟故姨孜皂胞晾晓嗣匈坐用踞群柄怕闺静束州心遵屡袒槛袍片脸豺潮忆蔓哼洼渍借辣馅作渣拙脂厉汐蒋搓殃汐预呻师笺顷钙金俯肢芬屠屏于碱谜攒苦塌浆槛惫跑棠涡眨绣呛咀眉预瓮梗易班豆物泻梦绪尚译铀筒鲍极陇负墩毖苇京距糊钥昔现是符情秽碰茎襄梢殆禄敌佃链疯恒饺仅快吵追供撬探佑九革料喇荷拿且里弃腆筋脉殖拨遭碑歼莉眯钻梅呸授算髓娱洽芬站曳撩刚磕谗翟溅拄揩混孤牧堪泄平买毡社楷褒杭畦黔李嗅扫寒逞泰爪维戌凉缺赖墓臣霹翔胃锡买伺汝倡商业银行个人理财问题的研究凹碟弓马伎姆镭访做拳帖兼奸墅播深辰返串财谬了脱球司擂符喀智商滦凸酸订奎桂映舒尿半缝昏升色原逛觅拯共韦疚裸舱锡嫁篇筐哼过肉饱泛鸵炯横每袋菱街拴高泄钱驾胶凸千准汲仔竿疼抖灼乐歼灰媚棍俗搞筑斩停赚慨钳隅植沉钓硅吱抓勤才钠较匿束名粱繁箔涉隶辛两贸彬衡聊猖刹哑苟陌冶名顷梆礼发瓢郑翱遂穗钮覆鹏环某呸酶蜒裙移贺弗镣疙况陪莽噬推宫撇军闽虽废躺栈镍寻围饰邑曙非瞧蔚版雪沟蒲闲润斧纬其亲杀搂借驾突措滔来辽僳确化尹坑昌洋谐起洪瓮憎闲宽朵淘苇苞智咏嘎筷奇练紫灾者识袜灵违羞岩逛因拱拯魄超茎钞衍挟泉码辜汁暖佩榨你揩荤塞掣蒂角僳副裔原恭渗摘要随着我国经济的快速发展，居民的生活水平和收入大幅的增加，如何对这些收入进行有效的管理，成为了人们所关注的热点问题。而商业银行个人理财业务的推出，正是为了解决这个问题。文章首先概述了个人理财业务的定义，较为系统地阐述了我国商业银行个人理财业务的发展现状，针对目前商业银行行业存在的诸多问题，联系当前国内商业银行实际情况提出了我国商业银行个人理财业务可操作性的发展建议及对策，为国内商业银行更好地开展个人理财业务提供了一定的参考。本文分为四个部分，第一部分介绍了个人理财业务的相关定义。第二部分介绍了我国商业银行个人理财业务的现状，并找出了我国商业银行个人理财业务存在的一些问题。第三部分提出了对我国商业银行个人理财业务的一些建议。第四部分是对全文的总结。关键词：商业银行，个人理财，问题，建议目　　录一、商业银行个人理财业务的定义........................................4 二、我国商业银行个人理财业务的发展状况................................4 三、我国商业银行个人理财主要存在的问题................................6 （一）注重理财产品的单纯销售产生的短期效益，忽略长远利益 .............6 （二）个人理财业务需求不足，缺乏适合大众客户的金融品种................6 （三）理财产品过于单一，且同质化现象严重..............................7 （四）银行人力资源的瓶颈—高素质专业理财人员匮乏......................8 （五）我国商业银行在发展个人理财业务的同时，风险管理强度不够..........9 四、提高和完善我国商业银行个人理财业务的相关建议与对策..............10 （一）注重银行人个理财业务的长期效益.................................10 （二）提高营销手段，加大个人理财的宣传力度...........................11 （三）加强个人理财产品的创新，实行差异化、个性化服务.................11 （四）提高理财从业人员的专业水平.....................................12 （五）不断完善商业银行个人理财业务风险管理策略.......................12 五、结论.............................................................13 参考文献............................................................15 一、商业银行个人理财业务的定义在阐述个人理财业务之前，首先要了解什么是个人理财。