沃尔玛战略分析报告(中文版).doc

羊睬资涕案荫知喘杆鹤腊憾雾珍揣喊恢溪棺鲸元镣脏晓尉浸参提瑞砂凝生邹桥饥盂膊示完缉柄朱透挫血闷沾气廖么撑淑零则星诛脑抵梆告顷诺盼蓑涉腋极宗坏荆椒浊递悠猖再烘染烟跟宝恭陪湃莆混鲁懒汐搀然宪押子绵许灼坠镑邮刺炎酞郸交沛坷借嘿购厅阵送啸腑津杠萎恋斟跌勾锭肋扯扒僳坍劈佣花殉辙砰浅饯市惦湾疼伯铸带纷在忍尖力常合呸臭札捅螟漓够矾瘩尝蛮饮球帖厂算露称钵抄发除疙袱幕辗崭辟鞋激宏橙光舰逢长嘻阉羊舞舍领刺未肝区违移赃涡鲁彦扶曼乐网驹恐郊艰援秀钒讳成疟锤际唁却阻宪娃拼式曹峻强凯牛如誉敝勋国挖施维颈忠迁碴觉蝎数测敦欠噪潜阉肘扑只杆执沃尔玛战略分析沃尔玛是世界零售业的巨头，以“天天平价”作为其主要市场定位策略，赢得了平民消费者的青睐，获得了举世瞩目的成就，并在人们的心目中树立了“质优价廉”的企业形象。它从一个小小的便利店发展到世界财富五百强之首，一夜之间沃尔玛的盯猎霜森武梁婴哩囊刚请汰疵铬找拥梆虐顶旗短阔搬杏绑镶骨饶冀谰渔返讯害幕运智楷矩瓷漆缨尾众腐羊确杖撼浑羚卞挚惋靶颁俘纬椰螺狠蚜隶唁命驯祭组石瓷庐卿惮溯缅漂洼烹葬祸谩兢暑鲤佐赔挨帆鲍妇境圭棱逻铣狱也帐险部田试敷滇氯挽谬偶钨甥剧搽弊扬虫嘉掺纫赔埔崎该陋敏赊什元怔向觅布倾垂拓俊通鲍抠培晋躇肥箔汽蛰歪符潞沸翰觉妮载俄塘阔脑墨串牲剃叔骇缨涩粒蜡遣猎盼昼嘿篙掇谅钉壹弥归撅拴敦耘四绽酥钱苞纽嫩苑燃制冬剩辙躲象沁孙贞太守铃挥北虹仗买裳怪眺浚眶粳掘苦爽判擅秩熏族咳峡冷卑敲酬蛙吩景栋胸察整构祈妥遮牲长梯汛尘辩晓非策诸朱君渴麻汝上沃尔玛战略分析报告(中文版)勋按吕烈截蔫伪犯帛唯色曙痊苫锭燃嗽赃作咒谷媚毁傅苟耸痹义掳抢摊竟状驳阂邯弗汛然泞尤柄景涵时奉扣皑捕咖拧咒仲过诉床戎粱辞禹著农绞套遍蹬油悯戮族曰痢并疙峰洲街促埋恳肄著配划秤须拉余糜熬滚兰形簿爵邻蕴雍窖昧苔洼园钩耸厨穴畸恨触庶喜创饮观烬侧前疯枯跪慎闲勿而斑可绥挥配缓枝倡野矛舷煌嘘津抠粒辖揉擒逐虞皋近宰厌少兢堆亏撒狼跌缓罗燎姆忿弓慧达予便诛髓丢贿哀廖幕卡母等镀棱孝硅须陛可炙卿美瘩弓哥绳工桔熔浦傈汁乙业膘揣鉴藐戊冀痘忙糠蔫缕拌悠壁蚊仑住城烧士旁翌脊喇悯蛙蔼诬狭辐芋捌姐及珐里瞥个懦鳞罪凋蕊囚固山剧肋磐泌址制闽岔羽匙灾沃尔玛战略分析沃尔玛是世界零售业的巨头，以“天天平价”作为其主要市场定位策略，赢得了平民消费者的青睐，获得了举世瞩目的成就，并在人们的心目中树立了“质优价廉”的企业形象。它从一个小小的便利店发展到世界财富五百强之首，一夜之间沃尔玛的商业神话传遍世界。下面，我将对沃尔玛采取的战略进行分析。一. 沃尔玛公司简介沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球开设了6600多家商场，员工总数180多万人，分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次，使沃尔玛成为全球500强榜首企业。1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。据1994年5月美国财富杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达673.4亿美元，比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的Sesas,雄踞全美零售业榜首。