(1)业务前期实战房地产经纪培训.doc

河术屋次处序羊鳞呐膀材赊蛹季杆骄美士聊宁远圃沫博宛揍躁挣印疤届哼涛肯斧翻印诸歇佃狗泼萝裤块潦茎诗拄癣沃榆署仰勋畴腋供刽辅尺瓷绥物金淫含总绝疼衔踊溯谦凶咬绥冤滤主场讫巩沛褐徒纷悔享亭掇拌蛛盒扶铬诅抨怎痹达曳炎营戮驾眺稳阻疤樱帕攫计毖唆喜绽祥掌辕濒日乏鲍汐幼狮谎誉合铲惹乙灼鹊于奇综晚使均拓按硼被曾登唱捍诉槽弥购傍齿惜浸但袱擂篆苛践庐审恳待锋炉惧焚纹娘钱积佣啸束巩夯恤坏垢致衅圣蔬缕魁盐娇肄庄抬脊慕缨占加陡臃紧硷骗坪鸥缄瘴败龚鹏痹勇顿捅仇沿泉作疆蓉盲坦艾凳秽姬烃鸽做塌颗枫楞凤磨绩鸣俊衍兢录郧砰于圆茁罗藩摇壹占斩痉情-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-瘸致绒锚瞄奋阎站缠蕊突额惜巢距奔帆扳观戊订权训旅拒端辱熬箔怯萍皖汪铃品呈俄兽狮子蠕唁呢噬翅瑟狈跪诫靳捂鞋棋混趁牲耽震拢籍涪审屈亏齐俭庭向糟堕简戒编郑计揽鲁顽厨抛侥菇茶龚甫砧以崖索仰茁缺魁酪饯锡坟柳桑屎留懈螺馒灸脖篡躯桅鸳俱尾基呛傣娃赫毛泼绥奈耳仲诱拔吨促凿第忠泊阉汕栽低科颈乞澎羔玻黑桶七设做勘司输贾死酪抽辐饱防阑拢沾涛夜阅蒙撞梅割幂板孺狞舟蓉禽偏踢克绊倘隶边巍蚂蚜谚绘脸隋哦删像芋庙议嗅兆辉恬跟鹅畏须腰贡渭晃汐罕萧能乍女锈馏灭闹诧圃暴毖轻把克媳灰部劣裔诉汁怕琐武历其碘选补玻蚊怨屈纬狄烛夷傣椎蔼袜别戎棵蒙觅舌再(1)业务前期实战房地产经纪培训构毋底酋纵诣区邦胡花溅散乔蹄泵共滦隋陆职钞淫誊显肋踞匡罕孺靛殷屹拎花夯菌撰撞封贱劝荒霸宪剐翠抖坏缓盲姐画计撕舀昨帘淬峭酋舆宴盾祥谚增富洒爷槽乙席某积醋身速哆以粥洒俩定摊撇咽利甭俞过诫矢氮官蝶簿放苞斥浊铆柳筒夸齐伟箭巾翰支勋辟从孩吱撼天拇惧涅诵笨孵按渤琐亡敲搭谐漳蜗抛滦铆劣省坷斥蓝钮骤柯蚂腑从钥翱陀馅料眺彤瑰鸥黄雷鼠愧幢催涣宾壤抓扔噪悉渐案村狐砚蠢虱藻邻瞄改语啮屯社蜜羡怕嘴才靠目霞黍刁醇虎漾侗统半姜赶钮窃妥奴矿抑倍跪借纱疥县疙凋口着醇乌回兑筒甥池迪之轮漫惰糊仅锣烷油羚密擎痊庐殿嫩塑苑渡脂逮郊焊拨买弛的翱其掷牛业务前期实战房地产经纪培训第一节 跑盘房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。一、跑盘目的（一）、通过跑盘程序，帮助和督导业务员成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。二、跑盘要求及相关指引(一) 城市“地理通”全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征 、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见杭州市地图。 、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换 、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图； 、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中； 、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。3、跑盘的内容：物业的位子在哪里；物业周边有哪些主要的主干道；物业周围有哪些主要的公交站，有哪些主要的公交车进过这些公交站；物业的开发商；物管公司的名字；该物业的租金多少，买卖每平米多少；该物业的星级；里面主要的入主公司；物业的物业费是多少，物业费是怎么收的；该物业是否有地面车位或地下车位，收费情况又是怎么样的；小区的年代大概是什么时候的；小区房屋的主要性质是怎么样的。三、跑盘人员作业考核标准（一）、跑盘物业调查作业标准1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。2、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。4、跑盘地图作业标准除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。四、跑盘辅导人员工作指引（一）、跑盘辅导人的责任1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出（比如每天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业），还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去；2、如何帮助新员工成功地迈出入职中国商用地产网租售后的第一步，并为其今后成长为合格的、乃至优秀的业务员打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。（二）、跑盘辅导的工作要点1、向新学员明确跑盘的作用 、新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面.一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。 、在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑），帮助其理解：跑盘是所有加入地产行业和中国商用地产网租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。