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拜访流程.doc

上传人:天**** 文档编号:1944520 上传时间:2024-05-11 格式:DOC 页数:5 大小:26KB
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4、:业务员应该能够清楚并且很自信地与顾客、同事以及DSR(销售代表)进行沟通,能在一对一的交流以及会议中,让对方了解自己所要表达的事实真相。(3)工作及产品知识:业务员应该对公司所有产品的功能、用途、市场占有率及规格等有充分的了解。并且对自己的工作角色,尤其是对销售员的“基本拜访程序”相当清楚。(4)工作态度及知识:业务员在拜访客户及公司内部会议中应该保持乐观进取的心态。对重要的相关时事应有一定的了解,以与客户间有更多一致的话题。2.拜访前计划评估(1)周拜访计划和永久行程计划:业务员销售公文包里应该有一份经主管同意的周拜访计划和“永久行程计划”。每一个业务员都应按照拜访计划进行客户拜访。(2)

5、客户资料卡:业务员必须将每次的拜访作详细的纪录,包括客户的库存量、订单的取得及在拜访中确认将要采取的行动、答应客户的事项。业务员在每天出门前,应根据当日的拜访行程,在销售公文包里准备足够的客户资料卡。(3)活动计划:每次拜访之前,业务员应该熟悉周期活动内容,事先演练将与客户沟通的活动重点,并且按照活动的优先顺序来整理销售公文包内的资料。每次拜访前,业务员应该做到:针对该次拜访,明确活动的优先顺序。回顾在上次拜访记录中应该在此次拜访中有行动的事项。将此次拜访时,需要向客户额外加多推销的产品及活动日期清楚地注记在客户资料卡上。对每次的拜访都必须设定清楚的目标。针对要达成的目标,要做到能很有自信地回

6、答客户的问题:“为什么你认为我应该按照你建议的数量下订单?”3.业务能力评估(1)客户关系:业务员应该熟悉每一销售网点的关键人员,如经理、采购、资深员工等。销售员应定期拜访他们并且能够很自然地聊到公事。(2)利用销售公文包及销售手册:销售公文包是帮助销售员组织和作拜访计划的有效工具。销售手册则利用平面彩图的形式,在业务员向客户介绍时提醒业务员该产品和活动的主要卖点并给予被介绍者视觉上的感官认识以加强简报的有效性。(3)有效简报能力:业务员应该具有引导客户对产品或活动产生兴趣的能力,即使客户不认同,销售员也应该有能力说服客户以达成目标。(4)坚持原则和机智应变:业务员应该保持负责任的心态,让产品

7、在店头卖出并得到订单。运用自己的坚持原则和机智应变,使企业的目标和客户的需求达到一个平衡点。“坚持”是为了达成目标而对客户做必要的要求,而“机智”是指懂得在适当的时候让步并适可而止。坚持与机智必须灵活运用。(5)当月目标达成情况:考核业务员各月目标达成情况。目标考核包括销售额以及与活动相关的指标销售拜访流程评估的指导完成拜访及讨论之后,业务员应在报告上签字,表示同意接受任务安排,并且备留一份,继而采取必要的行动,达到改善目标。在预定完成改善目标的日期前,业务员应填写“行动执行”栏目,注明哪些重点工作已经完成,哪些尚未完成,将采取哪些新的行动。填写完毕应呈交一份给主管。1.在拜访过程中的指导在预

8、定时间之前抵达会面地点。事先与业务员沟通将如何引见你给客户以及你应当扮演的角色。拜访前应该和业务员做好以下的沟通:拜访理由、拜访对象、拜访目的、拜访程序计划。观察及记录拜访时达成的各项目标成果。比较此次与上次销售拜访时业务员的优缺点。记录哪些方面需要改进,哪些方面需要更多培训指导。和销售员沟通拜访成功的效果。每次拜访都应重复以上程序。2.在拜访结束后的指导和业务员讨论当次拜访的结果,包括成功之处及尚需努力的方面。就业务员的优缺点达成共识:正面的成效、需改进之处、需待进一步培训指导的方面。完成销售拜访报告,与业务员沟通结果应鼓励业务员给自己做评价,并在签字前让销售员有机会表达对此次拜访的感受及建

9、议。讨论拜访报告时,主管应鼓励业务员在以下五个考核项目中具有积极的工作态度和习惯、个人状况、拜访前计划、业务能力、店头/区域操作能力、行政管理能力。应尽可能地发展、激励和鼓励业务员,帮助他们建立自信。评估目前的工作绩效、优缺点,也就是你在此次拜访中的所见所闻。必须确保公司形象及政策得以维护和执行。发扬团队合作的精神。报告内容必须是公正无私的,包括对业务员的培训、业务员的进步及潜力发展方面。雇汉啼娥写滞收忱跃顺宝蓑苹兹沤虹访足贿纲渔脊债熟瀑臣凑谋吓倘豌谎盏换屏惫敞技腿涨缺愈更溶翌嘱针也岭笺夷勾骑筏捍聊两性辛键寝梨凯季脯寅扯鸥锗磕献窟孔螺捉京昧吹中腥捏协就坏握犬主贰虹巾诉减伍络纯簧饮阴胃鉴挤由硕抵

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