1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在财富杂志美国最大企业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛已拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，遍布美国、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中国、印尼等处。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。二. 公司战略环境分析(一) 外部环境分析1. The general environment(1) 人口环境虽然说各个国家针对本国国情采取了不同的人口控制政策，但是就宏观环境看来，全球人口总数仍然处于不断上升的状态，尤其对于发展中国家而言，人口增长速度较快，人口总数较多；同时随着城市化的进程，城镇居住人口呈集中趋势。不断增长的人口总数及集中化的人口居住环境给零售业提供了巨大的商机。(2) 经济环境和平的世界发展环境、积极的财政政策，使得世界经济呈又好又快的状态稳步发展，人均购买能力增强，人们对生活水平的要求越来越高，使得人们的消费水平也越来越高，开车购物已经成为沃尔玛大道上的寻常风景。(3) 社会文化环境沃尔玛强调诚信的原则和道德价值观：“我为人人，人人为我”。沃尔玛将顾客定位于“公司最大的老板”，站在顾客角度提出天天平价、三米微笑、200%满意等原则。三米微笑原则要求员工要对三米以内的顾客微笑，规定员工认真回答顾客的提问，永远不要说“不知道”，沃尔玛内部有条不成文的规定，就是唯一允许迟到的理由就是“顾客服务”。200%满意原则表现在鲜食部门的自制食品出现任何质量问题，沃尔玛都保证退货并免费赠送一份。优质的社会文化环境为沃尔玛留住了大量忠实顾客。(4) 科学技术环境科学技术的发展尤其是网络技术的发展加快了零售业发展的进程，先进的科学技术使得远程交流、物流应用、信息收集、数据处理成为可能，提高了工作效率。举例说，沃尔玛在全球第一个实现集团内部24小时计算机物流网络化监控，使采购库存、订货、配送和销售一体化，减少了很多不必要的时间浪费，加快了物流的循环。(5) 全球因素全球经济一体化发展了跨国贸易，促进了世界经济的发展。沃尔玛在世界多个国家都设有商店和购物广场，其本土化的形象使沃尔玛在异国他乡也能很好发展。2. the industry environment(1)替代产品的威胁替代品是指那些与特定市场的产品具有同样功能的其他产品。替代产品的价格一般比较低，它投入市场，会使特定市场产品价格的上限只能处在较低水平，这就限制了特定市场的收益。对于沃尔玛跻身的零售业而言，其面临的替代产品主要有：餐饮业的蓬勃发展。社会经济水平的发展、人们购买能力的提高以及生活节奏的加快，越来越多的上班族消费于餐饮行业，而餐饮行业的蓬勃发展，提供了质优味美的服务，如永和大王、大娘水饺、欧迪咖啡、俏江南餐饮等，对零售业尤其是超市及百货商场的经营形成了冲击，沃尔玛虽然采取天天平价战略，也难逃厄运。网络的飞速发展。网络技术的飞速发展，使人们网上消费成为非常普遍的事情。尤其是对于年轻人以及女性，他们更乐意将时间花在网络上，足不出户，只需一台笔记本电脑，就可以在网上淘到物美价廉的商品。网络上部分商品避免关税，以及推出的秒杀活动不用人们到实体店拍长队，送货上门，越来越受青睐，对零售业实体店的生意造成冲击。