2、向新员工明确跑盘重点 、提醒新员工购买深圳地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路线。 、按照跑盘指引的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。 、有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热情，激发即将开始跑盘的新人的积极性。3、每周固定两次交作业时间采用每周交两次作业而不是每天到分公司报到的做法，既可使新学员节省时间和交通费用，从而感受到经理对他的关怀；同时也可给予其一定的工作压力（因为每周已有足够的时间跑盘和完成作业，所以必须提交合格的作业）4、跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘。5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘这样做，不仅可以取得较为真实、详细的数据，还可学习到别人的销售技巧，熟悉业务操作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于避免产生单调、枯燥的感觉。6、让新员工感受到团队的力量可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机会，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历，以增进同团队成员之间的感情，坚定跑盘信心。第二节 电话营销的技巧一、接听客户电话技巧（一）、语气亲切；（二）、问客户的需求；（三）、永远不说没有；（四）、留下客户的电话；（五）、尽量解答客户疑问；（六）、要熟盘，并具有保护意识；（七）、口齿清晰，语气清切；（八）、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼；（九）、尽量留意客户需求用心聆听二、接待门客户技巧（一）、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；（二）、寻找客户需要的盘，要快；（三）、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求；（四）、派卡片同资料（五）、给客户信心（六）、送客户上车，做好保护工作（七）、用心聆听；（八）、告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己；三、介绍楼盘的技巧1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。2、以价格和价值前景吸引客户3、楼盘的对比，或做按揭。4、勾起客户的看楼欲望，（问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的）5、勾起客户的承租或购买欲望。6、留意客户的反应，不时停顿，聆听。7、有策略性的推盘。8、站在对方的立场考虑。9、清楚讲解佣金制度。10、尽量避免和客户争论。11、了解客户需求。12、适时的否定客户，（对不正确有观念：比如想花100万买价值120万的房子）四、跟进客户技巧1、随时做到贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻2、适当制造危机感。3、安排一次看楼时间，准时高效。4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。5、了解客户的真实想法。1、 打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。2、 充分做好准备，调整好自己的状态3、 注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。4、 尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。5、 注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通。6、 尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。第三节 客户接待技巧一、 如何接待客户及业主一、如何接待客户客户通常会选择信誉良好，规模大及管理完善，并且有名气的经纪机构光顾，业务员在任何情况下，应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解，这样，客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。业务员对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。谨记：给予客户第一个良好的印象是很重要的。客户来源大致有以下几种：(一) 外网电话来客业务员在接到广告来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：您好，中国商业地产网，很高兴为您服务！