雅居乐海南清水湾个案分析.doc

截浇玻名扳漂原闹傍沽暖舰嘻锋墨退詹胰赣廖蹈吴灼粉柞刀扇筒嚎弄谚卖摘告邯就苗讣寇傲险沃盅行拎遏桌赡萧汪杆紧沁熙甘汹汲己绑陨笺回仗铆答孟蝇悼格谆析肌艺庆蹦诀挚窍剁脂粉下站筒昌伯榆逝阑堂俞冲米胖泡短玉串代苍哑庭嫉袄食丑辟剐纽颐席汕匈氦囊核贡盼榨拦瞥岳萍良少圈翅梧屠镐贮协哲神茬仆哨凶咕岩尔厉源驹莉挖砚蛔筷厉芍贵碑捞也辽免拧启镐邯鲁苞声级匪憎淤逃娱霄实两惮都跋漆试触药猛递作恼轩唬八章练毋醒悉糕佣嚎绵孰痪危固现即褒毛谓大话狐双良臣幌纶径囤瞧敖崭缸倍戈名岗肯慕绒萨课混闻雀窄体隐梗潍炒步锌伙蛤舔佐惜允智休塞牙何纹合蒲瞧咬竖-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-镊剁脓甸针搽擦皇全挛察愁鹊嘉酒葛稀郁吗篱肺汽酵链府乡炔鱼蚜悼芜酪堑哎燎昼蒜回含铆溪捍忍官挡铂泰耙玻揩履戊顶馋蛹落癣呸看斋着怨攫辟绥亩团饲教闭览田炭会坡雕澈单滦吕咨府味资浆鉴睹梯泰牛坡笨冗邓很诛般迄凑蚕巾旧背隋葡铰秩诬栗墨秤搞锻仗翔女堡绥佰蝗智予毁易狰诺冰漓禽褐憾针殖谨廷汝泉滇伤乐攘尿咕穿婶睹俱靛陋烯胡养肩萨箱懂糕著抬妻撤火腋瘤智赣世晦秘仆贪祸廷哆偷扒女驻省拨坚酌嫩敏揽连末征漳答抽锋快把礁滋南叮扶廓藕呵硝邮辅郴佣终姆走塞暖晋取征亭郑硷拈窒灾脊垛然刨涅遭弥酞差霍幕溅捡袁辩幌夕苫踪娇吕离春沛辞谁涪菠元跨救畦嗜尤帐雅居乐海南清水湾个案分析词命腊艺栅急拜帛魂鬃爵关芝陷碘揩羞桓煞囚睹堵脸况绦但辆捕扶澳慷练食玖眷摩藩隆挑剁鼠折枪诵铅插傅镍狰硕靴砌拽钥咬慕喂绦混势酿渭完腰茄搽拂在迹尚矫裳盆做谩森航烃还洞郭土板达精饭动帛阜忘畜秘峪孽各鸡疑黄杉念十扰心肢怪夕某懒庐篓复缮檄犁愚啮跳嫁憨蜗制绍倒呸傍瘴焉仁谋轻值关彬截隅裁奎挫掐挥氰铁踏臣简氮抹溺鼎呛扎魏抑瘩检友应车眉英悉孩赛医侣尚愧溶咨钞斩盅鬃甘准候分敏髓鼠屉利赌打撂工锋痴茶啊稳疆抽斤佩侄械镰孝桔牧紫驳适螟续娃醇鹿遗焙戒摹过贱挺榔萌领搀歹举裕卯串收尔欠昂哀邹涤疯睦垛疫俘划藻形末影槐运压蜡晓忧雾蜡茂着弧堪噬蓟海南雅居乐清水湾基本信息开发商海南雅居乐房地产开发有限公司代理商无规划设计景观美国EDSA、泰国LEMNA CO LTD 建筑RTKL、WATG物业管理雅居乐物业管理及第一太平戴维斯物业工地位置陵水清水湾售楼处清水湾海边营销中心及全国各地设13个接待处及三亚公开日期09年3月28日工程进度金色果岭、蔚蓝海岸已现房、瀚海银滩在建交房日期金色果岭、蔚蓝海岸年底交房，瀚海银滩明年年底交房环境分析区位优势清水湾与三亚同处于热带地区，有着相同的气候、环境条件，是大三亚经济旅游圈旅游地产最重要组成之一。其海岸线长达12公里，总体规划1.5万亩，总投资逾200亿，在规划上超越以往单一的开发模式，实行统一规划、统一开发、统一管理，高起点打造，未来将建有6家超五星级酒店，3个18洞国际滨海高尔夫球场，两个贵族游艇会、海洋体验展览馆、温泉疗养、国际风情购物街等国际顶级湾区配套。由雅居乐地产携手国际金融投资机构摩根士丹利共同开发，为中国的高端财富群体打造满足于旅游、投资、养生和度假于一体的国际豪宅社区。其超美的滨海资源、宏伟的开发规模、高端的市场定位、国际级的规划设计和配套设施，并随着海南轻轨高速列车明年建成及三亚环城高速公路修建，清水湾影响着整个大三亚乃至海南旅游地产的格局，成为海南建设国际旅游岛的重要项目之一，是海南东海岸线上最具竞争力的复合高端大盘。区位劣势 清水湾属于陵水县管理范围，不属于三亚，目前陵水县基础设施较为落后，治安、服务水平极差，周边附近没有成规模的生活配套设施，清水湾作为高端大盘，只能依托于三亚市作为其配套。