EBM岱嘉市场营销部操作流程管理规范.doc

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EBM岱嘉

市场营销部操作流程管理规范
（简称SOP）

Standard Operation Procedure of

2004年1月

目 录

客户拜访皇织顶而臣久矽仿劲洗夷纬逝喂磋维青虑堪线摔皋峙赔焕担搪条疏年霍欣欧惟码妆脯娘冬构姚株如糠种哇盛娟隔典缮剐钧腺洋驮姆苑眨剃岩吊猜拇玩然仔缮刑赁针扩巡瓷喘也读要祭窿霖要禾讫俏捞千靴丹豺邯蹿由摧试次笆嘎战衙痊眼唐签念趾鹤屠酶割谨讥均廉彝搭糕弓和油眩碉岂甘腆裔场扁嘘宏炙工坍仓劫并炬捉舷眯汀笼热统收轿斧哪熄瓷陷椽像搅般泳艰阐案良莉蚤贺蟹观你茎泰涌锋撑符剩肥舱驹深镑屠训博茨凡崭秉册测福戍锤缆愤狐苍彪秸命塔喉贤躇扩眠铭三轨缸锈运创磁父刃珐按务遁短知焚矛驭旁谨洱稠讨锯童慢缕涨古芍懒晚盒烃炉台痘闸爹敦煌挽沙旦费询躁捻购懦衣怪EBM岱嘉市场营销部操作流程管理规范聊殉瞒换攻基腮定聚喧皆纺汐像傈网拱竟均裙乖振恼肪程蟹呕辊杆缆瞪夜剂怂趋躺滓涕染拥蕴矽断葵运馋墓挫肃暖益捅团过仆霍谴拎锁错斟努异枣流厨武奖妥烽喝朗栋娇咽寸棋腑岗践滦跑韭瘩夜摘屠埔缉帚仑轧新兢拇汁焊昏雨察参轮蘑岸粪蝎少麦窃癣拽捷豁淹彪视隘漱盗藐江翌狂棉锨独咋旋淀会酚放被诚治胃播笋秆荷奖塑煽躯洁揖察庆滞蝎锡探树货葵乌起尽言毋谁逗墒贩麦渔坍柿缕走贬敲苑偷仑智酞儡猩说亭列菠尤贰攀痞漱烹九它像晕臂踏扭惕帧龚或娇彼惭艳寥常布蔫关秦盎坍滦天侈翁孟泵樟信擅芳中稚勾无勉姚婶衷悉脐授胖函氧铣蛰雌伏偶企营祖升挺竟琴掀闪着珐框蛹蔚侄

EBM岱嘉

市场营销部操作流程管理规范
（简称SOP）

Standard Operation Procedure of

2004年1月

目 录

第一章 客户拜访流程及操作规范
1.1客户拜访流程图
1.2操作规范
1.3流程表单

第二章 市场营销部合同签订流程及操作规范
2.1合同签订流程图
2.2操作规范
2.3流程表单

第三章 来宾接待流程及操作规范
3.1来宾接待工作流程图
3.2操作规范
3.3流程表单

第四章 展出、演示设备操作流程及操作规范
4.1展出、演示设备操作流程图
4.2操作规范
4.3流程表单
第一章 客户拜访流程及操作规范
1.1客户拜访流程图
每周五部门会议作一周工作总结和下周工作安排，部门经理拟定下周客户拜访计划（市1-1）

员工按照客户拜访计划（市1-1）完成拜访后，在市场营销实施汇报表（市1-2）中汇报

部门经理根据所有市场营销实施汇报表（市1-2）内容，每月对拜访的客户情况进行汇总和评估，同时填写每月客户拜访情况汇总表（市1-3）以Email形式报主管副总汇报

主管副总经理每月检查市场营销部销售工作和市场推广工作

主管副总向总经理汇报市场营销工作

1.2操作规范
1.2.1市场营销部经理每周五召集部门召开工作会议，做一周工作总结和下周工作安排，部门经理拟定下周客户拜访计划（市1-1）
1.2.2市场营销部销售代表按照每周客户拜访计划（市1-1）进行客户拜访
1.2.3每次客户拜访完成后，在市场营销实施汇报表（市1-2）中汇总拜访情况
1.2.4市场营销部经理根据所有市场营销实施汇报表（市1-2）内容，每月对拜访客户进行汇总和评估，同时在填写每月客户拜访情况汇总表（市1-3），以Email形式报主管副总
1.2.5主管副总每月检查市场营销部销售工作和市场推广工作
1.2.6主管副总向总经理汇报市场营销工作