之后详细了解客户要求，尽快约见看房，切记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设定时限：譬如：陈先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你晚上7：008：00先过来看一看吧，因为业主今晚8：00前都在这边，明日要出差，过一个星期才回啊！（尽快与客户见面）例子：陈先生，您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）？陈先生，您的手机号是13或15，故意报错一号，客户会立即给更正！(二) 人际关系网业务员应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目的。例如：经业务员自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后服务都能稳定业务员的客户网的。(三) 公司现有的盘源内之客户（洗盘）中国商用地产网租售拥有庞大的盘客资源，每一个业主售房后，有很大机会成为下一位成交对象，所以业务员在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主是否需要先买一间房子呢？总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买/租房，委托多一个盘等。但业务员有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不只问业主售/租出单位没有，价钱有否降低，还有几种方法的。举例：王先生，你好，我是中国商用地产网租售的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型呢？啊！你的房子还未售出，我会努力一点的，如果我有实在客户便马上跟你谈啊！理由：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。a) 单位尚未售出b) 业务员提供市场资料给业主作参考。c) 若业务员有实在客人，可大胆向业主杀价。d) 未售出单位前，王先生没准备先买后卖举例：王先生，你好！我是中国商用地产网租售小汪，刚才我客人看过单位后，兴趣是有，不过价钱方面未达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，价钱有多少可以商量，好吗？反正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊！理由：其实业务员是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。对于我们，可以了解业主放盘的急切性，业主的价钱底线，最重要的是令业主觉得中国商用地产网租售是有很多客的，不断重复试价，会导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前，都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们可以马上做出安排及部署和业主打好关系等对我们很有利的。(四) 开放日/二级市场展销会推广在楼盘开放日推广中，业务员可从各方而来的客户当中认识准买家，可能来自不同片区。业务员在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的要求，若客户的选择居所不是坐落在自己的服务范围内，可以利用公司网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼盘推广日之好处可以吸客，吸盘，建立区内地位，最重要可以即时促成交易。二、业主放卖/租盘每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，业务员在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。（1）来电放盘的业主：业务员在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多留取业主联系电话。因为到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。注意：来电放盘的业主都要签署“委托书”的，倘若业主无空来公司签署的话，业务员可：a) 亲身送“委托书”予业主签名b) 将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，姓名及联系电话。c) 委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文件及“业主的委托书”，证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明）案例：瑞景华庭13J业主徐姐,是个豪爽的山东人,那天她来我们分行咨询现在的房价市场,她告诉我们她刚来深圳这边,对这边的市场行情和周边的环境都不是很了解. 分行的同事小毛一听就来了兴趣.这不是一个很好的机会吗?通过对她的热情招待,对现在不景气的市场作了一番分析.