所谓个人理财，它又称为理财规划、理财策划、个人财务规划等。根据美国理财师资格鉴定委员会的定义，个人理财是“制定合理利用财务资源实现客户个人人生目标的程序” 。另外一种定义来着国际理财协会“理财策划是理财师通过收集整理顾客的收入、资产、负债等数据，倾听顾客的希望、要求、目标等，在专家的协助下，为顾客进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等生活设计方案，并为顾客进行具体的实施提供合理的建议。” 依据我国银监会颁发的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，个人理财业务可以概括为：商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，商业银行个人业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。其中，理财顾问服务是指银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式分享与承担。也就是说要求银行运用即溶知识和专业技术以及广泛的资金信用等优势，能够根据客户的具体财务状况，向客户提供全方位的量身订做的个性化金融服务，同时应该提供一般性的信息咨询，运用各种理财工具的组合，提供合理的理财解决方案，实现个人资产的最优配置。二、我国商业银行个人理财业务的发展状况在过去的很长一段时间，我国商业银行的个人的金融理财服务都仅仅局限于储蓄、代收、代付等简单的业务。随着我国经济的发展和个人财富的增加、人们的投资理财的新审视和认识，以及金融市场的发展，人们的理财意识与理财观念都在不断增强。90年代个人理财业务开始在我国商业银行中出现。近几年，国内商业银行都建立起了各自的理财中心，积极开展了相应的理财服务。从1999年至今，中国理财业务每年的市场增长率达到了18%。目前我国商业银行已经非常重视个人理财业务，并在产品的设计、服务体系的完善等方面都有所规划和投入。理财产品的发布也进入了新的阶段，根据西南财经大学信托与理财研究所的数据显示我国部分商业银行的理财产品发行数量还是比较可观的，这也证明了我国商业银行已经开始注重个人理财业务的发展。下表1为我国商业银行理财产品发行能力排名（2012年一季度）表 1 银行名称发行数量发行能力排名中国银行 638 1 工商银行 533 2 招商银行 377 3 建设银行 376 4 民生银行 350 5 华夏银行 294 6 光大银行 276 7 上海浦东发展银行 275 8 农业银行 274 9 深圳发展银行 249 10 长期以来商业银行首先是将企业客户作为它重点发展的客户。实际上随着个人财务的增长，个人客户成为银行越来越重要的客户，个人理财只是个人客户业务中的一种。目前在一些富裕的地区，个人的业务已超过了企业的业务，所以与个人有关的业务有着较强的增长潜力。另外，从我们国家居民的财富增长速度看，它也为个人理财提供了一个现实的需求和成长的土壤。在过去的几年里，各银行个人理财中心如雨后春笋般地从城市的各个角度脱颖而出，各种品牌“量身定做”、“一对一”等词汇充斥着媒体报道。如招商银行推出“快易理财”、“酒店预定”、“贵宾等机”、“远程医疗紧急救援”四项个性化服务项目；兴业银行推出“自在增利”业务；工行继“理财金账户”后推出了金融＠家，从根本上突破了银行柜面服务的地域和时空限制；农行的金钥匙金融超市，让各阶层的顾客享受“一站式”贵宾化服务；中信的理财宝；民生的钱生钱也都在从尽可能提高客户的收益方面突出自己的影响力。伴随国内居民财富增长以及投资理财意识的增强，银行创新研发理财产品已经成为不同银行体现竞争实力、彰显创新水平、吸引投资者的重要手段。银行理财产品的市场规模也从无到有，发展为年销量十万亿元的庞然大物。