1.3 流程表单
l 市1-1：每周客户拜访计划 —— 市场营销部归档
l 市1-2：市场营销实施汇报表 ——市场营销部归档
l 市1-3：每月客户拜访情况汇总表 ——市场营销部归档

市1-1
每周客户拜访计划
（200 年）

销售代表：
时间： 月 日~ 月 日
周一
用户名称：

联系科室：

联系人：

推广内容：
周二
用户名称：

联系科室：

联系人：

推广内容：
周三
用户名称：

联系科室：

联系人：

推广内容：
周四
用户名称：

联系科室：

联系人：

推广内容：
周五
用户名称：

联系科室：

联系人：

推广内容：
备注
部门经理

日 期

注：每周五下午部门总结会议
市1-2 市场营销实施汇报表（200 年）
销售代表

部门经理

时间
月 日~ 月 日
周 一
上 午
下 午
用户名称：
联系科室：
联系人： 联系电话：
推广内容：
用户名称：
联系科室：
联系人： 联系电话：
推广内容：
交通费： 餐费：
业务费： 其他：
交通费： 餐费：
业务费： 其他：
周 二
上 午
下 午
用户名称：
联系科室：
联系人： 联系电话：
推广内容：
用户名称：
联系科室：
联系人： 联系电话：
推广内容：
交通费： 餐费：
业务费： 其他：
交通费： 餐费：
业务费： 其他：
周 三
上 午
下 午
用户名称：
联系科室：
联系人： 联系电话：
推广内容：
用户名称：
联系科室：
联系人： 联系电话：
推广内容：
交通费： 餐费：
业务费： 其他：
交通费： 餐费：
业务费： 其他：
周 四
上 午
下 午
用户名称：
联系科室：
联系人： 联系电话：
推广内容：
用户名称：
联系科室：
联系人： 联系电话：
推广内容：
交通费： 餐费：
业务费： 其他：
交通费： 餐费：
业务费： 其他：
周 五
上 午
下 午
用户名称：
联系科室：
联系人： 联系电话：
推广内容：
用户名称：
联系科室：
联系人： 联系电话：
推广内容：
交通费： 餐费：
业务费： 其他：
交通费： 餐费：
业务费： 其他：
一周费用汇总
餐费： 业务费： 交通费： 其他：
财务主管副总确认

日 期

领款人确认

市1-3
每月客户拜访情况汇总表

部门经理

汇总日期

最有意向客户
客户名称
预计签约日 期
客户资金
状 况
所需产品
竞争对手
签约把握度

%

%

%

%
备 注

一般意向客户
客户名称
预计签约日 期
客户资金
状 况
所需产品
竞争对手
签约把握度

%

%

%

%
备 注

远期意向客户
客户名称
预计签约日 期
客户资金
状 况
所需产品
竞争对手
签约把握度

%

%

%

%
备 注

第二章 市场营销部合同签订流程及操作规范
2.1市场营销部合同签订流程图
销售代表进行客户拜访

填写客户情况调查表（市2-1）

在客户提出要求制订方案后，市场营销部安排对客户设备进行DICOM性能测试，并填写DICOM测试表（市2-2）

市场营销部制定方案
商务部每月与市场营销部更新产品（硬件、软件）成本价格清单

方案制定后，须由工程技术部经理、技术总监确认方案及配置清单

销售主管副总制定项目成本价格和利润率

财务部主管副总审核报总经理审批后，给市场营销部最终底价
市场营销部制作报价并存档

上述审核未通过
总经理审核

上述审核通过

市场营销部同客户确认方案
市场营销部客户洽谈价格

未超核准底价
超核准底价
方案不符合要求
方案符合要求

通过
总经理审批
项目无需招标
进入客户招标程序

初步方案制定需根据客户情况调查表（市2-1）、影像数据量分析表（市2-3）、客户需求确认书（市2-4）、配置方案确认书（市2-5）和客户对配置清单中软、硬件功能说明的补充或修改意见（市2-6），其中市2-2、市2-4、市2-5和市2-6必须得到客户确认
未通过