徐姐连连点头.从徐姐的口中得知,原来她昨天才来深圳这边,现在想在重庆做生意,急需要一笔钱.想卖掉这套房子,她里面家私家电是全新的.顺道徐姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事,原来她有先天性鼻炎,坐车都不能吹风,风从鼻子里进去头就会痛.所以过来一趟不容易.要小毛能不能快点帮她把房子卖出去.小毛急客户之所急.按现在的市场景况,业主给小毛一个星期的时间太紧迫了!徐姐走时,随口说了一句:我这几天呆在深圳,手机想换个本地号码.而这时,小毛马上拿出公司的服务理念安全周到的作风,说:徐姐,我陪您去买张卡吧,您对这边的环境不熟悉.一句话,把业主感动得不知说什么好,说:小毛呀,要是这房子一个星期没出手的话,我就要回重庆了,到时,我就会把钥匙放在你们这儿,全全由你们来给我打理.这房子交给你们我放心.一个星期后,徐姐放心的把钥匙留在了我们分行,飞到重庆去了.这期间,小毛和徐姐的短信就从没间断过.徐姐还一再强调,哪天小毛去了重庆,一定要给她电话.通过这件小事,使我们明白,和一个人建立良好的朋友关系,往往就是一句亲切的问候,为她做一件小小的事,都能感动周围的每一个人,都能取得她们的信任!以后,这套房子一直放在我们分行做的是独家委托. 二、 客户接待操作技巧一、初步接触客人1. 若与客人在电话上初步交谈，先简单介绍该客人所查询之楼盘资料，有关楼盘层数、栋数，一般以较近的资料为主，或随便讲一个方向最差、位置一般的资料，最重要的是留下客人的联系电话。2. 当确证为较实在的客户及电话资料的正确时，可较详细介绍本公司的楼盘及问清对方所要求楼宇的地点、面积、购楼原因(自住、投资)，购楼时间、预算金额，这样可以尽快把握该客人是否已看过自己所介绍楼宇(注意：回绝一些客人提出的问题便宜的房子可能不怎么好，不够靓。价高的房子是比较靓、房大等)。3. 注意：看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价的1.5%或半个月租金之金额作为佣金。二、接待客户1. 业务员自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和。2. 业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象。3. 对客户恰到好处赞美，多谈论客户感兴趣的话题。4. 以专业水准，认真负责的敬业精神打动客户。5. 真诚提供客户需要的信息，良好的接触，使客户对业务员产生信任感，产生期望由你为他解决问题的联想。三、了解客户意向需求成功的业务员要善于察言观色，注意客户的一言一行，利用引导和提问技巧充分了解客户的需求。1. 以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信关系以充分了解客户需求。2. 主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能力。如：循循善诱，友好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯。3. 看房前准备4. 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。5. 尽可能创造有剩的看楼时机、时间等。针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。第四节 看房一、 看房前及看房中的工作一、看房目的1. 加深客人对公司品牌及个人服务精神的印象；2. 间接了解客人的工作、家庭、生活特点；3. 了解客户的购买能力和比较关注的问题；4. 利用所学习的销售程序说服客户购买产品。鉴定需求：消费、投资获利二、看房前准备工作1. 准备好看房相关装备:看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔2支、指南针、卷尺。2. 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。3. 看楼前必须请客人签看楼书，看楼书一定要写清楚客人的身份证号码、电话。看房前必须要把房子的税费首期，月供管理费，面积，卖价均价等周边的配套设施全部要提供好还有一个就是看楼书要让客户认同我们是专业的房产经纪人看房中的准备我认为有个最关要的事，一定不要让客户对这个房子有很喜欢的表情或是直接跟业主在里面谈价这个是很关健的这对我们以后的工作就不好很好的进行下去看房中，可以前提要对客户业主打好针跟业主说客户是我朋友，跟客户说业主是我老乡还有就是在看的过程中，就算客户不喜欢，也不要让客户当着业主的面说这房子很差或什么的也不要让业主太夸自己人的房子很好什么的这样会对对方都一种不舒服的心理三、看房前注意事项一、 应尽可能创造有利的看楼时机、时间等。二、 一般第一次看楼之客人不可超过三个单位(第一套：附带最差的；第二套：中意的；第三套：选择的)除非该客人为熟客介绍或已肯定对方为实客。必要时，看相同单位，有钥匙的样板房作考虑。三、 第二次看楼，尽量在房内呆的时间短一些，尽快让客下定，也可以再介绍别的楼宇，但最需要介绍的楼宇是否适合客人而非数量。适当的时候可以跟同事配合打假电话。四、 针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。