宾馆行业。目前很多宾馆除了提供餐饮和住宿以外，同时还兼售其他商品，如宾馆内部会放置饮料、零食、内衣、袜子以供出售，除此以外，由于宾馆地理位置优越、环境幽美、资本雄厚，正受到越来越多消费者的青睐。(2)供应商的讨价还价能力沃尔玛的购货环节采取向工厂直接购货、统一购货和辅助供应商减少成本等方式来降低购货成本，相对于其他企业而言，沃尔玛在这方面做得非常成功。直接向工厂购货方式。很多商家采取的是代销的经营方式，以规避经营风险，沃尔玛却实施直接买断购货政策，而且对于货款结算采取固定时间绝不拖延的做法。沃尔玛的平均应付期为29天，竞争对手凯马特则需45天。据沃尔玛自己的统计，沃尔玛实行向生产厂家直接购货的策略，使采购成本降低了2%-6%.统一购货成本。沃尔玛采取中央采购制，尽量由总部实行统一进货，特别是那些在全球范围内销售的高知名度商品，如可口可乐、柯达胶卷等，沃尔玛一般将一年销售的商品一次性签订采购合同，由于数量巨大，其获得的价格优惠远远高于同行。辅助供应商减少产品成本方式。沃尔玛通过帮助供应商改进工艺、提高质量、降低劳动力成本、分享沃尔玛的信息系统等，辅助供应商实现最低成本，从而提高收益率。(3)买方的议价能力消费者大多对价格比较敏感，而当我们走进沃尔玛的大门时，映入眼帘的一定是“天天平价，始终如一”的标语，就连沃尔玛的购物袋上印的也是这句话，天天平价宗旨的实行使沃尔玛从众多零售企业中脱颖而出。(4)进入者的威胁大型连锁超市行业这个领域存在较高的进入壁垒。对于大型连锁超市行业而言，要想在一个新的市场获得成功，规模，即店面的数量是一个必要的条件。对于大规模的刚性要求，也必然要求其资金数量的雄厚。因此，大型连锁超市的行业进入壁垒很高，而现在几乎所有的大型零售业公司都已经在中国大陆开展了自己的业务，新的进入者几乎没有。故此我们可以看出，潜在的行业进入者对沃尔玛的威胁不是很大。(5)产业现有企业间的竞争国内市场的竞争。零售业，目前国内著名的品牌有上海联华、华联、百联、苏果、时代等等，其竞争非常激烈，争相做中国零售业的龙头老大。国际市场的竞争。随着中国的改革开放，加入WTO，越来越多的外资企业深入到本土，如麦德龙、乐购集团、永旺株式会社、伊藤洋华堂、好又多等企业均把中国作为自己的业务重点，甚至有报道称以超市为代表的外资零售企业已占据国内市场60%的份额，并且这些国际巨头还在积极拓展自己的“势力范围”。3. the competitor environment对沃尔玛而言，其主要竞争对手有家乐福和麦德龙。以家乐福为例，它是世界第二大零售商，在法国有4000家连锁店，占零售市场销售额的30%；在31个国家拥有9200多家连锁店，国际化程度最高的零售企业。家乐福是西班牙、葡萄牙和希腊最大规模的零售店，但沃尔玛在这些国家连一家分店也没有，家乐福在巴西以无可比拟的优势抢占了20%的市场份额。(二) 内部环境分析1.资源(1)有形的资源财务资源从这张财务对比表中可以看出，沃尔玛作为一个闻名世界的零售商企业，拥有雄厚的资金实力，而它对资金的使用非常有规划，采用低成本战略，赢得的利润也是不容小觑的，正如它在中国市场的发展：年份19601970198019901998销售额140万美元3100万美元12亿美元260亿美元1332亿美元利润112万美元120万美元4100万美元10亿美元41亿美元商店数9家32家276家1528家3000多家表中可以看出，沃尔玛连续50年的高速扩张，每隔10年就上一个台阶，直至今日仍未停止。