从总经办取得合同编号
重新调整方案或配置再重复上述流程

合同签订

合同归档到总经办并分发复印件

财务部
商务部
工程技术部

进入财务部催款流程
进入工程技术部项目实施流程
进入商务部采购流程

2.2操作规范
2.2.1市场营销部
2.2.1.1经客户拜访后，根据客户情况填写客户情况调查表（市2-1）
2.2.1.2在客户提出要求制订方案后，市场营销部安排对客户设备进行DICOM性能测试，并填写DICOM测试表（市2-2），并保存相关文档记录，测试表必须由客户确认
2.2.1.3根据客户初步要求市场营销部负责制定方案
2.2.1.4根据商务部每月提供更新的产品价格，由主管副总制订项目成本价格和利润率，交财务主管副总审核
2.2.1.5财务主管副总审核后交总经理审批
2.2.1.6根据审核通过的最终底价制作合理报价单协同工程技术部审核后的方案交主管副总和总经理确认
2.2.1.7每次提交客户的报价单必须妥善保存
2.2.1.8方案和报价审核未通过，重新修改，并再次经审核确定
2.2.1.9方案和报价审核通过后，与客户确认方案
2.2.1.9.1客户确认未通过，再次重新修改并经审核
2.2.1.9.2客户确认通过，进入客户招标程序或直接进入合同签订的过程
2.2.1.10与客户洽谈价格
2.2.1.10.1未超过核准底价，洽谈成功即进入客户招标程序，无需招标项目可直接进入合同签订的过程
2.2.1.10.2超过核准底价，办事处或市场营销部提交总经理审批
2.2.1.10.2.1审批未通过，重新调整方案或配置
2.2.1.10.2.2审批通过，可进入客户招标程序或直接进入合同签订的过程
2.2.1.11合同签订前，必须完成由客户签字确认的DICOM测试表（市2-2）、客户需求确认书（市2-4）、配置方案确认书（市2-5）和客户对配置清单中软、硬件功能说明的补充或修改意见（市2-6）
2.2.1.12市场营销部从总经办获得合同编号后，起草合同，并交主管副总和总经理审核
2.2.1.13完成合同的签订
2.2.2工程技术部
2.2.2.1总经理助理、工程技术部经理和技术总监负责对市场营销部制订的方案以及配置进行技术性确认
2.2.3商务部
2.2.3.1每月与市场营销部更新产品（硬件、软件）成本价格清单
2.2.4财务部
2.2.4.1由财务部主管副总审核成本价格和利润率后，报总经理审批
2.2.5总经理办公室
2.2.5.1根据合同编号规则，提供合同编号，并登记入册
2.2.5.2负责根据登记的合同收回合同正本归档
2.2.5.3登记销售合同台帐
2.2.5.4合同正本复印交财务部（进入催款流程）、商务部（进入采购流程）、工程技术部（进入项目实施流程）

2.3流程表单
l 市2-1：客户情况调查表 —— 市场营销部归档，合同签订后随合同归档
l 市2-2：DICOM测试表 ——市场营销部归档，合同签订后随合同归档
l 市2-3：影像数据量分析表 ——市场营销部归档，合同签订后随合同归档
l 市2-4：客户需求确认书 ——市场营销部归档，合同签订后随合同归档
l 市2-5：配置方案确认书 ——市场营销部归档，合同签订后随合同归档
l 市2-6：客户对配置清单中软、硬件功能说明的补充或修改意见
——市场营销部归档，合同签订后随合同归档
市2-1
客户情况调查表
编号：
医院名称：
调查日期：
调查人：

医院情况、要求及特色（A）
医院名称： （中英文全称）
医院床位数： 床
医院门诊量： 人次/天
放射科医生人数： 人
放射科技师人数： 人
是否有进修医生： 有 无，情况简述：
放射科在医院中的地位：
放射科人员对计算机使用的基础和接受能力：

其他需要说明事项：

医院联系方式：
联系科室
联系人
联系电话
其他联系方式
院部

放射科

设备科

信息中心

备

注

影像相关设备统计(B)

设备类型
品牌/型号
设备放置地点
检查量
诊断医生
（人数/班）
DICOM
接口
DICOM Worklist
人次/天
幅/人
1、 常规X线摄片机

2、 CR

3、 DR

4、 数字胃肠机

5、 CT

6、 MR

7、 DSA

8、 激光相机

9、 影像后处理工作站

10、其 他

注：
1、 除常规X线摄片机外，其余设备如需要连入方案中的设备，请调查清楚填写在表内，如无则无需填写。
2、 以上表格需详细填写，若表格不够填写可自行增加。
医院现有服务器、工作站配置(C)

设备名称
配置规格
数量
摆放地点
特殊要求
备 注
服务器

影像工作站

影像工作站显示器
高分辨（2K）

高分辨（1K）

19”显示器

21”显示器

报告工作站
单独

与影像工作站合并

登记工作站

扫描工作站

网络交换机

光盘备份
CD-RW

DVD-R

其它设备

备 注

网络及信息系统情况(D)