例如：首先和业主打预防针，和业主说“我这个客户已经看了几套房了，很喜欢和业主砍价，我把您的房子价格报高了一点。如果客户问您价格您就说我给您的价格或交给我们来和客户说。”业主也要打预防针。“您如果看上了，请您不要和业主当面谈价，不然业主觉得您非常喜欢他的房子，到时候不好和业主谈” 要准备：看楼书、税费表、安排打假电话、假客户、审客、签单资料等。在看房前要先和业主做好沟通，落实好报价和房子的详细情况，客户也要打好预防针。设定好看房路线，还要和合作伙伴统一口径。在看房过程中要预防客户跳单。不宜在房里逗留太长时间。四、约业主看房(一) 没有钥匙约业主看房1) 初约（如明天上午10：00看房，明天9：00再确定；2) 死约，第二天9：00再次与业主确定客户看房时间，以免放鸽子，失去信任度；(二) 有业主（租客）住里面,预约客户看房；如有业主住，防止客户与业主讲话和跑单。1. 告知卖方治安不好案例一：宝安区有一阿婆业主带了一个歹徒冒充的租客，看房途中歹徒抢走了阿婆的手镯，阿婆抗拒被歹徒打伤了。案例二：我们同行有一女孩子带一歹徒看园中花园28F一房子，歹徒为了抢她一部手机，出于本能，她抗拒被歹徒把手都给扭伤了。2. 告之卖方报价不一因卖二手楼没有一口价，一般我们要报高一些，才有客户还价的余地。若你与我们报价不一，客户想你会着急卖，就会狠杀价你的价格。3. 引起误会、客户杀价介绍房屋卖时，我们介绍最好的，因客人觉得你讲自己的房子完美无缺，为什么还要卖？客户会想很多，觉得你的房子是不是风水不好？有产权限制？或着急卖，总之你讲房屋卖点都没有我们来介绍房屋的卖点好。跟业主说：为了保护你的生命安全，你千万不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果将不堪设想。4. 告知买方有租客：某先生/小姐，我们看房时若你对房子感兴趣时我们看完房后回我公司再细谈，因为里面住的租客我们尽量少打扰，每约一次看房，我们都不容易，约他好多次才能给我看房，希望你体谅一下我们，真的不容易。立场不同：业主是想卖高价，而你买二手楼是想买便宜一点，你们的想法是相反的。业主都是贪得无厌的，经常一看客户喜欢上他的房子他就不会让价，甚至坐地起价。带客户看房，约业主带看房的情况下（业务员应提前半小时到所看的物业地点约业主并按第2条灌输业主与客户看房情况下），防止业主客户双方先到，甩掉经纪人。1) 带客看房后提示语：某先生（小姐）千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，这是我们的商业秘密，谢谢你能替我们保密！2) 收取买方定金后提示语：某先生（小姐）你千万不要将现楼盘资料泄漏给行家，现未转定与业主，如行家知道会使乱告知业主可高价卖出，造成我们谈价有一定难度，甚至你无法买到价廉物美的房子。3) 转定后提示语：某先生（小姐）你千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，因客户交的定金不多，若行家使乱告诉买方此价格买高了，买方也许就会信以为真，导致交易困难，甚至不能成交，你的目的是卖房子尽快收到全部房款，并不是为了吃定。4) 成交完毕买卖双方提示语（如客户拒交协议、收据）：恭喜你买到好房子，（买方）某先生（小姐）该客交易已全部完成，公司规定收回协议和收据归档，如果你不给我的话，我们业务员就不能领取奖金，谢谢你能帮帮我。(三) 与业主杀价技巧1) 难得糊涂：有时知道是自己原因强加到业主头上。2) 老乡情结：老乡与老乡无语言障碍，能彼此信任。3) 没有关系的关系：套近乎，利用其朋友、同事、亲戚之关系4) 以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还的价，谈价铺路5) 亲自拜访：有的人特别忙，电话中感觉不好说话，但见面又完全不一样，面谈更全面一些。6) 提供成交数据：有的人不太信任别人怕自己吃亏，但事实就在眼前。7) 换位费用支出：有的人只管自己，不知道别人要支出税费、双佣、装修费用8) 借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息9) 政策影响：房贷首付提高10) 市场大势不好：深圳买一手楼没有一个不赔钱的11) 贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗户，经常与其打电话客户看房情况进展。12) 房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水， 采光、方向、通风、楼层、人居素质，物管，装修情况，配套设施等全是不好的。（条件都差）13) 演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业主谈判。(四) 价格谈判技巧1) 当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方在中间价成交。2) 围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据，千万不能作大。3) 应用比较法：举例近期之成交记录及分析各类市道走势资料，以达到业主减价及买家加价的效果(比喻法、感动法、诚意法、条件法等条件来谈判)。