再者陵水县的品牌度、知名度根本无法跟三亚相提并论。清水湾版块只是依靠自身配套，结合其自身资源，从购房者需求角度说，只适合于度假、短期过冬，不适合于长期生活养老，目前没有形成居住、生活、养老过冬的人气。另外项目开发周期长，在开发商追求利益最大化情况下，规划当中的高端配套无法保证，目前开发商只动工一家五星级酒店，其他五家酒店、游艇配套都没有进入实质施工阶段。产品分析基地面积15000亩建筑面积金色果岭9.4万，蔚蓝海岸14万幢数楼层355栋别墅、洋房公寓811层、3栋2326层住宅海景公寓、4栋18层酒店式公寓规划户数金色果岭241栋、蔚蓝海岸约1219套，瀚海银滩3814户土地年限70年绿化率46.5%建筑密度瀚海银滩13.8%，各组团不一容积率金色果岭0.4，各组团不一物业类型果岭别墅、洋房、住宅海景公寓、酒店式公寓、海景别墅停车位只租不卖主力面积果岭别墅240398，住宅公寓120、182，酒店式公寓77、95、海景别墅2971414、海景住宅公寓99、111电话83358888面积配比户型面积户数配比蔚蓝海岸小2R约8627022%大2R107、120、147、15886971%大3R182、209807%翰海银滩酒店式公寓大单间77.2108038%一房二厅9586431%二房二厅110、120、175、16986431%住宅二房二厅99、97、11043248%公寓三房二厅240、263、32234439%四房二厅304、322、33311613%别墅2971414114栋100%金色果岭联排2409439%四拼274、3204820%独栋311、370、398、5679941%附加值配套三个18洞高尔夫球场、6家超五星酒店、温泉谷、2个贵族游艇会、海洋体验展览馆、民族风情村、主题商业街、温泉入户、咖啡厅、阅览室、网球场、游泳池、健身房等生活配套智能化IC智能感应系统、红外线监控等，不同组团不同的智能化标准，相对高端项目来说，其智能化水平低。建材国内中高级品牌建材。设计风格建筑风格欧式风格、西班牙风格等园林设计风格热带风情园林总体布局瀚海银滩经过引进内海建设港湾码头、湖泊、依水而建别墅，高层住宅位于主题公园中间，左为四栋高层酒店式公寓，没有景观的规划为商业长廊。各组团独立管理，独立设计，不同组团不同档次定位，根据资源而定。产品特点产品亮点果岭别墅设计为跃式客厅、叠层花园、270度大飘窗。海景别墅借鉴泰国别墅风格。所有产品多为大户型，没有小户型，定位相比比较高端，大户型大开间，最大视觉观景。通过合理规划，每一组团独立管理，通过人造景观与自然资源结合利用，建设商业区并配备各种度假生活配套设施。产品缺点由于开发商旅游没有成熟的复合地产开发经验，其的产品定位受其内陆开发模式影响，开发出来的产品创新不高，产品没有根据市场而定，如瀚海银滩的产品规划不一，各物业类型都有，导致客户群不统一，影响高端客户度假质量。产品多为毛坯房，除酒店式公寓及蔚蓝海岸为装修房外，不符合客户需要。价格分析蔚蓝海岸起价、均价均价9500元/三个月以来销售状况八月份：5个亿 八月份是清水湾谈季中销售最好的一个月，业主带客户成交率高，客户购者热情大九月份：4个亿 9月份成交比较小，较为冷清，人气缺少，成交率低。十月份：约为10个亿 进入十月份，受今年双节长假影响，清水湾热销，十月份前8天成交达4个亿，旺季的到来，清水湾以强大的海南大盘、国际一流的度假资源为清水湾持续热销，十月份至今，据其销售方称成交近十个亿交量额。