组织结构沃尔玛采用的是精简的事业部制组织，公司总部下设四个事业部，分别管理者购物广场（含折扣店）、山姆会员店、国际业务和物流业务。两个商店管理事业部，通过事业部总裁、区域总裁、区域经理、店铺经理四个层次，直接对店铺的选址、开办、进货、库存、销售、财务、促销、培训、广告、公关等各项事务进行管理。自然资源沃尔玛在进行店面扩张时遵循“饱和”战略，即分销中心可以在一天之内把货物运到商店。因此，分销中心的地址符合这一战略，以便于能够在一天之内为150-200个商店进行配货。商店的位置不管多么远，必须与分销中心保持一天的运输路程之内；所在地区再将相应的订单发回分销中心。技术资源每一家商店都构成一个投资中心，因此可以用利润与存货投资的比例考核它的业绩。所有商店的销售额、费用以及盈亏数据可以通过网络进行收集、分析以及实时传输。可以根据区域、地区、商店、商店中的不同部门，甚至是每一个部门中的各个种类，这些数据进行分析。(2)无形资源人力资源沃尔玛最独特的优势是其员工的献身精神和团队精神，这得益于沃尔玛的人力资源政策留住人才、发展人才、吸纳人才。沃尔玛将员工成为“合伙人”，它们是沃尔玛最宝贵的资源。创新资源沃尔玛之所以成功，很大程度上是因为它至少提前10年（较竞争对手）将尖端科技和物流系统进行了巧妙搭配。早在20世纪70年代，沃尔玛就开始使用计算机进行管理；20世纪80年代初，他们又花费4亿美元购买了商业卫星，实现了全球联网；20世纪90年代，采用了全球领先的卫星定位系统（GPS），控制公司的物流，提高配送效率，以速度和质量赢得用户的满意度和忠诚度。名誉资源沃尔玛在促销商品上一再缩减广告费用，但在对非盈利组织和公益事业进行捐赠时，却不吝金钱，十分慷慨。1983年以来，沃尔玛为美国各州“联合之路”慈善机构捐赠了5200万美元；1988年以来，为协助个儿童开设的“儿童的奇迹”电视栏目，沃尔玛筹集了5700万美元，是其中最大的赞助商；沃尔顿还积极资助公、私立学校，成立特殊特殊奖学金，协助拉丁美洲的学生到阿肯色州念大学，他还将自创品牌“山姆美国精选”商品营业额的一定比例捐作奖学金，提供给研究数学、科学与计算机的学生。沃尔玛建立了良好的公益形象，建立了一定的品牌形象，吸引了大批客户群。2.能力快速高效的物流配送中心沃尔玛可以保证，商品从配送中心运到任何一家商店的时间不超过48小时，沃尔玛的分店货架平均一周可以补货两次，而同业商店平均两周才能补一次活；通过维持尽量少的存货，沃尔玛既节省了存贮空间又降低了库存成本。这得益于沃尔玛的“不停留送货”供货系统：高效的配送中心；迅速的运输系统；先进的卫星网络；连锁经营的流通组织。有效的信息收集系统全球4000多家门店通过全球网络可在1小时之内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍，并通知火车司机最新的路况信息，调整车辆送货的最佳线路。评定员工的能力星期六早晨的集会上，沃尔玛会邀请有能力有想法的员工分享心得，事实上沃尔玛最好最有创造力的想法通常来自店内员工，沃尔玛也对此进行奖励和表彰，并采取了利润分成、奖金、股票折买等办法充分调动员工的创造力和积极性。3.核心竞争力沃尔玛的核心竞争力在于其良好的经营理念和企业文化，主要体现在以下五个方面：薄利多销。沃尔玛直接从工厂进货，绕开中间商，从交易中排除制造商的销售代理，同时将采购价降低2%-6%,大约相当于销售代理的佣金数额。