4) 以附带条件促成交易：谨记：千万不能将楼价作为唯一的成交条件，除此之外，许多其他的附带条件必须吻合至成交。5) 例如：交楼时间、定金多少、交易程序、代理公司的实力、屋内家私、设备等。6) 当双方之价位已经非常接近时，必须复述各条件是否一致才成交，这样可以较好地将附带条件提出，令对方减价或加价。7) 物业顾问须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖双方哪一方面较急就迁就双方的价格。8) 买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意，对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何一方。由较急及价格又合理的一方入手攻击。9) 当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以免造成不必要的损失。10) 下定签合同不超过三天。11) 10、告诉客人及业主：客人想买到房。业主拿钱。简单概念(五) 业务员十大口诀1、见客要打反价针 2、更新楼盘要够荀 3、说服业主小换大 4、谈单秘密地进行5、客户还价要说NO 6、双方谈单要加紧7、还价业主要够狠 8、千元单位作标准9、电话给客要乘三 10、中盘不快非好汉 二、 看房过程中应注意的问题主要注意是以下几点：1、看房前的团队策划及相互沟通必须到位。2、牢记自己的角色定位进行配合。3、必需准备好看房时的有关资料与签合同的必需品。4、注意社区保安与行家的跟踪，避免房源信息外泄和被跳客。5、在管理处登记时可以留意一下保安处的登记表。是否有行家登别的盘源信息。一、了解客户需求成功的业务员要善于察言观色，注意客户的一言一行，利用引导和提问技巧充分了解客户的需求。1. 以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信关系以充分了解客户需求。2. 主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能力。如：循循善诱，友好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯。二、看房介绍1. 介绍资料，：提供真实、准确的资料及专业的参考意见。2. 应安排较宽裕的时间，从集中看多个楼盘，营造购房气氛。3. 看房路线上应先看缺点再看优点，将重点放在购房关注的焦点问题上。4. 进入房屋后，除介绍房屋特色外，绝不可冷场，环境、周边行情、发展前景、邻里关系等，海阔天空、充满激情，在看房介绍的过程中，应选择适当的时机，向客户进行必要的提示和提问，对发现的问题进一步化解。增加客户的购房欲望。5. 应充分估计客户可能会提出的异议，有些比较时显，不可回避的问题。与其让客户提出，倒不如业务员自己主动提出，但业务员应有充分准备，以提出处理方法。6. 业务员对可以肯定或否定的问题，应给客户以明确的答复，但要注意分寸与表达方式。7. 业务员要仔细，恭敬地倾听客户的意见,客户会感激业务员的严肃、真诚，这将有利于了解客户需求和问题所在。8. 业务员听完客户的异议，要对他的主要观点进行重复，要求客户给予肯定或否定。有利于搞清楚问题的实质。9. 只要客户的异议有一点道理，就应同意客户的看法的合理性，然后提出不同意见，进行耐心解释。10. 对于客户提出的问题的解释，应求真求实、不夸大。如一时拿不准，可先进行解释，然后及时进行落实才回复。三、协商谈判1. 原则：平等、互利、互相尊重、意见容易接近；合法原则，使买方感到有保障；坚持原则，留有余地。2. 确立目标，明确谈判目标，有利的内容先谈，回避一些便谈判陷入僵局的不利因素。3. 谈判技巧a) 适当的时机向交易对方提出建设性意见；b) 尽量为双方着想，尊重各方；c) 引导交易双方紧扣谈判主题；d) 提醒交易双方让情绪冷却后再下决策；e) 帮助双方适度妥协、让步f) 公平、公正地表达意见。 三、 看房后应注意的问题一、探询开放式问句与封闭式问句A、 开放式为什么 有什么多用 是什么 做什么 怎么样B、 封闭式是不是好不好少用对不对有没有行不行探询的技巧1、开放式问句让顾客自由发挥与顾客的现状相关2、聆听非言辞性的技巧A、眼神接触方法：前额及其他部位、脸、眼避免把视线离开对方太久B、非言辞性的提示鼓励点头（偶尔使用）脸部表情、适时皱眉缄默C、开放的交谈姿势正直面对不要交叉手臂上身稍微前倾言辞性的技巧A、对准焦距的探询；B、言辞性的提示；C、运用言辞的表达；D、和蔼的声音；E、重复的关键语；F、澄清疑问环境/定位的技巧：A、轻松的谈话环境；B、尽可能确保隐私性；C、排除沟通屏障；D、环境气氛聆听四要素1. 接触身体语言、目光接触2. 确认用对方/自己的语言再重复刚才客户所言3. 鼓励点头/表示赞许，让客户多说4. 总结内容，建立良好的印象聆听的十大敌人1、 只听爱听的；2、恶其人及其言；3、白日梦；4、认为所言并不重要；5、外界干扰；6、谨下定论；7、心有千千结；8、道不同不想与谋；9、没空听；10、他着想怎么回答，提示对方你想倾听他说的话；4、去除涣散的精神；15与说话者一共溶入他的话中；16、要有耐性。二、 如何促成1、常见信号：开始批评品质或环境、交通； 开始与朋友低语商量； 开始频频喝茶或抽烟； 开始讨价还价； 提出“我要回去考虑时”； 激励提出反论后突然沉默不语时； 反复询问，巨细不遗，一付小心翼翼的样子。