终端人员素质提升方案.doc

成都工贸终端人员素质提升方案
一、 目标：
建立、健全成都工贸终端培训体系，逐步加强、完善整个培训体系监督、执行能力，以提高海尔冰箱直销员的终端战斗力，提升直销员的个人综合素质和能力,增强直销员的团队凝聚力，打造一支专业化、营销化的无坚不摧的终端堡垒队伍!
二、 工作规划
（一） 冰箱培训体系总框架 ( 见附页 )
（二） 考核方案

考核方案
此考核方案主要针对造势经理，以直销员的考试达标率为衡量标准。要求各工贸制定并使用统一考试试题，每次培训完毕当场考试，评分，排序，考核排序靠后直销员。具体考核方案如下：
直销员考试

1. 一级市场直销员，考试排序后5%者，手抄此次考试试卷10遍，由负责该直销员的产品代表审阅、签字。该产品代表同时手抄此次考试试卷10遍将原件寄回总部。
2. 二、三级市场直销员，考试排序后10%者，手抄此次考试试卷10遍，由负责该直销员的产品代表审阅、签字。该产品代表同时手抄此次考试试卷10遍将原件寄回总部。
3. 每次考试，成绩前3名且分数为90分以上者，分别给予现金激励：100，80，50。

1． 考试完毕由总部人员按原试卷内容随机抽查回访直销员。
2．考核造势经理。回访直销员，达标率低于80%者，负激励造势经理，每次10元/人。

直销员回访

编制：高君莲 汪淑君 审核： 批准：

会签（所有产品代表）：

附页
培训体系
市场部
① 建立终端优秀直销员信息站；
② 各区域培训负责人每2-3个月直接到区域调研培训（八人）；
③ 根据终端需求编制教材（八人）；
④ 推广各工贸反馈的优秀案例，优秀讲解口径(须经信息站审核)；
⑤ 沟通各工贸培训排期、确定相关责任人并回访培训效果 ；
⑥ 下发培训资料，确定资料到位；
⑦ 制定考核平台。

信息站
A．负责收集当地化的讲解口径、对手宣传点及盖帽口径；
B．调查终端人员最新培训需求；
C．及时向市场部反馈最新的对手新品及活动等；
D．审核营销部所有下发资料。

造势经理
A．安排培训时间，并把排期及各区域负责人反馈回市场部
Ｂ．接收培训资料并结合当地情况和协助直销员一起修改为当地化教材。
Ｃ．负责并组织当地的培训，包括集中培训和走动培训（区域≤３）
Ｄ．向总部反馈工贸的培训总结及考核结果
Ｅ．向市场部反馈终端人员需求及优秀案例．

协助直销员
Ａ．收集最新的培训需求；
Ｂ．沟通造势经理，编写适合当地化的培训教材；
Ｃ．充实总部下发教材（加入当地化案例）。

产品代表
Ａ．自己充分把握培训资料
Ｂ．培训并考核自己区域的直销员
Ｃ．协助造势经理做好培训工作
Ｄ．调研直销员，总结问题，反馈信息
Ｅ．定期将区域优秀案例反馈回市场部

直销员
Ａ．熟练掌握培训内容并转化为自己的口径
Ｂ．直销员之间必须互动，并应将最优秀的口径报予产品部（讲解方法、对手讲解的口径及盖帽口径）
Ｃ．提报培训需求及上报给营销部

三、 方案要求
1、 工贸一级市场每周召开直销员例会，严格按照会议流程，每周要有培训，培训第一责任人为冰箱造势经理，提前做好会议准备，包括培训内容和场地等，要求：一级市场产品代表必须全体参加（要求有签到表），二三级市场所有代表视频参加。会议结束做好培训小结并反馈总部备案。
2、 一级市场培训第一责任人为造势经理，二三级市场培训第一责任人为当地产品代表。每周要有固定时间召开直销员例会（二三级市场可两周召开一次）。
3、 所有培训人员必须严格按《照培训T时间表》，提前做好培训准备。在月末做好下月的培训排期并反馈总部，总部按照排期对直销员进行回访，回访不合格，按照考核方案执行。
4、 定期举行考试，将成绩汇总，按考核制度进行考核，并报总部备案，随时对培训结果进行监控。
四、 附表
1、 冰箱培训会议人员签到表

2、 工贸冰箱直销员周考评表
3、 培训T时间表
4、 培训排期表
5、 成绩汇总表
6、 培训内容考核台账
7、 培训满意度调查表
8、 培训小结
五、工贸培训体系组织架构图

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