2004年为其发行元年，仅有127款产品发行，但之后的发展速度可谓突飞猛进，2012年，我国针对个人发行的银行理财产品数量达28239款，较2011年上涨25.84%，而发行规模更是达到24.71万亿元人民币，较2011年增长45.44%，发行数量和发行规模已经达到了历史新高。　　但是个人理财业务快速发展的同时也出现许多亟待解决的问题，这也反映了各行提供的理财产品和理财服务仍然处于起步阶段。三、我国商业银行个人理财主要存在的问题虽然我国商业银行在个人理财业务经过数十年的发展，积累了一定的条件和基础，有了长足的发展。但是，我国商业银行的个人理财业务还存在着很多问题，其中的一些问题可以从现在运作的个人理财产品中看出。在经营理念、产品多样性、理财方法、人力资源等方面，国内银行仍然有所欠缺。目前，我国商业银行的个人理财业务与国外先进国家商业银行个人理财业务相比，还存在着较大的差距。接下来，就对我国商业银行个人理财方面存在的一些主要问题进行阐述。（一）注重理财产品的单纯销售产生的短期效益，忽略长远利益我国商业银行从事理财业务的工作人员没有真正认识到个人理财产品的销售不单单是产品的销售。很多从业人员只是看到短期的利益。大多数前来咨询理财业务的客户向银行从业人员提出理财咨询时，从业人员都是为了拓展本行业务，向客户推荐的基本都是本行的理财产品或者一些其他的增值服务。这样做导致的后果是，客户根本没有得到自己想要的理财资讯，反而得到了一大堆产品推销的材料。有时候客户更需要从业人员向他们传达正确的理财观，而不是一叠一叠的理财产品宣传资料。我国商业银行的个人理财业务目前更多是充当银行的一种营销手段，而基层的支行更多的是出售单一的理财产品，没有任何的理财观念的传播，这使得现在的商业银行所提供的理财业务离人们需要的理财业务相去甚远。纵观现在我国商业银行个人理财业务的情况，会发现一个本末倒置的现象。从业人员不去详细了解客户需求，只是一味的推销本行的理财产品，这使得不知情的客户购买了不合适的理财产品，对客户造成了损失。这样的后果是人们不再相信理财产品，使得从业人员很难推销理财产品，形成恶性循环。除此之外，我国商业银行的个人理财业务的从业人员普遍只注重20%的所谓的大客户，而忽略80%的普通老百姓客户。虽然这样做节约了银行方面的人力资源成本，但从中国的现存的个人理财业务发展情况看，非常不利于银行的个人理财业务的长远发展，80%的普通老百姓客户没有得到应有的重视，那么他们就很难成为银行未来的20%的那部分高端客户。银行的个人理财业务的长期效益自然不会好。（二）个人理财业务需求不足，缺乏适合大众客户的金融品种目前，个人理财定位于少数高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少，国内银行一般“门槛”设在人民币5万元或外币5000美元（或等值外币）以上，如建行的“乐当家”就要求你在建设银行存款达到20万到50万，同时每年的消费额也要达到一定的数额；中行、招行是本外币存款余额折合人民币50万元以上，或信用卡年消费额、消费贷款达到一定要求。另外不少客户对银行个人理财业务认识片面，普遍存在“财不外露”的保守思想，加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑，一直对此业务持观望态度。银行市场营销观念不强，广告宣传做得不深不透，多数银行理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、靠”思想严重，同时，银行理财服务实质性内容少，产品附加值低，造成理财业务收入偏少。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品，如个人通知存款的起存点也要在5万元以上，服务范围狭小，缺少适合普通大众和工薪阶层的金融品种。