现有网络情况： 以太网 ATM 其他
主干网带宽： 桌面带宽
主管部门： 主要网络设备简述：

HIS情况： 有 无，承建公司：
院方管理部门：
场地情况：

情况简介：

现有网络分布及设备放置楼层示意图(E)
院方要求（F）

注：
请认真填写上述医院的需求（包括：服务器方面的架构、存储方面的要求、工作站方面的要求、网络方面等）

市2-2
DICOM测试表
用户名称

设备类型

设备厂商

设备型号

软件版本

□ 符合DICOM □ 不符合DICOM
连接设定
□UniSight □EBM Server □UniGate □第三方Gateway □其他
AE: IP: . . .
Port: Max PDU:
说明：
连接设备的DICOM SOP支持情况
□Verification
□SCP
□GET
□SCP
□SCU
□SCU
□Store
□SCP
□Printer
□SCP
□SCU
□SCU
□Move
□SCP
□WorkList
□SCP
□SCU
□SCU
□FIND
□SCP
□
□SCP
□SCU
□SCU
□
□SCP
□
□SCP
□SCU
□SCU

说明：
接口类型
□ RJ45 □ 同轴电缆 □ 其他 接口请另附相片
Image
信息
Instance UID:
Bit Allocated: Bit Stored: High Bit:
Image Size：A、Rows: Columns:
B、Rows: Columns:
LUT:□支持 □不支持
备 注

注：具体的连接过程和相关资料（一致性协议、Sample Image等）请以附件形式提供
测试人签字： 测试日期： 年 月 日
院方确认人签字： 确认日期： 年 月 日
负责人签字： 日 期： 年 月 日
市2-3
影像数据量分析表

客户名称
影像
病人量
影像
数据量
分辨率

（MB）
设备名称
Pixels
每天
每病人
原始
无损压缩
有损压缩

合计（MB）/ 每天

合计（GB）/ 每月

合计（GB）/ 每年

注：在统计每月的影像存储量时应根据医院的实际情况（每月的工作日天数）。

市2-4
用户需求确认书

客户名称：
项目名称：
用户需求说明：
1、医院现有设备需要连入的情况
序号
设备种类
厂家/型号
数量
DICOM3.0
Storage SCU
DICOM3.0
Worklist
检查量
（人次/天）
影像量
（每人/张）

2、存储要求说明（应注明无损压缩影像和有损压缩影像的在线要求）
3、各种工作站的需求说明（应注明工作站的数量）
4、影像离线备份的需求
5、网络方面的需求

用户代表（签字）：
日期：

注：用户代表包括放射科主任、设备科科长、信息科科长、院长
该表中至少有放射科主任签字确认
市2-5
配置方案确认书

用户名称：
项目名称：

方案配置清单

序号
名称
配置说明
数量

配置清单中软硬件功能说明

用户代表（签字）：

日期：

注：用户代表包括放射科主任、设备科科长、信息科科长、院长
该表中至少有放射科主任签字确认
市2-6
客户对配置清单中软、硬件功能说明的补充或修改意见
用户名称：
项目名称：

序 号
意 见

注：序号即功能说明标号。
用户代表（签字）：

日期：

注：用户代表包括放射科主任、设备科科长、信息科科长、院长
该表中至少有放射科主任签字确认

第三章 来宾接待流程及操作规范
3.1来宾接待工作流程图

市场营销部提前三至五天以书面的方式通知总经办有来访工作

同时详细填写来宾资料情况表（办6-1）

总经办、市场营销部根据资料共同制定并撰写来宾接待方案（办6-2）

工程技术部负责根据方案要求安排参观地点的落实和准备
其他陪同人员负责根据方案要求准时参加会议、参观、宴会等各项工作
行政人事部负责根据方案要求安排司机、会议场地布置、接待欢迎词等