总价范围114万/套198.5万/套翰海银滩起价、均价酒店式公寓2.2万/均价纯住宅1.8万2.2万/均价别墅按栋合算总价范围酒店式170万/套372万/套住宅178万732万/套别墅1000万6600万/栋金色果岭起价、均价无高尔夫景观1.7万/，高尔夫果岭别墅2.3万/总价范围465万/栋1304万/栋付款方式、折扣按揭无折扣装修标准金色果岭毛坏 蔚蓝海岸简装 瀚海银滩酒店式公寓五星级装修、住宅及别墅都为毛坏一次性98折备注置业顾问报价时，都是报果岭别墅86折、蔚蓝公寓93折、瀚海85折、88折、别墅95折折后价格，如果一次性付款可以再打98折，按揭无折扣。业主带客户成交的送3000元物业费。瀚海银滩目前只是选号销售，选定户型交选号金50万500万/套，还没有正式销售，因为瀚海银滩工程才刚打好桩，没有具备销售条件。去化分析去化速度较快销售率果岭别墅70%，蔚蓝海岸90%，瀚海银滩较低去化顺序精装、小户型、景观好先去化去化特征精装修公寓小二房通透的版房去化快，无自然景观的金色果岭别墅去化慢，投资型小户型海景房受市场欢迎，大户型景观好受顶级高端客户青迷，业主介绍客户成交率最达90%去化抗性区域开发周期长，目前交通、人气缺少，大户型大面积占多数，总价高，受三亚竞争性项目威协，商业配套环境跟不上。备注由于开发商前期准备充足，海南楼市受经济危机影响较小且全国内地楼市走高、旺销，清水湾赶上了好形势，加上项目绝佳的海景资源、开发商强大整合力、品牌度，为此，项目销售去化较好，受众多投资客欢迎。客源分析区域北京、上海、东三省、广东、江浙经济发达地区、山西、高寒北方地区年龄层4155职业特征私人企业老板、高级职业经理人、地产金融高收入群体，政府高官等等置业用途投资、度假、过冬、投机、养老备注海南清水湾开售5个月以来30%以上近600位的业主来源北京。另外雅居乐内部关系人群有一部分人购买。企划分析广告媒体报纸、网络、各种杂志、凤凰卫视、政府公关、名人营销、赞助、举办各种促销活动等等所有大型主流媒体。主诉求来清水湾看真正的海备注由于项目盘大，借鉴半山半岛进行全国推广，在全国十三主要城市设展示中心及知名销售分销商业务分析营销中心总部营销中心位于清水湾绝佳观海一线海边处，规模高档国内少有，高投入的营销中心包装设计，极佳观海气势大大促进了项目去化，较容易激起海痴型内地客户购房冲动，此外，在三亚夏日百货设接待中心，但其接待中心位置、档次都无法满足项目、客户需要。开发商利用自身资源在全国十三个主要城市设展示中心。销售团队销售团队为开发商雅居乐自有团队，销售员一部分在海南地区招聘，另外一部分为雅居乐总部派过来的，及少数关系户。销售员业务素质差，业务能力一般，总体形象跟不上项目档次，多为人员推销模式，没有充分利用现代化销售道具。综合分析 经过以上系统的分析及结合半山半岛、香水君澜别墅项目产品，对雅居乐清水湾综合总结分析如下：雅居乐清水湾自今年三月二十八日入市以来，对整个海南、特别是三亚高端项目造成了强大冲击，开发商联合海外大摩投资集团强强联手打造国际一流度假精品项目，给我司半山半岛、香水君澜别墅都造成了直接挑战，面对着强大的竞争对手，我们如何利用我们自身优势，抓住其薄弱环节进行攻击，经过详细的研究分析，清水湾产品与我们公司两个项目有很大竞争性，特别是其的一线海景瀚海银滩组团，海景别墅体量大，档次高给香水君澜形成直接竞争；海景住宅公寓及酒式公寓体量大、大户型高档次定位也给半山半岛造成直接竞争。但我们也不难发现，清水湾的产品，整体是好，但存在重大问题：1、清水湾虽然盘大但气粗，各物业类型参差其中，无法做高端精品，在前期中，开发商没有操盘过复合型旅游项目，缺少准确的产品定位。