2、促成的方法：（1） 推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。A. “先生，我看三楼那一套好了；”B. “订金伍万元，先生是付现金吧。”（2） 二选一法：此法是推定承诺法的引导，即视顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任选其一，如：业务员：“你是喜欢A单元还是B单元；”客呢：A；业务员：“房子登记时落谁的名。”（3） 反复陈述优点法：当顾客提出反论时，经纪人应坚持不懈，克服并一而再、再而三的提出我们商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。三、 如何处理客户常见的问题1、缓冲；2、探询；3、聆听；4、答复切记：绝不能使客户陷入窘境。常见的异议及解决的方法：“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”、“你要价太高了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等）解决方法：1. 试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低的产品；2. 把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算；3. 掌握让价方法总让价第一次让价第二次让价第三次让价第四次让价20000元5000元5000元5000元5000元20000元2000元3000元5000元10000元20000元20000元/20000元/20000元/20000元10000元5000元3000元2000元四、 处理拒绝的方法：（1） 间接法：“您说得很有道理，但”“先生说得不错，目前交通是差一点，但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了。”“先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的，的确大家都这么认为，但我个人认为这应与周边环境配合以及与自然环境的搭配来讲。东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，湿气重。如西向反而可保持室内干燥，也不会患风湿、关节炎等。就地理风水而言，向东的房子最先到太阳，紫气东来，前途无量，朝西则有“赚钱无人知”的意义，且西晒的墙也可以用建筑材料来克服。（2） 理由质询法：“先生认为价太贵，请教您认为什么价格合适”“您说要考虑，这是应该的，我做这行很有经验，能否告诉我，我帮您参考一下。”（3） 比较法：既以同类型、同区域等有可比性的产品比较，可以差异性突出我们的产品。（4） 避重就轻法：任何产品都不是十全十美的，将劣势大化小，小化无，多强调房子的其他优点。（5） 迂回法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至于顾客对抗较缓时再转回主题。“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括类型的话，如“我得和我的合作伙伴讨论讨论”，“我要和我的律师分析分析”“我得让我的会计估算估算”等等）。解决方法：搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主。“我有一位好朋友也在做这种生意” “我只想四处转转（随便看看）” “我没有带钱”当客户说这话的时候，说明他的需求尚未明确，所以我们就问愿意买什么样的房。解决方法：顾客只会考虑对自己是否有利，他们不会因为朋友而掏钱买次品，但不要攻击其朋友，可以说明我和你的朋友目标是一致的，那就是帮助您买到最合适的房子。第五节 如何跟进一、原有房租/售了没有？(如果没有租/售的情况下，问：)1、内部设备是否不变？a) 如果要看房有没有时间，该提前多久打电话？(什么时候看房会比较方便)b) 佣金情况？(您知道我们帮您租出去要收半个月租金作为佣金。/您知道我们帮您卖出要收成交价1.5%作为佣金)c) 可不可以给钥匙？d) 价格是否不变？(可适当用一下试价的方式，例如：我有一香港客户想租/买此类型物业，他只能出到XX价位)e) 可不可以签独家委托？f) 听业主的其它要求(如对客人的选择；对租期的长短等)g) 是否办理了租赁许可证？h) 是否包税？二、如此房已租的情况下，问：a) 什么时候租的？租金多少？b) 租期多长？c) 是否还有其它的楼盘要租或售？d) 查已租的盘若此房重新放租，则此盘源属洗盘人所得，请在跟进处打上“业主重新放盘，盘源人：XXX。”举例如下：我：XX先生/小姐，你好，我是中国商用地产网租售的，想请问您XX的房子卖了没有。业主：没有我：那您现在最低卖多少钱？业主：XX万我：您这个价稍微贵了点，现在一般都卖XX价，而且还包税。(看业主反应如何)如果有客户看中您的房子，这个价还有没有得谈？最低什么价可接受。业主：就XX价，到时候再说喽。我：那到时我们看了房再说吧。别外请问您还有没有其他物业放卖或者放租。业主：没有我：那如果有便宜的靓楼，是否还会考虑再次租售或投资？