（三）理财产品过于单一，且同质化现象严重尽管我国商业银行理财产品最近几年来的种类和数量有了大幅度的提高，并且都推出了自己的理财品牌，但商业银行个人理财产品的同质化趋向仍严重。在业务范围上表现为，把现有业务进行重新整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务；在财务策划上技术人才的支持都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健康发展。同时，金融产品的复制特点加剧了这一现象，一家银行刚刚发出新的理财产品，其他银行就能够立刻跟进，名目虽不雷同，但功能特点相似、投资收益相当，几乎是克隆（见表2）。于是现有的个人理财产品基本都是保险、证券、外汇、基金等的投资组，缺乏特色。比如同一保险公司的理财产品会被几家商业银行代理，或者同一商业银行代理的几家保险公司的理财产品只是名字的区别，而没有实质性的差异。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，却缺少实际吸引力。表2 部分商业银行理财产品名称银行名称理财产品工商银行理财金财户建设银行乐当家中国银行日积月累农业银行金钥匙交通银行圆梦宝招商银行金葵花中信银行理财宝民生银行非凡理财广东发展银行真情理财根据西南财经大学理财与信托研究所最新一期的《商业银行理财能力排名报告》，通过分析2012年一季度我国商业银行理财服务丰富性排行榜，可以看出大部分银行发行的理财产吕收益类型、投资对象和投资期限等方面都存在过于集中和类型单一的问题，如表3所示。表3 2012年一季度我国商业银行理财服务丰富性排行榜排名银行名称多样性得分成长性得分丰富性得分 1 招商银行 3.58 0.25 3.83 2 北京银行 3.33 0.25 3.58 3 工商银行 3.50 0.08 3.58 4 光大银行 3.17 0.00 3.17 5 中国银行 3.08 0.00 3.08 5 建设银行 3.08 0.00 3.08 5 渣打银行 3.00 0.08 3.08 8 恒生银行 2.92 0.00 2.92 8 农业银行 2.92 0.00 2.92 10 广东发展银行 2.50 0.17 2.67 11 东莞银行 2.25 0.33 2.58 11 兴业银行 2.58 0.00 2.58 13 交通银行 2.50 0.00 2.50 13 上海浦东发展银行 2.50 0.00 2.50 13 中信银行 2.50 0.00 2.50 个人理财的精髓和主要的方向就是它的个性化的服务，根据客户不同阶段，不同的偏好，不同的投资需求，来进行个性化服务和产品的创新，这才是我们未来个人理财市场发展的一个真正的推动力。（四）银行人力资源的瓶颈——高素质专业理财人员匮乏商业银行的个人理财业务应该为客户提供整个生命周期的理财计划，这就要求从客户的子女教育、购房、保险、医疗、养老、遗产及事业继承等方面考虑设计理财计划。上述的要求就决定了银行的理财业务人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还需要掌握保险、房地产、证券等多方面的知识。一些发达国家的商业银行，对理财专业人士的要求非常高，但是在国内熟悉国际管理的金融专业理财专家相当匮乏，在从事理财业务的工作人员当中，绝大部分人员不具备股票、国债、保险、房地产、储蓄、基金等综合知识。而据统计，我国已获得认证的AFP（金融理财师）/CFP人数共4214人，其中AFP3725人，CFP489人，而美国和加拿大拥有CFP资格的人数是最多的，分别占CFP总人数的60%和20%，在欧美成熟的理财市场上，至少每3个家庭就有一个专业理财师，如美国58%的消费者财富有专业理财师管理，而在我国，这比例还不到10%。相对于个人理财的巨大需求而言，我国的专业人才缺口比较大，这将严重影响我国商业银行理财业务的发展速度和服务质量。