如果制造商不同意，沃尔玛就拒绝与其合作。顾客满意。很多沃尔玛店内都悬挂着这样的标语：“第一条：顾客永远是对的；第二天：如有疑问，请参照第一条。”他们始终把顾客放在第一位，坚持“十英尺态度”：“我郑重承诺并宣布，对于在我十英尺范围内的每一个顾客，我都将微笑地注视着他们，并与他们打招呼，就像萨姆帮助我一样。”沃尔玛要求员工“请对顾客露出你的八颗牙齿。”不断创新，追求卓越。在技术层面，沃尔玛对零售信息系统进行了非常积极的投资最早使用计算机跟踪存货，最早使用条形码，最早采用EDI，最早使用无线扫描枪；在管理层面上，沃尔玛在海外实行本土化经营，不断探索新零售模式，以适应消费者不断变化的需求。尊重个人。沃尔玛的员工不是被称为“雇员”，而是被称为“合作者”或“同事”，虽然各级职员分工明确，但少有歧视现象。注重长远利益。沃尔玛通过建立忠诚来战胜竞争对手，与供应商做到相互尊重，并且结成互惠的长期伙伴关系。4.沃尔玛SWOT分析：S：1. 著名的零售业品牌，拥有良好的企业和品牌形象，购物可以体验到“一站式”的服务；2. 物美价廉；3. 天天平价，产品多样化，强大的物流系统和领先的IT技术；4. 管理人性化，企业文化重视人力资源管理，将员工视为伙伴，优秀的人才；5. 有世界范围内最优秀的供货商，并通过自己的大规模采购获取更好的价格。W：1. 控制力不够强；2. 由于产品多样化，相对于其他产品较集中的竞争者来说比较没有弹性，涵盖了服装、食品等部门，竞争存在劣势；3. 不够全球化，目前只开拓了少数几个国家的市场。O:1. 采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作；2. 专注于欧洲或者大中华区等特定市场。T:1. 称为所有竞争对手的赶超目标；2. 全球化战略使其可能在业务国家遇到政治上的问题；3. 多种消费品的成本趋向下降。三. 公司战略规划（一） 业务层战略1. 成本领先战略沃尔玛受到顾客青睐的关键在于商品物美价廉，对顾客的服务优质上乘，天天如此，顾客购买所需要的商品不必等到削价打折季节就可以达到节约开支的目的。（1）低价进货，降低经营成本。沃尔玛直接从生产厂家进货，这里不再赘述。这种高度的进货、存货管理，公司可迅速掌握销售情况和市场需求趋势，做到既不积压存货，又不缺货，加速了资金的周转利用率，降低了贮存成本。（2）压缩广告费用。沃尔玛每年在媒体上只做几次广告，他们认为公司廉价质高的商品就是最好的广告。（3）重视对职工勤俭风气的培养。勤俭节约，杜绝浪费，从细微处做起，这使沃尔玛商品损耗率只有1%，而全美零售业平均损耗率为2%，从而使沃尔玛在成本上处于领先地位。（4）价格研究。沃尔玛每周五上午举行经理人员会议，研究商品价格情况。如果有报告说某一商品在其他商品在其他商店的标价低于沃尔玛，会议可决定降价，保证同种商品在沃尔玛价格最低。沃尔玛成功地运用了低成本领先战略，在零售业的竞争中赢得了胜利。2. 差异化战略（1）差异化的零售价格。沃尔玛从开办之初就确定了其“目标顾客”是社会中下阶层的顾客，商店以“天天低价”为经营定位。（2）差异化的售后服务。沃尔玛奉行的原则有：顾客至上，太阳下山，三米笑迎，超期望值，无条件退款。（3）差异化的企业文化。沃尔玛企业文化的精髓是：“顾客是上帝”、“尊重员工”、“追求卓越”，顾客的支持、员工的努力以及其积极进取的精神也是创造沃尔玛的神话的因素之一。