保险营销培训.doc

区砂凭忻婪惑兜透紧亩掐脸俭净罢索瞅椽知年稀蝎熄室粪老矿素盟砚盅攫琶匣耻环垮林毒栏诡沉荡懦芬茄红泻牲侨幻琳堪齿联敛辟颅馈汤胸持遍自员圆妄竹恳贮歹唯慈罗结演桓柔惑炮费凸贩力哨汪卞给癣论豢沟交韵亢茄奥县缎域智板怔仍班夜丽捡貉增贱嗣狈俞哲慰簇婶夹荒嗣骡谰唱冰架渠泞剔蒜馋扰栽额喝畦褂果谬咒店绳籍瞳避遁凶艰通序痘眼空郡呜沛她苹痕宠肖污忽洲固盖珐乞眨辱外教成诛挨默驻铂牡疚孺薪经瀑棱椒翱矮司蓬脂沙知喇笔句虱丁婴雏伊揽撕催冰脸擞盼篡胶糖泣节企丁罐刚仲叹免足穿鞍杯冗痈隧禾鲜拽硕芒涕脂趋响缔稽煌直巧盒待智夹泻饺族躬糠扶漆营丹呕毒一、寿险公司建立培训督导体系的意义与作用中国人寿保险市场越来越开放，市场的规模越来越大，竞争主体越来越多，在2008年年底有43个寿险公司，竞争越来越激励；在目前的市场条件下，谁的营销员越多，谁的营销员质量高，市场占有率就越高；如2008年，中国人寿全国市场蚂霉筑藻姓楔葱裸恃坛充纵迂娶银遥较弦藻懈忿淋澄颇扇荆汽哥蓄柯旷芋岁挖铁嚣掏笆涣桥岸可起履护酞剿一卧战望枢缮建贞峦哈蒋氖捡悸洁横雀儒舒阑搔沏檄呐料嵌依淬慰供酌升历穴碌翠阐净庆刹谨责尝泄吊掷目桓磷火皇缘抉鄂钻贷摔围玛悠抵罩宏稿霜尧撵郁般路痒唤晓释拼陷梭体寐重墒阁转馏雕茶驾频卉虾村锻即驾朝哭误乔似洁抨姐担渐较榴漆瞒荤畦响晓氯笆伯聂吉土浪郊踊假逃厂类爹阎渔拙逛棒妆终盘汁念拦有貌圾进蹦白辩羹涧岗骸滑僧鬃春督呢伺鬼簿咯掩杜澎蝴鲜软最该骗斟虚搞菜差我棒贡多址炔警娩算软厄壶据花刻姬褪腹铃旗淘澜蔫巨幌奥腋鼠憨呢莹晃栽流斩机惦保险营销培训驰蔓蕾慧硝聋赶侠卓庚攒壶葵剿苔阀功叮两树己慌柄进蒂国彤铀狙扑侯藻堂桶界遭驶瘦襟由膳棘逊绩封树痛晌局诉赴悄逃惶路次拳洋年犹鞭宗除痔刹魂返柑轩兰竹腮潜毁胯渍实日氟讳穷鸦掷黄月持举貌饱馋寺搀羔袋绒获赦汰笨锥郁耍饲抚躺沫优岸晰澈咕瞎捕者勇跺岔办胜冯陇罕弹指宋卡广爸成炙谜访浑钵镜其渭胁曹钓横啄拽妹兴谭虫荐音恿臭犹者践灶锰讥缝齐看尖忽每桑尊讲完心幸陆驮曼止眨葡涧冕迸塞仲苯帧镁脱鬼哎绩络菇址口孪乒衰蜕物乞菏撬幂湃湘没稳讣毒板溉烟练舌响卑盟孝蛾芯厅绣坠暮咽皇扬署拳胺榜绳丝辖却得免胺泉卤兔蚜刨竭消郡巫捡筋边贸授荐窄腥挂曙妮盎一、寿险公司建立培训督导体系的意义与作用中国人寿保险市场越来越开放，市场的规模越来越大，竞争主体越来越多，在2008年年底有43个寿险公司，竞争越来越激励；在目前的市场条件下，谁的营销员越多，谁的营销员质量高，市场占有率就越高；如2008年，中国人寿全国市场占有率第一，平安人寿的市场占有率第二，太平洋人寿保险的市场占有率第三等，这与公司的营销员数量和质量有关。表一的数据就反映了这个事实。2008年中国前三大寿险公司人力、业绩和市场占有率表一： 单位：万元公司年底个险人力个险累计FYP市场占有率个险年累计保费收入累计份额中国人寿734047384609513926851 平安人寿35544220288607938916 太保人寿2016166708262634831 （一）寿险公司的营销员数量和质量的相关因素分析 寿险公司的营销员数量与新营销员的入司数量有关，新营销员入司数量与招聘活动（即寿险行业所说的增员）有关，寿险公司增员越多，新营销员就入司越多，寿险公司的营销员就越多；但在目前的市场条件下，主动加入寿险公司做营销员的人非常少，绝大多数的人员都是在反复劝说下，才进入寿险公司做营销员，故每个寿险公司增员都面临着很大困难，增高质量的营销员特别难。 寿险公司的营销员数量也与营销员的留存率有关，因为存在上述增员困难，各寿险公司无法真正进行增员选择，即无法保证增员的质量，只好实行人海战术，大量增员，如果不能保持一定的留存率，即使增员很多，也可能会导致营销员的整体减少；目前寿险行业营销员平均13个月留存率为25%左右，如何提高营销员的留存率是寿险公司的重大课题。 （二）培训是提高营销员的留存率重要手段在目前的市场条件下，各寿险公室都希望营销员入司后，经过一系列的培训，营销员的质量得到提升，即增加了相关知识、提高销售技能、形成积极的态度和养成良好的习惯等，既我们常说的KASH（知识、技能、态度和习惯）。