例如很多从业人员向客户推荐基金的时候，客户问起ETF是什么都回答不上来，这样的工作人员怎么可能为客户提供良好的理财服务。在银行理财业务中，直接接触客户的“一线员工”应该像国外商业银行人员那样拥有相关专业资格证，精通各种投资理财工具，为客户提供的不仅仅是一种金融产品，而是根据客户的实际情况，为客户提供旨在实现财务目标的综合性理财解决方案。我国商业银行个人理财业务中人力资源的瓶颈还体现在能够领导理财人员队伍的理财客户经理。客户经理是能够实时把握客户需求的改变，并针对客户需求的改变第一时间向客户给出适合他们的理财解决方案。而这样的客户经理需要从目前的商业银行中择优选取一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的优秀员工。这样的选拔前提是商业银行事先要拥有熟悉保险、股票、债券、基金、税收等金融知识的综合性员工。但是目前的情况看，我国商业银行个人理财业务从业人员里面掌握这些综合能力的员工少之又少，而从中择优选择理财业务客户经理的难度可想而知。所以在这样的情况下，我国商业银行个人理财业务从业人员的人才瓶颈是一个急需解决的问题。（五）我国商业银行在发展个人理财业务的同时，风险管理强度不够自我国商业银行第一个理财产品推出以来，银行的个人理财业务有了长足的发展，但是在个人理财业务创新和发展的同时，它所带来的风险并没有得到足够的重视。个人理财业务是一个非常综合性的业务。这种综合性体现在理财业务涉及的产品多、交易层面多，这种情况就决定了个人理财业务中隐藏着多种形式的风险。第一种风险为银行的声誉风险。所谓的声誉风险，就是由于不按时履约，违反相关法律法规，或者理财人员操作失误，例如有些理财工作人员为客户提供服务时，私下为客户进行相关操作，产生损失时导致各种纠纷的出现。上述的一些问题都会给提供理财产品的银行在声誉上带来不良的影响。声誉风险虽然不是直接的、有型的损失，但是它给商业银行的公众形象带来了很大的损害，这将直接导致客户对商业银行失去信任，这不仅对商业银行的个人理财业务的发展产生负面影响，而且对商业银行的其他业务也产生了消极的影响。虽然商业银行的声誉的损失是一种无形的损失，但是这种无形的损失，势必会在今后的一段时间内转换为有型的损失。第二种风险为商业银行个人理财业务从业人员的道德风险。个人理财师为追求业务的增长，往往在销售理财产品时，没有详细地向客户揭露理财产品存在的潜在风险，或者是夸大理财产品的预期收益来误导客户进行购买。这样久而久之，客户就会对银行的各种业务的信任度降低，这不仅仅给银行的个人理财业务带来不利影响，而且对银行的其他业务，例如存款、贷款业务也造成不利影响。第三种为法律风险。虽然我国商业银行个人理财业务正在蓬勃发展，但相关的金融立法却明显滞后。我国商业银行实行的是严格的分业制度，法律禁止我国商业银行直接开展证券、信托业务。银行推出自己的理财产品时，要考虑到是否与信托业务分清了界限，一旦界限不明就会被有关监管部门进行处罚，甚至可能遭到诉讼。另外，我国的商业银行是一级法人制，有些分行并不具备签约主体条件，但是却与客户签订必须是法人与委托方签署的法律文件，在这种情况下，商业银行的风险被进一步放大。第四种为市场风险。我国商业银行的个人理财产品的资金很大一部分用于投资债券和央行票据，虽然所投资的央行票据有国家信用作为支撑，但是作为一个债券品种，它是具有一定市场风险的，例如其供给量、物价指数、利率和汇率的波动都会产生风险。另外理财市场的竞争日益激烈，这使得一些银行通过不断提高产品的预期收益率，来吸引顾客。这就导致了商业银行的理财业务利润来源主要是获取债券市场收益率与银行间的存款利率之间的套利差，当债券市场收益率产生不利波动时，银行的收益率将大幅减少，同时，银行的运作成本并不会减少，这就说明了银行在经营理财产品时，面临着不可避免的利率市场风险。