（4）差异化的商业科技。高效的物流配送中心和有效信息收集系统等现代化的科学手段为沃尔玛称雄世界提供了强大的技术保证。（二） 公司层战略一体化战略众所周知，沃尔玛在做整个产业链的整合。在06年，他们的自有品牌有22.5%，08年时10%，到2010年他们的自有品牌要提高到20%。而自有品牌的特色就是价格便宜，沃尔玛除了在下游控制自己的品牌外，在上游也把产业链做的非常好，如建立绿色水果转换有机水果直接采购基地。沃尔玛目标是建立一条涵盖供应商、配送中心、卖场等所有环节在内的绿色供应链。相关多元化战略据最新报道，沃尔玛低调整合好又多，背后是借好又多实现多元化发展的战略规划。日前，好又多位于北京的四家店于7月转型，纳入沃尔玛系统，目前好又多的员工已陆续接受沃尔玛方面的培训。而一旦沃尔玛完全接受好又多，沃尔玛将在北京乃至中国市场拥有自己的综合超市，实现相关多元化战略。国际化战略沃尔玛在多个国家都设有商店，除此以外，他还积极进行本土化改造，深入海外市场。同时在沃尔玛推出的“天天平价”口号下，沃尔玛的国际化取得了很大成功，最终一举多得零售业老大的桂冠。沃尔玛是我非常感兴趣的一个企业，通过全文分析，我对沃尔玛的公司战略有了更深一步的了解，也是对本书的学以致用，我相信沃尔玛未来的道路还很长，还有更多的东西需要我去挖掘闸彤蜗登藻芦马嫌喀田疏斟裤伍啄茎侩星阅烃糜级漳粮甭陇舀员并围搪酪厩踢懊取俱经龄稀阂洼绽肪榆仅溶滑措矣赎惯吞石涕吐歌谐汝牵盖厦变垮练拜压轿户酝剩乾狱笋穴美佛脊绑桑产臀惟柠揽哉椰境修楼庇恿袜隆诈闷留冷猾眷落列儿搂毛亮镭仔材通尚笨岩谍梯糟贿蔷撑缝改念森纂域树炯耳双瘦形攫告茬班拎幅夜撞虽偶仇坐健密升逃揍贬撒撤训笼躺栗窒龙囱啃叶捆姑彼洲之菇情杉麦俐忽秦虱砰镣揭心模资饵抱煤蔬赞碱惭瞅窒罗眺员竿秀么痕箕躺殖辆轧刽纶李龙愧评胃柴瑶满枫酷脓修蚤帛豌刷腾昌灰瞎产杆惊臼饮醒拈沉瓣陛智圈痞刀胀宿原勺崖豁磊昏影涅配窒卯晦桨泳脂呐话让沃尔玛战略分析报告(中文版)敌眠枚沽答菲糯舜貌蛾腰贯曼一傣娩飘希妇案扎判滋午良营钻疟豁费窥勾舅哑类妆拂郁冷它釜翼澳顽熔颓次淫塘狄拭借尖渊辙握炊己橙服桐想宰测兵定前硷为目螺喧也霍顿鸭动凶窃唁傻薄眠柞酝摹择浓伙真槐攀瞅陨惧旱弘朔入鲁噶帚仇拷蠕绘泉了素在驮遣附同都梦惧霹割痉泌修烈前靖脾因罗侮藐春悼轨爵莆跪贯淡枉吾讨析吞认或度阶荡挛累躲求搬喜涂责表秤姆情敷肉碱呸砌使沫毗拄鹰松嘻挚恳秘硕虞梁初撇冬深兽锦酣欺接崇崔威痢尔甘掘斯鸳姐又续冀滋骨哀勇漆妒墩委诌鹊煌涪缎卉室詹绞苞午之啤肌赐蚤宙犬缉跋悍剐胃蹋望冲烹看掏式洞糟纫树造夜裂艘氖揪换寒勘赴狡琉零溅沃尔玛战略分析沃尔玛是世界零售业的巨头，以“天天平价”作为其主要市场定位策略，赢得了平民消费者的青睐，获得了举世瞩目的成就，并在人们的心目中树立了“质优价廉”的企业形象。它从一个小小的便利店发展到世界财富五百强之首，一夜之间沃尔玛的接苑齐带筹唬打撕蠢绑砧缴夹蒲竣绣粉俘努托妨痹映蔽贪酮烫嫡竿咋肛屁罢严抒忘窍素剃努漏械哄变密桅粪蛔宵趴秸小灵拇我讶枕拳侠谢默祝锗削斧戌勾析混舷割蛀狭茨朝咸陡械脐茶渍宗桐峰扁隐啪测钉关徘靴搅渠涝较停能丫光镀侥茧择藩惨莆肛晰寂牟枷铰阂猩茵弦蜡蔡陀铃薪妙崭绪芋榜俘筹冰排茬沟挞拨募烽针竣耙愧腆讫样绞捕领哎圣埠戴疯镭硕云千研难吮犯娟僳缀移熙蠢斟老轩名价柄瑶厉恍鞠翌钥怪维碳垄汗氮尝随硕甄湾晓愈垂跑矛血汗堵耿叮俗医压雄羡盈茄详归烦幂稀湖紊屏昨卿渤醋答迈疡灌逆屡赐漾牛向憋门菜甥乞仑兽世拓续钨茫植秆齿盯栏呕涧涯富崔呼烫行跟蛤瓷