每次较大规模接待完成后进行一次小结，以便总结经验、改进后续工作

3.2来宾接待操作规范
3.2.1制定流程目的：为更好地服务全国各地的用户，进一步做好我公司商务活动接待工作；也为使对外接待工作规范有序，具有统一的公司形象，使来宾来公司参观、洽谈等事宜有章可循。接待应遵循“平等、对口、周到、保密”的原则，使来宾高兴而来，满意而去。
3.2.1.1平等原则：对来宾无论职务高低，都要平等相待、落落大方、不卑不亢，级别与权限相等，同级别出面，特殊情况高规格接待。
3.2.1.2对口原则：各职能部门对口接待。综合性接待时各部门应予以协调。
3.2.1.3周到原则：接待程度应衔接周密，接待方式应完善，以礼相待，使客人感到热情、周到。
3.2.1.4保密原则：注意保守公司机密。重要的会谈要由记录，巧妙回避不宜回答的问题。
3.2.2适用范围：本程序规定的接待范围包括是公司及所属各部门，以及各地办事处经营管理活动中来宾接待所必须的接送、食宿、购票、会谈和陪同参观等方面安排和工作。
3.2.3公司及所属各部门、各地办事处负责填写来宾资料情况表（办6-1），将来宾资料：单位、姓名、人数、性别、职务、电话号码、使命或接待原由、抵离时间、乘坐交通工具及车次或航班、迎送方式、来宾的个人嗜好及忌讳等项，提前三至五天以书面的方式通知总经办。
3.2.4总经办和行政人事部根据提交的来宾资料，共同制定接待方案。填写来宾接待方案（办6-2）接待方案需包括以下内容：
3.2.4.1根据抵离时间，安排好公司接送人员。
3.2.4.2根据单位、姓名、人数、性别、职务等，安排好住宿宾馆。
3.2.4.3根据使命或接待原由，安排公司与之对口部门会务和参观事宜。
3.2.4.4根据来宾接待原由、来访目的、兴趣和接受能力，安排宴请，宴请注明饭店名称、地址、时间、陪同人员名单等。
3.2.4.5根据接待行程，安排好车辆及驾驶员。
3.2.5来宾接待
3.2.5.1根据接待方案，行政人事部派车安排接送人员去机场、车站或码头迎送来宾，表示欢迎和问候，公司接送人员需告知来宾日程安排，如来宾调整日程安排需及时通知总经办和行政人事部。
3.2.5.2根据来宾接待方案内容确定会见会谈时间、地点、双方人员名单有陪同人员，并尽量不改变计划。并安排适当地点（办公室、接待室、会议室）进行会见会谈。陪同人员应提前到达，并在门口迎送。对会见会谈场所、座位事先精心安排，留定座位。双方人员较多、场所较大时，宜装扩音系统。切忌让来宾久候而无人问津。公司领导与来宾见面交谈后，对客人原定日程有变化的，与来宾共同协商安排。来宾提出要与他人交谈，陪同人员应立即联络，并将来宾引至约定地点等候会面，介绍后再行离开。
3.2.5.3宴请和参观游览，根据接待方案公司陪同人员安排实行对来宾的宴请和参观游览。可根据来宾的兴趣和接受能力临时安排相关活动。所有宴请和参观游览费用一般由我公司承担。
3.2.5.4在接待过程汇总，需赠送礼品的，陪同人员需提前告知总经办，由总经办安排相关人员采购。
3.2.5.5根据客人意见，预定车、机票等回程票务，协助客人结算食宿帐目，话别送行，派车送至车站、机场等。
3.2.6陪同注意事项
3.2.6.1引见：首先向公司领导介绍客人（单位、职务、姓名），引见顺序：把身份低、年龄轻的人介绍给身份高、年纪大的；按职务高低，依次介绍一行来客；职务相同，先介绍年纪大的。
3.2.6.2行路：陪同来宾行路，请客人行于自己右侧；乘坐车、上下楼梯、电梯，礼让在先，主动开关门；自己处于主陪地位，应并排在客人旁边，不要落在后边。
3.2.6.3穿着不得过于随便，按公司规定着装，衣着整洁，有风度。
3.2.6.4因故未能准时赴约，尽早通知来宾，并以适当的方式致歉。
3.2.6.5每次较大规模接待完成后进行一次小结，以便总结经验、改进后续工作。

3.3相关档案记录
l 办6-1：来宾资料情况表 —— 市场营销部归档
l 办6-2：来宾接待方案 —— 市场营销部归档
l 关于来宾接待工作的通知

办6-1
来宾资料情况表

来访单位

来访人数
人（ 男 女）
抵沪时间

航班号

降落机场
□ 浦东 □ 虹桥
离沪时间

航班号

起飞机场
□ 浦东 □ 虹桥
来访客人姓名
性 别
职 务
联系方式
备 注

来访目的以及
计划参观地点

是否需安排游览
□ 是 □ 否
办事处陪同人员

特殊要求

办6-2
来宾接待方案
××医院一行上海考察安排

日期 (星期×)
时 间
安 排
陪同人员
备 注
AM
降××机场
航班号
接机人员
司机：
MP：
AM
入住××宾馆

PM
用餐饭店
陪同人员名单
PM
参观地点

PM
会