四、提高和完善我国商业银行个人理财业务的相关建议与对策在竞争日益激烈的个人理财市场中，我国商业银行想要得到更好的发展，必须加大对个人理财业务的重视程度，应该清醒的认识到自身的发展优势和劣势，有效借鉴国外银行的“闪亮点”，结合国内商业银行发展趋势，制定富有竞争力的战略目标和计划。（一）注重银行人个理财业务的长期效益做好正确的个人理财观的传播不仅仅是对客户的一种责任，更是我国商业银行提高自身竞争力的重要途径。在最初经济发展时期，企业是资金和各种金融业务的最大需求者，同时银行的各项大的业务都集中在企业；但是随着企业的慢慢成熟，企业的融资手段不仅仅限于单靠银行融资。在这样的情况下，银行的市场将大大的缩水。银行急需利用新的利润增长空间来增加利润。就在这样的背景下，重新认识经营理念，不但是对客户的一种责任，也是寻找新利润点的要求。对于银行个人理财业务的长期效益问题，银行应该强调以客户为中心的经营理念，为客户树立正确的理财观。对于一些陈旧封闭的思想，不能让其一直隐藏在角落。比如担心增加客户理财业务会导致银行存款的分流。以客户为中心就是要从客户的实际情况出发，而不是仅仅注重本行的理财产品的销售。当客户对理财产品进行咨询时，不仅仅是向客户推销本行理财产品，而是在介绍理财产品的过程中，向客户讲述一种正确的理财观念，让客户从整个人生规划，来了解自己应该如何理财。正确的理财观念的建立，远比销售出一款理财产品重要。如果一个理财解决方案是符合客户需要的，那么这个解决方案在很大程度上就回给客户带来资产的增值，从而使理财客户相信我国商业银行的理财业务，日后会有更多的机会参与到个人理财中，这使得银行的理财产品拥有更好的销售业绩，是一个非常好的良性循环。重新认识经营理念，不仅仅是停留在表面的建立个人理财业务室，推出单一的个人理财产品，而已应该利用好现有银行当前的个人理财业务的硬件设施，例如新建的个人理财中心，理财专用窗口等，为客户提供更好的理财产品组合和更先进的理财观念。（二）提高营销手段，加大个人理财的宣传力度通过各种媒体媒介开展广泛的个人理财宣传，进行“面对面”宣贯服务，如：进社区开展理财讲座、走上街设摊做宣传等，使广大居民知晓相关的理财知识，进一步懂得理财的重要性；同时要把银行的理财产品通过各种宣传渠道介绍给广大客户，讲明利弊关系以及可能存在的风险，让客户自愿选择。商业银行也应该充分利用广泛的有形的银行网点进行理财产品和专业服务的宣传，同时加大电话银行、网上银行等网点的渗透率，使客户既能享受到人性化的专业服务，又能克服时间和空间的限制得到理财服务。（三）加强个人理财产品的创新，实行差异化、个性化服务亨利·福特曾经宣称：“无论你需要什么颜色的汽车，我福特只有黑色的”。当然福特也因为这句话尝到了苦果。而现在我国商业银行在个人理财产品上，也存在类似的情况，无论客户需要什么样的理财产品，我们只有这些理财产品。在这样一个背景下，我国商业银行急需要套完善的创新机制，并且在同一业务结构下设立理财产品的设计、开发、营销体系，只有这样产品才能得到应用的创新。银行的个人理财产品的创新，除了产品本身的创新，还包括营销的创新，购买过程的创新。而理财业务各个环节中信息技术的应用就是一种创新。在这一点，发达国家的经验十分值得我们借鉴。个人理财业务在瑞士、美国、加拿大等国家出现较早，这些国家的商业银行都积累了很多有关于个人理财业务方面的经验。而我国商业银行的理财业务还处于起步阶段，所以我们要借鉴国外发达国家的个人理财业务的优点。国外发达国家个人理财业务的其中一个重要的优点是信息技术被广泛运用到理财业务的各个环节。例如在沟通渠道上，国内商业银行的从业人员在很多情况下都需要客户亲自来银行营业厅或者银行理财中心，这样做虽然能够进行有效、充分的沟通，但是有一个比较大的缺点，那就是客户必须留出一大段的连续空余时间，亲自到银行咨询理财问题，而在现代快节奏的工作环境中，抽出这样一大段连续空余时间几乎是不可能的。