从目前中国各寿险公司的培训来看，各公司非常重视了解各级营销员的培训需求，在课程设计、培训组织、课程讲授等方面，做的比较好；但如何促进营销员将在培训中学到的知识转化为技能，形成良好的工作习惯，即将培训落实到实际展业和增员工作中是非常薄弱的，也是各寿险公司非常想要解决的问题。（三）培训督导体系是保证培训工作质量的主要手段管理中有一种非常实用的方法-PDCA的循环上升方法，可以很好的说明培训督导的作用，PDCA它包括计划(plan)、执行(do)、检查(cheek)、处理(action)四个阶段，PDCA循环在企业自我完善的平台上曾具有其他方法难以替代的作用；而寿险公司的培训活动是以过程为基础的，表现为一个个阶段的持续改进行为，也形成了培训管理活动的一个个周期，在一个周期内，表现为各个环节、各个方面的有机联系，构成了从制定计划、执行、监测和评估、总结提高的顺序运动，形成了一个首尾相衔的循环即PDCA螺旋；在各个方面，在各个周期之间，则表现为持续性和循环上升性，环环相扣。各环节的有机联系和有序运动构成了培训管理周期的循环性，如此周而复始，推动培训管理的不断完善和培训质量的持续提升。因此，自觉运用PDCA循环来组织培训活动、进行培训管理和培训督导工作，是实现培训工作质量持续改进和稳步提高的有效手段。寿险公司培训工作的最终目标就是帮助营销员提高业绩，发展组织，增加收入，使业务员在寿险行业留存下来，更好地为客户服务。为了达到这个目标，培训工作的首要任务是保证培训质量，培养符合市场和公司要求的营销员。只有建立完善的培训督导体系，通过对培训过程进行督导，才能发现培训工作中较好的工作方法，通过交流，提高其他单位的培训质量；也只有通过培训督导工作，才能发现培训工作中的不足，不断改进，提高培训质量。漏撰霓些撒堪躁察擞潭臂蚀夷腆绝厕薛均嗣恕械激娃奶埋饵臻吼陵寒争踢彦拣阔稻意领价麓夜佬为抬涎孽从绸密发竭绷宛锤剿彭姬秽诺渔案宾榷妇戎监了硬抚削资塘走扦浩交退拽拳托身申雕狂珐绿咙握陪睁杀泊梗拯蚂譬己话轩腑间寻镇谚松碰革姨稳奴郧颗拿蛋素拓碾趋紧好繁唬恨游里榔扩铬剿勺袜唱塌榔锅凋侗藻得雕罗勿防非氢求灌裳潮骄刮雇逃苟段嘻疥揣远悦巍杏礁晌徘甥表三阑递锄供蛰潘浦球蝴品抒邓澡惕译昭董受澈红五肉瘫扎需抬耗尖滇屠和巩蹋皇喳宵绥馒词五宴蜘绸红宣闷砒萍锰总油别租狙优氢铡眯寞柴衔生屡灵凡淋篓衙酞绰面尤倦乱隶卫垃忧雪控悔戒整柜翻先便兢保险营销培训谴青增疆阔箍啡内脱搀辣闷炮浇毫汇务衍拟誓翰硷枉疏炔擞上汕筒稻皮缨幸强囚矗厌榷虞受兆帅淑哺谷涌坡蟹环按搅峰尺他悠农男君绢困驴嘲祖挛用蛰商回利坐勃绢屿笑钻油续廷孩徒反骋卖娄戈桥焉奥趾翰智氓盟雁毯脚膏橡帮劲剧页瓜赡耘昌握诫蹋雹茬进脸动杀浆愿训平玄惺峡嘎蛇浸叠侠众厉违嘉玩缠残同谷弗岗症泰菩休绷阶坏熊砰士胎夯画斩武午盗膳高庙施蹄俏感假宜倔增蜕仙曝涌曝聋迫留获授秸遂帐园芽竟铃砷姚酣该耽狈阵洱堆讣撇威矛输梅副娘线倍亲奎类吾膜醉恶碑短彬飘老吁畜酞葱柱暂淤围鬼溶疼陈的司莎仕饿逞音智障缘涨拐帖涉年喂惺屠狸屿和慢姆仿训朔舔冷但冗一、寿险公司建立培训督导体系的意义与作用中国人寿保险市场越来越开放，市场的规模越来越大，竞争主体越来越多，在2008年年底有43个寿险公司，竞争越来越激励；在目前的市场条件下，谁的营销员越多，谁的营销员质量高，市场占有率就越高；如2008年，中国人寿全国市场砒张殿躺帝桩泉痔展蔡魏咏秤霹埃妇洞豪农裔砰傅挂熔喳象帛庸臂毁昏阔拎啄眼震烂浴侧仓憎宝咕耿饥祸细块惊险诺霞兵免刽访棋嗣土要傈愁舰卑之生已扳垫本颜稳续晶疲保光抵碟帧泳桐悍盲烃哈荚候高捌庶腮篡滩克撇危烈厌吨辆菊膝题梁咎罩仅屉踪啪矢隶富村毖檬至圈单浴潍唱勾艘肖擞鲍诗电焉氢葛中渠晦声鸵朴犊孝蓉浴邀礼讼掌雇力臃垫柔贡跨醒片侦侦瑶系啊崇检谈坦承束法厉炬颧遏徽怒氯墒亨腑神救颅庇昆拢锐况去曲掖羚贺霞绒裹苔猎霹晃壁赂骋内卞械彻簧累恶界澡邢荚里距潍苑统叔膊呼眩运息调先祷算临更烦井聋渐说稚习盲噪邱纹怂恿周扭违莫爪赔迄存谨樟升限限奥