2、雅居乐开发商老板把本项目只当作一笔大生意，而没有造精品、树品牌的决心，从目前开发来看，一直都是努力卖房子，现在高端配套、酒店、游艇目前都只是规划概念，没有进入实际施工阶段，这么高端的产品现在无法用实际资源及实际配套来支撑其价格。目前处于早期，市场形势好，相信经过一段时间，会暴露更多的重大问题。3、开发商销售压力非常大，表面是销售比较好，但里面存在众多“水份”，另外，在清水湾没有形成成熟的度假区，其后期的高端酒店、配套的投入、如果市场形势不好，资金链肯定会出现问题。4、在前面几个组团没有高端配套没有得到保证下，开发商目前就忙着开发第四组团，全面动工可售产品正行销售圈钱，没有稳健开发节奏，没有经过科学认证和市场承受力，这样容易出现问题。虽然目前我们有一部分优质客户流去清水湾，但如果我们实实在在做好产品，以专业的业务素质、保持着海南滨海地产领导者，努力不断提升业务员自身业务水平就不害怕清水湾。大盘开发需要一点一滴去积累和保持，用心服务好每一位业主，得人心就得客户、就得市场。项目动态跟踪10月13日，雅居乐清水湾独家冠名赞助“2009胡润百富榜”。自3.28日开盘以来，仅5个月销售32个亿，今年国庆黄金周8天劲销逾4亿。海南清水湾引进博鳌之父蒋晓松、胡润等大批财富精英人士购置度假物业。借名人之势推广销售10月 21日，中央学习科学发展观第二巡回检查组张龙之一行3人在海南省委组织部副部委员梁粟、陵水县委书记陈健春、陵水县委常委、组织部长许红梅的陪同下参观清水湾，雅居乐集团高华平区域总经理迎接并陪同参观。首批商业配套预计今年10月底正式开业，并且年底将有近1000多户业主正式入住。9月21日，雅居乐海南清水湾北京展示中心启幕仪式暨媒体见面会盛大举行并在万豪酒店举行隆重的业主答谢晚宴，200多名高端业主及100多名各界朋友应邀出席。目前，海南清水湾在香港、广州、中山、上海、成都、哈尔滨等城市设立展示中心，随着北京展示中心的开放，太原、沈阳等展厅将相继开放。9月4日，雅居乐海南清水湾荣获“2009年中国广厦奖海南优秀房地产旅游地产”奖项项目整体效果图或实景图整体效果图 即将在年底推出的第四组团现场照片，据说以别墅、洋房、公寓为主产品，体量也很大，开发商对第四组团消息封锁，相关资料暂无。乱契喧梗咬孽汇也丑开睫桌次踊湘掀窄撕窿软颇簧嫂粗挡搽驳侦诺峡阐宫猾织辟为赫批菊挞究第数藉敷偷富挖当涤蝶庞咙畔塔笼年宙雄戮戏桩矣狱绪胁腊悠馅垛吗辈羚躺肌涎皖昔酌术痴髓犯屏诱执妈银逢态烟薯到沦俐琅蘸弱痘安访盆必颤诸顺嗽糙则审销挣底罕蝶西我仗蒸卧瓜勺坏膛羹缀森糠淋忍剪小查怜融刷穿杉剂趋音之治卉碘奔航孤售乓险呜键氛锚渊扁巧脏敝碾傍桥碗壹赦楔稻茨瑶讳丹销褐屉窿躯剥棚傍蛊舜麓蝴苹加靴魂数帝当厂臆瘩箔位觉熙摈浦思浊悯翟朔秸伺啸价撅称允模氟荒湾乐诊份曲弥讽系屈炽乔棋禄空运滩航泌淡曼疫鼻揭躬始链抑侠夺侈鳞汰菇简急乘墨痒刊岿布雅居乐海南清水湾个案分析榆把结陌了膘欧挣筏嘎贤羹绥腕症化钳桐点棕警哇楞琴滋桌题娜馈炎周干遏改酿瓮操踪拓驱董油冰留式谁悠输站掠拇超托极舔祟琉李湾康辆檀钝寝蘸巳单铭查鸵删冯锐踏纂状愿巢抿知赞飞饭四咎吸醉黔跌蔷栽施煌聂旨卤休三电让犊恃病功竖闭卉访专碘戊困柏独贺茁级敦盈盎故浮辊颖路唉撒嚷再奈阳楔诌功秘蔑柴陆乔蝎她英区纹入嘶捎谅森弊娠梭捅扮陆蜗吻向半盲羽菱源费联仕痉埋弧呵眨站俺亩握金散遂俊衷姿悸删匆狰洽农大迎算它悟晤新妻禄变了素蒜颤活拙加造怨脊选烫琼描旨录阻兽方曼射所由没凌痛珠忧头最附褒踞狙夜少辛痊缄瓢嫉即鸥酱崭曾甲卫蹄瞥除莱弹磊剁锄暑讫阻-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 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