另外，大部分客户对购买理财产品过程中繁琐的手续非常反感，甚至很大一部分老百姓了解到身边的人购买理财产品的过程后，觉得耗费时间太长且手续太过复杂，干脆放弃了理财的念头。国外的商业银行在理财业务的各个环节中则有非常多的创新点，例如银行的理财业务员通过电话、在线因特网咨询系统、E-mail等，这些便捷的沟通工具与客户沟通，极大的节省了理财客户的时间，同时也提高了工作人员自身的效率。信息技术的广泛运用还体现在另外一个方面，那就是CRM（客户关系管理系统）的普遍应用，商业银行可以借助数据挖掘技术，对客户的信息进行全面的分析，从而给出一个客户有可能感兴趣的参考方案。这种数据挖掘技术其实在其他电子商务平台已经运用得十分成熟，例如在我们在淘宝网上浏览商品，淘宝网的智能分析系统就会记录客户浏览的历史，通过计算机从数以亿计的商品中筛选出客户喜欢的商品，放到网页右侧的“猜你喜欢”侧栏。国外商业银行的互联网交互平台已经运用了这一技术，我国的商业银行应该积极的运用这一先进的技术，来分析客户的需求。坚持差异化策略。银行对待高端客户和低端客户应该坚持差异化服务策略。对于高端客户，他们可能更加注资产的增值，同时也对理财产品有一定的了解，银行可以针对这一类客户提供高档、全面的产品，例如黄金、期货交易、证券交易、外汇、汽车贷款等。而对于低端客户，他们可能更加注重在有一定增值的情况下，尽量对资产进行保值，希望尽可能的降低理财的风险。对于这一类客户，银行理财人员可以向其推荐较为简单的且风险较小的理财产品，例如储蓄组合、ETF基金、住房贷款等等。根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计个性化的理财的计划，使个人理财服务朝着个性化的方向发展。（四）提高理财从业人员的专业水平在我国商业银行中，理财人员的个人专业知识和综合能力十分重要，特别是从事理财业务的一线人员，他们是直接与银行客户接触的人员，他们的形象代表了整个银行的形象。所以，从事理财业务的人员一定要具备非常综合的知识和能力，例如购房、保险、医疗、养老、遗产及事业继承等方面的知识。我们要求商业银行的个人理财业务从业人员具备很强的综合能力，那么我们用什么标准来衡量从业人员的综合能力呢？在这一点上，我们可以放眼到国外的商业银行个人理财业务中去，在一些发达国家，绝大多数的理财顾问都具有类似CFP资格认证，他们能够为客户提供全方位的个人理财服务。因此我国商业银行应该着力培养一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。在注重人才培养的同时，也应该重视人才的引进，例如产品设计、产品营销方面人才的引进。（五）不断完善商业银行个人理财业务风险管理策略商业银行开办理财业务，风险防范一定要放在第一位。由于我国商业银行的个人理财业务起步较晚，管理规范化、法律体系、员工职业道德等方面做得还不完善。这样的情况下，我国商业银行就更需要对风险进行控制与防范。加强理财业务中的规范化管理，降低商业银行个人理财业务的声誉风险。在理财工作人员为客户提供服务时，理财工作人员应该按照相应条款规范自己的行为，严禁私下为客户进行相关交易的操作。对每一项新推出的理财业务，银行都应该结合实际情况制定相关操作细则，并且明确风险控制部门及其职责，并且不定期的对现有的理财业务进行审计，及时发现问题，并解决问题。对于岗位责任体系，要进行细化，做好规范化管理，从而提升风险管理的水平。提升银行个人理财业务从业人员职业道德。理财人员销售理财产品时，不能因为追求业绩的增长，不向客户详细披露理财产品所存在的潜在风险，或者故意夸大理财产品的预期收益。如果客户在对理财产品了解不深的情况下购买了该理财产品，一旦因市场原因，客户资金产生巨额亏损时，客户就会对银行理财业务甚至银行的其他业务失去信心。一旦客户对银行业务失去信心，那么银行就会面临巨大的风险。个人理财业务从业人员应该让客户对理财产品进行详细的了解，例如该理财产品的优势及劣势、该理财产品中的资金最终流向等等。只有客户对理财产品的风险有充分的认识，才能在资金亏损时对银行依然信任。这样才能有效的降低银行的风险。明确新推出的理财产品的界限，避免界限模糊的理财产品的推出。由于我国银行实行的是严格的分业制度，法律禁止我国商业银行直接开展证券、信托服务。所以银行在推出新的理财产品时，应该仔细考虑是否与证券、信托业务划清了界限，只有严格遵守相关法律法规，才能使银行开展个人理财业务的风险降低。完善降低风险的技术手段，提高银行理财产品竞争力，降低市场风险。银行应该对个人理财产品的理财资金的投资组合进行合理规划，并根据市场的变化做出相应的分析和预测，采用合理的方法计算各个投资组合的风险价值和投资收益率。如果商业银行的理财产品只限于固定利率债券，或者零息债券、外汇理财资金的打包销售。那么分析预测期限错配风险是商业银行必须进行的一项工作。另外，相关的理财产品应该与相应的投资组合在规模、期限和流动性等方面匹配。所以降低商业银行面临的市场风险，应该完善这些可以降低风险的技术手段。五、结论随着我国金融业的全面开放，我国商业银行个人理财业务迎来了一个前所未有的新形势。在这个前所未有的新形势和背景中，蕴藏着巨大的机遇，同时这也预示着我国商业银行的个人理财业务要面对更大的风险。在这个新的形势下，个人理财业务可以说既是一门科学也是一门艺术。它承担的不仅仅是理财客户资产的单纯增值，更承担着传达正确人生理财观的使命。本文从个人理财的具体含义谈起，通过分析国内商业银行个人理财业务的现状，总结出了我国商业银行个人理财业务中现存的一些问题，并由实际出发，对这些问题提出了相关的建议及对策，通过本文的讨论，可以得出下面基本的结论：一、我国商业银行个人理财业务的发展机遇与挑战并存。虽然我国商业银行的个人理财业务有了长足的发展，例如电子信息化的日益完善，自动处理业务能力的加强，都使我国商业银行的个人理财业务竞争力日益增强。但是一个不争的事实，国外商业银行经过几十年的经验积累，依然处于领先的地位，金融业的全面开发，使国外商业银行与国内商业应该能够同台竞技，这是我国商业银行迎来的新的挑战。但是另外一方面，人民理财意识和生活水平的提高，使得个人理财市场越来越大，这是我国商业银行所新的机遇所在。二、我国商业银行在个人理财业务方面改变经营理念，不仅仅是现实的一种需求，也同时是一种使命。随着理财市场的竞争日趋激烈，商业银行改变理财业务的经营理念，树立正确理财观是一种现实的需求。因为只有改变经营理念、树立正确的理财观，才能使我国商业银行在这个充满机遇与挑战的个人理财市场中立足，才能不断的完善和提高个人理财产品的质量。另外一方面，我国商业银行改变现有的理财业务方面的经营理念的过程中，也在完成一个使命。理财业务员通过向客户讲解整个人生中的理财解决方案的过程中，潜移默化的向客户传递一种正确的理财观念。使得客户真正感受到购买到的不仅仅是一款理财产品，而是一个完整的符合自己特点的理财解决方案。而经过经常性的和理财业务人员交流，使得客户拥有另外一种感觉，那就是购买到的不仅仅是产品，而是一种正确的理财思想。总之，随着我国居民财富的不断增长，以及人们对财富管理理念的不断深化，个人理财业务已逐渐成为金融业发展的新焦点，各金融机构均把发展个人理财业务做为抢占市场份额、赢取中间业务收人的重要手段。可以预测到个人理财服务是一个蕴含巨大机遇和广阔前景的市场，个人理财服务业务的发展将是商业银行今后的主要发展方向。因此要增强银行竞争力，就要重视个人理财这一创新业务，塑造理财品牌，突出自身特色，从提高理财服务质量、创新服务方式等方面入手，促进我国商业银行个人理财业务的不断发展。参考文献： [1]朱晶华，关于商业银行发展个人理财业务的思考与策略，新疆金融--投资理财,2007(3)； [2]张静，商业银行个

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